二手房銷售人員銷售技巧必備手冊(cè)火

1、. 說(shuō)起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好似老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)置的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺(jué)就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員常因?yàn)閷?duì)一些銷售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚：我這樣做終究對(duì)不對(duì). 任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)但它必然有一點(diǎn)讓人無(wú)法承受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)開(kāi)發(fā)商或房東會(huì)在房子暢銷的情況下低價(jià)傾銷的。同樣，世界上也沒(méi)有一套房子是賣(mài)不出去的，只要它的價(jià)格足夠低，能夠與客戶心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少銷售人員往往覺(jué)得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不道德的，當(dāng)房子銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更

2、加覺(jué)得是在“助紂為虐，這是錯(cuò)誤的想法。任何一套房子都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。 銷售時(shí)，往往碰到這樣的問(wèn)題，客戶對(duì)房子已經(jīng)有70%認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面確實(shí)優(yōu)于我們。此時(shí)，作為一個(gè)銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢.一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差異。選擇這個(gè)或選擇那個(gè)，并沒(méi)有給客戶帶來(lái)太多的不同。況且，有時(shí)候這種差異是來(lái)自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來(lái)顯而易見(jiàn)的

3、影響時(shí)，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的根本要求。必須特別強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)銷售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對(duì)產(chǎn)品70%的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)遭到懲辦。同樣，對(duì)銷售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。在任何談判開(kāi)場(chǎng)之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比擬，是否還需要你進(jìn)展再次的肯定. top-sales./yx/xsjq/Index.html1、善聽(tīng)善問(wèn)當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí)，我們用什么方式去了解他心目中的想法.我們通過(guò)以不同方式向客人發(fā)問(wèn)，從中了解客人的意向和需求。2、集中談判屢次肯定客：反正A單位25萬(wàn)我一定可以落實(shí)。不過(guò)

4、，上次看的B單位也不錯(cuò)，B單位現(xiàn)在賣(mài)多少錢(qián)要落實(shí)客人的最終意向，如果客人還在比擬，客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購(gòu)置欲。在客人“落誠(chéng)意金后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會(huì)懊悔并終止成交。誠(chéng)意金是我們成交的試金石，如何說(shuō)服客戶交付“誠(chéng)意金：1如推盤(pán)的目的性很強(qiáng)，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠(chéng)意金作一定的鋪墊；2先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的回價(jià)是無(wú)法成交的；3只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交；4業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買(mǎi)家；5誠(chéng)意金可暫時(shí)將該單位封盤(pán)，減少競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)機(jī)，同時(shí)也防止業(yè)主反價(jià)；6誠(chéng)意金能了解業(yè)主的底價(jià)，并能爭(zhēng)取盡快成交；7誠(chéng)意金是幫助客人低價(jià)購(gòu)房的有效手段，而

5、并非減輕中介工作的工具。3、一次落實(shí)條件及要求先易后難你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼.切忌條件分開(kāi)屢次落實(shí)，需一次性明確客人的要求。稅費(fèi)；業(yè)主維修基金；交樓時(shí)間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是否已交樓，何時(shí)交接；產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí)其他的條件，如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書(shū)面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過(guò)程中失利。4、大膽還價(jià)1還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn)；2還價(jià)要有理由；3多利用個(gè)案。5、引導(dǎo)清晰當(dāng)客人明確自己的購(gòu)置時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過(guò)程有清晰的了解即知情權(quán)，否那么，他會(huì)對(duì)我們的流程

6、產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過(guò)程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠(chéng)意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。營(yíng)：陳先生，我會(huì)對(duì)你的出售條件進(jìn)展書(shū)面上確實(shí)認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達(dá)成共識(shí)后，我們便會(huì)邀請(qǐng)雙方前來(lái)簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。客：哦！我明白了，現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧談判的技巧如何說(shuō)服客人6、利益匯總法利益匯總法是在營(yíng)銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項(xiàng)利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的那局部，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶要求明確成交的意向。營(yíng)：X生，這個(gè)單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說(shuō)這邊樓

