商業(yè)模式及其典型案例課件

1、1商業(yè)模式及其典型案例商業(yè)模式及其典型案例u專家對創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例中的數(shù)百家企業(yè)進行統(tǒng)專家對創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例中的數(shù)百家企業(yè)進行統(tǒng)計，得到了這樣一組數(shù)據(jù)：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，計，得到了這樣一組數(shù)據(jù)：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因為戰(zhàn)略原因而失敗的只有因為戰(zhàn)略原因而失敗的只有23%，因為執(zhí)行，因為執(zhí)行原因而夭折的也只不過是原因而夭折的也只不過是28%，但因為沒有，但因為沒有找到正確的商業(yè)模式而走上絕路的卻高達找到正確的商業(yè)模式而走上絕路的卻高達49%。u湖南電視臺超級女聲節(jié)目參與各方的商業(yè)模式；湖南電視臺超級女聲節(jié)目參與各方的商業(yè)模式；u李彥宏與百度的競價排名商業(yè)模式；李彥宏與百度的競價排名商業(yè)模式；u陳天橋及盛大網(wǎng)絡游戲的

2、商業(yè)模式；陳天橋及盛大網(wǎng)絡游戲的商業(yè)模式；u江南春與樓宇視頻廣告的商業(yè)模式江南春與樓宇視頻廣告的商業(yè)模式;2u 商業(yè)模式的定義是：一個組織在何時(when)、何地(where)、為何(why)、如何(how)和多大程度(how much)地為誰(who)提供什么樣(what)的產(chǎn)品和服務(即7“w”)，并開發(fā)資源以持續(xù)這種努力的組合。u 哈佛商學院將商業(yè)模式定義為“企業(yè)贏利所需采用的核心業(yè)務決策與平衡”。u例如，Google讓普通用戶免費使用其搜索引擎，而通過定向廣告從企業(yè)客戶那里獲得收益。u 最通俗的定義是：商業(yè)模式就是描述企業(yè)如何通過運作來實現(xiàn)其生存與發(fā)展的“故事”。在網(wǎng)絡熱潮時期，硅谷的

3、許多創(chuàng)業(yè)者曾通過給投資者講一個好的“故事”而獲得了巨額融資. 3u找到好的商業(yè)模式u人們付出同樣的時間和精力，但是卻收獲不同的利潤。三個人拿同樣的一兩銀子做生意，第一個人買來草繩做草鞋，賺了一錢銀子；第二個人看到春天來臨，買了紙和竹子做風箏，賺了十兩銀子，第三個人看到到人參資源將慢慢枯竭，于是買了很多人參種子，走到人跡罕至的深山播下，七年后收獲上好七年野山參，收獲30萬兩銀子。我認為第一個人作的是衣食住行的生意，這是必需的需求，總會有市場，每個人都可以做，因此收獲一分利，如同現(xiàn)在很多人靠產(chǎn)品與規(guī)模取勝。4u第二個人作的是吃喝玩樂的生意，跟隨的是潮流，目標客戶范圍擴大百倍，而收獲十分利，如同現(xiàn)在

4、的新浪賺大眾無聊時的錢，靠眼光取勝。第三個人看的是未來的商機，敢做而善忍，最終創(chuàng)造了數(shù)百乃至于數(shù)千的生意，靠的是格局取勝，正如格局不能決定一個企業(yè)現(xiàn)在能賺多少，卻能決定未來能做多大和能走多遠。所以在商界立于不敗之地認為是人的思維模式，沃爾瑪成為世界首富，阿里巴巴之所以日近斗金，其本身沒有生產(chǎn)一樣產(chǎn)品，但是它們卻成功的創(chuàng)造了商業(yè)模式，也是基于此?！?u5u 有野心就對了，創(chuàng)業(yè)首先要的不是知識，而是膽識和野心。任何一個商業(yè)模式的實現(xiàn)都一定取決于一些關(guān)鍵要素的達成，將其找到、分解，再找到最合適的人來做它，告訴他做到什么就能拿到什么樣的回報，一個可以看到、可以清晰計算出個人回報的量化指標，往往勝過千言

5、萬語的激勵。u 頂尖的企業(yè)一定是制造游戲規(guī)則的，舉例阿里巴巴，如果是他自己收集幾十萬種產(chǎn)品，再去找人賣，估計早就死掉。而他成功的創(chuàng)造了一種讓每個人開店賺錢的模式，并讓每個人相信它，于是網(wǎng)商云集，自己來經(jīng)營自己的生意，阿里巴巴所要做的僅僅是管理和維護它所制定的規(guī)則6u商業(yè)模式的核心三要素是顧客、價值和利潤。一個好的商業(yè)模式，必須回答以下三個基本問題：u (1)企業(yè)的顧客在哪里?u (2)企業(yè)能為顧客提供怎樣的(獨特的)價值和服務?u (3)企業(yè)如何以合理的價格為顧客提供這些價值，并從中獲得企業(yè)的合理利潤?7u評價好的商業(yè)模式指標u1.創(chuàng)新性u在經(jīng)營企業(yè)過程當中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是

6、企業(yè)能夠立足的先決條件。一個成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是在某一個環(huán)節(jié)的改進，或是對原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環(huán)節(jié)，也就是說在企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。8u2.贏利性u在這里，我們強調(diào)的是企業(yè)要在充分的市場競爭中，憑借其獨到的商業(yè)模式，成功進入陽光下的利潤區(qū)，并在利潤區(qū)停留較長時間，創(chuàng)造出了長期持續(xù)的、高于行業(yè)平均水平的利潤。u3.客戶價值挖掘u除了贏利能力，我們更要關(guān)注其背后的對客戶價值的把握。對于企業(yè)，暫時的贏利或虧

7、損都是正常的。一家具有好的商業(yè)模式的公司并不是不會虧損，而是虧損之后它有能力站起來。比如，IBM、索尼等都經(jīng)歷了嚴重的虧損，但這些公司憑著“渾厚的內(nèi)功”，很快站起來了。相反，一些所謂靠贏利模式紅極一時的公司，卻會因為后勁不足而自毀前程。9u4.風險控制u好的商業(yè)模式還能經(jīng)得起風險的考驗。所以，考察商業(yè)模式是全面的，抗風險能力是一項重要的指標。設計得再精巧、修筑得再偉岸的大廈都有一個必要前提，那就是其穩(wěn)定性，否則大廈將傾，其他的都無從談起。uu5.后續(xù)發(fā)展力u非常關(guān)注其發(fā)展?jié)摿ΑＲ驗?，好的商業(yè)模式不是靠抓住偶然的機會，“一不小心”成功。把一朝成功的偶然當成必然，將錯誤進行到底，是經(jīng)不起時間考驗的

8、。即使是“一招鮮、吃遍天”，也要能找到得到這樣機會的核心邏輯，從而完善商業(yè)模式。10u6.整體協(xié)調(diào)u一個商業(yè)模式的成功，需要在企業(yè)內(nèi)部與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進行有機的整合，并與企業(yè)自身狀況融為一體，形成內(nèi)外匹配、行之有效的模式。商業(yè)模式的創(chuàng)新并不是玩味商業(yè)模式。好的創(chuàng)新商業(yè)模式至少要滿足兩個必要條件：u第一，必須使企業(yè)的商業(yè)模式在總體上保持為一個有機的整體；u第二，商業(yè)模式的子模式之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機地關(guān)聯(lián)起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個良性的循環(huán)。11u7.行業(yè)領先u在市場上處于領先地位并擁有主導性的份額是能夠持續(xù)贏利的先決條件。因此，好的商業(yè)模式是企業(yè)持續(xù)

