房地產(chǎn)銷售項目管理

1、房地產(chǎn)開發(fā)項目管理實(shí)習(xí)報告淺談對房地產(chǎn)項目管理的認(rèn)識（房地產(chǎn)營銷管理知識梳理）學(xué)院：人口資源與環(huán)境學(xué)院班級：工商管理（2）班學(xué)號：姓名：馬帥、?.、.前言1. 房地產(chǎn)營銷管理含義及特點(diǎn)1.1 房地產(chǎn)營銷管理含義1.2 房地產(chǎn)營銷管理特點(diǎn)2. 房地產(chǎn)營銷推廣概述2.1 房地產(chǎn)營銷推廣策劃流程圖2.2 房地產(chǎn)營銷推廣策劃2.3 項目營銷推廣策劃綱要2.4 房地產(chǎn)營銷推廣銷售執(zhí)行3. 房地產(chǎn)營銷推廣細(xì)節(jié)論述3.1 尋找客戶3.2 現(xiàn)場接待3.3 談判3.4 客戶追蹤3.5 簽約3.6 售后服務(wù)4. 房地產(chǎn)營銷推廣組織架構(gòu)4.1 房地產(chǎn)營銷推廣組織架構(gòu)4.2 主要崗位職責(zé)5. 房地產(chǎn)營銷推廣計劃管理5

2、.1 銷售年度計劃5.2 銷售月度計劃5.3 營銷費(fèi)用計劃、人刖百隨著大學(xué)學(xué)習(xí)漸深、專業(yè)實(shí)習(xí)漸近，有必要整理所學(xué)過得房地產(chǎn)知識熟悉房地產(chǎn)營銷流程，更好的提升專業(yè)素養(yǎng)為以后的學(xué)習(xí)工作做一個好的鋪墊。本作業(yè)中，房地產(chǎn)營銷并非廣義上的包括市場調(diào)研分析、市場細(xì)分定位、產(chǎn)品計劃設(shè)計及建成后銷售等一系列工作，只狹義上的房地產(chǎn)住宅建設(shè)中或建成后具體的銷售工作。如若不做特別說明，本文中均針對狹義的定義進(jìn)行論述。整理中發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售所涉及范圍，論述所需篇章均大大超出我的想象。原本只想運(yùn)用房地產(chǎn)項目管理的知識梳理一下，可總覺得應(yīng)該細(xì)致詳實(shí)的整理，最后在盡量詳細(xì)中發(fā)現(xiàn)離我的初衷越來越遠(yuǎn)，自己分析的部分幾乎沒有。實(shí)在

3、可惜，可悲！在這樣的時間中，以我現(xiàn)在的能力很難完成這樣的工作，加之考試臨近，亦要占用很多時間，只好先盡力整理，并把這項工作看成一項長期任務(wù)來對待。愿我能做好這項工作，盡快。1 .房地產(chǎn)營銷管理含義及特點(diǎn)1.1 房地產(chǎn)營銷管理含義通過對市場營銷概念的分析和房地產(chǎn)項目營銷的一股定義，可將本作業(yè)中房地產(chǎn)營銷管理狹義的定義為房地產(chǎn)開發(fā)商利用自身營銷團(tuán)隊或外包銷售公司對已建成的房地產(chǎn)住宅項目的開發(fā)類型、規(guī)模、區(qū)位和戶型等方面綜合分析評價，借助一定市場調(diào)查分析預(yù)測，以適當(dāng)?shù)膬r格和有效的促銷手段來銷售產(chǎn)品，來實(shí)現(xiàn)商品房出售和企業(yè)盈利的一系列商業(yè)活動。1.2 房地產(chǎn)營銷管理特點(diǎn)房地產(chǎn)項目營銷系統(tǒng)有一系列相關(guān)要

4、素構(gòu)成的，從大的方面來看，有宏觀和微觀兩種要素。宏觀要素是指國家及地方政府有關(guān)房地產(chǎn)市場營銷的政策體系與內(nèi)容及社會經(jīng)濟(jì)背景環(huán)境。微觀要素是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)圍繞市場營銷所涉及的要素，這些微觀要素構(gòu)成了企業(yè)營銷的框架。(1)交易信息的不完備性為房地產(chǎn)項目營銷設(shè)置了障礙。(2)與其他行業(yè)相比，投資者和顧客進(jìn)出房地產(chǎn)市場的壁壘相對要高。3.房地產(chǎn)營銷推廣概述2.1 房地產(chǎn)營銷推廣策劃流程圖圖1房地產(chǎn)營銷推廣項目管理流程圖市場定位及競爭對手分析|目標(biāo)客戶具體分礦推廣策略制定及實(shí)施卜肖售策略制定及實(shí)施營銷成本控制資料來源：房地產(chǎn)項目全程策劃銷售操作流程2.2 房地產(chǎn)營銷推廣策劃通過策劃各種公關(guān)和促銷活

