第22講-第六章存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程(二)(共7頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上第二節(jié)客戶(hù)接待與客戶(hù)溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步，而接待水平是否專(zhuān)業(yè)，將決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能否與客戶(hù)建立初步的信任關(guān)系，進(jìn)而愿意委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)?？蛻?hù)接待最根本的目的是與顧客溝通，了解并記錄顧客需求，確定顧客意向，并力求盡快滿(mǎn)足顧客的需求，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)交易。一、到店接待流程到店接待是指客戶(hù)直接到各經(jīng)紀(jì)公司或各營(yíng)業(yè)門(mén)店中了解信息、尋求服務(wù)時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)的接待。到店客戶(hù)是潛在客戶(hù)，他們可能對(duì)某一處房產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，或者希望經(jīng)紀(jì)人協(xié)助其出售或出租其名下的房產(chǎn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)、周到、熱情的服務(wù)對(duì)客戶(hù)做出交易決

2、策具有重要影響。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待到店客戶(hù)主要包括以下幾個(gè)流程：第一步，站立迎接，微笑待人，使用標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候語(yǔ)。當(dāng)客戶(hù)在店外停留站立或觀看櫥窗房源時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)到店外迎接，并將客戶(hù)迎接到店內(nèi)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人熱情、有禮貌、細(xì)致的服務(wù)態(tài)度將贏得客戶(hù)的尊重。第二步，引領(lǐng)客戶(hù)入座，并將茶水放至客戶(hù)面前。當(dāng)客戶(hù)直接到店內(nèi)咨詢(xún)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)主動(dòng)為客戶(hù)拉門(mén)、示意落座，并使用標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語(yǔ)：“您好，歡迎光臨公司，請(qǐng)問(wèn)您有什么需要幫助（咨詢(xún)）的嗎？”并為客戶(hù)倒水。第三步，確定接待主體。新客戶(hù)由值班經(jīng)紀(jì)人接待，老客戶(hù)由原經(jīng)紀(jì)人接待。第四步，了解客戶(hù)需求。與客戶(hù)初步溝通，分清客戶(hù)類(lèi)別，是初次入店還是老客戶(hù)？其來(lái)意是租賃還是買(mǎi)賣(mài)

3、？是咨詢(xún)還是投訴？或是其他。這時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該表現(xiàn)出竭誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù)的態(tài)度和愿望，不失禮貌地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求。如果客戶(hù)是外地客戶(hù)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為客戶(hù)介紹社區(qū)教育、商業(yè)、治安、公共服務(wù)、公園等方面的情況。在條件允許的情況下，經(jīng)紀(jì)人可以引領(lǐng)客戶(hù)到附近的社區(qū)實(shí)地考察，以讓客戶(hù)熟悉社區(qū)情況，這有助于與客戶(hù)建立緊密的聯(lián)系。第五步，接受服務(wù)委托或幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。這里分兩種情況，一種是客戶(hù)希望與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就委托事項(xiàng)達(dá)成委托協(xié)議，一種是客戶(hù)僅對(duì)某些房地產(chǎn)問(wèn)題進(jìn)行咨詢(xún)。對(duì)前者，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以通過(guò)展示房源信息或者促銷(xiāo)計(jì)劃，贏得客戶(hù)，并與之簽署委托協(xié)議或達(dá)成簽署委托協(xié)議意向。對(duì)后者，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，客

4、觀如實(shí)地回答客戶(hù)提問(wèn)。第六步，客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為客戶(hù)打開(kāi)門(mén)，并將客戶(hù)送至公司門(mén)外，致意道別。此外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在送別客戶(hù)前，應(yīng)盡可能多留幾種客戶(hù)的聯(lián)系方式，包括手機(jī)電話(huà)、家庭電話(huà)、辦公室電話(huà)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)也漸成為重要的聯(lián)系方式，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以利用電子郵箱、MSN、QQ等即時(shí)通訊工具與客戶(hù)進(jìn)行溝通和聯(lián)系。這些新型通訊工具比電話(huà)溝通更便于表達(dá)或傳遞情感，縮短與客戶(hù)的距離，也有利于將客戶(hù)發(fā)展成終身朋友，從而為實(shí)現(xiàn)客戶(hù)終身價(jià)值提供最大便利。第七步，客戶(hù)信息錄入?？蛻?hù)離開(kāi)后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)將信息錄入企業(yè)管理數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)（包括房源和客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)），并定期回訪(fǎng)。二、電話(huà)接待流程電話(huà)接待不同于到

