招商培訓(xùn)課件

1、231內(nèi)容4567招商經(jīng)理的工作目的最終是為了提高商業(yè)中心的價(jià)值招商經(jīng)理的責(zé)任招商經(jīng)理的責(zé)任提升價(jià)值的過程提升價(jià)值的過程1.降低空置率降低空置率2.提升資本價(jià)值提升資本價(jià)值3.調(diào)整租戶組合調(diào)整租戶組合4.人流數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)人流數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)5.增加銷售額增加銷售額6.機(jī)遇，可行性，招商策略機(jī)遇，可行性，招商策略7.調(diào)租時(shí)的加租調(diào)租時(shí)的加租8.專家意見和知識(shí)專家意見和知識(shí)招商的主要工作招商的主要工作1.建立目標(biāo)租戶名單建立目標(biāo)租戶名單2.打電話給零售商打電話給零售商3.介紹項(xiàng)目，說服零售商考慮我們的項(xiàng)目介紹項(xiàng)目，說服零售商考慮我們的項(xiàng)目4.說服零售商簽租約說服零售商簽租約5.討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)6.跟蹤跟蹤7.

2、管理好各種報(bào)告管理好各種報(bào)告8.客戶的反饋意見客戶的反饋意見9.分享想法分享想法10.訓(xùn)練有素和責(zé)任感訓(xùn)練有素和責(zé)任感1.訓(xùn)練有素和責(zé)任感訓(xùn)練有素和責(zé)任感2.給陌生人打電話給陌生人打電話3.管理管理4.交流交流5.發(fā)表意見發(fā)表意見6.堅(jiān)忍不拔堅(jiān)忍不拔7.有彈性有彈性8.80%的零售商會(huì)說不的零售商會(huì)說不9.耗盡體力和精力耗盡體力和精力10.不斷地與人打交道不斷地與人打交道1、招商工具、招商工具零售商數(shù)據(jù)庫零售商數(shù)據(jù)庫業(yè)種、連鎖直營業(yè)種、連鎖直營/連鎖加盟連鎖加盟/個(gè)性店、零售商名稱、聯(lián)系人、電話、個(gè)性店、零售商名稱、聯(lián)系人、電話、手機(jī)、手機(jī)、email、開店計(jì)劃、面積要求、備注、開店計(jì)劃、面積

3、要求、備注-招商進(jìn)展。招商進(jìn)展。目標(biāo)零售商名單目標(biāo)零售商名單根據(jù)項(xiàng)目定位列出各個(gè)業(yè)種的目標(biāo)租戶名單。根據(jù)項(xiàng)目定位列出各個(gè)業(yè)種的目標(biāo)租戶名單。招商書招商書1.市場(chǎng)定位：如：一站式區(qū)域購物中心，高檔時(shí)裝精品購物中心，中高市場(chǎng)定位：如：一站式區(qū)域購物中心，高檔時(shí)裝精品購物中心，中高檔鄰里購物中心，中高檔生活品味商業(yè)中心檔鄰里購物中心，中高檔生活品味商業(yè)中心2.項(xiàng)目位置：項(xiàng)目地址，區(qū)域地圖項(xiàng)目位置：項(xiàng)目地址，區(qū)域地圖3.商圈界定：第一商圈，第二商圈商圈界定：第一商圈，第二商圈4.業(yè)態(tài)搭配：服裝、休閑餐飲、洗衣店、書店、便利店業(yè)態(tài)搭配：服裝、休閑餐飲、洗衣店、書店、便利店5.目標(biāo)消費(fèi)群：辦公人群、住宅居

4、民、旅游者、涉外人群目標(biāo)消費(fèi)群：辦公人群、住宅居民、旅游者、涉外人群6.建筑特色：商業(yè)街、大盒子、底商、復(fù)式建筑特色：商業(yè)街、大盒子、底商、復(fù)式7.項(xiàng)目介紹：整體項(xiàng)目規(guī)模，辦公項(xiàng)目介紹：整體項(xiàng)目規(guī)模，辦公/住宅住宅/酒店酒店/商業(yè)，開業(yè)時(shí)間商業(yè)，開業(yè)時(shí)間8.開發(fā)商介紹：企業(yè)性質(zhì)，其他房地產(chǎn)項(xiàng)目，項(xiàng)目合作伙伴開發(fā)商介紹：企業(yè)性質(zhì)，其他房地產(chǎn)項(xiàng)目，項(xiàng)目合作伙伴9.招商聯(lián)系：招商處地址，電話，聯(lián)系人招商聯(lián)系：招商處地址，電話，聯(lián)系人招商必備文件招商必備文件1.招商書：市場(chǎng)定位、位置、商圈分析、業(yè)態(tài)搭配、目標(biāo)租戶、建筑特招商書：市場(chǎng)定位、位置、商圈分析、業(yè)態(tài)搭配、目標(biāo)租戶、建筑特色、商業(yè)環(huán)境色、商業(yè)環(huán)

5、境2.租金表：每個(gè)商鋪的租金、總租金測(cè)算租金表：每個(gè)商鋪的租金、總租金測(cè)算3.鋪位圖：用不同顏色表示不同的功能：餐飲、主力店、服裝主題、服鋪位圖：用不同顏色表示不同的功能：餐飲、主力店、服裝主題、服務(wù)類、兒童主題務(wù)類、兒童主題4.承租意向書：下面詳細(xì)解釋承租意向書：下面詳細(xì)解釋5.租賃合同：商務(wù)條款（意向書）租賃合同：商務(wù)條款（意向書）+法律條款法律條款6.裝修手冊(cè)：租戶裝修審批、裝修監(jiān)督、裝修驗(yàn)收裝修手冊(cè)：租戶裝修審批、裝修監(jiān)督、裝修驗(yàn)收7.租戶公約：下面詳細(xì)解釋租戶公約：下面詳細(xì)解釋8.租戶入住手冊(cè)：下面詳細(xì)解釋租戶入住手冊(cè)：下面詳細(xì)解釋9.物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：下面詳細(xì)解釋物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：下面詳細(xì)

6、解釋10.開發(fā)商的五證：營業(yè)執(zhí)照、土地使用證、建筑許可證開發(fā)商的五證：營業(yè)執(zhí)照、土地使用證、建筑許可證補(bǔ)充：招商過程補(bǔ)充：招商過程1.聯(lián)絡(luò)目標(biāo)零售商：利用前期制定的目標(biāo)零售商名單、零售商數(shù)據(jù)聯(lián)絡(luò)目標(biāo)零售商：利用前期制定的目標(biāo)零售商名單、零售商數(shù)據(jù)2.帶看現(xiàn)場(chǎng)：親臨現(xiàn)場(chǎng)的考察意向鋪位帶看現(xiàn)場(chǎng)：親臨現(xiàn)場(chǎng)的考察意向鋪位3.確認(rèn)可行性：鋪位、硬件條件確認(rèn)可行性：鋪位、硬件條件4.租金和商務(wù)條款（意向書）談判：下面詳細(xì)講解租金和商務(wù)條款（意向書）談判：下面詳細(xì)講解5.簽意向書交預(yù)定金：新的商業(yè)中心開業(yè)前半年就應(yīng)該簽意向書，而主簽意向書交預(yù)定金：新的商業(yè)中心開業(yè)前半年就應(yīng)該簽意向書，而主力店和次主力店則應(yīng)

7、該在前期設(shè)計(jì)階段就簽意向書力店和次主力店則應(yīng)該在前期設(shè)計(jì)階段就簽意向書6.簽正式租約：通常在具備交房進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)簽約付款，但通常租約溝通簽正式租約：通常在具備交房進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)簽約付款，但通常租約溝通需要需要4-6周周7.審查租戶裝修方案：并且收取裝修押金、審查租戶裝修方案、監(jiān)督裝審查租戶裝修方案：并且收取裝修押金、審查租戶裝修方案、監(jiān)督裝修、驗(yàn)收裝修修、驗(yàn)收裝修8.開業(yè)典禮：公關(guān)活動(dòng)、吸引消費(fèi)者、保障租戶同一時(shí)間開業(yè)開業(yè)典禮：公關(guān)活動(dòng)、吸引消費(fèi)者、保障租戶同一時(shí)間開業(yè)2、招商手段、招商手段拜訪你的目標(biāo)零售商拜訪你的目標(biāo)零售商主動(dòng)登門拜訪本地有的零售商：主動(dòng)登門拜訪本地有的零售商：（發(fā)出名片、招商書

