蓄客方式與各開盤模式分析及成都開盤典型案

1、蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(12007-10-22 17:27:21 星彥地產(chǎn) 網(wǎng)友評(píng)論 0條 評(píng)分等級(jí):無第一章:成都 樓盤開盤 模式選擇分析第二章:成都市 1-8月新 開盤 項(xiàng)目分析第三章:蓄客方式與各 開盤 模式分析第四章 :蓄客、開盤模式分析及 成都開盤 典型案例第五章:開盤 現(xiàn)場(chǎng)控制第六章:深圳開盤 模式借鑒第三章 蓄客方式與各開盤模式分析一、蓄客方式會(huì)員制可以追溯到 17世紀(jì)的歐洲,那時(shí)候貴族沙龍形式的聚會(huì)風(fēng)靡 整個(gè)上流社會(huì)。人們?cè)谏除埳险務(wù)搰?guó)家大事、藝術(shù),交流騎馬、射箭的 心得, 形成了固定的會(huì)員制俱樂部, 并擁有了固定的聚會(huì)場(chǎng)所, 這便是 “ 會(huì) 所 ” 。隨

2、著時(shí)代發(fā)展,會(huì)所漸漸細(xì)化?，F(xiàn)代的會(huì)所,成為了人們商務(wù)往來、 交流興趣愛好、健身娛樂的重要場(chǎng)所。而如今, “ 會(huì)所 +地產(chǎn) ” 的模式被越 來越多的開發(fā)商認(rèn)同。很多業(yè)主或準(zhǔn)業(yè)主自然而然地成為開發(fā)商的會(huì)員 制俱樂部中的一員。因而,會(huì)員制在某種程度上已成為房地產(chǎn)立體推介網(wǎng)絡(luò)中的重要一環(huán),并衍生為一個(gè)市場(chǎng)平臺(tái),處于不同環(huán)節(jié)的商家均可 通過該平臺(tái)迅速找到合適買家。開發(fā)商實(shí)施會(huì)員制在房地產(chǎn)界早已不是什么新鮮事。由南方開發(fā)商 從國(guó)外引進(jìn)的這種方式幾年前便已被北京諸多項(xiàng)目使用,如今已有大量 樓盤通過吸引會(huì)員加入擴(kuò)大公司影響力,并有力促進(jìn)項(xiàng)目銷售。而且越 是實(shí)力雄厚的品牌開發(fā)商,對(duì)會(huì)員制越是青睞。會(huì)員制在某種程

3、度上已 成為房地產(chǎn)立體推介網(wǎng)絡(luò)中的重要一環(huán),并衍生為一個(gè)市場(chǎng)平臺(tái),處于 不同環(huán)節(jié)的商家均可通過該平臺(tái)迅速找到合適買家。 例如, 萬科的 “ 萬客 會(huì) ” 、中海的 “ 海都會(huì) ” 、金地的 “ 金地會(huì) ” 、招商的 “ 招商會(huì) ” 、華僑城的 “ 僑 城會(huì) ” 、合生創(chuàng)展的 “ 合生會(huì) ” 、華潤(rùn)置地的 “ 置地會(huì) ” 、復(fù)地的 “ 復(fù)地會(huì) ” 、 萬達(dá)的 “ 萬達(dá)會(huì) ” 、花樣年的 “ 花樣會(huì) ” 等等。(一、單純會(huì)員制單純會(huì)員制是最早的客戶資源管理模式之一。單純會(huì)員制的辦理手 續(xù)一般都比較簡(jiǎn)單,只需通過填寫入會(huì)表即可辦理會(huì)員卡。辦理此會(huì)員 卡為免費(fèi),且屬于非盈利性質(zhì)的。單純會(huì)員制也分為兩種

4、:第一種為企 業(yè)的會(huì)員制,第二種為單一樓盤的會(huì)員制。1、企業(yè)的會(huì)員制,重在建立品牌忠誠(chéng)度在目前的樓市中, 建立時(shí)間較長(zhǎng)、 相對(duì)比較活躍的 “ 會(huì)員制 ” 主要存在 于有較高知名度與美譽(yù)度的大型房地產(chǎn)企業(yè)中, 這些企業(yè)的共同特點(diǎn)是:開發(fā)樓盤體量較大、持續(xù)開發(fā)能力較強(qiáng)、有一定的土地儲(chǔ)備。這些企業(yè)的 “ 會(huì)員制 ” 通常是在某一項(xiàng)目開發(fā)之初籌備建立,一方面通過有條件入 會(huì)積累項(xiàng)目的目標(biāo)客戶,另一方面則在項(xiàng)目交付使用后,不斷擴(kuò)大會(huì)員 人數(shù), 甚至讓所有業(yè)主自動(dòng)成為會(huì)員。 而所有會(huì)員享受 “ 房地產(chǎn)信息告知 權(quán)、優(yōu)先 /優(yōu)惠購(gòu)買房地產(chǎn)物業(yè)權(quán),享受聯(lián)盟商家消費(fèi)折扣權(quán) ” 等服務(wù)。 不僅如此, 當(dāng)一些企業(yè)再

5、次進(jìn)行樓盤開發(fā)時(shí), 所有 “ 會(huì)員 ” 不僅享受購(gòu) 房的優(yōu)先權(quán)、優(yōu)惠權(quán),對(duì)于那些介紹新客戶的 “ 會(huì)員 ” ,企業(yè)甚至?xí)捎?積分制的形式,對(duì)其購(gòu)房給予更大的折扣。 “ 在一定程度上,會(huì)員卡就是 客戶識(shí)別卡,它不僅是培養(yǎng)客戶企業(yè)忠誠(chéng)度的一種方法,也是企業(yè)打造 品牌形象的必要手段。 ” 某項(xiàng)目的營(yíng)銷總監(jiān)這樣告訴記者:“ 在一些中高 檔項(xiàng)目中,許多業(yè)主有著極強(qiáng)的重復(fù)置業(yè)能力及極廣的人脈關(guān)系,如果 企業(yè)能夠贏得他們的信任,就會(huì)為后續(xù)的開發(fā)銷售打下良好的基礎(chǔ),而 會(huì)員制無疑是將企業(yè)與業(yè)主緊密聯(lián)系在一起的有效方法之一。 ” 成都目前一些品牌開發(fā)商已建立自己較為完善的客戶體系 , 主要的一 些客戶會(huì)如下

6、: 2、單一樓盤的會(huì)員制,完成銷售是目的與品牌企業(yè)不同,雖然一些單一樓盤也會(huì)選擇會(huì)員制,但通常只是 為了吸引購(gòu)房者,促進(jìn)樓盤的銷售。這些樓盤通常選擇在開盤之前,建 立會(huì)員制, 通過 “ 交納 ×萬元, 享受優(yōu)先購(gòu)房權(quán) ” 的宣傳吸引猶豫不決的購(gòu) 房者。一旦購(gòu)房者簽訂購(gòu)房合同,會(huì)員制也就完成其使命、自動(dòng)解體, 不再有任何 “ 功效 ” 。不可否認(rèn), 許多樓盤通過 “ 會(huì)員制 ” 也實(shí)現(xiàn)了違規(guī)售房。 因?yàn)橐恍┥形?取得銷售許可證的樓盤,通過 “ 會(huì)員制 ” 的建立,不僅摸清了樓盤的市場(chǎng) 反應(yīng),而且實(shí)現(xiàn)了變相炒作售房,更有甚者,有樓盤宣稱 “ 只有會(huì)員才可 購(gòu)房 ” ,但卻沒有設(shè)置入會(huì)門檻

