情感營(yíng)銷在汽車(chē)營(yíng)銷中的應(yīng)用

1、鄭州交通職業(yè)學(xué)院畢 業(yè) 論 文論文題目：情感營(yíng)銷在汽車(chē)營(yíng)銷中的應(yīng)用所屬系別 汽車(chē)運(yùn)用工程系專業(yè)班級(jí) 09級(jí)營(yíng)銷5班姓名 學(xué)號(hào)指導(dǎo)教師 撰寫(xiě)日期 2012 年 5 月摘 要 情感營(yíng)銷作為營(yíng)銷創(chuàng)新的一種形式，正逐步受到學(xué)者們的正視和營(yíng)銷工作者的重視。情感營(yíng)銷是指營(yíng)銷過(guò)程中的情感因素的附著，這種附著只有滿足消費(fèi)者內(nèi)心的情感需求，為客戶創(chuàng)造感動(dòng)才是核心和真諦，否則情感的投放就毫無(wú)價(jià)值。 在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、情感日漸淡薄的社會(huì)里，人們更加渴望情感的回歸，追求精神上的愉悅，特別是對(duì)個(gè)性化服務(wù)的期望與日俱增，此時(shí)的企業(yè)如果仍然只是憑借廣告、促銷等傳統(tǒng)營(yíng)銷方式已很難保持老顧客的忠誠(chéng)。對(duì)企業(yè)而言，誰(shuí)能

2、準(zhǔn)確把握客戶的心態(tài)、牢牢抓住客戶的心，誰(shuí)就能夠贏得市場(chǎng)，并保持長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。因此，學(xué)會(huì)逐漸將感情滲透進(jìn)營(yíng)銷策略中，把重點(diǎn)從單純的商品營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)樵诖诉^(guò)程中融入更多的情感交流與合作，從而吸引消費(fèi)者在商品的選擇中最終把“選票”投向自己，就顯的尤為重要。關(guān)鍵詞：情感營(yíng)銷 ，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì) ，情感服務(wù)， 情感營(yíng)銷，核心和真諦AbstractEmotional marketing as a form of marketing innovation, is gradually by scholars face and marketing workers' attention. Emotional ma

3、rketing is to point to the marketing process of the emotional factors attachment, the attached only meet consumers' the emotional needs of the heart, for the customer creation is the core and the true spirit moved, or emotional launch would have no value.In the product homogeneity serious intens

4、ified competition, emotional, growing ignorance of society, people more eager to the return of the emotion, pursue the spiritual pleasure, especially the individualized service expectation grows day by day, and at the time of the enterprise, if still just depends on advertising, promotion and tradit

5、ional marketing way already hard to keep the old customer loyalty. Speaking of the enterprise, who can grasp the mentality of the customer, captured the heart of customers, who can win the market, and maintain long-term advantage. Therefore, learn to gradually will penetrate into marketing strategy

6、of feelings, the focus from simple commodity marketing into in the process into more emotional exchange and cooperation, thus attract consumer goods in the choice in the "vote" on your, the significant particularly important.Keywords: emotional marketing, the modern marketing economy, the

7、emotional service, relationship marketing, core and true meaning目錄1前言12情感營(yíng)銷基本內(nèi)涵12.1情感營(yíng)銷特點(diǎn)22.1.1選擇性22.1.2感受性22.1.3 差異性22.2情感營(yíng)銷適用范圍33營(yíng)銷在汽車(chē)銷售行業(yè)的作用34我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析54.1競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)54.2中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷技術(shù)仍然需要提高64.3依靠單一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)難以打開(kāi)市場(chǎng)64.4汽車(chē)行業(yè)面臨低利潤(rùn)挑戰(zhàn)75我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷服務(wù)中存在的問(wèn)題76汽車(chē)營(yíng)銷企業(yè)的對(duì)策研究97建立高素質(zhì)營(yíng)銷服務(wù)途徑117.1依靠制度選人，制度高于一切117.2員工適應(yīng)制度，注重員工培訓(xùn)117.3借鑒各

8、家所長(zhǎng)，建立自己的汽車(chē)營(yíng)銷服務(wù)人才培養(yǎng)機(jī)制128總結(jié)12參考文獻(xiàn)14致 謝151前言 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，消費(fèi)者的選擇面也越來(lái)越廣，消費(fèi)者的需求也趨向多樣化，并且使得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，在這樣的大環(huán)境下，情感營(yíng)銷作為一種新興營(yíng)銷策略，正逐漸成為品牌的一筆巨大財(cái)富，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。傳統(tǒng)營(yíng)銷注重產(chǎn)品功能、外型、價(jià)格等優(yōu)勢(shì),主張由內(nèi)向外營(yíng)銷,強(qiáng)調(diào)“請(qǐng)顧客注意”?，F(xiàn)代營(yíng)銷主張由外向內(nèi)看,關(guān)注顧客心理,強(qiáng)調(diào)“請(qǐng)注意顧客”,是從生活與情境出發(fā),塑造顧客感官體驗(yàn)及情感認(rèn)同,以此抓住顧客注意力和改變顧客行為,并為產(chǎn)品尋求新的價(jià)值與生存空間。成功的營(yíng)銷需要研究顧客心理情感,以顧客為導(dǎo)向,尊重、服從并盡力

9、滿足顧客情感需求。情感營(yíng)銷作為在感性消費(fèi)時(shí)代應(yīng)運(yùn)而生的一個(gè)營(yíng)銷新概念，已被越來(lái)越多的企業(yè)所理解和接受。如今，隨著人們生活水平的提高、消費(fèi)觀念的更新，消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)屬性已日漸淡薄，其社會(huì)心理屬性日趨明顯。消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中流露出的感性色彩日漸濃厚，他們?cè)絹?lái)越重視消費(fèi)中獲得的情感價(jià)值及其商品所能給自己帶來(lái)的附加利益。從這個(gè)意義上說(shuō)，相當(dāng)一部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品，購(gòu)買(mǎi)的其實(shí)是其心中所產(chǎn)生的那種購(gòu)物感覺(jué)，以滿足其心理需求。人們消費(fèi)越來(lái)越注重追求個(gè)性的滿足、精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感，這種消費(fèi)現(xiàn)象被消費(fèi)學(xué)專家稱為“感性消費(fèi)”。為感性消費(fèi)所提供的旨在滿足人們心理感受和精神欲望的商品則被稱為“感性商品”，“感性商品”

