2019商場工作思路

1、2019 年整體工作規(guī)劃商場自開業(yè)至今， 經(jīng)過將近半年的運營已經(jīng)開始從開業(yè)的混 亂期進步向規(guī)范化的經(jīng)營方向發(fā)展， 但是經(jīng)過市場的檢驗問題也 逐漸的明朗化。 所以 18 年整體的思路就是查找問題存在的原因， 尋找問題解決的辦法，提高在市場的占有率，提升企業(yè)形象，最 終達到企業(yè)在市場的良性運作與發(fā)展。一、存在的問題1、業(yè)態(tài)定位問題A 、目前的業(yè)態(tài)定位與商圈需求的匹配問題；B 、所經(jīng)營的業(yè)種在商圈競爭中的相容性和兼容性問題；C 、根據(jù)目前業(yè)態(tài)定位百貨部各業(yè)種、 超市各大分類占比 的合理性問題；D 、不同業(yè)態(tài)對不同的商品定位要求問題。2、商品的定位問題A 、商品的結(jié)構(gòu)定位問題；B 、商品的價格定位問題

2、；C 、缺少明確的目標(biāo)顧客檔次定位；D 、商品陳列定位問題。3、服務(wù)功能的定位問題A 、目前員工的服務(wù)意識單薄，商品的專業(yè)知識匱乏；B 、售后服務(wù)片面強調(diào)企業(yè)的利益不受損害， 而忽略了顧 客的利益；C 、商場僅有的是銷售功能， 缺少消費者生活方面的服務(wù) 功能。4、商場布局問題A 、顧客動線的不合理，動線開始就呈現(xiàn)散亂狀，顧客的 購物呈現(xiàn)跳躍狀；B 、賣場利用率低下；C 、生鮮區(qū)沒有起到在賣場的作用。5、營銷的思路問題A 、營銷的手段與方式問題；B 、淡季營銷策略問題；C 、非營業(yè)性促銷策略。 二、針對問題的分析及解決的意見措施1 、關(guān)于業(yè)態(tài)定位問題及商品結(jié)構(gòu)定位問題； 根據(jù)商場的面積規(guī)模在臨穎

3、市場的影響， 在業(yè)態(tài)定位上是 百貨 +超市，在大的業(yè)態(tài)概念上是正確的。作為縣級大型綜合超 市在輻射區(qū)域，當(dāng)?shù)叵M需求及市場購買力可以滿足不同客群， 不同客層的需求， 這是超市的業(yè)態(tài)所決定的。 但是百貨所提供的 主流是穿著類商品，服裝尤其是品牌服裝作為個人的身份形象。 在一個百貨賣場很難滿足全客層消費需求， 所以在大的百貨業(yè)態(tài) 定位前提下一定要明確目標(biāo)顧客檔次定位要明確當(dāng)?shù)氐膶嶋H消 費能力， 否則只能選擇高中低檔商品兼容。 卻無法兼容不同消費 層次的顧客， 這也是目前百貨部一樓出現(xiàn)問題的原因之一， 這就 要在下輪的招商調(diào)整過程中百貨要充分做好市場調(diào)查。 這是做好 其它各項工作的基礎(chǔ)。 這是做好其

4、它各項工作的基礎(chǔ)。 一是對當(dāng) 地市場所有店鋪所經(jīng)營的品牌、款式、年齡段商品占比、價格帶 等做成表格進行調(diào)研。計劃 4 月份開始， 6月份結(jié)束。結(jié)合百貨 部每月至少進行 2 次，并對結(jié)果進行匯總分析。 二是對同級市場 尋找 3 5 個有代表性的商場進行考察。 主要內(nèi)容為各業(yè)種占比、 各業(yè)種品牌、各業(yè)種價格帶、業(yè)種之間的關(guān)聯(lián)性、柜位之間的通 道設(shè)置、形象制作、 專柜面積及一些功能性服務(wù)性業(yè)種的搭配等 進行調(diào)研。計劃 3月底啟動，每月至少 2 次，直至招商結(jié)束。在 此考察過程中另一個側(cè)重點是做好外地商戶的引進工作。 三是對 地級市場進行學(xué)習(xí)。地級市場的一些操作模式及現(xiàn)在的商品結(jié) 構(gòu)，一部分是目前可以