7、,會(huì)員制也就形同虛設(shè),成為銷售的 “ 噱 頭 ” 。而一些 “ 入會(huì) ” 的購(gòu)房者認(rèn)為 “ 反正購(gòu)房也要付款,而且不買房也會(huì) 退錢,先排個(gè)號(hào)也無妨。 ”根據(jù)有關(guān)規(guī)定,開發(fā)商在未取得商品房預(yù)售許可證時(shí)不得以任 何方式收取誠(chéng)意金、訂金或提前發(fā)售,而一些開發(fā)商正是通過 “ 會(huì)員制 ” 既實(shí)現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn),也摸清了市場(chǎng)的方向,同時(shí)更對(duì)外營(yíng)造了一種火爆 的局面,為房?jī)r(jià)的上漲不斷造勢(shì)。對(duì)于這類樓盤的會(huì)員制,購(gòu)房者應(yīng)理 性對(duì)待,避免 “ 短視 ” 引起的各種風(fēng)險(xiǎn)。(二、與銀行聯(lián)合的會(huì)員制 合作多盈與銀行聯(lián)合的會(huì)員制是指房地產(chǎn)開發(fā)商與銀行合作,聯(lián)動(dòng)雙方客戶 資源的一種合作方式。也是 “ 會(huì)員價(jià)值最大化 ” 的深

8、化體現(xiàn)方式。開發(fā)商 與銀行機(jī)構(gòu)合作,一般以聯(lián)名發(fā)卡的形式來運(yùn)作。房地產(chǎn)聯(lián)名卡多是會(huì) 員信用卡。除了能夠享受到開發(fā)商提供的各種附加服務(wù),更可享受到普 通信用卡的金融服務(wù)。比如中國(guó)銀行發(fā)行的 “ 長(zhǎng)城 萬科聯(lián)名卡 ” ,就在 卡中嵌入了智能卡芯片,可將其作為萬科門禁系統(tǒng)的鑰匙;可以代收物 業(yè)管理費(fèi)、家政服務(wù)費(fèi)等多種生活用費(fèi);將成為萬科業(yè)主的 VIP ,在中 行享有 “ 中銀理財(cái) ” 優(yōu)惠服務(wù),還可在中行與萬科指定的特約商戶享有消 費(fèi)打折優(yōu)惠。另外,萬科將其全球建材戰(zhàn)略供應(yīng)商納入聯(lián)名卡的合作范 圍,邀請(qǐng)了包括科勒、多樂士、西門子、丹麗等知名企業(yè)共同為持卡人 提供產(chǎn)品優(yōu)惠服務(wù),可以讓新居的裝修過程更加

9、簡(jiǎn)單。聯(lián)名卡的辦理手續(xù)較為復(fù)雜,首先必須對(duì)方是銀行或開發(fā)商任何一 方的入會(huì)會(huì)員,擁有會(huì)員資格后才可辦理聯(lián)名卡,辦理聯(lián)名卡時(shí)必須確認(rèn)是否會(huì)員資格,確認(rèn)或出示會(huì)員卡后,在銀行以客戶自己的名字存款 一定金額(金額由開發(fā)商與銀行約定,存為定期。聯(lián)名卡才算申請(qǐng)成 功。擁有聯(lián)名卡后才正式成為聯(lián)名會(huì)員。辦理此會(huì)員卡為非免費(fèi),屬于 盈利性質(zhì)。如兩家世界 500強(qiáng)企業(yè) 建設(shè)銀行與和記黃埔聯(lián)手,推出西南 地區(qū)第一張地產(chǎn)概念的銀行聯(lián)名卡 , 名稱叫 “ 和記尊貴會(huì)龍卡 ” ?？梢栽诔?都購(gòu)買和記黃埔地產(chǎn)時(shí)獲得房?jī)r(jià)上的優(yōu)惠,如果是按揭購(gòu)房還可獲得 15%的貸款利率下浮。這張卡的主要優(yōu)惠措施都針對(duì)和記黃埔在成都地 產(chǎn)的

10、購(gòu)買者。凡是持這張卡的市民,在和記黃埔的 “ 南城都匯 ” 購(gòu)房,可 享有一定幅度的房?jī)r(jià)優(yōu)惠。同時(shí),購(gòu)買這兩個(gè)樓盤房產(chǎn)的市民如果選擇 按揭方式, 在建行還可獲得貸款利率 15%的下浮, 并可免掉按揭擔(dān)保費(fèi)。 此外,廣州星河灣與 “ 寶墨園 ” 、 “ 新荔枝灣酒家 ” 、 “ 星海音樂廳 ” 等 100多家遍布全市的高檔娛樂、購(gòu)物、飲食企業(yè)商家結(jié)盟,為業(yè)主的衣 食住行提供多種服務(wù)與優(yōu)惠。元邦航空家園則在今年五月成立了 “ 元邦 會(huì) ” ,向會(huì)員提供樓盤特約商家的優(yōu)惠商品以及 “ 享有優(yōu)于非會(huì)員的優(yōu)先 購(gòu)房權(quán) ” 城建集團(tuán)也一直 “ 誠(chéng)邀與業(yè)主會(huì)員相關(guān)的行業(yè)商家加盟 ” , 以 便于其業(yè)主可以享

11、受諸商家超值優(yōu)惠產(chǎn)品與服務(wù),目前城建集團(tuán)業(yè)與包 括旅游、家電、商場(chǎng)、家具、建材裝飾、布藝、汽車、飲食與美容等多 個(gè)行業(yè)數(shù) 10商家 “ 結(jié)盟 ” 等等。此種會(huì)員制目的很明確,主要是看重合作方擁有的高品質(zhì)客戶資源, 以求達(dá)到開發(fā)商、發(fā)卡銀行及消費(fèi)者三贏的利器。蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(22007-10-22 17:27:21 星彥地產(chǎn) 網(wǎng)友評(píng)論 0條 評(píng)分等級(jí):無(三、 VIP 卡制 有利于推動(dòng)房?jī)r(jià)VIP 會(huì)員制是房地產(chǎn)開發(fā)商的另一種吸納有效會(huì)員的模式。 VIP 卡之 所以在樓市中如此盛行,原因在于其鎖定目標(biāo)客戶群的優(yōu)勢(shì)。它已成為 了樓市營(yíng)銷不可或缺重要因素之一。最早的時(shí)候,

12、開發(fā)商是采用的排號(hào) 的方法并讓消費(fèi)者繳納一定的定金。而自從 2005年 6月 15日房管局出 臺(tái)了商品房在未取得商品房預(yù)售許可證之前,不得向購(gòu)房者收取排號(hào)登 記費(fèi)、認(rèn)購(gòu)費(fèi)等任何含有預(yù)訂性質(zhì)的費(fèi)用的相關(guān)政策之后,開發(fā)商便把 流行于商場(chǎng)、服務(wù)等行業(yè)的 V I P 卡創(chuàng)新性地引進(jìn)了商品房的銷售過程 中。 從這一點(diǎn)上來看, 開發(fā)商也正好抓住了消費(fèi)者永遠(yuǎn)講求實(shí)惠的心理, 并通過這種方法來檢驗(yàn)客戶對(duì)項(xiàng)目的忠實(shí)程度, 以便鎖定目標(biāo)客房群體。 二、各開盤模式簡(jiǎn)介及優(yōu)劣分析從星彥市場(chǎng)研究中心對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控,將對(duì)以下幾種常見的開盤模式 進(jìn)行詳細(xì)的講解:(一、直接開盤模式直接開盤是最原始的開盤方式,出現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的

