工作方案精選

1、工作方案精選 工作方案精選【一】 一、工作總結 2021年即將過去，在這短短兩個月的工作中，在公司領導的關照與同事們的關心下，也有了一點收獲;2021是我職場人生的一個轉折點，接近年終，有必要對自己的工作做一下總結。吸取閱歷、提高自己，有信念也有決心把明年的工作做的更好。 我于13年10月20日進入天一公司這個大家庭，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有LED產品銷售閱歷的，僅憑對銷售工作的熱忱，而缺乏LED行業(yè)銷售閱歷和行業(yè)學問。為了快速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開頭，一邊學習產品學問，一邊摸索市場，遇到銷售與產品方面的難點和問題，便請教蔣總和張經理以及其他閱歷豐富的同事，以期快

2、速把握產品及銷售方面的學問與技巧。通過不斷的學習產品學問，汲取學習行業(yè)的信息和市場閱歷，漸漸對LED市場有了一個初步的熟悉和了解。 自身還存在的缺點： 對于LED市場了解的還是不夠深化，對產品的各項參數(shù)把握的還沒能爛熟于心，不能非常清楚的向客戶說明，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業(yè)學問非常匱乏，不能準時地給客戶專業(yè)指導與關心。這些大大影響了銷售工作的質量與效率。 2021年這兩個月的銷售工作總體上是不滿足的，可以說是銷售工作做的非常自我絕望。LED產品價格混亂，這對于開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有

3、很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。13年11月初開頭進行市場銷售走訪工作，兩個月的時間，總計出差約20多天，走訪3個區(qū)域市場，訪問約80個客戶數(shù)，但有效(潛在)客戶只有10個左右。從上面的數(shù)字上看，無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。 另外，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的狀況非常清楚的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某些建議和疑問不能做出快速的反應。在傳達產品信息時不能很清晰地知道客戶對我們的產品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中肯定加強學習并多請教領導和同事。 二、市場分析 現(xiàn)在LED燈具市場品牌許多，市場混亂且雜，依據(jù)L

4、ED將來進展趨勢并結合公司目前進展現(xiàn)狀，市場的開拓主要還是要依靠經銷商的推廣與項目工程商的用法?，F(xiàn)在我們公司的產品從產品質量定位上屬于中上等的產品。在價格上也是賣得偏高的價位，在銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。目前就有幾個由于價格而遲疑不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶，價格或許不是特殊重要的問題，但面對選購數(shù)量比較多但又零散時，客戶對產品的價位還是特別敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場，我們公司進入的比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，開拓市場壓力很大，所以期盼公司盡快定位產品、市場，以明確的方向開拓銷售渠道。 LED將來市場是良好的，但目前形勢是嚴峻的。在技術進展飛速地今日以

5、及國家對LED產業(yè)將來進展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關鍵時刻，假如不能在最短時間內把市場做好，沒有抓住這個機遇，很可能失去一些機會，再次進入市場將會是困難的。 以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。 三、 工作方案 2021年的工作規(guī)劃(重點銷售工作規(guī)化) 1：適時制定出月方案和周方案，并定期向公司領導匯報與溝通，確保工作實施與落實; 2：目標客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經銷商與項目工程商，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用最短的時間贏取最大的市場份額; 3：目標區(qū)域市場定位與規(guī)劃，準時把握區(qū)域市場內的行業(yè)狀況、產品架構等，反饋信息給公司領導做決策，正確布局區(qū)域內產品銷售市場。

6、(目前定位合肥、徐州、連云港三點主要目標市場，而后以點擴面，帶動并輻射周邊區(qū)域市場) 4：與客戶進展良好的友情，到處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的溝通。不能有惡意隱瞞和哄騙，答應客戶的承諾要準時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。 5：不斷學習并加強行業(yè)學問，為客戶帶來有用的資訊，以便更好地為客戶服務;并多結識與LED行業(yè)相關的各行業(yè)的優(yōu)秀產品供應商，以備工程商及經銷商需要時能準時作好項目協(xié)作與關心，培育及增加客戶忠誠度與依靠度。 四、 近期項目 1：徐州奧彩照明工程公司 (戶外亮化為主) 橋洞照明(隧道燈)項目跟蹤，效果圖已經提交，等待客戶審核確認; 2：徐州漢晶

