發(fā)展三年戰(zhàn)略規(guī)劃案

1、廣東外語外貿(mào)大學(xué)勤工助學(xué)中心云山書屋發(fā)展三年戰(zhàn)略規(guī)劃案單 位廣東外語外貿(mào)大學(xué)勤工助學(xué)中心 云山書屋地 址廣東外語外貿(mào)大學(xué)校園南側(cè)云山公寓A區(qū)大堂內(nèi)電 話 電子郵件 聯(lián) 系 人 撰寫小組 目 錄1實體概況42現(xiàn)狀分析52.1產(chǎn)品/服務(wù)5產(chǎn)品種類和數(shù)量5產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢分析5書屋的主營產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢：5書屋非主營產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢：6大眾服務(wù)優(yōu)勢劣勢分析6會員服務(wù)概況7會員服務(wù)的優(yōu)勢劣勢分析72.2市場8市場概況8市場推廣和營銷概況8市場推廣和營銷存在的問題92.3經(jīng)營9店面管理情況分析9書籍采購情況分析10日常營業(yè)情況分析11銷售情況112.4管理制度12部門管理制度12部門管理優(yōu)勢劣勢122.5人力資源管

2、理12員工概況12優(yōu)勢劣勢分析132.6財務(wù)分析133三年內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃153.1總體規(guī)劃15宗旨15規(guī)劃發(fā)展方向153.2市場分析16市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分16市場劃分概況16理論依據(jù)16細分的市場及分析：16目標(biāo)市場的設(shè)定17產(chǎn)品消費群體、消費方式、消費習(xí)慣及影響市場的主要因素分析17目前實體產(chǎn)品市場狀況，產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段空白階段及品牌狀況18市場趨勢預(yù)測和市場機會183.3競爭分析18競爭者18從市場細分看競爭者市場份額19主要競爭對手情況19實體產(chǎn)品競爭優(yōu)勢：193.4產(chǎn)品品種規(guī)劃：高品質(zhì)，有特色20就北校區(qū)整個市場而言，未來的產(chǎn)品品種規(guī)劃20就目標(biāo)市場的產(chǎn)品品種規(guī)劃213.5

3、服務(wù)規(guī)劃21總述：21營造優(yōu)質(zhì)環(huán)境21服務(wù)細化有針對性, 提高普通顧客服務(wù)21會員服務(wù)22銷售過程中的促銷服務(wù)233.6營銷規(guī)劃23營銷計劃概述23營銷方式24文化營銷：豐富的文化活動24擴展銷售渠道25促銷活動26宣傳攻勢26市場滲透28主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況：29產(chǎn)品價格方案29定價依據(jù)和價格結(jié)構(gòu)29影響價格變化的因素和對策30銷售紀錄方式、銷售周期的計算和銷售資料的統(tǒng)計30銷售目標(biāo)313.7管理規(guī)劃32書屋內(nèi)部管理的規(guī)劃：32組織架構(gòu)32部門職能的整合和調(diào)整33內(nèi)部管理制度33人力資源管理34人事管理34績效考核35人事離職35招聘和培訓(xùn)36實體文化373.8經(jīng)營預(yù)測38財務(wù)分析說明38銷售收

4、入明細表39工資表統(tǒng)計表39財務(wù)計劃表404戰(zhàn)略方案實施步驟與時間表 所需的資源415附錄：435.1“書友部落”活動計劃435.2書屋各部門職能分工451 實體概況云山書屋廣外人自己的書屋概況主要競爭對手實體性質(zhì)：非營利性實體校外鄰近書店：學(xué)友書店等經(jīng)營規(guī)模：藏書量達一萬優(yōu)勢經(jīng)營方式：代銷貨源優(yōu)勢等。現(xiàn)任經(jīng)理：黃捷文員工數(shù)：38人產(chǎn)品種類：小語種（東西語）、英文、文學(xué)、人物傳記、經(jīng)管、歷史政治、藝術(shù)文化、哲學(xué)、工具書、生活時尚、心理勵志等。特設(shè)廣外教師專著、外研社、商務(wù)出版社、三聯(lián)出版社、中圖全英小說專柜、淘寶專柜。劣勢價格劣勢，消費群體更變等品牌活動：圖書文化節(jié)、名師名作云山書屋是學(xué)校學(xué)生

5、勤工助學(xué)的實體，為學(xué)生提供實習(xí)的機會，培養(yǎng)學(xué)生自主動手能力。在各個實體當(dāng)中書屋是唯一一個提供精神服務(wù)的，既然書屋有自己的特色，更該建立好起自己的品牌。云山書屋位于廣東外語外貿(mào)大學(xué)校園南側(cè)云山公寓A區(qū)大堂內(nèi)，占地近三百平方米，存書量達達一萬,同時書屋經(jīng)營配備電子化辦公，錄入記賬等都由系統(tǒng)完成，準確無誤。書屋員工一共有38人，其中領(lǐng)導(dǎo)層有8人。員工的素質(zhì)經(jīng)過嚴格把關(guān)，通過一輪輪面試，從眾多應(yīng)聘者中挑選出的精英分子。書屋始終相信，優(yōu)秀的員工是書屋最大的資源。2 現(xiàn)狀分析2.1 產(chǎn)品/服務(wù)2.1.1 產(chǎn)品種類和數(shù)量書屋目前的分類根據(jù)主營產(chǎn)品分為，中國文學(xué)、歐美文學(xué)、哲學(xué)、歷史、政治、文化、漫畫、生活、

6、科學(xué)、藝術(shù)、經(jīng)管、人物傳記等等，分類基本上滿足于一個中型書店。另外，還有一些非主營的書，主要包括：深圳外文、中圖全英、廣外教師專著、外研社、Readers DigestNational Geography雜志，其中以工具書、廣外教師專著及外研社柜的存書最多，其余各類書保持流動庫存，有利于資金周轉(zhuǎn)。最近一次盤點數(shù)據(jù)：品種數(shù)量：3678種，庫存數(shù)量9220本。需要注意的是：致公出版社（第一版）的書和以前盲目采購導(dǎo)致銷售困難又沒及時退回的部分書籍已經(jīng)無法退貨，成為書屋的固定資產(chǎn)。2.1.2 產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢分析2.1.2.1 書屋的主營產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢：優(yōu)勢1. 獨有性：基本都是圖書館和校外書店沒有的新書和