13、初期,屬于行 業(yè)發(fā)展不成熟時(shí)的自然產(chǎn)物,且只適用于買方市場(chǎng)的年代,在賣方市場(chǎng) 的時(shí)代,咨詢客戶量較大的情況下,直接開盤容易造成現(xiàn)場(chǎng)的混亂,不利于開發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)的把控。1、直接開盤的流程1 開發(fā)商在取得預(yù)售許可證后,在指定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行開盤銷售2 客戶在指定時(shí)期內(nèi)到場(chǎng)自行排隊(duì),開發(fā)商根據(jù)客戶自行排隊(duì)順序, 分批數(shù)放客戶進(jìn)入選房區(qū)域,一般每批人數(shù)為 5-10人3 客戶選中房號(hào)后, 銷控人員銷控房號(hào), 客戶交納定金, 同時(shí)與開發(fā) 商將簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議2、直接開盤的優(yōu)劣勢(shì)、優(yōu)勢(shì)此開盤模式針對(duì)客戶購(gòu)房來說程序較為簡(jiǎn)單;開發(fā)商集中一次性通知客戶到場(chǎng),以聚集人氣;便于在客戶第一次到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)就進(jìn)行逼定、劣勢(shì)此開盤模式將壓

14、力轉(zhuǎn)移到客戶自行排隊(duì)上,容易造成現(xiàn)場(chǎng)的混亂, 一旦失控,開發(fā)商將很難把控住現(xiàn)場(chǎng);直接開盤不利于解決開發(fā)商對(duì)房產(chǎn)銷售、價(jià)格制訂及營(yíng)銷推廣等方面的疑慮,同時(shí)容易造成開盤當(dāng)日客戶的流失;由于客戶自行排隊(duì),容易出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)混亂,過程中容易損失一部分誠(chéng) 意客戶;在選房后期,排隊(duì)靠后的客戶,會(huì)存在 “ 是否還能買得到 ” 的心 理疑慮,銷售不能形成一對(duì)一的銷售模式,部分客戶也將會(huì)流失。 (二、排號(hào)模式排號(hào)開盤方式出現(xiàn)最早,使用頻率高,風(fēng)險(xiǎn)小,是開發(fā)商使用最常 規(guī)的做法,但在人性化上不夠周全。買房是人生的一件大事,誰都希望 開開心心地選到合適的房子,不利于客戶的最大程度儲(chǔ)備,特別是排號(hào) 靠后的客戶,選到適合自己

15、房源的機(jī)率幾乎是零。因此,這種解籌方式 顯得相對(duì)陳舊。1、排號(hào)開盤的流程1 開發(fā)商在取得預(yù)售許可證后,在指定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行誠(chéng)意排號(hào)申請(qǐng), 且會(huì)進(jìn)行排號(hào)申請(qǐng)資格說明及申請(qǐng)流程公示2 客戶在指定時(shí)期內(nèi)按到場(chǎng)先后順序, 交納排號(hào)誠(chéng)意金, 開發(fā)商根據(jù) 交款先后順序確定客戶在開盤時(shí)選房順序號(hào),開發(fā)商同時(shí)開具誠(chéng)意金 收據(jù)3 根據(jù)開發(fā)商通知, 在指定時(shí)間地點(diǎn), 客戶按照開盤選房的先后順序 依次進(jìn)入選房區(qū)選房(一般以 5-10號(hào)為一組,遲到者自動(dòng)輪為下組第一名進(jìn)入選房區(qū)4 客戶選中房號(hào)后, 銷控人員銷控房號(hào), 客戶與開發(fā)商將 誠(chéng)意金收 據(jù)換簽正式購(gòu)房定金收據(jù),且簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議2、排號(hào)開盤的優(yōu)劣勢(shì)、優(yōu)勢(shì)此開盤模式針

16、對(duì)客戶熱力追捧的項(xiàng)目,相對(duì)較為公平; 在開盤前排號(hào),利于將開盤期的組織壓力提前,利于形成項(xiàng)目未售 即搶購(gòu)局面,同時(shí)可較大程度把控客戶情況,解決開發(fā)商對(duì)房產(chǎn)銷售、 價(jià)格制訂及營(yíng)銷推廣等方面的疑慮,同時(shí)便于開盤時(shí)現(xiàn)場(chǎng)操控; 在開盤時(shí),現(xiàn)場(chǎng)銷售組織較為方便,開發(fā)商按時(shí)間段分批次通知客戶, 可人性化處理客戶等待選房的急燥情緒(開發(fā)商也可視客戶排號(hào)積累情 況,集中一次性通知客戶到場(chǎng),以聚集人氣;按照已確定的選房順序號(hào)選房,有利于開發(fā)商根據(jù)排號(hào)客戶意向選 房情況進(jìn)行銷售引導(dǎo),可較大程度避免 “ 多客選一房 ” 現(xiàn)象,也最大程度 瞬息萬變開盤時(shí)間內(nèi)減少浪費(fèi)客戶資源的機(jī)率。、劣勢(shì)排號(hào)組織易于使客戶在排隊(duì)過程中

17、產(chǎn)生激動(dòng)情緒,從而造成場(chǎng)面失 控;由于客戶有 “ 排號(hào)靠后較難買到中意的房子 ” 的心理、 容易損失一部分 比較有誠(chéng)意的客戶。當(dāng)蓄客到一定程度,如:300套房源已排號(hào)至 350號(hào),由于客戶的心理疑慮,從而較難導(dǎo)致其產(chǎn)生排號(hào)沖動(dòng),不利于最大 程度積累項(xiàng)目客戶量。蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(32007-10-22 17:27:21 星彥地產(chǎn) 網(wǎng)友評(píng)論 0條 評(píng)分等級(jí):無(三、搖號(hào)模式1、搖號(hào)開盤的流程電腦搖號(hào)是市場(chǎng)理性發(fā)展必然產(chǎn)物和要求,目前電腦搖號(hào)的方式已 經(jīng)被一些開發(fā)商采用。1 開發(fā)商在取得預(yù)售許可證后,在指定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行誠(chéng)意登記申請(qǐng), 且會(huì)進(jìn)行誠(chéng)意申請(qǐng)資格說明及申請(qǐng)流程公示

18、2 客戶在指定時(shí)期到指定地點(diǎn), 交納誠(chéng)意選房誠(chéng)意金, 開發(fā)商同時(shí)開 具誠(chéng)意金收據(jù)及相關(guān)協(xié)議書(協(xié)議書編號(hào)3 根據(jù)開發(fā)商通知, 客戶在指定時(shí)間地點(diǎn), 開發(fā)商在公證人員監(jiān)督下 進(jìn)行搖號(hào),根據(jù)協(xié)議書編號(hào)進(jìn)行搖號(hào),以此確定客戶選房順序號(hào)(一般 以 5-10號(hào)為一組4 客戶按開發(fā)商搖號(hào)搖出的先后順序進(jìn)入選房區(qū)選房,選中房號(hào)后, 銷控人員銷控房號(hào),客戶與開發(fā)商將誠(chéng)意金收據(jù)換簽正式購(gòu)房定金 收據(jù),且簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議(未搖中連續(xù)唱號(hào)三次未到者,開發(fā)商一般 視作為自動(dòng)放棄權(quán)利者2、搖號(hào)開盤的優(yōu)劣勢(shì)、優(yōu)勢(shì):能最大程度的蓄集客戶;公開搖號(hào),并請(qǐng)公證員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)公證,保障搖號(hào)的過程和登記過程 全都公開透明。給購(gòu)房者樹立開發(fā)