5、及時借鑒的， 一部分可能是今后的發(fā)展方 向。超市商品結(jié)構(gòu)問題： 根據(jù)自開業(yè)以來至今的銷售來看， 生鮮 銷售的占比最高時達到 34%這是一個極不合理的數(shù)字。生鮮銷售 占比高，必然造成毛利率下降，表象客流很大，其實利潤很低。 一般情況下食品的銷售占比高于非食的銷售占比，大約在60：40 或 65：35。其中生鮮食品大約在 15 18%。生鮮食品的銷售 占比下降意味著人氣不足， 一般食品的銷售占比過低會導(dǎo)致客品 數(shù)的低迷， 時尚商品的銷售占比不足會導(dǎo)致平均毛利率下降， 非 食商品的銷售占比不高會致使銷售額無法提升。 目前超市銷售業(yè) 績不能有一個新的突破主要原因是個塊的銷售占比不合理。 說到底還是商品

6、問題。 目前超市內(nèi)部所謂的時尚商品主要是針織區(qū)的 女性商品，此區(qū)目前主要以聯(lián)營為主，而且聯(lián)營扣點都偏低。下 一步的解決措施： 一是對新簽合同商戶的扣點提升， 二是在下一 輪的合同簽訂時對現(xiàn)有商戶的扣點提升， 只有這樣才能提高商品 的毛利率。對一般食品19年計劃：A、從4月份開始，每月底做 一次滯銷、 零銷商品匯總分析， 查找原因根據(jù)實際情況作出相應(yīng) 處理。B、從4月份開始，每半月做一次暢銷品缺貨統(tǒng)計，查找 原因?qū)ふ覐浹a措施，有超市部拿出每次彌補的具體方案。C高度關(guān)注季節(jié)性商品的及時調(diào)配。 超市部各主管在季節(jié)到來之前的 12 個月，對季節(jié)性商品的相關(guān)品類或單品的供貨商、價格、 合作條件、 上貨時

7、間作出表格上報， 以便跟蹤上貨情況及銷售情 況。D充分利用賣場的規(guī)模優(yōu)勢，尋找差異化商品，適應(yīng)當(dāng)?shù)?市場的特色商品， 以達到與競爭對手的整體競爭優(yōu)勢， 此項工作 計劃每月由主管進行充分的市場調(diào)研后作一次上報， 作綜合分析 后決定是否引進。 把此項指標(biāo)列為對主管的考核指標(biāo)之一以提高 主管的重視度。生鮮商品目前主要以聯(lián)營、租賃為主，在既定的 扣率或租金下，做好商品的促銷工作，以拉動賣場人氣，帶動其 他區(qū)域的商品銷售。2、關(guān)于商品的價格結(jié)構(gòu)問題 目前不管是百貨還是超市都有一部分商品滯銷的， 這有很多 的因素在里面，其中價格的因素占重要成分，尤其是超市。價格 高一方面造成價格形象大打折扣， 一方面造成

8、排面的浪費， 不能 產(chǎn)生應(yīng)有的收益。 19 年計劃在兩個方面作商品價格帶調(diào)整的依 據(jù)。A自4月份開始，每月一次做商品價格結(jié)構(gòu)分析。對賣場 貨架上待售商品的價格結(jié)構(gòu)是否與顧客的購買水平存在差異。 根 據(jù)小分類對已售商品平均單價與待售商品的平均單價做對比， 太 高太低都會影響賣場的銷售及價格形象。 根據(jù)實際對比情況如果 太高說明商圈內(nèi)的消費者不接受這些高價格、 高檔次的商品， 需 要引進低價格、低檔次的商品。如果太低需要調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，以 提高客單價及銷售。B、自4月份開始，每月做一次銷售客單價 結(jié)構(gòu)分析。把價格帶分成若干段，統(tǒng)計每個段內(nèi)的成交筆數(shù)，把 成交筆數(shù)較高的價格帶作對應(yīng)的商品分析， 查找原

9、因?qū)ふ姨嵘N 售的辦法。 例如往往低價格帶的客單數(shù)很高， 但其銷售比例并不 與其相匹配，那就需要研究消費者的購買習(xí)慣是否可做組合銷 售，以達到提高客單的目的。3、關(guān)于商品陳列問題 商品陳列是超市經(jīng)營工作中一項非?；A(chǔ)、 非常重要的工作。在超市業(yè)態(tài)中商品陳列決不是簡單的堆放，而是具有美化賣場、 刺激消費的專業(yè)職能， 科學(xué)專業(yè)、 適應(yīng)消費心理和消費需求的商 品陳列能帶動很強的銷售。目前超市在商品陳列上缺乏規(guī)范性、 藝術(shù)性及視覺沖擊力，尤其是各區(qū)的實物地堆效果極差，堆頭、 端架商品凌亂，貨架的黃金陳列位置沒有得到充分利用。 07 年 要強化從主管到員工對商品的陳列意識， 計劃分三步走。 第一步： 4

