商業(yè)策劃淺見

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商業(yè)零售策劃之淺見而今豐躍香港名城正處于緊張籌備的關(guān)鍵時(shí)刻，站在策劃的角度對(duì)項(xiàng)目商業(yè)策劃方面進(jìn)行階段性闡述，并審視一下自己的工作非常有必要，這對(duì)以后工作是一個(gè)好的依據(jù)。招商策劃豐躍香港名城已進(jìn)入招商策劃階段。招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有所放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面：第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作是什么；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。比如，要策劃新聞發(fā)布會(huì)。在策劃過(guò)程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會(huì)的目標(biāo)是什么？我們要達(dá)到一個(gè)什么目的？通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)，

2、我們或者是要讓外界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項(xiàng)目。目標(biāo)確立之后，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。廣泛搜集各方面資料。招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報(bào)。在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。收集完各類信息后，開始著手制訂各類招商方案。制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素：一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。如果我們同時(shí)制訂幾類招商方案，當(dāng)

3、一個(gè)方案不可行時(shí)可以實(shí)施另一個(gè)方案，這樣就能化被動(dòng)為主動(dòng)。 方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動(dòng)的過(guò)程。一般來(lái)說(shuō)，實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，在整個(gè)招商策劃活動(dòng)期間，需組織盡可能多的力量，主動(dòng)出擊，廣交朋友，挖掘新的信息。招商策劃方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是策劃方案全部過(guò)程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個(gè)策劃工作，還有一道必不可少的程序方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)的成果，達(dá)到事半功倍的效果。加強(qiáng)品牌效應(yīng)維護(hù)和提升品牌作為企業(yè)和顧客溝通的最有效最忠誠(chéng)的載體，向來(lái)倍受重視。對(duì)于豐躍香港名城來(lái)說(shuō)，當(dāng)然

4、也是如此。只有客觀進(jìn)行品牌細(xì)分，使品牌有歸屬感，進(jìn)一步確定品牌的訴求內(nèi)容，并實(shí)施一系列的品牌運(yùn)動(dòng)，使品牌卓然出眾，才能在市場(chǎng)中謀得一席之地。由此可見，現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，品牌維護(hù)刻不容緩。同時(shí)，帶動(dòng)中、小型商鋪銷售和租賃進(jìn)程，我們將發(fā)揮其品牌效應(yīng)及優(yōu)勢(shì)。我們以優(yōu)惠的招商措施吸納大型品牌進(jìn)駐，借助其品牌效應(yīng)及知名度，帶動(dòng)整體銷售，并于每個(gè)購(gòu)物組團(tuán)都有著名品牌代表的主力店。例如：東南亞著名五星級(jí)豪華影院“嘉禾影院”；國(guó)內(nèi)商業(yè)第一連鎖品牌“蘇寧電器”；運(yùn)動(dòng)系列組團(tuán)的著名品牌“耐克”“阿迪達(dá)斯”；流行服飾系列組團(tuán)的“左丹奴”“班尼路”“堡獅龍”等等。超市：引進(jìn)香港“億購(gòu)發(fā)”精品超級(jí)市場(chǎng)。以此為資源，

5、加強(qiáng)品牌渲染力度，提升香港名城整體價(jià)值。從品牌核心價(jià)值的提煉到品牌的維護(hù)到對(duì)品牌危機(jī)的解決形成了一整套模式，幫助地產(chǎn)項(xiàng)目乃至經(jīng)營(yíng)商家達(dá)到品牌的“草原現(xiàn)象”，于無(wú)形中茂盛生長(zhǎng)。營(yíng)運(yùn)策劃招商策劃是以炒作造勢(shì)為主，而營(yíng)運(yùn)策劃則是以場(chǎng)內(nèi)品牌資源整合和商品促銷為主，兩者有著本質(zhì)的區(qū)別。營(yíng)運(yùn)是項(xiàng)目的日常主導(dǎo)，包括商戶與消費(fèi)者都是營(yíng)運(yùn)策劃的對(duì)象；商戶推廣策劃與前期招商時(shí)的品牌效應(yīng)推廣雷同，在這里就不做多的贅述。主要說(shuō)說(shuō)消費(fèi)者服務(wù)策劃，可以說(shuō)消費(fèi)者是商業(yè)的血脈，項(xiàng)目的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)包括策劃都是為了消費(fèi)者。當(dāng)消費(fèi)者邁進(jìn)商場(chǎng)第一步就開始體驗(yàn)，他們的感官感受決定了他們?cè)谏虉?chǎng)滯留時(shí)間的長(zhǎng)短。所以商場(chǎng)的店招、廣告位、景觀