7、科技照明中心 (戶外亮化工程及LED產品零售、批發(fā)) 樓體亮化項目：洗墻燈等 共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒有進入前，客戶已經訂好了春節(jié)前的產品合同，但爭取客戶后期訂單采納我們的產品，以達到初期合作目的。(客戶方案春節(jié)前后來我司訪問考察) 3：連云港幻想亮化工程有限公司 (戶外亮化照明工程類企業(yè)) 戶外亮化照明及產品展廳，該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項目上還是比較有規(guī)模和實力的，經過訪問與多次溝通，原則上有合作意向，對于亮化項目及產品展廳再行具體商談溝通。(客戶方案春節(jié)后來我司進行考察) 4：徐州布嘉澤廣告有限公司 (戶外廣告及亮化為主) 護欄管及投完燈等戶外亮化產品，反應價格偏高(客戶要求

8、用法低檔低價產品)。準時跟蹤溝通，期盼查找其他合作空間。 有壓力才有動力，有目標才有方向。作為銷售人員要有長遠的目標，清楚的思路，明確的方向，在將來的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂觀、主動地心態(tài)去面對和解決。 在今后的銷售工作中，將以專業(yè)的思想意識、專業(yè)的看法、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習慣，將自己的工作力量和公司的實際環(huán)境相互融合，扎實進取，努力工作，為公司和自己都取得好的成果，實現(xiàn)雙贏。 工作方案精選【二】 又是一年春草夢，不覺又聞鼓角聲。隨著“硝煙充滿”的元旦和春節(jié)的接近，銷售人員又該緊鑼密鼓地忙活起來了。 歲末年終，對于銷售人員來講，是一個承上啟下的“關口”。在這個“節(jié)骨眼”上，

9、銷售人員不僅要趕在春節(jié)前想方設法去沖銷量，以平衡淡季帶來的“虧缺”，或爭取在年底打一場美麗的“翻身仗”，而且，銷售人員還必需要考慮另外一個至關重要的事情，那就是要做年終收尾工作的銷售總結。 年終總結的撰寫很重要，它能為你一年的銷售工作劃上一個或完整或完善的句號，同時，還能幫你展望將來，讓企業(yè)和領導由此看到你所負責銷售區(qū)域的巨大潛力與寬闊前景，從而能夠給你更多的指導或更大力度的支持。 那么，如何來撰寫年終總結，以更好地回顧過去，提升自己呢? 銷售總結的內容，應當包括如下塊面： 第一、年度銷售任務總體完成狀況：此部分要列出本年度公司下達的銷售任務、實際銷量、達成率、上年度同期銷量、同比增長率等等。

10、 這部分最能夠直觀地看出自己一年的銷售狀況，體現(xiàn)了自己一年的辛勤成果，因此，需要濃墨重彩地予以重點描述。 當然，我們也可以更細一些，將各個市場的銷售達成狀況，做一橫向比較分析，也可以根據(jù)20:80法則，對市場進行分類管理，便利我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優(yōu)化整合的市場。 附：年度各市場銷量達成表(單位：) 這一模塊，主要是做一個整體銷售狀況的展現(xiàn)或匯報，從宏觀層面總結年度銷售達成狀況，并要“突出”在過去的一年里所取得的成果和進步，它能夠增加我們做市場的豪情和自信念。當然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在將來能夠更好地去改正或完善。 其次、以營銷4P為

