中國白酒區(qū)域市場最佳操作模式

1、郎酒區(qū)域市場操作模式整體流程圖： 消費(fèi)者盤中盤： 把握核心消費(fèi)群 拉動(dòng)相互之關(guān)系 終端盤中盤: 加強(qiáng)促銷力度 突破核心終端 流通盤中盤： 增進(jìn)相互聯(lián)系 抓住核心團(tuán)體核心政府機(jī)構(gòu)名煙名酒店背后的核心消費(fèi)者核心餐飲終端核心婚慶、團(tuán)購、二批渠道 加 強(qiáng) 公 關(guān) 力 度整體思路：以各盤為中心， “相互補(bǔ)充、相互滲透”的方式來對市場進(jìn)行系統(tǒng)的開發(fā)和運(yùn)作，其主要目的就是圍繞核心消費(fèi)者來開展實(shí)施；核心消費(fèi)者盤中盤終端盤中盤流通盤中盤操作方法綜述：流通盤中盤消費(fèi)者盤中盤：紅花郎老白汾模式以公關(guān)贈(zèng)酒活動(dòng)為突破；以品鑒會(huì)形式為引導(dǎo)；以無償贊助政府會(huì)議活動(dòng)為鞏固。實(shí)現(xiàn)“以核心引導(dǎo)銷量”的消費(fèi)者盤中盤理念；以挖掘名煙

2、名酒店、優(yōu)質(zhì)流通終端和二批背后的社會(huì)關(guān)系為指導(dǎo)的郎酒搭臺，終端老板唱戲的核心消費(fèi)者品鑒會(huì)；以及終端老板提供核心消費(fèi)者名單，郎酒人員開展免費(fèi)贈(zèng)酒的攻關(guān)活動(dòng)終端盤中盤：新郎酒口子窖模式買斷重點(diǎn)核心影響力較的酒店，常年促銷；以定期免款銷售為進(jìn)場促銷買斷；以酒店婚宴贈(zèng)酒來促進(jìn)與酒店的合作；利用這些方式來迅速占領(lǐng)重點(diǎn)酒店渠道，占領(lǐng)核心終端來提升品牌影響力和美譽(yù)度；流通盤中盤：如意郎金六福模式通過特殊節(jié)假日，“特殊”團(tuán)體、單位和 “婚慶”來進(jìn)行各種促銷活動(dòng)，拉動(dòng)各名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)流通終端和二批；通過投放階段性格斗產(chǎn)品，從而占領(lǐng)商超；開展名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)流通終端和二批的老板與公司促銷人員，參加拓展訓(xùn)練建立深

3、厚友誼，最終和公司達(dá)成合作聯(lián)盟；郎酒區(qū)域市場驅(qū)動(dòng)力 一樹三花的策略，應(yīng)該運(yùn)用合適的渠道操作模式 運(yùn)用各種渠道操作模式的組合，使消費(fèi)者盤中盤、終端盤中盤、流通盤中盤三盤互動(dòng)，從而達(dá)成一樹三花的市場戰(zhàn)略，使資源趨于合理核心消費(fèi)者盤中盤終端盤中盤流通盤中盤紅花郎新郎酒如意郎大盤目錄整體運(yùn)作流程1、政府公益饋贈(zèng)執(zhí)行方案2、政府、企事業(yè)單位公關(guān)品鑒會(huì)執(zhí)行方案3、政府、企事業(yè)單位核心消費(fèi)者節(jié)日贈(zèng)酒執(zhí)行方案4、酒店買斷促銷操作辦法5、酒店免款促銷操作辦法6、酒店婚慶贈(zèng)酒操作辦法7、名煙名酒店核心顧客品鑒會(huì)執(zhí)行方案8、名煙名酒店核心顧客贈(zèng)酒執(zhí)行辦法9、名煙名酒老板拓展訓(xùn)練營執(zhí)行方案10、流通渠道團(tuán)購、婚慶返獎(jiǎng)