10、的感性種類主要有高貴感、情趣感、充實(shí)感、藝術(shù)感、時(shí)代感等等，而富于個(gè)性和人格化的感性商品所具有的這些特色正是現(xiàn)代社會(huì)眾多消費(fèi)者所刻意追求的。因而感性消費(fèi)已成為現(xiàn)代消費(fèi)市場(chǎng)的一大熱點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)若能恰當(dāng)?shù)匕盐者@一趨勢(shì)，推出令消費(fèi)者感到“正中下懷”的情感化產(chǎn)品，就一定能贏得顧客、贏得市場(chǎng)。最早把清感全面引人營(yíng)銷理論中的是美國(guó)的巴里·費(fèi)格教授。他認(rèn)為“形象與情感是營(yíng)銷世界的力量源泉，了解顧客的需求，滿足他們的要求，以此來(lái)建立一個(gè)戰(zhàn)略性的產(chǎn)品模型，這是你的情感原形”。因此，情感營(yíng)銷，就是指企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)情感化，將“情感”這根主線貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程，它主要有兩方面的含義:一是要研制開(kāi)發(fā)出富有

11、人情味的產(chǎn)品(或服務(wù));二是要采用充滿人情味的促銷手段。2情感營(yíng)銷基本內(nèi)涵情感營(yíng)銷是指企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷建立在消費(fèi)者的情感之上，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的情感進(jìn)行分析、理解和把握，采取能滿足消費(fèi)者情感需求的營(yíng)銷手段和方式，有效影響與作用于消費(fèi)者的心理， 激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)， 進(jìn)而導(dǎo)致其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)并贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)和忠誠(chéng)，最終達(dá)到提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，情感營(yíng)銷是更人性化、個(gè)性化的一種營(yíng)銷。情感營(yíng)銷，正是迎合了當(dāng)今市場(chǎng)對(duì)于人性化、個(gè)性化的需求，通過(guò)情感營(yíng)銷，消費(fèi)者在購(gòu)物的過(guò)程中并非純粹得到數(shù)量或是質(zhì)量上的滿足與認(rèn)可，更是契合了其心理的情感需求，對(duì)于提高產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，有著巨大的影響。2.1情感營(yíng)

12、銷特點(diǎn)相比一般營(yíng)銷方式，情感營(yíng)銷有其獨(dú)特之處，它更注重以顧客為中心，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，注重滿足其情感訴求。在當(dāng)代注重發(fā)展體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)背景之下，情感營(yíng)銷作為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中的一種重要的營(yíng)銷方式，正以其獨(dú)特的魅力被各種產(chǎn)品、品牌所運(yùn)用。選擇性當(dāng)今時(shí)代，人們更注重購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)后，能夠得到心靈上的滿足，而非簡(jiǎn)單數(shù)量與質(zhì)量上的滿意，這給予了營(yíng)銷更大的思維空間，情感營(yíng)銷使得消費(fèi)者在決策時(shí)具有更強(qiáng)的選擇性，消費(fèi)者在選擇的過(guò)程中更注重“自我價(jià)值”的體現(xiàn)，充分圍繞自身特點(diǎn)與動(dòng)機(jī)來(lái)選擇所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品與服務(wù)。感受性情感營(yíng)銷相比一般的方式，更能給予顧客深刻感受與情感上的交流，情感營(yíng)銷針對(duì)的是顧客的精神需求，消費(fèi)者的情感

13、因素可能在任一銷售環(huán)節(jié)中被激發(fā)，從而影響其對(duì)于產(chǎn)品與服務(wù)的總體滿意度和整體的感受性，而這直接營(yíng)銷了顧客對(duì)于產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，消費(fèi)者可能因?yàn)橐淮紊羁痰南M(fèi)體驗(yàn)，一次極為滿意的消費(fèi)過(guò)程于是對(duì)品牌對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠(chéng)度，成為品牌及產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者，以此提高了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 差異性最后，情感營(yíng)銷與一般營(yíng)銷行為相比，更具差異性。情感本身是一個(gè)不定因素，不同消費(fèi)者對(duì)于同一事物的喜好厭惡也是不同的，情感營(yíng)銷更注重針對(duì)不同消費(fèi)者不同消費(fèi)習(xí)慣，包括其年齡，職業(yè)，性格，愛(ài)好，生活閱歷等因素制定不同的營(yíng)銷方法，注重環(huán)境氣氛、品位追求、舒適享受或者是更加周全的服務(wù)，更加深層次的溝通與情感交流方面。2.2情感營(yíng)銷適用范圍隨著現(xiàn)代市

14、場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善，消費(fèi)者消費(fèi)心理受情感影響日益增加，情感消費(fèi)文化也逐漸成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的重要發(fā)展趨勢(shì)之一。而與消費(fèi)者的情感消費(fèi)文化息息相關(guān)的行業(yè)，也正是因?yàn)樗麄冏プ∠M(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，因此更容易促使消費(fèi)者選擇這樣的產(chǎn)品以及品牌，并且在一次購(gòu)買(mǎi)實(shí)用后，留下深刻印象，而對(duì)其產(chǎn)生強(qiáng)烈的顧客忠誠(chéng)度，久而久之企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也逐步加強(qiáng)。由此可見(jiàn)，情感營(yíng)銷所適用的行業(yè)必然有一個(gè)共同之處，那就是與消費(fèi)者生活息息相關(guān)的行業(yè)，即衣、食、住、行的相關(guān)行業(yè)。情感營(yíng)銷正是抓住了消費(fèi)者的情感需求，選擇消費(fèi)者重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)，與之生活密切相關(guān)的行業(yè)，通過(guò)情感營(yíng)銷的種種手段，促使消費(fèi)者對(duì)品牌對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲。3營(yíng)銷在汽車(chē)

