緣故增員材料1(1)

1、增員，從緣故開始增員，從緣故開始蘇州分公司銷售企劃部人力發(fā)展室蘇州分公司銷售企劃部人力發(fā)展室緣故法的正確定位緣故法的正確定位 廣義的緣故，是指凡是與你有過一面之交、一面之緣的人都稱為緣故，而非僅僅是指你的親戚朋友或同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同好。緣故增員優(yōu)勢(shì)緣故增員優(yōu)勢(shì)天 時(shí)地 利人 和1 1、一季度，外地人員大量返鄉(xiāng)，其他增員渠道效果不佳。2、春節(jié)、長(zhǎng)假提供了大量與緣故接觸、互相拜訪的契機(jī)。3、年初正是考慮改善工作環(huán)境、提升收入的時(shí)候。4、開門紅、停售提供了留存、收入倍增的條件。天 時(shí)1、緣故增員可以隨時(shí)進(jìn)行,不受時(shí)間、空間限制。2、相互有一定了解，熟悉被增員人員情況的變化。（心理變化、收入變化）。

2、3、相比較其他增員模式，成本相對(duì)較低。4、即便沒有入司，也可以通過增員過程，使其對(duì)保險(xiǎn)理念、行業(yè)有一定了解，為日后展業(yè)、轉(zhuǎn)介紹拓寬渠道。5、行業(yè)優(yōu)勢(shì)，黃金十年。地 利1、日常便于管理，好溝通。2、不需上崗前特別篩選，情況比較了解。3、人心齊，小組氛圍融洽，沖勁足、團(tuán)結(jié)。4、留存率高。5、人員業(yè)績(jī)穩(wěn)定、交際圈可以互補(bǔ)，提高展業(yè)能力。人 和優(yōu)秀機(jī)構(gòu)給我們的啟示優(yōu)秀機(jī)構(gòu)給我們的啟示東莞的啟示東莞的啟示 東莞：經(jīng)濟(jì)模式和人口結(jié)構(gòu)與蘇州類似東莞：經(jīng)濟(jì)模式和人口結(jié)構(gòu)與蘇州類似 東莞的發(fā)展速度東莞的發(fā)展速度 0707年末：年末：43004300人人 3434個(gè)營(yíng)業(yè)部個(gè)營(yíng)業(yè)部 4 4個(gè)總監(jiān)個(gè)總監(jiān) 0808年末

3、：年末：69006900人人 5959個(gè)營(yíng)業(yè)部個(gè)營(yíng)業(yè)部 5 5個(gè)總監(jiān)個(gè)總監(jiān) 0909年末：人力突破一萬人年末：人力突破一萬人 東莞的增員模式：緣故客戶增員東莞的增員模式：緣故客戶增員 增員理念：每個(gè)人周圍都有潛在的準(zhǔn)增員對(duì)象增員理念：每個(gè)人周圍都有潛在的準(zhǔn)增員對(duì)象 東莞給我們的啟示：東莞的東莞給我們的啟示：東莞的GDPGDP只有蘇州的一半只有蘇州的一半, ,并并且受金融危機(jī)影響較大且受金融危機(jī)影響較大, ,但但人力發(fā)展持續(xù)，并且業(yè)績(jī)?nèi)肆Πl(fā)展持續(xù)，并且業(yè)績(jī)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)保持平穩(wěn)增長(zhǎng), ,不受外界市場(chǎng)節(jié)奏的太多影響不受外界市場(chǎng)節(jié)奏的太多影響, ,說明緣說明緣故增員能帶來穩(wěn)定的市場(chǎng)。故增員能帶來穩(wěn)定的