10、 月份結(jié)合超市部對主管、員工進行培訓(xùn)。熟悉商品陳列的基本原則，觀看全國各大賣場陳列的事跡圖片。第二步：每月或每季 度組織優(yōu)秀主管和員工到鄭州家樂福、易初蓮花，許昌胖東來， 漯河丹尼斯進行參觀學(xué)習(xí)。 重點是季節(jié)性商品和促銷商品的陳列 方法。第三步：結(jié)合金佰匯賣場的陳列狀況，根據(jù)當(dāng)?shù)氐馁徺I習(xí) 慣對賣場進行調(diào)整。重點是以下幾個方面a: 商品陳列排面的寬度是否與銷量相匹配， 有沒有做到高效補貨。 b: 陳列是否突出促 銷特價商品的形象， 有沒有做到高效率的促銷。 c: 陳列是否讓新 品有充分的表演機會， 有沒有做到新品的高校推廣。 d: 陳列是否 做到商品關(guān)聯(lián)性有效過渡，達到商品的高效組合。4、關(guān)于服

11、務(wù)定位問題A 、在市場供大于求、 競爭非常激烈而且生活水平日益提高的 情況下， 消費者在購物時對商品之外的附加值也越來越高。 尤其 是對服務(wù)的要求也在逐步升級。 服務(wù)對于我們零售業(yè)顯得越來越 重要。 通過服務(wù)是樹立我們形象的最佳途徑， 是提高我們在臨潁 市場占有率的最好方法。 只有做好服務(wù)， 才能充分培養(yǎng)我們的忠 誠顧客， 才能保證在市場上穩(wěn)步向前發(fā)展。 但是目前我們的服務(wù) 還有太多欠缺的地方， 尤其是員工的服務(wù)意識淡薄， 不懂的基本 的銷售服務(wù)禮儀。 19 年應(yīng)定位為服務(wù)形象提升年，強化員工的 服務(wù)意識。要求做到以下幾點：一是加強相關(guān)服務(wù)的培訓(xùn)工作， 加強服務(wù)培訓(xùn)后的督導(dǎo)工作。二是組織優(yōu)秀員

12、工外出參觀學(xué)習(xí)， 到一些服務(wù)樣板店進行實地購物體驗。 三是管理層注重對員工的 服務(wù)。做好員工的思想溝通、工作指導(dǎo)。減輕員工的工作強度， 減輕員工的思想壓力， 釋放員工的內(nèi)在動力， 提升員工的工作激 情。在布置工作時一定要做到：為什么要做，做什么，什么時候 做，誰做，在什么地點做，怎么做。只有這樣才能做好對員工的 服務(wù)。 員工滿意最終會體現(xiàn)為顧客滿意， 顧客滿意最終將體現(xiàn)為 銷售額的提升。 四是加強員工對商品專業(yè)知識的熟悉程度， 這是 提升服務(wù)的根本要素。 只有懂得相關(guān)商品本質(zhì)的東西， 才能更好 地為顧客服務(wù)。 19 年超市部、百貨部強化對員工的培訓(xùn)。利用 早晚班會做好商品基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)，利用業(yè)

13、余時間組織觀看光 碟，做好對專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。自 4 月份開始由超市部、百貨部每 月進行相應(yīng)的考核，上報考核評估結(jié)果。B 、目前在售后服務(wù)方面商場片面強調(diào)企業(yè)的利益不受損失， 而忽視了顧客的利益。 售后能否有保障關(guān)系到顧客下次能否還能 光臨咱們商場，關(guān)系到商場忠誠顧客的培養(yǎng)。 19 年年在售后服 務(wù)方面的思路： 一是商場先行賠償制。 對確實屬于質(zhì)量問題的商 場先負(fù)責(zé)調(diào)退，以高效快速保證顧客滿意，然后與供貨商、廠家 進行退換。 二是商場拿出一定數(shù)額的專項資金， 一部分作為顧客 投訴基金， 對顧客的投訴及合理化建議給與一定的獎勵。 一部分 作為對百貨及超市聯(lián)營商戶因為退換貨又不能與廠家調(diào)退的商 品損