15、銷售行業(yè)的作用使一個(gè)企業(yè)杰出經(jīng)營(yíng)的原因到底是什么？這個(gè)問(wèn)題是引起國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界和企業(yè)界普遍關(guān)注的問(wèn)題。國(guó)內(nèi)有幾家電冰箱廠同國(guó)外某些企業(yè)合資生產(chǎn)，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)電冰箱的喜好、生產(chǎn)冰箱所需耗費(fèi)的原材料成本以及銷售價(jià)格差距并不大，但個(gè)別電冰箱廠的銷售量卻下降，經(jīng)濟(jì)效益差，而另外一些電冰箱廠則銷售量上升，經(jīng)濟(jì)效益好。原因何在？研究發(fā)現(xiàn)，根本的差異在于市場(chǎng)營(yíng)銷觀念及相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。成功的企業(yè)擁有一套明智的經(jīng)營(yíng)原則，即有強(qiáng)烈的顧客意識(shí)(堅(jiān)持不懈的接近顧客)，強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)及推動(dòng)廣大職工為顧客生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的本領(lǐng)。全球著名的IBM公司是巧妙的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷觀念及營(yíng)銷策略的成功典范。IBM總經(jīng)理羅杰斯曾經(jīng)說(shuō)

16、過(guò)：“在IBM公司，每個(gè)員工都是在進(jìn)行推銷，當(dāng)你走進(jìn)紐約IBM大廈或世界其他任何辦事處時(shí)，你都會(huì)產(chǎn)生這種印象”。有人問(wèn)，IBM是銷售什么產(chǎn)品？他回答：“IBM公司出售的不是產(chǎn)品，而是解決方法”。雖然市場(chǎng)營(yíng)銷不是企業(yè)成功的唯一因素，但卻是關(guān)鍵因素之一。著名的管理學(xué)家Peter D r u c k e r曾經(jīng)指出：市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的基礎(chǔ)，而不能把它看作是單獨(dú)的職能。從營(yíng)銷的最終成果，亦即從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷就是整個(gè)企業(yè)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功不是取決于生產(chǎn)者，而是取決于顧客。當(dāng)今，市場(chǎng)營(yíng)銷已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)首先要考慮的第一任務(wù)，這一點(diǎn)在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家顯得尤為突出。在對(duì)美國(guó)250家主要公司高級(jí)管理人員

17、進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，公司的第一任務(wù)是發(fā)展、改進(jìn)及執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略；第二任務(wù)是“控制成本”；第三任務(wù)是“改善人力資源”。大部分企業(yè)的高級(jí)管理人員都來(lái)自市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)，比如說(shuō)美國(guó)克萊斯勒汽車(chē)公司總裁艾可卡就來(lái)自營(yíng)銷部門(mén)。隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的發(fā)展，各國(guó)均卷入了國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的漩渦。哪家公司能最好的選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并為目標(biāo)市場(chǎng)制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，這家公司就能成為競(jìng)爭(zhēng)中的贏家?？傊瑥奈⒂^角度看，市場(chǎng)營(yíng)銷是連接社會(huì)需求與企業(yè)反應(yīng)的中間環(huán)節(jié)，是企業(yè)用來(lái)把消費(fèi)者需求和市場(chǎng)空間變成有利可圖的一種行之有效的方法，亦是企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者、謀求發(fā)展的重要手段。從總體上來(lái)看，汽車(chē)營(yíng)銷在企業(yè)銷售成果中的貢獻(xiàn)，應(yīng)該

18、在30%至40%之間。優(yōu)勢(shì)的汽車(chē)產(chǎn)品，在整個(gè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力中，應(yīng)該占據(jù)60%到70%，這是由汽車(chē)行業(yè)本身的特征所決定的。中國(guó)不同的品牌汽車(chē)在技術(shù)、品質(zhì)或者檔次上，依然存在著一定的差距。因此，在今天的中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷界盡管已經(jīng)在營(yíng)銷模式和品牌操作選擇上推陳出新，但是卻效果不明顯，所以，今天大部分的汽車(chē)公司，至今依然主要依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。大量的事實(shí)表明，單純只從營(yíng)銷技術(shù)與策略來(lái)看待銷售，在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)當(dāng)中已經(jīng)顯得過(guò)時(shí)。從根本上來(lái)講，汽車(chē)銷售是整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及汽車(chē)企業(yè)戰(zhàn)略的核心部分。圍繞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)者價(jià)值，把營(yíng)銷戰(zhàn)略當(dāng)成企業(yè)的龍頭，構(gòu)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略，是正確并且可行的觀點(diǎn)。因此汽車(chē)營(yíng)銷的關(guān)鍵不僅僅是營(yíng)銷隊(duì)伍

19、自身的問(wèn)題，而是整個(gè)管理體系和管理層的問(wèn)題，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，就應(yīng)該是營(yíng)銷的負(fù)責(zé)人，不論他是在第一線直接負(fù)責(zé)銷售工作，還是在總體上負(fù)責(zé)企業(yè)正常運(yùn)行，都應(yīng)對(duì)營(yíng)銷領(lǐng)域構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)負(fù)有首要責(zé)任。營(yíng)銷技術(shù)與營(yíng)銷策略，對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)具有決定性影響。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷體系，盡管不能從根本上改變汽車(chē)整體的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和優(yōu)勢(shì)，但是，它可以把汽車(chē)產(chǎn)業(yè)潛在的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)能力發(fā)揮到最佳，并最大程度的提升品牌的市場(chǎng)占有率，進(jìn)而為汽車(chē)企業(yè)成功地提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取到資金和時(shí)間。從這個(gè)角度考慮，汽車(chē)營(yíng)銷盡管不是產(chǎn)品最終能否售出的決定的力量，但卻是關(guān)鍵的力量。因此，對(duì)汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在營(yíng)銷觀念、方法和體系上，進(jìn)行系統(tǒng)的

