建筑營銷策劃的概念

1、房地產(chǎn)銷售策劃的概念房地產(chǎn)銷售策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推銷工作。是房 地產(chǎn)開發(fā)商為了取得夢想的銷售推銷效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可 動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個(gè)新 的樓盤的銷售工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過程與環(huán)節(jié)都很重 要。一個(gè)樓盤想要搞得成功， 必須具備全局性的銷售觀念， 進(jìn)行所謂“整體銷售”、 “全程銷售”。因此房地產(chǎn)銷售策劃不但包括房地產(chǎn)銷售戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析， 還在在 此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等 一系列策劃工作。房地產(chǎn)銷售是一個(gè)有連續(xù)性的系統(tǒng)工程，前期工作包括

2、了土地判斷與評(píng)估、 樓盤并發(fā)定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計(jì)、按盤開發(fā)銷售的組織體 系整合等。中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場推銷、樓盤工程建議：后期工 作有接盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營離不開市場銷售策 劃，銷售策劃的內(nèi)容、怎么做好銷售策劃？如何具體運(yùn)作房地產(chǎn)銷售策劃？這些 問題一環(huán)扣一環(huán)，都是房地產(chǎn)開發(fā)商必須認(rèn)真考慮和對(duì)待的問題。如果前期工作 不扎實(shí)，那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預(yù)料不到的問題。所以，一定要注意搞 清所開發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問題多存在于哪里，以及何時(shí)會(huì)發(fā)生等情況，通過預(yù)測 實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長避短。 .多年以來，大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目均把重點(diǎn)放在銷售策劃上，市場

3、的熱點(diǎn)也 在銷售策劃上。銷售策劃在很大程度上已被視為是項(xiàng)目致勝的關(guān)鍵。在銷售策劃 開展商由重視銷售策劃、概念打造轉(zhuǎn)向重視前期研究和產(chǎn)品定位，隨著廣大居民 消費(fèi)傾向與消費(fèi)心理的變化，樓盤的“賣點(diǎn)”也在逐年轉(zhuǎn)變。生態(tài)賣點(diǎn)逐步取代 高科技賣點(diǎn)，成為樓盤賣點(diǎn)的主流。 “綠色”、“生態(tài)”“人居”“健康”概念受到了 空前的重視。開發(fā)周期逐步縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，項(xiàng)目針對(duì)性更強(qiáng)。社 會(huì)消費(fèi)心理的不穩(wěn)定以及發(fā)展商為突破市場重圍而刻意采取的 “求新求變”，使市 場上的產(chǎn)品出現(xiàn)“不斷升級(jí)”的現(xiàn)象。居住趨向郊區(qū)化，住房消費(fèi)平民化，產(chǎn)品 更新?lián)Q代速度加快。在一些地方的房地產(chǎn)產(chǎn)品甚至已經(jīng)出現(xiàn)了 “住房如時(shí)裝，一

4、年一個(gè)樣”的狀況。大型住宅項(xiàng)目不斷出現(xiàn)，開發(fā)主題更為明顯，產(chǎn)品多元化、 客戶多元化、開發(fā)主題的連貫性、品牌經(jīng)營的系統(tǒng)性，均是銷售工作的新課題。 發(fā)展商的品牌策略不斷提升，企業(yè)品牌和樓盤品牌已開始為買家識(shí)別。服務(wù)概念 貫徹于銷售全過程。優(yōu)質(zhì)的看樓服務(wù)、物業(yè)管理服務(wù)、小時(shí) .的專車接送服務(wù)， 均給買家?guī)砹朔奖愫蛢?yōu)惠。 形成了從 優(yōu)質(zhì)方便的服務(wù)到看樓、 買樓的良性循環(huán)。 房地產(chǎn)銷售策劃的原則 銷售是一 項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程， 在房地產(chǎn)銷售實(shí)踐中， 有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的。 但是其中我們最需要把握的以下三大原則。 .（）銷售策劃必須從客戶和市場需要出發(fā) 雖然這條原則表面看起來是老生常談，做銷售