6、、導(dǎo)示牌、美工點(diǎn)等視覺系統(tǒng)從設(shè)計(jì)到制作要與商場(chǎng)的定位相吻合，應(yīng)該合理應(yīng)用。當(dāng)然，新穎的促銷活動(dòng)、優(yōu)質(zhì)的商品服務(wù)及員工服務(wù)也是不可缺少的。促銷活動(dòng)就是商業(yè)市場(chǎng)開拓的活動(dòng)，它貫穿于商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中。因此，凡是涉及市場(chǎng)開拓的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是營(yíng)運(yùn)策劃的內(nèi)容。下面是常用的三點(diǎn)策劃方法：點(diǎn)子方法：什么是點(diǎn)子？從現(xiàn)代營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)，點(diǎn)子是指有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷策劃人員經(jīng)過(guò)深思熟慮，為營(yíng)銷方案的具體實(shí)施所想出的主意與方法。 創(chuàng)意方法：創(chuàng)意是指在市場(chǎng)調(diào)研前提下，以市場(chǎng)策略為依據(jù)，經(jīng)過(guò)獨(dú)特的心智訓(xùn)練后，有意識(shí)地運(yùn)用新的方法組合舊的要素的過(guò)程。 謀略方法：謀略是關(guān)于某項(xiàng)事物、事情的決策和領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施方案。所以，在營(yíng)運(yùn)策

7、劃過(guò)程中，公關(guān)活動(dòng)和促銷活動(dòng)是增強(qiáng)商場(chǎng)美譽(yù)度和來(lái)客數(shù)主要源泉，策劃好每一場(chǎng)活動(dòng)都是至關(guān)重要的。營(yíng)造吸引顧客眼球的店外氣氛 店招：店招是賣場(chǎng)的臉面，在吸引顧客方面發(fā)揮著巨大的作用。店招最基本的元素要告訴顧客店名和行業(yè)。店招的設(shè)計(jì)不能過(guò)于復(fù)雜和花哨，以免分散過(guò)客的注意力；在圖案、字體的選擇上要充分考慮到所從事的行業(yè)特征和目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好。其目的一是吸引消費(fèi)者走進(jìn)店內(nèi)，盡可能促成消費(fèi)；二是讓消費(fèi)者過(guò)目不忘，下次光臨時(shí)可以輕松找到，或在口碑傳播過(guò)程中容易轉(zhuǎn)述給他的朋友。如果你的賣場(chǎng)在車流量極大的街道或者公路旁，建議你把店招字體大小做到最大，內(nèi)容盡量單純，方便開車的顧客在較快的速度下也能看清。 首先，

8、要根據(jù)目標(biāo)人群的特點(diǎn)來(lái)營(yíng)造店外風(fēng)格，如主營(yíng)兒童產(chǎn)品的賣場(chǎng)，就必須營(yíng)造出符合兒童心理、喜好和習(xí)慣的氛圍； 總之，從裝修到裝飾、從設(shè)計(jì)到布置，都要容入美學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)等知識(shí)，最終營(yíng)造出讓人感覺輕松、親和力極佳、賞心悅目、前衛(wèi)時(shí)尚的賣場(chǎng)。 制作使顧客產(chǎn)生購(gòu)物欲望的POP 宣傳POP：用于宣傳的POP一般包括店面宣傳POP、店內(nèi)宣傳POP、引導(dǎo)型POP三類。店面宣傳POP一般起著吸引顧客、烘托氣氛、造熱賣場(chǎng)、告之顧客促銷活動(dòng)內(nèi)容的作用。例如，甩賣通知POP、抽獎(jiǎng)活動(dòng)POP等，直接告之顧客所經(jīng)營(yíng)的商品種類、特價(jià)商品的價(jià)格，如同催促顧客快來(lái)購(gòu)買的一樣；在心理上給顧客造成比較容易進(jìn)入、價(jià)格低廉、有便宜可