20、創(chuàng)新，毫無(wú)疑問(wèn)，可以在一定時(shí)間與條件下，對(duì)汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展起到關(guān)鍵性作用。4我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析當(dāng)前，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)己經(jīng)形成了比較完整的產(chǎn)品系列和生產(chǎn)布局，一汽集團(tuán)、廣汽集團(tuán)、上汽集團(tuán)等大型企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展已具有一定規(guī)模，國(guó)產(chǎn)汽車(chē)市場(chǎng)占有率超過(guò)95%，載貨汽車(chē)品種和產(chǎn)量能基本可以滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求，轎車(chē)市場(chǎng)的供需矛盾也得到了一定緩解。隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)不斷壯大，原有營(yíng)銷模式的效果已越來(lái)越差，形形色色的營(yíng)銷創(chuàng)新逐漸成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好生存發(fā)展的必要手段之一。在這些年的發(fā)展中，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷模式取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。營(yíng)銷模式正在向多樣化方向轉(zhuǎn)變，這符合當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展階段的特點(diǎn)和汽車(chē)消費(fèi)群體的需求，適應(yīng)市場(chǎng)差異化、

21、消費(fèi)個(gè)性化的要求。經(jīng)營(yíng)、銷售和服務(wù)都比較規(guī)范的特許經(jīng)營(yíng)專賣(mài)店，是目前汽車(chē)廠家積極推行的主要營(yíng)銷模式，這類規(guī)模合理、服務(wù)齊全的3S或4S店得到廣泛推廣。從客觀上講，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷總體上處于產(chǎn)品不斷更新、價(jià)格不斷下降、宣傳手段不斷翻新、渠道服務(wù)不斷拓展的提升階段。而從過(guò)去十年中國(guó)汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展歷史來(lái)看，中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷的方式與方法，在很大程度上受到了西方汽車(chē)營(yíng)銷的影響，西方汽車(chē)營(yíng)銷100多年的實(shí)踐與理論發(fā)展的歷程，相當(dāng)部分將會(huì)在中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷的發(fā)展歷程中重演。因此，站在全球汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)踐與理論的歷史進(jìn)程角度，客觀的評(píng)估中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷現(xiàn)狀，分析當(dāng)前中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷所處的實(shí)際歷史階段，從全球汽車(chē)營(yíng)銷演變和發(fā)展的一

22、般規(guī)律出發(fā)。結(jié)合中國(guó)實(shí)際，分析未來(lái)中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷創(chuàng)新與發(fā)展的趨勢(shì)，具有極大的現(xiàn)實(shí)價(jià)值。對(duì)于中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)界來(lái)說(shuō)，從一個(gè)長(zhǎng)達(dá)百年的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷手段創(chuàng)新的歷史角度，分析和判斷我們現(xiàn)狀究竟處于汽車(chē)營(yíng)銷發(fā)展歷史的哪個(gè)階段，并從全球汽車(chē)營(yíng)銷發(fā)展的一般趨勢(shì)角度來(lái)分析未來(lái)，中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷將向何處發(fā)展，顯然是當(dāng)前企業(yè)適應(yīng)未來(lái)必不可少的工作。分析近年來(lái)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷，一個(gè)突出的特征，就是價(jià)格戰(zhàn)成為市場(chǎng)主流策略，品牌反倒成為次要的手段。近年來(lái)價(jià)格戰(zhàn)之所以高度激烈，主要是因?yàn)橛幸慌騼?yōu)勢(shì)品牌，采取雙優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，在中國(guó)市場(chǎng)主動(dòng)發(fā)起戰(zhàn)略性的降價(jià)，如韓國(guó)現(xiàn)代，導(dǎo)致原本就高度依靠?jī)r(jià)格差距銷售的自主品牌也跟著被動(dòng)降價(jià)，從而導(dǎo)致降價(jià)

23、的連鎖反應(yīng)。 4.1競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 首先是中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)全面開(kāi)放，成為了一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)了一次全面的洗牌，簡(jiǎn)單依靠品牌進(jìn)行市場(chǎng)銷售的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，由于自主品牌存在與多個(gè)外資后進(jìn)品牌進(jìn)入，強(qiáng)勢(shì)外資品牌在中國(guó)市場(chǎng)獲取高額壟斷利潤(rùn)的時(shí)代，也已經(jīng)不復(fù)存在，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)由早期少數(shù)幾個(gè)品牌的寡頭壟斷，變成一個(gè)充分開(kāi)放的高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，也就是說(shuō)，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)進(jìn)入了充分自由競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。本來(lái)外資品牌在前幾年一統(tǒng)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，有可能還能維持相對(duì)壟斷的局面，但是由于外資堅(jiān)持高價(jià)格高利潤(rùn)戰(zhàn)略，繼而大批自主品牌的崛起，使這個(gè)市場(chǎng)變成了依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。4.2中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷技術(shù)仍然需要提高 跨國(guó)公司在