4、辦法11、流通渠道定貨會(huì)執(zhí)行操作方案12、“格斗”產(chǎn)品操作辦法整體運(yùn)作流程主題內(nèi)容簡介對象消費(fèi)者盤中盤公益饋贈(zèng)針對核心領(lǐng)導(dǎo)手中扶貧項(xiàng)目給予2030萬元產(chǎn)品捐助，通過產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為資金投入到項(xiàng)目中去；政府機(jī)關(guān)核心領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)品鑒會(huì)針對核心領(lǐng)導(dǎo)、核心餐飲、名煙名酒、超老板或主管及團(tuán)購大客戶召開公關(guān)品鑒會(huì)政府機(jī)關(guān)核心領(lǐng)導(dǎo)餐飲、商超、名煙名酒老板或主管及VIP大客戶節(jié)日贈(zèng)酒針對特殊節(jié)日，特殊團(tuán)體、單位免費(fèi)贈(zèng)送相關(guān)產(chǎn)品享受特殊節(jié)日的團(tuán)體、機(jī)關(guān)終端盤中盤買斷促銷對區(qū)域內(nèi)核心重點(diǎn)酒店終端進(jìn)行不計(jì)成本的買斷促銷核心餐飲終端免款返利對重點(diǎn)酒店終端給予一個(gè)月不計(jì)成本的免回款促銷核心餐飲終端婚慶贈(zèng)酒對核心酒店終端在大型節(jié)假

5、日內(nèi)舉辦婚宴的給予免費(fèi)提供酒水核心餐飲終端流通盤中盤核心品鑒會(huì)由名煙名酒店老板對該店內(nèi)核心大客戶開展，費(fèi)用由郎酒提供重點(diǎn)名煙名酒點(diǎn)核心顧客核心贈(zèng)酒對名煙名酒核心客戶，不定期給予免費(fèi)贈(zèng)酒，名單由老板提供費(fèi)用由郎酒出重點(diǎn)名煙名酒點(diǎn)核心顧客老板拓展訓(xùn)練營對銷量較大的名煙酒店老板和郎酒促銷、業(yè)務(wù)人員開展的拓展訓(xùn)練重點(diǎn)名煙名酒點(diǎn)核心老板婚慶、團(tuán)購返獎(jiǎng)給予一次性購貨達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的消費(fèi)者給予返禮活動(dòng)；達(dá)到要求的消費(fèi)者訂貨會(huì)針對核心二批、，不定期的召開核心二批“格斗”產(chǎn)品戰(zhàn)略性產(chǎn)品，主要在大型節(jié)假日里投放市場的戰(zhàn)略產(chǎn)品核心二批、商超老板或主管活動(dòng)主題：神采飛揚(yáng)中國郎，圓你一個(gè)富強(qiáng)夢活動(dòng)對象：當(dāng)?shù)丶毙栀Y金或資源

6、的重點(diǎn)“扶貧”項(xiàng)目；當(dāng)?shù)卣诵念I(lǐng)導(dǎo)；活動(dòng)內(nèi)容：向當(dāng)?shù)睾诵恼畽C(jī)構(gòu)贈(zèng)送2030萬元紅花郎10年、15年產(chǎn)品；由政府機(jī)構(gòu)將郎酒產(chǎn)品分派至合適的政府或企事業(yè)單位轉(zhuǎn)化為資金，然后以郎酒集團(tuán)名義向急需資金（或資源）的重點(diǎn)“扶貧”項(xiàng)目捐助所需物資、物料；與政府?dāng)y手，共同舉辦“神采飛揚(yáng)中國郎，圓你一個(gè)求知夢”小型捐助儀式，邀請政府核心官員與郎酒辦事處經(jīng)理共同出席；捐助目標(biāo)的選擇:1、政府公益饋贈(zèng)執(zhí)行方案具體流程： 由區(qū)域經(jīng)理向上一級主管呈報(bào)捐助方案，并提交（上表），由上級主管決定是否實(shí)施執(zhí)行，并給予一定的指導(dǎo)； 由區(qū)域經(jīng)理向核心領(lǐng)導(dǎo)（或單位）提出捐助方案，隨即與核心領(lǐng)導(dǎo)展開“一對一”公關(guān)客情活動(dòng)； 由區(qū)域