9、競爭優(yōu)勢之源，商業(yè)模式的建立和維護對于確立企業(yè)的市場領導地位和競爭實力是極為重要的。12創(chuàng)業(yè)商業(yè)商業(yè)模式之專業(yè)化模式 u一個最簡單的解釋是，因為它精，所以它深，深就提高了門檻，別人不容易進來競爭，而專業(yè)化的生產(chǎn)，其組織形式比復合式生產(chǎn)要簡單的多，管理也相對容易。在市場營銷方式上，一旦市場打開，后期幾乎不需要有更多的投入。u成本降低的另一面，就是利潤的大幅度提高。而在通常情況下，專業(yè)化生產(chǎn)一般最后都會形成獨占性生產(chǎn)，至多是幾個行業(yè)寡頭同臺競爭，行業(yè)間比較容易協(xié)調(diào)，從業(yè)者較易形成相互保護默契，有利于保持較高的行業(yè)平均利潤。13u經(jīng)測算，普通產(chǎn)品的生產(chǎn)者，如果其利潤是15%，那么，一個專業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)

10、品，它的邊際利潤通?？梢赃_到60-70%。u當一個企業(yè)進行專業(yè)化生產(chǎn)時，其多數(shù)成本都用在解決方案的開發(fā)和創(chuàng)意階段，一旦方案成立，就可不斷復制，并依照自己的意愿，確定一個較高的市場價格，因為你是惟一的或少數(shù)能提供該解決方案（或產(chǎn)品）的人，所以，市場對你的高定價根本無力反對。u專業(yè)化生產(chǎn)的另一個方式是，以簡單化帶動大規(guī)模，迅速降低行業(yè)平均利潤，使小規(guī)模生產(chǎn)者根本無利可圖，從而不敢也不愿與你進行同臺競爭。14u專業(yè)化利潤的另一個來源是專家，不但有研發(fā)方面的專家，還有生產(chǎn)和組織管理方面的專家、市場營銷方面的專家。u專業(yè)化生產(chǎn)，反復重復的過程，有利于迅速培養(yǎng)專精于一個環(huán)節(jié)的專業(yè)人員。這里所說的專家與人們

11、通常意義上所理解的專家有所不同，但這是一種更能產(chǎn)生和帶來利潤的專家。u一般來說，這種專家型員工會比普通員工給企業(yè)多帶來10-15%的利潤，這是專業(yè)化生產(chǎn)獨有的好處。15u關(guān)鍵提醒：這里的獨創(chuàng)產(chǎn)品是指具有非同一般的生產(chǎn)工藝、配方、原料、核心技術(shù)，又有長期市場需求的產(chǎn)品。鑒于該模式的獨占性原則，掌握它的企業(yè)將獲得相當高的利潤。比如祖?zhèn)髅胤健⑦M入難度很大的新產(chǎn)品等。u獨創(chuàng)產(chǎn)品模式，實際上也是很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初可以大力借助的模式，“獨創(chuàng)”的魅力所能帶來的高額利潤早已不是什么秘密。但是獨創(chuàng)產(chǎn)品模式并不是進入利潤區(qū)的“萬能鑰匙”，它也有很多局限性：u第一、因為獨創(chuàng)，所以往往需要很大的研發(fā)費用和很長的研

12、發(fā)時間。創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之獨創(chuàng)產(chǎn)品模式 16u第二、因為獨創(chuàng)，即意味著市場認知度不高，也即意味著打開市場，獲取市場認同需要花更多的錢。u第三、 盡管你事前可能做過很細致的調(diào)查，但一個獨創(chuàng)產(chǎn)品在真正進入市場之前，是很難測度市場是否最終會接納它的。你花了很多錢，花費了很大的力氣拿出了產(chǎn)品，結(jié)果卻不獲市場認同。這樣，你所有的投入就都打了水漂。所以說，依靠獨創(chuàng)產(chǎn)品打市場具有很大的風險性。u第四、 由于對產(chǎn)品缺乏細致的了解和認知，國家有關(guān)部門很難對某一種獨創(chuàng)性產(chǎn)品提供完善的保護，生產(chǎn)者將面臨著諸多帶有惡意的市場競爭，這種競爭經(jīng)常會使始創(chuàng)者陷入困境。17u保護和延長獨創(chuàng)性產(chǎn)品的生命周期，延長利潤產(chǎn)出周期的辦法

13、：u第一、提高專利意識，積極尋求國家有關(guān)部門的保護。u第二、增強保密意識，使競爭者無隙可乘。u第三、進行周期性的產(chǎn)品更新，提高技術(shù)門檻，使后來者難以進入。u第四、使企業(yè)和產(chǎn)品更加人性化，增強消費者的忠誠度。u第五、有飯大家吃，在產(chǎn)能或投入不足的情況下，積極進行授權(quán)生產(chǎn)或技術(shù)轉(zhuǎn)讓，讓產(chǎn)品迅速鋪滿市場，不給后來者以機會。這一點，一般不為經(jīng)營者所注意，但卻是一種十分有效的辦法。18創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之策略跟進模式 u關(guān)鍵提醒：策略跟進即強者跟隨，與“跟風”的盲目性、哪里熱鬧就往哪里鉆不同。策略跟進需要經(jīng)營者對自己做出正確評估，并分析清楚自己的優(yōu)勢、劣勢之后，對未來走向做出判斷。u山東某市的姜貴琴看到副食店

14、中賣醬鴨翅的柜臺前竟然排著長長的隊伍。19u姜貴琴看著別人像開著印鈔機一樣賺錢，很羨慕。她也想照著做。但是，她很清楚雖然自己能吃苦、肯學習，可最大的弱點是對市場一竅不通，而且市場敏感度差，又沒有過丁點經(jīng)營管理的體驗。這些都是做生意忌諱的事。她希望在動手之前先搞明白，怎么做才能讓自己獲取利潤。u于是，她就找到了這個小廠子，軟磨硬泡、托人送禮進了廠子，當了一個車間工人。姜貴琴一共工作了2個月，白天將小廠的貨源、制作工藝、醬料的調(diào)配、送貨渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷試著制作。終于等她將自己的醬鴨翅調(diào)弄得差不多了，請來品嘗的人都說好后，她馬上辭職回家，開始著手準備自己生產(chǎn)。20u這家廠子不是做得

15、很好嗎？不是已經(jīng)在城里打出了名氣嗎？不是已經(jīng)有了現(xiàn)成的模式了嗎？干脆在創(chuàng)業(yè)時全部向小廠看齊。小廠從哪里進鴨翅，她就去哪里進，這樣可以保證原料品質(zhì)與小廠一致；小廠生產(chǎn)的醬鴨翅味道是什么樣，她也向著靠攏，這樣可以縮短消費者認知的過程；小廠在城里的哪個街道鋪貨，她就盡量選同一街道的另一家副食店，這樣可以省下了自己開拓市場的成本；惟一不同的是她總比這個小廠晚一個小時送貨，這么做的目的，是為了告訴這個小廠，自己僅僅是一個無關(guān)緊要的尾隨者，不會因此而對她加以防范，甚至采取破壞性舉動。跟進的結(jié)果使她的創(chuàng)業(yè)過程特別省心、順利。21u由于那家小廠的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買而買不到，所以姜貴琴這種跟

