銷售管理系統(tǒng)銷售管理制度

1、編 號(hào)FNL0103共 4 頁(yè)第 1 頁(yè)銷 售 管 理 制 度（）一、銷 售第一條 營(yíng)業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問(wèn)或開(kāi)拓新客戶時(shí)，應(yīng)留意下列事項(xiàng)： （） 透徹觀察對(duì)方在買賣上的需求及判定對(duì)方在買賣上的立場(chǎng)。（） 觀察對(duì)方進(jìn)貨及銷售的意愿。（） 利用談話、對(duì)應(yīng)技術(shù)來(lái)引導(dǎo)對(duì)方購(gòu)買的意愿。（） 針對(duì)對(duì)方的買賣意識(shí)及對(duì)商品的知識(shí)程度，檢查它與我方計(jì)劃合適與否。（） 檢查對(duì)方的銷售政策與營(yíng)業(yè)預(yù)算是否與本商品適合。第二條 營(yíng)業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于商品知識(shí)、銷售方法及市場(chǎng)知識(shí)的研究， 同時(shí)須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況、隨時(shí)以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且有針對(duì)性地致力于銷售活動(dòng)。第三條 對(duì)客戶進(jìn)示重要事項(xiàng)或表達(dá)意向

2、時(shí)，須取得經(jīng)理的認(rèn)可后方可施行。第四條 交易的開(kāi)始有的是基于對(duì)方的申請(qǐng)，有的是出自我方的誘導(dǎo)，不管是何種方式，除了交易一開(kāi)始即以現(xiàn)金往來(lái)的情況之外，都須事先對(duì)交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)債、信用及其他評(píng)核事項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查，并向部長(zhǎng)提出報(bào)告。第五條 對(duì)于各家客戶須訂明每月性的訪問(wèn)預(yù)定及收款預(yù)定，另外，對(duì)于客戶新開(kāi)拓的商品也須擬定每個(gè)月的大概預(yù)定額，根據(jù)這個(gè)來(lái)開(kāi)拓新交易。第六條 不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易，都須私下迅速打聽(tīng)清楚，有了充分的調(diào)查，才能盡早與對(duì)方進(jìn)行交涉。第七條 對(duì)于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實(shí)績(jī)，須經(jīng)常調(diào)查探聽(tīng)清楚，如此才能檢查自己在接受訂貨上的難易，另外，對(duì)于自己在預(yù)估及交貨上的疏忽，

3、應(yīng)究明原因，以便修正制造技術(shù)及營(yíng)業(yè)方面的缺陷。第八條 營(yíng)業(yè)科應(yīng)針對(duì)各方面的訂貨情況，進(jìn)行廣泛的調(diào)查，使銷售活動(dòng)的資料備齊，并傳給相關(guān)人員參考。 （） 從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報(bào)整理。（）參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查記錄。 （） 將業(yè)界的信息記錄下來(lái)。第九條 將老客戶及預(yù)定客戶等的訂貨資料整理成卡片，并將下列十項(xiàng)事項(xiàng)記錄下來(lái)經(jīng)常作修正： （）資產(chǎn)、負(fù)債及損益；（）產(chǎn)品的種類、人員、設(shè)備、能力；（）銷售狀況及需求者狀況;（）應(yīng)收賬款回收的實(shí)績(jī)、信用狀況；（）與過(guò)去客戶的關(guān)系；（）電話、往來(lái)銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員;（）公司編 號(hào)FNL0103共 4 頁(yè)第 2 頁(yè)銷 售 管 理 制 度（）內(nèi)部的訂單發(fā)出手續(xù)、過(guò)程；（

4、）付款的手續(xù)、過(guò)程；（）在業(yè)界的地位；（）組織、薪資。第十條 與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系，除了對(duì)訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽(tīng)清楚之外，尚須設(shè)法斡旋，使對(duì)方下單訂貨。為達(dá)成上述目的，可于必要時(shí)邀集對(duì)方舉行研究會(huì)或是懇談會(huì)。第十一條 在與對(duì)方進(jìn)行交易的緩沖之際，應(yīng)適當(dāng)?shù)靥峁┎惋?、茶點(diǎn)及香煙等等。尤其需要外出至餐館用餐時(shí)，應(yīng)于事前提出預(yù)算，取得上級(jí)認(rèn)可。第十二條 開(kāi)拓新交易通常經(jīng)由已交易客戶之手進(jìn)行，或委托其斡旋，或要求其持續(xù)過(guò)去曾經(jīng)有過(guò)的交易來(lái)拓展業(yè)績(jī)。二、估 價(jià)第一條 商品的估價(jià)須根據(jù)實(shí)際生產(chǎn)及采購(gòu)的價(jià)格成本來(lái)估算，估成后由經(jīng)理裁決，再給各客戶做為參考。第二條 估價(jià)書(shū)的制作由營(yíng)業(yè)科負(fù)責(zé)，通常須先從