8、；回收零售商名片、產(chǎn)品目錄）（發(fā)出名片、招商書；回收零售商名片、產(chǎn)品目錄）購物中心購物中心商業(yè)街商業(yè)街專業(yè)市場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)底商底商拜訪零售展覽會(huì)、設(shè)展臺(tái)在招商會(huì)拜訪零售展覽會(huì)、設(shè)展臺(tái)在招商會(huì)本地本地上一級(jí)城市、周邊同級(jí)城市上一級(jí)城市、周邊同級(jí)城市海外海外招商廣告招商廣告媒體：報(bào)刊、雜志、廣播等媒體：報(bào)刊、雜志、廣播等網(wǎng)站：泛商網(wǎng)、本地商鋪出租網(wǎng)等網(wǎng)站：泛商網(wǎng)、本地商鋪出租網(wǎng)等廣告牌：項(xiàng)目圍板、主要公路、機(jī)場(chǎng)路等廣告牌：項(xiàng)目圍板、主要公路、機(jī)場(chǎng)路等電話電話給陌生人打電話給陌生人打電話80%的零售商會(huì)說不的零售商會(huì)說不耗盡體力和精力耗盡體力和精力不斷與人打交道不斷與人打交道Email按照業(yè)種建立零售商

9、按照業(yè)種建立零售商email地址組，群發(fā)招商書電子版，效率極其高地址組，群發(fā)招商書電子版，效率極其高也可以和零售商數(shù)據(jù)庫結(jié)合起來用，需要也可以和零售商數(shù)據(jù)庫結(jié)合起來用，需要IT技術(shù)技術(shù)3、招商策略、招商策略按順序招商按順序招商招商順序（先大后小）招商順序（先大后?。?主力店先行：溜冰場(chǎng)、美食廣場(chǎng)、超市、百貨、電影院等主力店先行：溜冰場(chǎng)、美食廣場(chǎng)、超市、百貨、電影院等-次主力店：反斗城、書店、折扣店、大型餐飲、日用品店等次主力店：反斗城、書店、折扣店、大型餐飲、日用品店等-專賣店：銀行、餐飲、服裝、禮品、食品、服務(wù)類等等專賣店：銀行、餐飲、服裝、禮品、食品、服務(wù)類等等按空調(diào)分區(qū)制定招商順序：按空

10、調(diào)分區(qū)制定招商順序：-分區(qū)招商，按照空調(diào)分區(qū)順序招商，招滿一個(gè)再啟動(dòng)下一個(gè)，以便降低運(yùn)營成本分區(qū)招商，按照空調(diào)分區(qū)順序招商，招滿一個(gè)再啟動(dòng)下一個(gè)，以便降低運(yùn)營成本（空調(diào)費(fèi)、公共區(qū)域電費(fèi)、保安、保潔等）（空調(diào)費(fèi)、公共區(qū)域電費(fèi)、保安、保潔等）按時(shí)間段招商：按時(shí)間段招商：由于項(xiàng)目周邊社區(qū)不成熟，大部分商家持觀望態(tài)度。希望等項(xiàng)目成熟再進(jìn)。由于項(xiàng)目周邊社區(qū)不成熟，大部分商家持觀望態(tài)度。希望等項(xiàng)目成熟再進(jìn)。為了推動(dòng)商家簽約，按照時(shí)間段啟動(dòng)某主題招商，把零售商家領(lǐng)進(jìn)有限的時(shí)間和為了推動(dòng)商家簽約，按照時(shí)間段啟動(dòng)某主題招商，把零售商家領(lǐng)進(jìn)有限的時(shí)間和空間，促使他們?cè)谖覀冎贫ǖ臅r(shí)間段內(nèi)作出決定?？臻g，促使他們?cè)谖?/p>

11、們制定的時(shí)間段內(nèi)作出決定。促租優(yōu)惠：促租優(yōu)惠：若要吸引連鎖店及品牌店等商家提前落實(shí)租約，可以考慮提供以下優(yōu)惠：若要吸引連鎖店及品牌店等商家提前落實(shí)租約，可以考慮提供以下優(yōu)惠：-于指定日期前簽定租約首六個(gè)月免租期；于指定日期前簽定租約首六個(gè)月免租期；-于指定日期前簽定租約可獲額外一個(gè)月免租期；于指定日期前簽定租約可獲額外一個(gè)月免租期；-同時(shí)承租兩個(gè)或者以上商鋪可獲首年減半管理費(fèi)優(yōu)惠；同時(shí)承租兩個(gè)或者以上商鋪可獲首年減半管理費(fèi)優(yōu)惠；-租戶介紹新租戶可獲得首租戶介紹新租戶可獲得首3個(gè)月管理費(fèi)優(yōu)惠；個(gè)月管理費(fèi)優(yōu)惠；-一年免費(fèi)外墻廣告位；一年免費(fèi)外墻廣告位；-一年免交管理費(fèi)及空調(diào)費(fèi)；一年免交管理費(fèi)及空調(diào)

12、費(fèi)；-提供裝修津貼予部分重點(diǎn)商戶；提供裝修津貼予部分重點(diǎn)商戶；-采用保底分成或者純提成的租賃條件采用保底分成或者純提成的租賃條件當(dāng)這些連鎖店及品牌店落實(shí)后，其他商戶便聞風(fēng)而動(dòng)，起到帶動(dòng)和推廣作用。當(dāng)這些連鎖店及品牌店落實(shí)后，其他商戶便聞風(fēng)而動(dòng)，起到帶動(dòng)和推廣作用。促租策略促租策略業(yè)主目標(biāo)：業(yè)主目標(biāo)：A:要求現(xiàn)金流好要求現(xiàn)金流好 -零售商零售商3 想要兩年時(shí)翻修，缺資金想要兩年時(shí)翻修，缺資金B(yǎng)：要求資產(chǎn)增長：要求資產(chǎn)增長 -零售商零售商1 有可靠的資金、不急缺資金，希望資產(chǎn)增值，并且兩年后利于基金收購評(píng)估有可靠的資金、不急缺資金，希望資產(chǎn)增值，并且兩年后利于基金收購評(píng)估C：要求總收入回報(bào)：要求總

13、收入回報(bào) -零售商零售商2 看中租金回報(bào)看中租金回報(bào)第一年第一年第二年第二年第三年第三年總和總和NPV10%零售商零售商1￥200000￥300000￥400000￥900000￥ 730280零售商零售商2￥300000￥315000￥330750￥945750￥ 781560零售商零售商3￥280000￥310000￥340000￥930000￥ 766190統(tǒng)一說詞（項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)遇威脅分析）統(tǒng)一說詞（項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)遇威脅分析）1）強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)）強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)例如：位置、交通便利、人流、消費(fèi)力、建筑設(shè)計(jì)、停車位充足、開發(fā)例如：位置、交通便利、人流、消費(fèi)力、建筑設(shè)計(jì)、停車位充足、開發(fā)商實(shí)

14、力、后期運(yùn)營管理專業(yè)、有主力店聚焦人流、尤其是提到已經(jīng)簽約商實(shí)力、后期運(yùn)營管理專業(yè)、有主力店聚焦人流、尤其是提到已經(jīng)簽約或者意向書的主力商家?；蛘咭庀驎闹髁ι碳摇?）解釋項(xiàng)目未來機(jī)遇（可變機(jī)遇為優(yōu)勢(shì)）解釋項(xiàng)目未來機(jī)遇（可變機(jī)遇為優(yōu)勢(shì)）例如：未來市政規(guī)劃、未來規(guī)劃區(qū)域人口、未來區(qū)域內(nèi)人口組成例如：未來市政規(guī)劃、未來規(guī)劃區(qū)域人口、未來區(qū)域內(nèi)人口組成-辦公人辦公人群、高檔住宅、旅游人群、市場(chǎng)的空白點(diǎn)群、高檔住宅、旅游人群、市場(chǎng)的空白點(diǎn)3）了解本案的劣勢(shì)）了解本案的劣勢(shì)（但有些劣勢(shì)是會(huì)轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢(shì)的，要了解）（但有些劣勢(shì)是會(huì)轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢(shì)的，要了解）例如：目前位于新商圈，周邊人流太少，需要培養(yǎng)商業(yè)氛圍，公

15、交車?yán)纾耗壳拔挥谛律倘?，周邊人流太少，需要培養(yǎng)商業(yè)氛圍，公交車線路少、租金定價(jià)較高線路少、租金定價(jià)較高4）了解本案的威脅（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析）了解本案的威脅（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析）例如：區(qū)域內(nèi)有其他新商業(yè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)，周邊租金價(jià)位普遍低于本案、例如：區(qū)域內(nèi)有其他新商業(yè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)，周邊租金價(jià)位普遍低于本案、并且小業(yè)主居多等并且小業(yè)主居多等4、零售商擴(kuò)張計(jì)劃和選址條件、零售商擴(kuò)張計(jì)劃和選址條件不同業(yè)態(tài)對(duì)硬體的要求不同業(yè)態(tài)對(duì)硬體的要求主力店超市：柱距主力店超市：柱距8米，框架結(jié)構(gòu)，進(jìn)深米，框架結(jié)構(gòu)，進(jìn)深20米、樓板承重、多條電話線用于收銀、上米、樓板承重、多條電話線用于收銀、上下水、層高下水、層高4-5米、卸貨區(qū)、空

