中介招商解析與操作技巧

1、中介招商解析與操作技巧劉庶明一、中介招商解析- 從媒人說起媒人 中介的地位與作用做好事 . 處于中介位置 , 一手拖兩家雙方 目的: 都想找到一個(gè)合適的對(duì)象. 通過介紹人（中介）來尋找中介招商一般是指政府或某一項(xiàng)目單位（委托方）通過投資中介機(jī)構(gòu)或中介人（受托方），將招商項(xiàng)目推向國內(nèi)外相關(guān)投資市場，受托方經(jīng)過對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝，按照公開、公平、 公正的嚴(yán)格程序， 開展一系列招商引資活動(dòng)， 為委托方選擇最理想的合作伙伴。這種方式在法律上是一種委托合作關(guān)系， 受托方可與投資者簽訂招商引資協(xié)議， 委托方按期支付給受托方一定的活動(dòng)費(fèi)用，當(dāng)項(xiàng)目推介或轉(zhuǎn)移成功后，再按招商額的一定比例付給傭金。其特征是受托方要獨(dú)

2、立對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行營銷，得到項(xiàng)目后“轉(zhuǎn)讓”給委托人，類似一種買賣關(guān)系。投資中介機(jī)構(gòu)與中介人投資中介機(jī)構(gòu)國內(nèi)外各類與投資促進(jìn)有關(guān)的國際組織及其派出機(jī)構(gòu)；金融、保險(xiǎn)、證券、投資等機(jī)構(gòu)；國外商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)（組合）、同業(yè)公會(huì)；專業(yè)投資顧問（咨詢服務(wù)）公司；律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所；跨國公司或國外綜合性公司（商社）在華設(shè)立的辦事機(jī)構(gòu)以及其他相關(guān)機(jī)構(gòu)。中介人承擔(dān)招商引資中介作用的自然人、法人為什么用中介 中介優(yōu)勢全球經(jīng)濟(jì)一體化 , 要整合全球資源 信息量倍增 , 雙方信息不對(duì)稱；中介具有龐大信息網(wǎng)絡(luò) 豐富信息資源 掌握潛在投資商（網(wǎng)絡(luò)為王時(shí)代） 。知識(shí)爆炸 日益專業(yè)化 項(xiàng)目方知識(shí)專業(yè)盲區(qū) ; 而中介具有專業(yè)化隊(duì)

3、伍專業(yè)知識(shí)技巧 （ 專業(yè)致勝的時(shí)代 ） 。信息陷阱 誠信弱化 , 雙方不知根底; 而中介知名度誠信度 （ 多盈時(shí)代 ） 。經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 規(guī)?；?, 雙方在信息大海中索尋成本提高 ; 而中介具有客戶資源, 可以降低雙方的探索成本和交易成本。國內(nèi)外中介優(yōu)劣勢分析國外及國內(nèi)知名專業(yè)中介咨詢公司；優(yōu)勢 : 對(duì)投資公司的特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)布局、戰(zhàn)略意圖，乃至主事者的個(gè)性、風(fēng)格做深入的了解，并認(rèn)真做好項(xiàng)目的篩選與確立、宣傳與促進(jìn)、實(shí)施與管理，可以提高招商引資項(xiàng)目合作的成功率。劣勢 : 對(duì)本地的經(jīng)濟(jì) 政策 法規(guī) 政治 文化等情況了解不足。本地中介機(jī)構(gòu) :優(yōu)勢 : 了解本地各種信息 有較廣的人際關(guān)系。劣勢: 規(guī)模小 信

