哈爾濱分公司電話營(yíng)銷管理制度(新)

1、Date: 2010-08To: 市場(chǎng)部Cc: 人力資源部From: 市場(chǎng)部Subject: 關(guān)于頒布金蝶哈爾濱分公司電話商機(jī)部(暫行管理制度的通知為了配合銷售網(wǎng)格化,極大地豐富商機(jī),有效地促進(jìn)銷售。結(jié)合公司銷售網(wǎng)格化變革,實(shí)現(xiàn)銷售全過(guò)程的閉環(huán)管理,特制定金蝶哈爾濱分公司電話商機(jī)部(暫行管理制度。本制度自頒布之日起生效,由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)解釋與修訂。金蝶軟件(中國(guó)有限公司哈爾濱分公司目錄一、目的 (3二、適用范圍: (3三、電話商機(jī)拓展的作用 (3四、工作職責(zé) (3五、業(yè)務(wù)流程 (4六、禁止行為 (4七、電話銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)及薪資構(gòu)成 (51、基本信息1.1標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)基本信息: (51.2商機(jī)線索基本

2、信息: (62、電話銷售人員薪資組成: (63、基本工資考核標(biāo)準(zhǔn) (64、獎(jiǎng)金 (65、提成 (6八、浮動(dòng)考核標(biāo)準(zhǔn) (7九、商機(jī)內(nèi)部反饋流程 (7十、附件: (8客戶信息卡. 9電話營(yíng)銷工作日志. (10電話營(yíng)銷周報(bào) (11金蝶哈爾濱分公司電話商機(jī)部(暫行管理制度一、目的制定本制度的目的在于規(guī)范電話商機(jī)拓展崗位職責(zé)、行為和工作流程,使其真正成為銷售一線的先前服務(wù)部門,充分挖掘商機(jī),監(jiān)控市場(chǎng)。二、適用范圍:本制度適用電話商機(jī)拓展專職人員。三、電話商機(jī)拓展的作用(1 充實(shí)商機(jī)、擴(kuò)大MOP漏斗量;(2 可以幫助業(yè)務(wù)員在最短的時(shí)間內(nèi)有效接觸到最大范圍的目標(biāo)客戶;(3 收集市場(chǎng)信息,擴(kuò)大品牌影響力;(4

3、 維系客戶關(guān)系,與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系;(5 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品使用情況及滿意度,干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶進(jìn)行有效地牽制。四、工作職責(zé)(1遵守國(guó)家法律和公司管理制度;熱愛本職工作,遵守職業(yè)道德,做好本職工作,不得擅自越權(quán)行事;盡職盡責(zé),維護(hù)公司聲譽(yù),保守公司的商業(yè)和技術(shù)機(jī)密;日?？蛻魷贤ㄖ幸⒅刈陨硇蜗?使用專業(yè)、謙遜的禮貌用語(yǔ),保證公司良好的形象;(2接受運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo),以良好、積極的心態(tài),努力完成或超額完成經(jīng)理下達(dá)的月、季度、年度的電話商機(jī)拓展任務(wù);(3認(rèn)真思考,努力學(xué)習(xí),不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力。熟練掌握公司產(chǎn)品和相關(guān)電話商機(jī)拓展技能,負(fù)責(zé)分網(wǎng)格的目

4、標(biāo)客戶信息的收集、電話了解目標(biāo)客戶信息化情況及是否存在上信息化項(xiàng)目計(jì)劃、按要求分類整理聯(lián)系的目標(biāo)客戶信息、運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)理提交整理的電話商機(jī)拓展信息表及相關(guān)建議;(4禁止在電話中對(duì)客戶除金蝶KIS系列產(chǎn)品以外的其他軟件進(jìn)行報(bào)價(jià),如有需要可轉(zhuǎn)給市場(chǎng)部經(jīng)理。五、業(yè)務(wù)流程(1通過(guò)電話聯(lián)系獲取客戶信息,錄入電話營(yíng)銷目標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù);(2定期或不定期進(jìn)行電話回訪(滾動(dòng),并記錄下次電話溝通時(shí)間;(3每日填寫電話工作日志、目標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)和對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)的錄音文件,并在每晚12點(diǎn)前郵件給市場(chǎng)部經(jīng)理;(4每日工作日志不能少于 15家客戶信息記錄。每日目標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶信息不能少于職級(jí)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)條數(shù)(參考考核標(biāo)準(zhǔn);(5每周填寫電話