16、調(diào)、廚房排煙、隔油池、內(nèi)部廚房、電力米、卸貨區(qū)、空調(diào)、廚房排煙、隔油池、內(nèi)部廚房、電力中式正餐：上下水、排污管道、電、煤氣、中央空調(diào)、新風(fēng)、排煙、廚房排煙、隔油中式正餐：上下水、排污管道、電、煤氣、中央空調(diào)、新風(fēng)、排煙、廚房排煙、隔油池、電話線、快帶、消防設(shè)施、卸貨區(qū)、停車位、垃圾處理、店招牌位置池、電話線、快帶、消防設(shè)施、卸貨區(qū)、停車位、垃圾處理、店招牌位置中西快餐：有的不需煤氣、輕度排煙、垃圾處理、排污水管、上下水、電、空調(diào)、隔中西快餐：有的不需煤氣、輕度排煙、垃圾處理、排污水管、上下水、電、空調(diào)、隔油池、電話線、寬帶、消防、卸貨區(qū)、停車位、西餐廳（油池、電話線、寬帶、消防、卸貨區(qū)、停車位

17、、西餐廳（150-350千瓦）千瓦）面包房：烤箱對(duì)電力要求大（面包房：烤箱對(duì)電力要求大（70千瓦）、上下水、貨車停車位、消防、排污水管千瓦）、上下水、貨車停車位、消防、排污水管咖啡廳：多條上網(wǎng)插口、上下水、電、空調(diào)、停車位。咖啡廳：多條上網(wǎng)插口、上下水、電、空調(diào)、停車位。美容美發(fā)：上下水、電、店招位置美容美發(fā)：上下水、電、店招位置牙醫(yī)診室：特殊下水道用于醫(yī)用污水處理、上下水、電、空調(diào)牙醫(yī)診室：特殊下水道用于醫(yī)用污水處理、上下水、電、空調(diào)銀行：保險(xiǎn)箱存放區(qū)、保安車停車區(qū)、電話線多條、停車位銀行：保險(xiǎn)箱存放區(qū)、保安車停車區(qū)、電話線多條、停車位藥房：臨街商鋪、獨(dú)立出入口便于藥房：臨街商鋪、獨(dú)立出入口

18、便于24小時(shí)營業(yè)小時(shí)營業(yè)5、招商談判技巧、招商談判技巧租約談判涉及內(nèi)容：租約談判涉及內(nèi)容：商務(wù)條款商務(wù)條款-商務(wù)條款通常為意向書的內(nèi)容商務(wù)條款通常為意向書的內(nèi)容-應(yīng)該由招商經(jīng)理完成應(yīng)該由招商經(jīng)理完成-租賃條件見下節(jié)租賃條件見下節(jié)租約談判不涉及內(nèi)容：租約談判不涉及內(nèi)容：法律條款法律條款-法律條款通常體現(xiàn)在租約中法律條款通常體現(xiàn)在租約中-應(yīng)該由雙方的律師完成應(yīng)該由雙方的律師完成-雙方的責(zé)任和義務(wù)雙方的責(zé)任和義務(wù)目前中國租約談判的誤區(qū)，招商經(jīng)理代替律師談法律條款，雙方都不請(qǐng)律師等目前中國租約談判的誤區(qū)，招商經(jīng)理代替律師談法律條款，雙方都不請(qǐng)律師等租賃條款租賃條款商務(wù)條款（意向書內(nèi)容）商務(wù)條款（意向書

19、內(nèi)容）1 使用面積使用面積NLA，建筑面積，建筑面積GLA，使用率，使用率2 租金：租金：RMB元元/平米天平米天 或或 保底流水抽成保底流水抽成3 租期：年（市場(chǎng)向上租期：年（市場(chǎng)向上-短租期，市場(chǎng)向下短租期，市場(chǎng)向下-長租期）長租期）4 起租日期起租日期5 免租期（裝修期）：免租期（裝修期）：23個(gè)月個(gè)月6 調(diào)租調(diào)租7 付款方式：押三付一付款方式：押三付一8 預(yù)定金：一個(gè)月的租金預(yù)定金：一個(gè)月的租金9 物業(yè)管理費(fèi)：物業(yè)管理費(fèi)：RMB元元/月月10 市場(chǎng)推廣費(fèi)：市場(chǎng)推廣費(fèi)： RMB元元/月月 （租金（租金X？%）11 營業(yè)額認(rèn)定，租金折扣，稅收，公共區(qū)域維修，營業(yè)時(shí)間，市場(chǎng)行銷基金營業(yè)額認(rèn)定

20、，租金折扣，稅收，公共區(qū)域維修，營業(yè)時(shí)間，市場(chǎng)行銷基金租約談判租約談判定義定義盡力從你這方來影響對(duì)方的行為（主動(dòng)地）盡力從你這方來影響對(duì)方的行為（主動(dòng)地）解決雙方?jīng)_突的一套方法（當(dāng)對(duì)方對(duì)已經(jīng)接受了的妥協(xié)又改變了要求解決雙方?jīng)_突的一套方法（當(dāng)對(duì)方對(duì)已經(jīng)接受了的妥協(xié)又改變了要求時(shí)而產(chǎn)生了沖突）時(shí)而產(chǎn)生了沖突）與另一方談判時(shí)為了達(dá)到解決問題的目的與另一方談判時(shí)為了達(dá)到解決問題的目的條件條件雙方一定要推動(dòng)談判向前進(jìn)展雙方一定要推動(dòng)談判向前進(jìn)展雙方對(duì)于繼續(xù)發(fā)展的雙方關(guān)系都認(rèn)同并有興趣雙方對(duì)于繼續(xù)發(fā)展的雙方關(guān)系都認(rèn)同并有興趣談判中的八個(gè)步驟談判中的八個(gè)步驟準(zhǔn)備準(zhǔn)備 （12條）條）爭(zhēng)論爭(zhēng)論 （討論）（討論）

21、信號(hào)信號(hào)提議提議打包打包討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)結(jié)案結(jié)案同意簽約同意簽約準(zhǔn)備準(zhǔn)備1）制定你的）制定你的L.I.M.目標(biāo)：目標(biāo)：你的利益：你的利益： 想要想要 Like 企圖企圖Intend 必須必須Must 找出對(duì)方的找出對(duì)方的L.I.M.目標(biāo)：目標(biāo)：對(duì)方的利益：想要對(duì)方的利益：想要 Like 企圖企圖Intend 必須必須Must例子：例子：你的目標(biāo)：你的目標(biāo)：-5年租期的租約年租期的租約-并并每年漲租金每年漲租金5-7%-但但要到達(dá)租金要到達(dá)租金10元元/天平方米天平方米對(duì)方的目標(biāo)：對(duì)方的目標(biāo)：-租金租金8元元/天平方米天平方米-并并每年漲租金每年漲租金3-5%-但但要簽要簽10年租期年租期準(zhǔn)備準(zhǔn)

22、備2）列出可能涉及的商務(wù)條款問題（通常在意向書里描述）：）列出可能涉及的商務(wù)條款問題（通常在意向書里描述）： 租金、租期、免租期、調(diào)租、付款方式、開業(yè)日期、硬體要求、經(jīng)營內(nèi)容、租金、租期、免租期、調(diào)租、付款方式、開業(yè)日期、硬體要求、經(jīng)營內(nèi)容、 續(xù)租權(quán)續(xù)租權(quán)3）有任何先例嗎？（例如對(duì)方在其它地方租賃簽約情況）有任何先例嗎？（例如對(duì)方在其它地方租賃簽約情況）4）事實(shí)是什么？（如市場(chǎng)調(diào)調(diào)查、項(xiàng)目定位等與項(xiàng)目有關(guān)的信息）事實(shí)是什么？（如市場(chǎng)調(diào)調(diào)查、項(xiàng)目定位等與項(xiàng)目有關(guān)的信息） 你所要做的工作是什么？（介紹項(xiàng)目、了解對(duì)方、進(jìn)入談判等）你所要做的工作是什么？（介紹項(xiàng)目、了解對(duì)方、進(jìn)入談判等）準(zhǔn)備準(zhǔn)備5）了

