五十鈴、豐田公司研究報告

1、五十鈴、豐田公司研究報告目錄 著重研究五十鈴業(yè)務模式、分銷模式、組織模式五十鈴標桿研究商用車經(jīng)營模式研究 著重研究豐田全球化發(fā)展歷程及各階段成功要素豐田標桿研究全球化實施路徑研究 全球平臺產(chǎn)品思考 KD業(yè)務模式思考 分銷模式思考 組織模式思考標桿啟示福田全球化思考五十鈴標桿研究一、企業(yè)概況與發(fā)展簡史建立時間1916年建立，1937年更名為五十鈴汽車有限公司總部位置日本東京2009年收入142億美元2009年利潤-2.67億美元雇員數(shù)量23,712業(yè)務組合商用車(皮卡、輕卡、中卡、重卡)及柴油機、零部件銷售1916-1945東京石川島造船工程株式會社在英國技術的基礎上起步1946-1970五十鈴

2、自動車株式會社成立 再次引進英國技術 推出了多個乘用車產(chǎn)品1971-1980借助通用的力量 五十鈴渡過了70年代初的經(jīng)濟危機并成功登陸美洲1981-2006在通用支持下 五十鈴完成了歐亞澳市場開發(fā) 并形成了持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力2006-在全球銷售業(yè)績成熟的基礎上 五十鈴大力實施現(xiàn)地化管理企業(yè)概況發(fā)展簡史二、五十鈴銷量結(jié)構(gòu)-海外銷量占比達90%財年06 07 08 09 06 07 08 09 06 07 08 09 06 07 08 09 06 07 08 09 06 07 08 09 06 07 08 09 06 07 08 09(東南亞/南亞)及非洲2006年2007年2008年2009年整

3、車合計(萬輛)44.646.850.940.1輕卡輕卡皮卡皮卡中重卡中重卡SUVSUV三、五十鈴產(chǎn)品體系-商用車和發(fā)動機產(chǎn)品線健全日本產(chǎn)品線卡車-客車輕卡ELF中卡FORWARD重卡GIGA旅游客車GALA公交/通勤客車ERGA海外卡車產(chǎn)品線輕卡N系中卡F系重卡C&E系海外皮卡-SUV產(chǎn)品線皮卡D-MAX美版皮卡*停產(chǎn)i350/i2807座SUVMU-710座SUVPANTHER美版SUV*停產(chǎn)ASCENDER柴油發(fā)動機產(chǎn)品線4EH2-TC 1.7L轎車發(fā)動機8GF1 6.6L皮卡發(fā)動機6HK1-TC 7.8L重卡發(fā)動機工程機械發(fā)動機船用發(fā)動機N系輕卡和F系中卡是基于全球市場通用的平臺

4、和零部件模塊化開發(fā)全球車開發(fā)理念-以全球市場需求為導向強化產(chǎn)品線-通過全平臺和駕駛室通用化,全球車的采購成本比原區(qū)域化產(chǎn)品降低N系輕卡和F系中卡的全球性產(chǎn)品組合4X24X4車型NLRNMRNPRNQRNPS發(fā)動機4JB1-TC 4JJ1-TC 4JB1-TC 4JJ1-TC 4HG1 4HK1-TCN 4HG1 4HK1-TCN 4HG1 4HK1-TCN 排量2,7712,9992,7712,9992,9994,5705,1934,5705,1934,5705,193單排雙排寬體nN系輕卡產(chǎn)品組合nF系中卡產(chǎn)品組合F系4X26H6HH1-NFRRFSR6HH1-SFTRFVR6S6SD1FV

5、RFVM4X46H6HH1-NFSS6HH1-SFTS6X46S6SD1FVZ8,226cc9,839cc129kw/2800rpm461N.m/1700rpm147kW/2850rpm500N.m/1700rpm177kW /2500rpm725N.m/1300rpm五十鈴皮卡及重卡是區(qū)域性平臺產(chǎn)品 未來計劃推出全球性車N系4J動力產(chǎn)品N系4H動力產(chǎn)品F系6H動力產(chǎn)品F系6S動力產(chǎn)品E系C系D-MAXn重卡：針對資源豐富國家設計通用平臺；通過駕駛室差異拓寬產(chǎn)品線n皮卡：面向發(fā)展中國家需求家設計通用平臺；通過進一步的用途多元化覆蓋更多的需求形態(tài)n輕量級輕卡nN系作為全球車推出后,其產(chǎn)品特征主要

6、針對新興市場,對歐洲/中東等地的適銷性下降,新輕卡可以填補這一空白已布局的全球車n中卡擴大市場供應的范圍C&E系目前具有明顯的區(qū)域性特征日本泰國中國俄羅斯澳大利亞南非CVRGVR34CXGCXG77CXYCXY 455CXZCXZ52GXZ77CXZ 455CYGCYG77CYJCYJ77CYLCYL77CYZCYZ51EXREXR51EXR51EXZEXZ51EXZ51EXDEXD 455EXYEXY 455/510其他GIGAMAX 70其他市場C&E&GIGA Y08國別市場銷量C&E&GIGA各國主要產(chǎn)品D-MAX的銷量區(qū)域集中度高 產(chǎn)品特征非常