7、好書?？勺x性強。2. 更新速度快：書屋的進書渠道是以代銷形式，所以書屋是以“零庫存”經(jīng)營，能以最快速度更換第一手的新書，這是外面大多數(shù)書店所不能比擬的。劣勢1. 價格劣勢：供貨商學(xué)而優(yōu)的給書屋的平均折扣為七折，導(dǎo)致書屋產(chǎn)品的定價非常被動，直接影響到銷售，同時導(dǎo)致利潤非常低。2. 進貨渠道劣勢：由于學(xué)而優(yōu)作為重點供書商，它對我們的書來源有一定限制，這致使書屋的書籍來源相對狹窄。3. 歷史遺留問題不可退的書：有部分主營產(chǎn)品由于以前盲目采購導(dǎo)致銷售困難又沒及時退回已經(jīng)無法退貨，是書屋的負擔(dān)。2.1.2.2 書屋非主營產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢：優(yōu)勢1. 語言特色深圳外文的英文原版和小語種原版書籍，由于廣外北校區(qū)今

8、后的方向主要為語言類的占多數(shù)，所以對于小語種的書有很大的市場可以開發(fā)，盡管這段時間這批書賣的不是很好，這主要是由于這些書的內(nèi)容和質(zhì)量存在許多問題，而且有很長時間沒有更新，導(dǎo)致這批書沒有發(fā)揮應(yīng)有的價值。2. 中圖全英的，其主要內(nèi)容多為名著之類，由于中圖的書為一個學(xué)期更新一次，初步認為在速度上沒有保障，不過這類書的版本更新速度不是很快，這能從一定程度上緩解這部分帶來的壓力，預(yù)計在5月的中旬左右會聯(lián)系一下中圖的，進行書的更新，這部分的書可以界定為英文學(xué)院，國際學(xué)院，及其廣外附中，而且，國際學(xué)院及廣外附中有其特殊性，這部分的書能有很大的潛力可開發(fā)。3. 學(xué)術(shù)品牌廣外教師專著，這部分的書基本上很少更新，

9、作為展示的學(xué)校學(xué)術(shù)著作水平的“窗口”，基本上做好日常工作就好。劣勢外研社的一批書在書屋中占有一定比例，而且這些書已經(jīng)確定退不了了，所以，盡管這些書有非常大的研究性，但是根據(jù)書的時效性，這些書可以作為處理品來增加書屋的目前利潤，形成短期的效益，然后適時根據(jù)情況來決定需不需要繼續(xù)更換新的這類書，這些書的市場基本上可以劃分為老師，及其研究生為主，老師的市場做的一向不是很完善，要更關(guān)注老師的需求。2.1.3 大眾服務(wù)優(yōu)勢劣勢分析優(yōu)勢：1. 常規(guī)服務(wù)項目：接待顧客、存包和收銀等方面廣受好評。2. 增值服務(wù)：ü 顧客定書（最遲2周內(nèi)確定書是否采到，書到立即通知顧客取書，未能采到會同樣會立即通知顧

10、客）ü 贈書：在某些特定時期會給所有買書的顧客提供贈書。如本學(xué)期自強之路作為贈書既增加了顧客消費的增值感和滿意度，又宣傳了我校貧困學(xué)生自強和奮斗不息的精神。3. 售后服務(wù)：若顧客買的書有非人為的質(zhì)量問題（如缺頁、字跡不清等），書屋提供換書服務(wù)。劣勢：1. 購書導(dǎo)讀和導(dǎo)購服務(wù)不足2. 為顧客提供互動交流的服務(wù)不足2.1.4 會員服務(wù)概況1會員構(gòu)成會員總數(shù)： 1476人a.學(xué)生會員： 720人b.研究生會員： 482人c.教師會員： 199人d.其他會員： 75人2.會員制度：現(xiàn)行制度已經(jīng)過多次修改完善，在會員管理規(guī)范化進程中，尤其是對會員權(quán)利義務(wù)的解釋說明方面具有重要的指導(dǎo)意義。3.

11、會員信息檔案管理A.全員式管理：建立一戶一表式會員信息檔案，即時維護，當(dāng)日更新。B.全過程記錄：對會員基本情況、購書歷史、客服歷史作詳細地記錄。分類化管理：按會員的職業(yè)進行教師、研究生、本科生和其他的分類。4.會員服務(wù)：A定期把新書推薦、暢銷排行榜、新書書評等有關(guān)資料在第一時間通過e-mail的方式發(fā)送給每一位會員。B會員生日當(dāng)天可享受書屋全場八折優(yōu)惠（除特價圖書外）C第一時間通知會員書屋新頒布的會員優(yōu)惠政策以及近期書屋即將舉辦活動的相關(guān)事宜。2.1.5 會員服務(wù)的優(yōu)勢劣勢分析優(yōu)勢：會員制度是相對完善的。按學(xué)校學(xué)生分布的變化，根據(jù)書屋現(xiàn)實的發(fā)展情況，書屋對會員制度的修改更適應(yīng)于市場變化。不僅如

12、此，制度的修改是建立在客觀市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，實事求是。劣勢：1. 隨著會員數(shù)量大量增加，實際操作上執(zhí)行力度非常欠缺。會員普遍反應(yīng)極少收到書屋的郵件。會員服務(wù)本來應(yīng)該起到的強大宣傳作用基本沒有發(fā)揮。2. 會員的福利主要表現(xiàn)在折扣上，形式相對單一，以致會員對書屋的歸屬感不強。劣勢原因在于會員數(shù)量相對龐大，客服部為在會員分類管理和細分會員需求方面做的不好，導(dǎo)致難以實施相關(guān)的信息服務(wù)。另外，會員福利的探索。書屋正尋求新的方式，為會員提供更有利的服務(wù)。2.2 市場2.2.1 市場概況學(xué)?，F(xiàn)有編制內(nèi)專任教師總數(shù)達到900人，現(xiàn)有各類在校生20000多人，其中本科生、研究生16000多人，成人高等學(xué)歷教育學(xué)

13、生、進修生、外國留學(xué)生、教育部及廣東省干訓(xùn)生10000余人。02 級 2264 / 03級 3341 / 04級573 。2.2.2 市場推廣和營銷概況目前的市場：以北校區(qū)教師和研究生為主，少量本科生營銷策略：每月銷售計劃的制定具有隨意性，基本無調(diào)研分析為依據(jù)，而且以純粹的打折活動為主。宣傳內(nèi)容：主要是集中在新書推薦，銷售排行榜等。宣傳方式：以傳統(tǒng)海報宣傳為主。宣傳力度：非常弱。且無針對性。從我們最近一次隨機抽樣調(diào)查中顯示，48.1%的受訪者表示沒在書屋買過書，也很少去看。問到?jīng)]有在書屋買書的理由時，58.3%的受訪者表示因為不了解，所以沒欲望買。對于書屋的網(wǎng)站，86.25%的受訪者表示沒有訪