23、解對(duì)方（業(yè)種、承租能力、檔次、硬體要求等，他們有可能發(fā)生哪些爭(zhēng)執(zhí)）了解對(duì)方（業(yè)種、承租能力、檔次、硬體要求等，他們有可能發(fā)生哪些爭(zhēng)執(zhí)） 尤其是開發(fā)商不了解商家的要求和租約應(yīng)該包括的內(nèi)容，更需要認(rèn)真了解尤其是開發(fā)商不了解商家的要求和租約應(yīng)該包括的內(nèi)容，更需要認(rèn)真了解6）決定什么信息釋放，什么保留著（如釋放有利的信息：周邊要修地鐵、著名主力）決定什么信息釋放，什么保留著（如釋放有利的信息：周邊要修地鐵、著名主力 零售商要簽約等；保留負(fù)面的信息，如周邊未來有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目開盤等，當(dāng)然這有零售商要簽約等；保留負(fù)面的信息，如周邊未來有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目開盤等，當(dāng)然這有 可能會(huì)影響信任程度）可能會(huì)影響信任程度）7）制定你

24、的基本策略，但不要聰明過頭，保持簡(jiǎn)單和靈活）制定你的基本策略，但不要聰明過頭，保持簡(jiǎn)單和靈活8）我要避免做什么？（如告訴對(duì)方別的租戶簽約情況、租金等）我要避免做什么？（如告訴對(duì)方別的租戶簽約情況、租金等）9）列出所有來源（可以問誰？）列出所有來源（可以問誰？）準(zhǔn)備準(zhǔn)備10）決定誰承擔(dān)什么任務(wù)（分工做簡(jiǎn)要說明、記錄、演示、觀察）決定誰承擔(dān)什么任務(wù)（分工做簡(jiǎn)要說明、記錄、演示、觀察）11）列出你可能作出的任何讓步（這將來自）列出你可能作出的任何讓步（這將來自“希望希望Like”欄目，如果事情難辦到，欄目，如果事情難辦到， 就從就從“想要想要Intend”欄目，但永遠(yuǎn)不能從欄目，但永遠(yuǎn)不能從“必須必

25、須Must”欄目讓步），（對(duì)于你欄目讓步），（對(duì)于你 和對(duì)方來講，讓步的價(jià)值是什么？）和對(duì)方來講，讓步的價(jià)值是什么？）12）了解你的產(chǎn)品（市場(chǎng)調(diào)查、定位等）、服務(wù)（如提供租戶辦營業(yè)執(zhí)照所需的）了解你的產(chǎn)品（市場(chǎng)調(diào)查、定位等）、服務(wù)（如提供租戶辦營業(yè)執(zhí)照所需的 5證等）、處理程序（先簽意向書交定金、再簽合同交押金、交鑰匙進(jìn)場(chǎng)裝修、證等）、處理程序（先簽意向書交定金、再簽合同交押金、交鑰匙進(jìn)場(chǎng)裝修、 開業(yè)等）（同樣地了解對(duì)方的）開業(yè)等）（同樣地了解對(duì)方的）（討論）（討論）1）談判之前不要吵架，本著雙贏目的）談判之前不要吵架，本著雙贏目的2）總是想到你自己的感受，同時(shí)才會(huì)體諒他人的感受）總是想到你自

26、己的感受，同時(shí)才會(huì)體諒他人的感受3）聽，盡量去了解對(duì)方的立場(chǎng)（不代表你同意）聽，盡量去了解對(duì)方的立場(chǎng)（不代表你同意）4）記住，對(duì)方不會(huì)告訴你他們的全部，你要通過提問題來了解詳細(xì)情況和信息）記住，對(duì)方不會(huì)告訴你他們的全部，你要通過提問題來了解詳細(xì)情況和信息5）從對(duì)方的回答中，做分段簡(jiǎn)單記錄、要點(diǎn)，并要周全）從對(duì)方的回答中，做分段簡(jiǎn)單記錄、要點(diǎn)，并要周全6）陳述你的立場(chǎng)（最想要的）陳述你的立場(chǎng)（最想要的）7）解釋為什么對(duì)方的立場(chǎng)是不能接受的）解釋為什么對(duì)方的立場(chǎng)是不能接受的不應(yīng)做的：不應(yīng)做的：1.打斷對(duì)方，或者你的同事打斷對(duì)方，或者你的同事2.指點(diǎn)對(duì)方指點(diǎn)對(duì)方3.從個(gè)人的或職業(yè)的角度攻擊對(duì)方從個(gè)人

27、的或職業(yè)的角度攻擊對(duì)方4.抱怨抱怨5.不要聰明過度不要聰明過度6.說話太多說話太多7.沖對(duì)方喊叫沖對(duì)方喊叫8.諷刺挖苦對(duì)方諷刺挖苦對(duì)方應(yīng)該做的：應(yīng)該做的：1.聽比說的多聽比說的多2.提問題提問題3.做記錄，并且重復(fù)給對(duì)方做記錄，并且重復(fù)給對(duì)方4.提出異議，并不做任何承諾提出異議，并不做任何承諾5.找出對(duì)方的認(rèn)為重要的優(yōu)先找出對(duì)方的認(rèn)為重要的優(yōu)先 順序順序6.對(duì)方周全的信息對(duì)方周全的信息7.注意對(duì)方示意不想要的東西注意對(duì)方示意不想要的東西發(fā)出信號(hào)發(fā)出信號(hào)1）信號(hào)告訴了一方另一方準(zhǔn)備好談判了）信號(hào)告訴了一方另一方準(zhǔn)備好談判了 沒有信號(hào)，就不要談判沒有信號(hào)，就不要談判2）認(rèn)真地聽，尤其是要從一大段話

28、中找到對(duì)方真正想要的東西）認(rèn)真地聽，尤其是要從一大段話中找到對(duì)方真正想要的東西3）如果你不能接受對(duì)方的要求，不要用絕對(duì)化的詞如）如果你不能接受對(duì)方的要求，不要用絕對(duì)化的詞如“根本不行根本不行”。陳述你。陳述你們的政策，們的政策， 讓對(duì)方知道這是不可商量讓對(duì)方知道這是不可商量 你把這個(gè)信號(hào)發(fā)給對(duì)方，從而修正了你把這個(gè)信號(hào)發(fā)給對(duì)方，從而修正了他們的要求他們的要求4）不要猜或建議對(duì)方如何修正他們的要求，讓對(duì)方提建議，否則他們會(huì)接受）不要猜或建議對(duì)方如何修正他們的要求，讓對(duì)方提建議，否則他們會(huì)接受你的建議你的建議 而沒有任何讓步而沒有任何讓步5）當(dāng)你們接近目標(biāo)時(shí)，你可測(cè)試對(duì)方有多大誠意，你可問）當(dāng)你們

29、接近目標(biāo)時(shí)，你可測(cè)試對(duì)方有多大誠意，你可問“如果我們能解決如果我們能解決這個(gè)問題，你們準(zhǔn)備這個(gè)問題，你們準(zhǔn)備？”如果回答如果回答“是是”，說明這是真正的目標(biāo)，如果回答，說明這是真正的目標(biāo)，如果回答“不不”，說明還有更重要的目標(biāo)，說明還有更重要的目標(biāo)5.3.4. 提議提議1.一個(gè)提議是邁向討價(jià)還價(jià)的一步一個(gè)提議是邁向討價(jià)還價(jià)的一步2.不要陳述不滿，而是提議方案，方案是你的提議，不要留給對(duì)方去猜你的方案不要陳述不滿，而是提議方案，方案是你的提議，不要留給對(duì)方去猜你的方案 會(huì)是什么，但不要以開放式的提議進(jìn)行下去會(huì)是什么，但不要以開放式的提議進(jìn)行下去3.所有的提議都要有條件所有的提議都要有條件 （如果

30、（如果 才才）4.規(guī)則：堅(jiān)持主要條款，靈活特殊條款，例如：如果我們考慮這個(gè)租金，我們要規(guī)則：堅(jiān)持主要條款，靈活特殊條款，例如：如果我們考慮這個(gè)租金，我們要 堅(jiān)持付款方式為押三付一堅(jiān)持付款方式為押三付一5.不要不斷地拒絕，即使是不一般的提議不要不斷地拒絕，即使是不一般的提議 聽，提問，分析聽，提問，分析6.如果他們說如果他們說“不不”，讓他們給出別的建議，讓他們給出別的建議7.在這個(gè)階段要繼續(xù)記錄和概括在這個(gè)階段要繼續(xù)記錄和概括5.3.4 提議提議8）記住如果你陷入僵局，最好延期（這會(huì)顯得弱勢(shì)，但至少你有機(jī)會(huì)來考慮）記住如果你陷入僵局，最好延期（這會(huì)顯得弱勢(shì)，但至少你有機(jī)會(huì)來考慮）9）在提議階段