5、店接待，由于缺乏面對(duì)面的交流，經(jīng)紀(jì)人必須熟練掌握電話(huà)接待的流程才能促使客戶(hù)采取進(jìn)一步的行動(dòng)。第一步，問(wèn)候。電話(huà)鈴聲響三聲內(nèi)必須接起，向顧客問(wèn)好，報(bào)出公司名稱(chēng)，自己的姓名。第二步，回答咨詢(xún)。記錄來(lái)電客戶(hù)的需求，并填寫(xiě)客戶(hù)電話(huà)來(lái)訪(fǎng)登記表。第三步，記錄來(lái)電者基本資料。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要以合適的方式留下客戶(hù)的姓名、地址和聯(lián)絡(luò)電話(huà)，方便跟進(jìn)服務(wù)，也應(yīng)主動(dòng)為客戶(hù)留下自己的姓名、聯(lián)系方式、投訴電話(huà)。第四步，感謝來(lái)電者。當(dāng)電話(huà)通話(huà)結(jié)束后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)使用標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語(yǔ)致謝，如“感謝您的來(lái)電，竭誠(chéng)為您提供服務(wù)，再見(jiàn)!”，同時(shí)，應(yīng)等對(duì)方先放下電話(huà)后，再輕聲放下電話(huà)聽(tīng)筒。第五步，信息錄入。掛斷電話(huà)后應(yīng)及時(shí)將信息錄入計(jì)

6、算機(jī)企業(yè)管理數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)。如果是租房或購(gòu)房客戶(hù)，應(yīng)立即尋找房源，為推薦房源、約客戶(hù)看房等后續(xù)工作做好準(zhǔn)備。無(wú)論是到店接待還是電話(huà)接待，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶(hù)解答問(wèn)題時(shí)，應(yīng)盡可能使用書(shū)面用語(yǔ)?？蛻?hù)提出問(wèn)題后，應(yīng)換位思考，多站在客戶(hù)的角度上加以考慮，解答問(wèn)題應(yīng)使客戶(hù)感覺(jué)非常專(zhuān)業(yè)和滿(mǎn)意。三、客戶(hù)和房屋信息調(diào)查房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)能力高低是決定能否順利完成客戶(hù)委托的關(guān)鍵。要想接待好顧客，首先要求經(jīng)紀(jì)人對(duì)經(jīng)紀(jì)門(mén)店所屬的商圈有相當(dāng)深刻的了解。只有熟悉周邊的物業(yè)和商業(yè)環(huán)境，掌握各種物業(yè)的價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，接待時(shí)才有可能給予顧客合適的介紹。而溝通過(guò)程也要張弛有度，在了解客戶(hù)信息時(shí)一定要條理清楚，思路縝密。（一）信息搜集要點(diǎn)

7、在與客戶(hù)溝通時(shí)，信息是必須記錄清楚的，不同客戶(hù)采集的信息是不同的，見(jiàn)表6-l。采集客戶(hù)信息的要點(diǎn)表6-1客戶(hù)類(lèi)型信息要點(diǎn)賣(mài)房客戶(hù)基本聯(lián)系資料；物業(yè)產(chǎn)權(quán)人；物業(yè)位置、地段、房屋戶(hù)型、面積、樓型、朝向、樓層、裝修狀況、配備設(shè)施；是否空房、建設(shè)年代、物業(yè)管理企業(yè)；周邊環(huán)境、公共設(shè)施配套；計(jì)劃出售價(jià)格、看房聯(lián)系人等買(mǎi)房客戶(hù)基本聯(lián)系資料；房屋求購(gòu)位置、地段、戶(hù)型、面積、樓型、朝向、樓層、建設(shè)年代；周邊環(huán)境、公共設(shè)施配套；預(yù)算費(fèi)用、購(gòu)房付款方式等出租客戶(hù)基本聯(lián)系資料，物業(yè)地址、居室、面積、內(nèi)部設(shè)施、家具、家電配套和物業(yè)管理情況；出租價(jià)位、收款方式等承租客戶(hù)基本聯(lián)系資料；物業(yè)需求位置、面積、朝向；客戶(hù)在哪里