7、區(qū)域化車身驅(qū)動 排量泰國沙特(老款動力)南非(動力完全不同)馬來西亞(新老動力并存)其他單排2WD2.54JK1-TC4JA1-L2.0 2.4 2.5 3.03.04JH1-TC4WD2.54JA1-L2.4 2.53.04JH1-TC4JJ1-TC雙排2WD2.54JA1-L2.0 2.4 2.5 3.04JA1-L3.04JH1-TC4JJ1-TC4WD2.54JK1-TC4JA1-L2.4 2.5 3.03.04JJ1-TC4JH1-TC4JJ1-TC加長單排駕駛室2WD2.54JA1-L2.5 3.0 3.64WD3.03.0貨倉平地板3.04JJ1-TC皮卡 Y08國別市場銷量皮卡

8、各國主要產(chǎn)品15萬輛4210四、五十鈴生產(chǎn)體系-日本本土4個工廠+18個海外工廠n本土4個工廠川崎工廠業(yè)務內(nèi)容重卡制造員工人數(shù)1039占地面積36.8萬平方米建筑面積27.5萬平方米地址神奈川県川崎市零部件組裝 整車焊接 涂裝 總裝藤沢藤沢工廠業(yè)務內(nèi)容中輕卡制造員工人數(shù)5167占地面積88.7萬平方米建筑面積58.7萬平方米地址神奈川県藤沢市沖壓 焊接 涂裝 總裝栃木栃木零部件工廠業(yè)務內(nèi)容發(fā)動機、零部件制造員工人數(shù)691占地面積115萬平方米建筑面積16.9萬平方米地址栃木県下都賀郡車軸、發(fā)動機組裝五十鈴發(fā)動機制造北海道(株)業(yè)務內(nèi)容發(fā)動機制造占地面積148萬平方米建筑面積5.9萬平方米地址北

9、海道苫小牧市發(fā)動機鑄造和組裝五十鈴生產(chǎn)體系-日本本土4個工廠+18個海外工廠n海外18個工廠區(qū)域工廠數(shù)量東亞/東南亞9南亞1西亞北非2中南非2歐洲/俄2美洲2墨西哥哥倫比亞俄羅斯土耳其埃及肯尼亞南非印度中國大陸泰國中國臺灣印尼/馬來西亞新西蘭越南/菲律賓伊朗海外工廠介紹國家 成立時間 五十鈴全球伙伴參股 當?shù)鼗锇闃I(yè)務范圍 產(chǎn)能 股權(quán)(工廠) 參股 泰國 196698% 當?shù)亟?jīng)銷商 中輕卡/皮卡/SUV組裝銷售 220000土耳其 198017%伊藤忠 安德魯集團 中輕卡 皮卡 客車 制造銷售出口 13000埃及 198320%GM 當?shù)刂圃焐?輕卡客車產(chǎn)品組裝/銷售 南非 1983 GM 當?shù)?/p>

10、制造商 皮卡 組裝銷售出口 中國 (慶鈴) 198520% 慶鈴集團 輕卡和SUV產(chǎn)銷 100000中國(江鈴五十鈴) 199312.50%伊藤忠 江鈴股份 N系、T系皮卡KD 貼牌JMC 租賃江鈴場地生產(chǎn) 中國臺灣 199570%伊藤忠 當?shù)刂圃焐?零部件生產(chǎn)和出口 C&E系組裝和出口 越南 199535%伊藤忠 當?shù)亟?jīng)銷商 中輕卡組裝銷售 10000菲律賓 199535%三菱 當?shù)刂圃焐?NF系組裝和出口 馬來西亞 199651% HICOM 中輕卡/皮卡/SUV組裝銷售 12000肯尼亞 2000 GM 輕卡組裝銷售出口 哥倫比亞 2000 GM 輕卡組裝銷售 新西蘭 2000

11、霍頓 輕卡組裝銷售 中國(北鈴專用車) 2000 北汽 基于CBU/SKD的專用車產(chǎn)銷 墨西哥 200549%三菱 N系組裝銷售 2000伊朗 2005 BAHMAN 輕卡組裝銷售 2000俄羅斯 200729% 當?shù)刂圃焐?中輕卡組裝銷售 25000印度 200727%住友 Swaraj Mazda 商用車客車組裝銷售 2010年投產(chǎn) 印尼 200845% Astra/PPI 卡車和亞洲版SUV產(chǎn)銷 75000注：伊藤忠是世界五百強中排名309(2007年)的日本企業(yè)集團，年銷售收入在1000億美元以上，伊藤忠的業(yè)務領域涉及紡織、機械、信息、通訊、金屬、石油、航空航天、日用消費品、化工品、糧