14、失給與一定比例的補償， 以提升商戶的售后服務(wù)意識及對商 戶對商場工作的配合。C 、商場目前的功能性、 服務(wù)性業(yè)種不足， 而且沒有整體規(guī)劃。 像書報亭、藥房、干洗待收等都沒有， 19 年度的招商調(diào)整做好 整體規(guī)劃。 經(jīng)過外出考察結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況 5 月份對功能性、 服 務(wù)性業(yè)種上報初步意向方案。5、關(guān)于商場布局問題 商場目前的顧客動線不夠合理。一樓東區(qū)中間通道存在的 意義不大， 三樓上電梯后的主通道不明顯， 顧客進入賣場就呈現(xiàn) 散亂狀， 造成顧客購物成跳躍狀。 不符合顧客購物習(xí)慣的思維線 狀。造成目前家居百貨區(qū)成一死角， 人氣不夠， 銷售得不到提升。 根據(jù)這種情況， 19 年的調(diào)整思路：一是在百

15、貨部下一輪的招商 調(diào)整中建議取消中間通道， 在各柜位設(shè)計上充分考慮柜柜之間的 暢通性，通道的便利性。 以達到方便顧客和資源共享的雙重目的。 二是三樓計劃上電梯后的主通道一直延伸到家居區(qū)旁邊的收銀 臺處，讓顧客先進入賣場的深處， 這樣能提高家居百貨區(qū)的人氣。 根據(jù)目前現(xiàn)狀壓縮沖調(diào)區(qū)一條背， 把沖調(diào)區(qū)整體、 服裝鞋帽區(qū)已 部分向東平移， 把目前的洗化區(qū)的六條背個增加兩節(jié)貨架， 這樣 既能保證洗化區(qū)季節(jié)性商品上架有位置， 又能引進新的品牌。 還 能提高沖調(diào)區(qū)的面積利用率及針織、服裝鞋帽的關(guān)聯(lián)性。商場目前對面積的利用率太低， 不管是超市還是百貨都存在 很多空白點。 19 年百貨部要強化對功能性業(yè)種的補

16、充， 3 月底結(jié) 合百貨部拿出具體方案。 超市在大格局不變的情況下一方面把現(xiàn) 有的某些品項做強做大體現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢， 一方面做好新商戶的引進 工作。按照商場現(xiàn)有格局生鮮區(qū)靠近出口而且與整體超市賣場隔 離，這就造成達不到生鮮區(qū)拉動整個賣場人氣的目的。 尤其是在 促銷活動期間三樓更是顧客的一個過場，買完特價品就結(jié)帳離 開。這也是需要充分考慮的重點問題之一。6、關(guān)于營銷思路問題商場自開業(yè)以來在營銷方式和手段上都比較單一，而且費用 投入相對較大。主要是抽獎、買贈、打折降價為主。這樣長期以 來就會造成沒有促銷就沒有銷售，促銷過后很難拉動平時銷售。 所以 19 年在營銷方面一定要拓寬思路。在營業(yè)性促銷上，除了

17、以上提到的幾種營銷手段外，更要注 重在商品的選擇上下功夫。 尤其是周轉(zhuǎn)快低客單商品， 顧客可能 不止購買一件， 會購買多件。 這就考慮是否需要做一個商品組合 銷售， 以達到提高客單價和銷售額的目的。 所以今后的商品選擇 上在充分考慮當(dāng)?shù)厥袌黾百徺I習(xí)慣后， 結(jié)合部門經(jīng)理和主管要深 入研究。 促銷活動前召開組長級以上人員的商品選擇分析會， 制 定促銷期間的目標(biāo)銷售額及提升比例， 根據(jù)完成情況制定相應(yīng)的 獎罰措施，在活動結(jié)束后對本次活動進行評估及經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)。非營業(yè)性促銷也要充分重視起來。在商場內(nèi)或上場外進行一 些表演性的、顧客參與的、趣味性及晚上一些大片或戲曲的放映。 在短期內(nèi)似乎沒有什么效應(yīng)， 但是不能簡單看待這種活動。 首先， 這種活動吸引大批觀眾， 至少這些觀眾在這個時候不會去競爭對 手那里，削弱了對方的客流量。其次，觀看完演出后，時間也不 允許他再到其他商場購物，他只能在本商場購買。再次，他每次都來看演出， 時間長了也培養(yǎng)了對金佰匯的感情， 就演變?yōu)榻鸢?匯的忠誠顧客。這種活動一定要堅持、要有連續(xù)性。淡季的促銷也要重視起來。