5、動，聚集項目的銷售勢能。制訂兼具市場沖擊力和最大利潤的價格，控制銷售節(jié)奏。全面提升項目知名度、美譽(yù)度，樹立開發(fā)商良好形象。方式：擬定創(chuàng)新營銷方案。以具備豐富操盤經(jīng)驗(yàn)的專家及專業(yè)人士建議為指導(dǎo)，專案組發(fā)揮主觀能動性和整合能力進(jìn)行策劃、跟進(jìn)工作。分析可類比項目及重點(diǎn)競爭對手的營銷策略，做到知己知彼。制定詳實(shí)又具可修正性的推廣策略，重點(diǎn)確定廣告及媒介策略。細(xì)化項目營銷思路，進(jìn)一步清晰項目應(yīng)鎖定的目標(biāo)客戶群，挖掘并展示項目賣點(diǎn)，制定更為具體的銷售策略并營造合適的營銷環(huán)境。制定市場進(jìn)入方案，確定入市時機(jī)和推出市場的價格。圖2房地產(chǎn)營銷推廣基本流程圖可比項目、重點(diǎn)競爭對手營銷策略分析推廣定位(核心價值體現(xiàn)

6、、形象定位、價格定位)推廣策略(廣告及媒介策略、推廣主題、市場推廣進(jìn)度).營銷思路體現(xiàn)(客戶群再分析、賣點(diǎn)挖掘和展示)細(xì)化項目營銷思w銷售策略營銷環(huán)境營造(售樓部設(shè)計建議、示范單位設(shè)計建議)制定小場進(jìn)入方案入市時機(jī)選擇價格策略2.3 項目營銷推廣策劃綱要(1)項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀(2)項目周邊競爭性樓盤調(diào)查銷售概況市場定位售樓價格銷售政策措施廣告推廣手法主要媒體應(yīng)用及投入頻率公關(guān)促銷活動其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段(3)結(jié)論2.3.2項目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策(1)項目主要賣點(diǎn)薈萃(2)項目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策2.3.3 目標(biāo)客戶群定位分析(1)項目所在地人口總量及地塊分布

7、情況(2)項目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況(3)項目所在地家庭情況分析家庭成員結(jié)構(gòu)家庭收入情況住房要求、生活習(xí)慣（4）項目客戶群定位目標(biāo)市場a目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定b市場調(diào)查資料匯總、研究c目標(biāo)市場特征描述目標(biāo)客戶a目標(biāo)客戶細(xì)分b目標(biāo)客戶特征描述c目標(biāo)客戶資料2.3.4 價格定位及策略（ 1）項目單方成本（ 2）項目利潤目標(biāo)（ 3）可類比項目市場價格（ 4）價格策略定價方法均價付款方式和進(jìn)度優(yōu)惠條款樓層及方位差價綜合計價公式（ 5）價格分期策略內(nèi)部認(rèn)購價格入市價格價格升幅周期價格升幅比例價格技術(shù)調(diào)整市場價格變化控制及反映項目價格、銷售額配比表2.3.5 入市時機(jī)策劃（1）宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

8、（2）有關(guān)法規(guī)及市場情況簡明分析（3）人市時機(jī)的確定及安2.3.6 廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評估及修正入市前印刷品的設(shè)計、制作策劃購房須知詳細(xì)價格表銷售控制表樓書策劃宣傳海報、折頁策劃認(rèn)購書正式合同交房準(zhǔn)物業(yè)管理內(nèi)容2.3.7 媒介策略（ 1）媒體策略（ 2）媒體選擇（ 3）媒體創(chuàng)新使用（ 4）軟性新聞（ 5）媒介組合（ 6）投入頻率及規(guī)模（ 7）費(fèi)用估算2.3.8 公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝2.3.9 推廣費(fèi)用計劃（ 1）現(xiàn)場包裝（ 2）印刷品（ 3）媒介投入（ 4）公關(guān)活動（ 1）效果測評形式跟進(jìn)性測評結(jié)論性測評（ 2