12、食、保險、金融、建設房地產(chǎn)、倉儲物流等，在80多個國家設有152家事務所，伊藤忠在日本汽車領域進行了廣泛投資，是豐田、五十鈴、鈴木的重要股東住友集團在20世紀初及成為日本主要財閥之一，集團核心企業(yè)有住友商事，住友銀行，住友金屬，住友金屬礦山，住友化學，住友重機械，住友電工，日本電氣，朝日啤酒，住友水泥，日本板硝子，住友生命保險，住友海上火災保險等。除此之外，還有眾多的屬住友系企業(yè)，據(jù)推算，職員總數(shù)達30萬人五、五十鈴KD業(yè)務模式-控股產(chǎn)權(quán)KD+非控股產(chǎn)權(quán)KD+非產(chǎn)權(quán)KDn控股產(chǎn)權(quán)KD：東南亞區(qū)域重點采用的業(yè)務模式 投資模式投資控股五十鈴股權(quán) 98%70%51%國家 /地區(qū)泰國 臺灣 馬來 成立

13、時間 196619951996供應鏈核心零部件自產(chǎn)l核心部件就地建立衛(wèi)星廠產(chǎn)品l五十鈴提供產(chǎn)品l當?shù)匮邪l(fā)制造l與零部件伙伴合資或與當?shù)仄髽I(yè)合資建立五十鈴控股工廠l四大工藝完整l產(chǎn)能在萬輛以上，一般在10萬輛級別營銷管理工廠設立附屬銷售公司分銷l本國銷售l出口l渠道管理/服務配件/金融服務/大客戶銷售/二手車五十鈴參與環(huán)節(jié)參與各業(yè)務環(huán)節(jié)的經(jīng)營管理五十鈴KD業(yè)務模式-控股產(chǎn)權(quán)KD+非控股產(chǎn)權(quán)KD+非產(chǎn)權(quán)KD投資模式投資非控股五十鈴股權(quán) 49%45%35%35%29%27%20%20%17%12.5%國家 /地區(qū)墨西哥印尼 越南 菲律賓 俄羅斯 印度慶鈴 埃及 土耳其江鈴成立時間 200520081

14、9951995200720071985198319801993供應鏈產(chǎn)品l五十鈴提供產(chǎn)品 部分工廠同時生產(chǎn)其他品牌產(chǎn)品制造l三方合資建立由合作伙伴控股的工廠l千輛級別產(chǎn)能l主要KD輕卡和客車 其他產(chǎn)品主要以進口形式供應營銷管理工廠設立附屬銷售公司分銷lKD產(chǎn)品銷售l進口車銷售l部分產(chǎn)品出口l渠道管理/服務配件/金融服務/大客戶銷售/二手車五十鈴參與環(huán)節(jié) 除KD件供應和品牌/產(chǎn)品許可外，生產(chǎn)、銷售及組織管理均由合資公司自行管理除中國/東南亞外，其他工廠零部件以進口形式供應l日本本土/東南亞是KD件生產(chǎn)基地n非控股產(chǎn)權(quán)KD：海外重點市場采用的業(yè)務模式五十鈴KD業(yè)務模式-控股產(chǎn)權(quán)KD+非控股產(chǎn)權(quán)KD

15、+非產(chǎn)權(quán)KD投資模式非投資五十鈴股權(quán) 國家 /地區(qū)肯尼亞南非 哥倫比亞新西蘭伊朗供應鏈零部件以進口形式供應產(chǎn)品l五十鈴提供產(chǎn)品 部分工廠同時生產(chǎn)其他品牌產(chǎn)品制造l無投資 借用式工廠營銷管理合資成立獨立銷售公司分銷lKD產(chǎn)品銷售l渠道管理/服務配件/金融服務/大客戶銷售/二手車五十鈴參與環(huán)節(jié)參與KD件供應和銷售環(huán)節(jié)的經(jīng)營管理n非產(chǎn)權(quán)KD：一般國家采用的業(yè)務模式，部分市場通過GM工廠生產(chǎn)，貼牌雪佛蘭銷售六、五十鈴分銷體系-渠道建設模式 五十鈴自建營銷機構(gòu)大區(qū)銷售公司工廠銷售公司貿(mào)易銷售公司借用式銷售公司多國代理國家總代理出資方式獨資或控股合資 五十鈴30%-60%全資或非控股合資無投資或低比例參股

16、無投資或非控股合資基本無投資伙伴GM 三菱伊藤忠GM 三菱 伊藤忠 當?shù)刎攬F/整車企業(yè)GM 當?shù)卣嚻髽I(yè)/經(jīng)銷商集團GM 當?shù)卣嚻髽I(yè)Grupop/MIDI大昌行/BENELUX當?shù)亟?jīng)銷商功能總控大區(qū)銷售作業(yè)總控大區(qū)銷售渠道服務備件所在國銷售渠道發(fā)展部分銷售公司具有出口業(yè)務整車進口所在國國內(nèi)銷售渠道發(fā)展非商標KD協(xié)調(diào)所在國銷售渠道發(fā)展部分銷售公司具有出口業(yè)務多國整車銷售與服務汽車金融二手車服務備件一國整車銷售與服務二手車部分國家金融服務服務備件典型國家新加坡:五十鈴亞洲美國:五十鈴商用車北美德國/比利時:五十鈴歐洲肯尼亞:GM東非土耳其 俄羅斯 中國大陸 臺灣 印尼 馬來西亞 菲律賓 馬來西亞