4、息少網(wǎng)絡(luò)少 專業(yè)水平低缺少知名度。招商引資環(huán)節(jié)n 項(xiàng)目選擇 初步設(shè)計(jì) : 多項(xiàng)目篩選 項(xiàng)目建議書項(xiàng)目預(yù)可研項(xiàng)目可研。項(xiàng)目商業(yè)化設(shè)計(jì): 商業(yè)策劃書 招商報(bào)告書。招商引資 : 通過中介 自行招商 進(jìn)行商業(yè)談判 確定對(duì)象 簽定合作協(xié)議簽定具有法律意義的文件。招商后服務(wù) : 市場設(shè)計(jì)和開發(fā)、企業(yè)建規(guī)立制、干部隊(duì)伍和職工培訓(xùn)等等.可研報(bào)告與商業(yè)計(jì)劃書聯(lián)系與區(qū)別可研報(bào)告?zhèn)戎攸c(diǎn)：是項(xiàng)目的工程和技術(shù)條件；在項(xiàng)目運(yùn)行的“產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后”中，側(cè)重于“產(chǎn)中”環(huán)節(jié)?？尚行詧?bào)告，名稱是工程咨詢報(bào)告，編制人是工程咨詢公司，理論基礎(chǔ)是技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)。招商報(bào)告?zhèn)戎攸c(diǎn)： 是項(xiàng)目的市場、 競爭、 風(fēng)險(xiǎn)、 項(xiàng)目承擔(dān)人； 在項(xiàng)目運(yùn)行的

5、過程中，側(cè)重于“產(chǎn)前”和“產(chǎn)后”環(huán)節(jié)，報(bào)告編制人應(yīng)該是項(xiàng)目咨詢公司、項(xiàng)目設(shè)計(jì)公司一類適合市場經(jīng)濟(jì)的項(xiàng)目建設(shè)機(jī)構(gòu)。可研報(bào)告與商業(yè)報(bào)告的區(qū)別名稱側(cè)重點(diǎn)產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后”中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)編制人理論基礎(chǔ)可研報(bào)告工程咨詢報(bào)告項(xiàng)目的工程和技術(shù)條件側(cè)重于“產(chǎn)中”環(huán)節(jié)工程咨詢公司技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué) 商業(yè)報(bào)告商業(yè)策劃書 項(xiàng)目的市場、競爭、風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目承擔(dān)人側(cè)重于“產(chǎn)前”和“產(chǎn)后”環(huán)節(jié)項(xiàng)目咨詢公司、項(xiàng)目設(shè)計(jì)公司市場營銷學(xué)等中介招商可以作為的招商環(huán)節(jié)選好項(xiàng)目、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、實(shí)際招商、招商后服務(wù) 4 環(huán)節(jié)特點(diǎn) : “選項(xiàng)目、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、后服務(wù)” 3 個(gè)環(huán)節(jié)都有“知識(shí)含量高、專業(yè)性強(qiáng)”特點(diǎn) ; “實(shí)際招商”又需要良好、廣泛的投資商關(guān)系。中

6、介招商可以作為環(huán)節(jié): 對(duì)規(guī)模大、 技術(shù) （ 包括項(xiàng)目技術(shù)談判技術(shù) ） 復(fù)雜等項(xiàng)目， 可作為的環(huán)節(jié)為 : 項(xiàng)目設(shè)計(jì)、實(shí)際招商、招商后服務(wù)3 個(gè)環(huán)節(jié)。國內(nèi)外中介招商情況國外 : 比較發(fā)達(dá) . 在歐美， 許多大公司或中小企業(yè)都委托本國的中介機(jī)構(gòu)招商， 就連聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織駐華代表機(jī)構(gòu)，也是利用自己的中介身份促進(jìn)中國企業(yè)與世界各國企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作。國內(nèi) : 上海、廣州等沿海城市早已推行這種“中介招商”方式，獲得很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益. 今年沈陽將委托至少500 家中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行委托招商， 實(shí)際利用外資保證 24 億美元。沈陽 : 從去年開始大力提倡開展中介招商，至少要與500 家中介機(jī)構(gòu)建立委托