9、）實(shí)施效果測評的主要指銷售收入企業(yè)利潤市場占有率品牌形象和企業(yè)形象2.4房地產(chǎn)營銷推廣銷售執(zhí)行圖3房地產(chǎn)營銷推廣策劃執(zhí)行流程圖銷售前期準(zhǔn)備工作制定詳細(xì)營銷方案4劃分銷售周期并確定各周期工作內(nèi)容|協(xié)助開發(fā)商制訂售樓工具及資料一|培訓(xùn)銷售人員作行各種促銷活工+|銷售效果評估及銷售方法調(diào)憐二1|尾盤銷售脅、助開發(fā)商交歸|提供物業(yè)管理建議2.4.1 目標(biāo)：?保障項目的銷售目標(biāo)如期完成，確保開發(fā)商利潤的獲得。?力爭縮短銷售周期，使資金快速回籠，以保障下期工程或下一個項目的再投資。?盡量延長旺銷期。?全面樹立項目和開發(fā)商品牌。2.4.2 工作方式：整合項目專案組人才資源，配置專業(yè)銷售人才。專案組與具豐富操

10、盤經(jīng)驗(yàn)的專家及專業(yè)人士密切溝通。緊跟銷售進(jìn)度，進(jìn)行定期總結(jié)及評估，監(jiān)控銷售情況。2.4.3 基本流程結(jié)合各項工作進(jìn)度，劃分銷售周期并確定各周期工作內(nèi)容，客觀、全面地將各項工作內(nèi)容細(xì)化，但同時也要預(yù)留調(diào)整空間。充分考慮項目特色和市場喜好，協(xié)助開發(fā)商制訂售樓道具及各種資料。對銷售人員（重點(diǎn)是一線銷售人員）進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)和項目內(nèi)容培訓(xùn)。在廣告的配合下，舉行各種促銷活動，進(jìn)行強(qiáng)力銷售。在達(dá)成基本銷售目標(biāo)后，針對性地進(jìn)行尾盤銷售。協(xié)助開發(fā)商進(jìn)行交樓事宜，為項目物業(yè)管理提供切實(shí)可行的建議。3房地產(chǎn)營銷推廣細(xì)節(jié)論述3.1 尋找客戶客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠

11、道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等?？蛻舸蠖嗤ㄟ^開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是對項目已經(jīng)有了較多的了解，并基本符合自己的要求，購房意向性較強(qiáng)。?任何電話在鈴響兩聲后立即接聽；?你好?。╔X花園），請問有什么幫到你?客戶要找的同事不在時，應(yīng)主動請客戶留口訊或提供幫助；?傾談完畢，等來電客人收線后才可放下電話。?誠懇

12、地回答：禮貌應(yīng)答，體現(xiàn)誠意；?小心地應(yīng)對：說話時發(fā)音要正確，吐字要清楚，以平穩(wěn)的聲音回答問題；?簡潔地回答：打招呼要簡短，盡快進(jìn)入主題，并簡潔地回答；需較長時間翻查資料才能回復(fù)時，便請對方留下電話，待查明后迅即回復(fù)，盡量不令顧客久等。?接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候:"XX花園或公寓，你好"，而后再開始交談。?通常，客戶在電話申會問及價格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。?在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一方面，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二方面，客戶能夠接受的價格

13、、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。?最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。?掛電話之前應(yīng)報出業(yè)務(wù)員自己的姓名（有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自已的手機(jī)號、呼機(jī)號，以便客戶隨時咨詢），并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。?馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。?接聽電話時，要注意按公司的要求做。?廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題。?廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長。?接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。?約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。?應(yīng)

14、將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。?切記:接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。?清楚地指引對方來公司的路線，不一定是最短的，但一定要容易明白，便于找到為好；?如何處理找錯的電話不要無禮地對待撥錯電話的人，因?yàn)闊o論來電是誰，都可能是公司的顧客。3.1.2 參加房展會由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對待，對某些有購房意向的客戶，可請其留下聯(lián)絡(luò)辦法，以便今后聯(lián)系。購房意向特別強(qiáng)的客戶，銷售員可以邀請其回售樓處參觀樣

15、板間，并做進(jìn)一步洽談。3.2.1Sales接客?有客到訪，Sales應(yīng)該起立，開門，面帶笑容，雙手遞資料；?Sales臺若離門口遠(yuǎn)，Sales應(yīng)輪流站立門口；?現(xiàn)場沒有客人時，Sales可分散坐，特別可與穿便裝的PIC互相交流，令到新客人以為Sales正在Sales客，解除客人對于樓盤Sales太多而卻步心理。?銷售人員踩盤：盡快回答樓盤基本資料；?策劃部人員踩盤：回答基本資料之余，此類同事還會了解展場布置，示范單位等情況，此類客人可讓他們自己看；?發(fā)展商：老總：此類客人不會逗留太久，只會拿份資料，簡單了解，但Sales給他們印象最深刻；經(jīng)理級：Sales要較細(xì)心對待客人，因?yàn)樗麄冊诎l(fā)展商內(nèi)部

