賺大錢靠行銷

1、行銷和分銷賺大錢行銷和分銷賺大錢人生都會(huì)遇到的兩件事情： 比較難做的兩件事情：1 1、把自己的思想放到別人的腦子；、把自己的思想放到別人的腦子；2 2、把別人口袋的錢放到自己的腰包。、把別人口袋的錢放到自己的腰包。行銷是臺(tái)灣常用的說法，其意思類似營(yíng)銷，兩者都綜合行銷企劃（決策）與銷售執(zhí)行，即想與做的結(jié)合。一般所說策略行銷。行銷定義：行銷定義：分銷定義：分銷定義：在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費(fèi)者。從這個(gè)角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。即分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的過程，產(chǎn)品必須通過某一種分銷方式才能到達(dá)消費(fèi)者手中。推銷

2、與行銷的區(qū)別：延伸的內(nèi)涵：行銷=推銷的N次方做好一次行銷勝過成千上萬次費(fèi)勁口舌的推銷推銷是把產(chǎn)品賣好行銷是讓產(chǎn)品好賣推銷是一次性行銷是多次性永久性推銷是用體力行銷是用腦力推銷是用嘴巴行銷是用頭腦推銷是一對(duì)一行銷是一對(duì)多行銷的特點(diǎn)：行銷的特點(diǎn)：1、 建立客戶的認(rèn)知，讓產(chǎn)品好賣。 2、 速度快、量大、時(shí)間短分銷的特點(diǎn)：分銷的特點(diǎn)：1、渠道相對(duì)應(yīng)的較多；2、工作方式比較靈活；增加顧客的好感，轉(zhuǎn)介紹客戶增加顧客的好感，轉(zhuǎn)介紹客戶有限的思維，造就了有限的結(jié)果。有限的思維，造就了有限的結(jié)果。行銷分銷倍增業(yè)績(jī)行銷分銷倍增業(yè)績(jī)有什么方法？有什么方法？增加服務(wù)客戶的人數(shù)增加服務(wù)客戶的人數(shù)增加服務(wù)單的消費(fèi)金額增加

3、服務(wù)單的消費(fèi)金額增加利潤(rùn)增加利潤(rùn)的方法：的方法：增加客戶數(shù)量成交增加客戶數(shù)量成交增加客戶的消費(fèi)金額增加客戶的消費(fèi)金額給客戶具體的保障給客戶具體的保障客戶的滿意度標(biāo)注要具體化，客戶保障性越大，期望值也就越高?？蛻舻臐M意度標(biāo)注要具體化，客戶保障性越大，期望值也就越高。期望值和承諾是成正比期望值和承諾是成正比常用的分銷模式常用的分銷模式推進(jìn)方法一般包推進(jìn)方法一般包括以下五個(gè)步驟：括以下五個(gè)步驟：第一步 進(jìn)行營(yíng)銷審計(jì)，找出自己的優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅（SWOT分析）； 第二步 根據(jù)分析結(jié)果找出應(yīng)加以改變的關(guān)鍵因素并制定改變方案； 第三步 對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)和對(duì)現(xiàn)有分銷系統(tǒng)及成員進(jìn)行效能評(píng)估； 第四步 推進(jìn)

4、分銷系統(tǒng)變革，對(duì)變革效果進(jìn)行評(píng)估； 第五步 進(jìn)入下一循環(huán)，繼續(xù)不斷發(fā)展和完善自己的分銷模式。做好分銷行銷的六大修煉做好分銷行銷的六大修煉全方位全方位的思考的思考綜合性綜合性的策劃的策劃系統(tǒng)化系統(tǒng)化的思考的思考動(dòng)態(tài)性動(dòng)態(tài)性的執(zhí)行的執(zhí)行戰(zhàn)略化戰(zhàn)略化的高度的高度國(guó)際化國(guó)際化的視野的視野六大修煉六大修煉1 1、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)模式5 5、分銷率、分銷率 2 2、信息管理、信息管理3 3、深度分銷、深度分銷4 4、客戶管理、客戶管理人們往往很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的重點(diǎn)就是想怎樣把商品分配下去，很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式人們往往很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的重點(diǎn)就是想怎樣把商品分配下去，很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積

5、給了銷售商，阻塞了通路。所以，要想長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)就必須要考的后果就是把商品囤積給了銷售商，阻塞了通路。所以，要想長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)就必須要考慮消費(fèi)者、銷售商、生產(chǎn)企業(yè)等三方的利益，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開始。慮消費(fèi)者、銷售商、生產(chǎn)企業(yè)等三方的利益，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開始。A、渠道結(jié)構(gòu)B、銷售方式C、結(jié)算模式D、培訓(xùn)系統(tǒng)E、廣告 F、促銷手段適用于具有多地分布式分銷網(wǎng)絡(luò)的各類型企業(yè)使用，其分公司與經(jīng)銷商為系統(tǒng)操作的主要執(zhí)行者，具有跨區(qū)域管理需求的消費(fèi)品企業(yè)將是該系統(tǒng)的最大收益者顧名思義，就是廠家對(duì)于分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作有很深的參與、占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式。在一個(gè)理想狀態(tài)的消費(fèi)品深度分銷模式中，廠