7、招商關(guān)系。為了使招商的信息更加公開、透明，沈陽還決定成立投資項(xiàng)目信息交流交易中心，為中外雙方發(fā)布招商項(xiàng)目信息，進(jìn)行項(xiàng)目對(duì)接。上海自來水浦東公司中介招商成功案例委托上海東方國際招標(biāo)有限公司 , 對(duì) 50%國有股股權(quán)向國際投資市場轉(zhuǎn)讓。歷時(shí)僅 7 個(gè)月，通過資格預(yù)審、招商推介、招商申請(qǐng)、招商申請(qǐng)文件整理和專家評(píng)審等嚴(yán)格程序，最終選擇法國威望迪集團(tuán)的通用水務(wù)公司作為股權(quán)受讓方。主要經(jīng)驗(yàn)：一是中介招商的目標(biāo)針對(duì)性強(qiáng)，項(xiàng)目潛在投資人明確，經(jīng)過資格預(yù)審，國際前三位的水務(wù)集團(tuán)自然而然進(jìn)入最后競標(biāo)。二是評(píng)審的公正性。 105 位入圍專家由公證機(jī)構(gòu)隨機(jī)抽簽， 確定 12 位正式評(píng)審專家， 其中沒有一位現(xiàn)任職于水

8、務(wù)系統(tǒng)。評(píng)審在封閉保密環(huán)境下進(jìn)行，公證機(jī)構(gòu)全程跟蹤。三是投資銀行購并策劃技術(shù)的合理運(yùn)用，使得投標(biāo)的三大水務(wù)巨頭自始至終都處于緊張競爭的氣氛中，最后談判成交的各項(xiàng)內(nèi)容都是充分市場競爭的合理結(jié)果。二 、中介招商操作要點(diǎn) 機(jī)遇振興東北戰(zhàn)略機(jī)遇及政策支持 .2002 年十六大三支一扶政策;2003 年 1 月東北再造;2003 年 11 號(hào)文件 , 提出東北老工業(yè)基地振興戰(zhàn)略;2006 年 3 月溫總理報(bào)告 “繼續(xù)實(shí)施東北地區(qū)等老工業(yè)基地振興戰(zhàn)略”。我省可資采用的中介招商項(xiàng)目較多。如，“十加2 ”產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 生態(tài)環(huán)境國企改革 公共資源等等。我省強(qiáng)力推進(jìn)對(duì)外開放 我省對(duì)外知名度提升 我省已成為外資流入

9、集中區(qū) .2005年 , 我省引進(jìn)外國直接投資 引進(jìn)省外資金 , 均比 2004 年增長一倍。我省重視中介招商。我省中介情況及問題問題之一 : “中介主體錯(cuò)位”，政府成為招商引資主體。不用 較少用中介招商。問題之二 : 可研報(bào)告不規(guī)范. 缺少投資方需要的信息。問題之三 : 信息不對(duì)稱: 我省項(xiàng)目方, 對(duì)中介信息掌握不多 , 找不準(zhǔn)中介；中介方 , 了解我省項(xiàng)目及省情比較少。問題之四 : 缺乏中介招商經(jīng)驗(yàn). 對(duì)中介的選擇與中介的談判能力與技巧。問題之五 : 沒有建立誠信，麻桿打狼兩頭怕，缺少風(fēng)險(xiǎn)控制能力。曾有的繞過中介招商，一旦招商辦成，招商中介被兩頭的顧客“甩”了。: 取費(fèi)難承擔(dān)難接受招商中介