8、上班或上學(xué)、做什么工作；承租物業(yè)用途；是否本人居住、幾個(gè)人共住、入住時(shí)間要求、最高能夠承受的價(jià)位、付款方式等（二）信息采集要點(diǎn)對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，客戶(hù)接待環(huán)節(jié)的工作目標(biāo)是了解客戶(hù)核心需求。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在采集客戶(hù)信息時(shí)要注意以下幾個(gè)技術(shù)要點(diǎn)。1對(duì)買(mǎi)房客戶(hù)以房屋需求為核心采集信息（1）詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)房屋基本信息在客戶(hù)接待過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)把握機(jī)會(huì)，仔細(xì)了解客戶(hù)購(gòu)房需求的標(biāo)準(zhǔn)和資金預(yù)算，以便推薦與客戶(hù)需求相匹配的房源信息。特別地，要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的資金狀況。一般來(lái)說(shuō)，需要準(zhǔn)備多少購(gòu)房資金是客戶(hù)關(guān)心的首要問(wèn)題，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要將房?jī)r(jià)、首付比例、稅費(fèi)和傭金服務(wù)費(fèi)等向客戶(hù)解釋清楚，以便于客戶(hù)準(zhǔn)備資金和貸

9、款計(jì)劃。（2）了解客戶(hù)購(gòu)房的特殊要求房屋屬于耐用消費(fèi)品，客戶(hù)一生中購(gòu)買(mǎi)房屋的次數(shù)十分有限?？蛻?hù)常常因?yàn)槟承┨厥馇闆r才產(chǎn)生購(gòu)房需求的，因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶(hù)購(gòu)房的原因，從而推薦合適的房源。例如，當(dāng)客戶(hù)因房屋拆遷而購(gòu)房時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需了解的重點(diǎn)信息包括：原住房何時(shí)拆遷？拆遷款何時(shí)到位？拆遷人給予的拆遷補(bǔ)助多少？客戶(hù)能夠自有資金有多少？了解了這些問(wèn)題后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對(duì)其購(gòu)房資金實(shí)力進(jìn)行初步評(píng)估，進(jìn)而在合適的時(shí)間推薦合適的房子。當(dāng)客戶(hù)是為了結(jié)婚而買(mǎi)房時(shí)，除了關(guān)注其經(jīng)濟(jì)能力的大小，還應(yīng)問(wèn)清楚大概的結(jié)婚日期，父母給予的購(gòu)房資助有多少，是否有生小孩的計(jì)劃，以判斷其需求的緊急程度和房屋戶(hù)型。當(dāng)客戶(hù)

10、是為了小孩上學(xué)路程較近或?yàn)榱松厦６鴵Q房時(shí)，其對(duì)房屋的考察關(guān)鍵因素是學(xué)區(qū)問(wèn)題，是否離孩子就讀的學(xué)校近，另外了解清楚戶(hù)口情況，是否存在戶(hù)口遷移困難等問(wèn)題，由此判定其買(mǎi)房的合理位置及對(duì)交通狀況的需求。客戶(hù)如果是為了孝敬老人而買(mǎi)房，客戶(hù)關(guān)心的是樓層、社區(qū)醫(yī)院和社區(qū)環(huán)境。對(duì)于短期投資客戶(hù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人重點(diǎn)要推薦地段好、人流大的房源，房子本身的一些細(xì)節(jié)缺陷就不是關(guān)鍵了；但對(duì)于長(zhǎng)期投資客戶(hù)來(lái)講，主要以獲得出租收益為主，客戶(hù)十分關(guān)注地段的租賃需求情況，對(duì)目標(biāo)房屋的裝修品質(zhì)也會(huì)有所關(guān)注。（3）安全保障對(duì)于買(mǎi)房客戶(hù)，當(dāng)購(gòu)房金額較大或者購(gòu)房較為高檔樓盤(pán)時(shí)，客戶(hù)會(huì)擔(dān)心房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是否能提供安全的服務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在