17、 越南 泰國 墨西哥英國 英國 德國 烏克蘭 南非 中國大陸 馬來西亞 澳大利亞 哥倫比亞 南非 加拿大 阿聯(lián)酋 厄瓜多爾 烏拉圭埃及 委內(nèi)瑞拉阿聯(lián)酋 南非 哥倫比亞 厄瓜多爾 烏拉圭 意大利 法國 比利時 西班牙 瑞士 羅馬尼亞 香港 新加坡 圭亞那 薩爾瓦多 尼加拉瓜 哥斯達黎加 巴拿馬 洪都拉斯 瓜德羅普 馬提尼克愛爾蘭 希臘 塞浦路斯 馬耳他 以色列 俄羅斯 瑞典 芬蘭 挪威 哈薩克 冰島 塞爾維亞 阿曼 巴林 科威特 卡塔爾 也門 約旦 黎巴嫩 敘利亞 伊朗 伊拉克五十鈴分銷體系-渠道功能配件供應在綜合店或?qū)ｉT服務網(wǎng)點銷售零部件售后服務發(fā)展專門服務網(wǎng)點在綜合店提供維修服務銷售服務二手

18、車汽車改裝直銷建設直營店 銷售整車大客戶銷售對接供應端與本地工廠對接 獲取整車與零部件進口整車與零部件配件庫管理與終端庫存管理建立配件庫 保證二級代理商合理庫存消費者關懷統(tǒng)一售后服務策略督導二級代理業(yè)務 聆聽消費者意見汽車金融汽車金融只由國家級銷售機構(gòu)提供含融資租賃 按揭 經(jīng)營租賃等形式 分銷發(fā)展二級代理 并指導其業(yè)務開展營銷策略控制制定區(qū)域銷售策略 督促下級代理實施n(銷售公司/多國代理/國家代理)業(yè)務功能 管理功能配件供應銷售零部件售后服務提供維修服務銷售服務二手車汽車改裝直銷建設銷售店整車銷售 一國內(nèi)二級代理商的功能五十鈴分銷體系-輕卡、中卡、重卡與皮卡業(yè)務組合方式載貨載人大型小型產(chǎn)品組

19、合3皮卡+輕卡產(chǎn)品組合2 卡車全系列產(chǎn)品組合1 卡車全系+皮卡產(chǎn)品組合4皮卡+SUV個別市場供應與皮卡或輕卡搭配銷售五十鈴分銷體系-在不同區(qū)域運用差異化的渠道模式歐洲按國家經(jīng)濟水平不同差異化運作n英國、德國、白俄：貿(mào)易銷售公司n西歐：三家多國代理n中東歐：由土耳其工廠銷售公司下設得多個國家總代理運作n北歐：國家總代理n俄羅斯 ：近東由工廠銷售公司覆蓋，遠東由區(qū)域總代理覆蓋n中亞/高加索：國家總代理中東全部采用國家總代理制 n阿聯(lián)酋各酋長國分別設代理非洲重點國家設銷售公司(KD+貿(mào)易一體化) 其他國家委托代理n埃及、肯尼亞、南非)設銷售公司，分別發(fā)展本國渠道和北非、東非、南部非洲的國家總代理亞太

20、重點國家由工廠銷售公司和貿(mào)易銷售公司共同運作，其他國家委托代理n在已建廠國家由工廠銷售公司和貿(mào)易銷售公司共同運作n在澳大利亞設貿(mào)易銷售公司n經(jīng)濟極為發(fā)達的香港澳門新加坡由大昌行總代理n在其他國家由總代理運作北美通過銷售公司現(xiàn)地化運作n北美大區(qū)下設美國和加拿大兩個貿(mào)易銷售公司中南美借助合作伙伴渠道開發(fā)市場(GM/多國代理/國家代理)n在墨西哥、委內(nèi)瑞拉、秘魯、烏拉圭、哥倫比亞設銷售公司，以貿(mào)易為主，個別公司也銷售當?shù)豄D產(chǎn)品n除墨西哥以外的中美由Grupop集團多國代理；加勒比國家由MIDI集團多國代理n巴西以外的其他國家設總代理案例分析-大區(qū)銷售公司(北美)五十鈴商用車北美ISUZU COMM

21、ERCIAL TRUCK OF AMERICA, INC. (ICTA)整車進口渠道管理售后服務備件管理五十鈴金融(北美)成立時間 May 2003資本金25,500 美元 伊藤忠20% 五十鈴80%主營業(yè)務 北美商用車業(yè)務總控, 卡車整車和零部件的進口與分銷銷量2008 : 13,000 2007 : 22,000美國服務配件渠道加拿大銷售公司美國整車銷售渠道加拿大服務配件渠道加拿大整車銷售渠道nCBU模式下的分銷體系n直管一國業(yè)務 另設其他國家銷售公司案例分析-工廠銷售公司(土耳其)安德魯五十鈴汽車制造貿(mào)易公司(土耳其)Anadolu Isuzu Automotive Industry &