5、哪個(gè)不知道客戶和市場的重要 性？然而，事實(shí)恰恰相反，策劃人最容易的煩的不對(duì)也在這里：以自己的價(jià)值觀， 鑒賞品味去取代目標(biāo)顧客的購房品味，從而不顧市場反映平平，一味陶醉于自己 的策劃成果。須知特定的產(chǎn)品有特定的購買群體，他們的年齡、性格、家庭構(gòu)成、 文化程度、工作經(jīng)歷、愛好等形成的一定共性未必和策劃人或開發(fā)商的相應(yīng)體驗(yàn) 與表現(xiàn)相同。所以惟有在搞好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，從客戶出發(fā)，綜合分析，投其 所好，才能打動(dòng)他們，奪得更多的市場。 .（）始終保持整體銷售的觀念銷售策劃講究的是創(chuàng)意，然而思維上的靈機(jī)一動(dòng)表現(xiàn)在具體的策劃工作上可 能就成為了“孤軍深入” 。因此，策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實(shí)于總的主題?？蛻?/p>

6、 最終選擇產(chǎn)品的因素中，性價(jià)比是競爭勝出的關(guān)鍵，沒有哪一個(gè)因素是絕對(duì)第一 重要的，同樣也沒有哪一個(gè)因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán) 相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告的發(fā)布，工程的進(jìn)展，設(shè)計(jì)的優(yōu) 化，物業(yè)管理，價(jià)格變動(dòng)等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，追求一致，實(shí)現(xiàn)銷售的 整體性。 .（）銷售策劃與銷售緊密呼應(yīng)銷售策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況也是驗(yàn)證前期所有策劃工作效 果的標(biāo)準(zhǔn)。因此，銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。策劃的追求就是為 了促進(jìn)項(xiàng)目成交，優(yōu)化項(xiàng)目品牌。要想提高策劃對(duì)項(xiàng)目銷售的幫助程度，就必須 強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃的反饋，強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃思路的理解與配合。市場與

7、信息的變化 是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應(yīng)，這才是真正負(fù)責(zé)且 科學(xué)的銷售思維方式。 .編輯本段 房地產(chǎn)銷售策劃的特點(diǎn) （）“以人為本”房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要， 從而促進(jìn)商品房的銷售，增加利潤，加快資金周轉(zhuǎn)。因此，房地產(chǎn)開發(fā)一定是第步強(qiáng)調(diào)“以人為本”的銷售策劃。企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)，都必須圍繞消費(fèi)者的 愿望、需求和價(jià)值觀念來展開，這是房地產(chǎn)銷售的根本所在。 .()房地產(chǎn)銷售是各種理念的復(fù)合理念是銷售策劃的靈魂，當(dāng)代房地產(chǎn)銷售策劃的主導(dǎo)理念一般包括：) 人性理念。房地產(chǎn)銷售第一步要講求“以人為本” ，中國自古的儒家仁愛 思想和西方的人本

8、主義思潮為房地產(chǎn)銷售的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。 .) 生態(tài)理念。近代以來，地球環(huán)境污染加重，客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須 樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念， 這不僅僅為目前的人類提供了更加適宜的生存空間， 也為我們后代的發(fā)展鋪平了道路。 .) 智能理念。 人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營造 習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人 們更加多的服務(wù)。 .) 投資理念。投資不動(dòng)產(chǎn)愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。()策略和手段是銷售的生命樓盤最終需要通過市場的反應(yīng)去實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，由此，銷售中采用的合理 策略、手段則成了“檢驗(yàn)真理”的試金石。通過各種