31、不要表示同意，結(jié)合其它問題你將有更多空間來談判，而如果把）在提議階段不要表示同意，結(jié)合其它問題你將有更多空間來談判，而如果把 問題分開來談，這會(huì)讓你的談判空間變窄問題分開來談，這會(huì)讓你的談判空間變窄10）使用堅(jiān)定的語言，）使用堅(jiān)定的語言，“我們要我們要/我們堅(jiān)持我們堅(jiān)持”而不要說而不要說“我們希望我們希望 最好最好”11）總是先陳述條件，然后再提你的建議）總是先陳述條件，然后再提你的建議12）妥協(xié)要少，條件要多）妥協(xié)要少，條件要多13）傾聽對(duì)方對(duì)你提議的反映）傾聽對(duì)方對(duì)你提議的反映5.3.5 打包打包1）對(duì)所取得的進(jìn)展，你給以慎重的回復(fù)）對(duì)所取得的進(jìn)展，你給以慎重的回復(fù) 打包，不能是開發(fā)式的打

32、包打包，不能是開發(fā)式的打包2）是否有足夠的進(jìn)展可以開始打包）是否有足夠的進(jìn)展可以開始打包3）考慮對(duì)方擔(dān)憂的和無能為力的問題，按你的）考慮對(duì)方擔(dān)憂的和無能為力的問題，按你的LIM來打包來打包4）打包總是要考慮到誰得到多少，得到什么，什么時(shí)候）打包總是要考慮到誰得到多少，得到什么，什么時(shí)候5）看看你給的讓步，問你自己為什么快速或慢地給出）看看你給的讓步，問你自己為什么快速或慢地給出6）如果讓步對(duì)他們是有價(jià)值的，就是有價(jià)值的）如果讓步對(duì)他們是有價(jià)值的，就是有價(jià)值的7）讓步是否平等或可以接受？）讓步是否平等或可以接受？5.3.6 討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)1）意味著為得到某些而放棄某些（你只可以放棄你的）意味著

33、為得到某些而放棄某些（你只可以放棄你的“希望希望”，也許你的，也許你的“想要的想要的”， 但永遠(yuǎn)不能放棄你的但永遠(yuǎn)不能放棄你的“必須的必須的”）2）任何給予都不是無條件的，一切給予都是有條件的（如果）任何給予都不是無條件的，一切給予都是有條件的（如果 才才 ）3）衡量讓步的價(jià)值，是從對(duì)方的角度，而不是從你付出多少考慮，即使不用你付出）衡量讓步的價(jià)值，是從對(duì)方的角度，而不是從你付出多少考慮，即使不用你付出 任何代價(jià)任何代價(jià)4）如果你不是以）如果你不是以“如果如果 ”開始的話，對(duì)方會(huì)認(rèn)為任何讓步都是他們的應(yīng)有的權(quán)利開始的話，對(duì)方會(huì)認(rèn)為任何讓步都是他們的應(yīng)有的權(quán)利5.3.6 討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)6）現(xiàn)在

34、把你的問題都聯(lián)系起來。例如，如果你愿意接受）現(xiàn)在把你的問題都聯(lián)系起來。例如，如果你愿意接受“押三付一押三付一”，我們才，我們才會(huì)考慮會(huì)考慮 你的裝修期由你的裝修期由2個(gè)月改為個(gè)月改為3個(gè)月個(gè)月7）但是，你必須聯(lián)系所有的問題。如果你結(jié)案時(shí)留有沒有聯(lián)系進(jìn)來的問題，對(duì)）但是，你必須聯(lián)系所有的問題。如果你結(jié)案時(shí)留有沒有聯(lián)系進(jìn)來的問題，對(duì)方將接受你的提議，并且開始談判遺留的問題，也許有損于你的收獲，永遠(yuǎn)不要方將接受你的提議，并且開始談判遺留的問題，也許有損于你的收獲，永遠(yuǎn)不要在一在一 個(gè)問題上結(jié)案，而留下其它所有問題仍在討價(jià)還價(jià)的爭(zhēng)論中。如果你一件一個(gè)問題上結(jié)案，而留下其它所有問題仍在討價(jià)還價(jià)的爭(zhēng)論中。

35、如果你一件一件地件地 談判，你會(huì)被剁成碎塊而無法收拾談判，你會(huì)被剁成碎塊而無法收拾8）所有條款都被有條件地打包捆綁在一起地、作為一個(gè)整體而接受）所有條款都被有條件地打包捆綁在一起地、作為一個(gè)整體而接受5.3.7 結(jié)案并認(rèn)可結(jié)案并認(rèn)可對(duì)于粗心的談判者來說這是一個(gè)危險(xiǎn)的時(shí)刻對(duì)于粗心的談判者來說這是一個(gè)危險(xiǎn)的時(shí)刻成功通常伴隨著放松和得意，這能毀了你，所以這里有一些規(guī)則：成功通常伴隨著放松和得意，這能毀了你，所以這里有一些規(guī)則：永遠(yuǎn)不要虛張聲勢(shì)，除非你準(zhǔn)備好了讓你的虛張聲勢(shì)起作用，如果你虛張聲勢(shì)，永遠(yuǎn)不要虛張聲勢(shì)，除非你準(zhǔn)備好了讓你的虛張聲勢(shì)起作用，如果你虛張聲勢(shì)，并被注意到了，你將毀了談判和未來，當(dāng)

36、任何一方很情緒化時(shí)不要結(jié)案并被注意到了，你將毀了談判和未來，當(dāng)任何一方很情緒化時(shí)不要結(jié)案由你結(jié)的案，是個(gè)信號(hào)由你結(jié)的案，是個(gè)信號(hào) 表示你表示你“高興高興”，這會(huì)刺激對(duì)方的信心來繼續(xù)談判下去，這會(huì)刺激對(duì)方的信心來繼續(xù)談判下去錯(cuò)過了合適的結(jié)案時(shí)機(jī)會(huì)讓對(duì)方終止談判錯(cuò)過了合適的結(jié)案時(shí)機(jī)會(huì)讓對(duì)方終止談判結(jié)案就是給以判斷，但是比在錯(cuò)誤的時(shí)間結(jié)案更糟糕的是不知道怎樣去結(jié)案結(jié)案就是給以判斷，但是比在錯(cuò)誤的時(shí)間結(jié)案更糟糕的是不知道怎樣去結(jié)案5.3.8 一些結(jié)案的方式一些結(jié)案的方式讓步式結(jié)案：讓步式結(jié)案：認(rèn)可對(duì)方要求的主要部分認(rèn)可對(duì)方要求的主要部分認(rèn)可主要障礙條款認(rèn)可主要障礙條款認(rèn)可那些小問題認(rèn)可那些小問題認(rèn)可一

37、個(gè)新的讓步，來吸引對(duì)方認(rèn)可一個(gè)新的讓步，來吸引對(duì)方總結(jié)式結(jié)案：總結(jié)式結(jié)案：這結(jié)束了討價(jià)還價(jià)，總結(jié)所有同意的條款，強(qiáng)調(diào)你所做出的讓步，和對(duì)方所獲得的這結(jié)束了討價(jià)還價(jià)，總結(jié)所有同意的條款，強(qiáng)調(diào)你所做出的讓步，和對(duì)方所獲得的如果對(duì)方說如果對(duì)方說“是是”了，你就結(jié)案了，你就結(jié)案如果對(duì)方說如果對(duì)方說“不不”，你就用讓步式結(jié)案，你就用讓步式結(jié)案5.3.8 一些結(jié)案的方式一些結(jié)案的方式延期結(jié)案延期結(jié)案這會(huì)給對(duì)方以時(shí)間的壓力，而發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)這會(huì)給對(duì)方以時(shí)間的壓力，而發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)或者其他：或者其他：這是較難的一個(gè)，會(huì)引起失敗，但告知對(duì)方你難以進(jìn)行下去，這也提醒對(duì)方這是較難的一個(gè)，會(huì)引起失敗，但告知對(duì)方你難以進(jìn)行

38、下去，這也提醒對(duì)方不可商量的問題，例如不可商量的問題，例如“有讓其他商家進(jìn)的可能有讓其他商家進(jìn)的可能”，或，或“你們的要求將被放在你們的要求將被放在假期之后才能考慮假期之后才能考慮”5.3.8 一些結(jié)案的方式一些結(jié)案的方式最終的提議方案最終的提議方案增加了信任度通過：更正式的形式，由更高頭銜的人來提出，增加了信任度通過：更正式的形式，由更高頭銜的人來提出，更公開的對(duì)公眾，更特殊的時(shí)間來接受。更公開的對(duì)公眾，更特殊的時(shí)間來接受。寫下雙方所達(dá)成的協(xié)議，包括給一些文字做的注釋，對(duì)協(xié)議所表示的內(nèi)容達(dá)成同意寫下雙方所達(dá)成的協(xié)議，包括給一些文字做的注釋，對(duì)協(xié)議所表示的內(nèi)容達(dá)成同意6. 招商案例分析招商案例