11、基礎，總結分析影響銷售目標達成的一些主客觀因素 1、產品：銷售目標的達成與否，最挺直的就是各產品在市場上的表現(xiàn)，我們可以先從各產品在市場上的反應、銷售達成及產品結構，尤其是各產品與上一年度相比的增減狀況，來分析達成的緣由或未達成的緣由。(附：年度分品種銷量達成表) 假如企業(yè)推廣的有新產品，我們也可以分析新品表現(xiàn)，尤其是對于競品、經銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化，賣點是否鮮亮等。 2、價格：企業(yè)的產品價格在市場上有沒有競爭力，產品的性價比是否高，都在肯定程度上打算著區(qū)域市場的成敗。我們可以從產品價格制定策略，比如低定價的滲透策略，高定價的撇脂策略，價格跟隨策略等的作用，以及價格

12、梯次設計的合理性，渠道及顧客對于本品及競品價格政策的接受程度等等，以此來檢核價格的表現(xiàn)力。 以下是主銷產品及對標競品價格體系分析表，通過此表格，再結合SWOT分析法，可以得出我們的價格優(yōu)勢、劣勢，存在的機會和面臨的威逼，進而找到目標達成與否的價格層面的緣由。 3、渠道：渠道是產品銷售的“跳板”，渠道的結構、質量及精細化操作的程度，打算了產品能否快速到達消費者，并實現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險的一跳”。 首先，我們要總結分析渠道結構對銷售的影響。 渠道結構包括： 渠道的長度：指渠道環(huán)節(jié)的多少，比如零層渠道(直銷)、一層渠道、二層渠道等;我們要檢核是否依據(jù)不同的區(qū)域，實行了不同的渠道長度。比如，成熟市場

13、我們可以實行短渠道，非成熟尤其是地廣人稀的區(qū)域，要實行長渠道。 渠道寬度：指合作渠道的數(shù)量：獨家分銷、選擇分銷、密集分銷。新市場可以實行獨家分銷，快速成長的市場要實行選擇分銷，依據(jù)地市場可以實行密集分銷，我們是這樣做的嗎? 渠道廣度：是指渠道類型多寡：一種渠道還是多種渠道?可以分析一下，在市場上，是否將全部能夠銷售產品的渠道，都給開發(fā)出來了?渠道存在不存在較為單一的狀況? 渠道深度：是指對渠道操作的精細度：包括深度協(xié)銷、深度分銷等。深度協(xié)銷，是以經銷商為主導，廠家?guī)椭?深度分銷，是以廠家為主導，經銷商做協(xié)作。 3、渠道：渠道是產品銷售的“跳板”，渠道的結構、質量及精細化操作的程度，打算了產品能

14、否快速到達消費者，并實現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險的一跳”。 首先，我們要總結分析渠道結構對銷售的影響。 渠道結構包括： 渠道的長度：指渠道環(huán)節(jié)的多少，比如零層渠道(直銷)、一層渠道、二層渠道等;我們要檢核是否依據(jù)不同的區(qū)域，實行了不同的渠道長度。比如，成熟市場我們可以實行短渠道，非成熟尤其是地廣人稀的區(qū)域，要實行長渠道。 渠道寬度：指合作渠道的數(shù)量：獨家分銷、選擇分銷、密集分銷。新市場可以實行獨家分銷，快速成長的市場要實行選擇分銷，依據(jù)地市場可以實行密集分銷，我們是這樣做的嗎? 渠道廣度：是指渠道類型多寡：一種渠道還是多種渠道?可以分析一下，在市場上，是否將全部能夠銷售產品的渠道，都給開發(fā)出來了?