16、著鋪貨的方式正好讓她撿了一個漏，省下了她開拓市場的成本。那家小廠的廠長知道后，根本沒放到心上，還和姜貴琴開玩笑說：“您就跟著吧，我們吃肉，當然也不能攔著你喝碗湯呀。”u看到對方根本沒把自己的小作坊放在眼里，姜貴琴心里踏實了。開始時，她每天只送一家，后來慢慢發(fā)展到5家、10家，不到1年的時間，只要是這個小廠在城里選的銷售點，走不出二三百米就一定可以找到姜貴琴的醬翅售賣點。22u后來，那家小廠又開始增加一些類似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他產(chǎn)品。姜貴琴并沒有馬上跟進。她知道跟在后面的人的最大優(yōu)勢就是在后面能清楚看到前面所發(fā)生的事情，以及這些事情所帶來的后果。u她交待送貨的伙計送完貨后不要馬上返回，一定要

17、等到小廠的售賣點商品賣完后才許回來，晚上再統(tǒng)一向她匯報“偵察”的結(jié)果。比如哪些新產(chǎn)品暢銷、哪些新產(chǎn)品不太受歡迎。半個月之后，姜貴琴才考慮是否要增加新品種，先增加哪些品種，增加的品種先送到哪個售賣點。u就這樣，不緊不慢地跟在小廠的后面，姜貴琴輕輕松松地發(fā)著自己的財。23u到1997年時，姜貴琴最初依靠一口鍋開出的醬食小作坊規(guī)模已經(jīng)發(fā)展得與那家小廠不相上下。她開始小規(guī)模地著手拓展那家小廠以前沒有鋪貨的街道和社區(qū)。此時她也已經(jīng)琢磨出了一種新的醬料，生產(chǎn)的鴨翅味道更香濃。但是，她并不急于將這種鴨翅推向市場。她一邊等待時機，一邊繼續(xù)研制著新品種。u1998年春節(jié)前，姜貴琴的資金積累已經(jīng)達到了將近50萬元

18、，新廠房也已經(jīng)竣工，而姜貴琴對市場銷售渠道、銷售環(huán)境等更是爛熟于心。她準備發(fā)力，一舉超過那家小廠。24u農(nóng)村小廠在春節(jié)期間都給工人放假，停止生產(chǎn)。姜貴琴則將廠里的工人組織到一起讓他們加班，每天多付3倍的工資，年三十加班每人再另發(fā)500元獎金。同時，姜貴琴又將那家小廠放假回家的工人招來了15個，每天的工資是那家小廠的2倍。從陰歷臘月二十到正月十八，姜貴琴將產(chǎn)量提高到平日的5倍，產(chǎn)品品種由5種增加到了11種，其中不但有老品種，還新增了她自己研制的新品種。同時將送貨的時間進行了調(diào)整，不單每天下午的送貨時間提前了整整2個小時，而且還專門增加了一次上午的送貨。u春節(jié)前后短短一個月，姜貴琴工廠的利潤相當于

19、平時的6倍還多。25u春節(jié)過后，市場依然紅火。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少在11種以上，并且不斷有新的品種推出。每天上、下午各送一次貨的制度也得以保留，從此，消費者隨時都可以享受到姜貴琴廠生產(chǎn)的新鮮食品。那家小廠等春節(jié)后再恢復生產(chǎn)時，發(fā)現(xiàn)顧客都跑到姜貴琴那邊去了。u如今，姜貴琴當初緊跟的那家小廠，早已不是姜貴琴的對手?，F(xiàn)在姜貴琴盯上了城里的一家醬食連鎖店。她悄悄地跟到后面，慢慢地積蓄力量，等待時機成熟時一舉超越。26u在馬拉松比賽中，經(jīng)常可以看到運動員會形成“第一方陣”和“第二方陣”。一個有趣的現(xiàn)象是：最后取得冠軍的往往是開始位居“第二方陣”的運動員。因為“第二方陣”的運動員很好地把握賽程

20、，調(diào)整自己的節(jié)奏。另一方面，作為“第二方陣”的成員，他們所承受的心理壓力也相對較小，又因為一直處于引弓待射、蓄而不發(fā)的狀態(tài)，積蓄的體能有利于在最后沖刺階段爆發(fā)。所以，“第二方陣”中的運動員獲得冠軍并非偶然。u姜貴琴在創(chuàng)業(yè)的過程中重復了馬拉松比賽中經(jīng)常發(fā)生的這一幕：在成長的道路上，瞄準一個目標，緊跟其后，時刻關(guān)注對方的一舉一動，學習他的長處，尋找其弱點，等待時機成熟一舉超越。27u甘居人后是大贏家的制勝謀略。前面的最怕有人超過他，因此也最痛恨緊隨其后的人，甚至會不惜一切手段打壓后者。這時，如果你懂得“示弱”，表現(xiàn)出不能也不想和前面對手競爭的態(tài)勢，對手就可能放過你，而且可能反過來幫助你。姜貴琴總是

21、比對手晚1個小時送貨，希望傳達的也就是這樣一個信息，即：我所追求的僅僅是你們剩余的空間，根本無心也無能力與你們抗爭。因此從一開始對手就沒將她放在眼里。這給了姜貴琴成長的空間和時間，使她能夠在對手的眼皮底下悄悄地壯大。28u姜貴琴在與對手發(fā)展得旗鼓相當時，她先采用側(cè)面迂回的方法，在對手尚未來得及涉足的市場試水，利用開拓新市場空間的辦法，在實力不濟或尚未有完全把握爭勝之時，避免與對方在有限市場空間里正面交鋒。等到時機成熟，再進行強力反撲。因為蓄勢而來，待機而動，對手根本無還手之力。u“跟進”哲學是一種應變哲學，絕不是懦夫哲學，甘當“第二方陣”目的在于在次位上充分謀求利益，避免自身劣勢，充分發(fā)揮優(yōu)勢

22、。29u創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之中介模式u中介模式，就是一種作為中介的企業(yè)通過吸引供應商和消費群兩方面的關(guān)注目光，而為他們提供溝通渠道或交易平臺，以從中獲取不斷升值的利潤的商業(yè)模式。但這種模式要求很高，而且前期的投入成本很大，風險也很高。30u對于這種模式來說，參與交易的供應商和客戶越多，這個平臺就越有價值。隨著交易量的增加，通信成本和交易成本都將進一步降低，以至即使對每一筆交易少量收費，也是有利可圖的。u作為構(gòu)成該模式核心的應該盡力維護這個平臺的形象，避免害群之馬的闖入（如偽劣商品），并盡可能爭取更多名牌廠商的參與，以提升整個平臺的聲譽，進而再吸引更有價值的客戶。該領域最忌誠信缺失，一旦發(fā)生失信事件，

23、應想方設法消除影響、挽回損失，否則將會嘗到多米諾骨牌式的惡果。此外，對參與者的服務也很重要。31u方軼酷愛時尚，而且是那種喜歡將自己從頭到腳的每一個細節(jié)都帶上精致女人標簽的女孩。大學畢業(yè)后在上海的一家外企公司工作了3年后，回到了廣西老家。u她參加了一次中學同學的聚會。聚會上，方軼的容光煥發(fā)讓在場的女性都十分眼紅，她們紛紛問方軼，怎么讓皮膚這么細膩？為什么你的頭發(fā)看上去這么好？同樣的衣服怎么你就可以配出不同的感覺？你的指甲怎么做得這么漂亮？怎么讓自己的舉止也可以如此得體？u這次聚會讓方軼在家鄉(xiāng)發(fā)現(xiàn)了一個龐大的市場。32u方軼將自己這幾年在上海每月最主要的美容消費一一羅列出來。突然眼前一亮，對呀，