39、分析6.1 海外招商海外招商 美國美國ICSC國際購物中心協(xié)會(huì)國際購物中心協(xié)會(huì) 拉斯維加斯年會(huì)拉斯維加斯年會(huì) 法國國際房地產(chǎn)交易會(huì)法國國際房地產(chǎn)交易會(huì) 嘎納年會(huì)嘎納年會(huì) mapic 新加坡國務(wù)中心協(xié)會(huì)新加坡國務(wù)中心協(xié)會(huì) .sg 香港香港 日本日本 等等等等 6. 招商案例分析招商案例分析6.2 海外成熟的，但國內(nèi)尚缺零售業(yè)種海外成熟的，但國內(nèi)尚缺零售業(yè)種鮮菜果店鮮菜果店 鮮肉店鮮肉店 日?qǐng)?bào)店日?qǐng)?bào)店 旅游禮品店旅游禮品店 海鮮店海鮮店社區(qū)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院 6. 招商案例分析招商案例分析6.3 挖掘本土資源，刺激本土零售商的發(fā)展挖掘本土資源，刺激本土零售商的發(fā)展招商案

40、例分析招商案例分析6.4 購物中心招商購物中心招商-引進(jìn)國際品牌引進(jìn)國際品牌-首選直營連鎖店首選直營連鎖店-歡迎加盟連鎖店歡迎加盟連鎖店-刺激本土商家拓展刺激本土商家拓展-扶持新品種扶持新品種租賃業(yè)務(wù)中的財(cái)務(wù)租賃業(yè)務(wù)中的財(cái)務(wù)調(diào)租方案調(diào)租方案固定比例：固定比例：3%，5%，7% . 通貨膨脹指數(shù)通貨膨脹指數(shù)CPI通貨膨脹指數(shù)通貨膨脹指數(shù)CPI + 固定比例固定比例市場(chǎng)租金市場(chǎng)租金租戶負(fù)責(zé)的費(fèi)用租戶負(fù)責(zé)的費(fèi)用租金，流水抽成租金租金，流水抽成租金物業(yè)費(fèi)：商鋪面積物業(yè)費(fèi)：商鋪面積/總面積總面積 x 總物業(yè)費(fèi)總物業(yè)費(fèi)促銷費(fèi)：租金促銷費(fèi)：租金 x 固定比例（如固定比例（如5%） 業(yè)主通常負(fù)責(zé)業(yè)主通常負(fù)責(zé)3

41、0%-50%，其它的由租客負(fù)責(zé)，其它的由租客負(fù)責(zé)購物中心收入與支出購物中心收入與支出租金收入租金收入流水租金收入流水租金收入支出可收回收入支出可收回收入-物業(yè)費(fèi)物業(yè)費(fèi)-其它費(fèi)其它費(fèi)其它收其它收入入可收回支出可收回支出（租戶分?jǐn)偅ㄗ鈶舴謹(jǐn)偅?物業(yè)費(fèi)物業(yè)費(fèi)-其它費(fèi)其它費(fèi)不可收回支出不可收回支出（業(yè)主支出）（業(yè)主支出）-管理費(fèi)管理費(fèi)-其它費(fèi)其它費(fèi)=毛利潤毛利潤購物中心財(cái)務(wù)收入購物中心財(cái)務(wù)收入 招商經(jīng)理的責(zé)招商經(jīng)理的責(zé)任任財(cái)務(wù)編號(hào)財(cái)務(wù)編號(hào)科目組科目組科目名稱科目名稱年預(yù)算金額年預(yù)算金額 人民幣人民幣總計(jì)金額總計(jì)金額人民幣人民幣辦公室租金辦公室租金辦公室辦公室800，0008，000，000零售租金零

42、售租金主力店主力店9，000，000專賣店固定專賣店固定8，000，000專賣店抽成專賣店抽成5，000，00022，000，000其它區(qū)域租金其它區(qū)域租金倉庫倉庫500，000花車攤位花車攤位800，000廣告牌廣告牌200，000臨時(shí)租賃租金臨時(shí)租賃租金臨時(shí)攤位臨時(shí)攤位800，000臨時(shí)停車位臨時(shí)停車位100，000兒童車兒童車50，000950，000財(cái)務(wù)編號(hào)財(cái)務(wù)編號(hào)科目組科目組科目名稱科目名稱年預(yù)算金額年預(yù)算金額人民幣人民幣總計(jì)金額總計(jì)金額人民幣人民幣可收回支出可收回支出的收入的收入物業(yè)費(fèi)物業(yè)費(fèi)800，0001，200，000促銷費(fèi)促銷費(fèi)400，000直接可收回直接可收回費(fèi)用費(fèi)用電費(fèi)電

43、費(fèi)80，000210，000水費(fèi)水費(fèi)50，000隔油池隔油池20，000律師費(fèi)律師費(fèi)60，000非直接可收非直接可收回費(fèi)用回費(fèi)用保安保安100，000800，000電費(fèi)電費(fèi)200，000營業(yè)時(shí)間外空調(diào)營業(yè)時(shí)間外空調(diào)400，000額外垃圾處理額外垃圾處理100，000其它收入其它收入上網(wǎng)費(fèi)上網(wǎng)費(fèi)其它其它總和：總和：非收入記賬非收入記賬 押金押金財(cái)務(wù)編號(hào)財(cái)務(wù)編號(hào)科目組科目組科目名稱科目名稱年預(yù)算金額年預(yù)算金額人民幣人民幣總計(jì)金額總計(jì)金額人民幣人民幣租戶押金租戶押金主力店押金主力店押金專賣店押金專賣店押金其它押金其它押金裝修押金裝修押金裝修押金裝修押金電費(fèi)押金電費(fèi)押金電費(fèi)押金電費(fèi)押金可收回支出可收回

44、支出 物業(yè)管理費(fèi)，水，電，空調(diào)等物業(yè)管理費(fèi)，水，電，空調(diào)等物業(yè)服務(wù)費(fèi)包含范圍物業(yè)服務(wù)費(fèi)包含范圍 ：1、物業(yè)公司人員工資、福利、補(bǔ)貼支出及合理利潤、物業(yè)公司人員工資、福利、補(bǔ)貼支出及合理利潤2、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)商街中央空調(diào)制冷費(fèi)。空調(diào)開啟時(shí)間為每年、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)商街中央空調(diào)制冷費(fèi)。空調(diào)開啟時(shí)間為每年5月月1日前后至日前后至9月月30日日 前后，總天數(shù)為前后，總天數(shù)為145天，每天運(yùn)行天，每天運(yùn)行12小時(shí)，室內(nèi)溫度符合政府的有關(guān)規(guī)定，該費(fèi)小時(shí)，室內(nèi)溫度符合政府的有關(guān)規(guī)定，該費(fèi) 用不含商戶內(nèi)風(fēng)機(jī)盤管耗能用不含商戶內(nèi)風(fēng)機(jī)盤管耗能3、共公告區(qū)域能源費(fèi)，包括冷熱水、排污費(fèi)及電費(fèi)、共公告區(qū)域能源費(fèi)，包括冷熱水、

45、排污費(fèi)及電費(fèi)4、物業(yè)管理區(qū)域清潔衛(wèi)生費(fèi)用（外墻清洗，垃圾的收集與清運(yùn)、共公告衛(wèi)生保潔等）、物業(yè)管理區(qū)域清潔衛(wèi)生費(fèi)用（外墻清洗，垃圾的收集與清運(yùn)、共公告衛(wèi)生保潔等）5、公共秩序維護(hù)（包括商街室內(nèi)外公共秩序維護(hù)、巡查、安全監(jiān)控、保持交通順暢、公共秩序維護(hù)（包括商街室內(nèi)外公共秩序維護(hù)、巡查、安全監(jiān)控、保持交通順暢、 看管公共財(cái)產(chǎn)等）看管公共財(cái)產(chǎn)等）6、電郵費(fèi)、電郵費(fèi)7、共用部位、共用設(shè)施設(shè)備的日常運(yùn)行、維護(hù)費(fèi)用、共用部位、共用設(shè)施設(shè)備的日常運(yùn)行、維護(hù)費(fèi)用8、綠化費(fèi)、綠化費(fèi)9、共用部位、共用設(shè)施設(shè)備及公眾責(zé)任保險(xiǎn)費(fèi)用、共用部位、共用設(shè)施設(shè)備及公眾責(zé)任保險(xiǎn)費(fèi)用10、總和管理費(fèi)、總和管理費(fèi)12、法定稅費(fèi)、