4、市場(chǎng)。 緣故市場(chǎng)大搜索（一）緣故市場(chǎng)大搜索（一）1、成交或未成交的客戶 如：對(duì)壽險(xiǎn)、平安有興趣的客戶、準(zhǔn)客戶；常說買不起保險(xiǎn)的客戶。2、親戚朋友 如：父母、兄弟姐妹、旁系親屬；及他們的朋友、自己的朋友等。3、通過孩子認(rèn)識(shí)的人 如：子女學(xué)校的老師，子女的同學(xué)朋友，子女同學(xué)、朋友的父母親友等。4、通過配偶認(rèn)識(shí)的人 如：他/她的親友、同學(xué)、單位同事等。5、同學(xué)、校友、戰(zhàn)友 從上小學(xué)到上大學(xué)或各類補(bǔ)習(xí)班認(rèn)識(shí)的同學(xué)、老師；戰(zhàn)友及同部隊(duì)認(rèn)識(shí)的人；親戚朋友的同學(xué)、戰(zhàn)友等。6、由個(gè)人愛好、運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人 如：琴、棋、書、畫、戲、曲；足球、籃球、排球、乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球、保齡球；游泳、健身、攝影、釣魚、唱歌、

5、跳舞等。7、過去及現(xiàn)在的鄰居 如：過去現(xiàn)在的家門口鄰居；住在小區(qū)的左鄰右舍；時(shí)常在家門口碰到的人等。緣故市場(chǎng)大搜索（二）緣故市場(chǎng)大搜索（二）緣故市場(chǎng)大搜索（三）緣故市場(chǎng)大搜索（三）8、從前一起工作過的同事 如：以前工作單位的員工、領(lǐng)導(dǎo)、客戶、生意伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。9、日常生活認(rèn)識(shí)的人 如：百貨店、小賣部、水果攤、小吃店、飯店、修理部、干洗店及一切消費(fèi)的地方的人等。10、參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人 如：交友會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、球迷會(huì)、商會(huì)、文學(xué)社、婦聯(lián)、橋牌協(xié)會(huì)、教會(huì)等。11、其他為什么進(jìn)行緣故增員為什么進(jìn)行緣故增員1、緣故法是人際關(guān)系建立與經(jīng)營(yíng)中最迅速、最有效、最穩(wěn)固的方法，也是人際關(guān)系經(jīng)營(yíng)里的第一經(jīng)營(yíng)原則

6、和最簡(jiǎn)單法則 2、緣故是我們身邊最可開發(fā)的資源3、好的事業(yè)、高的收入與身邊人共享4、增強(qiáng)感情、感恩文化5、幫助別人、成就自我緣故增員面對(duì)的困惑緣故增員面對(duì)的困惑1、對(duì)行業(yè)信心不足。2、不好意思開口3、怕遭到拒絕，沒面子。4、不知道如何向緣故開口。5、擔(dān)心交際圈重疊，影響自己的單子。6、擔(dān)心被增員人不適合做保險(xiǎn)。周圍成功的典型周圍成功的典型夫妻檔：夫妻檔：姜菊平姜菊平 增員增員 汪月明汪月明 成就成就 部經(jīng)理部經(jīng)理 高級(jí)主任高級(jí)主任錢曉敏錢曉敏 增員增員 浦向鋒浦向鋒 成就成就 部經(jīng)理部經(jīng)理 高級(jí)主任高級(jí)主任徐國(guó)東徐國(guó)東 增員增員 蔣紅梅蔣紅梅 成就成就 資深主任資深主任 主任主任 姐姐/ /兄

7、妹檔：兄妹檔：王健明王健明 增員增員 王健慧王健慧 成就成就 部經(jīng)理部經(jīng)理 高級(jí)主任高級(jí)主任承建粱承建粱 增員增員 承建芬承建芬 成就成就 部經(jīng)理部經(jīng)理 主任主任 承建芳承建芳 主任主任 周圍成功的典型周圍成功的典型母子檔：母子檔：付麗英付麗英 增員增員 兒子兒子 張錦鋒張錦鋒任淑蓉任淑蓉 增員增員 兒子兒子 張鵬張鵬親戚朋友齊上陣的親戚朋友齊上陣的 還有很多還有很多童香童香昆山24部2006年6月13日入司2008年7月1日晉升業(yè)務(wù)主任目前小組架構(gòu)1+16，其中直接推薦7人緣故增員心得：緣故增員的優(yōu)勢(shì)在于與增進(jìn)來的人相互了解，溝通方便，留存率高。我們平時(shí)要多關(guān)注多留多關(guān)注多留心心周圍有市場(chǎng)有