16、起承上啟下作用，他們對Sales樓盤印象亦很重要。?代理公司老總：客人會適量提一些技巧較高的問題，目的了解Sales素質(zhì)及技巧。Sales對待踩盤客人切記要禮貌，客人少的情況下，要細(xì)心解答，客人多時要及時推薦給SIC、PIC接待，踩盤客人對房地產(chǎn)會有深入的見解，Sales給客人印象代表公司的專業(yè)形象，直接影響公司接盤的成敗。?Sales盡量對門口的位置；?優(yōu)點(diǎn)：第一時間清楚客流量，控制現(xiàn)場氣氛；舊客來訪，可以馬上招呼，并且作好安排；由于客人背對門口，因此不能知道客人出入情況；?若對門口位置給客人占，Sales應(yīng)盡快挑座位可與其他同事對望，或可以看見Sales臺，可即時接收SIC、PIC及同事的

17、信號。?現(xiàn)場超過兩個同事空閑時，電話可由Sales接聽；?如只有1、2個Sales空閑，電話一律由SIC、PIC接聽；（除非現(xiàn)場談，則Sales可以不接聽）?任何同事接聽電話都必須面對門口，尤其Sales的眼睛盯著門口客流量，做到“眼明手快兼沖動”。（第一時間看見客人手執(zhí)資料“沖”到門口迎客，切忌動作不能像賽跑）。?Sales應(yīng)自行判斷Sale哪臺客人，若現(xiàn)場有同事空閑時，盡量讓同事幫忙Sales一臺客人，不要留太多空余時間給客人。?看見舊客是可向新客交待舊客再次來臨目的，圍繞“來下定，再看一次或來交款”等，有利于銷售的言詞。?對待舊客時應(yīng)把新客的“滿意”程度及展銷會“熱烈氣氛”成交狀況，加以

18、“渲染”。?務(wù)求令新舊客人有一個共識展銷會的成功，為客人“下定”作鋪設(shè)，平衡“放棄”的那臺客人心理，給客人一種舒服感覺，一個好印象。?Sales對待單獨(dú)來訪者，要盡量安排客人坐在Sales身邊，拉近彼此距離。盡快得到客人信任，對于年長者，不妨有身體“接觸”，例：拍拍膀頭，握手等；?對待情侶，Sales應(yīng)找與自己不同性別的人為對象入手，切記不要太刻意，并且要察顏觀色，否則適得其反；?一群客人，Sales一定要找一個中心人物，此人必須有決定權(quán)，主攻此人，否則一、二小時亦找不到重點(diǎn)；?Sales銷售過程要有重點(diǎn)，要有主動權(quán)，帶領(lǐng)客人按自己思路走；?Sales最后只能給客人“二間起，一間止”的“狹窄”

19、范圍，令到客人有一個較快決定。?Sales所挑單位必須是適合客人要求，并且具備說服力的靚單位。?Sales座位正對門口，隨時調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，有實(shí)客洽談時，盡量留住所有客人，淡場時，不要讓客人太快離開；?Sales在銷售過程中應(yīng)隨時灌輸展銷會“技術(shù)用語”；?Sales可利用周邊同事的客人作“適量”引導(dǎo)；例：客人亦挑此單位，誰先決定，單位給誰等?Sales需尋找SIC幫助，可“借故”回Sales臺，抓重點(diǎn)在極短時間內(nèi)向SIC說明情況，令到SIC、PIC明白應(yīng)從什么方向提供幫助；?有客人尚未離開，所有人員必須保持展場氛圍，切記打鬧或談?wù)撈渌腿说娜秉c(diǎn)。?Sales首先向SIC要單位，然后由SIC交認(rèn)購

