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文檔簡介

1、高品質(zhì)文檔2022年銷售總監(jiān)的年度個人工作總結(jié) 以下供應(yīng)一篇個人工作總結(jié)給大家參考! 一、銷售業(yè)績回顧及分析: (一)業(yè)績回顧: 1、開拓了新合作客戶近三十個(詳細(xì)數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))。 2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績。(詳細(xì)數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)) 3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已漸漸恢復(fù)健康,有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。 (二)業(yè)績分析: 1、促成業(yè)績的正面因素: 調(diào)整營銷思路,對市場費(fèi)用進(jìn)行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理,工作實(shí)效有所提升。 用提高提成

2、比例和開發(fā)新客戶賜予額外嘉獎的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的樂觀心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采納“堅(jiān)持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。 2、存在的負(fù)面因素: 銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴(yán)格根據(jù)終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在肯定失誤! 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長期進(jìn)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價(jià),所以許多未將鋪底鋪

3、入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價(jià)格降究竟價(jià),已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣揚(yáng)促銷贈品不夠新奇豐富,對產(chǎn)品的宣揚(yáng)、銷售的拉動力不大。 臨時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn),觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。 二、費(fèi)用投入的回顧和分析: (一)費(fèi)用回顧: 1、營銷政策調(diào)整后,市場費(fèi)用得以掌握,公司的盈利力量

4、穩(wěn)定,812月相比38月同期利潤額增加。(詳細(xì)數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)) 2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低,基本扼制了人力資源的虧損,812月相比38月周期人力成本降低,剩余價(jià)值提升。(詳細(xì)數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)) (二)費(fèi)用分析: 1、正面因素: 公司提出市場費(fèi)用承包政策之后,最大限度防止了費(fèi)用陷阱,費(fèi)用超支現(xiàn)象得以掌握。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。 2、負(fù)面因素: 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持,對費(fèi)用的掌握較為盲目。 市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強(qiáng)。 個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層

5、級化管理,因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依舊存在。 三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析: (一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧: 1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消退,營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。 2、待遇方面,基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”,薪資待遇的挑戰(zhàn)性增加,標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。 3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增加。 4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象削減,銷售人員的工作能動性增加。 5、銷售人員工作主動性有所增加,工作實(shí)效提高。 (二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析: 1、正面因素分析: 實(shí)行每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式,肯定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣? 降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增

6、加了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提示式”的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)厲性,因此執(zhí)行力隨之增加。 管理要求每一個銷售人員必需提出問題的解決方法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的方法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 在管理實(shí)踐中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感,從而使得銷售人員的主動性不斷增加。“居安思?!钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗?shí)效的提升。 2、負(fù)面因素分析: 公司內(nèi)部的幫助管理協(xié)作不到位,團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 公司部份管理人員管理意識保守,團(tuán)隊(duì)管理實(shí)

7、效降低。 銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理,從觀念上、心理上和行為上有肯定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。 部分人存在“老油條”觀念,有肯定優(yōu)越感,因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌,盼望鉆公司管理的漏洞。所以盼望公司管理的漏洞始終存在,甚至增加。 人性特點(diǎn)的普遍反映:被管理者盼望公司管理的能見度、透亮度全都較低。因此對能見度漸漸增加的管理有肯定抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整,久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵,左右逢緣,趁機(jī)蒙混過關(guān),不遵從公司的管理,重新回到“放任狀態(tài)”。 誰都想做好人,缺乏主動做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅(jiān)持,等于一紙空文。 四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分

8、析: (一)運(yùn)作回顧: 1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。 2、公司制定工衣,并規(guī)定著裝時間,公司人員有了較統(tǒng)一的形象。 3、文員工作有了肯定分工,工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。 4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度,逐步規(guī)范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨于規(guī)范化。 5、客戶檔案基本建立。 6、周一和周六有開例會,工作有了樂觀明確的氛圍。 (二)存在的負(fù)面因素分析: 1、部門協(xié)作性不強(qiáng),都喜愛圍著老板轉(zhuǎn),喜愛把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象,并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為,是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。 2、客戶

9、管理力量較弱,有待進(jìn)一步的力量提高和完善。 五、存在的主要問題: 1、銷售管理很多據(jù): 一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告,應(yīng)當(dāng)用數(shù)據(jù)來說話,可是真正的銷售管理必需包含兩部份內(nèi)容:一、銷售回款的管理;二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持,就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡關(guān)心看靶心一樣。每次放槍,都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果,以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)精確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理,就等于閉著眼睛瞎放槍,只知道靶子的方向在哪里,至于每一槍的結(jié)果,只能靠著閱歷去推斷,去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為,正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月,財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門供應(yīng)詳盡的數(shù)據(jù),關(guān)心銷售管理的推斷和

10、調(diào)整,以達(dá)到最高管理實(shí)效! 2、管理無層級: 公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板”。本意沒錯,老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們,最少應(yīng)當(dāng)有三個目的:一、為公司制造剩余價(jià)值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、擔(dān)當(dāng)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題,解決問題,把老板“藏到幕后”。否則的話,做好人做惡人的都是老板!例如,某客戶要申請某項(xiàng)支持,若公司賜予了支持,客戶會認(rèn)為“老板不錯”!若由于其他緣由公司未給支持,客戶自然會認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法,我認(rèn)為是永久讓老板是“好人”,時刻維護(hù)老板的正面形象。 身為公司的管理人員,是推斷和處理一般問題的責(zé)任人,是幫老板做事的。假

11、如大事小事都讓老板推斷和處理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多請些文員就行了,哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”肯定正確!正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任關(guān)心老板推斷,確保老板每一筆都簽得正確! 而且,從管理的角度來分析公司的管理。a管理模式始終強(qiáng)調(diào)管理的層級和跨度(事實(shí)上,無論任何組織或群體,勝利的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”外形)。管理的扁 平化,適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后,人的精力和力量很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面,假如可以的話,各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門,養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于,假如公司大事小事都是老板處理,信任老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理

12、人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”,老板不是在做生意做企業(yè),而是在做“慈善事業(yè)”! 我始終的觀點(diǎn),公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線,老板就只是把握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然,“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動化,對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高,我想作為操作員(老板)來講,最擔(dān)憂的還是“部件”的品質(zhì)!因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定,一方面操作員心理壓力和警惕性會加大,比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機(jī)械修理工”;第三方面,生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面,品質(zhì)不穩(wěn)定的假如是“重要部件”,有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”! 3、管理無流程: 生產(chǎn)洗發(fā)水,需要配料攪拌灌裝的基本流程。

13、在配料肯定的狀況下,攪拌的過程打算了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣,中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。如果省去中間流程,把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶,就等于把原料變成垃圾,最多也只能算是半成品洗發(fā)水,并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果,或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳! 當(dāng)然,以上是從結(jié)果方面來分析。假如從過程來分析,就會消失有些事大家都在做,有些事沒有人去做!有些人忙得實(shí)效低下,有些人卻閑得無所事事!簡潔地舉例,某份文件傳真過來,文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的方法,上面注明給誰就交給誰!結(jié)果,幾乎全部是由老板去處理?。ㄖ苯訌呐淞系焦嘌b環(huán)節(jié)) 六、完善管理的建議: 無論什么樣的觀點(diǎn),無論什么樣的管理,無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理,必需從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題: 1、執(zhí)行力太差的問題: 無論什么樣的管理,不執(zhí)行或執(zhí)行不到位,不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果,永久還是

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