8、能力的人，分析挖掘他們內(nèi)心最真實(shí)的想法，通過多次灌輸思想，激發(fā)出他們對(duì)高薪的欲望，再借助公司提供的平臺(tái)，將他們?cè)鲞M(jìn)來，然后盡自己最大的能力，幫助徒弟成長(zhǎng)。金英金英吳江81部2001年10月1日晉升業(yè)務(wù)主任2002年4月1日晉升高級(jí)業(yè)務(wù)主任2005年4月1日晉升資深業(yè)務(wù)主任目前小組架構(gòu)1+17，其中直接推薦7人擅長(zhǎng)增員模式：緣故（客戶）緣故增員心得：緣故增員的優(yōu)勢(shì)在于緣故增進(jìn)來的人聽話，好輔導(dǎo)，在增他們進(jìn)來之前就進(jìn)行過篩選增他們進(jìn)來之前就進(jìn)行過篩選，所以都有一定的市場(chǎng)，省去了人才市場(chǎng)、網(wǎng)增等方式的不可預(yù)知性。在鎖定有市場(chǎng)、有意愿、有空閑的增員目標(biāo)后，我們就要想盡一些辦法，帶他去參加公司的產(chǎn)說會(huì)，

9、打通他的理念。增進(jìn)來后，要耐心培養(yǎng)，讓他們慢慢適應(yīng)環(huán)境，不可急于求成、急功近利。邱惠琴邱惠琴常熟62部2007年7月25日入司目前小組架構(gòu)1+3，其中3人直接推薦擅長(zhǎng)增員模式：緣故（親戚+朋友）邱惠琴的緣故增員心得：緣故增員的優(yōu)勢(shì)在于緣故增進(jìn)來的人積極性高，好帶動(dòng)，成本低積極性高，好帶動(dòng)，成本低。準(zhǔn)增員對(duì)象必須是有市場(chǎng)、有能力、有強(qiáng)烈掙錢欲望的人，然后以自身為榜樣，亮出自己的收入，說出行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)準(zhǔn)增員的信心。對(duì)于身邊的緣故不要不好意思開口，把他們介紹到這個(gè)行業(yè)來，對(duì)他們來說也是件好事，首先打開自己的心結(jié)，才能打開別人的心結(jié)。李保芬李保芬常熟62部2001年8月27日入司目前小組架構(gòu)1+5

10、，其中直接推薦2人擅長(zhǎng)增員模式：緣故（親戚+客戶）緣故增員心得：緣故增員的優(yōu)勢(shì)在于與準(zhǔn)增員對(duì)象互相熟悉、溝通方便。正式因?yàn)榫壒试鰜淼娜俗罘€(wěn)定最最穩(wěn)定最聽話聽話，所以我也鼓勵(lì)我的徒弟邱惠琴走緣故增員的組織發(fā)展路線，其中35歲左右的人是最易留存的的。得知增員對(duì)象的收入沒有我高后，我就更加有底氣去說服他們加入平安，千萬不用不好意思，難于開口。秦玉華秦玉華張家港38部2003年8月8日入司2007年10月1日晉升業(yè)務(wù)主任2008年10月1日晉升高級(jí)業(yè)務(wù)主任目前小組架構(gòu)1+25，其中直接推薦19人擅長(zhǎng)增員模式：緣故（朋友、親戚、客戶等）緣故增員心得：緣故增員的優(yōu)勢(shì)在于與準(zhǔn)增員對(duì)象互相熟悉、了解背景。我下