14、問過。書屋的品牌活動圖書文化節(jié)和名師名作的知名度也只分別占受訪者的25.8%和23.3%，上學(xué)期開始實行的星座月活動也只有28.1%的受訪者知道。現(xiàn)行的海報宣傳攻勢是不夠的，主要限制因素在于資金問題。而張貼海報的地方僅限于書屋外展板、二教勤工助學(xué)中心宣傳攔、報亭、四棟宿舍外宣傳攔。加上海報大部分由人工繪制，吸引力不足。2.2.3 市場推廣和營銷存在的問題1. 缺乏調(diào)研分析，導(dǎo)致市場分析和日常銷售策略薄弱。2. 宣傳方式不夠多樣化，局限于傳統(tǒng)方式3. 宣傳力度弱，無針對性。4. 宣傳內(nèi)容相對被動。少有宣傳書屋動態(tài)和特色。5. 宣傳未突出特色性：未突出新書的獨有性和可讀性，未突出書屋非主營產(chǎn)品特色

15、。2.3 經(jīng)營2.3.1 店面管理情況分析優(yōu)勢劣勢新一輪的書架調(diào)整：更方便顧客找書購書，同時更符號突出書屋的人文特色，重點主營文學(xué)語言類圖書。由于書架大小和各種類別書的數(shù)量差別，部分書的擺放略顯混亂。招新后短期內(nèi)新員工對書的分類還不清悉缺少書立，導(dǎo)致書籍?dāng)[放不齊容易損壞，造成不必要的無形損失。分級展示，針對性推薦：暢銷書展臺（最暢銷和最新的推薦書目。少數(shù)幾本） 新書展臺（各種新書。大量） 新書推薦書架（相對較舊的新書。數(shù)量較多）文學(xué)類和經(jīng)管類推薦書架（以長期暢銷有收藏價值的好書為主，新書為輔。15本左右）文學(xué)類和經(jīng)管類展臺（從新書推薦撤下的較為舊的新書。大量）上架（從展臺上移下的書。大量）有時

16、書的轉(zhuǎn)移不夠及時。特設(shè)人性化的顧客閱讀區(qū)：環(huán)境舒適幽雅，并伴有精心挑選的優(yōu)美音樂，為顧客營造愉悅的讀書購書氛圍采言錄：聽取顧客心聲特設(shè)導(dǎo)購圖：詳細標(biāo)明書架位置，方便顧客購書，顧客反映：因閱讀區(qū)臨近走廊，下課時人群走動，噪音較大。撤掉電子詞典、電池這一塊的銷售，專注于書籍銷售，不求種類齊全，但求做專做細，樹立“人文語言文學(xué)”的品牌。目前尚有電池存貨，急需處理。店內(nèi)裝修格調(diào)高雅，在裝飾上也力求迎合主題。褪去花俏的點綴，給人以實在的感覺。店外有用于張貼海報及最新書訊的展板。店內(nèi)缺少清楚的指示：如書架名稱（書架重新調(diào)整后尚未做好）、如何辦會員卡、如何訂書，應(yīng)大字貼出主動吸引顧客的眼球。書屋開業(yè)已有三年

17、，燈管、書架等已現(xiàn)陳舊， 2.3.2 書籍采購情況分析優(yōu)勢：代銷的形式使書的價錢相對高，但退書可以提高書屋新書的更新速度。 面對廣外市場結(jié)構(gòu)調(diào)整，計劃在這個學(xué)期末在進行一次有系統(tǒng)的退書，做好退書這一部分，與采書協(xié)調(diào)，做好書屋的書的更新速度，更好的適應(yīng)廣外的市場。需要注意的問題：1. 采購的書的類型。學(xué)校內(nèi)經(jīng)管類學(xué)生和語言類學(xué)生的比例發(fā)生變化，同時，在校男女生比例也發(fā)生變化，尤其是下一學(xué)年以后。所以書屋的采購書籍要結(jié)合好市場的變化，每個新學(xué)年都必須對市場進行重新評估，以確保書的類型更適合廣外學(xué)生市場。2. 工作中的協(xié)調(diào)性。由于采書的頻率上升，更新速度加快，這就要求宣傳要到位。這就涉及部門間的協(xié)調(diào)

18、，只有相互配合好才能使工作做到位，才能真正達到目的。2.3.3 日常營業(yè)情況分析優(yōu)勢劣勢每周協(xié)助采購部將新書上展臺上架；定期更換雜志區(qū)的推薦書、大小展臺的展書。但新書的導(dǎo)單跟不上，導(dǎo)致系統(tǒng)顯示庫存與實際不符，新書銷售仍需記手工單。四月新更換了售書系統(tǒng)，提高了售書的效率；節(jié)約顧客時間，力求令顧客購書方便快捷；并對書屋進行了一次大規(guī)模的盤書，將庫存資料錄入系統(tǒng)，方便內(nèi)部員工及時跟進進貨出貨以及顧客搜索圖書。收銀操作仍需繼續(xù)培訓(xùn)以達到規(guī)范化，否則造成財務(wù)人員統(tǒng)計上的麻煩。2.3.4 銷售情況1銷售統(tǒng)計：每周制作銷售統(tǒng)計及補書單，每月制作暢銷書統(tǒng)計，供市場部決策及采購部有針對性地進書之用。2主營銷售分

19、析：暢銷書以文學(xué)、語言為主3非主營業(yè)務(wù)：以深圳外文利潤最高，部分利潤低的業(yè)務(wù)已撤掉，如廣州音像出版社、金榜雜志、世界圖書出版社。附：云山書屋深圳外文圖書銷售表時間品種數(shù)成本售價利潤2005年10月38596.00 1220.40 624.40 2005年11月75 1093.00 2088.40 995.40 2005年12月54 974.00 1832.70 858.70 合計1672663.00 5141.50 2478.50 2.4 管理制度2.4.1 部門管理制度² 部門分工制各部門有明確的職能分工。² 部門內(nèi)部常規(guī)工作責(zé)任制部門每個員工都有具體負責(zé)的常規(guī)工作。&#

20、178; 交接班本留言制換班時交代下一班員工工作的留言。已經(jīng)演變?yōu)樗袉T工溝通的平臺。2.4.2 部門管理優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢： 1. 部門和部門內(nèi)部分工明確，利于安排工作，便于上層管理。2. 各工作負責(zé)人熟悉各自工作，利于工作開展，不易出差錯。3. 交接班本禰補了書屋換班頻繁的缺陷，增強了工作開展的連貫性，同時加強了內(nèi)部溝通和交流，便于及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。劣勢： 1. 部門間和部門內(nèi)部溝通協(xié)作不夠，使各項工作具有部門局限性和個人局限性。 2. 某些部門（如辦公室）職能過于常規(guī)化，導(dǎo)致員工積極性降低。3. 部門職能缺陷；人力資源管理尤其弱，沒有真正建立實體文化和部門文化，導(dǎo)致招聘有漏洞，有的員工并不特

