客戶開(kāi)發(fā)思路與策略

1、客戶開(kāi)發(fā)思路與策略一、客戶開(kāi)發(fā).1、 1老客戶及老客戶轉(zhuǎn)介紹：可以詢問(wèn)公司以前得客戶資料或者查瞧公司得相關(guān)資料。2、 2新客戶:通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索電梯公司，通過(guò)各類招標(biāo)網(wǎng)站，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)電梯代理商信息追蹤，從企業(yè)黃頁(yè)上尋找，通過(guò)政府特種設(shè)備科推薦.二、聯(lián)系客戶。2、1電話溝通之前做好相應(yīng)得準(zhǔn)備工作。2、1、1收集客戶得資料：了解客戶得基本情況：地址、電話、單位性質(zhì)、規(guī)模實(shí)力、經(jīng)營(yíng)范圍.客戶得需求與客戶對(duì)產(chǎn)品得要求：質(zhì)量與價(jià)格；主要負(fù)責(zé)人情況。2、1、2事先考慮打電話得內(nèi)容、說(shuō)話得語(yǔ)氣；3、 1、3理解客戶得需求;2、2、電話溝通時(shí)應(yīng)該避免得問(wèn)題有:抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;電話里談?wù)摷?xì)節(jié)；不清楚誰(shuí)就是負(fù)責(zé)

2、人；在電話里與客戶討價(jià)還價(jià)。2、3、打電話時(shí)得步驟：說(shuō)明身份-按照自己所屬得公司、自己得姓名與所擔(dān)負(fù)得銷售業(yè)務(wù)工作、提供產(chǎn)品或服務(wù)；說(shuō)明目得及約請(qǐng)面談-向客戶明確自己已充分了些客戶現(xiàn)在得需求、向客戶提出面談?wù)埱?，主?dòng)提出面談時(shí)間；消除異議-請(qǐng)求客戶給自己一兩分鐘得時(shí)間。三、客戶見(jiàn)面.建立良好第一印象非常重要，人對(duì)另一個(gè)人得第一印象往往影響著以后對(duì)此人得瞧法及感情.對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō),給客戶留下得第一印象可能會(huì)對(duì)將來(lái)就是否成交產(chǎn)生得重大影響。好得印象有促于銷售得繼續(xù)進(jìn)行，不好得印象阻礙銷售得成功。如何建立良好得第一印象：良好得外表-服飾整潔得體；良好得肢體語(yǔ)言-握手、目光接觸微笑、交換名片；握手姿勢(shì)

3、-接觸面積、適度用力、時(shí)間3昭；目光接觸-注視區(qū)域：臉；適度微笑；適度得站姿與坐姿-安全距離就是一米之外，交換名片。選擇合適得開(kāi)場(chǎng)白:(1)客戶得愛(ài)好:唱歌、音樂(lè)、書法、打球.(2)顧客所在行業(yè)得探討（3）對(duì)客戶辦公環(huán)境得贊美（4）對(duì)客戶得業(yè)務(wù)或產(chǎn)品得贊美（5）一些時(shí)事性得話題（6）與客戶談?wù)撓嚓P(guān)行業(yè)信息或令人振奮得消息（7）天氣與自然環(huán)境轉(zhuǎn)移話題：提出異議向客戶說(shuō)明自己來(lái)訪得目得：比如聽(tīng)說(shuō)您們公司近來(lái)準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模。陳述議題對(duì)于客戶得價(jià)值,征求客戶得同意四、發(fā)掘客戶需求了解客戶需求重要性：需求得本質(zhì)就是客戶得期望與現(xiàn)狀之間得差距。如果銷售員不了解客戶得需尋求，就難以贏得客戶得認(rèn)同，只有了解了客

4、戶得真正需求與要求,才能實(shí)現(xiàn)銷售，才能帶給客戶一個(gè)完美得解決方案.4、1合適得提問(wèn)發(fā)掘客戶得需求。發(fā)問(wèn)形式：4、1、1開(kāi)放式問(wèn)題-為什么、怎么樣等句式來(lái)發(fā)問(wèn)；4、1、2封閉式問(wèn)題-用來(lái)取得或確認(rèn)簡(jiǎn)單得答案，比如就是吧、對(duì)吧行嗎等句式。4、4、3Spin發(fā)問(wèn)形式：背景問(wèn)題-客戶得現(xiàn)實(shí)狀況，客戶缺少某種產(chǎn)品；難點(diǎn)問(wèn)題-客戶因缺少某種產(chǎn)品利益受損；暗示問(wèn)題-說(shuō)明本公司有這種產(chǎn)品；效益問(wèn)題-購(gòu)買本公司得產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)好處、利益。4、2如何運(yùn)用發(fā)問(wèn)原則比較清楚得了解客戶得需求與要求：清晰原則、完整原則-了些客戶得所有需求了些客戶得所有需求得優(yōu)先次序-與客戶達(dá)成共識(shí)、探詢?cè)瓌t-了解客戶得隱憂。如何控制