11、面的組員全部都是緣故增來的，現(xiàn)在我見客戶首先是增員，增不進(jìn)來再向他賣保險(xiǎn)。有一個(gè)良好的心態(tài)非常重要有一個(gè)良好的心態(tài)非常重要，碰一次壁、兩次壁都不算什么，重要的是最總能把他們?cè)鲞M(jìn)來，而且這種費(fèi)勁苦心增來的人會(huì)比一般的勤奮得多、穩(wěn)定得多，我曾經(jīng)為了增一名伙伴，找了他50多次才成功。挖掘到人才后，不能只看眼前利益，要積極地去培養(yǎng)他們，幫助他們成長(zhǎng)，因?yàn)樗麄兪俏覀儠x升階梯上功不可沒的一員。丁月英丁月英二區(qū)王健明部2001年8月17日入司2002年1月1日晉升業(yè)務(wù)主任目前小組架構(gòu)1+19，其中直接推薦9人擅長(zhǎng)增員模式：緣故（客戶）緣故增員心得：緣故增員的優(yōu)勢(shì)在于準(zhǔn)增員對(duì)象信任度高，管理方便，遇事能全力以

12、赴。對(duì)熟人不好意思開口做單，介紹工作的話就沒什么心里障礙了。然后把自把自身的實(shí)際情況和真實(shí)經(jīng)歷講給他們聽身的實(shí)際情況和真實(shí)經(jīng)歷講給他們聽。除此之外，我還鼓勵(lì)下面的小組成員積極地做緣故增員，團(tuán)隊(duì)都是緣故也可以增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力。李靜怡李靜怡二區(qū)5部2008年3月14日入司目前小組架構(gòu)1+4，其中全部為直接推薦擅長(zhǎng)增員模式：緣故（客戶）緣故增員心得：緣故增員的前期溝通很重要前期溝通很重要，首先要理解他們的基本情況，通過老客戶回訪，巧妙溝通，自然切入話題，如果做單不成就增員，抱著平常心，讓別人嘗試一下也好。唐菊芳唐菊芳太倉(cāng)51部2001年4月25日入司2009年10月1日晉升業(yè)務(wù)主任目前小組架構(gòu)1+6

13、，其中直接推薦4人擅長(zhǎng)增員模式：緣故（客戶）緣故增員心得：緣故增員的優(yōu)勢(shì)在于留存率高。我是09年開始擴(kuò)大緣故增員的，感覺客戶就是最好的緣故。而且我沒有感到任何心里障礙，覺得就是讓他們跟著我一起賺錢，嘗試一下，即使不行的話，也學(xué)到嘗試一下，即使不行的話，也學(xué)到了東西了東西。彭紅艷彭紅艷太倉(cāng)51部2008年10月23日入司目前小組架構(gòu)1+7，其中直接推薦5人擅長(zhǎng)增員模式：緣故（朋友、客戶）緣故增員心得：緣故增員的優(yōu)勢(shì)在于留存較好，管理方便。我的所有增員都是緣故增來的，小組內(nèi)也有人在做緣故。我認(rèn)為在緣故增員之前，首先要好好學(xué)習(xí)溝通技巧，因?yàn)槲覀兞私鈩e人的同時(shí)，準(zhǔn)增員對(duì)象也了解我們。其次還要學(xué)會(huì)篩選合

14、適的人，只有愿望只有愿望強(qiáng)的，有市場(chǎng)的才是我們的種子對(duì)象強(qiáng)的，有市場(chǎng)的才是我們的種子對(duì)象。喻紅云喻紅云昆山22部2004年11月18日入司2006年1月1日晉升業(yè)務(wù)主任目前小組架構(gòu)1+8，其中直接推薦5人擅長(zhǎng)增員模式：緣故（同事、孩子的同學(xué)家長(zhǎng)）緣故增員心得：緣故增員的優(yōu)勢(shì)在于年齡段、性格等都比較有選擇性，減少了人才市場(chǎng)等增員方式的不可控制性。我的主體緣故增員對(duì)象是以前的同事、孩子同班同學(xué)的家長(zhǎng)，緣故增員緣故增員絕對(duì)不能局限于守株待兔式，要主動(dòng)尋找、主動(dòng)出擊，見絕對(duì)不能局限于守株待兔式，要主動(dòng)尋找、主動(dòng)出擊，見到合適的一定不能錯(cuò)過。到合適的一定不能錯(cuò)過。其次，對(duì)于身邊的緣故不要礙于面子不開口，

