地產(chǎn)控制之利潤(rùn)也是擴(kuò)大規(guī)模

1、順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 增加利潤(rùn)也是擴(kuò)大規(guī)模增加利潤(rùn)也是擴(kuò)大規(guī)模 關(guān)于提高項(xiàng)目利潤(rùn)率的幾點(diǎn)總結(jié)與思考關(guān)于提高項(xiàng)目利潤(rùn)率的幾點(diǎn)總結(jié)與思考順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 目錄目錄一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析二、加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管理提升利潤(rùn)水平三、增加利潤(rùn)也是擴(kuò)大規(guī)模順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 我們現(xiàn)有操作的項(xiàng)目普遍利潤(rùn)率較低，與同行優(yōu)秀企業(yè)的利潤(rùn)率相比存在較大差距。一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析(一) 問(wèn)題提出：項(xiàng)目利潤(rùn)率現(xiàn)狀順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) （二）影響項(xiàng)目利潤(rùn)率目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的幾種主要原因 1、成本測(cè)算及預(yù)期售價(jià)的偏差2、成本過(guò)程監(jiān)控不到位3、缺

2、乏成本與價(jià)格過(guò)程互動(dòng)4、推盤計(jì)劃與價(jià)格體系問(wèn)題 5、其他方面（如產(chǎn)品方案、項(xiàng)目操作的系統(tǒng)性和整體性、對(duì)產(chǎn)生利潤(rùn)的資源挖掘、基礎(chǔ)管理等）問(wèn)題一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析1、成本測(cè)算及價(jià)格預(yù)測(cè)偏差（1）實(shí)例1 藍(lán)欣住宅項(xiàng)目計(jì)劃目標(biāo)與實(shí)際目標(biāo)對(duì)比項(xiàng)目名稱對(duì)比項(xiàng)目面積(m2)直接成本(元/m2)項(xiàng)目均價(jià)(元/m2)銷售額(萬(wàn)元)管理費(fèi)(萬(wàn)元)銷售費(fèi)(萬(wàn)元)利潤(rùn)率藍(lán)欣住宅計(jì)劃1246003419500062300374120924%實(shí)際11256038925353602531073178117%偏差-12040473353-20476

3、99572-7%順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) （2）實(shí)例2城市之星項(xiàng)目計(jì)劃目標(biāo)與實(shí)際目標(biāo)對(duì)比項(xiàng)目名稱對(duì)比項(xiàng)目面積(m2)直接成本(元/m2)項(xiàng)目均價(jià)(元/m2)銷售額(萬(wàn)元)管理費(fèi)(萬(wàn)元)銷售費(fèi)(萬(wàn)元)利潤(rùn)總額(萬(wàn)元)毛利率利潤(rùn)率城市之星SOLO計(jì)劃15117425054008163131133102121%13%實(shí)際15117415748237291784754914%1%偏差0-93-577-872-53342-972-7%-12%城市之星SOHO計(jì)劃20638335047009700155182191129%20%實(shí)際2063834794323892210564949320%

4、6%偏差0129-377-778-50467-1418-9%-14%一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) （3）簡(jiǎn)要分析藍(lán)欣住宅項(xiàng)目利潤(rùn)率降低7個(gè)百分點(diǎn)，直接成本漲幅14，費(fèi)用增加80。高層項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)不足，建安成本預(yù)計(jì)不準(zhǔn)，原管理費(fèi)用預(yù)計(jì)30元/m2，與實(shí)際偏差過(guò)大。經(jīng)驗(yàn)不足含量高經(jīng)驗(yàn)不足含量高120層項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)不足含層項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)不足含城市之星原定預(yù)期售價(jià)過(guò)于理想，對(duì)客戶的期望值過(guò)高，導(dǎo)致項(xiàng)目售價(jià)的制定不具備可操作性，實(shí)際價(jià)格與預(yù)期售價(jià)出入較大，目標(biāo)利潤(rùn)率無(wú)法實(shí)現(xiàn)。 一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) （4）結(jié)論： 由于項(xiàng)

5、目的成本測(cè)算、預(yù)期售價(jià)與實(shí)際產(chǎn)生很大的偏差，導(dǎo)致實(shí)際操作過(guò)程中可參照?qǐng)?zhí)行性差，預(yù)期利潤(rùn)不能達(dá)成。現(xiàn)各項(xiàng)目利潤(rùn)率的預(yù)計(jì)普遍存在較大偏差，后期操作沒(méi)有可參照?qǐng)?zhí)行的“尺子” 。所以，測(cè)算的準(zhǔn)確性、目標(biāo)的合理性是正確指導(dǎo)操作的關(guān)鍵所在。一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 2、成本過(guò)程監(jiān)控不到位沒(méi)有形成定期跟蹤成本動(dòng)態(tài)變化的習(xí)慣。成本臺(tái)帳沒(méi)有與合同臺(tái)帳緊密結(jié)合。缺乏對(duì)客觀因素影響成本變化的判斷能力。相關(guān)部門未能將成本變化信息及時(shí)反饋與溝通。沒(méi)有根據(jù)成本動(dòng)態(tài)變化采取相應(yīng)的控制措施。（1）現(xiàn)狀分析一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 項(xiàng)目操作