10、的取費(fèi)方法和標(biāo)準(zhǔn)。問題的解決(123)針對(duì)問題一: 政府逐漸退出, 支持中介機(jī)構(gòu)發(fā)展。針對(duì)問題二: 通過多種方式, 加強(qiáng)我省與中介機(jī)構(gòu)的信息溝通. 通過網(wǎng)絡(luò)上 國家商務(wù)部等渠道查尋中介機(jī)構(gòu)的信息。針對(duì)問題三: 向中介推薦合格項(xiàng)目 ; 加強(qiáng)學(xué)習(xí) , 提高設(shè)計(jì)商業(yè)策劃書的能力 ; 請(qǐng)國內(nèi)外中介機(jī)構(gòu)編制一個(gè)商業(yè)策劃規(guī)本; 在本可研報(bào)告基礎(chǔ)上, 補(bǔ)充投資商需要的相關(guān)信息。向中介推薦合格項(xiàng)目 合格項(xiàng)目條件1、市場前景好2、 具有比較優(yōu)勢( 具有吸引投資的核心優(yōu)勢, 如自然資源人才技術(shù)優(yōu)勢存量資本區(qū)位優(yōu)勢等) 。3、經(jīng)濟(jì)合理4、技術(shù)可行5、符合環(huán)境生態(tài)要求6、社會(huì)效益好7、規(guī)范的商業(yè)策劃文本問題的解決(4

11、56) 信息傳遞特點(diǎn)與中介招商風(fēng)險(xiǎn)快樂大本營節(jié)目 : 傳話后失真人的本能 : 趨利避害 信息放大化信息傳遞特點(diǎn): 增加信息成本增加信息失真可能性中介招商風(fēng)險(xiǎn): 一定存在 . 風(fēng)險(xiǎn)如何規(guī)避如何選擇中介機(jī)構(gòu)? 大 中 小型中介機(jī)構(gòu)特點(diǎn)信息網(wǎng)絡(luò)客戶資源專業(yè)能力誠信度規(guī)范度中介費(fèi)用偏好國內(nèi)外大型中介機(jī)構(gòu)大多三個(gè)環(huán)節(jié)高國際規(guī)范高大單、新單（戰(zhàn)略性進(jìn)入） 省內(nèi)中小型中介機(jī)構(gòu) 小少招商環(huán)節(jié)低也有騙子缺少規(guī)范低饑不擇食大包大攬為中介費(fèi)注：客戶：投資客戶和委托招商客戶三個(gè)環(huán)節(jié)需要中介：商業(yè)策劃書、招商運(yùn)作、招商后管理一個(gè)理念 : 最合適的 , 就是正好的 . 沒有最優(yōu)解, 只有次優(yōu)解。需要在國內(nèi)外招商引資的重大

12、項(xiàng)目 : 選擇國內(nèi)外大型中介機(jī)構(gòu)。大型專業(yè)性項(xiàng)目 : 選擇國內(nèi)外大型有專業(yè)招商能力 （ 設(shè)計(jì)項(xiàng)目能力 投資客戶資源已有運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)） 中介機(jī)構(gòu)。重點(diǎn)放在招商環(huán)節(jié)中小型項(xiàng)目 : 可以選拔中小型中介機(jī)構(gòu)及個(gè)人?？傊?: 選擇與本項(xiàng)目相適應(yīng)的中介: 有相應(yīng)能力 （有投資商資源有專業(yè)能力 費(fèi)用合理 誠信 . 當(dāng)然 , 最好選擇戰(zhàn)略性進(jìn)入的國內(nèi)外大型中介機(jī)構(gòu), 它們?yōu)榱伺嘤袌隹赡懿扇〉唾M(fèi)用進(jìn)入方式。如何提高中介招商成功率 如何規(guī)避中介招商風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)源：中介風(fēng)險(xiǎn)缺乏能力的中介、缺乏誠信的中介；投資風(fēng)險(xiǎn)缺乏實(shí)力的投資商；合同風(fēng)險(xiǎn)不規(guī)范的合同潛在著風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)危害：損失精力 金錢 更主要的是時(shí)間 （ 機(jī)會(huì)成本 ）