21、別適合書屋這個實體。員工培訓(xùn)僅限于日常工作培訓(xùn)，沒有提高員工其他方面能力的培訓(xùn)。沒有協(xié)調(diào)好各部門的工作和臨時人員調(diào)配。2.5 人力資源管理2.5.1 員工概況書屋現(xiàn)有員工38人（包括管理層），其中大三的為8人，分別為經(jīng)理、1個副經(jīng)理、市場部和客服部長，以及4個普通員工。其他都為大一大二，且大部分員工為東西語學(xué)生。其中經(jīng)過一次大的人員變動，云山書屋的管理層幾乎全部換了，新舊員工參半。2.5.2 優(yōu)勢劣勢分析優(yōu)勢：1. 大一大二的員工可塑性大，有學(xué)習(xí)和發(fā)展空間，可多培養(yǎng)。2. 新員工不受舊有慣性影響，有新的思路和想法，工作熱情高?？蓭永蠁T工。劣勢：1. 東西語學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)有缺陷，缺乏調(diào)研、基本

22、管理知識經(jīng)驗和經(jīng)營方面的知識。這方面的缺陷尤其體現(xiàn)在市場部，具有繪畫特長的人才多，但是具有營銷理念的人少。 2. 新舊交替工作做的不夠，需要完善。新舊員工工作方式和思路方面沖突較大，且因為新舊員工分布的部門較集中，由此導(dǎo)致不同部門工作進展不同，影響總體工作效果，需要多溝通和協(xié)調(diào)。2.6 財務(wù)分析財務(wù)狀況詳見下表主營業(yè)務(wù)（從學(xué)而優(yōu)進書）時間手工單系統(tǒng)合計成本利潤2005、911308.42890.1914198.5910450.443677.322005、108887.11476.6510363.75 暫缺記錄暫缺記錄2005、115898.873113.959699.96暫缺記錄暫缺記錄200

23、5、127841.596460.2614301.85暫缺記錄暫缺記錄2006、12642.66880.193522.852424.551098.32006、23320.93985.634306.563019.381287.182006、36084.126084.126084.126084.122638.27非主營業(yè)務(wù)(廣外、中圖、深圳外文等）時間合計成本利潤2005、929801388.261608.042005、102118.141259.51858.642005、1135132129.171384.292005、123175.881979.311196.582006、1425.2279.9

24、8145.022006、2592.6398.63193.972006、31246.75911.59335.16總統(tǒng)計時間合計成本利潤2005、917178.5911838.75285.362005、1012481.89暫缺記錄暫缺記錄2005、1113212.96暫缺記錄暫缺記錄2005、1217477.73暫缺記錄暫缺記錄2006、13948.052704.531243.322006、24899.163418.011481.152006、37330.876995.712973.43由圖表可知，一月和二月的低銷售額主要受寒假的影響。但是，回顧歷史財務(wù)資料，書屋的確處于一個低迷的時期，銷售額大幅

25、下降，由原來的幾萬多下降到一萬左右，這幾個月更低于一萬?，F(xiàn)在對比2004和2005年同期的數(shù)據(jù)。時間合計成本利潤2004年9月38822.1430714.228107.922004年10月28256.1821479.536776.652004年11月21797.7416510.065287.682004年12月 17383.0813100.154282.932005年1月6192.014776.461415.552005年2月6887.135181.171705.962005年3月17260.9212593.214667.71對比后，可看出，每年9月都是新生入學(xué)帶來高的銷售額。當(dāng)然由于南校區(qū)建

26、成后在北校的新生減少，購買力大幅度降低，所以銷售額也大量減少了。每年的3月雖然也是開學(xué)之初，但是沒有新生，銷售額都會相對上一年9月有所下降。面對南北校區(qū)造成新生減少以及圖書館建成后加劇了競爭所造成的劣勢，書屋的確應(yīng)該加大宣傳，充分開發(fā)北校區(qū)的潛在購買力。3 三年內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃3.1 總體規(guī)劃3.1.1 宗旨云山書屋作為廣外大勤工助學(xué)中心的一個提供精神食糧的實體，有多重定位：1. 學(xué)校的品牌形象，體現(xiàn)校園文化的窗口2. 貧困學(xué)生成長和學(xué)習(xí)的平臺3. 非營利性企業(yè)因此，我們的宗旨有三：² 宗旨之一是營造一種“多讀書，多思考，多實踐”的校園文化，為廣外大的學(xué)生和老師提供一個交流和學(xué)習(xí)的平

27、臺。² 宗旨之二是把書屋建設(shè)成為一個學(xué)習(xí)型的組織，讓所有在書屋工作的員工都能從實踐中學(xué)習(xí)，同時因為實踐需要積極主動學(xué)習(xí)，形成時刻反思，不斷總結(jié)，不斷完善，不斷超越的組織文化。建立實體文化優(yōu)質(zhì)、積極、學(xué)習(xí)、團隊，同時各部門根據(jù)部門情況建立不同的部門文化。² 宗旨之三是打造“高品質(zhì)，有特色，貼心服務(wù)”三位一體的書屋品牌形象，成為廣外大校園不可替代的校園品牌，以此增大盈利。3.1.2 規(guī)劃發(fā)展方向依托現(xiàn)有的貨源優(yōu)勢，以市場營銷和人才培養(yǎng)等戰(zhàn)略來改善經(jīng)營。市場經(jīng)營主要從產(chǎn)品/服務(wù)、渠道、定價、市場推廣/產(chǎn)品促銷等方面去規(guī)劃，同時在管理上實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)和部門職能的整合，完善管理制度，加

28、強人力資源管理（招聘、培訓(xùn)以及建設(shè)實體文化）以培養(yǎng)人才，使書屋在內(nèi)部人員不斷更新時保持好的發(fā)展活力。3.2 市場分析云山書屋在學(xué)校范圍內(nèi)，基本上不對外，廣外市場是書屋主要的市場，對其進行細致入微的分析是相當(dāng)重要的。從分析中我們找到最具有潛力的市場，并計劃逐步開拓。3.2.1 市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分3.2.1.1 市場劃分概況廣外市場是書屋的主要市場，按其人員構(gòu)成和活動位置的結(jié)構(gòu)特點，劃分為四類：在校師生、國際學(xué)院學(xué)生、附中附小和居民區(qū)。分類可以劃分出四大相對獨立的地理區(qū)域，同時，該區(qū)域的主要活動人群也有其自身特點，進行了市場細分后就能有針對性的做好宣傳工作。以下是對細分的市場進行分析：3.2

29、.1.2 理論依據(jù)我們運用了波士頓矩陣，即市場增長率/市場占有率矩陣，這個指標(biāo)主要反映了經(jīng)營狀況和對市場的控制程度。四個潛在市場，假設(shè)書屋以某一市場為主導(dǎo)，那么我們可以從市場反向推導(dǎo)出企業(yè)所在象限。通過矩陣分析，我們可以清楚了解哪部分市場應(yīng)該重點投入，哪些部分應(yīng)該撤出。3.2.1.3 細分的市場及分析：在校師生（教師、研究生和本科生）：06年9月以后，學(xué)校的本科在校生結(jié)構(gòu)基本形成。以東語、西語、英文和中文學(xué)院，語言類專業(yè)學(xué)生為主。與過去多學(xué)院多專業(yè)比較，在校師生的這個市場是嚴重萎縮。不僅如此，對于語言類學(xué)生來講，市面上發(fā)行種類最多的（經(jīng)管類圖書）對其吸引力很很低。由此可見，在校師生的市場規(guī)模減