22、amp; Trading Co.總經(jīng)理技術總監(jiān)質(zhì)量控制部技術中心生產(chǎn)計劃部采購部客車制造部卡車制造部營銷總監(jiān)營銷部銷售部售后服務部出口部金融財務部人力資源部資本金1.1億里拉 五十鈴17% 伊藤忠13% 安德魯集團 53% 公眾(上市)主營業(yè)務 中輕卡 皮卡 客車 制造銷售出口銷量2008 : 1120040家國內(nèi)渠道其中16家 銷售店24家 4S店銷售以外的維修配件等服務由4S店提供營銷業(yè)務廠家負責大客戶業(yè)務定制車輛特殊售后服務物流解決方案咨詢培訓服務金融服務(融資租賃分期付款 租賃使用)出口阿爾巴尼亞 波黑 保加利亞 捷克 克羅地亞 斯洛文尼亞 立陶宛 匈牙利 波蘭 羅馬尼亞 塞班 斯洛文

23、尼亞 希臘 阿爾及利亞通過國家總代理運作國外市場n產(chǎn)權(quán)KD業(yè)務模式下，產(chǎn)銷一體化組織的銷售端 主要負責市場策略、大客戶與渠道開發(fā)管理案例分析-貿(mào)易銷售公司(英國)五十鈴卡車英國有限公司Isuzu Truck (UK) Ltd. 整車進口渠道管理CustomerCare備件管理五十鈴卡車金融成立時間 Jan 1996資本金3000,000英鎊 五十鈴全資主營業(yè)務 卡車整車和零部件的進口與分銷銷量2008 : 1600 2007 : 1400輕卡3年/中重卡4年不限里程質(zhì)保(不含車身及附件)保質(zhì)期內(nèi)免費救援免費駕駛培訓配件服務4名客戶服務督導Customer Care Liaison Execut

24、ive每人負責約10家經(jīng)銷商亞洲工廠供應蘭開夏郡配件中心庫分銷渠道常用件合理庫存非常用件訂單供應經(jīng)營租賃 融資租賃 分期付款租賃使用nCBU模式下的分銷體系案例分析-“借用式”銷售公司(肯尼亞)肯尼亞銷售業(yè)務6家經(jīng)銷商15個渠道在首都實施品牌分網(wǎng)銷售,在其他地區(qū)并網(wǎng)銷售渠道兼營服務與配件2家專門服務與配件渠道 集中在肯尼亞首都出口業(yè)務東非7國國家總代理分銷總代理發(fā)展下級代理國家總代理負責服務與配件通用汽車東非公司(位于肯尼亞)General Motors East Africa Limited制造/進口整車進口KD組裝零部件進口營銷渠道管理售后服務備件管理汽車金融成立時間 1975資本構(gòu)成 G

25、M58% 五十鈴18% 伊藤忠 4.4%主營業(yè)務 雪佛蘭/歐寶乘用車 五十鈴中輕卡/皮卡/客車 生產(chǎn) 東非銷售直接面向客戶案例n非產(chǎn)權(quán)KD模式下的分銷體系n五十鈴只提供KD件和技術許可 不參與經(jīng)營案例分析-多國代理案例(香港大昌行集團)香港大昌行集團汽車經(jīng)銷業(yè)務五十鈴Acura 奧迪 賓利 本田 猛獅 日產(chǎn) Opel Saab UD 布加迪 賓利 現(xiàn)代 本田 標致 馬自達 奔馳 汽車租賃二手車快速消費品/物流資本構(gòu)成 港股上市公司 五十鈴無投資主營業(yè)務 汽車及汽車相關業(yè)務、食品及消費品業(yè)務,物流業(yè)務區(qū)域整車零部件采購整車銷售維修服務/配件/增值服務香港合眾汽車有限公司五十鈴香港總經(jīng)銷 2家店面

26、大昌貿(mào)易行汽車服務中心大聯(lián)合零件銷售中心有限公司大昌行易手車澳門合眾汽車有限公司中國大陸合眾汽車銷售服務(中國)有限公司合眾五十鈴汽車貿(mào)易(上海)有限公司(進口五十鈴)上海眾鈴汽車銷售服務有限公司(五十鈴慶鈴)昆明合運汽車貿(mào)易有限公司福州合創(chuàng)汽車貿(mào)易有限公司日本株式會社大昌貿(mào)易行(整車)安達貿(mào)易株式會社(零部件)新加坡大昌貿(mào)易行私人有限公司五十鈴新加坡總代理自建維修工廠nCBU模式下的分銷體系n將片區(qū)市場的整體運作托付給大型經(jīng)銷商案例分析-國家總代理案例(希臘、馬來、約旦)希臘總代理PETROS PETROPOULOS S.A. 渠道管理營銷策略控制技術支持備件管理資本當?shù)仄髽I(yè) 五十鈴無投資主

27、營業(yè)務五十鈴輕卡/皮卡/客車銷售 斯堪尼亞卡車銷售 工程機械銷售43家二級代理商 54個終端店面 3S或4S店該公司以農(nóng)場 物流公司 建筑企業(yè) 市政部門為主要客戶 并制定針對性的銷售策略總代理技術部門對全國代理商進行維修技術支持和技術培訓保證終端配件合理儲備 配件訂單中轉(zhuǎn)馬來西亞總代理AUTOMOTIVE CORPORATION (MALAYSIA) SDN. BHD. 銷售渠道管理營銷策略控制服務維修渠道管理備件管理資本當?shù)仄髽I(yè) 五十鈴無投資主營業(yè)務五十鈴中卡/皮卡/客車銷售 GM乘用車銷售保證價格競爭力 區(qū)域布點策略差異化 為不同客戶群提供差異服務在每個省設立1個直營店 并發(fā)展多家二級銷售