6、家負(fù)責(zé)了業(yè)務(wù)人員的管理，網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、終端的維護(hù)、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負(fù)責(zé)部分物流和資金流。但是在現(xiàn)實(shí)中，這只是一種理想狀況，沒有任何一家企業(yè)能夠完全達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。銷售渠道較多，運(yùn)營(yíng)商也越來越多，市場(chǎng)所占份額越來低，在這種情況下，客戶的運(yùn)用是很關(guān)鍵，現(xiàn)階段不管是哪種行業(yè)，都要求要回頭客，所以說維護(hù)客戶，終端化管理，客戶平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)就可以體現(xiàn)出來。對(duì)于市場(chǎng)的占據(jù)，占有主導(dǎo)性地位。分銷率是企業(yè)銷售部最重要的能力指標(biāo)。一個(gè)企業(yè)的銷售部門最重要的績(jī)效考核指標(biāo)就是分銷率。分銷率是產(chǎn)品在市場(chǎng)推出期過后的分銷程度。具體來說就是銷售部要具備快速地大面積地將產(chǎn)品賣到分銷商的能力。行銷的類型？行銷的

7、類型？長(zhǎng)期行銷目的長(zhǎng)期行銷目的短期行銷目的短期行銷目的打造品牌地位，品牌形象，打造品牌地位，品牌形象，成為同行業(yè)中第一品牌。成為同行業(yè)中第一品牌。倍增業(yè)績(jī)，快速盈利倍增業(yè)績(jī)，快速盈利短期倍增業(yè)績(jī)的方法：短期倍增業(yè)績(jī)的方法：1、先打平盈虧，后賺錢（算出顧客的終身價(jià)值，前端客戶積累量可以加大，計(jì)算總成本，毛利潤(rùn)）2、產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)（USP），只有自己有別人沒有。必須是唯一的賣點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)的賣點(diǎn)，打動(dòng)消費(fèi)者的賣點(diǎn)。如何做好策略行銷？如何做好策略行銷？策略行銷策略行銷的目的的目的1 1）要把顧客分類。）要把顧客分類。 大眾分類法可以分為男人女人、老人孩子，按社會(huì)職能來分可以分為藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、黑領(lǐng)等，中國(guó)十三

8、億多人，做策略行銷切忌不能說：我要把產(chǎn)品賣給所有人！一定要定位好自己的客戶群體。 例子：有的廠家會(huì)找一些我們覺得不喜歡的明星來做代言，為什么我們不喜歡，廠家還找他來代言呢？肯定是有人喜歡的，也許你不喜歡，但是肯定是這個(gè)明星能帶動(dòng)一部分人去買這個(gè)產(chǎn)品，而這些被帶動(dòng)的人，正是廠家定位的客戶。 賺誰(shuí)的錢？賺誰(shuí)的錢？2 2）找顧客的需求點(diǎn)、定位產(chǎn)品的賣點(diǎn)。）找顧客的需求點(diǎn)、定位產(chǎn)品的賣點(diǎn)。 把顧客分類完畢，還需要做什么呢？我們的先人老子有一句話叫：知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解別的需求是一種智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。 例子：有一種產(chǎn)品叫：怕上火就喝王老吉。因此

9、很多火鍋店都提供這種產(chǎn)品，為什么呢？因?yàn)槌曰疱伵律匣稹?還有一個(gè)更好的例子，舒服佳是除菌香皂，為什么醫(yī)生不去用它洗手？藍(lán)瓶的葡萄糖酸鈣和白瓶裝的葡萄糖酸鈣有什么區(qū)別呢？難道藍(lán)瓶的就比白瓶的效果好？既然這樣為什么還會(huì)有效果不好的白瓶裝呢？所以，這只是廠家的一種區(qū)分顧客的方式，用顏色和需求去區(qū)分。 賺誰(shuí)的錢？賺誰(shuí)的錢？客戶的需求客戶的需求做完了這些，還要對(duì)顧客的需要點(diǎn)進(jìn)行分類。你的產(chǎn)品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢，還是保健類的潛在需求，還是車子、房子這些趨勢(shì)性、未來性需求？ 1 1、顯性需求、顯性需求2 2、潛在需求、潛在需求3 3、趨勢(shì)性需求、趨勢(shì)性需求 最直接的就是奶粉，奶粉一定不是讓嬰兒