30、少，同時適應(yīng)其閱讀習(xí)慣的書籍也相對減少。然而再細分在校師生，還可分為兩類：一為教師和研究生，二為本科生。教師和研究生的購買力較強，且熱愛讀書，注重書的品質(zhì)勝過價格，一直是書屋固定的消費群體，需要繼續(xù)把握這個固定市場。對于本科生，重點考慮開發(fā)東西語的市場。界乎于金牛牛和瘦狗。瘦狗，市場增長率和相對市場占有率都較低。金牛，隨著市場增長減緩，但仍具有較高的相對市場占有率。國際學(xué)院學(xué)生：04年開始學(xué)校開設(shè)國際學(xué)院，從群體特點來看，他們是經(jīng)濟條件相對寬松。國際學(xué)院的學(xué)生居住在云山公寓，書屋距離他們相當(dāng)近，可以說有了地理優(yōu)勢。國際學(xué)院的專業(yè)比較廣泛，有經(jīng)濟，管理等，書屋現(xiàn)有的書籍大部分都適合他們的閱讀習(xí)慣

31、。國際學(xué)院的市場發(fā)展?jié)摿艽?。是書屋要重點經(jīng)營的對象。金牛。隨著市場增長減緩，但仍具有較高的相對市場占有率。附中附小：書屋距離附中附小也是相當(dāng)近，學(xué)生們放學(xué)都會來書屋逛逛。另外，從采言錄的留言我們可以知道，中學(xué)生小學(xué)生來書屋的是相當(dāng)多的。但這一人群相對缺乏獨立經(jīng)濟能力，來書屋看書的多于購書。書屋有計劃進行租借書業(yè)務(wù)，但具體步驟要審慎安排。明星。如果經(jīng)營成功，市場占有率有望不斷提升。居民區(qū)：居民區(qū)的退休老教師，還有其他居民，這一塊市場是書屋從來沒有接觸過的。但正是如此，在校內(nèi)市場發(fā)生萎縮的情況下，拓展新市場是一條途徑。居民區(qū)方面主要會進行書展等直接銷售行為。 幼童，增長率較高，但是市場占有率較低

32、，需要較多的資源投入。3.2.2 目標(biāo)市場的設(shè)定 進行市場細分后我們能清楚的看到書屋的市場發(fā)生了重大的改變，由原來校內(nèi)市場轉(zhuǎn)向周邊市場。如果還是以學(xué)校師生作為目標(biāo)市場的話，這樣損失是嚴重的，目標(biāo)市場要相對進行轉(zhuǎn)移，落在國際學(xué)院上。書屋的資源是相對有限的，把資源用在更具潛力的市場能改善書屋銷售狀況。3.2.3 產(chǎn)品消費群體、消費方式、消費習(xí)慣及影響市場的主要因素分析 國際學(xué)院的專業(yè)主要是集中在經(jīng)管類等人文科學(xué)學(xué)科，專業(yè)多達20個。從04年3月辦學(xué)，到目前為止，學(xué)生數(shù)目估計將近3000人。有于專業(yè)的需要，國際學(xué)院的學(xué)生對于經(jīng)管類的書是相當(dāng)有需求的，另外，基于出國的需求，對于英文類書籍也是很需要。

33、國際學(xué)院的學(xué)費相對于計劃內(nèi)招生是高出很多的，而且，國際學(xué)院是必須出國進修，由此可見，在就讀國際學(xué)院的學(xué)生消費能力是相當(dāng)高的。據(jù)統(tǒng)計，國際學(xué)院的學(xué)生每月平均消費比校內(nèi)學(xué)生高出200到300元。 另外，國際學(xué)院學(xué)生原則上只有大1大2學(xué)生，大3就必須出國，所以他們對閱讀書籍的熱愛程度更高，而買書等消費行為的導(dǎo)向也更為容易。3.2.4 目前實體產(chǎn)品市場狀況，產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段空白階段及品牌狀況目前，書屋與國際學(xué)院學(xué)生宿舍如此之近，有著地理優(yōu)勢，但書屋所占有國際學(xué)院的市場份額幾乎是空白。這和書屋一向的政策有關(guān)，書屋一直的目標(biāo)市場僅僅是盯緊廣外學(xué)生，近兩年國際學(xué)院才開設(shè)，書屋對銷售市場定位并未放在國際學(xué)

34、院上。3.2.5 市場趨勢預(yù)測和市場機會 現(xiàn)在，面臨學(xué)校南北校區(qū)劃分，北校區(qū)的市場相對萎縮，開拓國際學(xué)院市場勢在必行。書屋對于國際學(xué)院市場有先天優(yōu)勢，地理環(huán)境優(yōu)越，靠近國際學(xué)院宿舍區(qū)。在人員方面，書屋內(nèi)部個別員工來自國際學(xué)院，他們對國際學(xué)院的學(xué)生以及各類情況相對熟悉。在書籍種類方面，經(jīng)管類書籍一直是書屋主要種類。由此可見，書屋具備進入該市場的各類資源，在作好細致分析后，擬定于下學(xué)年正式進入該市場。3.3 競爭分析3.3.1 競爭者1. 圖書館：提供大量可閱讀書籍2. 校外鄰近書店3. 教材科4. 天河購書中心等大書店5. 書報亭6. 校外小書攤3.3.2 從市場細分看競爭者市場份額1. 在校師

35、生（教師、研究生和本科生）2. 國際學(xué)院學(xué)生3. 附中附小4. 居民區(qū)圖書館和校外鄰近書店占據(jù)了大部分的本科生市場，而教師和研究生注重書的品質(zhì)且購買力也較強，是書屋的較為忠實的顧客，國際學(xué)院學(xué)生因為地理位置和購買力強等原因，是書屋可開發(fā)的大市場。3.3.3 主要競爭對手情況1. 圖書館：優(yōu)勢擁有大量齊全的藏書，免費提供給全校學(xué)生，相當(dāng)于種類多，價位低，幾乎占據(jù)全校所有看書群體。因此大大降低了買書群體的比例。此外，地理位置好。劣勢圖書更新速度慢，新書極少，讀者無法擁有圖書。2. 校外鄰近書店：優(yōu)勢進貨渠道多，進貨價格低（3-5折不等），賣出價格低（平均打7.5折），輔導(dǎo)書籍多，有舊書業(yè)務(wù)。根據(jù)隨

