銷售技巧(銷售員要培訓)_百度文庫

1、銷 售 技 巧作為一個銷售員最重要的職責就是銷售，所作的一切工作也都是圍繞這個主題的，所以對銷售一線人員的培訓就顯得尤為重要了，這里主要講一講常用的銷售技巧。一、 做好零售服務的五大原則：1、 對任何顧客一視同仁，即服務的平等化原則；2、 必須做到心細而富有人情味的服務；仔細觀察顧客之需要，在選購過程中的心理及表情變化，從而采取適當?shù)膽獙记?，使顧客產生一種親切體貼的感覺；3、 所提供的服務應以顧客的需求為基礎；顧客的滿足感主要來源于其需求的實現(xiàn)，顧客需求產生購買欲望進而促成購買動機的形成，若這種動機獲得一定的強化或刺激，就會變成購買行動，從而使需求實現(xiàn)。因此，在銷售中應盡早的獲知顧客其需求和

2、欲望，給予適當?shù)恼f明和建議，使顧客滿意。4、 一切服務均出于誠意。5、 每一個銷售人員都應該清楚他所提供的服務就是代表公司的服務。不能因為個別人的表現(xiàn)好壞而影響了整個公司的形象。二、 銷售程序1、 當天不買的顧客：A、近期購買的顧客這種類型的顧客通常是在考查市場，選擇品牌、商店進行購買。接待這種顧客，首先應介紹品牌，使之對其有較深的印象，然后判斷其心理價位，根據(jù)價位介紹一款性價比較高，適合于他的商品，接下來講公司的服務（主要是售后）最后通過這段時間的交談，與顧客拉近關系，為下一步銷售打好基礎。顧客離店時要把公司的宣傳或月報刊送給顧客一份，并告訴顧客來購買時，可給一個市場最低價。B、近期不買的顧

3、客這種顧客通常對市場比較了解，購買商品比較謹慎，經常會充當朋友的參謀，所以我們應主要介紹服務、商品（特別是新品），不能因為他不買而態(tài)度冷淡，讓他對公司有一個好的印象，形成一個好的口碑宣傳（免費宣傳員）。2、 今日購買的顧客首先要判斷他是否轉過市場,然后采取不同的方法A、 轉過市場的：顧客心中已有目標商品（某幾個品牌的哪一個型號），進店后會沖著某種商品直接詢問產品性能、價格。接待這種顧客，首先要領到商品前講解，詢問其想看哪一種，與其它競爭品牌的哪一款。（前提是銷售人員熟知其它品牌的產品價格、性能。可根據(jù)顧客的一句話或一個動作知道是什么品牌）然后，將產品性能比較，切忌讓顧客感覺到硬說他相中的產品不

4、好。推薦時應站在顧客的立場上，為他著想，要讓顧客把銷售人員當朋友，產生信任感。注意：如果顧客是帶“參謀”來的，應區(qū)別對待（1） 如果“參謀”相中了我們推薦的產品，就應夸他特別在行，會選。（2） 如果“參謀”特固執(zhí)，認為他看中的產品就是好，這時我們應站在顧客的角度代替“參謀”，替他選擇，并使顧客對“參謀”產生不信任。B、 沒有轉過市場的顧客沒有明確的購買目標，會讓你幫他選一款機器，這時根據(jù)顧客心理價位直接講主推機型?？蛇m當提及競爭品牌與之比較。C、 回頭客、熟人介紹過來的對于這種顧客應著重講服務，詢問其使用情況，提醒其注意事項注意：推介機器原則：（1） 對公司的產品有信心，講解起來才有底氣。（2

5、） 對公司產品的性能、價位及整個行業(yè)有較深的了解。（3） 商品不可賤賣，必須保持合理利潤，這樣公司才能有發(fā)展，才能為用戶提供周到、完善的服務。3、 今天可買可不買的顧客這種顧客正在考查市場，如果有合適的商品他們可能會即刻購買，對于這種顧客，應以產品的性能吸引他，然后制造緊張氣氛（限量銷售、贈送禮品等）促成購買。三、 銷售技巧1、 報價及討價還價這里主要談一下價格及其配合方法、原則：A：原則（1） 只有當顧客問其價格時，再報價（除特價機以其低價位銷售外）（2） 根據(jù)自己的判斷及套話，在顧客所能接受的價位基礎上多加幾十元，讓顧客砍價，最后成交。（3） 果斷的報價，不能猶豫、含糊，盡量不要對報價進行

6、解釋。B：方法（1） 談價時應隨時用計算器，使顧客認為你報的價很真實。（2） 有時顧客會因為面子問題無法成交，這時應告知商品的確是最底價，只能送一些成本較低的贈品。（3） 報價時要靈活，一旦顧客對價格有異議要把話說靈活，如所報價的價含贈品等，作為回旋余地。（4） 報價時要了解競爭對手的價位情況，及我們的最低零售價。（5） 與其他員工配合（以經理身份出現(xiàn)），以增加信任度。（6） 砍價時，不要一次性作出巨大讓步。（7） 應遵循“價值價格價值”，突出產品的優(yōu)異功能（特別是其它品牌所沒有的），會給顧客帶來哪些好處，使之產生聯(lián)想，以形成沖動性購買。（8） 可直接向顧客說明，做生意肯定是要賺錢的，只有保持

7、了合理利潤，才會給你帶來周到、完善的售后服務（特別是電子產品，售后服務是一個很重要的方面）我給的價位絕對是最低的，等等。2、 與顧客交朋友先推銷自己，再推銷觀點，然后才推銷產品（1） 詢問顧客單位，告訴他自己與他們單位的誰很熟，或者他們單位的誰就是買的這種產品，如果他要什么打個招呼，保證給個最低價。（2） 詢問顧客住址，告訴他自己住在附近，舉一個附近的建筑物什么的，拉鄰居關系（3） 顧客的口音，拉老鄉(xiāng)關系。（4） 專業(yè)的商業(yè)知識，建立信任關系。（5） 通過顧客的個人愛好拉近關系（如足球、電影等）（6） 禮貌用語，根據(jù)顧客的年齡、性別稱呼。如大哥、大姐、阿姨等。（7） 衣著或飾品，如您的挎包不錯，什么牌子的，等。（8） 提供方便，如倒水、讓座、提供電話等。（9） 通過對顧客的贊揚、哄逗來拉近關系。（孩子幾歲了，真聰明、漂亮。）（10） 與別人配合，應當經理報價，然后給他解釋說這就是最低價了，前幾天他的朋友來買還多呢。3、 九比一談判策略4、 旁敲側擊重點5W1H：誰來使用Who 在何時使用When 何處使用Where 為何要使用Why要使用什么What 如何使用How5、 成交時機把握具體的成交時機：（1） 突