10、自己來買的，一定是孩子的父母、長(zhǎng)輩。 研究發(fā)現(xiàn)，男性服裝品牌七匹狼的購(gòu)買都大多是女性。所以，找陳道明、張寶國(guó)代言的產(chǎn)品一定是要買給那些喜歡他們的女性朋友們的。你的顧客會(huì)去那里出沒 。 需要消費(fèi)產(chǎn)品的人不一定是購(gòu)買產(chǎn)品的人。需要消費(fèi)產(chǎn)品的人不一定是購(gòu)買產(chǎn)品的人。把廣告投放到你的顧客不去的地方，等于是竹籃打水一場(chǎng)空。把廣告投放到你的顧客不去的地方，等于是竹籃打水一場(chǎng)空。 這些考慮點(diǎn)也是有主次之分的。當(dāng)一款產(chǎn)品解決問題、帶來好處、創(chuàng)造價(jià)值碰在一起的時(shí)候，顧客首先會(huì)想到什么？肯定是解決問題。比如病人頭痛去看病，大夫肯定不會(huì)說：給你開個(gè)保健品，連續(xù)吃半年后就能從根本上解決你的頭痛。 顧客需要的是解決現(xiàn)有

11、的問題，而不是未來的問題。 拿什么賺錢拿什么賺錢1 1）產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)該如何定位）產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)該如何定位 賣點(diǎn)必須是獨(dú)特的。假如有人向你推銷一款化妝品，說可以“包治百病”，那一定是不會(huì)有人敢買的。 因此，策略行銷也要考慮顧客購(gòu)買時(shí)會(huì)怎么想，就是顧客購(gòu)買時(shí)的考慮點(diǎn)。 2 2）顧客購(gòu)買時(shí)的考慮點(diǎn)）顧客購(gòu)買時(shí)的考慮點(diǎn)a . 能否解決我的問題 b . 能否帶來好處 c . 能否創(chuàng)造價(jià)值 如何打造營(yíng)銷隊(duì)伍？ 首先要激勵(lì)營(yíng)銷人員。那如何激勵(lì)你的員工？從精神與物質(zhì)兩方面著手。在精神方面要加大營(yíng)銷人員的訓(xùn)練力度。一個(gè)人的內(nèi)心的強(qiáng)大和自信來源于他對(duì)銷售技能的掌控。 很多企業(yè)的營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)做不好，不是員工不夠好，而是企

12、業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的訓(xùn)練和教育出了問題。對(duì)營(yíng)銷人員要減少教育加大訓(xùn)練，如果對(duì)營(yíng)銷人員教育太多，那就勢(shì)必會(huì)影響對(duì)他的訓(xùn)練。 教育改變思維，訓(xùn)練改變行為，而營(yíng)銷的過程是一個(gè)動(dòng)作的過程，它不是一個(gè)講道理的過程。業(yè)績(jī)好不好要看你的行動(dòng)力、勤奮度、拜訪率、電話邀約量。不要試圖從外面找一大堆理論來教育你的員工，“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”，養(yǎng)兵千日肯定是在訓(xùn)練他的兵，而不是天天教育他的兵，訓(xùn)練是占大部分，教育只是小部分。 帶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)最重要的作用就是：示范。 誰(shuí)幫我們賺錢誰(shuí)幫我們賺錢廣義上來講誰(shuí)幫我們賺錢有：營(yíng)銷代表、顧客。因些要考慮到：1) 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和打造營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和打造誰(shuí)幫我們賺錢誰(shuí)幫我們賺錢2)

13、口碑營(yíng)銷口碑營(yíng)銷顧客轉(zhuǎn)介紹顧客轉(zhuǎn)介紹 這個(gè)世界上大部分的人是愿意分享的，因此企業(yè)要建立良好的售后服務(wù)系統(tǒng)，和客戶建立良好的客情關(guān)系，這樣客戶就會(huì)愿意幫忙去轉(zhuǎn)介紹。 開發(fā)新客戶需要很大的成本，比如說我們房地產(chǎn)行業(yè)，現(xiàn)在新到訪一組客戶實(shí)際的成本已經(jīng)超過一千元，但是我們做好老客戶，維護(hù)好關(guān)系，老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶，成交也許根本就不需要花費(fèi)什么成本！ 這也就是我們公司經(jīng)常提倡的，做客戶深度，打造第三方置業(yè)平臺(tái)，以這也就是我們公司經(jīng)常提倡的，做客戶深度，打造第三方置業(yè)平臺(tái)，以客戶為導(dǎo)向，做終身客戶服務(wù)。客戶為導(dǎo)向，做終身客戶服務(wù)。 這個(gè)世界競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)處不在，因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)才讓我們感覺到差距、知道還有不足。 今天