9、銷售策略，如產(chǎn)品策略、定 價(jià)策略、促銷策略、渠道策略等的組合，再依靠銷售手段使其具體化，那么最終 產(chǎn)生的結(jié)果也將是令人滿意的。 .房地產(chǎn)市場銷售隨著房地產(chǎn)市場的成熟和發(fā)展， “市場銷售”已扮演著越來越重要的角色，什 么是“市場銷售”？市場銷售是西方市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家誕生的一門學(xué)科，在西方 有一種說法：“我是在市場銷售的熏陶下成長的” 。市場銷售這門學(xué)科，是隨著市 場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形成的，它反過來又服務(wù)于市場經(jīng)濟(jì)，在當(dāng)前，市場銷售的哲學(xué)思 想已成為西方所有公司整體戰(zhàn)略的基石。 .、市場銷售的概念市場銷售的觀念的核心是：了解消費(fèi)得的需求，運(yùn)用合適的產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷和服務(wù)等方法來滿足消費(fèi)者需要。它包

10、括以下四個(gè)方面的含義： .（）認(rèn)清消費(fèi)的需求。（）激起和滿足消費(fèi)者的欲望。（）制造所能銷售的產(chǎn)品并有效地組織實(shí)施銷售活動(dòng)。（）以顧客為主體，一切為了滿足消費(fèi)者。市場銷售不等同于銷售，它不只是流通階段的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。市場銷售觀念與推 銷觀念也有本質(zhì)的區(qū)別。市場銷售觀念是以消費(fèi)者需求為中心，通過分析把握者 需求，開發(fā)產(chǎn)品滿足需求，使消費(fèi)得在滿足需求的同時(shí)企業(yè)獲得利潤。市場銷售 的手段是開展綜合性的銷售活動(dòng)，即整體銷售，在市場上把產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、 銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在進(jìn)度與空間上協(xié)調(diào)一致，實(shí)現(xiàn)最佳的銷售 組合，以達(dá)到綜合最優(yōu)的效果。在企業(yè)內(nèi)部，實(shí)行全員銷售管理，在增進(jìn)整體利 益的前提下

11、積極配合銷售計(jì)劃，很好地服務(wù)于市場，服務(wù)于顧客 .，以實(shí)現(xiàn)整體銷售，從而創(chuàng)出品牌效應(yīng)，達(dá)到企業(yè)長遠(yuǎn)利、市場銷售的發(fā)展階段市場銷售發(fā)展經(jīng)歷三個(gè)階段：（）注重產(chǎn)品階段：開發(fā)各類產(chǎn)品吸引消費(fèi)者。（）注重銷售階段：運(yùn)用推銷術(shù)，擴(kuò)大市場份額。（）全過程的市場銷售概念：了解消費(fèi)者需求，合理運(yùn)用資源和技術(shù)，生產(chǎn) 出適合的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者。通過市場銷售活動(dòng)可以達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo)：（）擴(kuò)大企業(yè)或其產(chǎn)品的知名度。（）擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率，最終達(dá)到獲取更大的利潤的追求。、市場銷售理論的主要內(nèi)容（）市場分析：市場需求和購買行為分析、市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場。（）銷售策略：四大策略的銷售給合。（）銷售管理：計(jì)劃、組織、控制

12、。房地產(chǎn)市場銷售策略主要有四大策略就是就房地產(chǎn)的價(jià)格、檔次、類型把握好，進(jìn)行有針對(duì)性地 銷售。第一步對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有正確的認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟(jì)物品的一般特殊商品， 它既有一般商品的共性， 又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來，主要表現(xiàn)在下列幾個(gè)方面： .（）房地產(chǎn)商品的組合性 組合性表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是土地與房屋的組合。二是不變性與多樣性的結(jié)合。三是消費(fèi)品與投資品的組合。（）位置固定性、市場區(qū)域性強(qiáng)，開發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場的研究。、房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場上不可調(diào)劑余缺。（）房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，即個(gè)別性、不可批量生產(chǎn)。為分期開發(fā)、滾動(dòng)開發(fā)創(chuàng)造了條件。、沒有完全相同的房地產(chǎn)：位置（鬧、