7、助銷部向其捐助出2030萬的紅花郎10年、15年產(chǎn)品，同時(shí)也要將產(chǎn)品由政府牽頭“消化”為2030萬元資金；待資金籌備齊全后，再由郎酒助銷部組織召開一個(gè)小型“品鑒賞捐助儀式”；待捐助活動(dòng)結(jié)束后由助銷部將收集到的相關(guān)主要領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系方式進(jìn)行歸檔保存，并為下一步的召開的“品鑒會(huì)”奠定前提基礎(chǔ)；對整個(gè)“捐贈(zèng)活動(dòng)”進(jìn)行詳細(xì)總結(jié)，并呈報(bào)上級主管歸檔保存；1、政府公益饋贈(zèng)執(zhí)行方案(續(xù))流程圖:區(qū)域助銷部經(jīng)理辦事處主管經(jīng)銷商溝通政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)政府機(jī)關(guān)轉(zhuǎn)化資金捐助儀式小型品鑒會(huì)領(lǐng)導(dǎo)資料的收集提報(bào)方案溝通與其洽談捐出產(chǎn)品舉行捐助儀式出席儀式式后舉行活動(dòng)主題：神采飛揚(yáng)中國郎，同歡同慶創(chuàng)未來；活動(dòng)時(shí)間：根據(jù)市場實(shí)際情況來定

8、；活動(dòng)內(nèi)容：根據(jù)團(tuán)購部業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻襞e行品酒會(huì)，且向與會(huì)嘉賓每人贈(zèng)送紅花郎十五年、新郎酒十二年各一瓶，并附有產(chǎn)品宣傳畫冊；活動(dòng)對象： 當(dāng)?shù)睾诵念I(lǐng)導(dǎo)； 動(dòng)銷量較大的名煙名酒、餐飲及團(tuán)購VIP大客戶；活動(dòng)操作流程： 區(qū)域（或城市）經(jīng)理講述郎酒的故事、事跡； 品酒專家或忠誠度較高的消費(fèi)者分別講述飲用紅花郎和新郎酒的飲用經(jīng)過； 政要名流代表發(fā)言； 席間“郎”酒知識問答互動(dòng)；活動(dòng)規(guī)模： 小型酒會(huì)：宴席兩桌，10人/桌 大型酒會(huì)：宴席10桌，10人/桌費(fèi)用預(yù)算： 小型酒會(huì)：宴席兩桌，10人/桌，800元/桌，餐費(fèi)：1600元； 用酒：4瓶/桌，共8 瓶；增酒：2瓶/人 共40瓶， 合

9、計(jì)：1600元+48瓶酒 大型酒會(huì)：宴席10桌，10人/桌，800元/桌，餐費(fèi)：8000元 ； 用酒：4瓶/桌，共40瓶，增酒：2瓶/人，共200瓶 合計(jì)：15000元+240瓶2、政府、企事業(yè)單位公關(guān)品鑒會(huì)執(zhí)行方案嘉賓的邀請與確認(rèn)：嘉賓的選擇標(biāo)準(zhǔn)：2、政府、企事業(yè)單位公關(guān)品鑒會(huì)執(zhí)行方案(續(xù))備注：嘉賓共分為A、B、C三類，其中A類代表著關(guān)系最密切、身份、影響力最大、關(guān)聯(lián)度最高的政府機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)；B類為，各核心餐飲、商超、名煙名酒店老板或主管及動(dòng)銷量較大的經(jīng)銷商代表；C類主要針對目前有希望更進(jìn)一步發(fā)展的當(dāng)?shù)睾诵念I(lǐng)導(dǎo)、核心餐飲店主管及其他有較強(qiáng)潛力的重要發(fā)展對象；身份代表著是否是可持續(xù)發(fā)展突破的對象