24、何不將這些項目都集中在一起，開一家專門打造美女的店呢。而且這個店的名字也馬上就脫口而出：氣質(zhì)美人店。u只要是想將自己裝扮得更加漂亮的女人，都會到這家店得到專業(yè)指導，選購商品。這樣的話，就可以吸引各類女性商品的品牌代理到這個店租專柜。方軼要做的只是在收取各品牌代理的租金外，利用她的專長讓更多女性關(guān)注這個店，并且到這里購物就可以了。于是，一個中介模式的創(chuàng)業(yè)雛形在她腦中形成了。33u她在最繁華的市中心花20多萬元買下了一個500平米的底商。然后就趕赴上海、廣州、北京、深圳，尋找各種適合氣質(zhì)美人店的商品。方軼意識到，這種做法前期的風險很大，第一，她所在的是一個極小的城市，很多大品牌還沒有進入這個市場；

25、第二，她必須要做到確保店鋪的流量和消費量后才能吸引這些品牌的加入。而要做到這些，僅僅憑她向品牌代理們描述是不成的。她必須先做出一個規(guī)模。所以，她決定第一步自己先進一兩批貨，將店面推廣開。34u整整5個月的時間，方軼尋遍了各大城市美侖美奐的女性商品，其間因為資金不夠，她甚至將母親留下的兩處房子都賣掉了，自己搬到店里去住。她又花了將近20萬元，才勉強讓這個500多平米的店鋪不再顯得空曠。之后，她從廣州、深圳高薪聘請了3個高級形象設計師，氣質(zhì)美人店終于開張了。35u方軼讓高級形象設計師手把手地培訓售貨員，并且嚴格考核。u但是，剛剛開張的氣質(zhì)美人店因為商品、裝潢都極顯高檔，每天路過觀望的女性很多，卻少

26、有進入者。方鐵意識到，即使在上海這樣的大都市里，她的這種店鋪都可算是獨一無二的新形式，更何況是這么個小地方呢。于是，方軼拿出了最后的6萬元積蓄，一部分印制了極為精美的宣傳冊，內(nèi)容是以方軼為模特，展示其進入店鋪后，形象設計師對她的每一個環(huán)節(jié)的設計和改造，并且在宣傳冊上面印上了每一筆的費用，大到服裝、鞋帽、背包的價格，小到一個指環(huán)、修眉的開銷。36u專門羅列了氣質(zhì)美人服務系列，如臉部化妝指導系列、服裝搭配系列、肌膚保護個性服務化指導系列等，方軼帶著員工每天到各寫字樓分發(fā)宣傳資料。另一部分資金則選擇當?shù)匾患覉蠹?，包下了幾塊版面，介紹了不同服務的類型、內(nèi)容、費用等。終于，在春節(jié)即將到來時，店中生意漸漸

27、有了轉(zhuǎn)機。隨后，方軼又有針對性地舉辦了很多培訓班，如氣質(zhì)美女的服裝搭配、氣質(zhì)美女的肌膚保養(yǎng)、氣質(zhì)美女形體訓練等。經(jīng)過1年多的努力，氣質(zhì)美人店終于迎來生意火爆的場面。37u方軼開始著手她的下一步計劃，吸引品牌代理們到她的店中租設專柜。為了保證店面的定位，方軼只是有選擇的與各著名品牌的代理商接觸。u很多商家看到這個小城市的市場空間，并在考察了氣質(zhì)美人店后也陸續(xù)進入。u品牌逐漸增多，氣質(zhì)美人店的顧客也越來越多；同時店鋪銷售業(yè)績越好，也吸引更多的品牌加入。方軼的整體運作也圓滿地獲得成功。38u中介模式是在某些市場，許多供應商與許多客戶發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。這就會導致出現(xiàn)一種高價值的中介業(yè)務。這

28、種業(yè)務的功能是在不同的供應商與客戶之間搭建一個溝通的渠道或是交易的平臺，從而降低了買賣雙方的交易成本。而提供中介業(yè)務的企業(yè)、以及身在中介中的供應商都可以獲得較高的回報。u這種方式也叫“拼縫”，就是彌補供需雙方的縫隙，撮合雙方交易，從而作為中介的企業(yè)也可以從中獲得不菲的利潤。39u方軼所獲取的利潤來源于幾個方面，首先租賃柜臺讓她可以每年獲得一定的利潤率。500平米店鋪每年的維護費用5萬元左右，人員開支每年約20萬元；而一個標準柜臺的租費平均每月3000元，一年36萬元。商戶在租下柜臺后，每個標準柜臺配備兩個售貨員，售貨員的工資和獎金由租戶承擔。所以她只要租出6個標準柜臺就足以支付全年的費用支出。

29、500平米一般可以分出30-40個柜臺出租。u另一方面，開設各種女性感興趣的培訓課程，通過這種方式，除了可以達到宣傳目的，每年培訓費利潤亦可達到10余萬元。u但需要說明的是，這種模式的投入比較大，并不適合資金量小的創(chuàng)業(yè)者。方軼為做這家氣質(zhì)美人店，前期投入將近60余萬元，風險較大。40u中介模式對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說是值得借鑒的模式，是因為它有很大的市場空間和強烈的市場需求。u絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)在市場開拓上都會存在困難。一些創(chuàng)業(yè)者有好的產(chǎn)品卻找不到合適的消費者，而一些消費者有消費需求又找不到合適的產(chǎn)品。u通過中介模式，可以將供需雙方連結(jié)在一起，讓初創(chuàng)企業(yè)直接面對他們的客戶，做成生意的可能性大大提高。u目前

30、北京設立了很多專題性購物街區(qū)，這些專題街區(qū)、市場的建立，就等于是為創(chuàng)業(yè)者提供了一個中介。由于專題購買使得這些街道人氣鼎盛，生意火爆。選擇這樣的市場，自然會大大縮短創(chuàng)業(yè)者開拓市場的周期。41u除了自己做除了像方軼一樣自己做中介，創(chuàng)業(yè)者不妨來一個反向思維，尋找一個適合自己的中介加入進去。對普通創(chuàng)業(yè)者來說，這是對中介這種模式更為有效的運用，可以降低初創(chuàng)企業(yè)的成長風險，加速成長過程.42創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之產(chǎn)品金字塔模式 u 為了滿足不同客戶對產(chǎn)品風格、顏色等方面的不同偏好，以及個人收入上的差異化因素，從而達到客戶群和市場擁有量的最大化，企業(yè)不斷推出高、中、低各個檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔，在塔的底部，