6、過(guò)程中沒(méi)有實(shí)現(xiàn)成本的動(dòng)態(tài)跟進(jìn)及分析，不能形成項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)把控，導(dǎo)致對(duì)項(xiàng)目整體操作的預(yù)警性差。 多數(shù)項(xiàng)目缺少成本動(dòng)態(tài)分析的系統(tǒng)性，缺乏對(duì)以往操作過(guò)程中經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的深刻總結(jié)分析，不能夠?qū)σ院箜?xiàng)目的操作形成經(jīng)驗(yàn)積累，以利于操作水平的提高。 加強(qiáng)動(dòng)態(tài)成本的監(jiān)控，對(duì)項(xiàng)目實(shí)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)成本增加、方案的反復(fù)等現(xiàn)象提出預(yù)警，并及時(shí)反饋市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度，調(diào)整合理售價(jià)，最大限度挖掘產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。 （2）結(jié)論一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 3、缺乏成本與價(jià)格過(guò)程互動(dòng)（1）實(shí)例 成本與項(xiàng)目均價(jià)漲幅對(duì)比項(xiàng)目名稱直接成本項(xiàng)目均價(jià)利潤(rùn)率計(jì)劃動(dòng)態(tài)漲幅計(jì)劃動(dòng)態(tài)漲幅計(jì)劃動(dòng)態(tài)偏差武清城市藝

7、墅196320303.4%248725141.1%14%12%-2%半島豪庭374440578.4%491151615.1%14%11%-3%萊茵春天189219754.4%250025441.8%13%12%-1%一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) （2）簡(jiǎn)要分析 以上項(xiàng)目成本、價(jià)格都發(fā)生了變化。 售價(jià)漲幅均低于成本上漲，造成利潤(rùn)率低于預(yù)期水平。 如售價(jià)與動(dòng)態(tài)成本保持及時(shí)互動(dòng)，完全有可能實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)。一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) （3）結(jié)論 在今年建材價(jià)格上漲的情況下，造成直接成本平均增加2，大部分項(xiàng)目售價(jià)僅根據(jù)今年的

8、市場(chǎng)狀況進(jìn)行了不同程度的調(diào)整，平均漲幅僅為0.5，沒(méi)有充分考慮利潤(rùn)率的要求與成本保持及時(shí)互動(dòng)，導(dǎo)致后期可彌補(bǔ)措施沒(méi)有跟進(jìn)。 以往我們大多數(shù)項(xiàng)目在銷售的實(shí)際操作過(guò)程中，普遍關(guān)注現(xiàn)金流，對(duì)利潤(rùn)率缺少重視。一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 4. 推盤計(jì)劃與價(jià)格體系問(wèn)題推盤計(jì)劃與價(jià)格體系問(wèn)題 （1）實(shí)例1 一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 開盤時(shí)間總銷售面積(萬(wàn)m2)直接成本(元/m2)項(xiàng)目均價(jià)(元/m2)銷售額(萬(wàn)元)銷售費(fèi)用(萬(wàn)元)管理費(fèi)用(萬(wàn)元)利潤(rùn)總額(萬(wàn)元)利潤(rùn)率03年8月16日11.242306320035968675

9、726665118%截止時(shí)間累計(jì)實(shí)現(xiàn)情況庫(kù)存情況成交面積(m2)銷售額(萬(wàn)元） 已售均價(jià)(元/m2) 利潤(rùn)總額(萬(wàn)元）利潤(rùn)率庫(kù)存均價(jià)(元/m2) 與開盤初期價(jià)格對(duì)比(元/m2) 開盤1個(gè)月累計(jì)完成1876750412686320.6%3303617完成率17%14%5.0%10月底累計(jì)完成393771037526352452.4%3505870完成率35%29%4.0%太陽(yáng)城丹荔園原定各項(xiàng)指標(biāo)備注：指標(biāo)訂立時(shí)間為03年5月，土地費(fèi)中不含出讓金。 太陽(yáng)城丹荔園開盤初期銷售情況一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 4. 推盤計(jì)劃與價(jià)格體系問(wèn)題推盤計(jì)劃與價(jià)格體系問(wèn)題