15、渠道存在不存在較為單一的狀況? 渠道深度：是指對渠道操作的精細度：包括深度協(xié)銷、深度分銷等。深度協(xié)銷，是以經銷商為主導，廠家?guī)椭?深度分銷，是以廠家為主導，經銷商做協(xié)作。企業(yè)是否依據(jù)詳細的市場，來選擇了不同的分銷模式? 分析當前渠道結構，我們要看它是否充分地結合了行業(yè)、企業(yè)、市場及客戶狀況，包括競品實行了什么渠道模式，深度協(xié)銷或分銷這些渠道精細化方式對銷售的影響?？偨Y這些，其實主要是找出它們的利與弊，以與時俱進，揚長避短。 其次，我們從渠道商的選擇方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有劇烈的合作意愿和經銷.，是否具有服務意識，是否具有大進大出的物流、庫管力量，是否具有分銷力量，是否對不合

16、格的劣質客戶進行了汰換、優(yōu)化，有沒有開發(fā)新的渠道客戶，來總結分析渠道與市場的匹配度。 再次，從渠道商的管控上，我們可以分析公司有沒有制定和強化市場嬉戲規(guī)章，增加“犯錯”成本?是否嚴格管控市場秩序，尤其是價格秩序，是否快速妥當處理跨區(qū)竄貨、亂價等惡性沖突等，分析總結銷售人員對渠道的掌握力量及其對銷售產生的重大影響。 另外，我們也可以從渠道掩蓋率狀況來進行銷售總結分析。產品再好，假如在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識”，要想實現(xiàn)最大化的銷售，就肯定要端詳當前的渠道掩蓋率狀況。我們可以從分管的各市場掩蓋率提高還是降低來分析它對市場銷售的影響。 附：各市場掩蓋率分析表 4、促銷：促銷拉動

17、銷售，促銷效果的好壞，打算了一個市場的投入產出比。以下表格是本品及競品所實行的有針對性的促銷活動及其效果分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷支配供應參考依據(jù)。 附：市場促銷分析表 除此之外，我們還要從：促銷是否選擇了合適的時間、地點、是否選擇了精準的目標對象、活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力、目標顧客是否樂于參加、是否提前進行了告知、是否供應了價非常的價值、活動執(zhí)行過程是否高效、預算執(zhí)行與目標達成是否達到預期等，來進行全面分析總結促銷執(zhí)行的狀況。 5、銷售預算執(zhí)行狀況。市場是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結了產品、價格、渠道、促銷之后，我們還要總結、分析銷售預算的執(zhí)行狀況。比

18、如，公司是否按方案對市場進行投入了?費用是超了，還是節(jié)余了?在哪些方面的投入，取得了較好的效果?哪些投入，業(yè)績提升不明顯，下一年度需要改進?最終，銷售目標是否完成，費用率是多少，與年初預算相比，是高了還是低了，來年的銷售預算有何建議。 6、組織建設。組織是銷售的保障。在總結里，我們也可以談一談在組織建設方面，我們所做的一些工作或取得的一些成果，比如，在公司的指導下，制定了區(qū)域管理制度，聘請和培訓了新的員工，關心下屬成為骨干，凝聚了大家的士氣等等。一位銷售主管在總結中這樣寫道：“在過去的一年，我們圍繞讓公司滿足、客戶滿足兩大準則，打造教育型服務團隊，從改善終端入手，開呈現(xiàn)場管理與走動管理?”提綱

19、挈領地總結了他在團隊建設方面的一些做法。當然，假如是業(yè)務員，我們也可以寫如何關心經銷商打造團隊，如何對經銷商的員工進行傳幫帶，如何制定經銷商員工管理手冊等等，讓主管領導看到我們工作的高度，以及一些創(chuàng)新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。 除了以上六個方面之外，假如不是上交考評的年終總結，我們還可以對自己其他方面的目標達成狀況，來做一個全面梳理。比如，職涯目標：晉升的目標是否達到?收入目標：是否實現(xiàn)了自己想要的酬勞;進修目標：有沒有參與外部的一些培訓班或研修班等?對這些目標進行總結的目的，是給自己來年一個更大的驅動力，激發(fā)自己的熱忱，信念滿懷地迎接新的挑戰(zhàn)。 第三，歸納存在的問