5、客戶處拿到正確的規(guī)格書(shū)后才著手進(jìn)行。第三條 營(yíng)業(yè)科平常就必須完備下列各項(xiàng)資料做為估價(jià)參考資料：（）主要材料價(jià)格表；（）預(yù)估成本計(jì)算表（主要材料費(fèi)、副資材費(fèi)、加工費(fèi)）；（）一般市價(jià)表；（）標(biāo)準(zhǔn)品單價(jià)表。第四條 營(yíng)業(yè)科對(duì)于定期委托制造部生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品，應(yīng)要求制造部提出其主要材料價(jià)格表與估價(jià)成本計(jì)算表。第五條 對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)品以外的交易或估價(jià)委托，每次都須經(jīng)由制造部經(jīng)理的裁決，以估價(jià)的價(jià)格方式處理。第六條 對(duì)客戶做估價(jià)時(shí)，應(yīng)盡快進(jìn)行狀況調(diào)查，盡速提出報(bào)告。第七條 將估價(jià)書(shū)交給客戶之后，必須在估價(jià)賬目表中記入提出日期及契約的成立與不成立等事項(xiàng)。三、受理訂貨第一條 營(yíng)業(yè)科在確定訂貨已成立時(shí)，應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨的

6、必要事項(xiàng)記入訂貨受理傳票中，發(fā)函給相關(guān)單位。其規(guī)定如下： （一） 一般訂貨受理傳票本傳票乃受理一般性計(jì)貨時(shí)填寫，通常印制成二份，一份交給本人，一編 號(hào)FNL0103共 4 頁(yè)第 3 頁(yè)銷 售 管 理 制 度（）份交給營(yíng)業(yè)科受理科保管，在制成訂貨編號(hào)，并做好制造委托書(shū)（復(fù)印四份）后，將其中、三聯(lián)交給制造部。（） 特別訂貨受理傳票本傳票主要為大量生產(chǎn)的商品或訂有長(zhǎng)期契約的商品、出口品時(shí)填寫，一共制成五份，一份由本人保管，還有一份交給總務(wù)部的總務(wù)科。本傳票必須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額、交貨日期、交貨地點(diǎn)、捆包運(yùn)送式及其他必要事項(xiàng)。（） 預(yù)估生產(chǎn)委托表營(yíng)業(yè)科在委托生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)或其他特定

7、品的生產(chǎn)時(shí)，應(yīng)填寫本表。本表須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)完成的希望日期及其他必要事項(xiàng)。填寫并取得經(jīng)理的認(rèn)可后送給制造部。第二條 所有業(yè)務(wù)電話、外部銷售或來(lái)函的訂貨受理，不論外務(wù)或是內(nèi)務(wù)，皆由受理訂貨本人來(lái)填寫本訂貨受理傳票。第三條 營(yíng)業(yè)科須每月制作下列資料，配發(fā)給相關(guān)的部科： （）上月底的訂貨受理余額；（）本月份的訂貨受理額;（）本月份的交貨量；（）上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額；（）本月份預(yù)估生產(chǎn)委托額；（）本月份的預(yù)估生產(chǎn)額。第四條 營(yíng)業(yè)科向制造部預(yù)告生產(chǎn)委托表時(shí)，應(yīng)要求提出下列的處理報(bào)告：（）制造品與在制品的區(qū)分；（）制造品的交貨預(yù)定。第五條 營(yíng)業(yè)科為執(zhí)行各項(xiàng)計(jì)劃，使銷售、訂貨受理活動(dòng)順利進(jìn)行，

8、應(yīng)與制造部保持密切聯(lián)系，并隨時(shí)準(zhǔn)備下列三項(xiàng)資料：（）商品庫(kù)存明細(xì)表；（）主要材料的進(jìn)廠預(yù)定表；（）主要材料的庫(kù)存明細(xì)表。四、交貨檢驗(yàn)、配送第一條 營(yíng)業(yè)科對(duì)于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨期，須經(jīng)常與制造部保持聯(lián)絡(luò)，以掌握其經(jīng)過(guò)情況及進(jìn)行狀況。第二條 營(yíng)業(yè)科若已于指定交貨日期前確定可以交貨，應(yīng)主動(dòng)與客戶聯(lián)系。第三條 如果確定訂貨商品的交貨日可能延遲時(shí)，應(yīng)通知訂貨的客戶以取得其理解。第四條 營(yíng)業(yè)科在交貨或配送商品時(shí),應(yīng)對(duì)照訂貨賬單，以確定品名、質(zhì)量、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量及其他事項(xiàng)是否符合。第五條 商品的交貨與配送業(yè)務(wù)由營(yíng)業(yè)科進(jìn)出貨管理科負(fù)責(zé)。編 號(hào)FNL0103共 4 頁(yè)第 4 頁(yè)銷 售 管 理 制 度（