15、增員是一件利己利人的事情，何樂而不為？緣故增員很簡(jiǎn)單，勇敢的說出來緣故增員很簡(jiǎn)單，勇敢的說出來把壽險(xiǎn)事業(yè)告訴你身邊的人，成人把壽險(xiǎn)事業(yè)告訴你身邊的人，成人達(dá)己，何樂不為？達(dá)己，何樂不為？緣故經(jīng)典之龔黎娜緣故經(jīng)典之龔黎娜增員人季麗英主任目前的小組架構(gòu)是1+13，其中直接增員7人，全部都是緣故增進(jìn)來的。入司還不到兩年的龔黎娜憑借著勤奮好學(xué)以及季主任悉心的指導(dǎo)，收入得到大幅度提高，有付出就會(huì)有回報(bào)的工作真好。這種優(yōu)秀的例子在季主任小組里還有很多，緣故增來的他們由于進(jìn)來時(shí)都互相了解，有了感情基礎(chǔ)，所以小組溝通融洽，學(xué)習(xí)氣氛特別好。緣故經(jīng)典之龔黎娜現(xiàn)狀緣故經(jīng)典之龔黎娜現(xiàn)狀 2008年2月入司 2008年

16、江蘇分公司新人小高峰三度蟬聯(lián)會(huì)長(zhǎng) 2008年江蘇分公司高峰會(huì)員 全國(guó)高峰會(huì)員 2009年蘇州分公司高峰展業(yè)能手（十段高手）緣故經(jīng)典之龔黎娜緣故經(jīng)典之龔黎娜龔黎娜：進(jìn)平安之前在一家羊毛衫廠工作，收入一般，總覺得付出的沒有回報(bào)的多，她的朋友的季麗英主任了解到這個(gè)情況后，多次找她談心，與她講保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和美好前景，消除了龔黎娜的心中障礙后順利把她增進(jìn)來。當(dāng)時(shí)她想，如果保險(xiǎn)是一個(gè)付出多少就能收如果保險(xiǎn)是一個(gè)付出多少就能收獲多少的行業(yè)，我為什么不去試試呢？獲多少的行業(yè)，我為什么不去試試呢？總比困在現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)里受苦強(qiáng)，同樣是付出干脆找個(gè)值得的行業(yè)來自昆山區(qū)辦的黃華妹高級(jí)主任，在今年開門紅中可謂是分外開

17、心，她緣故增進(jìn)來的房莉目前開門紅規(guī)模保費(fèi)已有五十多萬元五十多萬元，對(duì)于一名入司還不足一年的新人來說，她的成績(jī)是非常璀璨奪目的。房莉以前是一家企業(yè)的文員，過著朝九晚五的白領(lǐng)生活，在金融危機(jī)發(fā)生后，她遭到了減薪或裁員的境況，作為小姐妹的黃華妹主任了解情況后主動(dòng)聯(lián)系并多次邀請(qǐng)她參加公司的創(chuàng)說會(huì)，向她展示平安強(qiáng)大的實(shí)力和良好的口碑，在了解到保險(xiǎn)是一個(gè)工作靈活、有耕耘就有收獲的行業(yè)后，房莉順利加入了平安這個(gè)大家庭。憑借強(qiáng)大的公司平臺(tái)和較廣的人緣關(guān)系，房莉已經(jīng)是一個(gè)薪酬過萬，自己為自己工作的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員了，而且受到師傅黃華妹的影響，房莉也開始做緣故增員，相信她的組織發(fā)展道路一定會(huì)和和她的業(yè)績(jī)一樣又快又穩(wěn)。緣