24、本國(guó)的品牌戰(zhàn)略與方法，也存在不適應(yīng)中國(guó)本土文化的問(wèn)題，難以發(fā)揮在歐美本土的作用與效果，價(jià)格戰(zhàn)成為主流手段，說(shuō)明今天外資強(qiáng)勢(shì)品牌高舉高打的品牌戰(zhàn)略，在中國(guó)今天己經(jīng)遇到強(qiáng)大的挑戰(zhàn)。在高檔車(chē)市場(chǎng)上，2010年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)天籟以及福特蒙迪歐的低價(jià)推出，以及后來(lái)跟隨的寶馬和奧迪等品牌的價(jià)格跟進(jìn)，表明美國(guó)、歐洲或者日本的汽車(chē)品牌技術(shù)，已經(jīng)無(wú)法徹底形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌優(yōu)勢(shì)，因此，面對(duì)奧迪咄咄逼人的價(jià)格主戰(zhàn)略，即便是再?gòu)?qiáng)勢(shì)的品牌也不得不采取價(jià)格戰(zhàn)來(lái)應(yīng)對(duì)。在中國(guó)目前價(jià)格高度敏感的市場(chǎng)上，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)無(wú)論是外資品牌還是國(guó)產(chǎn)品牌在品牌營(yíng)銷上都存在很大問(wèn)題。即使是強(qiáng)勢(shì)品牌也不得不祭起價(jià)格戰(zhàn)的法寶。研究近年的汽車(chē)市場(chǎng)，我們

25、可以看出，在品牌操作模式和品牌理論研究上，無(wú)論是外資品牌自身還是外資品牌營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，都沒(méi)有找到適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的靈丹妙藥，這一點(diǎn)表明，一方面為自主品牌的發(fā)展提供了生存空間，另一方面，也為后進(jìn)外資品牌在中國(guó)進(jìn)一步擴(kuò)大生存空間和市場(chǎng)占有率提出了現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)?？偠灾袊?guó)社會(huì)的消費(fèi)者獨(dú)特的消費(fèi)文化，和中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的獨(dú)特特征，都要求必須開(kāi)發(fā)出一套適應(yīng)中國(guó)本土品牌文化的營(yíng)銷模式與理論思路，簡(jiǎn)單盲目地照搬照抄西方現(xiàn)有的模式，是無(wú)法收到良好效果的。4.3依靠單一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)難以打開(kāi)市場(chǎng)中國(guó)的市場(chǎng)，今天從總體上來(lái)看，已經(jīng)進(jìn)入充分競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展階段，在這種市場(chǎng)背景下，除非我們?cè)趹?zhàn)略上和營(yíng)銷上有更新的模式進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)

26、展，否則難以生存。對(duì)中國(guó)今天的企業(yè)來(lái)說(shuō)，單純依靠一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)，低價(jià)格或者品牌優(yōu)勢(shì)價(jià)值的模式，已經(jīng)無(wú)法讓領(lǐng)先者持久的保持領(lǐng)先，更無(wú)法使后繼者從眾多品牌中脫穎而出。領(lǐng)先的品牌利用自己固有的品牌優(yōu)勢(shì)，維持相對(duì)優(yōu)勢(shì)價(jià)格已經(jīng)顯得非常困難，后進(jìn)品牌只有依托品牌加價(jià)格優(yōu)勢(shì)兩種手段，才能夠在市場(chǎng)當(dāng)中脫穎而出，而對(duì)自主品牌來(lái)說(shuō)，除非是提供更大優(yōu)勢(shì)的消費(fèi)者價(jià)值量，否則，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中無(wú)法生存下去。價(jià)格的空間已經(jīng)越降越少，在這個(gè)背景之下的自主品牌，必須充分的操作品牌產(chǎn)品的兩大利器，在繼續(xù)保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)的背景下，在面子和產(chǎn)品兩個(gè)方面，滿足消費(fèi)者的需要，才能夠繼續(xù)生存和發(fā)展下去。4.4汽車(chē)行業(yè)面臨低利潤(rùn)挑戰(zhàn)中國(guó)汽車(chē)

27、市場(chǎng)快速的增長(zhǎng)掩蓋了汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷的諸多不足，從2004年汽車(chē)市場(chǎng)降價(jià)潮開(kāi)始至今，更多的汽車(chē)企業(yè)都體會(huì)到了產(chǎn)品戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，結(jié)果是收效甚微。更多的汽車(chē)銷售商則體會(huì)到了產(chǎn)品利潤(rùn)低微、銷售吃力、難以為繼的生存壓力。巨大的市場(chǎng)潛力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度緊密關(guān)聯(lián)，越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者加入(新的汽車(chē)品牌、新的汽車(chē)品牌代理商)，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到了白熱化的程度。汽車(chē)企業(yè)和汽車(chē)銷售商在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下都在沉思同一個(gè)問(wèn)題，就是如何面對(duì)汽車(chē)微利時(shí)代的汽車(chē)營(yíng)銷問(wèn)題。汽車(chē)市場(chǎng)每年的快速增長(zhǎng)率，讓更多的汽車(chē)品牌生存了下來(lái)。不管規(guī)模大小，所有的汽車(chē)品牌都可以在汽車(chē)良好市場(chǎng)背景的情況下分一杯羹。汽車(chē)企業(yè)和銷售商

28、感受到的壓力只是剛剛開(kāi)始，他們面臨的只是贏利減少的現(xiàn)狀，接下來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)感覺(jué)臨越來(lái)越殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，并將直面生存問(wèn)題。贏利問(wèn)題銷售商將率先受到考驗(yàn)：汽車(chē)企業(yè)在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中居于主導(dǎo)地位，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的激烈，價(jià)格戰(zhàn)讓企業(yè)損失了一定的利潤(rùn)，但并不至于影響其生存。銷售商作為營(yíng)銷的中間環(huán)節(jié)，己經(jīng)感受到了生存壓力。大的綜合汽車(chē)市場(chǎng)，沒(méi)有售后服務(wù)的支撐，越來(lái)越薄的銷售利潤(rùn)讓綜合賣(mài)場(chǎng)難以為繼。4S店則因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)成本高和客戶關(guān)系沒(méi)有維持同樣面臨低利潤(rùn)。5我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷服務(wù)中存在的問(wèn)題銷售服務(wù)體系不健全，汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境欠佳。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)要想獲得持續(xù)高速增長(zhǎng)，必須有旺盛的市場(chǎng)需求支撐。而要將市場(chǎng)需求由潛在變成現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力，又必須有寬

