海底撈成功秘訣：留住人心的頂尖服務

1、海底撈成功秘訣：留住人心的頂尖服務 海底撈源自一線員工所見、所聞，并發(fā)自內心的個性化隨機服務，才是真正能夠留住人心的、非標準化的“頂級服務”。 文/本刊記者白靈 這是一個理念先行，項目隨后的企業(yè)。最讓人驚異的是，你在這里消費時會前所未有地體會到，你消費的不是餐飲，而是對方熱忱的心！感動是必定的、正常的、感慨萬千的，而達到這種效果，在其他餐飲企業(yè)是何其罕見！這個叫海底撈的火鍋企業(yè)，完全顛覆了人們對“服務”的既有熟悉。 20XX年6月23日，“大象擠進了螞蟻窩”，擁有肯德基、必勝客等品牌的聞名餐飲集團美國百勝餐飲上半年度“(中國)區(qū)域經理大會”全體200余人，齊齊涌入海底撈X市牡丹園店。與其他客人

2、不同，他們這頓飯的目的是“參觀和學習，提升管理水平”。 在隨后的一年多的時間里，北大光華管理學院兩位教授對海底撈進行了深入研究，甚至派人“臥底”當服務員，總結海底撈的管理經驗。教授們好奇的是，海底撈服務員對職業(yè)的認同感，竟遠遠高于他們所帶的MBA班學生。 Y市火鍋協會會長、小天鵝集團總裁何永智也發(fā)出號召：我們要學習海底撈的創(chuàng)新措施，提升X市火鍋產業(yè)的消費附加值和X市火鍋的整體檔次。 一時間，各行各業(yè)掀起了一股向海底撈“學管理”、“學營銷”、“學服務”的熱潮?！昂５讚啤眱叭徊辉偈且粋€火鍋店的代名詞，轉而上升成為一種現象。 那么，海底撈為什么？ 服務勝于產品 根據海底撈餐飲有限責任公司董事長張勇的

3、話說，百勝的到訪“簡直是大象向螞蟻的學習”。這個比方不無道理。作為跨國餐飲巨頭，每個百勝區(qū)域經理手中都有至少36家門店，而當時海底撈全國的門店數加在一起，還不到20家。 在成為中國餐飲百強之前，作為“火鍋之鄉(xiāng)”的川渝本地人，也很少聽說過X省有一家知名火鍋叫“海底撈”。直到它在京滬兩地紅透半邊天、媒體長篇累牘地報道、各種研究文章充斥眾人眼球之前，它只在X省簡陽開了一家店。 在很多人看來，海底撈頗有些“一夜暴富”的味道。卻很少有人知道，它已經在“服務勝于產品”這條道路上悄悄堅持了15年。 張勇的創(chuàng)業(yè)經歷，頗有些傳奇顏色。1994年，身為拖拉機廠電焊工的他，在街邊擺起了四張桌子，開頭賣麻辣燙。這就是

4、海底撈的前身。 “我不會炒料，只有買本書，左手拿書，右手下料，就這樣邊學邊炒?！睆堄庐敃r并不會做火鍋，只能照著書本摸索。這樣的“偽劣產品”自然不可能得到客人的青睞。 “想要生存下去只能態(tài)度好些，別人要什么快一點，有什么不滿足多陪笑臉?！睆堄禄貞浀?，“你什么都不懂，假如連最基本的虛心和對客人友好的態(tài)度都失去的話，你還做什么生意？！” 創(chuàng)立之初，海底撈生意并不好。冷冷清清幾天過后，最終迎來了第一拔客人。讓他沒想到的是，結賬時客人竟然全都評價：味道不錯。 等客人一走，張勇品嘗了一下自己做的火鍋，發(fā)覺底料中放入了過多的中藥而味道發(fā)苦，簡直難以入喉。這樣的火鍋也能得到客人的好評？張勇反復思忖后恍然大悟：

5、原來是優(yōu)質的服務，彌補了味道上的不足。 認定了這一點，張勇更加賣力，幫客人帶孩子、拎包、擦鞋無論客人有什么需要，他都二話不說，一一滿意。其獨創(chuàng)的招牌接待動作：右手撫心，腰微彎，面帶自然笑容，左手自然前伸作請狀，今日在海底撈仍隨處可見。 憑借一腔熱忱和愛護入微的服務，幾年之后，海底撈在簡陽已經是家喻戶曉。 兵敗西安 1999年，張勇打算繞道諸侯爭霸的成渝兩地，直接到外地發(fā)展?！昂５讚啤弊叱龊嗞柕牡谝徽?，選在了西安。 躊躇滿志的張勇派出得力助手楊小麗“出訪”西安，出人意料的是，現實卻給他潑了一盆冷水：潑辣果敢的楊小麗來到西安后不久，竟然向張勇提出辭職，理由是，“西安方面的合伙人對每一分錢都斤斤計較