9、撿的感覺。這類POP必須配合店外裝飾一起起到造熱賣場(chǎng)、吸引路過(guò)的顧客的作用。 店內(nèi)宣傳POP一種是區(qū)域性宣傳POP，指某個(gè)特定的區(qū)域內(nèi)促銷宣傳用POP，如化妝品區(qū)域內(nèi)的促銷活動(dòng)宣傳、生鮮區(qū)買二送一的宣傳等。另一種是店內(nèi)宣傳單，即在店內(nèi)使用的DM單。店內(nèi)宣傳單一般比較小，以大16K以下的尺寸最常見。與店外使用的DM單不同的是，店內(nèi)宣傳單一般都是貼在墻上或貨架上，配合具體的產(chǎn)品、具體活動(dòng)不同而靈活使用的小型POP，也可以多張組合張貼，烘托室內(nèi)銷售氣氛。或者放于電梯口及顧客必經(jīng)的通路口隨便取閱，一般不在店內(nèi)派專人分發(fā)。室內(nèi)宣傳單一般貼于主通路或顧客不易錯(cuò)過(guò)的地方。室內(nèi)宣傳單要標(biāo)明磁石商品、特價(jià)商品及

10、促銷活動(dòng)的細(xì)則及在賣場(chǎng)的位置，便于顧客找到。 引導(dǎo)型POP一是指賣場(chǎng)行走路線的指引POP，二是指商品選購(gòu)POP，相當(dāng)于導(dǎo)購(gòu)。引導(dǎo)顧客POP一般指收銀臺(tái)位置、服務(wù)臺(tái)位置、包裝區(qū)位置、衛(wèi)生間位置等等；商品選購(gòu)POP一般是分區(qū)設(shè)置，最通用的方法是在天花板垂掛指示牌，便于顧客以最快的速度找到自己想要的商品。天花板是顧客瀏覽率極高的位置，顧客一般都是用天花板作為參照物來(lái)判斷賣場(chǎng)，如遇大型活動(dòng)也可利用垂掛指示牌張貼室內(nèi)POP促銷，效果極佳！ 商品POP：再好的商品、再便宜的價(jià)格，如果沒有POP作為指示說(shuō)明，消費(fèi)者都不知道，只有配合商品POP無(wú)聲的促銷員，促銷才具有意義，賣場(chǎng)才能做火！POP包括商品標(biāo)價(jià)牌，

11、特價(jià)、磁石商品POP，暢銷商品POP，推薦商品POP，滯銷商品POP等。標(biāo)價(jià)牌的信息除了商品信息、生產(chǎn)信息外，最主要是根據(jù)商品的特點(diǎn)及促銷的重點(diǎn)突出其賣點(diǎn)。特價(jià)、磁石類商品POP要求要盡可能大，盡量多，同時(shí)要突出重點(diǎn)；因其毛利率低，主要*它聚集人氣，烘托賣場(chǎng)，推薦商品及暢銷商品既考慮價(jià)格又要考慮品質(zhì)，是*其贏利的大部分商品，這類POP可以闡明品質(zhì)優(yōu)秀的特點(diǎn)，在價(jià)格上，也要滿足消費(fèi)者的心理，通常的作法是把原價(jià)劃去，在旁邊寫上現(xiàn)價(jià)，或節(jié)省的百分比。滯銷商品POP一般指甩賣POP，這類POP可以在上面寫明甩賣的原因，以增強(qiáng)消費(fèi)者出手的信任度。 怎樣寫POP：POP的書寫一定要遵循醒目、簡(jiǎn)潔、易懂的原

