零售業(yè)bi的幾點(diǎn)思考解決方案

1、零售業(yè)BI的幾點(diǎn)思考John ZhaoJohnZhaoSenior Solution Architect主題零售業(yè)的BI零售業(yè)的BI面臨的問(wèn)題零售業(yè)的BI解決方案數(shù)據(jù)挖據(jù)在零售業(yè)的應(yīng)用零售業(yè)的CRM結(jié)論零售業(yè)BI的案例 零售業(yè)的商務(wù)智能零售業(yè)的商務(wù)智能是應(yīng)該具有收集和分析大量的客戶，消費(fèi)者，供應(yīng)商，內(nèi)部流程的數(shù)據(jù)并能夠和相應(yīng)的環(huán)境相關(guān)聯(lián)。以及把這些數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成決策性的信息。信息DataWarehouseData WarehouseThe data is stored in a data warehouse and various analytical (OLAP) and data mining

2、 toolsThedataisstoredinadatawarehouseandvariousanalytical(OLAP)anddataminingtoolsare used to turn data into actionable informationPOS數(shù)據(jù)管理POSPOS的數(shù)據(jù)是通過(guò)收銀臺(tái)或其他銷售設(shè)備采集的。以上數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)清理存放到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)據(jù)收其據(jù)存據(jù)庫(kù)中。初始數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)清理數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和分析Data Warehouse利用些（OLAP）和數(shù)據(jù)挖掘工具可以將以上數(shù)據(jù)變成對(duì)決策有用的信息。利用一些（）和數(shù)據(jù)挖掘工具可以將以上數(shù)據(jù)變成對(duì)決策有用的信息利用分析工具展現(xiàn)決策建議零售業(yè)所關(guān)心的基

3、本問(wèn)題 哪些是銷售最好的產(chǎn)品? 哪些產(chǎn)品對(duì)利潤(rùn)最有作用? 哪些產(chǎn)品應(yīng)占據(jù)最佳貨位? 哪些產(chǎn)品退貨最多? 哪些是季節(jié)性和區(qū)域性的產(chǎn)品? 最佳銷售和最佳利潤(rùn)的N種產(chǎn)品 零售業(yè)所關(guān)心的基本問(wèn)題（供應(yīng)鏈） 現(xiàn)有庫(kù)存? 分銷中心的補(bǔ)貨率? 現(xiàn)期庫(kù)存%? 品類的預(yù)測(cè)和計(jì)劃? 哪些產(chǎn)品會(huì)經(jīng)常短缺? 什么是買點(diǎn)? 最佳庫(kù)存? 客戶和市場(chǎng)經(jīng)理關(guān)注的問(wèn)題 我們是否在吸引新的客戶? 我們是否在保持現(xiàn)有的客戶? 平均購(gòu)物籃的大小? 購(gòu)物籃的大小是否會(huì)水季節(jié)變化? 哪些是我們最好的客戶? 那個(gè)地域的店鋪是我要合并的目標(biāo) 個(gè) 域的店鋪 合 的 標(biāo)? 我得促銷活動(dòng)效果如何? 我們的客戶消費(fèi)趨勢(shì)怎樣（次數(shù)和金額） 我們的客戶

4、消費(fèi)趨勢(shì)怎樣 次數(shù)和金額 ? 某種產(chǎn)品會(huì)促使一次性的客戶? 零售業(yè)的BI產(chǎn)品分析客戶數(shù)據(jù)挖掘供銷存關(guān)系零售業(yè)應(yīng)用（BI）一些統(tǒng)計(jì)Source AMR, 2004分析家對(duì)BI觀點(diǎn)業(yè)務(wù)分析對(duì)財(cái)政的影響：The study found that a business analytics implementation generates a median five-year return on investment (ROI) of 112% with a mean payback of 1.6 years on g$gy,average costs of $4.5 million. Of the o

5、rganizations included in this study, 54% have an ROI of 101% or more.The range of ROI results from these business analytics projects is impressive Returns range from 17% to more than 2,000%. While 46% of the organizations generated an ROI of 100% or less, 34% generated an ROI between 101% and 1,000%

6、, and 20% reported ROI of 1,000% or more.2002, The Financial Impact of Business Analytics分析家對(duì)BI應(yīng)用的觀點(diǎn)Applications that leverage business intelligence and demand Applicationsthatleveragebusinessintelligenceanddemandanalytics are prioritiesRealizing that a better understanding of consumer demand helps

7、optimize the execution of merchandising strategies, 44% of respondents plan to start a new or upgrade their pppgbusiness intelligenceframeworks to improve both top-linerevenueand overall net margin.2004 Retail IT Budgeting StudyThursday, April 29, 2004Scott Langdoc, Robert Garf, Fenella Scott主題零售業(yè)的B