6、，我們的傳統(tǒng)被全部放棄了。”初來咋到的海底撈接連虧損，眼看著就要把張勇的辛苦積攢下來的老本賠個精光。危險關頭，張勇堅決要求合伙人撤資，讓楊小麗全權負責，重拾海底撈的核心理念服務高于一切。 得到充分的授權后，楊小麗開頭了向供應大量的“特色服務”，對待客人超乎尋常的熱忱和耐心。這樣一種“高成本”的運作方式，讓海底撈在西安快速聲名鵲起。短短兩個月內，竟然扭虧為盈！ 20XX年，“非典”肆虐，餐飲業(yè)陷入低谷。海底撈自然難以幸免，營業(yè)額直線下降，從前來賓滿座的火鍋店變得冷冷清清。作為西安店的經理，楊小麗又開頭尋思對策：客人不愿進店就餐，我可以給客人送上門去。 緊接著，楊小麗就在報紙上發(fā)布了一則關于海底撈

7、火鍋外賣的消息。送火鍋上門，這很新奇，海底撈的訂餐電話立時響個不停。為了送貨便利，海底撈將傳統(tǒng)的煤氣罐更換為輕巧的電磁爐。前一天送餐，第二天再去取回設備。如此“火鍋外賣”，還被焦點訪談作為餐飲行業(yè)在“非典”時期的重大創(chuàng)新進行了專題報道。 張勇現在的生活輕松自在，時而開著車在X省的大山里轉，時而他會出現在高校的課堂上，時而又在圖書館看書，只有很少一部分時間留給工作。原因就在于從西安店得到的啟示授權。 在海底撈，從管理層到平凡員工，都擁有超乎一般餐飲店員工所能得到的權力：200萬以下的開支，副總可以簽字；100萬以下的開支，大區(qū)經理可以審批；而30萬元以下的開支，各個分店的店長就可以做主。 就連普

8、平凡通的一線員工，都大權在握：他們可以贈送水果盤或者零食；假如客人提出不滿，他們還可以直接打折，甚至免單！ 顛覆服務 在張勇的理念中，海底撈雖然是一家火鍋店，它的核心業(yè)務卻不是餐飲，而是服務。在將員工的主觀能動性發(fā)揮到極致的狀況下，“海底撈特色”日益豐富。20XX年7月，海底撈進軍X市，開頭了一場對傳統(tǒng)的標準化、單一化服務的顛覆革命。 從今，海底撈有了一些專屬名詞：肉麻式服務、變態(tài)服務 在海底撈，顧客能真正找到“上帝的感覺”，甚至會覺得“不好意思”。甚至有食客點評，“現在都是公平社會了，讓人很不習慣。”但他們不得不承認，海底撈的服務已經制服了絕大多數的火鍋愛好者，顧客會樂此不疲地將在海底撈的就

9、餐經歷和心情發(fā)布在網上，越來越多的人被吸引到海底撈，一種類似于“病毒傳播”的效應就此顯現。 假如是在飯點，幾乎每家海底撈都是一樣的情形：等位區(qū)里人聲鼎沸，等待的人數幾乎與就餐的相同。這就是傳奇中的海底撈等位場景。 等待，原本是一個苦痛的過程，海底撈卻把這變成了一種愉悅：手持號碼等待就餐的顧客一邊觀望屏幕上打出的座位信息，一邊接過免費的水果、飲料、零食；假如是一大幫朋友在等待，服務員還會主動送上撲克牌、跳棋之類的桌面游玩供大家打發(fā)時間；或者趁等位的時間到餐廳上網區(qū)瀏覽網頁；還可以來個免費的美甲、擦皮鞋。 即使是供應的免費服務，海底撈一樣不曾模糊。一名食客曾敘述她的經歷：在大家等待美甲的時候，一個

10、女孩不停地更換指甲顏色，反復地折騰了也許5次。一旁的其他顧客都看不下去了，為其服務的阿姨依舊耐心十足。 待客人坐定點餐的時候，圍裙、熱毛巾已經一一奉送到眼前了。服務員還會細心地為長發(fā)的女士遞上皮筋和發(fā)夾，以免頭發(fā)垂落到食物里；戴眼鏡的客人則會得到擦鏡布，以免熱氣模糊鏡片；服務員看到你把手機放在臺面上，會不聲不響地拿來小塑料袋裝好，以防油膩 每隔15分鐘，就會有服務員主動更換你面前的熱毛巾；假如你帶了小孩子，服務員還會幫你喂孩子吃飯，陪他們在兒童天地做游玩；抽煙的人，他們會給你一個煙嘴，并告知煙焦油有害健康；為了消退口味，海底撈在衛(wèi)生間中預備了牙膏、牙刷，甚至護膚品；過生日的客人，還會意外得到一