14、的社會(huì)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度慘厲到了極致，不只是一條快魚吃一條慢魚，或是幾條快魚吃幾條慢魚，而是所有的快魚會(huì)形成聯(lián)盟然后消滅所有的慢魚。 誰(shuí)在和你搶錢誰(shuí)在和你搶錢 誰(shuí)在和你搶錢？肯定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)應(yīng)如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)應(yīng)如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有兩點(diǎn)積極的看法有兩點(diǎn)積極的看法a、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是學(xué)習(xí)的對(duì)象b、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更是趕超的對(duì)象 用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言站在客戶的角度去和客戶溝通，而不是用你所掌握的專業(yè)的語(yǔ)言去溝通。 研究發(fā)現(xiàn)，顧客的智商只有幾歲，過去是4.5歲，現(xiàn)在也只有7.5歲。市場(chǎng)份額越大的產(chǎn)品，廣告語(yǔ)越口語(yǔ)化、簡(jiǎn)單化，例如：今年過年不收禮，送禮就送腦白金；白大夫就是讓你白怎么賺錢、省錢怎么賺錢、省錢 方式只有一

15、個(gè)，就是溝通。方式只有一個(gè)，就是溝通。用客戶聽的懂的語(yǔ)言和客戶溝通。分銷系統(tǒng)的分銷系統(tǒng)的六大要素：六大要素：資本（資本（capitalcapital）控制（控制（controlcontrol）成本（成本（costcost）市場(chǎng)覆蓋（市場(chǎng)覆蓋（coveragecoverage）連續(xù)性（連續(xù)性（continuitycontinuity）特性（特性（charactercharacter）有些系統(tǒng)開發(fā)成本較低，但是維持成本卻很高，有些則相反，開發(fā)初期需要巨額投入，而后期維持成本卻很低。企業(yè)在選擇分銷系統(tǒng)時(shí)應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度權(quán)衡這兩種成本。制定分銷策略首先會(huì)考慮到的就是成本問題。制定分銷策略首先會(huì)考慮到的

16、就是成本問題。分銷系統(tǒng)成本分銷系統(tǒng)成本一是開發(fā)的成本，包括固定設(shè)備的投資，調(diào)研費(fèi)用。二是維持的成本，包括設(shè)備租金，車輛油耗，人員工資等各項(xiàng)可變成本。例如： 如果在建立自有的分銷系統(tǒng)，一般需要大量的資金投入；通過中間商分銷產(chǎn)品通常不需要公司進(jìn)行現(xiàn)金投入。代理商在出手商品之前一般不會(huì)要求公司進(jìn)行現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，當(dāng)往往要求在開始階段給予補(bǔ)貼。公司在選擇分銷系統(tǒng)時(shí)要考慮不同方式的資金要求和現(xiàn)金流轉(zhuǎn)方式。如果公司的這種控制能力較強(qiáng)，就能夠較好地管理銷售人員，了解市場(chǎng)需求的變化，從而以更有效的方式銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。 企業(yè)設(shè)立自己的分銷系統(tǒng)雖然投資較大，但是能夠保證公司對(duì)分銷渠道的控制。分銷渠道越長(zhǎng)，公司對(duì)價(jià)

17、格、銷售額、促銷方式以、及銷售方式的控制力就越弱。加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的控制的方法有兩種，一是在接近客戶的地方建立自己的分銷機(jī)構(gòu)，二是盡量縮短分銷渠道，具體選擇要取決于公司的資力與管理能力。是指企業(yè)對(duì)分銷渠道的控制能力。是指企業(yè)對(duì)分銷渠道的控制能力。有時(shí)由于種種原因企業(yè)不能同時(shí)實(shí)現(xiàn)上述三層目標(biāo)，而總是顧此失彼。此時(shí)企業(yè)需要為這三個(gè)目標(biāo)確定優(yōu)先級(jí)，明確哪一個(gè)是對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展最為重要的核心目標(biāo)。例如，由于渠道和資金有限，一些企業(yè)在實(shí)際營(yíng)銷過程中并不要求兼顧所有的市場(chǎng)，而是在人口稠密的地區(qū)加強(qiáng)市場(chǎng)滲透。市場(chǎng)覆蓋市場(chǎng)覆蓋三層目標(biāo)三層目標(biāo)取得滿意的取得滿意的市場(chǎng)滲透率市場(chǎng)滲透率達(dá)到目達(dá)到目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)份市場(chǎng)份額額達(dá)到目標(biāo)銷達(dá)到目標(biāo)銷量量目標(biāo)市場(chǎng)特性包括顧客特性、中間商特性和競(jìng)爭(zhēng)者特性。假如顧客的購(gòu)買數(shù)量少，購(gòu)買頻率低，公司宜采用較長(zhǎng)的分銷渠道。中間商是否負(fù)擔(dān)儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用和廣告費(fèi)用等因素也應(yīng)考慮在內(nèi)。此外