10、；條件代表著是否適合更進(jìn)一步的與其持續(xù)發(fā)展；關(guān)系是看其目前的發(fā)展程度及未來可持續(xù)發(fā)展的空間；關(guān)聯(lián)是看其具不具備有更大拓展空間的利用程度；潛在影象力更是看其能否長期利用的綜合評價(jià)；邀請表：電話確認(rèn)表會(huì)后關(guān)系的維護(hù)：內(nèi)容：業(yè)務(wù)人員定期（或不定期）的對參會(huì)嘉賓，尤其是政府、機(jī)關(guān)單位、企業(yè)、酒店、餐廳等進(jìn)行回訪；定期（或不定期）給予核心人員進(jìn)行送禮等客情活動(dòng)；盯住重點(diǎn)核心“人物”，通過核心人物拓展更大市場；回訪策略：2、政府企事業(yè)單位公關(guān)品鑒會(huì)執(zhí)行方案(續(xù))其他事項(xiàng)：會(huì)前:各區(qū)域辦事處如在條件許可的情況下,進(jìn)行公關(guān)造勢活動(dòng)(報(bào)紙軟文、廣告等)；各區(qū)域辦事處須在會(huì)議開始前一周向嘉賓發(fā)出請柬，并在會(huì)議前一

11、天與嘉賓聯(lián)系確認(rèn)；會(huì)議開始前兩周向會(huì)務(wù)中心上報(bào)會(huì)議流程；會(huì)后：各辦事處根據(jù)市場情況來設(shè)計(jì)相關(guān)的促銷、公關(guān)活動(dòng)，如有條件跟進(jìn)進(jìn)行（軟文、廣告）宣傳活動(dòng)；活動(dòng)主題：神采飛揚(yáng)中國郎，與君共展宏圖業(yè)活動(dòng)時(shí)間：根據(jù)政府機(jī)關(guān)會(huì)議舉辦時(shí)間來定；根據(jù)國家特定節(jié)假日針對特定機(jī)關(guān)來定；活動(dòng)對象：舉辦會(huì)議的核心政府機(jī)構(gòu)；核心機(jī)關(guān)主要領(lǐng)導(dǎo)或社會(huì)知名人士；當(dāng)?shù)孛襟w、新聞?dòng)浾?、電視臺等；活動(dòng)內(nèi)容：針對核心政府機(jī)構(gòu)的各類大、小型會(huì)議及特定假日的特定機(jī)關(guān)，無償或免費(fèi)贊助提供會(huì)議用酒，同時(shí)利用其會(huì)議進(jìn)一步增進(jìn)郎酒與核心機(jī)構(gòu)之間的友誼；活動(dòng)流程：根據(jù)實(shí)際市場狀況，由區(qū)域經(jīng)理向上級主管申報(bào)公關(guān)贈(zèng)酒方案；由上級領(lǐng)導(dǎo)對實(shí)際市場情況進(jìn)行

12、核實(shí)后給予批示；批示后，由區(qū)域經(jīng)理與待贈(zèng)送單位領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)具體贈(zèng)送方式和內(nèi)容；會(huì)議結(jié)束后，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況舉辦小型說明儀式及針對受贈(zèng)單位領(lǐng)導(dǎo)召開的小型品鑒會(huì)；會(huì)后進(jìn)一步關(guān)系的維護(hù)；活動(dòng)規(guī)模：根據(jù)具體會(huì)議規(guī)模定；主要以會(huì)后的小型贈(zèng)送儀式和小型公關(guān)品鑒會(huì)為主；3、政府、企事業(yè)單位核心消費(fèi)者節(jié)日贈(zèng)酒執(zhí)行方案活動(dòng)主題：神采飛揚(yáng)中國郎，齊輝共謀財(cái)富路；活動(dòng)內(nèi)容：針對餐飲渠道的特點(diǎn)和市場競爭狀況，對區(qū)域內(nèi)有較大影響力的核心餐飲店給予加大買斷促銷力度的方法，來增大、增強(qiáng)郎酒在這一渠道中的影響力；方式：不惜成本，買斷區(qū)域內(nèi)影響力較大的餐飲終端；活動(dòng)對象：區(qū)域內(nèi)20個(gè)包廂以上店內(nèi)形象、消費(fèi)檔次、消費(fèi)人群、客滿率都較高的