11、些小禮物假如你點的菜太多，服務員會善意地提示你已經夠吃；隨行的人數較少，他們還會建議你點半份。 餐后，服務員立刻送上口香糖，一路上全部服務員都會向你微笑道別。一個流傳甚廣的故事是，一位顧客結完賬，臨走時隨口問了一句：“怎么沒有冰激凌？”5分鐘后，服務員拿著“可愛多”氣喘吁吁地跑回來：“讓你們久等了，這是剛從超市買來的?！?“只打了一個噴嚏，服務員就叮囑廚房做了碗姜湯送來，把我們給感動壞了?！痹S多顧客都曾有過類似的經歷。孕婦會得到海底撈的服務員特意贈送的泡菜，重量還不小；假如某位顧客特殊喜歡店內的免費食物，服務員也會單獨打包一份讓其帶走 這就是海底撈的粉絲們所享受的，“花廉價的錢買到星級服務”的

12、全過程。毫無疑問，這樣貼身又貼心的“超級服務”，經常會讓人流連忘返，一次又一次不自覺地走向這家餐廳。 員工比顧客更重要 在每一個海底撈的辦公室里，墻上都會貼著一張“金點子排行榜”，這就是海底撈思想火花的來源。每個月，由各大部長、片區(qū)經理組成的創(chuàng)新委員會，會對員工們提出的創(chuàng)意服務做出評判，一經評上就會推廣到各個分店，員工可以獲得2002000元不等的嘉獎。 員工們的自覺與熱忱，來自于張勇一個最樸實的思想：員工才是企業(yè)的核心資產，他們的重要性遠超于利潤，甚至超過了顧客！ 在海底撈，每天兩班倒的員工，白班的一直會被支配白班，晚班的一直會上晚班。這樣員工不需要被迫轉變作息時間來適應。這樣細心的支配還包

13、括：員工宿舍離工作地點不會超過20分鐘，全部為正式住宅小區(qū)，且都會配備空調；有專人負責保潔、以及洗衣服；公寓甚至配備了上網電腦；假如員工是夫妻，則考慮給單獨房間光是員工的住宿費用，一個門店一年就要花掉50萬元人民幣。 為了激勵這些大多來自農村的員工的工作積極性，海底撈有一個傳統(tǒng)，是將員工的獎金中的部分直接寄給他們的父母親人，雖然每月只有400500元，但這讓員工的家人也共享到了這份榮耀。 海底撈有近6000名員工，流淌率一直保持在10%左右，而中國餐飲業(yè)的平均流淌率為28.6%。與此同時，海底撈4年只開出了近40家店，這與其單店上千萬的年營業(yè)額，每晚35臺的翻臺率是極不匹配的。 為了保證服務質

14、量的連續(xù)性和全都性，海底撈的每個店都必需保證30%左右的老員工“壓陣”。在這一點上，張勇特別清醒：“支撐海底撈發(fā)展的根本，從來不是錢，而是員工。在沒有培育足夠合格員工之前拿錢拼店數，是失去顧客進而讓海底撈品牌消逝的最快死法?！?比利潤更重要的 “店長不對門店的營業(yè)額負責?！盭市、X市兩個大區(qū)的負責人袁華強說，“我也不負責，張總也不負責，沒有人對營業(yè)額負責。” 這樣一個沒人對營業(yè)額負責的企業(yè)，20XX年的收入卻達到了3億元！海底撈的賺錢密碼其實很簡潔，就是“翻臺率”?！耙岣叻召|量，我們在利潤上確定會受到損失?！睆堄绿寡裕暗覀兊姆兆寔磉^的客人以后常來，把等候的客人都留下來，翻臺率不斷提高

15、。由于固定開銷是不變的，翻臺率越高，我們的利潤率就越高，我們賺的就是翻臺率。” 尋常餐飲企業(yè)難以企及的高翻臺率，讓嗅覺敏銳的投資公司聞風而至，IDG、國金證券、老虎基金先后找到了張勇，期望注資以幫助其加速發(fā)展。 與引入2500萬美元資金，高調赴港上市、憑借標準化管理快速擴張門店數的同行小肥羊不同，在張勇口中，你很少聽到“標準化”、“資金”、“加速擴張”這類字眼。張勇甚至對這些字眼特別抵制，并因此婉拒了全部拋出橄欖枝的風投。 “他們要買股份，還要求制定發(fā)展計劃書，規(guī)定第一年要發(fā)展到什么水平，第二年要發(fā)展到什么水平。”張勇說，以海底撈目前的市場，只要把價格上調一點，工資壓低一點，就能夠達到風投要求的利潤，但他不情愿為了擴張而讓海底撈“變質”。 海底撈的種種以人性化為標準的經營措施，并不是高不可攀的抱負主義，實際上，它正是服務型企業(yè)在市場競爭中想要獲得超額利潤的必由之路。 1994年3月，首次在哈佛商業(yè)評論上發(fā)表的讓“服務利潤鏈”高效運轉，后