13、靜、方便、環(huán)境） 、建材、結(jié)構(gòu)等判斷困難。、認(rèn)識(shí)檢測的專業(yè)性和復(fù)雜性。（）房地產(chǎn)商品價(jià)值的巨額性 土地是稀有商品，房屋的建造費(fèi)用很高、使用年限很長，這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價(jià)值量巨大。、房地產(chǎn)銷售是件困難的工作。、專業(yè)代理的重要性。、發(fā)展二手市場和租賃市場的必要性。（）房地產(chǎn)開發(fā)政策限制性，開發(fā)周期長，相關(guān)行業(yè)多房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不權(quán)受現(xiàn)行政策的影響，還會(huì)受未來政策的影響。 .、對(duì)投資區(qū)域前景正確分析和預(yù)測。、對(duì)投資時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確判斷。、對(duì)投資方式和投資種類的合理選擇。（）房地產(chǎn)使用的長期性、耐用性房地產(chǎn)是相當(dāng)耐久的生活資料和

14、生產(chǎn)要素， 房地產(chǎn)具有兩種壽命周期， 其 自然壽命期限一般可達(dá)幾十年至上百年。但經(jīng)濟(jì)壽命卻很難確定。 .、了解當(dāng)代人的需要。過去以臥室為主，現(xiàn)在是“三大一小” 、雙衛(wèi)、雙廳、 躍層。、預(yù)測未來發(fā)展，注重房屋的可改造性。由于房地產(chǎn)商品有以上一些獨(dú)特的屬性，我們?cè)诖_定其銷售戰(zhàn)略，制定銷售 策略時(shí)，必須考慮到上述特征，在實(shí)施過程中必須對(duì)現(xiàn)有的銷售方法和手段進(jìn)行 舍取、突破和創(chuàng)新，使其適應(yīng)房地產(chǎn)這一特定行業(yè)的需要。 .、房地產(chǎn)產(chǎn)品盈利點(diǎn)房地產(chǎn)這種產(chǎn)品，在銷售策略上，可以將其剖析成四個(gè)不同的層次，每個(gè)層 次對(duì)開發(fā)商來講都是些可撲捉的盈利點(diǎn)。 .（）核心產(chǎn)品是：房屋為人們提供的是使用空間和安全，這是實(shí)體，

15、也是一 切消費(fèi)和服務(wù)的載體。（）形式產(chǎn)品層：通常指產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、包裝、品牌、設(shè)計(jì)，如住宅的 套型、結(jié)構(gòu)、裝修等方面。（）延伸產(chǎn)品層：是指核心產(chǎn)品及形式產(chǎn)品以外，產(chǎn)品所提供的服務(wù)項(xiàng)目。 如裝修、物業(yè)管理、安裝電視天線等。（）潛在產(chǎn)品層：由產(chǎn)品帶來的可發(fā)展的潛在性產(chǎn)品，如停車場、餐飲服務(wù)、 特殊服務(wù)、娛樂服務(wù)等。、產(chǎn)品策略的核心為誰服務(wù)（消費(fèi)者是誰） ：產(chǎn)品定位。進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位：解決為誰服務(wù)的 問題。很多方面決定的，如產(chǎn)品差異（質(zhì)量、功能） 、形象差異（名牌、大公司） 價(jià)格差異、位置差異等，總而言之，產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競爭能力。如 勞力表總裁的回答。 .公司在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，必須通