13、。風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：選擇有能力 誠信度高的中介；不要被忽悠了；加強(qiáng)學(xué)習(xí) . 知識(shí)經(jīng)濟(jì) , 出現(xiàn)一個(gè)新概念: 學(xué)習(xí)曲線； 重點(diǎn)學(xué)習(xí)商業(yè)策劃書知識(shí), 中介招商知識(shí) 規(guī)則 法規(guī) 技巧 風(fēng)險(xiǎn)控制等. 廣泛了解中介機(jī)構(gòu)的資訊, 提高選擇并與中介機(jī)構(gòu)談判的能力。項(xiàng)目信息真實(shí)完整. 我省要搞好符合規(guī)范的可研報(bào)告 商業(yè)策劃書 , 為中介提供真實(shí)較為完整的項(xiàng)目及其相關(guān)信息 ; 請(qǐng)中介比較正確 完整地把握項(xiàng)目及其相關(guān)信息。先易后難 . 從委托招商起步（如果國內(nèi)外大型中介機(jī)構(gòu)采取免費(fèi)修改商業(yè)策劃書最好 ）; 采取引進(jìn)資金后按比例付款方式, 可以降低資金壓力。簽定規(guī)范的中介委托招商合同 . 特別是明確委托事項(xiàng) 時(shí)間質(zhì)量要求分

14、期或事后付款方式 違約責(zé)任及處理方式等等。提高與投資方談判的能力。培訓(xùn)專業(yè)談判隊(duì)伍：對(duì)項(xiàng)目整體把握能力的領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目專業(yè)技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人才、具有談判技巧的人才。、中介機(jī)構(gòu)如何在吉林省大有作為- 基于吉林省中介市場的快速發(fā)展祝賀省外中介機(jī)構(gòu)的獨(dú)特眼光 : 現(xiàn)在 , 世界目光聚焦東北再造, 資本下關(guān)東排浪陣陣吉林投資熱撲面而來, 中介投資舞臺(tái)大幕拉開.2004 年以來，吉林省進(jìn)入“黃金”發(fā)展期。2005 年“四個(gè)沒有想到”：經(jīng)濟(jì)進(jìn)入快速增長期 ; 國企改革攻堅(jiān)任務(wù)在東北地區(qū)率先完成；開放中直接引進(jìn)外資、引進(jìn)省外資金增長一倍、固定資產(chǎn)投資增長全國第原因：振興東北老工業(yè)基地政策機(jī)遇、吉林省抓住機(jī)遇，開拓

15、創(chuàng)新，人心思進(jìn)，全民創(chuàng)業(yè)。省外中介機(jī)構(gòu)如何在吉林發(fā)展？選擇戰(zhàn)略性方式進(jìn)入 . 培育吉林省中介市場人才 規(guī)則 信息 . 低費(fèi)用進(jìn)入 , 做出樣板項(xiàng)目 . 取信于吉林省政府及項(xiàng)目方.人才本地化是一個(gè)規(guī)律 . 省外中介機(jī)構(gòu), 對(duì)吉林省情況了解不多 , 建議與省內(nèi)中介機(jī)構(gòu)結(jié)盟 選用本地人才. 以利于及時(shí)把握吉林省情況.咨詢策劃 , 是一個(gè)知識(shí)型產(chǎn)業(yè) . 產(chǎn)品生產(chǎn) 存儲(chǔ)在人的頭腦中 . 選擇人才 , 而不是機(jī)構(gòu)有事半功倍效果.本省中介如何發(fā)展與作為？建立資訊網(wǎng)絡(luò). 本省的項(xiàng)目信息 , 投資商信息.聚集專業(yè)人才管理人才 .爭取與外省中介機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略聯(lián)盟 .抓緊上手一個(gè)項(xiàng)目 .爭取政府及相關(guān)部門支持 .四、政府