13、餐飲店；政府、企業(yè)、商界等團(tuán)體、機(jī)關(guān)、單位下屬或定點(diǎn)的餐飲店；檔次較高、地理位置較好、人流量較大的餐飲店；餐飲店整體口碑、形象較好；符合“郎”文化的傳播與發(fā)展；在當(dāng)?shù)睾诵摹叭巳骸敝杏休^大影響力；具體內(nèi)容：針對符合以上標(biāo)準(zhǔn)和要求的核心餐飲終端，實(shí)施“不惜代價(jià)，不計(jì)成本”的買斷常年促銷權(quán)的辦法來使其餐飲終端的整體氛圍與“消費(fèi)者盤中盤”相互輝映并形成有效的互動(dòng)；買斷促銷權(quán)的店面內(nèi)必須有郎酒的系列促銷物料，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化陳列 ，有促銷人員；對于買斷促銷店，必須嚴(yán)格的進(jìn)行管理和控制，尤其是在促銷權(quán)上實(shí)施排他性，必須有郎酒助銷部來進(jìn)行管理；4、酒店買斷促銷操作辦法4、酒店買斷促銷操作辦法(續(xù))產(chǎn)品要求:紅

14、花郎必須在A類核心酒店進(jìn)行具體運(yùn)作；3年新郎酒可在A類酒店大廳或B類酒店進(jìn)行具體操作，9年、12年必須圍繞A類酒店來運(yùn)作；如意郎酒可選擇比較大或者比較有影響力再或者比較有特色的核心B、C類店進(jìn)行具體操作；買斷店的要求：此酒店必須在當(dāng)?shù)赜休^好的口碑、必須有較高的影響力；此酒店形象必須較好，必須能夠體現(xiàn)出“郎”酒整體的品牌形象；此酒店的促銷應(yīng)是“少而精”，不能選擇有太多競爭品牌共同促銷的酒店；此酒店必須只能保證只能有“郎”酒一家在其店內(nèi)“買端”促銷，不得再有其他類似或其他的促銷形式出現(xiàn)，就算有也必須通過“郎”酒辦事處同意后才能在該店內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)；此買端酒店內(nèi)必須有“郎”酒的促銷人員23名；具體流

15、程：辦事處紅花郎新郎酒如意郎A類B類C類注：必須根據(jù)產(chǎn)品的特殊定位來選擇具體的酒店終端來進(jìn)行具體操作；選擇酒店選擇酒店選擇酒店選擇酒店活動(dòng)主題：神采飛揚(yáng)中國郎，齊輝共謀財(cái)富路；活動(dòng)內(nèi)容：針對餐飲渠道的特點(diǎn)和市場競爭狀況，對區(qū)域內(nèi)有較大影響力的核心餐飲店給予加大買斷促銷力度的方法，來增大、增強(qiáng)郎酒在這一渠道中的影響力；方式：不惜成本，以買斷區(qū)域內(nèi)影響力較大的餐飲終端為目標(biāo)；活動(dòng)對象：區(qū)域內(nèi)店內(nèi)形象、消費(fèi)檔次、消費(fèi)人群、客滿率都較高的餐飲店；政府、企業(yè)、商界等團(tuán)體、機(jī)關(guān)、單位下屬或定點(diǎn)的餐飲店；檔次較高、白酒銷量大，地理位置較好、人流量較大的餐飲店；餐飲店整體口碑、形象較好；符合“郎”文化的傳播與

16、發(fā)展；在當(dāng)?shù)睾诵摹叭巳骸敝杏休^大影響力；具體內(nèi)容： 對于一些核心終端買斷費(fèi)用較高的核心渠道，采取“限期銷售、免費(fèi)回款”的進(jìn)店策略，即將高額的進(jìn)店費(fèi)轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品，讓核心渠道通過自己的方式銷售，銷多少得多少，且不必付一分錢貨錢的策略，避免了與其他競爭者直接在費(fèi)用方面的競爭；注意事項(xiàng)：為防止出現(xiàn)免費(fèi)限期以后銷售脫節(jié)的情況發(fā)生，所以必須在終端餐飲執(zhí)行此活動(dòng)時(shí)在其店內(nèi)擺放好促銷物品及布置一至兩名促銷人員；5、酒店免款返利操作辦法店面要求:必須是買斷 (已買斷或欲買斷)店;必須符合酒店買斷促銷辦法（下面簡稱辦法）的規(guī)定；一切根據(jù)市場情況并結(jié)合辦法來進(jìn)行操作，并在無法實(shí)施辦法的情況下，作為的補(bǔ)充手段來進(jìn)行具體

