4S汽車銷售公司售前服務(wù)工作月報(bào)

1、四川精典申眾汽車銷售服務(wù)2007年度10月工作月報(bào)(銷售)根據(jù)上海大眾廠方年度110嘉獎(jiǎng)任務(wù)目標(biāo)。整個(gè)第四季度應(yīng)完成臺(tái)量402臺(tái)。目前通過市場活動(dòng)和車型深度挖掘以確保11月完成臺(tái)量142臺(tái)12月完成160臺(tái)3行動(dòng)方案2績效考核1經(jīng)營指標(biāo)一、總體經(jīng)營管理目標(biāo)汽車銷售售后維修保險(xiǎn)銷售10月銷售臺(tái)量完成93臺(tái)銷售臺(tái)量13441.0499萬銷售收入銷售毛利結(jié)合DQSA第2季度和第3季度評估報(bào)告針對交車、售前PDI檢查規(guī)范要求加強(qiáng)在銷售流程中重點(diǎn)控制及在客戶中心回訪中加入關(guān)于此2點(diǎn)的重點(diǎn)回訪和獎(jiǎng)懲措施3行動(dòng)方案2績效考核1管理指標(biāo)客戶滿意度財(cái)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)6起客戶抱怨0起客戶投訴客戶增值服務(wù)行政管理二、

2、經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成與分析53萬銷售毛利銷售收入93152銷售臺(tái)量銷售部10月9月8月7月6月5月合計(jì)考核期績效指標(biāo)項(xiàng)部門經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表總體業(yè)績完成情況3442已停產(chǎn)已停產(chǎn)高爾80.03%126%75%71.531840212413093合計(jì)(VW Total)#DIV/0!43020途安218%#DIV/0!1124500桑塔納126%187.881.8118149414436帕薩特149%158.3%67.8 實(shí)際1215臺(tái) #DIV/0! 1518臺(tái) 151226368457波羅完成率總預(yù)算同期銷量實(shí)際銷售同期銷量預(yù)算實(shí)際銷量.年度任務(wù)200720062007200620072007年份(Jan

3、 - Dec)第三季度(7月-9月)10月銷售 汽車銷售業(yè)績完成情況汽車銷售目標(biāo)分解完成情況(單位:臺(tái))0607銷售臺(tái)量情況曲線圖精典申眾與其他經(jīng)銷商市場對比(臺(tái)量)主要競爭對手對比分析(臺(tái)量)精典申眾市場占有率未獲得未獲得 未考核未獲得242未獲得申蓉2家未獲得未獲得未考核未獲得90未獲得廣博21.6784.54 未考核16293117公司備注市場份額任務(wù)達(dá)成率庫存當(dāng)量庫存數(shù)銷售臺(tái)數(shù)進(jìn)貨數(shù)量 項(xiàng)目公司10月品牌重點(diǎn)競爭對手關(guān)鍵指標(biāo)對比表二重點(diǎn)競爭對手市場營銷對比-10月硬廣告投入單位：元重點(diǎn)競爭對手市場營銷對比-廠方統(tǒng)一活動(dòng)對比活動(dòng)本身不具備較強(qiáng)的誘惑力,從實(shí)際銷售數(shù)量上沒有大的提升.報(bào)版、

4、銷售代表講解申蓉POLO3000元禮金優(yōu)惠10月POLO優(yōu)惠3000元禮金銷售代表講解宣傳方式因廣博的資源較差,加之市場疲軟,活動(dòng)效果不好廣博活動(dòng)效果主要競爭對手活動(dòng)內(nèi)容及形式時(shí)間活動(dòng)名稱重點(diǎn)競爭對手市場營銷對比-獨(dú)立活動(dòng)因大眾金融前期各家的宣傳已經(jīng)很多,活動(dòng)本身無亮點(diǎn),未實(shí)現(xiàn)銷售,效果差.活動(dòng)咨詢：10多人次報(bào)版大眾金融推廣10月29日申川活動(dòng)咨詢：120人次活動(dòng)參與：90人次活動(dòng)規(guī)模從客戶邀請和訂單數(shù)(11臺(tái))來看比較成功,有效消化了一部分潛在客戶報(bào)版、軟文我做主、我定價(jià)-POLO活動(dòng)（以投擲飛鏢的形式獲取優(yōu)惠）10月27日申蓉活動(dòng)效果宣傳方式活動(dòng)內(nèi)容及形式活動(dòng)時(shí)間競爭對手 153 3 #