31、是低價位、大批量的產(chǎn)品，靠薄利多銷賺取利潤；在塔的頂部，是高價位、小批量的產(chǎn)品，靠精益求精獲取超額利潤。43在南京的一條街上，曾在一年間冒出了多個泰迪熊專賣店。這幾家店的競爭很快就進入了白熱化。u泰迪熊是一種很特殊的商品，它象芭比娃娃一樣，可以被設計成不同的造型。并且不同廠家、不同品牌設計的款式，市場價格差距也很大。加之每年3個專門為最新設計的泰迪熊而設置的國際大獎，催生了很多經(jīng)典收藏的款式，激發(fā)了全球更多人的收藏，因此泰迪熊的價格一路攀升。u在中國生產(chǎn)的出廠價不過30元的商品，在國際市場上竟然可以銷售到60美元甚至更多。如此大的利潤空間當然不會被中國的商人們忽視。44u其中擁有泰迪熊數(shù)量最多

32、、庫存量最大的一家店的店主，開始尋找新的贏利模式，以擺脫目前的現(xiàn)狀。u經(jīng)過長時間調(diào)查他發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)購買泰迪熊的消費者都是20歲以上的高薪收入階層，主要盯緊中高檔泰迪熊，每次新款一出來，連價都不問就會買下來。這個群體也會偶爾購買中低檔次的泰迪熊，不過絕大多數(shù)是為了買給孩子，或者用作饋贈普通朋友的小禮物。所以對中低檔次的泰迪熊，他們反而會討價還價。u與此同時，很多購買低檔泰迪熊的人隨著擁有泰迪熊數(shù)量的增多，就會開始希望選擇更好的更有特色的產(chǎn)品。45u發(fā)現(xiàn)了這一特點，店主決定改變一下銷售方式。u由于中國市場銷售的泰迪熊絕大多數(shù)都是加工廠家在完成出口訂單后，剩余的小批量尾貨，所以雖然款式繁多，但是數(shù)量

33、都很有限。通常是這家包下來幾十個，其他人就無法擁有相同的商品。u所以這個店主將店中的泰迪熊重新選擇了一番，選出尾貨數(shù)量比較多、別家店鋪也有的中低檔款式直接以進價大批量銷售，以吸引人氣和有效銷售，同時使店中的資金流動起來。u而那些只有他才能提供的泰迪熊則相應提高了價格。除此之外，以前他每月到江浙、廣州一帶尋找新貨源，現(xiàn)在改為了幾乎每周一次，以確保第一時間獲得廠家新推出的款式。沒到1個月，店鋪的生意就開始好轉(zhuǎn)起來。46u他的這一舉動讓其他幾家經(jīng)營同類產(chǎn)品的店頓時亂了手腳，相互之間不得不開始比拼價格。而由于這家店主每周都有新款式的泰迪熊上架，吸引了大量的泰迪熊收藏愛好者，也使得很多廠家主動與他聯(lián)系，

34、提供給他獨家的貨源。為了更廣泛地推廣他的產(chǎn)品，他專門制作了一個網(wǎng)站，隨時更新新款泰迪熊，讓更多人開始關(guān)注他的店鋪。u隨著生意的逐漸好轉(zhuǎn)，店主手頭的資金也開始充裕起來。于是，他再次采取了一個大膽的舉動，專門選購了一批價位在150元以上的中檔泰迪熊；另外與外貿(mào)公司聯(lián)系，花重金進了一批單價在千元以上的泰迪熊。47u這樣一來他的店形成了產(chǎn)品的梯次架構(gòu)，形成了一個產(chǎn)品金字塔。很快其他店鋪紛紛敗下陣來，轉(zhuǎn)租的轉(zhuǎn)組，關(guān)門的關(guān)門。u這位店主沒有想到，他的舉措在擊敗了對手的同時，又使他獲得了更多的利潤。u這家店主正是利用低檔的泰迪熊的有效銷售建立了一個防火墻，使其他店主在價格上無力與之競爭。但是在產(chǎn)品金字塔模式

35、中，利潤的最大來源卻是中、高檔產(chǎn)品。也就是說，靠低檔產(chǎn)品低價產(chǎn)品占領市場，吸引人氣，而靠中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品賺取利潤。如果僅僅是在低層設置防火墻，而沒有在上層構(gòu)筑的利潤來源，企業(yè)的競爭將很難持續(xù)。48u將產(chǎn)品金字塔模式演繹得最為完美、經(jīng)典的是美國的馬特爾公司。u馬特爾公司的芭比娃娃的市場一度面臨危機。為了徹底扭轉(zhuǎn)被動的局面，馬特爾公司建立一道產(chǎn)品防火墻。該公司史無前例地推出了一個價格僅10美元的芭比娃娃。這樣的價格幾乎無利可圖。u但是這款10美元的芭比娃娃進入市場后，立即吸引了全美國女孩子的目光，讓她們紛紛走進馬特爾公司設立的各個芭比娃娃專柜。這一招對于模仿者顯然是致命的，市場上的仿造品很快就消

36、失了。與此同時，馬特爾也陸續(xù)收到來自全國各地專柜的捷報，那些一開始僅僅購買10美元芭比娃娃的女孩子們，會繼續(xù)購買其他輔助性的玩具設備以及其他類型的玩具，使馬特爾公司從這些輔助設備和玩具中大獲其利。49u馬特爾公司看準了價值100-200美元一個的芭比娃娃的市場機會。價格高昂的芭比娃娃的目標客戶是小女孩的媽媽。這些媽媽們在20或30年前就是玩著芭比娃娃長大的，現(xiàn)在她們都擁有了自己可以支配的金錢。這些媽媽會給自己買上一個精心設計的芭比娃娃這又給馬特爾公司帶來了豐厚的利潤。u產(chǎn)品金字塔模式不僅僅是玩具公司的一個偉大創(chuàng)意，它甚至可以成為很多想從惡性價格競爭中擺脫困境的創(chuàng)業(yè)者的一個經(jīng)典模式。u但是，這個

37、模式的運用必須有一個前提條件，就是在一個成系統(tǒng)的產(chǎn)品或者領域中運用，而且必須要與客戶的市場定位緊密聯(lián)系，并且高中低檔商品的客戶群之間都必須擁有一定的聯(lián)系因素。50u關(guān)鍵是構(gòu)建的金字塔不僅僅是不同價位產(chǎn)關(guān)鍵是構(gòu)建的金字塔不僅僅是不同價位產(chǎn)品的簡單羅列。一個真正的金字塔是一個品的簡單羅列。一個真正的金字塔是一個系統(tǒng)，其中較低價位的產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售系統(tǒng)，其中較低價位的產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，將為你贏得市場和消費者的注意力。對，將為你贏得市場和消費者的注意力。對于擁有完善產(chǎn)品線的企業(yè)來說，你的競爭于擁有完善產(chǎn)品線的企業(yè)來說，你的競爭對手根本不必指望可以依靠比你更低的價對手根本不必指望可以依靠比你更低的價格搶

38、走你的市場份額。格搶走你的市場份額。51創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之戰(zhàn)略領先模式 u關(guān)鍵提醒：起步領先不代表永遠領先，不能確保你永遠贏利。因為馬上就會有后 來者參與激烈的競爭。所以適時改變你的競爭策略，由一個靜態(tài)到一個動態(tài)的飛躍，可以確保你從起步時的飛躍領先到戰(zhàn)略上的始終領跑，使你的利潤源源不斷。52u1997年，李守亮憑著自己的專利技術(shù)產(chǎn)品“多功能服裝墊肩機”，開始了自己的創(chuàng)業(yè)。u這些產(chǎn)品實用性強，市場前景廣闊，產(chǎn)品一上市后，理所當然成為后來者覬覦的目標。u對于后來者來說，由于不需要投資任何前期開發(fā)費用，只要購買一臺樣機回去測試一下，就可以大批量生產(chǎn)，成本之低廉可想而知，市場一下被蠶食鯨吞。u面對市場的沖