11、對(duì)待這類(lèi)客戶(hù)時(shí)，要保證客戶(hù)信息的安全性以及房源信息的可靠性，充分尊重客戶(hù)對(duì)隱私的要求，有足夠的耐心讓客戶(hù)享受到專(zhuān)業(yè)服務(wù)。2對(duì)賣(mài)房客戶(hù)以房屋售價(jià)為核心采集信息房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣(mài)房客戶(hù)時(shí)，工作核心目標(biāo)是了解客戶(hù)對(duì)房屋售價(jià)的期望值。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在采集客戶(hù)信息時(shí)要注意以下幾個(gè)技術(shù)要點(diǎn)。（1）了解客戶(hù)房屋售價(jià)的價(jià)格區(qū)間售房客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題是房產(chǎn)能以什么價(jià)位出售，最終獲得的總收益額是多少。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客戶(hù)接待過(guò)程中，要向客戶(hù)詳細(xì)介紹客戶(hù)房產(chǎn)商圈范圍內(nèi)房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，以及政府出臺(tái)的關(guān)于房地產(chǎn)交易稅費(fèi)的最新規(guī)定。對(duì)市場(chǎng)價(jià)位和政策環(huán)境的了解有助于經(jīng)紀(jì)人獲得客戶(hù)信賴(lài)。（2）了解客戶(hù)出售房屋的動(dòng)機(jī)房地

12、產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待賣(mài)房客戶(hù)過(guò)程中，要特別了解客戶(hù)的售房動(dòng)機(jī)。因?yàn)椴煌某鍪勰康膶?duì)房屋售價(jià)、出售時(shí)間、回款要求等都不一樣。例如，在房?jī)r(jià)上漲時(shí)期，客戶(hù)將閑房出售獲得現(xiàn)金收益。這樣的客戶(hù)，其房產(chǎn)可租可售，對(duì)銷(xiāo)售時(shí)間要求不高，但希望以最高的價(jià)格出售房產(chǎn)。但對(duì)于急需資金而出售房產(chǎn)的客戶(hù)，或因投資項(xiàng)目資金短缺，或因出國(guó)留學(xué)，或因離婚等原因需要現(xiàn)金，他們對(duì)房款支付時(shí)間要求高，希望比較合適的價(jià)格出售房產(chǎn)。（3）解釋售房款的交付程序?qū)u(mài)房客戶(hù)來(lái)說(shuō)，比較擔(dān)心房子出售后無(wú)法及時(shí)拿到房款，因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要將售房款的交付程序、銀行監(jiān)管程序、放款時(shí)間等向客戶(hù)解釋清楚。3租賃客戶(hù)以解決客戶(hù)核心問(wèn)題為重點(diǎn)對(duì)于租賃客戶(hù)來(lái)說(shuō)，既有

13、短期租賃，也有長(zhǎng)期租賃，出租客戶(hù)和承租客戶(hù)的需求不同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)針對(duì)不同客戶(hù)了解相關(guān)信息，重點(diǎn)解決他們的核心問(wèn)題。表6-2是租賃客戶(hù)需要解決的重點(diǎn)問(wèn)題，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客戶(hù)接待過(guò)程中要給予特別的關(guān)注。租賃客戶(hù)關(guān)心的要點(diǎn)表6-2項(xiàng)目出租客戶(hù)承租客戶(hù)時(shí)間性房子被快速出租，減少空置期，提高收益水平多為臨時(shí)性的、緊急性的需求，時(shí)間尤其重要，長(zhǎng)期客戶(hù)希望找到合適房源租金房租越高越好客戶(hù)希望自己消費(fèi)獲得最大效用安全性對(duì)承租客戶(hù)身份和信譽(yù)有所要求，以保證日后租賃期間的安全。希望業(yè)主承諾在承租期內(nèi)不取消租約服務(wù)費(fèi)用希望優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，服務(wù)費(fèi)用與服務(wù)感受相一致特殊需求可能對(duì)物業(yè)有特殊需求（三）區(qū)別對(duì)待客戶(hù)在客戶(hù)接

