采購真彩文具談判方案

1、關(guān)于買進真彩辦公，日常用品的談判方案一、背景分析：  我方背景  廣百集團、是廣東省、廣州市重點發(fā)展，廣州市政府授權(quán)國有資產(chǎn)經(jīng)營的大型商業(yè)企業(yè)。集團公司于1996年6月原廣州市第一商業(yè)局撤銷建制后成建制組建，2001年重組，整合托管了廣州大部分國有百貨物資企業(yè)。集團公司現(xiàn)有經(jīng)營百貨零售、批發(fā)代理、物流配送、專業(yè)市場及物業(yè)管理的全資控股經(jīng)營企業(yè)10多家，經(jīng)營規(guī)模為中國商業(yè)企業(yè)百強第22位，廣東省商業(yè)企業(yè)排名第3位。對方背景  本公司專業(yè)經(jīng)營文具辦公、日常生活用品。先后與家樂福、沃爾瑪、新一佳、步步高等一些極具信譽和實力的連銷賣場、百貨公司建立了合作關(guān)系。并

2、成為長沙市政府采購中心文具辦公、生活用品指定供應(yīng)商。主要服務(wù)對象為各機關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、企事業(yè)單位及各廠礦公司。已先后為省委、工商局、稅務(wù)局、湘雅醫(yī)院、涉外學(xué)院等幾十家機關(guān)及公司供應(yīng)文具辦公等用品。我們本著“讓價格說話、用質(zhì)量發(fā)言、靠誠信詮釋”的經(jīng)營理念，一直為提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品而不懈努力。二、我方集團的相關(guān)分析 優(yōu)勢： 1、廣百集團經(jīng)營規(guī)模為中國商業(yè)企業(yè)百強第22位，在廣東省商業(yè)企業(yè)排名第三位，知名度頗高。 2、我方營業(yè)面積大，連鎖網(wǎng)店多。 3、我方資金雄厚，市場規(guī)模大，業(yè)務(wù)在全國、省市占有一定的市場份額。 4、華南地區(qū)商業(yè)儲運最大規(guī)

3、模，全國首家通過ISO9000國際國際質(zhì)量雙認(rèn)證的配送物流企業(yè)廣州商業(yè)儲運公司。5、在業(yè)內(nèi)信譽好，合作對象頗多。 劣勢：1、對現(xiàn)有供應(yīng)商不滿意，每次都要花時間去協(xié)調(diào)。 2、需要尋找新的供應(yīng)商，要把文具進貨費壓下來三、對方集團相關(guān)分析 優(yōu)勢 1、先后與家樂福、沃爾瑪、新一佳、步步高等一些極具信譽和實力的連銷賣場、百貨公司建立了合作關(guān)系，有一定的實力。2、在長沙市場占有份額大，是長沙市政府機關(guān)采購中心文具辦公、生后萍指定供應(yīng)商。3、價格便宜，低于市場價格。 劣勢:1、急于拿下這次訂單，進入廣州市場。 2、最近該公司產(chǎn)品曾出現(xiàn)一些質(zhì)量問3、

4、廣州市場對他們而言是個新市場，需要借我公司打開市場。4、訂量多，需派車去取。 四、談判主題：我方（廣百集團）與對方（長沙真彩辦公用品有限公司）通過談判，成為合作伙伴。五、談判目標(biāo)： 1、最優(yōu)目標(biāo)：復(fù)印紙每盒8元，回行針每盒0.48元，橡皮每塊0.65元，打字機色帶每個10.40元，運費每項0.01元 2、期望目標(biāo)：復(fù)印紙每盒10元，回行針每盒0.49元，橡皮每塊0.65元，打字機色帶每個11元，運費每項0.02元 3、最低目標(biāo)：復(fù)印紙每盒12元，回行針每盒0.5元，橡皮每塊0.65元，打字機色帶每個11.95元，運費每項0.03元 六、談判策略

5、開局階段：友好接待對方，在雙方介紹時表現(xiàn)我方誠意，易于對方達(dá)成長期合作。以和平談判的方式，從而以共贏為目標(biāo)。 七、交易磋商階段： 報價：我們第一次按略低于現(xiàn)有供貨商的價格，為后面的談判留下足夠的空間。 議價：重點強調(diào)我方的優(yōu)勢，以及在市場的信譽，證明我方在市場的占有率。 讓步：在對方報價不高于我方市場價格前提下，如果對方的價格實在無法達(dá)到我方預(yù)測，我方可稍作讓步。 結(jié)束階段：無論結(jié)果如何，我們都應(yīng)該保持積極的態(tài)度，顯示我方誠意，實現(xiàn)雙方共贏。 八、談判議程： 首先與長沙真彩王經(jīng)理取得聯(lián)系，邀請到我方公司談判。問其談判代表團名

6、單，為其提供食宿以及參觀訪問觀光，制訂以下談判議程： 12月18日    迎接長沙真彩代表團，參觀企業(yè)，設(shè)晚宴，安排住宿。 12月19日    正式進入談判階段。 12月20日    就爭議進行進一步磋商，雙方達(dá)成一致并簽訂合同，設(shè)慶祝晚宴。 12月21日    就附近名勝帶領(lǐng)觀光。談判地點：我方公司的會議室 談判人員組成： 談判組長:楊明明  組員：李怡敏，鄭煌佳 九、談判費用: 車費：400元 宴請費用及餐費：5000元 觀光費：2500元 禮品購置費：2100元 電話費：300元 合計            10300元 十、應(yīng)急方案：   1、如談判代表身體有突發(fā)狀況，立刻調(diào)用公司轎車將其送往醫(yī)院，并約定時間另談。   2、如談判進入僵局，可申請暫停，內(nèi)部進