39、擊，李守亮突然明白，他必須避開這種惡性競爭，迂回出擊，迅速轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的研制開發(fā)，用更快的速度甩開侵襲者，贏得更大空間的新市場。53u2000年李守亮研制開發(fā)的空調(diào)專用清洗劑出世并投入生產(chǎn)。新產(chǎn)品問世后，很快得到了廣大消費者的認可。這一次在經(jīng)營戰(zhàn)略上，李守亮進行了一次大規(guī)模的調(diào)整，開始從單一的生產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)為生產(chǎn)、銷售、培訓、保潔清洗等“一條龍”服務。u李守亮推出自己的營銷策略：在全國范圍內(nèi)發(fā)展下崗失業(yè)人員加盟，不收任何代理費和加盟費。u很快就在全國發(fā)展了200多家代理商和加盟店。當后來者進入空調(diào)專用清洗劑的市場競爭時，李守亮已經(jīng)形成了穩(wěn)定的銷售渠道。他又開始琢磨下一個項目的研究了。54如果你跑到了

40、最前面，大大拉開了與后來者的距離，你就會有知名度，會有追星族。如果你跑得比別人更快，你就能得到領先獎賞，賺得更多。u李守亮的第一個項目夭折在利潤區(qū)外就是因為這個原因。所以在進行第二個項目的操作時，他就變得聰明了。u他知道自己必須要搶時間，因此一改傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售模式，并且用最短的時間找準市場定位，利用下崗失業(yè)人員資金少、技能差、需要短時間見效益的心理，推廣產(chǎn)品。免費加盟、免費培訓，對于他的產(chǎn)品使用者來說是低門檻，使得產(chǎn)品推廣速度迅猛增長，并且迅速搶占了市場。55u對于緊隨而來的跟風者意味著進入門檻的提高。雖然前期李守亮收到的回報并不高，但是他的利潤卻是持續(xù)的，因為每個加盟者都在使用他提供的產(chǎn)品。

41、u目前，創(chuàng)業(yè)者要做到戰(zhàn)略領先已經(jīng)越來越不容易了，這種時間戰(zhàn)的競爭對創(chuàng)業(yè)者的要求也越來越高。如果你準備運用這種模式，不妨從下面三個方面動動腦筋。56u第一是主業(yè)領先。創(chuàng)業(yè)者在決定企業(yè)核心主業(yè)時，千萬不要貪慕虛榮，非選風華正茂的“絕代”佳人不可，不妨尋求暫時市場競爭和挑戰(zhàn)不大、但有發(fā)展前途的領域。u第二是技術(shù)領先。有新鮮的技術(shù)，企業(yè)才會有生命力。u第三是人才領先。同樣是做服裝行業(yè)，別人請國內(nèi)知名設計師，我請國際知名設計師，湖南圣得西圣得西的成功經(jīng)驗就是其決策者懂得運用人才領先的戰(zhàn)略領跑贏利模式。他們請來了意大利著名設計師，有了世界一流的設計師，當然就會有一流的品質(zhì)，一流的品牌。圣得西順利進入利潤區(qū)

42、也就成了順理成章的事情。57電視臺的商業(yè)模式電視臺的商業(yè)模式 u電視臺的盈利主要來自電視臺的盈利主要來自3 3部分：部分：u冠名、冠名、u廣告、廣告、u短信。短信。u“超女超女很娛樂，但它絕對有嚴肅的營銷學術(shù)價很娛樂，但它絕對有嚴肅的營銷學術(shù)價值。值。58案例：湖南電視臺的超級女聲節(jié)目的案例：湖南電視臺的超級女聲節(jié)目的商業(yè)模式商業(yè)模式u超級女聲一檔節(jié)目觀眾超級女聲一檔節(jié)目觀眾4 4億億 一檔節(jié)目，全國一檔節(jié)目，全國4億億觀眾，平均收視率超過中央電視臺觀眾，平均收視率超過中央電視臺“春節(jié)晚會春節(jié)晚會”； u三大項收入數(shù)以億計三大項收入數(shù)以億計： 單場手機短信收入超過單場手機短信收入超過1500萬

43、元；（萬元；（7場決賽）場決賽） 為購買為購買“超級女聲超級女聲”節(jié)目冠名權(quán)，蒙牛乳業(yè)投入節(jié)目冠名權(quán)，蒙牛乳業(yè)投入2800萬元萬元。在競得冠名權(quán)后，為了投放。在競得冠名權(quán)后，為了投放“超級女聲超級女聲”標志的公交車體、戶外燈箱、平面媒體廣告，蒙標志的公交車體、戶外燈箱、平面媒體廣告，蒙牛又追加了將近牛又追加了將近8000萬元的投資。萬元的投資。 7 7場總決選場總決選20002000萬廣告萬廣告 。超級女聲全國總決選的超級女聲全國總決選的廣告報價為廣告報價為5 5秒插播價秒插播價1515秒秒11.211.2萬元。這個報萬元。這個報價超過央視一套價超過央視一套1515秒秒1111萬元的報價。萬元

44、的報價。 59天娛公司的商業(yè)模式天娛公司的商業(yè)模式u由電視產(chǎn)生的收益并不是天娛傳媒的著由電視產(chǎn)生的收益并不是天娛傳媒的著眼點，其重點操作的領域美國電視綜藝眼點，其重點操作的領域美國電視綜藝類節(jié)目總收入中約有類節(jié)目總收入中約有40%來自于廣告收來自于廣告收入，剩下的入，剩下的60%來自于對節(jié)目品牌的延來自于對節(jié)目品牌的延伸營銷。伸營銷。u因此，由電視節(jié)目品牌所帶來的延伸性因此，由電視節(jié)目品牌所帶來的延伸性的相關(guān)品牌產(chǎn)品的開發(fā)才是節(jié)目投資方的相關(guān)品牌產(chǎn)品的開發(fā)才是節(jié)目投資方關(guān)注的戰(zhàn)略重點。關(guān)注的戰(zhàn)略重點。 60阿里巴巴的商業(yè)模式：阿里巴巴的商業(yè)模式：B to BB to Bu馬云創(chuàng)立阿里巴巴走的是

45、馬云創(chuàng)立阿里巴巴走的是BtoBBtoB模式，就是讓一些模式，就是讓一些做制造業(yè)的中小廠商在互聯(lián)網(wǎng)上做國際貿(mào)易，以做制造業(yè)的中小廠商在互聯(lián)網(wǎng)上做國際貿(mào)易，以解決中小企業(yè)貿(mào)易中的信息不對稱問題；解決中小企業(yè)貿(mào)易中的信息不對稱問題；u中國的中小廠商現(xiàn)在都在尋找對外貿(mào)易的路徑，中國的中小廠商現(xiàn)在都在尋找對外貿(mào)易的路徑，阿里巴巴提供了一個很好的通道，所以隨著中國阿里巴巴提供了一個很好的通道，所以隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展阿里巴巴發(fā)展的也很快。經(jīng)濟的發(fā)展阿里巴巴發(fā)展的也很快。 u這種模式可以說是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)里最苦最累的一種，這種模式可以說是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)里最苦最累的一種，即使在美國等互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最發(fā)達的國家，目前也即使在美國