14、待過(guò)程中，根據(jù)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素來(lái)給客戶(hù)劃分優(yōu)先次序，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)甄別不同情況做分類(lèi)引導(dǎo)，見(jiàn)表6-3?？蛻?hù)類(lèi)型劃分一覽表表6-3客戶(hù)分類(lèi)表現(xiàn)引導(dǎo)方式試探型有意向在近期購(gòu)房，前來(lái)咨詢(xún)了解市場(chǎng)行情提供咨詢(xún)服務(wù)，創(chuàng)造專(zhuān)業(yè)服務(wù)形象，爭(zhēng)取建立長(zhǎng)期聯(lián)系引導(dǎo)型有意購(gòu)房，但對(duì)價(jià)位不明確，資金也尚未到位，開(kāi)價(jià)隨意性大提供好、中、差三類(lèi)不同房源進(jìn)行展示，引導(dǎo)客戶(hù)明確購(gòu)房意向加強(qiáng)型有了一段時(shí)間的市場(chǎng)了解、資金基本到位，但仍未形成購(gòu)房意愿幫助客戶(hù)分析購(gòu)房能力、市場(chǎng)行情，制訂購(gòu)房方案（目標(biāo)、貸款安排等）成熟型有明確意向，對(duì)市場(chǎng)行情非常了解，只要條件符合將會(huì)很快成交提供最符合客戶(hù)要求的房

15、源（四）重要信息審核信息的審核是保證交易順利完成、減少糾紛的重要途徑，因此必須引起房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的重視。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)有些信息需要與客戶(hù)進(jìn)行當(dāng)面的審核，有些信息需要到有關(guān)部門(mén)進(jìn)行查證，才能保證信息的準(zhǔn)確性和真實(shí)性。首先是對(duì)出租或出售房屋產(chǎn)權(quán)的審核。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與委托人簽訂委托協(xié)議或有委托意向后，應(yīng)在第一時(shí)間核實(shí)產(chǎn)權(quán)，既避免可能發(fā)生的詐騙行為，又能防止債務(wù)陷阱，保障客戶(hù)及自身利益。具體而言，經(jīng)紀(jì)人要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否已經(jīng)取得房屋所有權(quán)證、土地使用權(quán)證、他項(xiàng)權(quán)利證書(shū)，是否有共同產(chǎn)權(quán)人，是否以房屋作為抵押物辦理了銀行抵押貸款；在客戶(hù)個(gè)人信用方面，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以婉轉(zhuǎn)地詢(xún)問(wèn)其是否有銀行貸款或其它債務(wù)。為了核實(shí)

16、房地產(chǎn)權(quán)屬情況，經(jīng)紀(jì)人也可以到房地產(chǎn)權(quán)屬登記部門(mén)查詢(xún)，如果無(wú)法查詢(xún)，可嘗試其它渠道，如檔案館、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、物業(yè)管理公司等進(jìn)行查詢(xún)，以辯識(shí)產(chǎn)權(quán)證的真?zhèn)巍Ｈ绻?jīng)業(yè)主同意，在接到咨詢(xún)的第一時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)勘查房源情況。其次是對(duì)委托人身份的核實(shí)。共有房屋出租和出售必須得到共有人的書(shū)面同意或委托書(shū)；委托代理出租和出售的，應(yīng)當(dāng)有房屋所有權(quán)人委托代理出租和出售的合法書(shū)面證明；已抵押的房屋出租，應(yīng)當(dāng)有經(jīng)抵押權(quán)人同意出租的書(shū)面證明，若要出售則必須解除抵押后方可出售。私有非居住房屋出租，應(yīng)當(dāng)有公證書(shū)，防止出現(xiàn)假房東，給經(jīng)紀(jì)公司造成聲譽(yù)及經(jīng)濟(jì)損失；如果房屋業(yè)主如果已經(jīng)死亡，除房產(chǎn)證復(fù)印件、經(jīng)公正的遺書(shū)、遺產(chǎn)獲得者身份證