5、DIV/0!3 平均庫存 162144 合計(jì) Total資金占用64.58%55.02%庫存臺(tái)量周轉(zhuǎn)率 42 santana #DIV/0!4 2Touran#DIV/0!#DIV/0!13433Passat 79.10月未做考核要求 120107Polo90天超齡庫存廠方標(biāo)準(zhǔn)10月9月 車輛庫存汽車庫存情況 (單位:臺(tái))汽車庫存構(gòu)成分解情況經(jīng)營優(yōu)劣勢分析經(jīng)營優(yōu)勢分析經(jīng)營劣勢分析1、PASSAT庫存在經(jīng)銷商市場占有率較高 2、POLO11月底自動(dòng)檔停產(chǎn)，我公司備貨相對齊全 3、潛在客戶中A級別客戶占比較大，可以通過促銷活動(dòng)轉(zhuǎn)換提升轉(zhuǎn)換率促進(jìn)成交4、新員工進(jìn)步較快，老員工逐步恢復(fù)銷售激情 1、麗

6、都展場重新裝修可能影響正常展廳銷量及因流程變更造成客戶抱怨率上升 2、新員工流程不熟悉，專業(yè)不精 3、資金年末相對緊張，受到大環(huán)境影響可能造成資金回款率降低 改進(jìn)措施結(jié)合上海大眾廠方11月商務(wù)政策制定針對性較強(qiáng)的促銷活動(dòng)，以團(tuán)購、置換為主 制定銷售代表提成激勵(lì)措施，強(qiáng)化競爭意識(shí)，提升市場占有率 從品牌優(yōu)勢和資源上加強(qiáng)差異化銷售，以現(xiàn)貨資源為銷售主攻，實(shí)現(xiàn)增配的產(chǎn)品差異提升黃卡的數(shù)據(jù)分析的精度，運(yùn)用分析制定改進(jìn)措施、培訓(xùn)內(nèi)容并加強(qiáng)監(jiān)控和幫扶增強(qiáng)社區(qū)巡展頻率和質(zhì)量， 結(jié)合市場環(huán)境梳理銷售話述以靈活應(yīng)對市場價(jià)格混亂和廠方第3方價(jià)格體系檢查造成銷量影響 開展案例收集制度，通過對銷售人員對案例分析、探討

7、達(dá)成整體銷售技巧提升 梳理銷售流程并加以培訓(xùn)以確保正常銷售工作開展 梳理銷售話述以轉(zhuǎn)移未落實(shí)緊缺資源訂單，確保庫存車輛銷售及資金回款 DSSA下半年檢查工作內(nèi)審以確保達(dá)標(biāo) 三、管理指標(biāo)達(dá)成與分析銷售部客戶關(guān)系管理(單位:批次)115%30.1%34.7%34.2%36.8%36%36.2%品牌成交率81.5%570465100145140115品牌成交量76.8%17611340292393388317品牌合計(jì)客戶留檔數(shù)148.9%29.9%35.6%34.3%37.2%34.3%36.7%麗都銷售成交率90.2%4604158211512098麗都成交量75.83%1535116423930

8、9349267麗都客戶留檔數(shù)73%30.9%28.4%33.9%35.7%51.2%40%4S店銷售成交率71.4%7050183020204S店成交量77.8%226176538439504S客戶留檔數(shù)88.63%330276649851634S店面集客量完成率目標(biāo)值合計(jì)10月9月8月7月 運(yùn)行情況項(xiàng)目10月展廳客流量有明顯的下滑,減少達(dá)到100批次客戶.在整個(gè)市場大環(huán)境上，針對潛在客戶的轉(zhuǎn)移和級別提升上通過市場活動(dòng)得到有效提升所以在成交率上基本持平.但是因?yàn)?0月銷量的下滑,所以在RSE開展工作上還需要繼續(xù)提升和總結(jié),尤其加強(qiáng)對銷售人員的輔導(dǎo)工作.銷售部成交客戶信息渠道結(jié)構(gòu)分析(單位:批次