28、店和服務店直營店為3S/4S店或銷售店 二級店鋪只銷售或只維修直營店針對區(qū)域特點制定銷售策略并督促二級店實施總代理技術部門對全國代理商進行維修技術支持和技術培訓總代理在其總部設配件中心庫約旦總代理FAOURI TRADING CO. 服務維修整車銷售資本當?shù)仄髽I(yè) 五十鈴無投資業(yè)務五十鈴皮卡銷售1個車輛展示店 2個3S店 (分別針對東部北部)市場 全部為直營經(jīng)銷商總部儲備一定量的配件3S店實施售后服務nCBU模式下的分銷體系n總代理需具有營銷控制能力和直營連鎖能力七、五十鈴組織模式高級副總裁(營銷)n在經(jīng)營層面的管理體系由虛擬組織和非常扁平化的實體組織共同構(gòu)成五十鈴業(yè)務管理體系的突出特點是 營銷

29、部門的地位非常高經(jīng)營管理委員會營銷總部制造事業(yè)部研發(fā)事業(yè)部采購事業(yè)部行政事業(yè)部計劃財務事業(yè)部銷售支持事業(yè)部日本銷售事業(yè)部銷售計劃事業(yè)部第一國際營銷總部第二國際營銷總部第三國際營銷總部制造工程規(guī)劃部整車制造工程部整車工廠運營計劃部整車制造部整車質(zhì)量管理部車身制造部總成規(guī)劃部零部件制造工程部零部件工廠運營計劃部零部件制造部零部件質(zhì)量管理部產(chǎn)品規(guī)劃與集成部中重卡規(guī)劃與工程部LCV規(guī)劃與工程部客車規(guī)劃與工程部設計中心動力傳動系統(tǒng)規(guī)劃與工程部發(fā)動機組件部電子工程部一級部門(division)二級部門(Department)全球/區(qū)域總部級(Headquarter)n在經(jīng)營層面的管理體系由虛擬組織和非常扁

30、平化的實體組織共同構(gòu)成在業(yè)務操作中 五十鈴采用職能+大區(qū)的矩陣管理方式日本東盟大區(qū)北美大區(qū)歐洲大區(qū)中國區(qū)其他經(jīng)營管理委員會營銷總部制造事業(yè)部研發(fā)事業(yè)部采購事業(yè)部行政事業(yè)部計劃財務事業(yè)部日本銷售事業(yè)部第一國際營銷總部第三國際營銷總部第二國際營銷總部五十鈴中國投資上海技貿(mào)本土工廠泰/越/菲/臺工廠北美發(fā)動機廠歐洲發(fā)動機/土耳其整車廠慶鈴/北鈴/江鈴/廣州五十鈴研發(fā)事業(yè)部五十鈴亞洲技術中心多國銷售公司(銷售支持事業(yè)部)中國技術中心(9人 市場調(diào)研)五十鈴北美采購多國KD工廠北美技術中心德國技術中心八、五十鈴經(jīng)營計劃(2008-2011)-日本本土卡車業(yè)務規(guī)劃n發(fā)布新一代重卡n加強產(chǎn)品全生命周期的客戶

31、服務目標占有率中重卡2-3T輕卡執(zhí)行計劃新一代重卡n日本市場第一的燃油經(jīng)濟性和容載能力衍生業(yè)態(tài)銷售額規(guī)劃十億日元較08財年增加15%客戶滿意度提高n銷售組織- 建立新的客戶信息系統(tǒng)n服務配件- 重新劃定服務網(wǎng)點，進行設施升級- 開發(fā)新的服務產(chǎn)品，確保非營業(yè)時間的服務提供;n二手車-投資二手車拍賣必要的基礎設施二手車配件維修服務提高運營效率n為經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的信貸融資和不動產(chǎn)管理n簡化業(yè)務環(huán)節(jié)全球卡車業(yè)務規(guī)劃n重點在”大容量快增長市場”投資, 配合中輕卡全球車的推廣銷量目標投資計劃(單位:10億日元)千輛較08財年提高64%市場大容量快增長市場n加強生產(chǎn)銷售現(xiàn)地化n加強中國柴油機業(yè)務資源豐富市場

32、n加強銷售現(xiàn)地化n布局當?shù)嘏浼咒N網(wǎng)絡成熟市場n加強衍生業(yè)態(tài)發(fā)展n增加東歐(土耳其)產(chǎn)能成熟市場資源豐富市場大容量快增長市場全球皮卡業(yè)務規(guī)劃n在皮卡需求增長的市場增加產(chǎn)品供應，加強生產(chǎn)能力建設，并推廣換代皮卡銷量目標執(zhí)行計劃千輛較08財年提高19%產(chǎn)品n推出換代皮卡n開發(fā)派生車型市場n保持泰國市場的第一位置n在大容量快增長市場投放派生車型n加強資源豐富國家市場的銷售作業(yè)能力n進入新的國別市場成熟市場n印尼/馬來渠道功能升級,與泰國基地分開運作n建設土耳其皮卡工廠泰國五十鈴商標產(chǎn)品銷量資源豐富國家市場貼牌通用大容量快增長市場成熟市場全球汽車銷量規(guī)劃n五十鈴規(guī)劃2011年銷量為84萬輛本土卡車08

