怎樣成為金牌銷售

1、怎樣成為金牌銷售瑞贏華科技系列培訓之瑞贏華科技系列培訓之如何成為金牌銷售如何成為金牌銷售1正確認識自我定位正確認識自我定位2正確理解銷售本質(zhì)正確理解銷售本質(zhì)3熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程4正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確認識自我定位正確認識自我定位 銷售活動重要性比重中，銷售管理與人員推銷占到50%以上，其次是市場會議、媒體廣告、原廠商支持等。 1 1、你不知道自己有多重要、你不知道自己有多重要 公司產(chǎn)品代言人、產(chǎn)品專家、洽談伙伴、關懷服務顧問。 2 2、對于客戶來說，你是：、對于客戶來說，你是：正確認識自我定位正確認識自我定位 球場上的臨門一腳、戰(zhàn)場上沖鋒的突擊隊員、新客戶開發(fā)者、市

2、場開拓者。 銷售是第一生產(chǎn)力，銷售人員是實現(xiàn)生產(chǎn)力的第一要素！ 公司最大的損失是沒有經(jīng)過訓練的銷售公司最大的損失是沒有經(jīng)過訓練的銷售！ 3 3、對公司來說，你就是：、對公司來說，你就是：正確認識自我定位正確認識自我定位 角色表演角色表演 表演內(nèi)容：溝通、說服客戶；演出時間：5-20分鐘 你自己就是這幕戲的導演，客戶就是你的觀眾。 4 4、心有多大，舞臺就有多大、心有多大，舞臺就有多大正確認識自我定位正確認識自我定位 5 5、認清自己工作能力的優(yōu)、劣勢、認清自己工作能力的優(yōu)、劣勢 作為一名銷售人員，你工作能力的優(yōu)勢和劣勢是什么？作為一名銷售人員，你工作能力的優(yōu)勢和劣勢是什么？ 要取得成功，不僅要

3、發(fā)揮優(yōu)勢，還要變劣勢為優(yōu)勢要取得成功，不僅要發(fā)揮優(yōu)勢，還要變劣勢為優(yōu)勢。 一則故事分享。一則故事分享。 正確認識自我定位正確認識自我定位正確認識自我定位正確認識自我定位正確認識自我定位正確認識自我定位正確認識自我定位正確認識自我定位正確認識自我定位正確認識自我定位正確認識自我定位正確認識自我定位正確認識自我定位正確認識自我定位正確認識自我定位正確認識自我定位瑞贏華科技系列培訓之瑞贏華科技系列培訓之如何成為金牌銷售如何成為金牌銷售1正確認識自我定位正確認識自我定位2正確理解銷售本質(zhì)正確理解銷售本質(zhì)3熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程4正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確理解銷售本質(zhì)正確理解銷售本質(zhì)

4、 當我去釣魚的時候，我不會去想我要吃什么，而是想它們所需要的。你為什么不用同樣的常識，去“釣”一個人呢？ 想想你永遠在注意你的需要，但別人對你卻漠不關心。要知道，其他人都像你一樣，他們關心的只是自己。 世界上唯一能影響客戶的方法，就是談論他所要的，而世界上唯一能影響客戶的方法，就是談論他所要的，而且告訴他，如何才能得到它。且告訴他，如何才能得到它。 1 1、銷售、銷售的本質(zhì)就是處理人際關系的過程的本質(zhì)就是處理人際關系的過程：正確理解銷售本質(zhì)正確理解銷售本質(zhì) 放棄以產(chǎn)品為導向的銷售放棄以產(chǎn)品為導向的銷售 （只關注介紹自身產(chǎn)品的賣點，忽略客戶的需要與購買體驗，銷售活動的愉悅方、成就感在銷售方。）