20、題及不足 其實，在其次塊里，我們已經對影響銷售任務達成的一些不利的方面進行了總結和分析，在這里，我們只不過要形成一個綱領性的歸納，以期公司能夠重視或改善。 1、公司存在的一些問題和不足。比如，產品質量不穩(wěn)定、老化嚴峻、新品推出不準時、價格缺乏競爭力、企劃力弱、促銷形式單一、產供銷不協(xié)調，促銷審批太慢、財務不能準時對賬及結算返利等。 2、市場存在的一些問題。比如，“夾生”市場，以往遺留問題未解決，經銷商墨守陳規(guī)、小富即安、“坐商”觀念嚴峻，分銷客戶設置不合理，競品投入力度較大等等。 3、給出問題解決的方向或改善的措施建議。這里有兩點要留意，一是“多提建議，少提看法”，看法是完埋怨，卻沒思路，建議

21、是，不僅指出問題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問答題。意思是可以給出幾個讓領導去選擇的解決方式，不要問領導這些問題怎么處理。 第四，布滿盼望，寄予將來 既總結了成果或成果，又分析了問題和不足，接下來應當是表決心的時候了。 由于除了做銷售總結之外，銷售人員還要做詳細的年度銷售方案，所以，在這里，可以簡要地講一講自己將來的大致思路或做法等一些方向性的東西。 比如，一個業(yè)務員寫到：“在新的一年，我會管好自己的腿：勤于訪問客戶;管好自己的嘴：不吃客戶的飯;管好自己的手：勤理貨，做好終端陳設與生動化建設;管好自己的腦：凡事多總結，勤思索，愛學習?”從而讓領導看到一個很有干勁的銷售人員的形

22、象。 當然，我們也可以寫一些迎合上級的“好聽”話，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監(jiān)或經理的指導下，我們區(qū)域將同心協(xié)力、勵精圖治，堅決完成公司交給我們的銷售任務，為公司輝煌絢爛的明天而努力奮斗等等，表心跡，揚斗志，讓人看了熱血沸騰。 年終總結，是銷售人員對過去一年成果的呈現(xiàn)，也是對即將到來的一年做將來展望。它通過總結分析影響銷售達成的一些關鍵要素，尤其是深層次挖掘一些未達標的核心緣由，能夠有助于下一年度銷售目標的更好達成。對此，銷售人員要從思想上予以足夠的重視，一份規(guī)范而有文采的銷售總結，對銷售人員新年度的職務、崗位、銷售區(qū)域等，都有可能產生很大的影響。 最終，為了做好年終總結，銷售人員還需

23、要通過一些圖表工具，比如銷售曲線圖、扇形圖、柱形圖等，來直觀了解一些銷售數(shù)據(jù)改變狀況及內在的規(guī)律，并要注意平常對各種銷售數(shù)據(jù)的收集和整理工作，只有這些基礎工作做好了，我們做年終總結報告時，才會省心省力，才會順風順水。 工作方案精選【三】 時間消逝，在繁忙的工作中不知不覺我們就要走完20xx而迎來2021年。我是今年4月份加入xx大家庭的，回顧在xx的這半年的工作、生活歷程，作為xx銷售團隊中的一員業(yè)務上取得了肯定的成果，并且和團隊內其他同事建立起信任、合作、默契的團隊關系。雖然未能完成公司制定的區(qū)域銷售目標，但卻朝著公司制定的目標努力邁進，當然未能完成是由于存在不少的問題，為了給來年工作供應更

24、好的規(guī)劃，我在此將本年度接收工作以來的狀況進行總結并制定20xx年的工作方案。 一年工作總結 在我們xx環(huán)保節(jié)能電器有限公司里，我的職位是鎮(zhèn)區(qū)業(yè)務，說究竟就是負責xx在東莞市所下轄的6個鎮(zhèn)(大郎、東坑、橋頭、企石、橫瀝、常平)的直營銷售與幫助代理商做好代管區(qū)域市場維護這方面的工作。從今年四月進入xx開頭，我漸漸熟悉到作為一家勝利運作的銷售公司，除了擁有一批敬業(yè)忠誠團結進取主動主動能吃苦耐勞的銷售人員，還需要一個高素養(yǎng)，英明堅決，能把控市場起伏敢于決斷的領導團隊。這點，也是xx團隊能夠不斷進展、壯大的因素之一吧。 從剛加入xx到8月 ，我是負責另外一個區(qū)域的工作，對于過去種種，這里就不做多提。8

