房地產(chǎn)銷售代表工作方法_1

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-355編號(hào)：_房地產(chǎn)銷售代表工作方法審核：_時(shí)間：_單位：_房地產(chǎn)銷售代表工作方法用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護(hù)集體的利益，從而充分發(fā)揮團(tuán)體的力量，實(shí)現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運(yùn)行有規(guī)則保障?？赏ㄟ^修改使用，也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。房地產(chǎn)銷售代表工作方法（五）一 、接待規(guī)范1客戶上門時(shí)，銷售代表必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接。2須掌握專業(yè)知識(shí)和本樓盤的所有資料，不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯(cuò)誤。3所有銷售代表一律站立接待客戶，將樓書，平面圖等資料和工具放在身前，以便隨

2、時(shí)取用，接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前招呼。4客戶表明購樓之意愿，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹：銷售人員介紹時(shí)，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明：在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對(duì)手。隨時(shí)注意自已的形象，因?yàn)槟愦砉?，也代表樓盤，所以必須始終保持微笑，態(tài)度上要誠懇，親切，搏得客戶的好感及信賴；不論成交與否，客戶離去時(shí)，銷售人員應(yīng)起身相送至于大門，并說："您慢走，歡迎再次光臨"；二 、實(shí)地介紹當(dāng)客戶看完樣板房后，美

3、好的印象還留在腦中，去到實(shí)地因?yàn)闃怯罨蛟诮ㄔO(shè)過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，銷售代表要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景，人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象，而下決心購買。三 、銷售技巧1把握"以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷"之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場面。2保持清醒的頭腦，以平和的交談方式，才容易引起客戶的發(fā)問，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說明。3房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以"服務(wù)"為宗

4、旨，因此必須加強(qiáng)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績。4銷售過程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進(jìn)成交。四 、客戶追蹤1.銷售代表要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來過公司而未成交的客戶，必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；2所有銷售代表必須每天做客戶登記，并上交上級(jí)主管，必要時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)；3原則上在客戶上門后天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話與其聯(lián)系，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；4追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對(duì)方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因。五 、工作日志1.每人

5、每天應(yīng)按規(guī)定填寫工作日志，以便于公司了解第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，調(diào)整及支援；2.工作日志內(nèi)容包括日期，客戶來電數(shù)，客戶來訪數(shù)成交數(shù)，來訪客戶資料，提出需求等。六 、收據(jù)認(rèn)購書1.收據(jù)認(rèn)購書由該樓盤現(xiàn)場銷售主管領(lǐng)用后，統(tǒng)一使用；2.銷售人員在收取客人定金前，必須先核對(duì)銷控確認(rèn)該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控；3.收取定金后，開出指定收據(jù)，并與客人簽署一式三份的認(rèn)購書，雙方各執(zhí)一份，財(cái)務(wù)一份。4.認(rèn)購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細(xì)心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填寫現(xiàn)在可通訊的地址郵政編碼及電話；5.銷售人員根據(jù)認(rèn)購書上資料詳細(xì)填寫"客戶資料明細(xì)表"然后按規(guī)定放回原處，方便日后查找。七 、銷售報(bào)表及銷售會(huì)議1.現(xiàn)場銷售主管按當(dāng)天的銷量填寫（日?qǐng)?bào)表）并對(duì)好銷控，做到清晰明了；2.每周一定為銷售部會(huì)議日，會(huì)議內(nèi)容是