16、過一切言行表明自己選擇的市場定位，堅(jiān)決 避免以下三種可能出現(xiàn)的定位不對(duì)：（）定位過低：定位如果過低，會(huì)使消費(fèi)對(duì)公司的定位印象模糊，看不出與 其他公司有什么差別（）定位過高：如果市場定位過高，使消費(fèi)者對(duì)公司的某一種特定的產(chǎn)品產(chǎn) 生強(qiáng)烈的印象，而忽略了對(duì)其他產(chǎn)品的關(guān)注，這時(shí)，就有可能失去許多潛在的客 戶。 .（）定位混亂：如果定位發(fā)生混亂，就會(huì)使消費(fèi)者以公司的形象和產(chǎn)品產(chǎn)生 模梭兩可的認(rèn)識(shí)，這時(shí)，就會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種無所適從的感覺，從而喪失其購 買欲望。 .準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位離不開正確的市場分析。通過各種手段進(jìn)行市場調(diào)研作出的市場分析必須能夠回答以下個(gè)問題：（）誰是消費(fèi)者（）消費(fèi)者買什么（樣）（）消費(fèi)

17、者何時(shí)購買（）消費(fèi)者購買的追求是什么（）消費(fèi)者如何購買、產(chǎn)品組合與優(yōu)化產(chǎn)品組合策略是根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)能力和市場環(huán)境作出的關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品品種、規(guī)格及其生產(chǎn)比例方面的決策。一般是從產(chǎn)品組合 的廣度、長度、深度和粘度等方面作出決定。產(chǎn)品廣度是指產(chǎn)品的種類多少。產(chǎn) 品長度是指產(chǎn)品的某一類產(chǎn)品不同形式的總和（如住宅多層、高層、塔式、板式 等）。產(chǎn)品深度是指每種產(chǎn)品所提供的款式、建筑風(fēng)格的多少。產(chǎn)品粘度是指各產(chǎn) 品之間在最終用途、開發(fā)建設(shè)條件、銷售渠道或其他方面的相互關(guān)聯(lián)程度。 .產(chǎn)品組合優(yōu)化就是一方面選擇最能適應(yīng)市場需要的、企業(yè)盈利又最好的企業(yè) 產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)，另一方面根據(jù)市場的變化，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)

18、構(gòu)、開發(fā)新產(chǎn)品、整 頓改進(jìn)老產(chǎn)品，使本企業(yè)的產(chǎn)品適銷對(duì)路。 .除此之外，產(chǎn)品命名也是產(chǎn)品策略的一部分內(nèi)容（略） 。（二）價(jià)格策略、定價(jià)策略在市場銷售組合中，價(jià)格是唯一能創(chuàng)造收益的因素，其他因素只影響成本。 許多房地產(chǎn)公司未能妥善處理定價(jià)問題，最常見的弊病是：定價(jià)過于強(qiáng)調(diào)成本導(dǎo) 向。不能經(jīng)常根據(jù)市場變化調(diào)整價(jià)格。 制定價(jià)格脫離了市場銷售組合的其他因素， 沒有將它作為市場定位策略的內(nèi)在要素。沒有根據(jù)不同的產(chǎn)品品種和細(xì)分市場調(diào) 整價(jià)格。 .幾種常見的定價(jià)方法：（）以理論價(jià)為基礎(chǔ)，結(jié)合市場的供求狀況確定合理的房價(jià)。成本導(dǎo)向定價(jià) 法。（）競爭導(dǎo)向定價(jià)法。、隨行就市定價(jià)法。這種方法風(fēng)險(xiǎn)較小，尤其對(duì)中小房地

19、產(chǎn)企業(yè)，由于競爭 能力有限，采取這種方法較為穩(wěn)妥。、競爭價(jià)格定價(jià)法。是一種主動(dòng)競爭的定價(jià)方法，一般為實(shí)力雄厚或獨(dú)具特 色的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。 定價(jià)時(shí)將競爭者的價(jià)格與估算價(jià)格進(jìn)行比較， 分子高于、 低于、一致三個(gè)層次，再將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、成本費(fèi)用、產(chǎn)品服務(wù)與競爭企業(yè)進(jìn)行 比較，分析造成價(jià)格差異的原因，從而找出產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，根據(jù)定價(jià)目標(biāo)， 確定產(chǎn)品價(jià)格。 .幾種常見的定價(jià)策略：（）“試探性”定價(jià)策略。即以售看價(jià)的定價(jià)技巧。房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)在出售商 品房時(shí)，先以較低價(jià)售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價(jià)格提高一些。 如果提價(jià)后仍供不應(yīng)求，以后還可以把價(jià)格再提高。 .（）折扣策略。房地產(chǎn)開發(fā)商為