19、商以公開、公證的的社會(huì)形象; 可以避免幾天幾夜的排隊(duì)情況,相對(duì)說來較為人性化;給客戶造成一種購(gòu)買機(jī)會(huì)難得的尊榮感,從而促使客戶快速下單。 、劣勢(shì):開盤占用時(shí)間較長(zhǎng),容易導(dǎo)致前期誠(chéng)意客戶在搖號(hào)時(shí)未搖中號(hào)碼放 棄本項(xiàng)目,導(dǎo)致客戶的流失;不便于銷售員開盤前對(duì)客戶進(jìn)行意向疏導(dǎo);搖號(hào)開盤方式需要保證搖號(hào)的公證性,若受到客戶質(zhì)疑,可能引起 現(xiàn)場(chǎng)的混亂;需要開發(fā)商及其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有十分強(qiáng)大的現(xiàn)場(chǎng)控制力,不然將會(huì)引起 現(xiàn)場(chǎng)失控。三、不同開盤模式的適用所謂的開盤方式主要還是客戶的選房規(guī)則。這里運(yùn)用什么樣的方式 取決于前期客戶的積累情況和項(xiàng)目的規(guī)模。面對(duì)市場(chǎng)多樣的開盤模式,如何根據(jù)項(xiàng)目自身的特色及資源、以何 種方式開

20、盤,已成為銷售最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),同時(shí)也成為開發(fā)商關(guān)注的 重點(diǎn)問題,在此星彥就以下幾種開盤模式所具備條件進(jìn)行詳細(xì)的講解: (一 、直接開盤模式適合項(xiàng)目:買方市場(chǎng)主導(dǎo)的時(shí)代或部分遠(yuǎn)郊且非開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域項(xiàng)目 開發(fā)商組織能力:開發(fā)商需有充足的人力對(duì)現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)進(jìn)行維持,同 時(shí)對(duì)選房區(qū)內(nèi)各區(qū)域規(guī)劃及把控的能力運(yùn)用:在如今的賣方時(shí)代該開盤模式已逐漸減少,但該模式適用于 非開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的郊區(qū)項(xiàng)目,郊區(qū)項(xiàng)目交通及生活配套是阻礙客戶購(gòu)房 的重要因素,該模式有助于客戶第一次看房,就利用現(xiàn)場(chǎng)的氛圍及項(xiàng)目 景觀打動(dòng)客戶,進(jìn)行成交,減少客戶在反復(fù)看房過程中的猶豫而導(dǎo)致放 棄購(gòu)買本項(xiàng)目。(二 、排號(hào)模式適合項(xiàng)目:在客戶積累情況

21、很好供不應(yīng)求的情況下,通常采用排號(hào) 方式,排在前面的客戶有優(yōu)先選房權(quán)。開發(fā)商組織能力:開發(fā)商需對(duì)整個(gè)選房組織流程有良好的把控能力 及人力支援運(yùn)用:該方式適用于大多項(xiàng)目,但對(duì)于開發(fā)商整個(gè)選房流程的組織 及人力支援提出了更高的要求,這更多的是一場(chǎng)人力戰(zhàn),需要對(duì)選房的 各個(gè)流程及細(xì)節(jié)進(jìn)行反復(fù)的演習(xí),同時(shí)預(yù)見將面臨的問題;特別是對(duì)排 號(hào)較后的客戶做到有效的引導(dǎo),以防現(xiàn)場(chǎng)客戶混亂或客戶流失的問題出 現(xiàn)。(三 、搖號(hào)模式適合項(xiàng)目:品牌開發(fā)商及開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的項(xiàng)目推盤量與客戶量比:誠(chéng)意登記客戶量需達(dá)到至少是推盤量的 2倍 開發(fā)商組織能力:開發(fā)商需對(duì)整個(gè)搖號(hào)流程有良好的把控能力,保 證現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)的公正性適用:搖號(hào)

22、適用于品牌開發(fā)商的項(xiàng)目,但需確保其公正性;搖號(hào)對(duì) 于項(xiàng)目前期咨詢客戶的量要求相對(duì)是比較高的,其咨詢誠(chéng)意客戶登記量 至少不低于推盤量的 2倍;該模式需要開發(fā)商對(duì)其各個(gè)環(huán)節(jié)做到精準(zhǔn), 其要求人力支援相對(duì)前 2種方式低一些。搖號(hào)在賣方市場(chǎng)將會(huì)被更多的 開發(fā)商所采用。蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(42007-10-22 17:27:21 星彥地產(chǎn) 網(wǎng)友評(píng)論 0條 評(píng)分等級(jí):無第四章 案例解析近年來,排號(hào)開盤成為了主城區(qū)主要的開盤方式;搖號(hào)方式也逐漸 增多,主要為一些品牌開發(fā)商采用;而直接開盤模式逐漸淡出主城區(qū), 成為郊區(qū)縣項(xiàng)目的主工開盤方式。下面以一些較為典型的案例來看看操 盤的過程和

23、細(xì)節(jié)。一、可借鑒項(xiàng)目(一、直接開盤模式參考案例:花樣年別樣城1、項(xiàng)目概況.位置該項(xiàng)目位于雙流公興鎮(zhèn)黃龍大道二段,開發(fā)期內(nèi)周邊無其他房地產(chǎn) 項(xiàng)目,可以譽(yù)為一個(gè) “ 孤島 ” 項(xiàng)目。 . 項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占地面積:225畝 總建筑面積(M2:20.5萬 住宅筑面積(M2:約 20萬 住宅套數(shù):1792 商業(yè)建筑面積(M2:約 5000 容積率 1.5物業(yè)管理:花樣年物業(yè)管理有限公司 管理費(fèi):0.45元 /M2 開發(fā)商:成都市花樣年通和置業(yè)有限公司代理商:深圳星彥成都分公司項(xiàng)目綜述:項(xiàng)目位于雙流縣公興鎮(zhèn)黃龍大道,別樣城社區(qū)內(nèi)約 6000平方米的香草湖與相臨的 20000平米天然 “ 月光湖 ” 共同

24、構(gòu)筑了花樣年 . 別 樣城那絕無僅有的湖居生活。 與別樣城緊緊相鄰的 “ 月光湖 ” 更是擁有近 20000平米天然湖面,不光有茂密的樹林,還有清新的荷塘,宛如生態(tài) 花園天然氧吧,使別樣城終年浸潤(rùn)在新鮮醉人的氣息中。整個(gè)產(chǎn)品形態(tài) 包括:多層、花園洋房、商鋪。2、一期一批次第一現(xiàn)場(chǎng) . 產(chǎn)品說明 . 戶型配比 . 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)天選房流程 上午 9點(diǎn)客戶攜帶 “ 優(yōu)惠卡 ” 、 “ 誠(chéng)意金收據(jù) ” 及購(gòu)房人身份證原件等資 料進(jìn)行簽到。上午約 10點(diǎn)主持人開始按照選房順序號(hào)唱號(hào),客戶按照唱號(hào)順序依 次進(jìn)入準(zhǔn)備區(qū)領(lǐng)取選房序號(hào)牌,然后進(jìn)入銷售大廳,每次唱號(hào)進(jìn)入 1組 10批客戶。在選房的過程中,場(chǎng)外為等待