17、操作；原則：務(wù)必根據(jù)市場的實(shí)際情況，以“迅速、簡便、節(jié)約”為指導(dǎo)思想，來進(jìn)行操作；流程：區(qū)域內(nèi)總體情況的收集（劃分出A、B、C三類店）；了解具體情況（具體的買斷促銷情況）；初步洽談，選擇具體買斷策略（是返利還是其他）；進(jìn)行買斷，并簽定協(xié)議；后期維護(hù)；流程圖：5、酒店免款返利操作辦法（續(xù)）辦事處區(qū)域市場A類B類C類辦事處收集信息篩選談判與維護(hù)活動(dòng)主題：神采飛揚(yáng)中國郎，歡天喜地賀新婚活動(dòng)時(shí)間:五一、十一、春節(jié)黃金周期間；活動(dòng)地點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)婚慶較為強(qiáng)勢的餐飲終端核心店；活動(dòng)對象：在此期間內(nèi)在該酒店舉辦婚宴的消費(fèi)者；活動(dòng)內(nèi)容： 針對上述進(jìn)店消費(fèi)達(dá)到要求的消費(fèi)者，由郎酒為其提供婚宴全部用酒，但在婚禮進(jìn)行時(shí)

18、必須留35分鐘時(shí)間給郎酒致祝賀詞；活動(dòng)要求： 餐飲店在此活動(dòng)期間內(nèi)必須婚宴舉辦頻率必須高于其他餐飲酒店； 由餐飲店提供堆頭、宣傳品擺放場地，并在店內(nèi)給予安排郎酒促銷人員； 所選店面必須是A類終端，必須與郎酒品牌形象所一致；活動(dòng)流程： 優(yōu)選區(qū)域內(nèi)在婚慶方面較為強(qiáng)勢的餐飲終端； 在其店內(nèi)擺設(shè)堆頭等促銷品； 按每桌3瓶的標(biāo)準(zhǔn)提前準(zhǔn)備好備用酒水； 安排業(yè)務(wù)人員在此期間內(nèi)在其店內(nèi)進(jìn)行協(xié)助管理；對于實(shí)際飲用的產(chǎn)品全部免費(fèi)，多余產(chǎn)品廠家予以收回 準(zhǔn)備好?；樵~，安排相關(guān)致辭人員； 6、酒店婚慶贈(zèng)酒操作辦法活動(dòng)主題：神采飛揚(yáng)中國郎，伴君暢飲颯豪情活動(dòng)目的：為更好，更深的挖掘出名煙明酒渠道老板背后的大“顧客”，而

19、采取的由名煙名酒老板定期或不定期的邀請其核心大客戶來品鑒優(yōu)質(zhì)郎酒、感受“郎”文化的活動(dòng)，使顧客增加對“郎”酒的忠誠，使雙方的感情更加深入，使“郎”酒文化得到更廣的傳播，更是使“郎”酒企業(yè)能夠更深入的抓住核心消費(fèi)者；活動(dòng)內(nèi)容： 由郎酒出資，由名煙名酒老板出面邀請其主要核心大客戶來進(jìn)行品鑒活動(dòng)；活動(dòng)對象：名煙名酒店老板的核心大客戶；活動(dòng)方式：采取雙方互動(dòng)，相互協(xié)作的方式來進(jìn)行；活動(dòng)流程：由城市經(jīng)理根據(jù)市場競爭實(shí)際情況，向核心名煙明酒店老板發(fā)出邀請通知；由名煙名酒老板給出具體大客戶名錄；由業(yè)務(wù)人員將所需物資發(fā)放到老板手中，并協(xié)助老板邀請、舉辦品鑒會(huì)或由業(yè)務(wù)人員將 贈(zèng)酒送至大客戶家中；由城市經(jīng)理協(xié)同經(jīng)