12、則。為了讓POP醒目，首先應(yīng)注意紙張的大小、顏色、書寫字體及字體顏色上下功夫，一般紙張不宜太小，太小顧客看不到時(shí)索性不看，顧客大多喜歡暖色調(diào)，夏天可以適當(dāng)采用清涼的色系；所選字體一定要是極具親和力的字體，字體顏色搭配要合理，字體大小及顏色輕重要與促銷活動(dòng)的重點(diǎn)要一致。其次內(nèi)容要簡(jiǎn)潔，一定不能太復(fù)雜。POP是吸引顧客注意商品的重要手段，將商品特點(diǎn)及促銷活動(dòng)的特點(diǎn)總結(jié)成條目，用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)句讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。再者，POP的語(yǔ)句要簡(jiǎn)單易懂，語(yǔ)句不能晦澀難懂，不能有岐義。 培養(yǎng)高素質(zhì)的促銷人員 賣場(chǎng)、商品、POP、促銷人員都是為更好地銷售服務(wù)的，光有好的店面、好的商品、好的陳列、好的POP還不夠，制

13、造賣場(chǎng)火熱氣氛，更需要促銷人員先熱起來(lái)。賣場(chǎng)促銷不但要求具有極佳的親和力，還需要經(jīng)常保持朝氣、熱情、笑臉相迎。賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)十分重視對(duì)促銷人員的培訓(xùn)，外重禮貌、儀表、等客、引導(dǎo)、宣傳的技巧，內(nèi)訓(xùn)顧客心理分析、語(yǔ)言表達(dá)能力等項(xiàng)目。畢竟在有好的賣場(chǎng)、好的商品、能造勢(shì)的POP的同時(shí)，還需要一幫激情熱烈的促銷隊(duì)伍，才能形成各勢(shì)相乘的效應(yīng)，從而把賣場(chǎng)越做越火。 策劃極具誘惑力促銷活動(dòng) 尋找促銷時(shí)機(jī)：顧客購(gòu)買行為一般深受節(jié)日、季節(jié)、天氣、規(guī)律時(shí)間如周、月份、寒暑假以及時(shí)事等多種因素所影響，所以，抓住這些機(jī)會(huì)，是賣場(chǎng)提高銷售額、聚集人氣、做火賣場(chǎng)的關(guān)鍵因素。 中國(guó)的傳統(tǒng)非常多，再加上近年來(lái)西方節(jié)日在中國(guó)的盛行

14、，足以行成貫穿全年的促銷好點(diǎn)子。但近年來(lái)家家零售店都會(huì)利用節(jié)日來(lái)促銷，能夠做出新意的卻不多，有的甚至連廣告費(fèi)都收不回來(lái)。利用節(jié)日促銷要充分考慮節(jié)日的性質(zhì)及年從事的行業(yè)的性質(zhì)，只有從中找出極大的內(nèi)在關(guān)聯(lián)度的東西才能成功地制造促銷，如果他們之間的關(guān)聯(lián)度較低，則需要與第三方嫁接，讓促銷順理成章，方能收到事半功倍的效果。 其次，天氣的變化與季節(jié)的轉(zhuǎn)變對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品實(shí)施促銷活動(dòng)是相當(dāng)寶貴的。對(duì)于藥品、服裝、飲料等產(chǎn)品尤其應(yīng)抓住這種時(shí)令的變化。例如在天氣突然轉(zhuǎn)冷的時(shí)間抓住對(duì)感冒藥、冬季服裝的促銷會(huì)收到良好的效果。這類促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)重在抓得準(zhǔn)，抓得及時(shí)，時(shí)機(jī)稍縱即逝，不及的促銷會(huì)令其效果大打折扣。 消費(fèi)者購(gòu)是有一定周期性的，例如周末、月末、寒假、暑假、年終等。一些生活必須品賣場(chǎng)可以周期性在舉行一些促銷活動(dòng)，用多次促銷活動(dòng)包攬消費(fèi)者周期性的購(gòu)物。一些以學(xué)生為目標(biāo)群體的賣場(chǎng)可以利用寒暑假進(jìn)行促銷。 一個(gè)區(qū)域內(nèi)每天都有很多新聞發(fā)生，這些聞事件是人們關(guān)注率最高的，善于利用時(shí)事進(jìn)行促銷，讓新聞事件帶動(dòng)促銷活動(dòng)一起傳播，必將收到事半功倍的效果，這就