10、（2）實(shí)例2 一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 城市星座原定各項(xiàng)指標(biāo)開盤時(shí)間總銷售面積(m2)直接成本(元/m2)項(xiàng)目均價(jià)(元/m2)銷售額(萬(wàn)元)銷售費(fèi)用(萬(wàn)元)管理費(fèi)用(萬(wàn)元)利潤(rùn)總額(萬(wàn)元)利潤(rùn)率03年9月550002907385021175368399324415%截止時(shí)間累計(jì)實(shí)現(xiàn)情況庫(kù)存情況成交面積(m2)銷售額(萬(wàn)元） 已售均價(jià)(元/m2) 利潤(rùn)總額(萬(wàn)元）利潤(rùn)率庫(kù)存均價(jià)(元/m2) 與已售價(jià)格對(duì)比(元/m2) 開盤1個(gè)月累計(jì)完成815426503250301%3954704完成率15%13%1%03年底累計(jì)完成947231453320-140-

11、4%3960640完成率17%15% 城市星座開盤初期銷售情況備注：指標(biāo)訂立時(shí)間為03年5月。一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) （3）簡(jiǎn)要分析 這兩個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率為18和15，符合集團(tuán)對(duì)項(xiàng)目的要求。 在開盤初期，入市均價(jià)過(guò)低，均低于目標(biāo)均價(jià)16。 開盤放量大，開盤1個(gè)月基本上完成總銷售額的15。 開盤初期利潤(rùn)率為1左右。 對(duì)后期的影響：根據(jù)項(xiàng)目總體均價(jià)要求及已售情況，推算出理論庫(kù)存均價(jià)過(guò)高，后期操作難度極大。一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 項(xiàng)目銷售沒(méi)有將市場(chǎng)與項(xiàng)目利潤(rùn)率要求結(jié)合總體考慮，制定出項(xiàng)目完整的推盤和價(jià)格體系

12、，部分項(xiàng)目開盤前銷售價(jià)格體系的制定不能形成對(duì)以后操作的支持，缺少項(xiàng)目的整體計(jì)劃性。如開盤價(jià)格過(guò)低，項(xiàng)目開盤較大放量后，即使后期價(jià)格提升很大也難以實(shí)現(xiàn)既定利潤(rùn)率，這類問(wèn)題是影響現(xiàn)今地產(chǎn)項(xiàng)目利潤(rùn)率低的主要因素。所以，開盤初期的銷售節(jié)奏及價(jià)格把握是非常關(guān)鍵的，如果操作不好，它對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的影響是后期采取任何措施都無(wú)法彌補(bǔ)的。（4）結(jié)論：一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 對(duì)住宅市場(chǎng)、客戶已經(jīng)形成基本判斷，但對(duì)非住宅類產(chǎn)品缺乏深入系統(tǒng)的研究。 產(chǎn)品的整體定位、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)不能與成本充分結(jié)合，不能形成項(xiàng)目的最優(yōu)化方案，這是決定項(xiàng)目成本一個(gè)經(jīng)常被忽視但卻非常關(guān)鍵的部分。 限額設(shè)

13、計(jì)的執(zhí)行力不夠。 對(duì)細(xì)節(jié)關(guān)注仍需提高。5、其它方面問(wèn)題（1）產(chǎn)品方案、設(shè)計(jì)一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) （2）項(xiàng)目操作的系統(tǒng)性和整體性 就這問(wèn)題我們一同回顧一下萊茵春天項(xiàng)目2003年4.19景觀開放日，由于工程部結(jié)合銷售部對(duì)景觀要求提前考慮了小區(qū)配套的綜合管網(wǎng)的設(shè)計(jì)，一期的景觀不僅為銷售提供了很好支撐，并且隨一期入住沒(méi)有進(jìn)行再次施工和投入。實(shí)例一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 但很多時(shí)候缺乏對(duì)項(xiàng)目完整操作的系統(tǒng)性、整體性的把握，并不能達(dá)到以上既滿足銷售節(jié)點(diǎn)要求、同時(shí)不增加額外投入的結(jié)果，表現(xiàn)的形式很多，要么體現(xiàn)在工作效

14、率，要么體現(xiàn)在成本的追加或重復(fù)投入 。 由于我們的商業(yè)模式，因?yàn)樗俣?，因?yàn)橐_(dá)到某一結(jié)果會(huì)經(jīng)常改變我們的原有操作節(jié)奏，在這種狀況下對(duì)公司內(nèi)體系之間，體系內(nèi)部門之間，部門內(nèi)人員之間，在項(xiàng)目的完整操作過(guò)程中的組織、流程銜接整體性和系統(tǒng)性提出了很高的要求。一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 我們現(xiàn)在對(duì)成本控制采取的方式大多是施工招標(biāo)及材料采購(gòu)招標(biāo)等，但對(duì)于一些性價(jià)比好的新材料、新工藝的研究和使用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 我們?cè)陂_發(fā)、配套、財(cái)稅等環(huán)節(jié)合理規(guī)避相關(guān)政策還有待于進(jìn)一步挖掘，對(duì)能夠產(chǎn)生利潤(rùn)的細(xì)部資源開發(fā)我們忽略了。（3）對(duì)產(chǎn)生利潤(rùn)的資源挖掘一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順