29、松的汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境。就目前我國(guó)的情況看，盡管在全國(guó)已經(jīng)形成了人數(shù)眾多的中高等收入階層，他們完全有能力買(mǎi)得起和用得起汽車(chē)，但是，由于買(mǎi)車(chē)手續(xù)繁雜、服務(wù)不到位、收費(fèi)項(xiàng)目眾多，影響甚至抑制了人們的汽車(chē)消費(fèi)。例如，在大部分西方國(guó)家，超過(guò)70%的消費(fèi)者都是通過(guò)貸款來(lái)買(mǎi)車(chē)的，其中美國(guó)這一比例甚至高達(dá)80%以上。由于這些國(guó)家信用體系完善，車(chē)貸中間環(huán)節(jié)較少，消費(fèi)者可以直接從汽車(chē)金融公司貸款買(mǎi)車(chē)，貸款效率高，很少有消費(fèi)者一次性付清全部車(chē)款的，甚至有一分錢(qián)沒(méi)付者就可以把車(chē)開(kāi)走。而在我國(guó)消費(fèi)者貸款買(mǎi)車(chē)需要通過(guò)汽車(chē)經(jīng)銷商，由保險(xiǎn)公司擔(dān)保，并辦理繁瑣的手續(xù)后，才能獲得貸款。在汽車(chē)消費(fèi)中這種金融服務(wù)滯后已嚴(yán)重抑制了潛在的消

30、費(fèi)者群體。同時(shí)，隨著全社會(huì)汽車(chē)保有量的增加，大中城市交通擁堵、停車(chē)泊位嚴(yán)重短缺也正在制約著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷服務(wù)還處于非常簡(jiǎn)單維修產(chǎn)品的階段，而且服務(wù)質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到消費(fèi)者的需求。下面以4S店為例，分析營(yíng)銷服務(wù)中存在的問(wèn)題。服務(wù)問(wèn)題作為4S店的一個(gè)棘手問(wèn)題，已被眾多的企業(yè)管理者所重視。很多品牌店設(shè)立了VIP室、飲料待客、24小時(shí)車(chē)輛救援等等服務(wù)項(xiàng)目，力求使客戶滿意。但人性化服務(wù)不是以服務(wù)項(xiàng)目多少來(lái)衡量的，而是用客戶滿意程度來(lái)打分的，客戶滿意程度取決于服務(wù)的質(zhì)量和所需性。走進(jìn)街上各式各樣的4S店后，很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)其服務(wù)的優(yōu)劣。許多店的銷售人員學(xué)會(huì)了一套“看人下菜”的本領(lǐng)：進(jìn)店的如果象是“

31、大款”就立即對(duì)其熱情有加；反之，則冷面相待。如真是要買(mǎi)車(chē)，銷售人員在賣(mài)車(chē)之前會(huì)熱情似火，買(mǎi)車(chē)之后便不大理睬，更別說(shuō)回訪電話了，這就是目前銷售的策略。維修方面的接待服務(wù)較之銷售倒是熱情些，但許多維修接待人員業(yè)務(wù)素質(zhì)低，打字速度慢、作價(jià)慢、胡亂作價(jià)、滿口技術(shù)用語(yǔ)叫客戶難以明白。車(chē)輛在交到維修人員的手中時(shí)，實(shí)質(zhì)性的服務(wù)才開(kāi)始。維修人員技術(shù)差、維修管理落后、配件假冒偽劣、收費(fèi)混亂、隨意拖延工期，服務(wù)水平低、維修技術(shù)名不副實(shí)。一些規(guī)模比較小的指定維修點(diǎn)甚至存在將舊配件運(yùn)用技術(shù)手段再次安裝回原車(chē)，以蒙騙消費(fèi)者的現(xiàn)象。入世以后，汽車(chē)的價(jià)格一降再降，許多消費(fèi)者在買(mǎi)車(chē)的時(shí)候似乎只在乎價(jià)格的高低，而對(duì)其服務(wù)考慮得

32、較少。隨著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，服務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)中的重要性日益凸現(xiàn)。人們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中，對(duì)價(jià)格、服務(wù)、零配件等各方面都會(huì)更加關(guān)注和理性，需要更多人性化的服務(wù)。對(duì)于理性的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，汽車(chē)是一種高檔的消費(fèi)品，買(mǎi)車(chē)是一次性的投入，而服務(wù)質(zhì)量也往往是影響消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的一個(gè)重要因素。真正的名牌不但是汽車(chē)的外形和性能，還包括它優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。“不僅要買(mǎi)車(chē)，而且要買(mǎi)好的服務(wù)”己經(jīng)成為越來(lái)越多的消費(fèi)者的期盼和共識(shí)。在發(fā)達(dá)國(guó)家，新車(chē)銷售的服務(wù)利潤(rùn)占到全部汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)的70%以上。從這樣的角度看分析，汽車(chē)行業(yè)的整體利潤(rùn)還將在一定時(shí)間內(nèi)保持較高水平，而中國(guó)在這方面也存在著非常廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景。從資料上分析：國(guó)際上汽車(chē)銷售商利潤(rùn)來(lái)源