46、法定稅費(fèi)可收回支出可收回支出 物業(yè)管理費(fèi)，水，電，空調(diào)等物業(yè)管理費(fèi)，水，電，空調(diào)等二、對(duì)于商戶需求的除物業(yè)服務(wù)費(fèi)包含范圍列示的供應(yīng)時(shí)間以外的空調(diào)供應(yīng)二、對(duì)于商戶需求的除物業(yè)服務(wù)費(fèi)包含范圍列示的供應(yīng)時(shí)間以外的空調(diào)供應(yīng) （含冷、暖），物業(yè)管理者將按照公式價(jià)格向商戶收取延時(shí)費(fèi)用（含冷、暖），物業(yè)管理者將按照公式價(jià)格向商戶收取延時(shí)費(fèi)用三、除上述范圍以外，承租人若要求物業(yè)管理方提供其他物業(yè)管理服務(wù)，將三、除上述范圍以外，承租人若要求物業(yè)管理方提供其他物業(yè)管理服務(wù)，將 由物業(yè)管理方根據(jù)服務(wù)類別及相關(guān)工作量向承租人核定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并予以明由物業(yè)管理方根據(jù)服務(wù)類別及相關(guān)工作量向承租人核定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并予以明 示示四、

47、如遇政府調(diào)整能源費(fèi)收費(fèi)價(jià)格，物業(yè)服務(wù)費(fèi)價(jià)格可作相應(yīng)調(diào)整，但物業(yè)管四、如遇政府調(diào)整能源費(fèi)收費(fèi)價(jià)格，物業(yè)服務(wù)費(fèi)價(jià)格可作相應(yīng)調(diào)整，但物業(yè)管 理方需根據(jù)政府公布的新的能源收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)核算物業(yè)服務(wù)費(fèi)，并與出租房協(xié)理方需根據(jù)政府公布的新的能源收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)核算物業(yè)服務(wù)費(fèi)，并與出租房協(xié) 商一致后方可執(zhí)行商一致后方可執(zhí)行其它：其它： ￥20，000 + ￥30，000 + ￥400，000 732，280凈現(xiàn)值凈現(xiàn)值NPV： （1+0.1） （1+0.1） 2 （1+0.1）3 貼現(xiàn)貼現(xiàn)貼現(xiàn)率：貼現(xiàn)率：10% （用于分析項(xiàng)目投資的資產(chǎn)預(yù)算）（用于分析項(xiàng)目投資的資產(chǎn)預(yù)算）資本價(jià)值：￥資本價(jià)值：￥20，000/10%=￥2

48、00，000還原資本化率（收益率）：還原資本化率（收益率）：10%“什么都不做什么都不做”購物中心租賃行政經(jīng)理購物中心租賃行政經(jīng)理SALM二級(jí)專業(yè)培訓(xùn)二級(jí)專業(yè)培訓(xùn) 租賃合同管理租賃合同管理講師：王浩宇講師：王浩宇主要課題內(nèi)容主要課題內(nèi)容第一部分第一部分 購物中心的租約管理購物中心的租約管理第二部分第二部分 核心租戶管理核心租戶管理第三部分第三部分 其他類型其他類型 租戶管理租戶管理第一篇第一篇 租約選擇租約選擇一、承租意愿書一、承租意愿書二、租約形式二、租約形式三、租約條款三、租約條款第二篇第二篇 到期租約到期租約第三篇第三篇 租賃策略租賃策略一、研究訴求一、研究訴求二、硬件認(rèn)知二、硬件認(rèn)知三

49、、市場(chǎng)研究三、市場(chǎng)研究四、競(jìng)爭(zhēng)分析四、競(jìng)爭(zhēng)分析五、策略制定五、策略制定六、結(jié)論六、結(jié)論第四篇第四篇 持續(xù)招商持續(xù)招商一、持續(xù)招商的途徑一、持續(xù)招商的途徑二、招商調(diào)整的原因分二、招商調(diào)整的原因分析析三、招商調(diào)整的預(yù)先設(shè)三、招商調(diào)整的預(yù)先設(shè)定定四、消費(fèi)心理需求四、消費(fèi)心理需求一、主力店一、主力店二、餐飲租戶二、餐飲租戶三、娛樂租戶三、娛樂租戶特色化購物中心特色化購物中心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)第一部分第一部分 購物中心的租約管理購物中心的租約管理租賃策略租賃策略持續(xù)招商持續(xù)招商到期續(xù)約到期續(xù)約租約選擇租約選擇第一部分第一部分 購物中心的租約管理購物中心的租約管理第一篇第一篇 租約選擇租約選擇租約選擇租

50、約選擇購物中心的承租戶、業(yè)主、借貸者及攤位之間有一系列復(fù)雜購物中心的承租戶、業(yè)主、借貸者及攤位之間有一系列復(fù)雜的關(guān)系，這些關(guān)系由購物中心租賃契約所規(guī)范。的關(guān)系，這些關(guān)系由購物中心租賃契約所規(guī)范。承租意愿書承租意愿書租賃契約租賃契約租約條款租約條款租約形式租約形式租約選擇租約選擇一、承租意愿書一、承租意愿書承租意愿書市承租談判過程中常用的工具。承租意愿書市承租談判過程中常用的工具?；静痪叻缮系募s束，通常使用廣泛性基本不具法律上的約束，通常使用廣泛性詞匯。詞匯。租約選擇租約選擇二、租約形式二、租約形式一般購物中心準(zhǔn)備租約的形式有：一般購物中心準(zhǔn)備租約的形式有： 事先印刷好的形式事先印刷好的形式

51、 電腦印制形式電腦印制形式租約選擇租約選擇三、租約條款三、租約條款一份完整的租約通常包括以下內(nèi)容：一份完整的租約通常包括以下內(nèi)容：1）簽約主體）簽約主體2）承租范圍的描述）承租范圍的描述3）租賃起始日）租賃起始日4）租賃終止日）租賃終止日5）租賃期限）租賃期限6）租賃續(xù)約選擇權(quán)）租賃續(xù)約選擇權(quán)7）轉(zhuǎn)租權(quán)）轉(zhuǎn)租權(quán)8）租金）租金9）遷移或重新安置條款）遷移或重新安置條款10）營業(yè)項(xiàng)目條款）營業(yè)項(xiàng)目條款11）事實(shí)權(quán)及反壟斷）事實(shí)權(quán)及反壟斷12）營業(yè)規(guī)定）營業(yè)規(guī)定13）租賃契約附件）租賃契約附件租約選擇租約選擇三、租約條款三、租約條款2）承租范圍）承租范圍 內(nèi)的描述內(nèi)的描述1）簽約主體）簽約主體業(yè)主業(yè)

52、主 VS 承租戶承租戶通常以附件方式在租約后面附加文件通常以附件方式在租約后面附加文件詳細(xì)解釋特別事項(xiàng)詳細(xì)解釋特別事項(xiàng)租約選擇租約選擇三、租約條款三、租約條款3）租賃起始日）租賃起始日承租戶實(shí)際進(jìn)場(chǎng)營業(yè)的多久后，或是承租戶實(shí)際承租戶實(shí)際進(jìn)場(chǎng)營業(yè)的多久后，或是承租戶實(shí)際占據(jù)空間一定時(shí)日后開始作為租賃起始日占據(jù)空間一定時(shí)日后開始作為租賃起始日租約選擇租約選擇三、租約條款三、租約條款4）租賃終止日）租賃終止日5）租賃期限）租賃期限租約終止日確定的日期必須載明是幾年幾月租約終止日確定的日期必須載明是幾年幾月幾日。幾日。通常，承租戶投入的裝修成本（承租戶裝修其通常，承租戶投入的裝修成本（承租戶裝修其承租

53、范圍的總成本）決定租賃期期限的長短承租范圍的總成本）決定租賃期期限的長短租約選擇租約選擇三、租約條款三、租約條款6）租賃續(xù)約）租賃續(xù)約 選擇權(quán)選擇權(quán)7）轉(zhuǎn)租權(quán)）轉(zhuǎn)租權(quán)通常以附件方式對(duì)實(shí)際承租所認(rèn)定的范圍予以通常以附件方式對(duì)實(shí)際承租所認(rèn)定的范圍予以界定，即：附件或是補(bǔ)充說明界定，即：附件或是補(bǔ)充說明此項(xiàng)選擇一般是特定承租戶個(gè)人的舉動(dòng)；此項(xiàng)選擇一般是特定承租戶個(gè)人的舉動(dòng)；在租約中賦予承租戶有直接轉(zhuǎn)租權(quán)。在租約中賦予承租戶有直接轉(zhuǎn)租權(quán)。租約選擇租約選擇三、租約條款三、租約條款8） 租金租金9）遷移和重）遷移和重 新安置條款新安置條款租金計(jì)算形式通常與租約有關(guān)租金計(jì)算形式通常與租約有關(guān)包括基本租金包括