20、了加速資金回籠，往往會(huì)給予客戶一定的價(jià) 格優(yōu)惠，它是通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)的。如購買數(shù)套房優(yōu)惠、首購優(yōu)惠、購 房抽獎(jiǎng)、一次性付款優(yōu)惠等等。 .（）差別定價(jià)策略。對(duì)不同的顧客群要求不同的價(jià)格。對(duì)不同用途要求不同 的價(jià)格。對(duì)不同進(jìn)度要求不同的價(jià)格。（）心理定價(jià)策略。尾數(shù)策略。整數(shù)策略。品牌定價(jià)策略等。幾種常見的調(diào)價(jià)方法（）采用延續(xù)報(bào)價(jià)定價(jià)。公司決定到產(chǎn)品制成或交貨時(shí)才制定最終價(jià)格，這 對(duì)生產(chǎn)周期長的建筑業(yè)來說相當(dāng)普遍。（）使用價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款，公司要求顧客按當(dāng)前價(jià)格付款，并且支付交貨 前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費(fèi)用。在施工較長期的工程中，許多合同 里都有價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款。 .（）減少折扣

21、，統(tǒng)一調(diào)價(jià)。公司減少房屋銷售是常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指 示其銷售人員不可為了兜攬生意不按目錄價(jià)格報(bào)價(jià)定價(jià)。 .、價(jià)格控制房地產(chǎn)銷售最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容是價(jià)格控制。價(jià)格的有序設(shè)置應(yīng)預(yù)先慎重安排。一般的技術(shù)指導(dǎo)文件是設(shè)置這四個(gè)價(jià)格： 開盤價(jià)、封頂價(jià)、竣工價(jià)和入住價(jià)，并設(shè)置與此價(jià)格相適應(yīng)的銷售比例。 .價(jià)格的基本原則為：逐步漸進(jìn)提高和留有升值空間。價(jià)格控制上有三種情況應(yīng)嚴(yán)格避免：第一種情況是價(jià)格下調(diào)。第二種情況是 價(jià)格做空。第三種情況是升值太快缺少價(jià)格空間。 .（三）促銷策略房地產(chǎn)促銷的追求是通過詳細(xì)的推薦、生動(dòng)的描述來塑造產(chǎn)品的形象，刺激 顧客的購買欲。目前我國常用的促銷方法有三種： .一是廣告。廣告是房

22、產(chǎn)促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法。房地產(chǎn) 廣告一般要求猛烈而集中，起到立竿見影的效果，因而實(shí)施廣告策略時(shí)可考慮路 牌廣告、電視廣告、報(bào)刊雜志廣告等同時(shí)傳播或輪番出現(xiàn)，以加強(qiáng)效果。 .房地產(chǎn)廣告從內(nèi)容上分有三種：其一是商譽(yù)廣告。它強(qiáng)調(diào)樹立開發(fā)商或代理商的形象。其二是產(chǎn)品廣告。它樹立開發(fā)地區(qū)、開發(fā)項(xiàng)追求信譽(yù)。其三是產(chǎn)品廣告。它是為某個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)追求推銷而做的廣告。此外，還有樣品房，這是一種實(shí)體的，看得見摸得著的廣告。二是房地產(chǎn)展銷會(huì)。這也是一種促銷手段。它通過房地產(chǎn)商品的模型展覽， 設(shè)計(jì)圖紙的推薦，散發(fā)宣傳小冊(cè)子等方法， 引起客戶的興趣， 刺激客戶的購買欲。三是人員推銷。這能使推銷員面對(duì)面地了解客戶的需求，解答