33、-11年增長大容量快增長市場資源豐富國家市場成熟市場合計海外卡車大容量快增長市場資源豐富國家市場成熟市場合計全球皮卡泰國貼牌通用五十鈴總計千輛豐田標桿研究一、企業(yè)簡介企業(yè)名稱建立時間雇員數(shù)量資本金本土工廠數(shù)量海外工廠數(shù)量豐田汽車集團1937年694783971億日元2253二、豐田全球化戰(zhàn)略總體歷程豐田全球化歷程大致經(jīng)歷了3個階段，目前成為汽車行業(yè)全球化的典范企業(yè)；2007年銷量937萬臺，躍居世界第1位1951-19851985-20012002-至今全球化布局階段 全球化推進階段 全球化經(jīng)營階段 市場重拓、廣告營銷豐田出口美國“一落一起” 海外布局、經(jīng)銷網(wǎng)絡豐田全球組織的初步架構(gòu)皇冠退守、

34、花冠進攻豐田此階段的產(chǎn)品戰(zhàn)略研發(fā)創(chuàng)新、質(zhì)量管理豐田變危機為機遇的技術策略 全球布局、海外生產(chǎn)豐田全面全球化的市場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型產(chǎn)銷合并、控股同行豐田全面全球化的組織策略調(diào)整研制新品、高端突破豐田全面全球化的產(chǎn)品策略分析 中國設廠、本地生產(chǎn)豐田“亡羊補牢”式的中國戰(zhàn)略調(diào)整全球研發(fā)、生產(chǎn)和銷售豐田的全球化經(jīng)營戰(zhàn)略環(huán)保與安全豐田面向未來的產(chǎn)品設計策略 1950年1985年2001年貿(mào)易出口高速發(fā)展本地化生產(chǎn)布局全面推行本地化生產(chǎn)、本地化銷售深入調(diào)整結(jié)構(gòu)優(yōu)化1、全球化布局階段(1951-1985年)業(yè)務發(fā)展模式選擇業(yè)務發(fā)展模式選擇 初始模式初始模式 國內(nèi)生產(chǎn)為主 國內(nèi)銷售為主 過渡過渡模式 逐步擴大海外貿(mào)易

35、 國內(nèi)生產(chǎn)為輔 海外建廠，戰(zhàn)略投資 目標模式目標模式 成熟的海外市場渠道 海外生產(chǎn)布局完成 海外當?shù)厣a(chǎn)、當?shù)劁N售市場進入策略市場進入策略規(guī)避風險規(guī)避風險在市場前景不明在市場前景不明確時，減少盲目確時，減少盲目投入投入避免貿(mào)易摩擦帶避免貿(mào)易摩擦帶來的產(chǎn)品市場費來的產(chǎn)品市場費用增加用增加規(guī)避關稅、技術、規(guī)避關稅、技術、政策等方面的壁政策等方面的壁壘壘l豐田進入美國市場豐田進入美國市場從貿(mào)易向本從貿(mào)易向本地化生產(chǎn)發(fā)展地化生產(chǎn)發(fā)展-1957年，豐田在美國設立了銷售中心-1958年，巴西建立豐田海外的第一家工廠-1984年，豐田與美國通用合資進入美國市場，采取與競爭對手合資合作的模式-1988年，豐田

36、在美國建立了第一個獨資工廠l豐田進入中國市場豐田進入中國市場從技術支援從技術支援到合資建廠到合資建廠-1964年，豐田就首次向中國出口CROWN皇冠轎車-1980年，在北京成立首家豐田汽車維修服務中心-1988年，豐田與中國金杯汽車簽訂技術援助合同全球化布局階段(1951-1985年) 19591959年巴西年巴西 19631963年澳大利亞年澳大利亞 19681968年葡萄牙年葡萄牙 19711971年肯尼亞年肯尼亞 19821982年孟加拉年孟加拉 19621962年南非年南非 19641964年泰國年泰國 19701970年印尼年印尼 19811981年委內(nèi)瑞拉年委內(nèi)瑞拉 1984198

37、4年美國年美國生產(chǎn)布局主要思路生產(chǎn)布局主要思路： 低成本生產(chǎn) 戰(zhàn)略性覆蓋 規(guī)避貿(mào)易摩擦與政策法規(guī)限制生產(chǎn)布局階段性成果生產(chǎn)布局階段性成果： 生產(chǎn)布局使得豐田公司汽車生產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了重大變化 1985年豐田海外產(chǎn)量只占公司總產(chǎn)量的3.7%生產(chǎn)布局生產(chǎn)布局全球化布局階段(1951-1985年)重點區(qū)域優(yōu)先突破 對于重點市場美國，豐田首先選取了距離西部口岸較近的城市 洛杉磯、舊金山、波特蘭、西雅圖是其首選，以此為后方，向全面擴展代理商的嚴格把關 豐田首先采用了代理制的方法來分布銷售網(wǎng)點 只有信譽好、具有經(jīng)營國外產(chǎn)品的代理商才能入選 到1961年，已有43.9%的美國代理商為豐田服務全面提升網(wǎng)絡質(zhì)量