7、價(jià)是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價(jià)低了￥1500元，是個(gè)很得的時(shí)機(jī)，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細(xì)的預(yù)算！誡途說(shuō)服客人是，不要運(yùn)用過(guò)多的專業(yè)述語(yǔ)，這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。重復(fù)客人對(duì)你所詳過(guò)后詳，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益。利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。不要直接向客人提出成交的要求，這會(huì)讓客人猶豫，要幫客人圓場(chǎng)。7、訊息比照1一手樓與二手樓比照2二手樓與二手樓比照如大單位一般單價(jià)較低，小單位一般總價(jià)較吸引3行情比照如東山區(qū)樓盤(pán)一般比擬唐樓要貴一賠有多、租賃回報(bào)率等4規(guī)劃走勢(shì)，新樓盤(pán)對(duì)周邊樓盤(pán)的輻射。對(duì)客人來(lái)說(shuō)，最具說(shuō)服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。陳

8、先生，現(xiàn)時(shí)樓價(jià)暴漲時(shí)期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如果你愿意將樓價(jià)適當(dāng)上下，可吸引多些客人睇樓，我們才有時(shí)機(jī)為你效勞！X先生，客人都會(huì)貨比三家，前三天我的同事以25萬(wàn)購(gòu)置了你所在花園的一個(gè)中層單位，帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修，你應(yīng)該將價(jià)格高速一下，盡量接近市場(chǎng)價(jià)。李太，這個(gè)花園在其他行家登報(bào)售價(jià)都要30萬(wàn)，推薦給你的已經(jīng)是筍盤(pán)了，如果你不去看看，便錯(cuò)過(guò)了一個(gè)大好時(shí)機(jī)。客：但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣(mài)￥4000元/，各二手也差不多營(yíng)：你說(shuō)XX花園二期，我昨天帶客人去看過(guò)，￥4000元僅此一個(gè)4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價(jià)要￥4800元/。8、自我認(rèn)同試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存

9、在的缺點(diǎn)，你是否仍然樂(lè)于推介給他人呢.每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。9、化賴為零陳先，既然你這么喜歡這個(gè)單位，不要差那么一點(diǎn)，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。將不到價(jià)的局部化為月供，讓客人的價(jià)格差距軟化。10、利益比照法營(yíng)：業(yè)主已經(jīng)虧很多，賺少￥1000元可能無(wú)所謂，再虧多￥1000元會(huì)很慘的。營(yíng)：業(yè)主初初是放價(jià)￥40萬(wàn)元的，是經(jīng)過(guò)半個(gè)月的不斷游說(shuō)才愿意以￥35萬(wàn)元出售，我們已經(jīng)為你壓了￥5萬(wàn)元了，陳先，我們一直在為你爭(zhēng)取。營(yíng)：李太，隨著樓齡增長(zhǎng)，房屋會(huì)產(chǎn)生折舊，現(xiàn)時(shí)的小區(qū)建立越加完善

10、，交通網(wǎng)絡(luò)越加理想，舊的樓宇會(huì)加快快貶值的。營(yíng)：現(xiàn)時(shí)供款是先付息再付本，陳生，你現(xiàn)時(shí)供了兩年，正處于付息階段，如早兩個(gè)月出售所省的利息都可以抵樓價(jià)啦！資金回籠后你可以利用其再投資，收益何止這一兩萬(wàn)呀！11、煸情法營(yíng)：陳生，你都勞碌了這么久，是時(shí)候住這個(gè)好的單位享受下啦，你不為你著想，也為你家人著想下，你想想，樓下的小區(qū)又有游樂(lè)場(chǎng)，你的兒子在下面玩多開(kāi)心呀！12、建議危機(jī)營(yíng)：陳生，我剛和業(yè)主談過(guò)了，但對(duì)我好似很冷談，字里行間說(shuō)過(guò)有其他中介給了個(gè)好價(jià)，所以對(duì)我的還沒(méi)什么反響。營(yíng)：客人過(guò)后懊悔！13、善于部署針對(duì)有差額的情況要懂得多跑幾個(gè)來(lái)回，讓客人感覺(jué)到你在不斷為他爭(zhēng)取利益。不要期望你的一個(gè)，可使