25、區(qū)的客戶也準(zhǔn)備了大量的活動(dòng),包括 回饋客戶的抽獎(jiǎng)以及文藝表演?？蛻粢罁?jù)選房順序依次進(jìn)入準(zhǔn)備區(qū)領(lǐng)取 選房序號(hào)牌, 然后進(jìn)入銷售大廳選房, 每組客戶選房時(shí)間大概為 15分鐘。選中住房的客戶憑借本人身份證、 定金收據(jù)、 等相關(guān)資料在現(xiàn)場(chǎng)填寫 購(gòu) 房確認(rèn)單,簽訂認(rèn)購(gòu)書,更換定金收據(jù),從而選房成功。現(xiàn)場(chǎng)狀況 . 銷售銷售歷程: 優(yōu)惠措施:凡是繳納 2000元誠(chéng)意金,可享受每天增值 100元優(yōu)惠。一次性付款的客購(gòu)房戶追加享受 2%的優(yōu)惠,按揭客戶沒有優(yōu)惠。開盤當(dāng)日享受 1%的優(yōu)惠。蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(52007-10-22 17:27:21 星彥地產(chǎn) 網(wǎng)友評(píng)論 0條 評(píng)分等級(jí):無

26、銷售情況: . 客戶活動(dòng)前期客戶累計(jì)情況截至 2005年 5月 29日,共累計(jì)排號(hào)客戶為 508位;開盤當(dāng)天到場(chǎng)客戶數(shù)量 300余位;排號(hào)客戶中到場(chǎng)客戶比例約:60%以上;排號(hào)客戶中辦理選房卡的比例約 :80%以上;辦理選房卡客戶中實(shí)際參與選房客戶比例約:90%以上 . 營(yíng)銷推廣活動(dòng)前的推廣方式:項(xiàng)目在開盤前采用了大量的營(yíng)銷方式對(duì)其項(xiàng)目 進(jìn)行宣傳。主要包括報(bào)紙,戶外,公交車身等的廣告宣傳。3、總體點(diǎn)評(píng) . 積累客戶方式:由于本案處于遠(yuǎn)郊且非開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū),由于項(xiàng)目升值空間較大,前 期短短 2個(gè)月時(shí)間,客戶累積量較多,達(dá)到 500號(hào)之多,特別是該項(xiàng)目 通過巡展等通路迅速的打開了市場(chǎng)知名度,而每天增

27、值 100元的優(yōu)惠方 式對(duì)于客戶有一定的吸引力,能有效的留住意向客戶。.當(dāng)天開盤模式:開盤當(dāng)日,由于交通等問題,有部分客戶放棄了本項(xiàng)目,當(dāng)天采用 排號(hào)按照順序選房,現(xiàn)場(chǎng)選房氛圍較好,但排號(hào)靠后的客戶由于等待時(shí) 間較長(zhǎng),部分意向單位已備選,部分客戶選擇放棄!星彥點(diǎn)評(píng):別樣城開盤從排號(hào)到開盤直接發(fā)售這個(gè)過程可以看出,類似于別樣 城這類得遠(yuǎn)郊且不屬于開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域的項(xiàng)目,交通與人氣將是客戶面臨的最大問題,排號(hào)方式適用于該項(xiàng)目前期第一次開盤,因?yàn)轫?xiàng)目初次亮 相,無論產(chǎn)品還是價(jià)格對(duì)客戶都具備相當(dāng)?shù)奈?在項(xiàng)目后期由于客 戶的視覺疲勞及交通等具體問題,銷售務(wù)必在客戶第一次到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)就得 逼定,客戶一旦回去考

28、慮,在這個(gè)過程中,很容易就放棄掉該項(xiàng)目,故 該項(xiàng)目在后期開盤選擇了直接銷售的方式。(二、排號(hào)模式參考案例一:花樣年花郡1、項(xiàng)目基本情況、總平圖 、項(xiàng)目概述及經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目概述該項(xiàng)目占地 108畝,建筑面積 30萬平方米,有 4000余戶住戶,該 項(xiàng)目為 18-32層的高層電梯公寓建筑,共分四期推出,一期由兩棟 18層電梯公寓組成,戶型為套二、套三,戶型面積在 77-128平米不等。作為 花樣年集團(tuán)在城東萬年場(chǎng)片區(qū)打造的 “ 花 ” 系列的大盤,憑借其方正實(shí)用 的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和打動(dòng)城東人的情感營(yíng)銷, 花樣年 花郡在此區(qū)域開始扮演起 領(lǐng)舞者的角色。 1期連續(xù)兩周蟬聯(lián)銷售面積、 銷售金額雙冠軍。 該項(xiàng)目

29、1期在認(rèn)籌解籌方式的運(yùn)用上也具有區(qū)域代表性,值得研究。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)2、開盤的方式、排號(hào)認(rèn)籌流程客戶現(xiàn)場(chǎng)咨詢,詳細(xì)了解誠(chéng)意登記須知按順序排隊(duì),客戶出示身份證,交納誠(chéng)意金人民幣 30000元,領(lǐng)取 收據(jù)領(lǐng)取 VIP 珍藏卡客戶簽訂花樣年 花郡誠(chéng)意登記協(xié)議書 憑 VIP 珍藏卡,領(lǐng)取花郡生活手冊(cè)誠(chéng)意登記完成,等候通知選房 蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(62007-10-22 17:27:21 星彥地產(chǎn) 網(wǎng)友評(píng)論 0條 評(píng)分等級(jí):無、選房流程花郡認(rèn)購(gòu)活動(dòng)是按 VIP 珍藏卡先后順序選房原則。 選房時(shí)間采取分 時(shí)段選房,具體如下:VIP 珍藏卡 1-100號(hào), 7月 8日 9:00開始; V

30、IP 珍藏卡 101-200號(hào), 7月 8日 10:00開始; VIP 珍藏卡 201-300號(hào), 7月 8日 11:00開始; VIP珍藏卡 301-400號(hào), 7月 8日 12:00開始;VIP 珍藏卡 400號(hào)以上, 7月 8日 13:00開始。 客戶到達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)后,到登記處報(bào)到登記,客戶須出示 VIP 珍藏卡、誠(chéng)意金收據(jù)、 誠(chéng)意登記協(xié)議書和身份證 (委托購(gòu)買的須出示公證委托書 領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)流程圖,在工作人員的引導(dǎo)下按 VIP 珍藏卡號(hào)碼在對(duì)應(yīng)的等候 區(qū)等候。具體如下:VIP 珍藏卡號(hào)碼 1-100號(hào)的客戶在等候 1區(qū)等候; VIP 珍藏卡號(hào)碼 101-200號(hào)的客戶在等候 2區(qū)等候; VI

31、P珍藏卡號(hào)碼 201-300號(hào)的客戶在等候 3區(qū)等候;VIP 珍藏卡號(hào)碼 301-400號(hào)的客戶在等候 4區(qū)等候; VIP珍藏卡號(hào)碼 401-500號(hào)的客戶在等候 5區(qū)等候;VIP 珍藏卡號(hào)碼 500號(hào)以上的客戶在等候 6區(qū)等候。 客戶需帶齊 VIP 珍藏卡、 誠(chéng)意金收據(jù)、 誠(chéng)意登記協(xié)議書和身份證 (委 托購(gòu)買的須出示公證委托書客戶進(jìn)入對(duì)應(yīng)的等候區(qū)等待。開始選房后,工作人員按 VIP 珍藏卡號(hào)碼的順序進(jìn)行唱號(hào),已叫到 VIP 珍藏卡號(hào)碼的客戶須及時(shí)進(jìn)入選房區(qū)選房,若連續(xù)唱三遍客戶未進(jìn) 入選房區(qū),視為客戶自動(dòng)放棄本次選房權(quán)利?？蛻暨M(jìn)入選房區(qū)選房,只 能帶領(lǐng)一個(gè)家屬。認(rèn)購(gòu)當(dāng)天為了更好的維護(hù)次序,提