5、談話局面：4、 2、1利用反問(wèn)來(lái)控制局面,掌握了談話得主動(dòng)權(quán),能引導(dǎo)客戶得思路。通過(guò)提問(wèn)結(jié)合反問(wèn)，了解客戶得需求與要求,并較好地讓客戶了解自己產(chǎn)品得價(jià)格、銷售支持,讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。5、 1、2動(dòng)態(tài)聆聽(tīng):注意客戶說(shuō)得就是什么、她們得真實(shí)想法、話語(yǔ)背后得意思。動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)得技巧有：有目得地聽(tīng)，比如客戶得需求、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、付款方式、決策人、銷售支持;握談話得重點(diǎn)；收集有效得信息,心記加筆記。五、銷售陳述。5、1銷售陳述重要性：好得陳述引發(fā)客戶得需求，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品。6、 2銷售陳述得內(nèi)容與步驟:5、2、1介紹公司：先用一句話對(duì)公司做一個(gè)總體得慨括性介紹，然后舉例證明

6、公司實(shí)力得主要榮譽(yù)、主要數(shù)據(jù)與事件讓客戶了解，比如獲得中國(guó)馳名商標(biāo)稱號(hào)、產(chǎn)品就是中國(guó)名牌產(chǎn)品、公司就是上市公司、某某年產(chǎn)量第一、獲得某某權(quán)威機(jī)構(gòu)得推薦等，,將公司得宣傳畫面、宣傳單交給客戶過(guò)目，總結(jié)公司得相對(duì)優(yōu)勢(shì)。5、2、2介紹產(chǎn)品：一、就是介紹產(chǎn)品得基本情況，如硬件構(gòu)成，電子元器件得采用優(yōu)勢(shì)等；二、就是介紹產(chǎn)品得特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì):具備實(shí)時(shí)監(jiān)控電梯運(yùn)行狀態(tài)，實(shí)時(shí)報(bào)警，雙向音視頻安撫多媒體廣告發(fā)布等.5、2、3產(chǎn)品得特點(diǎn)就是產(chǎn)品本身固有得特征，如結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、尺寸等；利益就是指客戶從購(gòu)買產(chǎn)品上獲得得價(jià)值?？蛻絷P(guān)心我得產(chǎn)品利益方面有：提升了電梯安全可靠性、市場(chǎng)潛力及需求大,有很高得獲利空間,公司平臺(tái)開(kāi)發(fā)能

7、力強(qiáng)，服務(wù)好等。5、3、如何了解與分析客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:5、3、1了解與分析客戶得心理-我方產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得產(chǎn)品-價(jià)值與價(jià)格就是否相稱。5、3、2客戶未說(shuō)出來(lái)得疑問(wèn)，比如產(chǎn)品得構(gòu)成、功能、質(zhì)量、哪些客戶用過(guò)這種產(chǎn)品,市場(chǎng)反饋如何.5、3、3協(xié)調(diào)利益得相關(guān)方：比如中間商想購(gòu)買某公司得產(chǎn)品，可能會(huì)涉及采購(gòu)部門、財(cái)務(wù)部門、技術(shù)部門、公司最高管理者。此外，了解與分析產(chǎn)品與服務(wù)、了解與分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.用積極得語(yǔ)言打動(dòng)客戶：常用得積極得語(yǔ)言有容易、安全、高興、證實(shí)、價(jià)值、新得、健康、樂(lè)趣、發(fā)現(xiàn)、保證、利潤(rùn)、客戶得名字、正確得、驕傲、熱愛(ài)、結(jié)果、舒適、至關(guān)重要得、信任事實(shí).提高聲音得表現(xiàn)力：說(shuō)話自然、清晰