16、如何作為 重在政府建立服務(wù)平臺(tái)中國最早設(shè)立的招商局是在 1873 年晚清時(shí)期，由清政府組建，招商局一詞由“設(shè)局招募商股”而來。我國商務(wù)部負(fù)責(zé)招商引資工作的部門叫“投資促進(jìn)事務(wù)局”，而各地方政府一般都叫“招商局”。轉(zhuǎn)變政府職能: 從“招商引資”中的主角轉(zhuǎn)向“投資促進(jìn)”中的配角 ; 由招商引資轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y促進(jìn)?！罢猩桃Y”與“投資促進(jìn)”的區(qū)別招商引資 , 是政府或企業(yè), 為引進(jìn)外部資金技術(shù), 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行篩選 設(shè)計(jì)包裝 推介 , 選擇投資商 進(jìn)行商業(yè)談判 簽定合同 后續(xù)服務(wù) 政府建立招商引資平臺(tái)的全流程大系統(tǒng)。投資促進(jìn) , 則是其中的政府建立招商引資平臺(tái)。什么是投資促進(jìn)？投資促進(jìn)是包括各國政府試圖吸引

17、外商直接投資所進(jìn)行的一系列營銷活動(dòng)。 投資促進(jìn)包括下列具體類型的活動(dòng)：廣告、直接郵寄、投資研討會(huì)、投資團(tuán)組、參加行業(yè)展銷和展覽、散發(fā)材料、一對(duì)一直接營銷、為潛在投資者準(zhǔn)備訪問日程、在潛在投資者和本地合作伙伴之間牽線搭橋、從各個(gè)政府部門獲得許可和批件、準(zhǔn)備項(xiàng)目建議、進(jìn)行可行性研究以及在項(xiàng)目開始運(yùn)營之后向投資者提供服務(wù)等等。投資促進(jìn)不包括向外國投資者給予刺激、篩選外商投資以及與外國投資者進(jìn)行洽談，盡管許多負(fù)責(zé)開展投資促進(jìn)活動(dòng)的組織也可能開展這些活動(dòng)。創(chuàng)新招商引資機(jī)制 通過中介招商建立政府推動(dòng)、企業(yè)承辦、市場運(yùn)作的專業(yè)化招商新機(jī)制 . 角色歸位。政府推動(dòng) : 裁判員角色. 政府建立中介招商平臺(tái) ,

18、為中介招商提供保障；制定中介服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，大力發(fā)展專業(yè)性強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的招商中介服務(wù)企業(yè)。企業(yè)運(yùn)作 : 運(yùn)動(dòng)員角色. 企業(yè)是招商引資主體 . 承擔(dān)項(xiàng)目招商引資具體運(yùn)作。市場化 專業(yè)化 : 運(yùn)動(dòng)員角色. 通過中介組織專業(yè)招商 , 可以提高招商引資項(xiàng)目合作的成功率。專業(yè)中介咨詢公司：對(duì)投資公司的特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)布局、戰(zhàn)略意圖，乃至決策者的個(gè)性、風(fēng)格有深入的了解，并認(rèn)真做好項(xiàng)目的篩選與確立、宣傳與促進(jìn)、實(shí)施與管理。杭州市中介服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(摘要)(2005-2010 年)戰(zhàn)略目標(biāo)： 依托現(xiàn)代化新技術(shù), 借鑒國際新的服務(wù)方式和經(jīng)營模式, 大力發(fā)展知識(shí)密集型中介服務(wù)機(jī)構(gòu) , 引導(dǎo)一般性中介服務(wù)機(jī)構(gòu)向“專、精、特、新”方向發(fā)展, 培育一批在全國有一定知名度的中介服務(wù)企業(yè), 力爭到 2010 年使我市中介服務(wù)業(yè)增加值占GD例比重有大幅度提高，行業(yè)功能日益完備，培育出一批知名企業(yè)，從業(yè)人員達(dá)到 20 萬以上 ; 基本形成種類齊全、分布合理、運(yùn)作規(guī)范、接軌國際的現(xiàn)代中介服務(wù)業(yè)體系 ; 打造浙江省中介服務(wù)業(yè)的中心和立足本省、 輻射全國的 “長三角” 中介服務(wù)業(yè)次中心。重點(diǎn)發(fā)展下列八大中介服務(wù)業(yè)： 招商引資中介服務(wù)業(yè)。 招商引資中介