5、營(yíng)銷周報(bào),并在每周五晚上12點(diǎn)前向市場(chǎng)部經(jīng)理提交;(6將需要銷售跟蹤的客戶信息填寫客戶信息卡并交給市場(chǎng)部經(jīng)理;(7定期或不定期的做一些調(diào)查函郵寄或者E-mail給客戶。六、禁止行為1、在客戶講話時(shí)隨意打斷客戶、插話或轉(zhuǎn)移話題;2、講話語(yǔ)速過(guò)快,比客戶先掛機(jī)。不要時(shí)大時(shí)小,或以驚訝的語(yǔ)氣和客戶交談;3、精神萎靡,態(tài)度懶散;4、與客戶通話時(shí)態(tài)度傲慢,態(tài)度惡劣與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí);5、不懂裝懂,搪塞、推諉客戶;6、通話時(shí)因打呵欠、吃東西或嚼口香糖等發(fā)出異樣聲響。7、禁止提交虛假客戶信息(包含錄音,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除。8、禁止電話營(yíng)銷人員不通過(guò)正規(guī)流程,私自轉(zhuǎn)給銷售人員商機(jī),一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除。七、電話銷售人員

6、考核標(biāo)準(zhǔn)及薪資構(gòu)成1、基本信息1.1標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)基本信息: 1.2商機(jī)線索基本信息:客戶對(duì)目前管理軟件的使用(客戶對(duì)軟件操作情況不滿意?？蛻粼陔娫捴斜硎居邢鄳?yīng)需求或軟件采購(gòu)計(jì)劃。2、電話銷售人員薪資組成:薪資=基本工資+獎(jiǎng)金+提成3、基本工資考核標(biāo)準(zhǔn) 4、獎(jiǎng)金電話商機(jī)超出基本考核標(biāo)準(zhǔn)(6條/月,每增加一條,獎(jiǎng)金30元。超額獎(jiǎng):30元/條5、提成提成標(biāo)準(zhǔn)為:直銷項(xiàng)目?jī)羰湛畹囊粋€(gè)點(diǎn);分銷項(xiàng)目合同金額的一個(gè)點(diǎn)八、浮動(dòng)考核標(biāo)準(zhǔn)1、月度基本薪資的30%用于浮動(dòng),如初級(jí)電話營(yíng)銷的基本薪資為1100元/月,則其浮動(dòng)工資基數(shù)1100×30%=330元/月;2、浮動(dòng)薪資考核周期和內(nèi)容:(1考核周期為月度;

7、(2考核內(nèi)容及權(quán)重如下: 九、商機(jī)內(nèi)部反饋流程1、電話商機(jī)從電話商機(jī)部門轉(zhuǎn)交到銷售部門相應(yīng)負(fù)責(zé)人后,3-5個(gè)工作日內(nèi)由銷售部門提交電話營(yíng)銷工作反饋表。2、如果電話商機(jī)部門提交的商機(jī)有后續(xù)跟蹤,銷售人員應(yīng)每周向電話商機(jī)部門提交項(xiàng)目跟蹤情況反饋(以郵件的形式。3、電話商機(jī)部門定期或不定期對(duì)已經(jīng)轉(zhuǎn)交給銷售部門的客戶進(jìn)行電話回訪(滾動(dòng),并記錄下電話溝通時(shí)間和內(nèi)容。十、附件: ; ; 客戶信息卡 填寫人(簽字:轉(zhuǎn)接人(簽字:轉(zhuǎn)接時(shí)間: 哈爾濱分公司電話商機(jī)部（暫行）管理制度 電話營(yíng)銷周報(bào) 填寫人： 日期： 年 月 日至 年 單位： 月 日 客戶分類 周一 周二 周三 周四 周五 備注 1-2 月內(nèi)成交的商機(jī) 3-5 月成交的銷售線索 6-12 月成交的客戶線索 一年內(nèi)沒(méi)有預(yù)算的客戶 不適合金蝶定位或其他 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶 有效