建材門店銷售服務技巧“六脈神劍”第三式開場

1、建材門店銷售服務技巧“六脈神劍”第三式：開場2008年10月22日 星期三 10:30建材門店銷售服務技巧“六脈神劍”第三式：開場“六脈神劍”第二式是尋機，尋找時機，時機一到，就是”六脈神劍”第三式：開場。    開場，是建材導購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。    開場的目的    一句話：塑造自家貨品的價值，引導到體驗中去。在建材零售終端，貨品只有通過體驗，成交的可能性才會更大，體驗都沒有實現(xiàn)，不可能指望馬上成交。下面就一般性的開場技巧展開：開場技巧一：新品、新貨、新

2、款開場的技巧建材零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為建材門店銷售中最大的賣點之一。以下的話術就是正確的話術：“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹”（正確，開門見山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式幽雅、與眾不同，請試一下！”（正確）“小姐，您好，這款是今年最流行的亮光地板，鋪在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細介紹。”（正確，突出新款的特點）“先生，您眼光真好，這款瓷磚是我司最新推出的仿古瓷磚，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”（正確）“小姐，您好，這款衛(wèi)浴是今年最流行的瑞典款，它的

3、功能”（正確）“這款馬桶是我們品牌最新符合人體形態(tài)設計的，雙向流通自動感應的。您如果喜歡坐在馬桶上看書看報的話，坐多長時間都不會感覺累?！币韵碌脑捫g就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）開場技巧二：促銷開場建材零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為建材銷售的重要手段，那么促銷的開場就是建材門店導購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：

4、太多的促銷被我們終端的建材導購白白浪費了，為什么這么說呢？導購員經(jīng)常這樣說：“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”她們傳遞出來的效果沒有讓客人覺得劃算，我就讓一個導購員按照我說的方法來傳遞這句話：用重音大聲地讀這句話中紅字的部分。她讀完之后，效果出來了，我問其它的導購員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？大家無一例外地回答，是最后一位導購，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！各位，可見同樣的一家建材門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同建材導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達的就是運用重音、興奮的促銷語言才能激起客

5、人的興趣，以下的話術我們認為是正確的：“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在正在做買建材送禮品的活動?！保ㄕ_）“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”（正確）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？開場技巧三：贊美開場贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前面超級贊美之不露痕跡訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。

6、以下是我們認為正確的話術：“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式水龍頭”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多”（正確）到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心。開場技巧四：唯一性開場物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當下買單。以下的話術是正確地制造“唯一性”的話術：“我們促銷的時間就是

7、這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）“小姐，我們的這款廚柜是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快購買?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機會難得）開場技巧五：制造熱銷開場：當客人表現(xiàn)出對某款產(chǎn)品好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術是我們建議采納的：“某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中 19 型突破1000個?！薄斑@款套裝門一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬多個了，

8、成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了！”“這是我們品牌今年上市最新款浴缸，在我們深圳的其他店鋪已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下！”“這是我們品牌重點推出的最新款吊燈，在我們廣州的店鋪，這個款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有2個了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的。”（正確）開場技巧六：功能賣點在建材業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：“除了省空間，這款馬桶的最大特性就是具備自潔功能?！薄靶〗?，這件櫥柜正好是我們品牌今夏特別設計的款式, 簡潔明快，而且是采用防火板，安全便于打理，?！保ㄕ_，突出功能性）六種開場技巧，中國建材零售終端門店的服務足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能