32、高認(rèn)購(gòu)速度,每 10人為一組進(jìn)入 選房區(qū)選房, 選房時(shí)間為 10分鐘, 選房開始后不分先后順序, 先選先得。 若多位客戶同一時(shí)間選中同一套房,則該套房歸 VIP 珍藏卡號(hào)碼在前的 客戶。 10分鐘后如未選中房號(hào),則須離開選房區(qū)。選中房號(hào)者憑房號(hào)確認(rèn)單和 VIP 珍藏卡,在收款區(qū)將誠(chéng)意金收據(jù)更 換為定金收據(jù)。 憑定金收據(jù)及 誠(chéng)意登記協(xié)議書 到簽約區(qū)簽訂認(rèn)購(gòu)書, 并由工作人員回收 VIP 珍藏卡、誠(chéng)意登記協(xié)議書。每份誠(chéng)意登記協(xié)議書限認(rèn)購(gòu)一套單位,認(rèn)購(gòu)方姓名必須與 VIP 珍藏卡登記的姓名相同且不能更名。 (每張 VIP 珍藏卡可以簽訂多份 誠(chéng) 意登記協(xié)議書,但必須以本人名義購(gòu)買,不能更名轉(zhuǎn)讓 若未

33、選中房號(hào)的客戶,在公開選房七天后將由發(fā)展商全額無息退還 誠(chéng)意金,退款須帶齊預(yù)訂時(shí)辦理的所有文件資料到發(fā)展商指定處辦理相 關(guān)手續(xù),須提前三天預(yù)約。本次花樣年花郡認(rèn)購(gòu)活動(dòng)因認(rèn)購(gòu)客戶較多,若未選中房源的客戶, 可順延到花樣年 花郡的第二批房源,也可以在開盤一周后退款。 、小結(jié)花樣年 . 花郡一期采取的是傳統(tǒng)排號(hào)的方式, 由于對(duì)于市場(chǎng)的情況需 要更精確的摸索,對(duì)于花郡一期采取排號(hào)的方式,一方面是基于可以通 過篩籌算價(jià)精確的預(yù)測(cè)市場(chǎng),了解開盤當(dāng)天的銷售狀況。另一方面, 06年城東項(xiàng)目不多的情況下,通過排號(hào)的方式可以更好的篩選出誠(chéng)意度高 的客戶,營(yíng)造火暴的現(xiàn)場(chǎng)氣氛,第一次亮相建立起較好的口碑效應(yīng)。保 證一

34、期的解籌率并為后期銷售作鋪墊。星彥點(diǎn)評(píng):對(duì)于一個(gè)片區(qū)市場(chǎng)的入駐,在新項(xiàng)目開盤前,由于對(duì)市場(chǎng)還不夠熟 悉,客戶的積累也沒有達(dá)到很大的量,普遍都采用排號(hào)的方式。相對(duì)于 搖號(hào),通過排號(hào)能更好的通過算價(jià)篩籌來預(yù)測(cè)開盤的銷售任務(wù),同時(shí)可 以營(yíng)造緊張的搶購(gòu)氣氛,對(duì)于后期的推廣和銷售有很好的促進(jìn)作用?；?郡從 06年中旬進(jìn)入城東這片新市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,到 07年底在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)非 常激烈的市場(chǎng)環(huán)境中任然實(shí)現(xiàn) 3批次的熱銷,與其成熟的運(yùn)用排號(hào)的開 盤方式是分不開的。但是對(duì)于客戶量較大情況下的排號(hào),對(duì)場(chǎng)地和組織 次序上要求非常高。同時(shí)在排號(hào)認(rèn)籌量來看,一般情況下沒有搖號(hào)的認(rèn) 籌量大,回收資金的速度弱于搖號(hào)方式。但排號(hào)具

35、有認(rèn)籌期限短,解籌 率高等優(yōu)勢(shì), 對(duì)于銷售有較穩(wěn)健的促進(jìn)作用。 花樣年 花郡項(xiàng)目開盤普遍 運(yùn)用排號(hào)方式具有很強(qiáng)的代表性,如何組織,安排,在諸多細(xì)節(jié)上需要 借鑒和創(chuàng)新。參考案例二:晶藍(lán)半島1、項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目位置、總平及效果圖 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 項(xiàng)目概況作為龍湖進(jìn)入成都市場(chǎng)的第一個(gè)項(xiàng)目,晶藍(lán)半島位于一環(huán)路外側(cè) 宏濟(jì)中路,緊鄰四川大學(xué)、 望江公園、市第七人民醫(yī)院等周邊配套非 常完善,地段優(yōu)勢(shì)較為明顯,并且銷售現(xiàn)場(chǎng)展示較好,以及發(fā)展商較 高的品牌形象,使該項(xiàng)目成為熱點(diǎn)樓盤,受到了較多客戶的關(guān)注。 蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例 (72007-10-22 17:27:21 星彥地產(chǎn) 網(wǎng)友評(píng)論

36、 0條 評(píng)分等級(jí):無2、開盤模式晶藍(lán)半島一期采用傳統(tǒng)排號(hào)的方式, 認(rèn)籌當(dāng)天交納 3萬元誠(chéng)意金, 交納誠(chéng)意金次序不作為選房順序。交納了誠(chéng)意金的客戶根據(jù)排號(hào)的先后順序領(lǐng)取選房順序卡, 依照選房 順序卡進(jìn)行選房。3、客戶在晶藍(lán)半島產(chǎn)品鑒賞會(huì)后第一天,就有近 700位準(zhǔn)業(yè)主繳納了購(gòu) 房意向誠(chéng)意金,到開盤前,人數(shù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了 1000人。4、銷售一期開盤當(dāng)天售罄。星彥點(diǎn)評(píng):晶藍(lán)半島是龍湖在成都的第一個(gè)項(xiàng)目,通過這次排號(hào),晶藍(lán)半島 一期銷售一空, 但龍湖在認(rèn)籌解籌的過程中不僅僅要保證銷售率, 同 時(shí)也要通過第一個(gè)項(xiàng)目的第一次開盤給市場(chǎng)樹立較好的第一印象。 龍 湖在收取了足量的誠(chéng)意金后依然采用了排號(hào)的方式

37、, 在售樓現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造 了很火暴的場(chǎng)面,為排號(hào)客戶提供板凳,送牛奶,送早餐,并通過媒 體對(duì)開盤的第一現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了報(bào)道, 有一定的炒作目的。 同時(shí)也通過這 次成功,火暴的排號(hào)場(chǎng)面?zhèn)鬟f著企業(yè)文化,進(jìn)行品牌推廣,為今后的項(xiàng)目打好市場(chǎng)基礎(chǔ)。參考案例三:香瑞湖 香草國(guó)際二期 1、項(xiàng)目說明位置溫江區(qū)城西光華大道 七中側(cè) 當(dāng)期產(chǎn)品說明2、活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)天選房流程 現(xiàn)場(chǎng)人流、車流、外場(chǎng)包裝 開盤現(xiàn)場(chǎng)布置 蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案 例 (82007-10-22 17:27:21 星彥地產(chǎn) 網(wǎng)友評(píng)論 0條 評(píng)分等級(jí):無銷售優(yōu)惠措施:持會(huì)員 VIP 卡可優(yōu)惠 1%;一次性付款優(yōu)惠 2%;直貸優(yōu)惠 1%。開