20、書給Sales；?填認(rèn)購書；?Sales必須細(xì)心、認(rèn)真、保持認(rèn)購書整潔，填寫時間不應(yīng)太長；?填認(rèn)購書原則上要客人身份證，如遇到客人沒有帶的情況下，Sales應(yīng)首先填其它內(nèi)容，不要在地址或郵政編碼方面糾纏；?展銷會客人多時，可要求客人正式簽約時補(bǔ)；展銷會客人少時，可在客人交完錢后補(bǔ)；?Sales填完后應(yīng)主動交給客人，并且從旁由頭到尾解釋一遍，盡量簡潔、清楚、到于附加條件則不必太詳細(xì)啄磨；?Sales不能答應(yīng)客人在認(rèn)購書上填寫格式條款以外的其他數(shù)據(jù)或文字；?Sales應(yīng)在客人簽完名字后，再簽上自己名字，給客人一種被尊重感覺；?Sales把認(rèn)購書交還SIC并交錢給財務(wù)；?客人少時，由Sales跟進(jìn)直

21、至客人離開；?客人多時，由SIC跟進(jìn)，但客人離開時，Sales盡量與SIC打招呼，并且向新客“交代”客人已成交離去。3.1.3 朋友或客戶介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做重點(diǎn)突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。3.1.4 做直銷(DS)直銷作為一種銷售手段，在幾午前的樓盤銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，

22、常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項目做簡介。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進(jìn)一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細(xì)的介紹。3.2 現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。(1) 客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼"歡迎光臨"，提醒其他銷售人員注意。(2) 銷售人員立即上前，熱情接待。(3) 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。(

23、4) 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和來源的渠道(從何種渠道了解到本樓盤的)。(5) 詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待;如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。(1) 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。(2) 接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。(3) 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。(4) 未有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。(1)你的待客直接影響成交：在對待客戶、同事、主管等一定要禮貌第一?！爸x謝”等禮貌用語不離口；在接聽電話時，要報

24、出樓盤名稱及個人名。(2)恭敬有禮貌主動與客人打招呼：表示你重視及尊重他們，同時會增加客人對你的好感，從而留下深刻的印象；(3)具備正確的走路姿勢及令人喜悅的笑容：接待客人的秘決就是笑容，不可暴露內(nèi)心的不快或煩躁，笑顏迎人。(4)恰談結(jié)束后，禮貌地將客人送到售樓處大門外，并使用“請您走好再見”或“謝謝您光臨，再見”等禮貌用語；(5)交談要秘：A、望住對方來說話：以柔和的眼光望住顧客，并誠意地回答對方的問題；B、經(jīng)常面帶笑容：運(yùn)用微笑的魅力，將會及你帶來意想不到的效果。3.2.2介紹項目禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如:朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項目形成一個大致

25、的概念。(1) 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。(2) 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計、主要建材等的說明).(1) 此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。(2) 將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。(3) 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。(4) 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。(5) 在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如:面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀請他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人

26、員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。3.2.3觀看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。(1) 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。(2) 按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。(3) 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。(1) 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。(2) 囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。3.3談判樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)域進(jìn)行初步洽談。1、基本動作(1) 倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。(2) 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選

27、擇一種戶型作試探性介紹。(3) 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。(4) 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。(5) 針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。(6) 適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。(7) 在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2、注意事項(1) 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。(2) 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要。(3) 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。(4) 銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時

28、，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可。(5) 注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪個戶型。(6) 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。(7) 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。(8) 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。(9) 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。上述程序完成之后，客戶會拿部分資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。個別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(

29、保留時間以不超過3天為宜)，若其放棄，可全額退還其交納的小定金。此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。3.3.2談判判談是在客戶己經(jīng)完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上。折扣問題上，客戶通常會列舉出周邊一些物業(yè)的價格及折扣，此時銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項目優(yōu)勢對比其他項目，詳細(xì)向客戶說明其所購物業(yè)的價格是一個合理的價格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底。在付款方式上，一些客戶會提出希望延遲交款及提交按揭資料時間，對此種要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)酌，情處理，處理前應(yīng)征求銷售主管意見，無法

30、解決時可由銷售主管協(xié)助解決。1 、基本動作:(1) 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。(2) 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。(3) 對有意的客戶再次約定看房時間。(4) 送客至大門外或電梯間。2 、注意事項(1) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。(2) 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。(3) 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。3.3.3 銷售須運(yùn)用各類技術(shù)，消除顧客心中的疑問，促使其當(dāng)場成交，這是“使之行動”。在我們了解顧客在購買前的心理變化過程后，接下來我們