46、等互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最發(fā)達的國家，目前也沒有企業(yè)能做成功。沒有企業(yè)能做成功。 u他現(xiàn)在領導的一家公司，每天收入超過他現(xiàn)在領導的一家公司，每天收入超過100100萬元萬元 。有。有 700700萬家中國企業(yè)、萬家中國企業(yè)、200200萬家外國企業(yè)成為萬家外國企業(yè)成為其會員；其會員；61百度商業(yè)模式的演進百度商業(yè)模式的演進u那時，搜索引擎雖早已不是什么新鮮事物，上世紀那時，搜索引擎雖早已不是什么新鮮事物，上世紀90年代中期崛起的網(wǎng)站基本上都是以搜索引擎為方年代中期崛起的網(wǎng)站基本上都是以搜索引擎為方向，例如向，例如Yahoo、Infoseek等，但這些公司都沒有等，但這些公司都沒有想過針對中文開發(fā)搜索引擎。

47、想過針對中文開發(fā)搜索引擎。u2000年年5月，月，NASDAQ股市泡沫剛剛破裂，但沒出股市泡沫剛剛破裂，但沒出半年（當年半年（當年9月），成立才兩年、目前全球最大的月），成立才兩年、目前全球最大的搜索引擎搜索引擎Google開始提供中文搜索門戶服務。這開始提供中文搜索門戶服務。這對主要提供后臺技術(shù)服務的百度來說，無疑是一個對主要提供后臺技術(shù)服務的百度來說，無疑是一個挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)。u因為在百度創(chuàng)建之初，盈利模式與因為在百度創(chuàng)建之初，盈利模式與Google并無二并無二致，都是致，都是向門戶網(wǎng)站提供后臺網(wǎng)頁搜索服務向門戶網(wǎng)站提供后臺網(wǎng)頁搜索服務。u李彥宏的危機感：李彥宏的危機感：“百度離破產(chǎn)只有百度離

48、破產(chǎn)只有3030天。天?！?62李彥宏的新商業(yè)模式李彥宏的新商業(yè)模式u百度構(gòu)建了百度構(gòu)建了“競價排名競價排名” 搜索引擎商業(yè)模式。搜索引擎商業(yè)模式。u什么是什么是“競價排名競價排名”模式？模式？ “比如說搜索電視，長虹，海爾，先出哪個廠家比如說搜索電視，長虹，海爾，先出哪個廠家的廣告，是根據(jù)競價來排列的。的廣告，是根據(jù)競價來排列的?！?u即：搜索同一個關(guān)鍵詞，哪家企業(yè)出錢多，這家企業(yè)即：搜索同一個關(guān)鍵詞，哪家企業(yè)出錢多，這家企業(yè)的產(chǎn)品或牌子就可以排在搜索結(jié)果的前頭，這是從國的產(chǎn)品或牌子就可以排在搜索結(jié)果的前頭，這是從國外學來的一招，李彥宏和百度人一直引以為傲的，但外學來的一招，李彥宏和百度人一

49、直引以為傲的，但是當時這招在國內(nèi)并不怎么好使。是當時這招在國內(nèi)并不怎么好使。u百度率先在國內(nèi)推出競價排名的廣告方式，一下把自百度率先在國內(nèi)推出競價排名的廣告方式，一下把自己由搜索引擎技術(shù)提供商轉(zhuǎn)變?yōu)橐患要毩⒌木W(wǎng)絡搜索己由搜索引擎技術(shù)提供商轉(zhuǎn)變?yōu)橐患要毩⒌木W(wǎng)絡搜索服務商，而盈利模式也由技術(shù)服務收費轉(zhuǎn)變成了廣告服務商，而盈利模式也由技術(shù)服務收費轉(zhuǎn)變成了廣告收入。收入。63百度的商業(yè)模式持續(xù)有效性百度的商業(yè)模式持續(xù)有效性u百度搜索引擎每天的文本搜索次數(shù)達到了百度搜索引擎每天的文本搜索次數(shù)達到了1-2億次。億次。u艾瑞市場咨詢提供的數(shù)字表明，中國的搜索引艾瑞市場咨詢提供的數(shù)字表明，中國的搜索引擎市場在

50、擎市場在2004年大約為年大約為5000萬美元，預計萬美元，預計2006年將會增長到年將會增長到2億美元。億美元。2004年中國互聯(lián)年中國互聯(lián)網(wǎng)用戶使用搜索引擎的用戶比例為網(wǎng)用戶使用搜索引擎的用戶比例為80%，預計，預計未來兩年使用搜索引擎的用戶呈現(xiàn)穩(wěn)定增長態(tài)未來兩年使用搜索引擎的用戶呈現(xiàn)穩(wěn)定增長態(tài)勢，勢，2004年使用搜索引擎的互聯(lián)網(wǎng)用戶為年使用搜索引擎的互聯(lián)網(wǎng)用戶為8000萬，預計萬，預計2007年隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的增長年隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的增長將接近將接近1.9億。億。64百度在百度在NASDAQNASDAQ掛牌上市給我們的啟示掛牌上市給我們的啟示u百度做上市的準備花了百度做上市的準備花了6個

51、月的時間，而前期最個月的時間，而前期最關(guān)鍵的是關(guān)鍵的是找到兩家知名投行協(xié)助他們做上市的工找到兩家知名投行協(xié)助他們做上市的工作作。高盛投行，它曾幫騰訊、盛大做海外上市；高盛投行，它曾幫騰訊、盛大做海外上市；瑞士信貸，曾經(jīng)協(xié)助瑞士信貸，曾經(jīng)協(xié)助GOOGLE做上市工作做上市工作u之所以選擇這兩家，李彥宏說：之所以選擇這兩家，李彥宏說：“為了凸顯一個為了凸顯一個概念，這兩家投行帶出去的公司都是賺錢的。概念，這兩家投行帶出去的公司都是賺錢的?！边@兩家投行也沒讓李彥宏失望，在美國他們動用這兩家投行也沒讓李彥宏失望，在美國他們動用了最優(yōu)秀的人才，所做的路演也是級別最高的。了最優(yōu)秀的人才，所做的路演也是級別最

52、高的。 65百度百度(BIDU) (BIDU) 在在NASDAQNASDAQ掛牌上市掛牌上市u2005年年8月月6日，百度日，百度(Nasdaq:BIDU) 正式在正式在NASDAQ掛牌上市，發(fā)售掛牌上市，發(fā)售404萬股普通股票（總股本萬股普通股票（總股本3230萬股），發(fā)行價萬股），發(fā)行價27美元，融資美元，融資1.091億美元。億美元。 u 百度開盤便飆升至百度開盤便飆升至66美元，此后在首日的交易中美元，此后在首日的交易中股價最高曾達到驚人的股價最高曾達到驚人的151.21美元，最終報收于美元，最終報收于122.54美元。美元。 在納斯達克上市首日收盤時股價上漲在納斯達克上市首日收盤時股