38、盤當(dāng)天銷售情況該項(xiàng)目在開盤前進(jìn)行內(nèi)部選購(gòu),內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 40套,選購(gòu)率達(dá) 13.33%;當(dāng)天開盤推出約 300套,截止下午 2點(diǎn) 30分,項(xiàng)目共售出 170余套,整體銷售率 52.33%?？蛻艋顒?dòng)前期客戶累計(jì)情況截至 2007年 5月 11日,共累計(jì)排號(hào)客戶約 230位左右;截至開盤當(dāng)天累計(jì)辦理選房卡客戶數(shù)量 220位左右;開盤當(dāng)天到場(chǎng)客戶數(shù)量 260余位;客戶分析排號(hào)客戶中辦理選房卡的比例約:85%以上;排號(hào)客戶中到場(chǎng)客戶比例約:90%以上;辦理選房卡客戶中實(shí)際參與選房客戶比例約:95%以上。營(yíng)銷推廣活動(dòng)前的推廣方式:戶外廣告,道旗,報(bào)紙,雜志等。當(dāng)天的營(yíng)銷方式開發(fā)商為選房客戶準(zhǔn)備了水果、飲料;

39、當(dāng)天開盤現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng),獎(jiǎng)品為飛利浦剃須刀、空調(diào)、液晶電視 等;現(xiàn)場(chǎng)在選房過程中會(huì)穿插一些小活動(dòng), 有小玩偶贈(zèng)送; 如, 拼圖, 飛紙飛機(jī)等,讓等待過程變得很溫馨舒適;只要是香瑞湖 香草國(guó)際 2期客戶購(gòu)買東風(fēng)標(biāo)志汽車均可享受集 團(tuán)價(jià)的優(yōu)惠。星彥點(diǎn)評(píng):由于該項(xiàng)目為近郊項(xiàng)目,在一定程度上來看,不容易形成開盤熱 銷場(chǎng)面,所以其開發(fā)商將樓盤電梯部分分為 4期,在前一批次賣出 80%以上再推出下一批次,這樣既便于其銷售,也便于其產(chǎn)品隨市場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)提價(jià);其開盤均采用排號(hào),收取誠(chéng)意金的開盤方式,有利于吸納客戶, 形成一種搶購(gòu)的現(xiàn)象。該項(xiàng)目為本土品牌開發(fā)商藍(lán)光所開發(fā),用別墅產(chǎn)品提高項(xiàng)目品 質(zhì),且價(jià)格較為合理,所以

40、從各期開盤效果來看,較同一時(shí)期片區(qū)大 部分樓盤來看,開盤當(dāng)天及之后銷售狀況都要好。(三、搖號(hào)模式參考案例一:龍湖 三千里一期1、項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目概述龍湖 三千里分為兩期開發(fā), 一期一共有三棟 3梯 6戶、 4梯 7戶、 4梯 8戶的 33、 34層高層電梯公寓組成。二期又六棟 33、 34層高層電梯公寓組成。一期以 70-93平米的緊湊小戶型為主力產(chǎn)品。 (項(xiàng)目總平圖項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 2、開盤的方式項(xiàng)目在售樓部開放以后就引來了區(qū)域很高的關(guān)注度,登記客戶非 常多,為實(shí)現(xiàn)一期的快速銷售,掌握區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中的話語權(quán),和樹立片 區(qū)形象,營(yíng)造良好的口碑效應(yīng)。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下,龍湖采用了搖號(hào)開盤的方式。認(rèn)籌流程

41、2007年 5月 26日早上 9:00龍湖 三千里一期開始收取誠(chéng)意金 2萬元,正式認(rèn)籌, 誠(chéng)意金交納順序不作為選房順序。在交納誠(chéng)意金后 客戶將領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)權(quán)預(yù)約登記協(xié)議書原件和繳款票據(jù)。 認(rèn)購(gòu)權(quán)預(yù) 約登記協(xié)議書上印有相應(yīng)序號(hào)用于搖號(hào)使用。認(rèn)籌期從 5月 26日 到 6月 2日一共持續(xù) 8天。誠(chéng)意金交納客戶一共達(dá) 3000余位,但部 分客戶交納多份誠(chéng)意金,所以存在一定數(shù)量的虛號(hào)。蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案 例 (92007-10-22 17:27:21 星彥地產(chǎn) 網(wǎng)友評(píng)論 0條 評(píng)分等級(jí):無搖號(hào)及選房流程龍湖 三千里一期于 2007年 6月 2日開盤,開盤當(dāng)天選房客戶需 要攜帶身份證

42、原件、 認(rèn)購(gòu)權(quán)預(yù)約登記協(xié)議書原件和繳款票據(jù)于當(dāng) 天早上 7:00至 8:00到呈祥東館(東郊工業(yè)博物館參與搖號(hào)。 開盤當(dāng)天選房采用電腦搖號(hào)的方式。認(rèn)購(gòu)權(quán)預(yù)約登記協(xié)議書 編號(hào)為搖號(hào)唯一憑證。由工作人員搖號(hào),每組搖出 20人,分批進(jìn)入 候車區(qū)乘車前往銷售大廳。選房流程見下:6月 2日上午 7:00-8:00到達(dá)搖號(hào)區(qū)(呈祥東館8:30開始隨機(jī)搖出選房順序卡號(hào)確認(rèn)選房順序號(hào) 在順序卡發(fā)放處領(lǐng)取選房順序卡 在候車區(qū)乘專車到銷售中心選房在三千里銷售中心選房等候區(qū)等候 進(jìn)入選房區(qū) 進(jìn)入定房處確定房號(hào) 在銷控處簽署認(rèn)購(gòu)書,領(lǐng)取業(yè)主簽約須知、按揭辦理須知 在財(cái)務(wù)換票處交回認(rèn)購(gòu)權(quán)預(yù)約登記協(xié)議書原件、換取定金收據(jù)

43、, 認(rèn)購(gòu)書蓋章 搖號(hào)大廳 選號(hào)區(qū)功能分布圖 選房區(qū)現(xiàn)場(chǎng)小結(jié)龍湖 三千里是龍湖地產(chǎn)在成都的第三個(gè)項(xiàng)目。 搖號(hào)當(dāng)天龍湖搖出 1868個(gè)號(hào)(600余個(gè)虛號(hào),就把三千里一期的 874套房子售罄,這 不僅跟樓盤超高的性價(jià)比和成熟穩(wěn)健的營(yíng)銷推廣有關(guān), 跟它采用與自 身項(xiàng)目想適應(yīng)的認(rèn)籌解籌方式也有很大關(guān)系。星彥點(diǎn)評(píng):從開盤結(jié)果來看龍湖開盤當(dāng)天的搖號(hào)活動(dòng)是非常成功的,不僅通 過認(rèn)籌積累了 3000余批客戶,緩解了資金鏈壓力,同時(shí)也為開盤的熱銷奠定了基礎(chǔ)。開盤的熱銷不僅宣告著龍湖 三千里一期的售罄, 也宣告了龍湖在建設(shè)路片區(qū)的區(qū)域形象已經(jīng)樹立, 已經(jīng)在一定時(shí)期內(nèi) 掌握了區(qū)域話語勸,成為明星樓盤。但從搖號(hào)現(xiàn)場(chǎng)來看