31、談?wù)務(wù)f服的方法。由于購買房屋是一件終身大事，有許多人窮其一生只能買這么一次，故考慮的因素很多，有時須追蹤說明后方能使其下決心。故如何進(jìn)行說服性的工作相當(dāng)重要，以下是幾種常用的方法：1、理性訴求：以充分的論據(jù)，充分的理由，讓顧客理智地判斷，最終接受我們的產(chǎn)品；2、感性訴求：即動之以情，人是有感情的動物，尤其對自己家人均有一份濃厚的情誼，此時以妻子，兒子作為訴求對象，會收到事半功倍的效果；3、善意的恐怖：適當(dāng)?shù)刂圃鞊屬彋夥?，讓顧客知道若不立即作決定，則機(jī)會不再；4、帶動顧客：使其身臨其境：即讓顧客親自體會與操作，讓其自身先行動，則顧客在我有計劃的誘導(dǎo)下與我們同一步驟，終至忘我境界。大家要切記，在介

32、紹過程中須隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)顧客，一面配合顧客，最主要的莫過于把顧客內(nèi)心的想法全部挖掘出來，而非高壓的方式壓迫顧客采取行動。3.3.4 處理顧客異議推銷過程中，顧客常有不同的看法而對銷售員做出否定或拒絕的表示，這種異議立即使銷售員必須隨時巧妙地化解顧客的抗拒，否則將無法達(dá)到推銷的目的。特別是成交前，在要求顧客簽訂單時，這種異議抗拒更為重要。首先，我們來看看顧客異議抗拒或拒絕的原因：顧客顯然不愿意倉促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品：怕上當(dāng)受騙，被家人責(zé)備;對房屋優(yōu)點(diǎn)的懷疑。這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿足的回答，而通常均以否定的語氣來拒絕我們。那么我們應(yīng)如何處理顧客的拒絕

33、呢，一下有幾種較實(shí)用的方法：1、間接法：先認(rèn)可顧客的觀點(diǎn)是對的，承認(rèn)他，讓他在心理上有一種滿足感,其后再運(yùn)用你豐富的專業(yè)知識針對顧客的觀點(diǎn)進(jìn)行婉轉(zhuǎn)的說服；2、 理由質(zhì)詢法：請問顧客何以有此疑問，如“先生認(rèn)為價錢太貴，請教您為什么呢？”；3、比較法：即以同類型,區(qū)域的產(chǎn)品相比較，而且以差異性來突出我們的產(chǎn)品；4、避重就輕法：我們要灌輸一種觀念給顧客，那就是任何產(chǎn)品都不可能十全十美，房子亦是如此。即缺點(diǎn)一定會有，但只要此缺點(diǎn)無傷大雅，亦不影響全局，則一切皆可突破。運(yùn)用此法有一要領(lǐng)，即我們將產(chǎn)品的缺點(diǎn)，大化小，小化無，然后在多多強(qiáng)調(diào)房子其它優(yōu)點(diǎn)；5、迂回法：即將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)

34、到與正事無關(guān)的地方或其他方面，直至與顧客對抗較緩時在轉(zhuǎn)回主題。如能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用以上方法去處理顧客的拒絕，一般說來會收到較好的效果。其實(shí)，拒絕并不可怕，只要針對顧客的問題逐項確定，則成交就希望甚大，有時顧客拒絕得越厲害則代表其購買欲望也愈強(qiáng)烈。因此，我們可以把拒絕當(dāng)作是成功前的訊號。3.4客戶追蹤3.4.1 填寫客戶資料表1 、基本動作(1) 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。(2) 填寫的重點(diǎn):A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊;B、客戶對產(chǎn)品的要求條件;C、成交或未成交的真正原因。(3)根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望、B、有希望、C、一般、D希望渺茫，這四個等級，

35、以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢訪。(4)一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。2、注意事項(1) 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。(2) 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。(3) 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。(4) 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。3.4.2客戶追蹤1 、基本動作(1) 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。(2) 對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。(3) 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。(4) 無

36、論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。(5) 、注意事項(1) 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。(2) 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。(3) 注意追蹤方式的變化:如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。(4) 二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。3.4.3如何追蹤客戶跟蹤客戶目的引其注意、激發(fā)其興趣，為順利轉(zhuǎn)入下一步推銷創(chuàng)條件1、一般技巧1)自我介紹2)適當(dāng)恭維3)點(diǎn)明利益4)誘發(fā)好奇心5)引起恐慌6)迂回進(jìn)攻7)單刀直入8)再次恭維9)確認(rèn)客戶能回來2、公司購買的跟蹤技巧更需要售樓員登門拜訪