5、主攻以客戶為導向的銷售主攻以客戶為導向的銷售 （圍繞客戶的需求及購買體驗，開展一系列的銷售活動，最終購買活動的愉悅方、成就感在客戶方。） 不要想從客戶那里賺錢的心態(tài)來銷售，而是要以幫朋友不要想從客戶那里賺錢的心態(tài)來銷售，而是要以幫朋友的心態(tài)讓客戶來投資。的心態(tài)讓客戶來投資。 2 2、不是要銷售產(chǎn)品本身的好處，而是要銷售產(chǎn)品對客戶不是要銷售產(chǎn)品本身的好處，而是要銷售產(chǎn)品對客戶的好處的好處瑞贏華科技系列培訓之瑞贏華科技系列培訓之如何成為金牌銷售如何成為金牌銷售1正確認識自我定位正確認識自我定位2正確理解銷售本質(zhì)正確理解銷售本質(zhì)3熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程4正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧熟悉

6、正確銷售流程熟悉正確銷售流程 售前準備 需求分析 產(chǎn)品介紹 報價成交 供貨跟蹤 售后維護 銷售流程六步走銷售流程六步走熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程 銷售流程第一步：售前準備銷售流程第一步：售前準備 留給客戶第一印象的機會只有一次，第一印象一旦形成會很難改變，良好的第一印象等于成功了一半。 所以要做好下面幾點售前準備：u 心理準備u 知識準備熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程心理準備心理準備u 樹立高度自信心u 做好被拒絕的準備u 熟悉業(yè)務u 找到銷售切入點u 樹立銷售目的性為成功而沉著，為勝利而耐心為成功而沉著，為勝利而耐心 心理準備建立在銷售本身的自信上。你對產(chǎn)品專業(yè)知識的掌握程度如何？你

7、的銷售技巧如何？都是你信心的體現(xiàn)。作為一個優(yōu)秀的銷售首先就要有良好的心態(tài)。熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程知識知識準備準備u 企業(yè)知識u 產(chǎn)品知識u 競品知識u 商務禮儀u 問答準備u 了解瑞贏華了解瑞贏華 熱愛瑞贏華熱愛瑞贏華 做瑞贏華的新聞發(fā)言人做瑞贏華的新聞發(fā)言人u瑞贏華歷史、企業(yè)文化瑞贏華歷史、企業(yè)文化u 熟悉產(chǎn)品熟悉產(chǎn)品 信任產(chǎn)品信任產(chǎn)品 做產(chǎn)品的技術解說專家做產(chǎn)品的技術解說專家u電力電子銷售事業(yè)部各產(chǎn)品的型號、版本、技術參數(shù)電力電子銷售事業(yè)部各產(chǎn)品的型號、版本、技術參數(shù)u主要賣點、價格、主要優(yōu)點、主要缺點主要賣點、價格、主要優(yōu)點、主要缺點u正視競品正視競品 研究競品研究競品 做打擊

8、競品的狙擊手做打擊競品的狙擊手u競爭對手產(chǎn)品的型號、版本、技術參數(shù)競爭對手產(chǎn)品的型號、版本、技術參數(shù)u主要賣點、價格、主要缺點、主要優(yōu)點主要賣點、價格、主要缺點、主要優(yōu)點u 熟悉禮儀熟悉禮儀 執(zhí)行禮儀執(zhí)行禮儀 做接待客戶的親善大使做接待客戶的親善大使u規(guī)范的著裝和儀表、規(guī)范的禮貌用語、規(guī)范的規(guī)范的著裝和儀表、規(guī)范的禮貌用語、規(guī)范的 接聽和用語接聽和用語u 熟悉異議熟悉異議 處理異議處理異議 做消滅異議的急先鋒做消滅異議的急先鋒u客戶常見問題、常見的疑慮、常見反駁客戶常見問題、常見的疑慮、常見反駁熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程 銷售流程第二步：需求分析銷售流程第二步：需求分析 1 1、需求分析