44、,還是暴露出一些細(xì)節(jié)上的弊端和隱患。 3000多 批客戶在對(duì)維護(hù)次序的要求上是非常高的。 而現(xiàn)場(chǎng)明顯可以感覺到人 流量非常大, 閑雜人員可以輕易進(jìn)出。 龍湖在搖號(hào)的程序上也未考慮 到諸多細(xì)節(jié)。比如:現(xiàn)場(chǎng)是由工作人員搖號(hào),雖然有公正人員在場(chǎng), 但搖出的號(hào)只顯示序號(hào), 而且客戶信息不予以公示, 使得許多客戶產(chǎn) 生了懷疑, 以致于搖號(hào)活動(dòng)開始不久由于客戶的群體騷動(dòng)使搖號(hào)活動(dòng) 一再終止。 在現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)食品時(shí)也未充分考慮到如何處理在很大客戶量 的情況下維持好次序的問題,以致于出現(xiàn)打架事件?？偟膩砜? 龍湖 三千里一期所采用的開盤方式與其自身的項(xiàng)目的 實(shí)際情況是相適應(yīng)的, 雖然在組織上局部細(xì)節(jié)安排需要更多思

45、考和改 進(jìn),但促進(jìn)銷售是開盤方式的根本出發(fā)點(diǎn)。所以龍湖 三千里一期是 搖號(hào)開盤較成功的一則案例,其操作方法值得借鑒。蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(102007-10-22 17:27:21 星彥地產(chǎn) 網(wǎng)友評(píng)論 0條 評(píng)分等級(jí):無參考案例二:南城都匯1、項(xiàng)目綜述一期總平圖 一期一批推出產(chǎn)品綜述當(dāng)期經(jīng)濟(jì)指標(biāo)建筑面積:約 19萬平方米 棟數(shù):共 29棟 (本次推出共 12棟 層數(shù):16和 16+1層 戶型:71.25 171.65m2套數(shù):逾 1500戶,本次推出 604套面積與套型 :面積 88-140平米、 2房到 4房、有少量躍層。戶型配比 2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)選房流程及其要點(diǎn)誠(chéng)意登記

46、客戶上午 8:00到達(dá)成都新會(huì)展中心假日酒店簽到; 誠(chéng)意登記客戶憑南城都匯項(xiàng)目誠(chéng)意登記申請(qǐng)書原件、繳款收據(jù)原 件、身份證、客戶號(hào)牌在簽到處簽到;9:00搖號(hào)正式開始。客戶按照所搖順序號(hào),依序進(jìn)入等候區(qū); 等候區(qū)乘坐指定大巴至南城都匯銷售中心依次進(jìn)入選房區(qū),憑南城 都匯項(xiàng)目誠(chéng)意登記申請(qǐng)書原件、繳款收據(jù)原件、身份證、客戶號(hào)牌進(jìn)行 認(rèn)購(gòu)并簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書;認(rèn)購(gòu)結(jié)束,離開銷售大廳。選房時(shí)間:8月 4日 8:00 17:00現(xiàn)場(chǎng)照片 簽到區(qū)圖片3、銷售優(yōu)惠措施:已辦理南城都匯項(xiàng)目的和記尊會(huì)龍卡客戶,并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成誠(chéng)意 登記手續(xù)的客戶,開盤當(dāng)天認(rèn)購(gòu)可享受 1%的認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠。一次性付款可享受 5%的認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠

47、,按揭可享受 3%的優(yōu)惠。銷售情況:8月 4日開盤當(dāng)天幾乎全部售罄。蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(112007-10-22 17:27:21 星彥地產(chǎn) 網(wǎng)友評(píng)論 0條 評(píng)分等級(jí):無4、客戶活動(dòng)前期客戶累計(jì)情況 5、價(jià)格最低價(jià):5289元 /平米 最高價(jià):9700元 /平米 總體均價(jià):6500-6600元 /平米6、營(yíng)銷推廣報(bào)紙廣告:7月 28日?qǐng)?bào)紙軟文,樣板間炒作開盤前:通過網(wǎng)絡(luò)、短信告知龍卡客戶,進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)參考案例三:萬科 金域藍(lán)灣1、項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目總平圖 項(xiàng)目概述金域藍(lán)灣策劃的認(rèn)籌活動(dòng)跟其自身的產(chǎn)品結(jié)合的非常緊密,根據(jù)產(chǎn)品 的不同針對(duì)不同的客戶群從辦卡開始就為后來的認(rèn)籌

48、解籌作好了鋪墊。 金域藍(lán)灣的產(chǎn)品主要分為 4類,一、水漾雅居 -臨河高層,面積約 120-170平米,部分戶型客廳兩層挑高;二、親地洋房 -多層電梯洋房,面積約 170-230平米, 帶私家花園, 4-5層, 僅 24套。 三、 臨院高閣 -臨中庭高層, 約 120-150m2送 35平方米 . 四、 城市寓所 -臨中庭高層, 約 80-90m2, 隔層 露臺(tái), 部分戶型有內(nèi)飄窗。 多層在一期并為推出, 所以其產(chǎn)品主要有 3類, 所以在品鑒會(huì)的時(shí)候推出了城市卡、 享院卡、 水樣卡三種卡來區(qū)分出三類 不同的客戶群。在品鑒會(huì)之前由于三千里、首創(chuàng)的相續(xù)推出,金域藍(lán)灣通過臨時(shí)售樓 部已經(jīng)攔截了大量的客

49、戶, 所以在品鑒會(huì)當(dāng)天辦卡人數(shù)非常多。 為了搖號(hào) 的公平性,金域藍(lán)灣將誠(chéng)意客戶進(jìn)行了區(qū)分。品鑒會(huì)當(dāng)天辦的卡為 A 卡, 之后辦的卡為 B 卡。 A 卡在開盤當(dāng)天享受優(yōu)先選房的待遇, B 卡在 A 卡 搖號(hào)客戶選完后才能進(jìn)行選房。項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 2、開盤的方式項(xiàng)目在臨時(shí)售樓部開放期間就引來了區(qū)域很高的關(guān)注度,登記客戶非常多,在沙河邊售樓部及樣板間呈現(xiàn)后,樹立片區(qū)最高端產(chǎn)品的形象。大 量的客戶積累和項(xiàng)目的高品質(zhì), 排號(hào)這種認(rèn)籌方式不適合金域藍(lán)灣。 所以 萬科采用了比較創(chuàng)新的搖號(hào)開盤的方式。蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(122007-10-22 17:27:21 星彥地產(chǎn) 網(wǎng)友評(píng)論 0條 評(píng)分等級(jí):無認(rèn)籌流程經(jīng)過 3個(gè)多月的蓄客,萬科金域藍(lán)灣開始正式認(rèn)籌,認(rèn)籌期持續(xù)了 7天?？蛻魬{辦理的城市卡、享院卡、水樣卡,交納 5萬元誠(chéng)意金,并回收 客戶意向產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的卡,簽定萬科金域藍(lán)灣項(xiàng)目誠(chéng)意登記申請(qǐng)書,獲 得參與 A 卡或者 B 卡搖號(hào)的資格。交納 5萬的誠(chéng)意金一方面是突顯金域 藍(lán)灣的高品質(zhì), 一方面是避免如同龍湖三千里開盤時(shí)大量虛號(hào)的出現(xiàn)。 交 納誠(chéng)意金收回客戶手中的城市卡或享院卡,保證 A 卡客戶里不會(huì)出現(xiàn)虛 號(hào), 也保證了誠(chéng)意度高的客戶可以享受到優(yōu)先選房的權(quán)利。 但是在這種方 式下也有交納城市型、享院型雙份誠(chéng)意金的客戶。 認(rèn)籌結(jié)果搖號(hào)由