37、1) 爭取獲得接見2)預(yù)約與守約3)選擇合適的時機(jī)4)使用名片5)扭轉(zhuǎn)客戶分散的注意力6)迅速消除客戶的緊張情緒7)再次訪問的技巧不要重復(fù)話題8)避免被過早地被打發(fā)走(了解對方、所提建議切中要害、不談?wù)撏袡C(jī)密、真正的專家，幫助其解決問題)3.5簽約3.5.1 促成成交一切推銷的安排與努力皆在希望成交，不能成交，一切皆枉然。有不少推銷員到了快成交時而“功敗垂成”“功虧一簣”，是因?yàn)樘幚聿粔蚯擅?，或是操之過急，或誤斷與疏忽顧客心理。因此銷售人員必須密切注意成交信號，包括顧客的身體動作，言辭，意見等。當(dāng)顧客之購買欲望呈現(xiàn)表面化時，則銷售人員應(yīng)盡力促其下決心，付之行動。以下是幾個常見的顧客買賣信號：

38、開始批評品質(zhì)或環(huán)境，交通時；開始和同伴低語商量時；開始頻頻喝茶或抽煙時；開始討價還價，索要折扣時；索取贈品時；提出“我回去考慮考慮”時；激烈提出反論后突然沉默不語時；反復(fù)詢問，巨細(xì)不遺，一副小心翼翼的樣子時。促進(jìn)的方法很多，沒有一定的招式，運(yùn)用之妙，各人皆有不同，以下有三法可提供參考運(yùn)用：1、推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來行動，比如說“訂金一萬元，先生是付現(xiàn)金?！?；2、二選一法：此法是推定承諾的引申，即視顧客已接受房子。而提出兩個條件由客戶任選其一，如“先生，業(yè)主登記的名義是您夫人嗎?”；3、反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時，銷售人員應(yīng)堅持不懈地一而再、再而三地提出我們的商品的優(yōu)點(diǎn)

39、，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。此法的優(yōu)點(diǎn)是感染力非常強(qiáng)烈，能幫助客戶接受我們的產(chǎn)品。成交的技巧眾多，需視當(dāng)場情況，隨機(jī)應(yīng)變，如一般常使用的直接請求成交時，推銷員須特別注意說話的修辭，坦率誠懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，將可能產(chǎn)生共鳴，覺得簽訂單確是恰如其時。3.5.2 成交收定金1、基本動作(1) 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。(2) 恭喜客戶。(3) 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。(4) 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容。(5) 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。(6) 填寫完定單，

40、將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。(7) 將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將定單帶來。(8) 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。(9) 再次恭喜客戶。(10) 送客戶至大門外或電梯間。2、注意事項(1) 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。(2) 當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。(3) 小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。(4) 定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。(5) 定金收取金額的下限為

41、1萬元，上限為房屋總價款的20%。目的是確保客戶最終簽約成交。(6) 定金保留日期一般以七天為限，超過時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。(7) 小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。(8) 折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。(9) 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。(10) 收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。3.5.3定金補(bǔ)足1 、基本動作(1) 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。(2) 將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。(3) 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。(4) 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容

42、來填寫。(5) 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。(6) 恭喜客戶，送至大門外或電梯間。2、注意事項(1) 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。(2) 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。(3) 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。1、基本動作(1) 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。(2) 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。(3) 于空白處注明哪一戶換至哪一戶。(4) 其他內(nèi)容同原定單。2、注意事項(1) 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。(2) 將原定單收回。1、基本動作(1) 恭喜客戶選擇我們

43、的房屋。(2) 驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。(3) 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款:A轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；B房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；C土地所有權(quán)性質(zhì)；D土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；E房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；F房屋的乎面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況G房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；H房地產(chǎn)支付日期；1 違約責(zé)任；J爭議的解決方式。(4) 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。(5) 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。(6) 將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。(7) 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款

44、事宜。(8) 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。(9) 恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。2、注意事項(1) 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。(2) 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。(3) 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。(4) 簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。(5) 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。(6) 解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。(7) 對簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。(8) 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持

45、接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。(9) 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。(10) 及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。10.5.6 退戶1、基本動作(1)分析客戶退戶原因，明確是否可以退戶。(2)報告現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決定退戶。(3)結(jié)清相關(guān)款項。(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。2、注意事項(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。(2)若有爭議無法解決可提請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。10.5.7 入住(1)客戶辦理入住需提交的資料：1、合同副本2、已交房

46、款證明(收據(jù)或發(fā)票)3、身份證明(身份證或其他相關(guān)證件)4、交清房款尾款5、物業(yè)管理費(fèi)(季或年)、公共維修基金6、裝修質(zhì)押金(可選項)、車位租金(可選項)(2)開發(fā)商入住需提交的資料：1、房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書2、房屋使用說明書3、物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認(rèn)可)4、驗(yàn)收項目說明書5、物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(3)入住流程：1、開發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程回一一繪隊驗(yàn)收:一幀取質(zhì)檢合格書一一屋使用說明書-|發(fā)入住通知書2、客戶辦理入住流程客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書、驗(yàn)收項目說明(可選項)、房屋使用說明書客戶補(bǔ)足房款