18、故經(jīng)典之房莉緣故經(jīng)典之房莉你發(fā)現(xiàn)了么？你發(fā)現(xiàn)了么？ 以上的例子還有很多，我們周圍是有很多向她們一樣，肯付出，苦于無收獲的人！ 我們自己種種擔(dān)心、疑慮其實(shí)都是在搪塞我們自己不去告訴他們的理由！ 讓我們把這個(gè)行業(yè)的信息、收入告訴我們身邊的每一個(gè)人，他們一定會(huì)心動(dòng)的！ 或許緣故增員并不是每一增進(jìn)來都很成功，但絕對(duì)是你增員人中最出色的 由量變到質(zhì)變，幫助我們身邊的人成就他們的事業(yè)與夢(mèng)想是我們的責(zé)任，與驕傲！客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 體現(xiàn)平安集團(tuán)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)平安集團(tuán)優(yōu)勢(shì)平安的業(yè)務(wù)員定位為平安的業(yè)務(wù)員定位為“客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理”，除了壽險(xiǎn)之外，我們還，除了壽險(xiǎn)之外，我們還可以銷售產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、信用卡、信托等產(chǎn)品，未來產(chǎn)

19、品品種將可以銷售產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、信用卡、信托等產(chǎn)品，未來產(chǎn)品品種將更加豐富，滿足客戶多層面需求；這也是平安區(qū)別于其他同業(yè)公更加豐富，滿足客戶多層面需求；這也是平安區(qū)別于其他同業(yè)公司的最大優(yōu)勢(shì)司的最大優(yōu)勢(shì)強(qiáng)大的綜合金融服務(wù)平臺(tái)強(qiáng)大的綜合金融服務(wù)平臺(tái)一個(gè)客戶，一個(gè)賬戶，多個(gè)產(chǎn)品，一站式服務(wù)一個(gè)客戶，一個(gè)賬戶，多個(gè)產(chǎn)品，一站式服務(wù)你覺得自己生活壓力大嗎？你覺得自己付出與收入平衡嗎？你不覺得自己也可以嘗試做老板？你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？你覺得目前的收入高嗎？你覺得目前的一切可以改變嗎？你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？你不覺得自己的夢(mèng)想還沒有實(shí)現(xiàn)嗎？你覺得這樣下去，對(duì)的起親愛的妻子，可愛的孩子嗎？

20、你覺得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后，你所擁有的勞保夠嗎？如何開口如何開口拉動(dòng)他痛苦思考的力！拉動(dòng)他痛苦思考的力！以你現(xiàn)有的收入水平，多少年可以買一套房子？以你現(xiàn)有的條件，多少年可以買一部汽車？以你現(xiàn)有的機(jī)會(huì)，多久可以升職？以你現(xiàn)有的積蓄，可以供子女讀完大學(xué)，留學(xué)？以你現(xiàn)有的工作，退休后是什么水平？以你現(xiàn)有的 以你現(xiàn)有的算一算，比一比，不算不知到，一算嚇一跳！如何開口如何開口收入吸引收入吸引增員流程案例一： 增員對(duì)象：朋友 流程： 1、告知她我獲獎(jiǎng)了！同時(shí)展示證書及照片。（引起朋友對(duì)我們行業(yè)的好奇） 2、曬工資（非常重要！讓她感到很羨慕并勾起欲望） 3、邀請(qǐng)朋友加入，和自己一起拓展事業(yè)，順勢(shì)讓她參加公司

21、酒會(huì)及茶話會(huì)等（讓她對(duì)保險(xiǎn)有一定認(rèn)知） 4、最終說服她參加公司創(chuàng)說會(huì)。 曬工資曬工資增員流程案例二： 增員對(duì)象：客戶 流程： 1、閑聊時(shí)問及生活近況（希望找到共鳴，成為突破口） 2、告訴她當(dāng)年自己和她一樣，但是！到了平安后（用自己的生活經(jīng)歷讓別人認(rèn)同） 3、在她推脫時(shí)邀請(qǐng)她嘗試來聽聽公司產(chǎn)說會(huì) 4、再次找她談話，勸她加入平安 找共鳴找共鳴增員流程案例三： 增員對(duì)象：鄰居（有錢有閑的太太） 流程： 1、閑聊時(shí)問及生活近況（從她們無聊的生活找到切入口） 2、告訴她要尋求自己的價(jià)值，整天在家搓麻的生活應(yīng)該擯棄 3、平安是個(gè)很好的結(jié)識(shí)朋友，還能賺錢的地方。 4、多次拜訪，直至成功。談生活談生活破除加入