8、I零售業(yè)的BI面臨的問(wèn)題零售業(yè)的BI解決方案數(shù)據(jù)挖據(jù)在零售業(yè)的應(yīng)用零售業(yè)的CRM結(jié)論零售業(yè)的數(shù)據(jù)采集和分析的問(wèn)題無(wú)信息標(biāo)準(zhǔn)由于多渠道零售使數(shù)據(jù)分析更復(fù)雜化人力短缺多數(shù)據(jù)源數(shù)據(jù)不完整性現(xiàn)行系統(tǒng)可靠性50%的成本是在對(duì)數(shù)據(jù)的清洗數(shù)據(jù)質(zhì)量差零售業(yè)的數(shù)據(jù)采集和分析的問(wèn)題Status-quo in today's businesses: multiple versions of the truth主題零售業(yè)的BI零售業(yè)的BI面臨的問(wèn)題零售業(yè)的BI解決方案數(shù)據(jù)挖據(jù)在零售業(yè)的應(yīng)用零售業(yè)的CRM結(jié)論企業(yè)化數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的最佳實(shí)踐高度集成化Bi Platforms That Provide One-stop

9、Enterprise IntelligenceSource: Forrester Research, Inc.零售業(yè)BI基本組合Common areas of reporting in retail門店運(yùn)營(yíng)Analytics客戶化報(bào)表產(chǎn)品分析Analytics企業(yè)管理零售CRM分析產(chǎn)品品類計(jì)劃分析BI標(biāo)準(zhǔn)方案案例總經(jīng)理主管業(yè)務(wù)銷售產(chǎn)品庫(kù)存預(yù)測(cè)分析報(bào)表BI架構(gòu)Regional Sales Categories區(qū)域品類銷售門店門零售數(shù)據(jù)管理零售數(shù)據(jù)進(jìn)入銷售庫(kù)存管理物流銷售審計(jì)+財(cái)務(wù)分銷資金流數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)控制信息供貨 供應(yīng)鏈 門店管理 需求 CRM 數(shù)據(jù)庫(kù) 補(bǔ)充 規(guī)劃 POS 產(chǎn)品 零售數(shù)據(jù)流程 主題零

10、售業(yè)的BI零售業(yè)的BI面臨的問(wèn)題零售業(yè)的BI解決方案數(shù)據(jù)挖據(jù)在零售業(yè)的應(yīng)用零售業(yè)的CRM結(jié)論什么是數(shù)據(jù)挖掘？數(shù)據(jù)挖掘是幫助我們從數(shù)據(jù)庫(kù)中找出隱含的規(guī)律目標(biāo):利潤(rùn)。利用分析結(jié)果改善運(yùn)營(yíng)的客戶關(guān)系，收入，和利用分析結(jié)果改善運(yùn)營(yíng)的客戶關(guān)系收入和數(shù)據(jù)挖掘模式󰂄1 決策樹󰂄2 2 聚類󰂄3 3 ABC 等級(jí)ABC9These tools come delivered with an SAP NetWeaver BIand SAP CRM license󰂄4 4 相關(guān)性󰂄5 計(jì)分󰂄6 終身客戶價(jià)值𘀍

11、2;7 嶄新, 頻繁, 消費(fèi)金額RFM1. 決策樹 概念 確定影響客戶行為的因素 預(yù)測(cè)客戶的將來(lái)行為 客戶 客戶歷史數(shù)據(jù) 收入 $ 10,000 $ 3,000 $ 8,000 $ 6,500 $ 2,000 年齡 信用 48 22 36 34 63 Excellent Fair Excellent Fair Excellent Et Etc. 購(gòu)買行為 ? (Query) Mick Jagger Elton John Tina Turner Etc. Yes No Yes ? ? 其它客戶的 行為 （新） (Query) Willie Nelson Carol King Etc. 1.決策樹

12、結(jié)果年齡根節(jié)點(diǎn)>= 35<35測(cè)驗(yàn)買100%<=$5<=$5,000000決策節(jié)點(diǎn)不買100%樹葉節(jié)點(diǎn)很好一般不買買65%35%建模󰂄數(shù)據(jù)取自根節(jié)點(diǎn)󰂄測(cè)驗(yàn)數(shù)據(jù)決定下步節(jié)點(diǎn)󰂄所有數(shù)據(jù)歸結(jié)到樹葉節(jié)點(diǎn)解釋結(jié)果由上至下年齡在35歲以下，收入在歲以下收入在5000元以上信用一元以上信用般的客戶有35%的可能會(huì)買。年齡，收入，信用是對(duì)客戶購(gòu)買行為最有影響的因素2。叢集（聚類）分布結(jié)果第一組RevenueAge第二組RevenueAgeThe values on the Y axis are revenue intervalsThe g

13、reen bars represent the populations distribution, the red bars = Cluster 2s distributionGraphical output describes four clusters by size and influence. Quality measures analyze cluster distances (distinctiveness) and intra-clusterdistancesintra-cluster distances(homogeneity within a cluster).Upload