36、機抽樣調(diào)查顯示，買書群體中有45.9%會選擇這些校外書店，原因主要在于價格折扣，并且由于個人使用習(xí)慣問題（輔導(dǎo)書籍一般不用借閱而選擇購買），因此同學(xué)普遍偏向到校外書店買書。再次，舊書業(yè)務(wù)更因為書店收購價和賣出價的巨大差額使得利潤極高。因此，在廣外大本校區(qū)，市場份額的比重是最大的。劣勢銷售書籍較為雜亂，可讀價值一般。3. 天河購書中心等大書店：優(yōu)勢進貨渠道多，進貨價格低；圖書種類齊全，數(shù)量大，新書多。因此，根據(jù)隨機抽樣調(diào)查，有37.6%的買書群體愿意到天河購書中心買書。劣勢價格高（一般不打折），對于廣外大的教師和學(xué)生來說，地理位置太遠了，根據(jù)抽樣調(diào)查，選擇在書屋買書的群體，有51%的人把天河購書

37、中心等大書店太遠了作為一個客觀原因。3.3.4 實體產(chǎn)品競爭優(yōu)勢：1. 有大量新書，為圖書館和校外書店沒有的；根據(jù)隨機抽樣調(diào)查，選擇在書屋買書的群體有46.9%是因為書屋有圖書館和校外書店沒有的新書。2. 有相對多的小語種原版書籍，為校外書店沒有的。根據(jù)隨機抽樣調(diào)查，選擇在書屋買書的群體有27.6%是因為書屋有許多小語種的原版書籍。3.4 產(chǎn)品品種規(guī)劃：高品質(zhì)，有特色3.4.1 就北校區(qū)整個市場而言，未來的產(chǎn)品品種規(guī)劃Ø 種類齊全的新書為主 > 側(cè)重文學(xué)類新書Ø 有廣外特色的小語種原版書籍為輔根據(jù)隨機抽樣調(diào)查，北校區(qū)的學(xué)生喜歡看的書的類型如下：書籍類別小說散文藝術(shù)自然

38、科學(xué)英文經(jīng)管財經(jīng)社科比例50.8%30.6%22.6%20.5%15.8%13.5%15%備注：該調(diào)查問題為多項選擇，得出比例為該被選選項所占受訪總?cè)藬?shù)之比?？煽闯鑫膶W(xué)類（小說和散文）是學(xué)生喜歡看的書籍主體，其他類別基本持平，少有特別受歡迎的書籍類別。另外，書屋每周的銷售排行情況為：除了蓮花這樣極少能超過10本/周的書是非常特殊的，基本是沒有所謂暢銷書的，大部分書都是2-3本/周就，更多的是1本/周。因此，無論從學(xué)生喜歡看的書的類型，還是從銷售的書來看，大類別來分是以文學(xué)類最為暢銷，但是就其他書籍類別和具體到單本書，都沒有顯示出市場對個別書的特別偏向。未來我們將以提供種類齊全的新書（側(cè)重文學(xué)類

39、）為主，且進購單本書的數(shù)量少。根據(jù)隨機抽樣調(diào)查，有28.3%的受訪者希望書屋多提供小語種的原版書籍，在所有書籍類別中是最高的。此類書籍在北校區(qū)是有相對穩(wěn)定和固定的市場群體的，原因在于北校區(qū)集中了所有東西語的教師和學(xué)生；此外，銷售此類書籍的市場競爭相對較小，因為校外書店提供這類書籍相對較少，如果到天河購書中心等大書店去買書對于本校教師和學(xué)生都太遠了。3.4.2 就目標(biāo)市場的產(chǎn)品品種規(guī)劃Ø 以經(jīng)管類書籍為主Ø 以文學(xué)類、介紹外國文化風(fēng)俗的書籍為輔 國際學(xué)院的市場，其實可以看作是03年以前廣外市場的濃縮版。從專業(yè)上和學(xué)生結(jié)構(gòu)上，與以前的市場類似。以經(jīng)濟、管理類書籍為主。同時，男女

40、生比例相對持平，文學(xué)類書籍需求比例相對問卷調(diào)查情況低一點。只要保持原有的圖書種類結(jié)構(gòu)就能基本滿足該目標(biāo)市場的需求狀況。另外，由于國際學(xué)院是必須出國進修，書屋針對該市場會考慮引進描述外國情況，外國風(fēng)俗習(xí)慣等的書籍。因此，從整個市場來看，要以文學(xué)和經(jīng)管類的新書，以及小語種和語言文化類書為主。3.5 服務(wù)規(guī)劃3.5.1 總述：貼心服務(wù):加強VIP服務(wù),服務(wù)細化有針對性,提高普通顧客服務(wù)；把握好老顧客的同時，發(fā)展新顧客3.5.2 營造優(yōu)質(zhì)環(huán)境1. 好夏季的防蚊消毒工作，此外應(yīng)提供電蚊香，以提高舒適程度，增加顧客滿意度2. 播放令人心曠神怡的輕音樂，禁止播放喧鬧的流行音樂3.5.3 服務(wù)細化有針對性,

41、提高普通顧客服務(wù)1. 加強訂書服務(wù)：在收銀臺和入口顯眼的地方貼出訂書流程，方便顧客及員工辦理訂書事宜，同時顧客見到訂書服務(wù)也會激起其訂書的欲望，對提高銷售額也有所裨益；在書屋知名度提高，網(wǎng)站建設(shè)穩(wěn)定后，可恢復(fù)原有的網(wǎng)上訂購業(yè)務(wù)。2. 成立讀書導(dǎo)讀和導(dǎo)購小組：為會員設(shè)計圖書信息資料單、推薦購書書目單（包括新書推薦，好書推薦等）。由采購部提供推薦書目，市場部制作電子傳單，客服部發(fā)郵件給對應(yīng)的會員。3. 隨時記錄顧客反饋和需求：所有的員工都應(yīng)在顧客詢問或適當(dāng)與顧客交流后記錄下顧客需求以及其他信息，以便市場部做市場分析，采購部進行采購和客服部完善服務(wù)。單單查閱采言錄的信息是不夠的，要隨時留意顧客需求，

42、主動詢問提供幫助。4. 優(yōu)質(zhì)舊書定期定量收購和銷售: 服務(wù)家境貧困學(xué)生。可以考慮以高于校外收購舊書價格的價格向?qū)W生收購舊書，包括教材，再以低于校外銷售舊書的價格銷售。因為北校內(nèi)有很多人不愿意在校內(nèi)買教材，也想出售一些舊書。（此項服務(wù)需要詳細考慮和計劃）5. 針對國際學(xué)院學(xué)生：新書宣傳做到位、書友部落（活動計劃在附錄）6. 針對廣外附中小學(xué)生和本科生：租書業(yè)務(wù)（此項服務(wù)需要詳細考慮和計劃）3.5.4 會員服務(wù)會員服務(wù)是書屋客戶服務(wù)的主要環(huán)節(jié)，也是顧客期望較高的服務(wù)。加強VIP服務(wù)（客服部） VIP細化: 1.教師和研究生 2.本科生 針對老師和研究生:及時介紹推薦學(xué)術(shù)性書籍,發(fā)E-mail 針對