22、保險(xiǎn)業(yè)的破除加入保險(xiǎn)業(yè)的6 6大疑慮大疑慮拒絕處理狀況（一）拒絕處理狀況（一）親朋好友都反對(duì)親朋好友都反對(duì)增員人增員對(duì)象您說的也是，家人、朋友都是自己身邊最親近的人，如果您有新的選擇，他們一定會(huì)關(guān)心的。不過我想請(qǐng)教您一點(diǎn)：他們?yōu)槭裁磿?huì)反對(duì)呢？他們認(rèn)為做保險(xiǎn)很難，很辛苦。您的意思是“家人朋友不贊成的原因是怕您受苦”，對(duì)嗎？對(duì)，他們怕我受苦又賺不到錢。您說得很有道理，說明家人和朋友真的是很關(guān)心您。不過，您有沒有想過在這個(gè)世界上做什么樣的工作，既能賺到錢又不辛苦呢？可能做老板，做高級(jí)白領(lǐng)，或者國(guó)企老總吧。其實(shí)，以前我也是這么認(rèn)為的，直到我進(jìn)入保險(xiǎn)公司，并且像您剛才所說的一些人都成為我的客戶之后，我才

23、知道：他們其實(shí)是很辛苦的，而且他們的辛苦是一般人難以想像的。在現(xiàn)在社會(huì)，特別在大中城市，更遵循“一分耕耘，一分收獲”的道理。想要更多，必須有更多的付出。您認(rèn)為呢？也有道理。所以說，以您目前同樣的付出，如果有比原先更多的收獲，您的家人和朋友一定不會(huì)反對(duì)，對(duì)嗎？我的經(jīng)歷就說明了這點(diǎn)，同樣的付出，我前10年都沒有做成的事，進(jìn)保險(xiǎn)公司兩年不到，我就都做到了，而且我能力、人際交往上的收獲是我以前的工作永遠(yuǎn)都難以達(dá)成的。一個(gè)人一生中有很多的機(jī)會(huì)，如果自己不把握，是沒有人可以替代您選擇的。不如，我們先去公司看一看，大家是如何工作的，同時(shí)，也先填一份考試申請(qǐng)表，先聽聽公司的課程，好嗎？好的。關(guān)鍵：沒有哪個(gè)親戚

24、朋友會(huì)反對(duì)成功！拒絕處理狀況（二）拒絕處理狀況（二）業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，收入沒保證業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，收入沒保證增員人增員對(duì)象您為什么這么想呢？我聽人家說的。哦？您有沒有聽別人說是什么原因造成的呢？這個(gè)我沒有聽說過。 其實(shí)您說的很有道理，在我們這個(gè)行業(yè)確實(shí)存在這種情況，但是據(jù)我所知，這種情況大多是由于這樣一些原因引起的：第一，只是為了增加一份收入才去做保險(xiǎn)，因?yàn)橛锌蛻艟妥?，沒有客戶就不做，結(jié)果肯定是收入不能保證，因?yàn)樘焐喜豢赡艿麴W餅；第二，沒有參加過系統(tǒng)培訓(xùn)就開始做保險(xiǎn)，和他有關(guān)系的人做完了，就不知道再如何做下去了。其實(shí)在這個(gè)行業(yè)，業(yè)績(jī)及收入的成長(zhǎng)與個(gè)人素質(zhì)及能力的成長(zhǎng)息息相關(guān)，除了公司對(duì)每一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員在不