17、明，還要有業(yè)主死亡證明復(fù)印件、戶(hù)口簿復(fù)印件、其他財(cái)產(chǎn)共有人同意出租或出售該房屋的書(shū)面聲明。如果由代理人辦理相關(guān)手續(xù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要驗(yàn)證由代理人領(lǐng)取房租或售房款的書(shū)面聲明和代理人委托書(shū)。四、簽署委托代理協(xié)議房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)的房源信息和客戶(hù)信息進(jìn)行審核后，根據(jù)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力，確定是否承接委托業(yè)務(wù)。如果確定客戶(hù)委托業(yè)務(wù)與經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)實(shí)力和經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)能力相匹配，那么就要與客戶(hù)簽訂委托代理協(xié)議。目前，中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)發(fā)布的合同示范文本有四種，即房屋出售委托協(xié)議書(shū)、房屋出租委托協(xié)議書(shū)、房屋承購(gòu)委托協(xié)議書(shū)、房屋承租委托協(xié)議書(shū)，可作為獨(dú)家委托代理協(xié)議書(shū)使用。在委托協(xié)議書(shū)

18、中，委托人與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司對(duì)服務(wù)內(nèi)容質(zhì)量和數(shù)量進(jìn)行了明確約定，也要對(duì)傭金標(biāo)準(zhǔn)與客戶(hù)協(xié)商一致。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為了完成委托人的代辦事項(xiàng)，可能需要收取委托人的證件、文件和資料時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該開(kāi)具規(guī)范的收件清單。委托人應(yīng)該妥善保管。完成代辦事項(xiàng)后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該及時(shí)將上述資料退還委托人。案例6-1文件簽收單本公司分行/部/門(mén)店已于今日收到由先生/小姐有關(guān)市區(qū)路（物業(yè)名稱(chēng)）棟/座號(hào)房物業(yè)之相關(guān)證件及資料。序號(hào)文件名稱(chēng)證件號(hào)碼原件復(fù)印件數(shù)量備注12345注：請(qǐng)?jiān)诒砀竦目瞻滋巹澬本€(xiàn)或?qū)懮稀币韵驴瞻住?。收件方（蓋章）：收件人簽字：簽收日期：年月日案例62辦理代理房產(chǎn)出售業(yè)務(wù)必須要簽訂委托合同2007年5月，張某打電話(huà)委托某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司幫他賣(mài)一套三室一廳的房子。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司立刻進(jìn)行了廣告宣傳，因?yàn)榉孔觾r(jià)格不高，因此很快便有買(mǎi)家與經(jīng)紀(jì)公司聯(lián)系。客戶(hù)李某在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的引領(lǐng)下看房。李某現(xiàn)場(chǎng)查勘房產(chǎn)后對(duì)房產(chǎn)十分滿(mǎn)意，表示愿意下定金。經(jīng)紀(jì)人為了立即讓李某下定金，在電話(huà)里征得業(yè)主同意后便代收了兩萬(wàn)元定金。可是第二天，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人高高興興的打電話(huà)給業(yè)主，請(qǐng)他來(lái)公司簽合同收定金時(shí)，卻得知業(yè)主剛剛和另外一家公司簽了合同并收了定金，原因?yàn)閷?duì)方出的價(jià)格更高。經(jīng)紀(jì)人聽(tīng)到這個(gè)消息后十分震驚，因?yàn)楣疽呀?jīng)收了客戶(hù)李某的購(gòu)房定金，違約必須要賠付客戶(hù)雙倍定金