9、的重要性需求分析的重要性切實了解客戶的需求特點，為推薦產(chǎn)品和最終的價格談判提供信息支持。2 2、需求分析的需求分析的3A3A法則法則問問題，找出對方需求，找到我們產(chǎn)品能滿足對方需求部分，告訴對方。問問題，找到疑慮點，消除對方疑慮點。問問題，找到對方要購買的關鍵按鈕，攻其一點。熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程1）、購買愿景 了解信息內(nèi)容：主要用途、誰是購買者、對我司電力電子銷售事業(yè)部產(chǎn)品的了解程度等。 主攻角度：產(chǎn)品性能2）、個人信息 了解信息內(nèi)容：姓名、聯(lián)系方式、行業(yè)、職務、興趣愛好等。 主攻角度：聲譽贊美、感情投資3）、試用/購買經(jīng)歷 了解信息內(nèi)容：已試用次數(shù)、試用時間、自己或周邊購買我司產(chǎn)

10、品歷史，是否購買其它競爭對手產(chǎn)品（當初購買競品理由，不滿意原因） 主攻角度：產(chǎn)品升級、特有性能 3 3、需求分析的核心內(nèi)容需求分析的核心內(nèi)容熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程投石問路投石問路SPINSPIN提問式銷售技巧提問式銷售技巧：Situation QuestionsSituation Questions，即現(xiàn)狀問題，即現(xiàn)狀問題尋找客戶的傷口尋找客戶的傷口 與客戶接觸時，通過詢問現(xiàn)狀問題，了解客戶可能存在的不滿。因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。 如：沒電力電子仿真產(chǎn)品以前是一個什么樣的狀況？：Problem QuestionsProblem Questions，即困難問

11、題，即困難問題揭開傷口揭開傷口 詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品。 如：使用電力電子仿真產(chǎn)品中有什么不好的經(jīng)歷嗎？ 4 4、需求分析的提問方式需求分析的提問方式熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程：Implication QuestionsImplication Questions，即牽連問題，即牽連問題往傷口上撒鹽往傷口上撒鹽 通過提問讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果。只有讓客戶意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。不解決的話所導致的后果將是非常嚴重的。 如：沒使用電力電子仿真產(chǎn)品的時候

12、仿真很不方便吧？（費時？成本高？不準確？）：Need-Payoff QuestionsNeed-Payoff Questions，即價值問題，即價值問題給傷口抹藥給傷口抹藥 價值問題在于讓客戶把注意力從不滿轉移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。 如：購買我司電力電子仿真產(chǎn)品以后以后仿真速度提高了，準確率提升了。熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程 銷售流程第三步：產(chǎn)品介紹銷售流程第三步：產(chǎn)品介紹 1 1、產(chǎn)品介紹的重要性、產(chǎn)品介紹的重要性 銷售人員只有通過介紹直接針對客戶購買動機的相關產(chǎn)品特

13、性，幫助客戶了解公司產(chǎn)品是如何適合其需求的，才能使得客戶認識其價值。熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程2 2、產(chǎn)品介紹的方式、產(chǎn)品介紹的方式 “賣”的是什么？-好處?？蛻粲肋h不會買產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶給他的好處和利益。就象購買奔馳車的人一樣，他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征，而不只是汽車的代步，假如只是代步大可以買奧拓了。熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程 3 3、產(chǎn)品介紹的核心內(nèi)容、產(chǎn)品介紹的核心內(nèi)容 熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程 4 4、產(chǎn)品介紹的方式產(chǎn)品介紹的方式熟悉競爭品牌的特點熟悉競爭品牌的賣點、技術參數(shù)、銷售價格多講自己產(chǎn)品的特點，少講競爭品牌的缺點切勿夸大別人的缺點u講出自己