25、同的階段有不同的培訓(xùn)外，更為重要的是營(yíng)銷員自己也要邊學(xué)邊悟，邊做邊總結(jié)，因?yàn)槭袌?chǎng)不斷在變，客戶也越來越成熟，如果營(yíng)銷員只是靠關(guān)系戶做保險(xiǎn)，而不注意自身素質(zhì)的提升，最終原來屬于自己的客戶也會(huì)離開他。像這樣的人不要說在保險(xiǎn)行業(yè)，在其他任何行業(yè)都是難以生存下去的，您說呢？到目前為止，我們公司業(yè)績(jī)及收入穩(wěn)定的人，都是邊做邊學(xué)的結(jié)果。不如您今天報(bào)完名，先來培訓(xùn)感受一下好嗎？嗯。關(guān)鍵：付出與收入成正比！拒絕處理狀況（三）拒絕處理狀況（三）沒有推銷經(jīng)驗(yàn)沒有推銷經(jīng)驗(yàn)增員人增員對(duì)象您的擔(dān)心也不是沒有道理。請(qǐng)問您工作幾年了？xx年多請(qǐng)問剛開始工作您就能進(jìn)入角色嗎？當(dāng)然不行，經(jīng)過好幾個(gè)月后，我才基本熟悉我的工作。您

26、真不簡(jiǎn)單。不過請(qǐng)問您在從事這份工作之前您有類似的經(jīng)驗(yàn)嗎？當(dāng)然沒有。那您覺得您現(xiàn)在有經(jīng)驗(yàn)嗎？還可以吧。 您說得很對(duì)，經(jīng)驗(yàn)事逐步積累的。做保險(xiǎn)推銷也是一樣。不過請(qǐng)您放心，我們公司在培養(yǎng)新人方面已經(jīng)積累了很多成熟的經(jīng)驗(yàn)，公司會(huì)有系統(tǒng)培訓(xùn)的。當(dāng)然在接觸市場(chǎng)的過程中我也會(huì)幫您的，您的推銷經(jīng)驗(yàn)也會(huì)不斷積累！這樣您今天就先填一份報(bào)名表吧。接受培訓(xùn)越早，您積累經(jīng)驗(yàn)也越容易，對(duì)嗎？好的。關(guān)鍵：經(jīng)驗(yàn)是主動(dòng)學(xué)習(xí)與積累的結(jié)果！拒絕處理狀況（四）拒絕處理狀況（四）現(xiàn)在做保險(xiǎn)，太晚了現(xiàn)在做保險(xiǎn)，太晚了增員人增員對(duì)象您剛才是說“現(xiàn)在進(jìn)來做保險(xiǎn)太晚了”是嗎？是的。您覺得什么時(shí)候才不晚呢？再早35年為什么？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)都被先進(jìn)來的營(yíng)銷員做完了。您的擔(dān)心我非常理解。不過，我想請(qǐng)問您一個(gè)問題：請(qǐng)問您買了保險(xiǎn)嗎？一年的保費(fèi)是多少？我目前還買得不多，因?yàn)槲覄傎I了房子。 說的也是，我的好幾位客戶也與您一樣。我剛進(jìn)公司的時(shí)候也認(rèn)為進(jìn)來太晚了。加入保險(xiǎn)行業(yè)后，我才知道其實(shí)我國(guó)購(gòu)買保險(xiǎn)的人非常少，您知道目前中國(guó)每10個(gè)人中有幾個(gè)人買過保險(xiǎn)嗎？一個(gè)多一點(diǎn)！所以說保險(xiǎn)市場(chǎng)有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＵf句玩笑話，只要有人出生，就永遠(yuǎn)有保險(xiǎn)生意。不如您今天就報(bào)名進(jìn)來，早點(diǎn)進(jìn)來，早點(diǎn)熟悉業(yè)務(wù)，不出幾年您的身價(jià)也看漲。好的。關(guān)鍵：再不進(jìn)來就更晚啦！拒絕處理狀況（五）拒絕處理狀況（五）我