47、總額物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)定租車位(可選項)客戶繳納物業(yè)管理費(fèi)(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項）、裝修質(zhì)押金（可選項）領(lǐng)取所購房屋鑰匙。3.6售后服務(wù)有許多房地產(chǎn)推銷人員都易犯一個同樣的錯誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)絡(luò)，以為任務(wù)已經(jīng)完成了。這是非常不應(yīng)該的。因?yàn)榕f顧客可以說是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財富。一位優(yōu)秀的推銷人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠(yuǎn)深刻印象，所以顧客再行委托或介紹朋友。由舊顧客介紹的新客房成交的機(jī)會都是頗大的。因此，我們應(yīng)牢記，今天的顧客不只是一個單元的買家，他

48、們是該樓的活廣告，是最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動動力。那么，因該如何跟進(jìn)舊顧客呢？1） 在平時多些跟他們聯(lián)絡(luò)，定期向他們匯報所購買樓盤的發(fā)展進(jìn)度；2） 在節(jié)假日或客戶過生日時應(yīng)等向他們恭喜（可寄生日卡等）；3） 公司若舉辦“業(yè)主聯(lián)誼會”等活動時要做到及時通知，不可遺漏；應(yīng)抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新意見供公司參考。方式有許多種，總而言之，要和舊顧客長期保持良好的關(guān)系。4房地產(chǎn)營銷推廣組織架構(gòu)4.1 房地產(chǎn)營銷推廣組織架構(gòu)圖4房地產(chǎn)營銷推廣組織架構(gòu)圖4.2 主要崗位職責(zé)4.2.1 銷售部經(jīng)理?1）負(fù)責(zé)銷售部

49、日常管理工作；?2）完成公司下達(dá)的銷售部的各項銷指標(biāo)和任務(wù)；?3）根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各銷售部人員安排及調(diào)動?4）負(fù)責(zé)銷售部管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督；?5）制定項目營銷體系和銷售價格策略?6）業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核。4.2.2 銷售主管銷售主管由銷售部經(jīng)理任命，上報項目總監(jiān)，銷售主管向銷售經(jīng)理匯報項目業(yè)務(wù)工作和案場管理工作。（1）案前準(zhǔn)備期?接手項目或進(jìn)駐案場時負(fù)責(zé)與開發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料：?與銷售經(jīng)理討論制定案場人員編制?參與案場置業(yè)顧問的招聘?制定售前培訓(xùn)計劃?編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭?負(fù)責(zé)項目模型、展板等各類講解演練及考核?參與討論項目營銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項目銷售

50、計劃、資金回籠計劃?參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場銷售帶看路線?根據(jù)本項目特色細(xì)化案場管理制度?與銷售經(jīng)理討論制定薪酬制度?(11)參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練?參與制定銷售價格表和銷控表(2)項目銷售期?負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù)?組織市場調(diào)研，及時了解與項目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略?負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作?負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行?每日的例會，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題?負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)?與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作?解決案場的突發(fā)事件?關(guān)愛團(tuán)隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊凝聚力?認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提

51、高自己的專業(yè)能力?(11)按公司要求完成相關(guān)報表?配合銷售經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時回籠(3)項目結(jié)案期?調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭取順利結(jié)案?配合業(yè)務(wù)資料的歸檔?人員撤場業(yè)務(wù)資料交接?督促置業(yè)顧問對余款的催繳，確保開發(fā)商資金回籠?與開發(fā)商確認(rèn)后期傭金結(jié)算方案3.2.4 經(jīng)理助理經(jīng)理助理由銷售部經(jīng)理任命(在置業(yè)顧問中內(nèi)部培養(yǎng))，并上報項目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報工作。3.2.5 具體職責(zé)（1） 案前準(zhǔn)備期?根據(jù)項目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項目組建立所需物資?建立本項目的各類文件夾及檔案夾?建立本項目各類報表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)?建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫?收集項目的各類重要文件并建立檔案?熟悉本項目的產(chǎn)品?申報并采購所需用品?本項目商鋪銷售合同的管理（2） 項目銷售期?完成項目各階段的銷售統(tǒng)計報表及行政報表統(tǒng)計并上報?銷售軟件數(shù)據(jù)的登記、檢查與核對?物資的申領(lǐng)、保管、