25、月份因工作區(qū)域調動，我來到了常平，剛來時我第一步做的工作是，對整個區(qū)域進行摸底，對區(qū)域內各個經銷商(合作客戶以及待合作客戶)分布狀況了解清晰，其次了解合作客戶在合作中有沒什么問題或建議，能否在自身力量范圍內解決;未合作客戶沒有合作的緣由是什么，以及確定后續(xù)有沒有合作的可能，在接手以后的近四個月中，我所負責的區(qū)域內業(yè)務基本上呈上升趨勢。各渠道門店年度銷量大部分是上升的，并且綜合電器業(yè)務方面，在兩個鎮(zhèn)上新開了門店。當然也有一家店面銷量下滑，我總結了一下緣由、閱歷，爭取在來年的工作中扭轉這一下降趨勢。這其中直營區(qū)橋頭、企石、橫瀝三個鎮(zhèn)的銷售業(yè)績增長比較明顯，當然這也離不開前任業(yè)務對市場良好的維護以及

26、進入銷售旺季的緣由。而在電器三大類品種燃熱、電熱，廚具當中，廚具的銷量最大，其次是電熱，燃熱最低。當然銷量最大的廚具，在各個鎮(zhèn)、店面的銷量差異比較大。在企石、橫瀝二鎮(zhèn)的一些店鋪，有的廚具銷量多大6個單位，而有的銷量為0。這說明在一部分地區(qū)，對廚具的潛在消費需求有待于下一步在20xx年，就可以大力開發(fā)。這將是我們來年提高銷售量的有力增長點。說到美的大家最熟識的可能是它品牌下的其它產品，廚房電器和熱水器對于美的來說算是后起之秀。而我們xx做的就是在美的這顆大樹下，拓張其在熱水器、廚房電器領域的業(yè)務。 總結部分 總結回首這走過的半年，我認為自己的工作通過自己仔細的看法，不管是在市場方面還是個人力量方

27、面都有所提升。 縱觀xx面對的廚具、熱水器行業(yè)，呈現(xiàn)出城市市場深挖高端產品潛力，農村市場需求將放量的趨勢。而我主要負責農村或城鎮(zhèn)的業(yè)務。廚電產業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，競爭較為激烈，加上近年來國家對于房地產調控政策的出臺，導致購置全套家電的需求降低，導致廚電市場增速放緩。不過隨著人們對生活水平的追求不斷提高，新型廚房電器漸漸被人們所接受，加之上個世紀九十年月大規(guī)模普及的燃氣灶、油煙機、微波爐等產品經過數(shù)年的用法已經頻臨更新?lián)Q代。 近幾年隨著國家的家電下鄉(xiāng)、節(jié)能補貼等政策的出臺，農村家電市場需求呈現(xiàn)放量式增長態(tài)勢，特殊是廚電產品，尚處于開發(fā)初期，像消毒柜、電烤箱、油煙機等產品才剛剛開頭在農村地區(qū)普及，將來有很大的增長空間。正由于農村市場待開發(fā)，更需要廚電廠商抓住細分市場的機遇，推出適合農村地區(qū)用法的操作簡便、性價比高的產品，推動農村用戶對現(xiàn)代廚房電器的認知，促進市場的進一步擴大。為此，整體廚房這一產業(yè)將成為我國廚電行業(yè)下一階段的另一熱點。另一方面，以洗碗機、凈水設備、榨汁機為代表的新型廚房電器，目前僅僅是在高端消費市場有所建樹，但整體市場的輻射以