33、中，汽車(chē)銷售本身所占比例僅僅只有20%左右，售后服務(wù)卻高達(dá)65%左右，零部件銷售也只占15%左右。豐田汽車(chē)公司在全球擁有7300多家的銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，有超過(guò)10萬(wàn)名的員工，是豐田公司從事制造的員工數(shù)量?jī)杀哆€多。企業(yè)的第一目標(biāo)就是盈利，然而銷售利潤(rùn)是有限的，要想做大做強(qiáng)還得寄希望于售后服務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)。隨著汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易的逐步開(kāi)放，國(guó)外品牌先進(jìn)的服務(wù)觀念、完善的服務(wù)策略勢(shì)必會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)品牌服務(wù)產(chǎn)生巨大的沖擊，競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)意味著必須要?jiǎng)?chuàng)新，否則，就意味著“蛋糕”要被別人搶去了。6汽車(chē)營(yíng)銷企業(yè)的對(duì)策研究企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)了罕見(jiàn)的火爆，汽車(chē)銷售仿佛不需要面臨壓力，但業(yè)內(nèi)人士經(jīng)過(guò)

34、科學(xué)的預(yù)測(cè)和冷靜的分析，普遍認(rèn)為這種狀況將不會(huì)長(zhǎng)久，將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越激烈。為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，汽車(chē)制造營(yíng)銷企業(yè)，制定科學(xué)的人力資源管理模式并實(shí)施適合本行業(yè)特點(diǎn)的人才戰(zhàn)略已迫在眉睫。為什么“優(yōu)秀的銷售者可以一個(gè)月賣(mài)出十幾臺(tái)車(chē)，而有的銷售者卻一臺(tái)都賣(mài)不動(dòng)？”在汽車(chē)市場(chǎng)品牌不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，優(yōu)秀銷售人員的高素質(zhì)就起到了決定作用，對(duì)銷售業(yè)績(jī)會(huì)產(chǎn)生直接的影響。銷售人員每天都要面對(duì)不同消費(fèi)者，他們時(shí)刻都在代表著企業(yè)的形象，但絕大多數(shù)企業(yè)的銷售員工職業(yè)素質(zhì)偏低，在言談、禮儀等方面缺乏相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)，與客戶溝通時(shí)也不會(huì)打招呼、不懂微笑、不懂禮貌用語(yǔ)。甚至連某些國(guó)內(nèi)比較知名的汽車(chē)品

35、牌4S店銷售人員，在營(yíng)銷技巧知識(shí)及基本禮儀方面也十分欠缺。營(yíng)銷隊(duì)伍是貫徹營(yíng)銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車(chē)銷售企業(yè)的招牌。在國(guó)外，對(duì)汽車(chē)銷售人員的從業(yè)資格都有嚴(yán)格的要求，銷售企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)（如顧客滿意度培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)等)，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷隊(duì)伍在說(shuō)話得體、獲取客戶信任感、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問(wèn)題。目前從事汽車(chē)營(yíng)銷行業(yè)的銷售人員中，很多都是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，他們大都是從其他行業(yè)上跳槽過(guò)來(lái)的，或是剛剛畢業(yè)的大學(xué)生。很多銷售人員對(duì)汽車(chē)的專業(yè)知識(shí)一知半解，有的甚至連ABS（防抱死系統(tǒng)）的概念都解

36、釋不清楚。大多數(shù)經(jīng)銷商都有廠家人員對(duì)其內(nèi)部培訓(xùn)，但內(nèi)部培訓(xùn)只是針對(duì)自己的車(chē)型來(lái)講，銷售人員就被限定在某一個(gè)品牌上了。培訓(xùn)結(jié)束以后，他們自我感覺(jué)這個(gè)車(chē)哪兒都非常出色，但是接待客戶的時(shí)候，弊端就顯現(xiàn)出來(lái)了，對(duì)于相同價(jià)位區(qū)間、相同檔次的競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型不甚了解，在與客戶溝通時(shí)缺乏說(shuō)服力。有些企業(yè)雖然也將員工培訓(xùn)列上了日程，但是缺少可持續(xù)的、系統(tǒng)的培訓(xùn)內(nèi)容及計(jì)劃，大多數(shù)都是中途流產(chǎn)。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)分析，我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷人員，在影響客戶決定購(gòu)買(mǎi)的決定因素中，只占到不到5%的分量。但是在國(guó)外卻不是這樣的，銷售人員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了國(guó)內(nèi)的情況，達(dá)到了50%以上。車(chē)型種類越來(lái)越多，各有各的優(yōu)缺點(diǎn)，如何能不車(chē)給

37、銷售出去，關(guān)鍵就是要看銷售人員的溝通技巧能不能打動(dòng)客戶。在這種情況下，銷售人員的素質(zhì)就顯得尤為重要，直接決定著成交量。除此之外，4S店的維修服務(wù)人員素質(zhì)也要進(jìn)一步提高。目前，許多企業(yè)都已經(jīng)知道，汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從單一的品牌營(yíng)銷開(kāi)始向復(fù)合型的服務(wù)營(yíng)銷過(guò)渡。而現(xiàn)在的很多4S店的維修服務(wù)人員素質(zhì)卻是良莠不齊，作為售后的維修服務(wù)人員首先要有為客戶服務(wù)的職業(yè)精神才行；其次是要維修技術(shù)過(guò)硬，緊跟技術(shù)的進(jìn)步。同時(shí)，維修服務(wù)人員也應(yīng)掌握與客戶溝通的基本禮儀常識(shí)。人才的擁有量，企業(yè)員工素質(zhì)的高低直接決定了贏取“蛋糕”的大小。現(xiàn)在，無(wú)論是國(guó)外的跨國(guó)企業(yè)還是國(guó)內(nèi)的國(guó)有企業(yè)，它們都非常注重對(duì)員工的系統(tǒng)培訓(xùn)。實(shí)際上，