9、)銷售部成交客戶結(jié)構(gòu)分析一(單位:人次)銷售部成交客戶滿意度情況客戶投訴、抱怨0月度指標(biāo)0有效投訴95.361428月95.13129月100.0095.513210月11月12月平均94.41164月92.513125月91.1106月指標(biāo)達(dá)成率客戶投訴 投訴指標(biāo)達(dá)成率96.682.886.87.4月度指標(biāo)合計(jì)133服務(wù)承諾產(chǎn)品價(jià)格13問題處理11915產(chǎn)品質(zhì)量33118服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)態(tài)度完成率年度指標(biāo)合計(jì)7月3月2月1月 運(yùn)行 情況抱怨銷售客戶滿意度改進(jìn)措施 1 2 3 4加強(qiáng)交車服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提升，在交車時(shí)間、質(zhì)量、內(nèi)容上進(jìn)行培訓(xùn)和考核，在交車后客戶回訪中進(jìn)行督導(dǎo)加強(qiáng)公司品牌增值服務(wù)宣傳力度，放

10、大宣傳優(yōu)勢。梳理售前PDI檢查流程規(guī)范，加強(qiáng)PDI人員測評。加強(qiáng)銷售人員交車前準(zhǔn)備工作。制定標(biāo)準(zhǔn)化交車儀式，提升忠誠客戶數(shù)量廠方DSSA、AUDITII、CSS、DMS、DQSA考核情況 成績 DQSA分?jǐn)?shù) 79 DSSA分?jǐn)?shù) 661問 題 DMS 1. 個(gè)別發(fā)票號(hào)碼錄入錯(cuò)誤。2.個(gè)別車輛實(shí)際收款與發(fā)票價(jià)格不符。3.個(gè)別車輛整車交接單簽收不規(guī)范。DSSA 1. 展車領(lǐng)馭車內(nèi)腳墊有油污，車內(nèi)有雜物。2.購車資料的歸檔，未按月分類保存。 DQSA 1. 完整解釋用戶手冊的用途。2.在付款交易中，工作人員能清楚的解說所有文件改進(jìn)措施 DMS 1.強(qiáng)調(diào)銷售代表在填寫銷貨通知單時(shí)信息真是完整。2.如有低

11、價(jià)銷售，須及時(shí)向分銷中心報(bào)備。3.要求車輛管理員在收車時(shí)按照收車時(shí)間如實(shí)填寫整車交接單，并及時(shí)交給信息員。 DSSA 1.加強(qiáng)銷售代表展廳形象維護(hù)制度的培訓(xùn)，設(shè)立專人監(jiān)督執(zhí)行 .2.管理人員定期檢查,考評.文檔管理員按月對購車資料進(jìn)行歸檔,并分類 DQSA 1.全員組織學(xué)習(xí)使用說明書及其配套手冊,光碟.歸納總結(jié)使用說明書講解的話術(shù)和技巧.2.加強(qiáng)銷售代表的培訓(xùn)進(jìn)行考核.四、下月工作目標(biāo)和計(jì)劃公司總體經(jīng)營目標(biāo)目標(biāo)部門分解推進(jìn)計(jì)劃確保廠方年度110嘉獎(jiǎng)目標(biāo)達(dá)成市場占有率提升到21.98確保11月、12月銷售臺(tái)量303臺(tái)完成確保上排量提升店外（包括4S站）促銷開拓總結(jié)和提升RSE、CAE工作加強(qiáng)公司

12、板塊資源聯(lián)動(dòng)，尋求銷量突破口梳理銷售流程，對合格證換取時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制以加快客戶上牌速度公司總體管理目標(biāo)目標(biāo)部門分解推進(jìn)計(jì)劃提升銷售團(tuán)隊(duì)核心戰(zhàn)斗力，培養(yǎng)梯隊(duì)人才提升客戶滿意度完成崗位變動(dòng)交接和梳理加速新員工成長速度DSSA檢查達(dá)標(biāo)實(shí)施小組激勵(lì)競爭機(jī)制 DSSA內(nèi)審嚴(yán)格開展新員工工作幫扶和流程梳理 老員工溝通，加強(qiáng)老員工愿景分析和引導(dǎo) 其它重點(diǎn)工作計(jì)劃工作項(xiàng)目責(zé)任人推進(jìn)計(jì)劃銷售內(nèi)勤工作職責(zé)梳理展廳經(jīng)理工作職責(zé)梳理銷售經(jīng)理工作職責(zé)梳理銷售經(jīng)理；展廳經(jīng)理；總經(jīng)理由銷售經(jīng)理和展廳經(jīng)理結(jié)合SOH大全和公司實(shí)際情況對銷售內(nèi)勤（計(jì)劃員、CRM專員）工作梳理分工由總經(jīng)理和銷售經(jīng)理結(jié)合SOH大全和公司實(shí)際情況對展廳經(jīng)理工作職責(zé)