54、基本租金及百分比租金及百分比租金 遷移條款是賦予購物中心業(yè)主將店家由購物遷移條款是賦予購物中心業(yè)主將店家由購物中心內(nèi)的一處遷至另一處的權(quán)利中心內(nèi)的一處遷至另一處的權(quán)利租約選擇租約選擇三、租約條款三、租約條款10）營業(yè)項(xiàng)目）營業(yè)項(xiàng)目條款條款11）專賣權(quán)及）專賣權(quán)及 反壟斷反壟斷規(guī)范承租戶在其租賃范圍內(nèi)可以營業(yè)的項(xiàng)目規(guī)范承租戶在其租賃范圍內(nèi)可以營業(yè)的項(xiàng)目承租戶要求對(duì)某些商品擁有專賣權(quán)，必須考慮此承租戶要求對(duì)某些商品擁有專賣權(quán)，必須考慮此項(xiàng)做法是否抵觸當(dāng)?shù)氐墓浇灰追磯艛嗟南嚓P(guān)法項(xiàng)做法是否抵觸當(dāng)?shù)氐墓浇灰追磯艛嗟南嚓P(guān)法令。令。租約選擇租約選擇三、租約條款三、租約條款12）營業(yè)規(guī)定）營業(yè)規(guī)定即限制承

55、租戶在對(duì)街或購物中心所在一定距離即限制承租戶在對(duì)街或購物中心所在一定距離范圍內(nèi)未經(jīng)業(yè)主同意不得另開一相類似的商店范圍內(nèi)未經(jīng)業(yè)主同意不得另開一相類似的商店是防止承租店家分散其營業(yè)額因而減少支付百是防止承租店家分散其營業(yè)額因而減少支付百分比租金并鼓勵(lì)消費(fèi)者到百分比租金較低之處分比租金并鼓勵(lì)消費(fèi)者到百分比租金較低之處購物，仍需注意這一條款是否違反當(dāng)?shù)毓浇毁徫铮孕枳⒁膺@一條款是否違反當(dāng)?shù)毓浇灰追磯艛喾钜追磯艛喾钭饧s選擇租約選擇三、租約條款三、租約條款13）租賃契約）租賃契約 附件附件租賃契約附件即原租約的附屬文件，是租約條款租賃契約附件即原租約的附屬文件，是租約條款很重要的一部分。很重要的一

56、部分。附件通常是非常的瑣碎且有很多細(xì)節(jié)。附件通常是非常的瑣碎且有很多細(xì)節(jié)。租約選擇租約選擇三、租約條款三、租約條款營業(yè)額認(rèn)定營業(yè)額認(rèn)定公共區(qū)域公共區(qū)域契約租約附契約租約附件件查賬的權(quán)利查賬的權(quán)利查賬的結(jié)果查賬的結(jié)果租約選擇租約選擇三、租約條款三、租約條款租賃契約附件租賃契約附件營業(yè)額的認(rèn)定營業(yè)額的認(rèn)定營業(yè)額將決定業(yè)主向承租戶收取營業(yè)額將決定業(yè)主向承租戶收取百分比租金的多寡。百分比租金的多寡。租約選擇租約選擇三、租約條款三、租約條款租賃契約附件租賃契約附件查賬的權(quán)利查賬的權(quán)利業(yè)主必須確定承租戶確實(shí)支付該店面所創(chuàng)造業(yè)主必須確定承租戶確實(shí)支付該店面所創(chuàng)造營業(yè)額的百分比租金。營業(yè)額的百分比租金。 其中

57、的方式有：其中的方式有：業(yè)主閱核承租戶的賬冊(cè)；業(yè)主閱核承租戶的賬冊(cè)；有權(quán)要求承租戶提供必要賬冊(cè)資料；有權(quán)要求承租戶提供必要賬冊(cè)資料；承租戶必須陳報(bào)其財(cái)務(wù)報(bào)表。承租戶必須陳報(bào)其財(cái)務(wù)報(bào)表。租約選擇租約選擇三、租約條款三、租約條款租賃契約附件租賃契約附件查賬的結(jié)果查賬的結(jié)果通常，查核誤差，由承租戶支付必要的查核通常，查核誤差，由承租戶支付必要的查核費(fèi)用，因員工疏忽所造成的除外。費(fèi)用，因員工疏忽所造成的除外。有時(shí)刻意的隱瞞營業(yè)額不支付百分比租金，有時(shí)刻意的隱瞞營業(yè)額不支付百分比租金，可宣告承租戶違約。可宣告承租戶違約。租約選擇租約選擇三、租約條款三、租約條款一般而言，一般而言，“區(qū)域及設(shè)施時(shí)有益于所有

58、承租戶區(qū)域及設(shè)施時(shí)有益于所有承租戶且占據(jù)業(yè)主的項(xiàng)目者且占據(jù)業(yè)主的項(xiàng)目者”是定義為公共區(qū)域，是定義為公共區(qū)域，三項(xiàng)有關(guān)公共區(qū)域的重要問題為臨時(shí)攤位，三項(xiàng)有關(guān)公共區(qū)域的重要問題為臨時(shí)攤位，停車場(chǎng)和維修。停車場(chǎng)和維修。租賃契約附件租賃契約附件公共區(qū)域公共區(qū)域攤位攤位停車場(chǎng)停車場(chǎng)維修維修租約選擇租約選擇三、租約條款三、租約條款租賃契約附件租賃契約附件公共區(qū)域公共區(qū)域攤位攤位攤位是購物中心公共區(qū)域臨時(shí)攤位是購物中心公共區(qū)域臨時(shí)或是永久性附屬設(shè)施，攤位的或是永久性附屬設(shè)施，攤位的擺設(shè)有時(shí)會(huì)使承租戶抱怨，一擺設(shè)有時(shí)會(huì)使承租戶抱怨，一般解決承租戶抱怨的方式在此般解決承租戶抱怨的方式在此狀況下包括：狀況下包括：

59、 終止租約終止租約 租金減免租金減免租約選擇租約選擇三、租約條款三、租約條款租賃契約附件租賃契約附件公共區(qū)域公共區(qū)域購物中心購物中心停車場(chǎng)停車場(chǎng)為了符合土地使用規(guī)范上的要求，為了符合土地使用規(guī)范上的要求，購物中心必須按面積大小提供足夠購物中心必須按面積大小提供足夠的停車位。的停車位。租賃契約附件租賃契約附件公共區(qū)域公共區(qū)域維修維修租約選擇租約選擇三、租約條款三、租約條款對(duì)于新建或即將進(jìn)行重建的購物中對(duì)于新建或即將進(jìn)行重建的購物中心，業(yè)主切記：心，業(yè)主切記：保留在公共區(qū)域進(jìn)行改裝維修的權(quán)保留在公共區(qū)域進(jìn)行改裝維修的權(quán)力，包括暫時(shí)關(guān)閉某一出入口以方力，包括暫時(shí)關(guān)閉某一出入口以方便整修。承租戶在這一

60、段不方便時(shí)便整修。承租戶在這一段不方便時(shí)間可獲得租金減免或僅支付百分比間可獲得租金減免或僅支付百分比租金的優(yōu)待。關(guān)閉某一出入口業(yè)主租金的優(yōu)待。關(guān)閉某一出入口業(yè)主必須保持彈性以便：改變或新增建必須保持彈性以便：改變或新增建筑物、停車場(chǎng)及公共區(qū)域。筑物、停車場(chǎng)及公共區(qū)域。保留業(yè)主的干管與管線穿越承租戶保留業(yè)主的干管與管線穿越承租戶范圍內(nèi)上部空間的權(quán)利。范圍內(nèi)上部空間的權(quán)利。對(duì)屋頂與外墻的周遭的使用須慎重對(duì)屋頂與外墻的周遭的使用須慎重為之。為之。*公共區(qū)域維護(hù)費(fèi)用：公共區(qū)域維護(hù)費(fèi)用：包括承租戶維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用的分?jǐn)?，包括承租戶維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用的分?jǐn)?，不?dòng)產(chǎn)稅及屬于公共區(qū)域的保險(xiǎn)。不動(dòng)產(chǎn)稅及屬于公共區(qū)域的保險(xiǎn)