20、銷商一起協(xié)助和監(jiān)督整體的執(zhí)行過程；活動(dòng)的延續(xù)與維護(hù)；7、名煙名酒店核心顧客品鑒會(huì)活動(dòng)目的： 為了更進(jìn)一步的加強(qiáng)與核心消費(fèi)者拉近關(guān)系，拉近距離，使其對郎酒更加忠誠，特需通過核心名煙名酒老板所提供的名錄來進(jìn)行定期免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)；活動(dòng)內(nèi)容： 針對名煙名酒店老板提供的名錄逐一由郎酒業(yè)務(wù)人員贈(zèng)送到戶，送遞到手；活動(dòng)步驟： 由助部向重點(diǎn)名煙名酒老板發(fā)出書面通知（或通告）； 接著由業(yè)務(wù)人員不斷進(jìn)行上門回訪； 按具體名錄挑選出具有更大發(fā)展?jié)摿Φ暮诵南M(fèi)者； 根據(jù)實(shí)際挑選結(jié)果由郎酒業(yè)務(wù)人員將贈(zèng)品直接送予消費(fèi)者； 凡接受贈(zèng)酒的核心消費(fèi)者，都必須填寫郎酒贈(zèng)酒回執(zhí)單；郎酒贈(zèng)酒回執(zhí)單內(nèi)容：8、名煙名酒店核心客戶贈(zèng)酒核心消

21、費(fèi)者要求： 核心消費(fèi)者必須是平時(shí)購買量比較大且經(jīng)常大批量購買的顧客； 核心消費(fèi)者必須是有較大發(fā)展?jié)摿η抑艺\度較高的顧客； 核心品鑒會(huì)、核心贈(zèng)酒活動(dòng)流程圖：助銷部業(yè)務(wù)員名煙酒老板助銷部名煙酒老板選擇期選擇核心店發(fā)放通知業(yè)務(wù)員提交名錄下?lián)芪镔Y發(fā)放物資籌備期核心顧客發(fā)出邀請贈(zèng)送禮品品鑒會(huì)參與參與參與實(shí)施期活動(dòng)主題：神采飛揚(yáng)中國郎，健康伙伴你一生；活動(dòng)目的： 為了更進(jìn)一步的增進(jìn)郎酒與核心名煙名酒店老板之間的關(guān)系，加強(qiáng)核心名煙名酒老板與郎酒業(yè)務(wù)人員之間的進(jìn)一步溝通和友誼的強(qiáng)化，故將“老板”和“業(yè)務(wù)員”揉合早一起進(jìn)行拓展訓(xùn)練；活動(dòng)內(nèi)容： 將核心名煙名酒老板和郎酒業(yè)務(wù)人員集中到一起，然后進(jìn)行“隨機(jī)”分組來展

22、開各項(xiàng)拓展訓(xùn)練；活動(dòng)對象： 區(qū)域內(nèi)月（或季度、年度）總銷量（或進(jìn)貨總量）在前十名或二十名的老板；活動(dòng)方式：采取統(tǒng)一組織，自愿參與的方式；活動(dòng)流程： 根據(jù)實(shí)際情況（月度、季度、年度），來選擇名煙名酒店； 由助銷部制定具體計(jì)劃，并以書面形式發(fā)送到名煙名酒店老板手中； 由“老板”自愿報(bào)名； 活動(dòng)當(dāng)天進(jìn)行簽到、并按照業(yè)務(wù)員所管理區(qū)域來劃分到各活動(dòng)組中； 會(huì)后業(yè)務(wù)員加強(qiáng)回訪頻率，并進(jìn)一步進(jìn)行品鑒會(huì)營銷；活動(dòng)規(guī)模： 名煙名酒店老板數(shù)量和業(yè)務(wù)人員數(shù)量的比例可為4：1，根據(jù)名煙名酒店老板數(shù)量決定參加的業(yè)務(wù)員和促銷員數(shù)量。 原則上可優(yōu)選促銷員參加，在活動(dòng)參與中與客戶建立感情，成為朋友。 終端老板可擴(kuò)大為：優(yōu)質(zhì)零