14、results to BI master data, create CRM target groups, ,ggp,and predict the cluster of a given business partner by inputting values for attributes.The Influence Chart explains how significant each attribute was in creating the cluster.3。ABC等級(jí)劃分Class “A” About 10% of our customers generate 20% of our r

15、evenue4。相關(guān)性分析 相關(guān)分析揭示商品之間隱含的規(guī)律 Products 哪些商品客戶會(huì)一起買? E A C D B D C 交叉銷售規(guī)則 規(guī)則導(dǎo)出 相關(guān)分析 E D Customers A B E 4。相關(guān)分析結(jié)果62.50%）支持度以上的行為發(fā)生的次數(shù)占所有的數(shù)據(jù)中的百分比（23.81%）5。計(jì)分󰂄加權(quán)計(jì)分表客戶群年齡Points(Age)IncomePoints(Income)地區(qū)Points(Region)Weight12330%10 1920 2930 3039710250%25 00050 000120 120000258南西東20%537Use weighte

16、d scoring to rank customersaccordingtothecustomers according to the importance of certain attributesCalculated score for Customer 2:= (10 x 30%)+ (5 x 50%) + (3 x 20%) = 6.1󰂄線性回歸󰂊Use regression to predict the impact of one (or more) attribute on another. 󰂊Example: What will b

17、e the impact of price reduction on sales in Regions NY, PA, and TX?󰂄非線性回歸法6。終身客戶價(jià)值-概念（CLTV）用終身客戶價(jià)值回答以下問(wèn)題:這些客戶為我們帶來(lái)什么樣的利潤(rùn)? 我們是否還要保留這些客戶?那個(gè)客戶部分對(duì)我們最有利?我們會(huì)投資在爭(zhēng)取或保留這部分客戶嗎?6。CLTV分析結(jié)果7嶄新, 頻繁, 消費(fèi)金額（RFM）7預(yù)測(cè)客戶對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)及于最近，頻率，和客戶花銷額度原理將客戶分成幾部分例: 5 近期部分x 3 頻繁部分x 2 消費(fèi)金額劃分客戶群找出每部分客戶對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)相應(yīng)率= 有響應(yīng)數(shù)/總數(shù)預(yù)測(cè)未

18、來(lái)活動(dòng)的針對(duì)性數(shù)據(jù)挖掘架構(gòu) 客戶端界面 模擬 工具 數(shù)據(jù)集 Master data CRM 分析建模 Results Local data store 市場(chǎng) 門店 ODS objects Real-time 數(shù)據(jù)挖掘 Models 智能連接器 網(wǎng)絡(luò) Cubes SPSS MSTR 文檔式的 數(shù)據(jù)挖掘 數(shù)據(jù)庫(kù)型的 數(shù)據(jù)挖掘 SPSS數(shù)據(jù)挖掘案例（某零售店）產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品類型類1->產(chǎn)產(chǎn)品類型類2->產(chǎn)產(chǎn)品類型類3->產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)類型4->產(chǎn)品其中產(chǎn)品共有13萬(wàn)種客戶交易量1257萬(wàn)次交易，時(shí)間從2006年1月到2008年10月，但是月但是10月數(shù)據(jù)不全所以被忽

19、略客戶個(gè)數(shù)6萬(wàn)多多所有店鋪的平均毛利潤(rùn)是24%左右產(chǎn)品品類品類銷量銷量預(yù)測(cè)主題零售業(yè)的BI零售業(yè)的BI面臨的問(wèn)題零售業(yè)的BI解決方案數(shù)據(jù)挖據(jù)在零售業(yè)的應(yīng)用零售業(yè)的CRM結(jié)論。IT結(jié)構(gòu)及下一代CRM 快速系統(tǒng)集成和分布 技術(shù)服務(wù)可重復(fù)使用 企業(yè)型服務(wù)架構(gòu) 便于業(yè)務(wù)流程外包和合并 靈活采用和使用業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)架構(gòu) IT 架構(gòu) SOA Order to Cash ENTERPRISE SOA Order to Cash Cancel Order Delete from Database Send Notify Notification Suppliers Cancel Shipment Rollba

20、ck Inventory Cancel Invoicing Adjust Planning Cancel Order Manually built Low reusability No governance Individual development Business semantics Productized services Unified repository Aligned development 分析方法-數(shù)據(jù)挖掘QuestionWhich Offer(s)?10% OffOptimizeTVSetTV SetAnswer20%Off20% Off?TV Set20% OffTV SetTV SetWith Free VCRWithFreeVCRWhich Channel(s)?2?31Which Target Group(s)?21With Free VCRTV Set主題零售業(yè)的BI零售業(yè)的BI面臨的問(wèn)題零售業(yè)的BI解決方案數(shù)據(jù)挖據(jù)在零售業(yè)的應(yīng)用零售業(yè)的CRM結(jié)論BI應(yīng)用的目的有效的管理有管及時(shí)的決策降低成本提高銷售和利潤(rùn)方案總結(jié)