38、一個(gè)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是員工產(chǎn)品知識(shí)、工作技能、職業(yè)素質(zhì)的整體提高。因此，只有規(guī)范和促進(jìn)企業(yè)培訓(xùn)工作系統(tǒng)、持續(xù)的進(jìn)行，通過(guò)知識(shí)、能力、經(jīng)驗(yàn)的積累、應(yīng)用與創(chuàng)新，提升員工職業(yè)技能與職業(yè)素質(zhì)，才能迎合企業(yè)高速發(fā)展的需要。7建立高素質(zhì)營(yíng)銷服務(wù)途徑伴隨著我國(guó)汽車(chē)工業(yè)2010年產(chǎn)銷達(dá)到1806萬(wàn)輛的進(jìn)程，我國(guó)已成為世界汽車(chē)產(chǎn)銷的第一大國(guó)。然而，單單從汽車(chē)銷售環(huán)節(jié)來(lái)講，我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷水平和狀況，與飛速發(fā)展的世界汽車(chē)業(yè)形勢(shì)相比，離廣大汽車(chē)消費(fèi)者以及全國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展要求，還有很大的差距。既然我們建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍的任務(wù)迫在眉睫，那么如何打造出一支高素質(zhì)營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍，我們可以分析發(fā)達(dá)國(guó)家汽車(chē)企業(yè)的曾經(jīng)走過(guò)的路

39、，借鑒他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并依據(jù)我們自己國(guó)家的實(shí)際情況和公司的具體實(shí)際，建立起自己的人才培養(yǎng)體制。7.1依靠制度選人，制度高于一切美國(guó)的勞動(dòng)力市場(chǎng)是非常發(fā)達(dá)的，對(duì)社會(huì)上的勞動(dòng)力資源的分配，起著極為關(guān)鍵的作用。汽車(chē)企業(yè)中的人力資源管理，又對(duì)市場(chǎng)的依賴性非常強(qiáng)，企業(yè)所需任何員工均可通過(guò)規(guī)范的招聘程序，聘用到優(yōu)秀的人員。不需要的人，則幾乎是可以毫不留情地予以解雇，由市場(chǎng)重新安排。雇主和雇員之間是直截了當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，職工流動(dòng)性很大，企業(yè)職工隊(duì)伍的穩(wěn)定性較差。美國(guó)汽車(chē)企業(yè)的管理，制度化的程度很高。在人力資源管理上，體現(xiàn)為分工明確，責(zé)任清楚，對(duì)常規(guī)問(wèn)題處理的程序和政策都是有明文規(guī)定，在這種精細(xì)和明確的分工

40、條件下，企業(yè)內(nèi)部實(shí)行垂直領(lǐng)導(dǎo)，等級(jí)關(guān)系明確，下級(jí)對(duì)上級(jí)的指示必須執(zhí)行。專業(yè)化和制度化加上注重市場(chǎng)調(diào)節(jié)的管理制度，使美國(guó)汽車(chē)企業(yè)在招聘和提拔人才時(shí)，都有較大的回旋余地，新員工只要能在工作中做出成績(jī)，證明自己的能力，就可以很快地得到提拔，不必熬年頭。7.2員工適應(yīng)制度，注重員工培訓(xùn)日本汽車(chē)企業(yè)的人力資源管理模式與美國(guó)差異很大，它不注重市場(chǎng)調(diào)節(jié)，規(guī)范化和制度化的程度也較低，企業(yè)內(nèi)注重勞資之間的合作關(guān)系。重視素質(zhì)、內(nèi)部提拔、年序彈性工資、終身就業(yè)、合作性勞資關(guān)系是日本企業(yè)獨(dú)特的人力資源管理模式。日本汽車(chē)企業(yè)聘用員工時(shí)，不看重個(gè)人的具體工作能力，而是強(qiáng)調(diào)基本素質(zhì)。其基本思想是，高素質(zhì)的員工，可以通過(guò)企業(yè)

41、自己的培訓(xùn)而勝任各種崗位的工作。為了保證獲得高素質(zhì)的員工，日本非常注重與各類學(xué)校的合作。因?yàn)槠髽I(yè)在招聘時(shí)重個(gè)人素質(zhì)而輕技能，因此，企業(yè)就需在培訓(xùn)新員工上投入很大。據(jù)有關(guān)資料顯示，日本企業(yè)在員工培訓(xùn)上的投入，是美國(guó)企業(yè)的2.5倍。日本汽車(chē)企業(yè)對(duì)內(nèi)部員工重新培訓(xùn)，使其掌握新的技能，以滿足企業(yè)內(nèi)部新的需要，以及按部就班內(nèi)部提拔人才的人力資源管理模式，使日本的員工更換工作或人才流動(dòng)的二次勞動(dòng)力市場(chǎng)非常落后。各種企業(yè)對(duì)更換工作者相當(dāng)?shù)钠缫?，而且中途更換工作者本身，也會(huì)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，這就形成了日本大型企業(yè)人事制度上著名的“終身就業(yè)制度”。7.3借鑒各家所長(zhǎng)，建立自己的汽車(chē)營(yíng)銷服務(wù)人才培養(yǎng)機(jī)制目前，在中國(guó)為適應(yīng)高度激烈的競(jìng)爭(zhēng)、情況瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，企業(yè)決策應(yīng)該高度分權(quán)，企業(yè)管理者應(yīng)做到“用人不疑，疑人不用”，責(zé)任與權(quán)力緊緊相連。員工必須普遍具有良好的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)素質(zhì)、高度的責(zé)任心與自覺(jué)性，進(jìn)了企業(yè)就應(yīng)當(dāng)好主人，積極認(rèn)真地為企業(yè)工作；同時(shí)，企業(yè)解雇員工或者員工“解雇”企業(yè)都屬正常，因?yàn)閯趧?dòng)力資源只有通過(guò)市場(chǎng)調(diào)節(jié)，才能充分發(fā)揮勞動(dòng)力的作用。企業(yè)應(yīng)保障員工的基本利益和政治地位，重大問(wèn)題的決策要聽(tīng)取員工的意見(jiàn)，實(shí)行民主管理制度及合作性勞資關(guān)系。建立良好的薪酬分配制度和有效激勵(lì)機(jī)制，薪酬分配按崗位、憑績(jī)效；員工的退休金、養(yǎng)老金和