43、本科生等:基本以興趣類別推薦新書. 定期(如每個月)主動收集VIP反饋,了解VIP需求客服部管理改善辦法：1、 會員管理培訓(xùn)：要在員工培訓(xùn)中加強會員卡辦理以往會員輸入的環(huán)節(jié)較為混亂，因為會員輸入是由收銀員工負責(zé)，由于人員流動較大，員工培訓(xùn)沒有跟上，導(dǎo)致員工在幫顧客辦理會員卡時不能做到周全，時而出現(xiàn)錯漏，給會員管理帶來困難，今后在此打好基礎(chǔ)。 2、 會員郵箱管理：計劃改為按身份分類，即是本科生（2到4郵箱）、研究生（2郵箱）、教師（1郵箱）。以往是按會員生日分了十二個郵箱，沒有填寫生日資料的會員又分為兩個郵箱，經(jīng)過實踐，這種管理辦法十分耗費人力物力，相信新的管理方法可以提升效率。3.5.5 銷售

44、過程中的促銷服務(wù)作為日常性促銷的一種手段，書屋向顧客贈送小禮品有助于建立書屋和讀者之間的良好溝通關(guān)系，為顧客的進一步消費奠定充實的基礎(chǔ)。ü 針對學(xué)生：以“會員卡”和“購書券”為主，書簽等小禮品為輔ü 針對老師：以圖書信息傳遞和圖書導(dǎo)購服務(wù)為主理由分析如下：1、 根據(jù)以往經(jīng)驗，顧客對贈品的喜好程度呈現(xiàn)階梯狀態(tài)勢，最受歡迎的是“會員卡”，星座月，以下依次是文具、書簽等小禮品，不難看出，帶有“打折”性質(zhì)的“會員卡”和星座月分別排在第一和第二的位置，可見對顧客而言，圖書價格的相對便宜比其它優(yōu)惠措施更具有吸引力。而其他小禮品均受到一定程度的歡迎，說明顧客對它們也并不排斥。2、 學(xué)生普

45、遍喜歡“會員卡”和“購書券”，而對小禮品最不感興趣的是老師們。3、 特價圖書專柜 還是要繼續(xù)做下去，但一定要加大宣傳力度，可在書屋門口靠近原來的電器專柜處設(shè)一塊樹在地上的白板，作為一種宣傳手段，用來張貼最新消息和通告，；4、 新書排行榜 & 暢銷書排行榜 起到吸引顧客眼球的作用，應(yīng)做得更醒目；5、 今后可在顧客購書視其書價贈以“購書優(yōu)惠券”，從一元、三元、五元到十元甚至更高，（視該次促銷活動之具體情況而定，此外對“購書優(yōu)惠券”發(fā)放的監(jiān)管必須嚴格，并且要設(shè)有效期，以免給書屋帶來不必要的麻煩，甚至造成經(jīng)濟和信譽”損失。）有計劃地在顧客購買圖書時投放購書優(yōu)惠券，旨在通過幾元錢的優(yōu)惠券拉動更多

46、次以及更大綜的消費。3.6 營銷規(guī)劃3.6.1 營銷計劃概述整體戰(zhàn)略：通過豐富的文化活動樹立品牌形象，擴展銷售渠道和促銷活動拉動業(yè)績增長，完善客服體系搶占市場份額，針對性加強宣傳攻勢使各種營銷策略達到預(yù)期效果。前提：保證書屋書籍的優(yōu)質(zhì)和特色性。區(qū)域： 1. 北校區(qū)內(nèi)（本科生范圍）2. 國際學(xué)院3. 廣外附中附小4. 居民區(qū)銷售渠道擴展： 書報亭分點銷售、云山實體聯(lián)合代銷（以提供書目和宣傳資料代理訂購為主）、相思河畔展銷、國際學(xué)院展銷、附中附小和居民區(qū)展銷預(yù)估目標(biāo)：全面開拓廣外市場，打響知名度，穩(wěn)定保持基本的銷售額，并在此基礎(chǔ)上逐步有所增長；另外，逐漸把市場重點轉(zhuǎn)移到國際學(xué)院。份額：1內(nèi)部原因1

47、）以往，書屋在廣外曾經(jīng)占有很大的市場份額。主要原因在于：廣外尚未建設(shè)南校區(qū)，所有的各類型的消費群體都集中在本校區(qū)；校圖書館尚未完善。2）現(xiàn)在，本校區(qū)主要為東西語學(xué)院學(xué)生及其他學(xué)院高年級學(xué)生，購書意愿相對偏向語言類及思想度較高的書籍。通俗讀物、經(jīng)管、科學(xué)類書籍缺乏市場。因此，市場份額相對下降。3）未來，由于學(xué)院調(diào)動安排，將有更多的語言類學(xué)生聚集在本校區(qū)。書屋將作出相應(yīng)的采書方向變動，以迎合這類型的需求。因此，有理由樂觀相信，市場份額會有所上升。2外部原因：書屋最大的競爭對手是校外是學(xué)友、思文書店。長期以來，有相多大一部分的圖書市場份額都被兩書店占領(lǐng)。其中，以學(xué)友書店最為多。 3.6.2 營銷方式

48、3.6.2.1 文化營銷：豐富的文化活動書屋作為北校勤工助學(xué)實體中唯一一個提供精神產(chǎn)品的實體，需要承擔(dān)起校園學(xué)術(shù)文化的責(zé)任。這樣的責(zé)任任重道遠，特別在起步階段實施起來尤其困難。因此，文化活動需要盡可能的尋求學(xué)校和學(xué)院行政和教學(xué)機構(gòu)的支持，通過領(lǐng)導(dǎo)老師這樣的權(quán)威影響力，逐漸把以下活動做成品牌。1. 圖書文化節(jié)（持續(xù)一周）：逐漸把圖書文化節(jié)做成有影響力的品牌活動，不斷豐富文化節(jié)內(nèi)容。多種活動形式主題征文、演講、辯論、名師名作展、名作家圖文展、圖書展銷、“好書推薦”展覽以及交流會、講座、“生活時尚讀書人”模特秀等等。其中主題征文、演講和辯論的主題要不斷更新，主題范圍可大可小，圍繞讀書經(jīng)歷或者某本書或