23、售終端和優(yōu)質(zhì)流通二批9.核心名煙名酒老板拓展訓(xùn)練營活動(dòng)內(nèi)容：主要針對流通渠道的名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)零售終端、優(yōu)質(zhì)流通二批渠道的團(tuán)購大客戶或?qū)ｉT為婚宴而購酒的客戶來進(jìn)行返獎(jiǎng)活動(dòng)：活動(dòng)目的： 為了更好的增強(qiáng)二批渠道經(jīng)銷商、代理商們的信心，使郎酒在終端市場中更具競爭力，所以必須選擇銷量較好的“獲獎(jiǎng)”二批渠道商來展開婚慶渠道來返獎(jiǎng)活動(dòng)；活動(dòng)對象：針對二批渠道的經(jīng)銷商、代理商及婚慶團(tuán)購量較大的消費(fèi)者；活動(dòng)要求：經(jīng)銷商必須與助銷部相一致，必須全力配合助銷部共同完成好此活動(dòng)；助銷部必須根據(jù)以前的二批、婚慶購買力狀況預(yù)估出需準(zhǔn)備的獎(jiǎng)品量；婚慶獎(jiǎng)勵(lì)只在達(dá)到返獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)的二批店內(nèi)進(jìn)行，并只在特殊節(jié)日（五一、十一及春節(jié)）之

24、外進(jìn)行返利促銷活動(dòng)；活動(dòng)流程：由城市經(jīng)理針對區(qū)域市場的實(shí)際情況，向區(qū)域主管進(jìn)行匯報(bào)，并由區(qū)域主管給予批示；由業(yè)務(wù)人員向所有二批商發(fā)送返獎(jiǎng)通知；根據(jù)實(shí)際情況由總經(jīng)銷商向達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的贈(zèng)送相應(yīng)的獎(jiǎng)品，并將婚慶活動(dòng)通知一起發(fā)送至經(jīng)銷商手；業(yè)務(wù)人員的后期維護(hù)；流程圖：10.流通渠道團(tuán)購、婚慶返獎(jiǎng)辦法（續(xù)）辦事處經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商得獎(jiǎng)經(jīng)銷商展開婚慶活動(dòng)維護(hù)與控制發(fā)布通知頒布獎(jiǎng)品實(shí)施活動(dòng)具體獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置： 注意事項(xiàng)：凡參與此活動(dòng)的終端二批必須在（月、季度、年）銷量綜合排名中的前100名；凡活動(dòng)店有達(dá)到贈(zèng)酒的顧客，必須經(jīng)業(yè)務(wù)員簽字后方可由名煙名酒店贈(zèng)出；凡受贈(zèng)顧客，必須填寫郎酒贈(zèng)酒回執(zhí)單；團(tuán)購客戶的獎(jiǎng)勵(lì)，也可

25、兌付相等金額的禮品或現(xiàn)金活動(dòng)時(shí)間：根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況定；活動(dòng)方式：團(tuán)購實(shí)行到量回贈(zèng)的方式；婚宴按比例實(shí)行贈(zèng)送婚慶用“品”的方式；10.流通渠道團(tuán)購、婚慶返獎(jiǎng)辦法（續(xù)）活動(dòng)主題：神采飛揚(yáng)中國郎，輸贏成敗由你定；活動(dòng)時(shí)間：各區(qū)域根據(jù)實(shí)際狀況定；活動(dòng)內(nèi)容： 針對流通名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)零售終端、二批渠道定期(或不定期)召開新品或旺季定貨會(huì),以推出新品或給予較大回饋形式,在區(qū)域內(nèi)召集所有流通渠道的經(jīng)銷、代理商參加；活動(dòng)方式：以產(chǎn)品訂貨會(huì)的操作方式來進(jìn)行；具體流程：會(huì)前：根據(jù)市場實(shí)際情況確定召開時(shí)間、目的；由業(yè)務(wù)人員向區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、代理商發(fā)出“XX定貨會(huì)”請柬；活動(dòng)當(dāng)天會(huì)場布置要有氣勢，必要的話可安排迎賓人員在門口迎接來賓；簽訂定貨數(shù)量，根