14、的產(chǎn)品的三大優(yōu)勢,以及一個無關痛癢的劣勢u講出競爭對手的一大致命弱點熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程1 1）、）、報價主要內(nèi)容報價主要內(nèi)容 說明版本號、價格、付款條件、各種費用、報價有效期2 2）、）、購買信號購買信號 詢問供貨期、詢問付款條件、要求再度試用、詢問購買細節(jié)、介紹其他人試用（具體情況具體判斷分析） 銷售流程第四步：報價成交銷售流程第四步：報價成交 熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程3 3）、）、如何處理客戶的異議如何處理客戶的異議 找到異議點，減小異議點，消除異議點，要求成交。端正態(tài)度真正的購買從異議開始耐心傾聽要耐心的聽完客戶的投訴問出原因和客戶談判的語調(diào)要誠懇確認異議解釋問題發(fā)

15、生的起因接觸異議妥善處理好客戶的要求 確認滿意和客戶達成一致要立即行動熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程4 4）、）、報價成交流程報價成交流程熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程 銷售流程第五步：供貨跟蹤銷售流程第五步：供貨跟蹤 熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程1 1）、）、定期回訪維護定期回訪維護2 2）、）、培養(yǎng)老客戶、開發(fā)新客戶培養(yǎng)老客戶、開發(fā)新客戶 運用通訊工具進行便捷式互動3 3）、尋找）、尋找/ /培養(yǎng)潛在客戶的的渠道培養(yǎng)潛在客戶的的渠道網(wǎng)絡、論壇搜尋（主動聯(lián)系、發(fā)布信息等待聯(lián)系）展會尋找（直接客戶、貿(mào)易公司）雜志尋找、黃頁搜索業(yè)內(nèi)朋友介紹（互補產(chǎn)品商、供應商）市場部開拓協(xié)會推介 營銷同

16、盟 展示會，擴大您的人際關系。 銷售流程第六步：售后維護銷售流程第六步：售后維護 瑞贏華科技系列培訓之瑞贏華科技系列培訓之如何成為金牌銷售如何成為金牌銷售1正確認識自我定位正確認識自我定位2正確理解銷售本質(zhì)正確理解銷售本質(zhì)4正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧3熟悉正確銷售流程熟悉正確銷售流程正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧 為什么公司的產(chǎn)品明明比競爭對手的更優(yōu)質(zhì)、價格更便宜，客戶還是購買了競爭對手的，難道對手還給了他什么好處？還是用了什么手段？ 為什么同樣的產(chǎn)品，我的介紹比我的同事、主管介紹更詳細，可只有在同事、主管出面后，客戶才會購買了，是什么原因呢？ 因此，要想成為一個金牌銷售，因此，要想成

17、為一個金牌銷售，除熟悉除熟悉正確的銷售流程正確的銷售流程外，還需正確掌握相應的外，還需正確掌握相應的銷售技巧銷售技巧。正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧市場如戰(zhàn)場，貴在神速，動作遲一步會全盤市場如戰(zhàn)場，貴在神速，動作遲一步會全盤皆輸皆輸立即動手，想到就做到，立即動手，想到就做到，是銷售員的制勝法寶是銷售員的制勝法

18、寶正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧敢于打破常規(guī)是現(xiàn)代成功者的第一品質(zhì)敢于打破常規(guī)是現(xiàn)代成功者的第一品質(zhì)我們每天習以為常的銷售我們每天習以為常的銷售 方法不需要改嗎？方法不需要改嗎？正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧正確掌握銷售技巧1 1）、外在職業(yè)形象）、外在職業(yè)形象 標準的個人儀表、專業(yè)的銷售禮儀、得體的個人舉止2 2）、內(nèi)在素質(zhì)品格）、內(nèi)在素質(zhì)品格不斷學習業(yè)務知識執(zhí)行力：立即行動，決要拖延自信心：不斷總結克服和制定進步計劃洞察力：人情世故和對市場的了解想成功：為成功找理由，不為失敗找借口充滿熱情，服務他人，成就自己誠實坦蕩：想一想你是如何對待曾欺騙過你的人的？ 勇于承擔責任，不要抱怨指責他