53、價上漲了了354%，這一數(shù)字為美國股市，這一數(shù)字為美國股市5年來新上市公司首年來新上市公司首日漲幅之最。不僅如此，僅僅發(fā)售了日漲幅之最。不僅如此，僅僅發(fā)售了404萬股股票的萬股股票的百度，其首日的交易量卻達到了不可思議的百度，其首日的交易量卻達到了不可思議的2251.68萬股，換手率之高由此可見一斑。萬股，換手率之高由此可見一斑。 u 以百度上市首日以百度上市首日122.54美元的收盤價計算，其市美元的收盤價計算，其市值已經(jīng)達到值已經(jīng)達到39.58億美元。億美元。 66陳天橋及盛大的商業(yè)模式陳天橋及盛大的商業(yè)模式盛大的多元化與專業(yè)化路徑的演進：盛大的多元化與專業(yè)化路徑的演進：開始時，當時的盛大

54、網(wǎng)站什么都能做，但實際上什開始時，當時的盛大網(wǎng)站什么都能做，但實際上什么什么都不能做，我們在當時又做游戲又做動畫么什么都不能做，我們在當時又做游戲又做動畫又做漫畫又做周邊產(chǎn)品，這是我們失敗的最主要又做漫畫又做周邊產(chǎn)品，這是我們失敗的最主要的原因。所來，決心專做的原因。所來，決心專做“網(wǎng)絡游戲網(wǎng)絡游戲”。u盛大的商業(yè)模式是，每人交盛大的商業(yè)模式是，每人交3535塊錢玩一個月塊錢玩一個月“網(wǎng)絡網(wǎng)絡游戲游戲” 。u “在一個工作日的下午，盛大同時有在一個工作日的下午，盛大同時有80萬人在線萬人在線，他們在玩盛大的，他們在玩盛大的“網(wǎng)絡游戲網(wǎng)絡游戲” 。我覺得好恐怖，。我覺得好恐怖，這個公司才僅僅四個

55、月，就至少是賺一個億。這個公司才僅僅四個月，就至少是賺一個億?！?（江南春語）江南春語）67江南春成功的商業(yè)模式江南春成功的商業(yè)模式u江南春是通過不斷播放著廣告的液晶顯示屏江南春是通過不斷播放著廣告的液晶顯示屏，用生動的視頻廣告代替了呆板的平面廣告，用生動的視頻廣告代替了呆板的平面廣告，以此來吸引投資者的眼球。，以此來吸引投資者的眼球。 u其實，其實，江南春的賺錢方式很簡單，他把江南春的賺錢方式很簡單，他把液晶電視裝在樓宇的電梯口播放廣告，液晶電視裝在樓宇的電梯口播放廣告，然后收取廣告費然后收取廣告費。這個道理說起來很簡單。這個道理說起來很簡單，但是要怎么才能把這個簡單的創(chuàng)意，變成，但是要怎么

56、才能把這個簡單的創(chuàng)意，變成一個廣告客戶愿意掏錢，投資者愿意買單的一個廣告客戶愿意掏錢，投資者愿意買單的盈利模式呢？盈利模式呢？ 68陳天橋?qū)洗荷虡I(yè)模式的啟示陳天橋?qū)洗荷虡I(yè)模式的啟示u在江南春看來，陳天橋竟然在短短四個月的就實現(xiàn)在江南春看來，陳天橋竟然在短短四個月的就實現(xiàn)了一個億的營業(yè)額，這是自己想都不敢想的事情。了一個億的營業(yè)額，這是自己想都不敢想的事情。 u陳天橋的網(wǎng)絡游戲給江南春帶來了極大的震撼，他陳天橋的網(wǎng)絡游戲給江南春帶來了極大的震撼，他突然覺得自己就像擠公共巴士的乘客一樣，好不容突然覺得自己就像擠公共巴士的乘客一樣，好不容易才在擁擠的人群中找到了一塊立足之地，而陳天易才在擁擠

57、的人群中找到了一塊立足之地，而陳天橋卻在一旁，開著跑車揚長而去。橋卻在一旁，開著跑車揚長而去。 u江南春：江南春：“天橋給我的經(jīng)驗是，天橋給我的經(jīng)驗是，你要找到一個全新你要找到一個全新的商業(yè)方式你就會創(chuàng)造一個超額的利益。的商業(yè)方式你就會創(chuàng)造一個超額的利益。” u江南春第一次深切地體會到，在創(chuàng)意面前生意是不江南春第一次深切地體會到，在創(chuàng)意面前生意是不平等的。平等的。 69江南春商業(yè)模式的演進江南春商業(yè)模式的演進u江南春：江南春：“我當時的一個概念是，我用十年犯了一我當時的一個概念是，我用十年犯了一個我必然要犯的錯誤。個我必然要犯的錯誤?！?u到底是什么錯誤呢？江南春認為，自己過去十年從到底是什么

58、錯誤呢？江南春認為，自己過去十年從事廣告代理，是整個產(chǎn)業(yè)鏈中最難賺錢、競爭最激事廣告代理，是整個產(chǎn)業(yè)鏈中最難賺錢、競爭最激烈的環(huán)節(jié)，而陳天橋的賺錢之道，是尋找市場空白烈的環(huán)節(jié)，而陳天橋的賺錢之道，是尋找市場空白，另辟蹊徑。悟到這一點，江南春在日記里寫下了，另辟蹊徑。悟到這一點，江南春在日記里寫下了自己的感受。自己的感受。u江南春的新商業(yè)模式是什么？江南春的新商業(yè)模式是什么？（樓宇廣告、賣場廣告）（樓宇廣告、賣場廣告）+ +動態(tài)視動態(tài)視頻廣告！頻廣告！70江南春新商業(yè)模式探索過程江南春新商業(yè)模式探索過程u江南春下定決心尋找新的商業(yè)模式，但是，它在哪兒？在之后長達幾個月的時間里，江南春一直在尋找答

59、案，甚至在這家漢源書屋他整整冥思苦想了七天。 u江南春：“我當時已經(jīng)想了十幾種可能性?！?為了尋求靈感，當時江南春做得最多的事情就是找一幫朋友出來吃飯聊天。 u2002年，鋪天蓋地的戶外廣告貼滿了車身、路牌和公車站，當時的江南春試圖找到大家都沒有發(fā)現(xiàn)的地方來貼廣告，打起了寫字樓大門的主意。 u江南春：“我把國貿(mào)老板找來喝茶，我說我可以在國貿(mào)的門上做成廣告嗎？當場遭到嚴詞拒絕?！?71江南春新商業(yè)模式探索過程江南春新商業(yè)模式探索過程u把高級寫字樓的門貼滿廣告，這在國貿(mào)老板看來嚴重把高級寫字樓的門貼滿廣告，這在國貿(mào)老板看來嚴重損害了形象，所以江南春吃了個閉門羹。但是一個偶損害了形象，所以江南春吃了

60、個閉門羹。但是一個偶然的機會讓江南春又盯上了寫字樓的電梯口。然的機會讓江南春又盯上了寫字樓的電梯口。 u江南春：江南春：“很多人抱怨電梯很慢。很多人抱怨電梯很慢?！?等電梯的人隨意等電梯的人隨意的一句話，讓苦苦尋找廣告空白點的江南春產(chǎn)生了靈的一句話，讓苦苦尋找廣告空白點的江南春產(chǎn)生了靈感感u江南春：江南春：“如果有電視好像人們坐電梯的時候就不會如果有電視好像人們坐電梯的時候就不會感到慢。感到慢?！?這一次，江南春又找到了國貿(mào)的老板。這一次，江南春又找到了國貿(mào)的老板。 u江南春：江南春：“我說我用液晶電視放一些比如時尚表演加我說我用液晶電視放一些比如時尚表演加廣告怎么樣，他說這個可以考慮。廣告怎