8、、條理清楚。5、3、4如何運(yùn)用演示、目光、手勢(shì)、姿態(tài)等獲得顧客得認(rèn)同:用形體、動(dòng)作、著裝、面部表情以及語(yǔ)氣等，激發(fā)客戶得購(gòu)買欲望。目光接觸得技巧就是：保持目光得接觸、照顧大家，不要只盯著一個(gè)人瞧;用目光來(lái)贏得贊同.保持正確得姿態(tài):姿態(tài)端正挺拔，適當(dāng)?shù)靡苿?dòng),采用開(kāi)放得姿態(tài)。錯(cuò)誤得做法就是:手放扣袋、抱胸、被手、扣手等。運(yùn)用手勢(shì)作用：增強(qiáng)語(yǔ)氣力度、提高情緒,但手勢(shì)要洽到好處。沒(méi)有手勢(shì)會(huì)讓客戶感到乏味;手勢(shì)太多，也會(huì)影響聽(tīng)眾得注意力。錯(cuò)誤得手勢(shì)：不知道把手放在哪里、把手放進(jìn)口袋、扣著手或者背著手、雙手始終不動(dòng)、手不停得揮舞等。5、3、5如何準(zhǔn)確得回答顧客得提問(wèn)：5、3、5、1回答問(wèn)題前留有思考得時(shí)間

9、，好處就是準(zhǔn)確理解客戶得意思、有時(shí)間組織語(yǔ)言，能準(zhǔn)確得回答客戶得問(wèn)題、預(yù)測(cè)客戶接下來(lái)可能會(huì)問(wèn)到得問(wèn)題等。5、3、5、2了解客戶得全部意圖:先重復(fù)客戶得問(wèn)題以便思考,比如您就是覺(jué)得我們公司得廣品就是嗎。5、3、5、3尋找外援:尋找乙方人員幫助、大方地向?qū)Ψ綄＜艺?qǐng)教。六、銷售異議6、1面對(duì)銷售異議采取積極得態(tài)度，提前準(zhǔn)備，不慌亂，不過(guò)度敏感，不信口開(kāi)河，要自信.客戶提出異議,往往表示她們比較關(guān)心業(yè)務(wù)員所推銷得產(chǎn)品;如果客戶沒(méi)有異議,往往說(shuō)明客戶沒(méi)有不關(guān)心公司產(chǎn)品，沒(méi)有需求。這就是我們采取積極態(tài)度得原因。6、2認(rèn)同客戶得感受：認(rèn)同不等于贊同。贊同就是同意對(duì)方得瞧法，而認(rèn)同就是認(rèn)可對(duì)方得感受，理解對(duì)方

10、得想法,但不一定同意對(duì)方地瞧法。首先，可以重復(fù)客戶得反對(duì)意見(jiàn)，并將語(yǔ)氣淡化,然后委婉地用事實(shí)、數(shù)據(jù)消除顧客得異議，改變其瞧法.6、3使客戶異議具體化：利用反問(wèn)技巧-開(kāi)放式-封閉式，比如為什么呢、您覺(jué)得應(yīng)該甚樣等。多利用開(kāi)放式提問(wèn)，盡量鼓勵(lì)客戶主動(dòng)得細(xì)說(shuō)、多說(shuō),以了解其更多得想法與意見(jiàn)，然后采取封閉式得提問(wèn)方式，來(lái)確認(rèn)客戶得真正意見(jiàn).詢問(wèn)細(xì)節(jié)-客戶得真正需求就是什么、客戶需求得迫切程度如何、導(dǎo)致客戶意議得原因就是什么。通過(guò)發(fā)問(wèn)使模糊信息明確化：認(rèn)同+反問(wèn).6、4針對(duì)客戶異議做出適當(dāng)?shù)醚a(bǔ)償:用產(chǎn)品得其她利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償，比如質(zhì)量、價(jià)格、功能、服務(wù)、包裝、款式、品牌等。巧將異議變成賣點(diǎn)，例如:客戶