15、馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 公司范圍內(nèi)普遍忽視基礎(chǔ)管理工作的重要性。 縱觀我們開發(fā)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，存在項(xiàng)目操作管理制度不健全、操 作不規(guī)范的問(wèn)題。 公司規(guī)模擴(kuò)大后，開發(fā)過(guò)程中各操作環(huán)節(jié)形成的標(biāo)準(zhǔn)化要求很少， 口徑不完全統(tǒng)一，以執(zhí)行人的能力決定結(jié)果，所以水平參差不齊。 往往由于基礎(chǔ)管理工作不健全，造成后期不必要的經(jīng)濟(jì)損失，影響利潤(rùn)率的完成。（4）基礎(chǔ)管理 一、項(xiàng)目利潤(rùn)率狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 全員利潤(rùn)率意識(shí)不高。 沒(méi)有一條主線將各項(xiàng)目整體操作過(guò)程、各公司整體操作過(guò)程貫穿。 沒(méi)有保證利潤(rùn)率實(shí)現(xiàn)的管理辦法。 各環(huán)節(jié)的操作水平急需提高?？?結(jié)一、項(xiàng)目利潤(rùn)率

16、狀況及問(wèn)題分析順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 二、加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管理提升利潤(rùn)水平1、樹立全員利潤(rùn)率意識(shí)。2、加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)，發(fā)揮運(yùn)營(yíng)體系的作用，形成一條貫穿項(xiàng)目操作的主線，有效實(shí)施全過(guò)程監(jiān)控。3、全面推動(dòng)并深入理解考核指標(biāo)體系，使其真正成為運(yùn)營(yíng)管理工具。4、全員操作水平快速提高。順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 1、樹立全員利潤(rùn)率意識(shí) 明確各公司整體利潤(rùn)率目標(biāo)和各項(xiàng)目利潤(rùn)率要求 明確責(zé)任部門和責(zé)任人 制定合理的薪酬管理辦法 不斷強(qiáng)調(diào)目標(biāo)并持續(xù)關(guān)注二、加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管理提升利潤(rùn)水平順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 2、加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)，發(fā)揮運(yùn)營(yíng)體系的作用，形成一條貫穿項(xiàng)目 操

17、作的主線，有效實(shí)施全過(guò)程監(jiān)控。在原有招投標(biāo)、成本控制等基礎(chǔ)性工作外，明確運(yùn)營(yíng)體系負(fù)責(zé)項(xiàng)目操作過(guò)程控制的管理主線的職責(zé) 創(chuàng)新管理模式，整合運(yùn)營(yíng)體系與銷售體系，加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)體系的職能，成本與售價(jià)保持互動(dòng) 全過(guò)程監(jiān)控公司和項(xiàng)目操作，密切關(guān)注、動(dòng)態(tài)反映項(xiàng)目和公司利潤(rùn)率 發(fā)揮運(yùn)營(yíng)體系經(jīng)營(yíng)狀況反映、平衡、管理、交流共享的作用二、加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管理提升利潤(rùn)水平順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 3、全面推動(dòng)并深入理解考核指標(biāo)體系，使其真正成為運(yùn)營(yíng)管理工具。 進(jìn)一步完善考核指標(biāo)體系，推行全面預(yù)算管理，強(qiáng)調(diào)動(dòng)態(tài)目標(biāo)，充分體現(xiàn)考核指標(biāo)體系作為多公司、多項(xiàng)目操作管理工具的優(yōu)勢(shì) 提高成本與售價(jià)測(cè)算的準(zhǔn)確性，確保目標(biāo)制定合理 圍繞目標(biāo)整合一切資源和行動(dòng) 及時(shí)反映階段性運(yùn)營(yíng)狀況，采取相應(yīng)措施 實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)公司、各分公司、各個(gè)項(xiàng)目對(duì)考核指標(biāo)體系的有效運(yùn)用，使其成為橫向縱向互動(dòng)、 各個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)系的紐帶，最終保證地產(chǎn)公司利潤(rùn)率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)二、加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管理提升利潤(rùn)水平順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 4、全員操作水平快速提高。 加強(qiáng)基礎(chǔ)管理工作完善流程制度統(tǒng)一操作標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控執(zhí)行情況 能力提高主動(dòng)學(xué)習(xí)、深刻思考，提高分析判斷能力交流與共享 聚焦目標(biāo)，步調(diào)一致，形成合力，整體提高二、加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管理提升利潤(rùn)水平順馳中國(guó)（天津）集團(tuán)順馳中國(guó)（天津）集團(tuán) 三、增