11、你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署，都會(huì)使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成?？停哼@個(gè)單位我比擬滿意，但要33萬(wàn)才考慮，傭金我只給2%。業(yè)主底價(jià)32萬(wàn)，1%的傭金營(yíng)：陳先生，客，這樣吧，你先落實(shí)購(gòu)置的條件。我盡量幫你爭(zhēng)取你要的價(jià)錢(qián)營(yíng)：李阿姨業(yè)主，如果我們幫你爭(zhēng)取多5000元樓價(jià)，你可否考慮給足2的傭金呢.營(yíng)：陳先生，我們公司規(guī)定買(mǎi)方成功交易是要給3的傭金的，現(xiàn)在你只給2，我很難向公司交待，這樣吧，不如你確認(rèn)一下，如果我能幫你爭(zhēng)取到32.5萬(wàn)，你愿意給3，那就說(shuō)明是你愿意給的，只是看我們有沒(méi)有能力要，好嗎.談判的技巧如何要求成交1、屢次成交成交的原那么很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的

12、你應(yīng)準(zhǔn)備好幾次成交的步驟，一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)該至少嘗試五次成交，因?yàn)槊课豢蛻裘媾R重要抉擇時(shí)，都有舉步為艱的感覺(jué)，心情一直搖晃不定，所以應(yīng)該給他五次下決定的時(shí)機(jī)，但必須注意：1、靈活變化。不要重復(fù)一樣的成交方法，這樣使客人感到厭煩，需要用不同的成交技巧，提出不同的問(wèn)題。2、運(yùn)用鼓勵(lì)故事?？梢赃\(yùn)用已成交客戶的回饋，甚至以前的客人對(duì)你的感謝等，使他設(shè)身處地的思考。2、逐點(diǎn)成交法在眾多案例中不難發(fā)現(xiàn)，營(yíng)業(yè)員非常慎重，對(duì)雙方的每一次讓步都以書(shū)面的形式進(jìn)展落實(shí)。作為專業(yè)的中介，應(yīng)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，否那么，一切皆可能成空。營(yíng)：.陳生，不如每人讓一步，取個(gè)折中價(jià)，然后我再努力幫你爭(zhēng)取。營(yíng)：李生，不如你先落實(shí)出售的

13、條件，好讓我們和客人說(shuō)，客人都希望知道你的意向。3、試探成交假設(shè)談判至某階段，客戶應(yīng)該已愿意成交，而用試探的方式企圖成交，只要認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，就可采取“試探成交，因?yàn)榧僭O(shè)試探不成功，客戶必然會(huì)說(shuō)出目前仍不能同意成交的理由即異議，此時(shí)，可使用異議的技巧，進(jìn)一步解除隱藏在客戶的內(nèi)心的異議，能讓你早日達(dá)至成交。營(yíng)：現(xiàn)時(shí)此樓盤(pán)有不少客戶希望復(fù)睇，因?yàn)閮r(jià)錢(qián)比擬筍。陳生，你和你太太是否使用公積金貸款多少錢(qián)，我?guī)湍阏?qǐng)?jiān)u估公司過(guò)來(lái)做初步的估計(jì).客：我正考慮是否可以不給首期，不如你先幫我問(wèn)問(wèn)好嗎.營(yíng)：我很樂(lè)意這樣做，不如我多找?guī)准毅y行，看那一間的評(píng)估會(huì)高些！這樣就能解決你的需要了！要求做評(píng)估是間接要求客人決定成交的時(shí)間要表示你樂(lè)意為客人解決問(wèn)題，并提供有利的解決方法不要直接針對(duì)客人的觀點(diǎn)：沒(méi)可能給太多的首期，可換一個(gè)方式說(shuō)，讓客人不會(huì)過(guò)于為難。4、以客為先不要一味強(qiáng)調(diào)成交，而無(wú)視了客人所提出的異議，否那么，客人會(huì)感覺(jué)到你的最終目的的只是傭金，而非效勞。切勿如此：客：小X