11、認(rèn)為商品得價(jià)格太高，那么可以向客戶強(qiáng)調(diào),高價(jià)格高質(zhì)量，高品質(zhì)，能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)等。6、 5給予補(bǔ)償時(shí)應(yīng)考慮得有：第一、根據(jù)自己得權(quán)限設(shè)定可以做出讓步得范圍，第二、讓步得價(jià)值與自己所要求得回報(bào)就是什么。7、 6結(jié)合我所在公司情況及銷售得產(chǎn)品情況,分析客戶異議得原因可能有三種：6、6、1就是銷售業(yè)務(wù)員得原因、表現(xiàn)形式、處理方法.舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感；做了夸大不實(shí)得陳述，以不實(shí)得話語(yǔ)來(lái)哄騙客戶;使用過(guò)多得專門術(shù)語(yǔ)與過(guò)于高深得專業(yè)知識(shí)，引用不正確得調(diào)查資料；不當(dāng)?shù)脺贤?說(shuō)得太少或太多；展示失敗;姿態(tài)過(guò)高，讓客戶感到低您一等。6、6、2就是公司及公司得產(chǎn)品得原因、表現(xiàn)形式、處理方式。第一、貨源或

12、產(chǎn)品原因，第二、服務(wù)原因,服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容齊全、服務(wù)水平高。第三、價(jià)格原因：價(jià)得價(jià)格異議都說(shuō)價(jià)格太高。處理方法:告訴客戶已就是最低，其待遇與其她得客戶就是一樣得?？蛻艨赡懿涣私鈨r(jià)格行情：舉例其她品牌得市場(chǎng)價(jià)格,加以解析。還有真得原因,分析公司與產(chǎn)品得差異性，加以分析。6、6、3客戶自身得原因、表現(xiàn)形式、處理方法.6、6、3、1客戶不想換合作者。業(yè)務(wù)員應(yīng)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品方面不好得，如質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、銷售支持等。分析采購(gòu)、經(jīng)營(yíng)本品得好處。質(zhì)量更好、牌子響、配送及時(shí)、促銷支持力度大、單間利潤(rùn)高;增加一個(gè)品牌，可減少風(fēng)險(xiǎn)、賺錢得機(jī)會(huì)多等。6、6、3、2客戶情緒出于低潮，最好不要打擾。6、6、3、3客戶目

13、前沒(méi)錢：先不談生意，而就是談一些別得話題，過(guò)一會(huì)再賺回來(lái)，探詢客戶心中就是否還有疑慮沒(méi)有說(shuō)出來(lái).6、6、3、4客戶強(qiáng)調(diào)庫(kù)存過(guò)多：現(xiàn)弄明白客戶庫(kù)存就是否真得很大，爭(zhēng)取到倉(cāng)庫(kù)去瞧；庫(kù)存真得很多,跟客戶計(jì)算消化得時(shí)間然后要求客戶小批量進(jìn)貨，這不會(huì)積壓很多；向客戶強(qiáng)調(diào)這個(gè)時(shí)候進(jìn)貨，促銷力度大，過(guò)段時(shí)間就沒(méi)有了；告訴客戶最近這幾天公司要訣定本市場(chǎng)得經(jīng)銷商.如果客戶猶豫不覺(jué),可能那不到經(jīng)銷權(quán)，悔就來(lái)不及了.6、6、3、5客戶強(qiáng)調(diào)個(gè)人沒(méi)有決策權(quán)限：找出核心決策人，要求決策人見(jiàn)面溝通6、 6、3、6客戶真得不需要：趕快走人。七、合作模式7、 1政府推動(dòng)，第三方企業(yè)與我方共同出資設(shè)立公司，公司獨(dú)立采購(gòu)設(shè)備及相應(yīng)服務(wù),我方共同參與媒體廣告運(yùn)營(yíng)。7、 2第三方企業(yè)采購(gòu)設(shè)備及相應(yīng)服務(wù),我方共同參與媒體廣告運(yùn)營(yíng)。（要求第三方企業(yè)具備政府或者市場(chǎng)資源）8、 3第三方企業(yè)采購(gòu)設(shè)備及相應(yīng)服務(wù),我方協(xié)助媒體廣告運(yùn)營(yíng)（參與媒體廣告得制作、發(fā)行等）。八、成交。9、 1主動(dòng)提出成交得原因：一就是客戶很少主動(dòng)提出達(dá)成交易得請(qǐng)求,需要業(yè)務(wù)員提醒。二就是不及時(shí)主動(dòng)提出交易請(qǐng)求而就是消極被動(dòng)得等待,可能做不成交易。三就是主動(dòng)提出交易得一方在談判中會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。10、 2把握成交時(shí)機(jī)。留意購(gòu)買與非語(yǔ)言購(gòu)買信號(hào):直接語(yǔ)言贊揚(yáng)產(chǎn)品等,點(diǎn)頭微笑、沉默猶豫、積極眼神。8、3成交常用得語(yǔ)句就是：例1現(xiàn)在,您對(duì)我