49、其他跟書相關(guān)的主題進行。2. 重新打造“攜手云山，走進名師”的品牌活動：周期改為每月1次，舉辦名師講座、交流會或簽名售書等系列活動。3. 每月“好書推薦”：跟各學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和各學(xué)院知名教師約稿，請他們各推薦一本好書，寫簡單的推薦理由。制作成大型海報宣傳，長期實行后可編成宣傳手冊。還可為適合的老師舉辦系列的交流會，引導(dǎo)廣大學(xué)生讀書。4. 大型“新書導(dǎo)讀”活動：此活動為每周新書推薦宣傳的擴展。可定期不定期的針對某本新書做系列宣傳活動展示該書的作者和背景資料，征集書評和讀后感，就該書的某一有爭議的方面展開辯論或者討論。同時通過這樣的大型活動宣傳促進新書的銷售。5. 與校或?qū)W院合辦活動：可與學(xué)校心理咨詢中

50、心合辦講座和咨詢會，同時推出書屋有關(guān)心理健康和心理勵志等書籍。6. 與其他實體共同合作的活動7. 讀書沙龍和師生交流會：可在書屋外布置，設(shè)置椅子，給老師和學(xué)生一個輕松的平臺，交流讀書感悟，或者平時學(xué)習(xí)生活的問題。也可與咖啡屋商量，選擇咖啡屋客流量少的時間，以咖啡屋作為交流地點，同時可在咖啡屋內(nèi)消費（消費為自愿）。此活動目的在于形成書屋獨有的文化氛圍，給師生交流提供了課外的空間，增加書屋的文化吸引力。同時也增加了咖啡屋的人文魅力。這樣的文化氛圍一旦形成，必然帶動經(jīng)營。3.6.2.2 擴展銷售渠道以戶外展銷為主，書報亭分點銷售和云山實體聯(lián)合代銷為輔1. 戶外展銷：經(jīng)多次實踐證明，戶外展銷是營業(yè)額快

51、速增長的好方法，但問題在于耗時耗力。盡管這樣，戶外展銷還是必不可少的。過去，戶外展銷的傳統(tǒng)地點一直是相思河畔。在未來規(guī)劃中，我們會嘗試將地點移至國際學(xué)院。Ø 國際學(xué)院展銷：書屋各種品種的新書（可分主題進行）、中圖全英原版書籍Ø 附中附小和居民區(qū)展銷：書屋無法退的固定資產(chǎn)致公出版社世界名著Ø 相思河畔展銷：以英文原版和小語種原版書籍為主，適當(dāng)配合新書宣傳展銷2. 書報亭分點銷售：等南北校區(qū)學(xué)院劃分調(diào)整好后，書屋轉(zhuǎn)移目標(biāo)市場經(jīng)營穩(wěn)定后，進行大規(guī)模市場調(diào)研，學(xué)習(xí)南校云山報亭的經(jīng)營管理模式限制營業(yè)時間段、分人全權(quán)負責(zé)報刊雜志采購銷售財務(wù)，財務(wù)總監(jiān)和經(jīng)理統(tǒng)籌監(jiān)督，在北校區(qū)建

52、立真正由學(xué)生經(jīng)營的書報亭，由書屋直屬管理，可以跟書屋的銷售達成雙贏。書報亭代銷書屋的新書，書屋針對國際學(xué)院學(xué)生代銷報亭的報刊雜志。3. 云山實體聯(lián)合代銷：在各實體設(shè)立代銷點，為各實體的顧客群體提供適合的圖書書單，顧客可以在其他實體訂購書屋的書。書屋對各實體的消費群體提供購書優(yōu)惠。上一階段已經(jīng)和云山健身房達成相關(guān)協(xié)議，書屋的書籍在其他實體有展銷點，盡管該合作只局限在展示，但相信這已經(jīng)是向前一大步。3.6.2.3 促銷活動除在推出應(yīng)時、應(yīng)季的特別銷售主題外，更配合每年的各種節(jié)日推出相應(yīng)的主題活動：折扣活動、互動式活動、商品組合活動等，運用賣場促銷的手段組織各色有針對性的活動，如簽名、抽獎、打折等手

53、段來制造積極的賣場氛圍。Ø 原有常規(guī)折扣：會員全年擁有9折優(yōu)惠Ø 會員日會員享有85折優(yōu)惠，非會員9折優(yōu)惠Ø 深圳外文書常年75折優(yōu)惠Ø 星座月85折優(yōu)惠活動Ø 外研社語言類書常年（85）折優(yōu)惠Ø 致公出版社世界名著常年75折優(yōu)惠Ø 每月8折特區(qū)Ø 每月節(jié)日期間優(yōu)惠活動（三八婦女節(jié)的83折優(yōu)惠，圣誕節(jié)優(yōu)惠等）Ø 每月主題展銷（如勵志類、求職類圖書展銷、外語學(xué)習(xí)類圖書展銷、以及在旅游假日前期進行旅游圖書展銷等）3.6.2.4 宣傳攻勢（一）、改善傳統(tǒng)廣告宣傳：1） 海報、橫幅宣傳：現(xiàn)行的海報宣傳攻勢是不夠的

54、，主要限制因素在于資金問題。而張貼海報的地方僅限于書屋外展板、二教勤工助學(xué)中心宣傳攔、報亭、四棟宿舍外宣傳攔。加上海報大部分由人工繪制，吸引力不足。針對前者，首先我們要在充分利用現(xiàn)有位置的基礎(chǔ)上，發(fā)掘更多的宣傳地點，例如：初步設(shè)想與云山健身房合作，在健身房內(nèi)設(shè)置展板張貼書屋的生活類美容類書；與云山咖啡屋合作，開設(shè)點餐服務(wù)，或?qū)⑵房Х群徒栝営崎e類書結(jié)合在一起；開發(fā)廣外附中，將部分海報送到那邊；占領(lǐng)國際學(xué)院市場，將海報貼到學(xué)院內(nèi)或云山公寓里；在校外設(shè)置廣告板。針對后者，我們計劃適當(dāng)提高廣告宣傳經(jīng)費，這是一個長遠的舉措，需要各方面（學(xué)生處、書屋贏利、贊助）的支持。配合各大活動，按經(jīng)費數(shù)量適當(dāng)多制作彩印海報、橫幅。2） 傳單宣傳：制作傳單的費用相對海報要少得多，因此這也是我們最常用的方法，主要用于規(guī)模較小的展銷、定期的促銷活動、新書推薦以及暢銷書排行榜。曾經(jīng)我們把一部分傳單派到各學(xué)院的老師信箱，但收效甚微?，F(xiàn)在傳單主要放置到教室外的透明塑膠小宣傳板，張貼到每棟宿舍樓下的黑板以及書屋外展板，或向?qū)W校申請場地，用吊掛的方式展示在相思河畔。但我們計劃需要更多的傳單，直接將一部分張貼到宿舍（學(xué)生宿舍、云山公寓、教工宿舍）；也許還可以跟各實體合作各實體應(yīng)相互合作，為各自創(chuàng)造更大的發(fā)展空間，使整體