38、 要求代理商必須符合“能緊跟又有影響”的商務政策，并能夠?qū)ふ业絻?yōu)質(zhì)的二級代理商 到1965年，豐田在全美已經(jīng)擁有384家代理商銷售/服務一體化 到1976年，豐田在美國已經(jīng)設有1000家代理商 每家銷售店都設立了零部件的供應部門，并配有懂技術、禮節(jié)的維修人員，為豐田客戶提供售后保障渠道管理渠道管理渠道策略渠道策略渠道運營管理渠道運營管理渠道核心功能渠道核心功能按組織發(fā)展階段配置人才，注重人才培養(yǎng)和現(xiàn)地化人才發(fā)展全球化布局階段(1951-1985年) 第一階段 本國人才培養(yǎng) 海外人才外派 第二階段 現(xiàn)地化人才招聘 現(xiàn)地化人才初步培養(yǎng) 第三階段 現(xiàn)地化人力資源管理 結(jié)合現(xiàn)地化人才培養(yǎng)生產(chǎn)銷售單一國

39、內(nèi)管理 初步設立出口部門 以出口貿(mào)易為主 研發(fā)和生產(chǎn)部門以國內(nèi)為主 生產(chǎn)保障方面，國內(nèi)外并行 配件供應全部在國內(nèi)完成市場現(xiàn)地化管理 成立獨立的海外擴展部門 通過現(xiàn)地化人員了解海外市場 設立區(qū)域管理部門，現(xiàn)地化管理 重點區(qū)域初步建廠 部分產(chǎn)品研發(fā)工作在海外進行 現(xiàn)地化建立零備件供應體系區(qū)域內(nèi)配置管理 重點區(qū)域成立分公司，獨立進行經(jīng)營 設立海外運營中心，進行大區(qū)管控 本土“母廠”對海外“子廠”進行照看式管理 區(qū)域內(nèi)各生產(chǎn)廠進行統(tǒng)合，協(xié)同生產(chǎn)人力資源組織機構(gòu)組織及人力資源組織及人力資源在新興市場生產(chǎn)布局加速的同時，一類市場的生產(chǎn)布局也進入到了全面推進階段全球化推進階段(1985-2001年) 198

40、91989菲律賓菲律賓 19931993巴基斯坦巴基斯坦 19961996越南越南 19991999印度印度 20022002中國中國 19921992英國英國 19941994土耳其土耳其 19971997阿根廷阿根廷 20012001法國法國 2002002 2墨西哥墨西哥生產(chǎn)布局完善的思路生產(chǎn)布局完善的思路： 加快在新興市場（東南亞）生產(chǎn)布局的步伐 全面推進一類市場的生產(chǎn)布局建設（英國、法國）生產(chǎn)布局階段性成果生產(chǎn)布局階段性成果： 生產(chǎn)布局使得豐田公司汽車生產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了重大變化 2001年，豐田海外產(chǎn)量只占公司總產(chǎn)量的35%生產(chǎn)布局生產(chǎn)布局根據(jù)不同文化、風俗、習慣的多元化市場，豐田積

41、極推行了全球化產(chǎn)品組合策略全球化推進階段(1985-2001年)全球化產(chǎn)品組合策略 全產(chǎn)品線研發(fā)降低了平均研發(fā)費用 產(chǎn)品的異樣化與細分化開辟了新市場 較為完善的產(chǎn)品組合規(guī)避了單一經(jīng)營的風險高價策略與低價策略并行產(chǎn)品類型齊全產(chǎn)品異樣化與細分化策略豐田車型品種涵蓋：家用轎車、跑車、商務車、SUV、皮卡、混合動力等 “大發(fā)”主攻中低端市場 “豐田”主攻中高端市場 “雷克薩斯”主攻豪華車例如：雷克薩斯樹立了其寧靜、舒適、環(huán)保的品牌形象以區(qū)分與其他豪華車產(chǎn)品全球平臺產(chǎn)品開發(fā)形成了以卡羅拉、凱美瑞、RAV4、4Runner、Hilux等為代表的全球車豐田通過近20年的供應鏈整合，并形成了TPS精益化生產(chǎn)體

42、系全球化推進階段(1985-2001年)管管理理要要求求人人事事協(xié)協(xié)助助生生產(chǎn)產(chǎn)協(xié)協(xié)助助細致的評估與督促細致的評估與督促生產(chǎn)地點的協(xié)同配合生產(chǎn)地點的協(xié)同配合供應商供應商低成本生產(chǎn)低成本生產(chǎn)高質(zhì)量要求高質(zhì)量要求及時性交付及時性交付管管理理措措施施供供應應鏈鏈管管理理豐豐田田精精益益化化生生產(chǎn)產(chǎn)體體系系供應鏈整合全球化推進階段(1985-2001年)部部課課系系部長部長副部長副部長次長次長系長系長員工員工課長課長課長助理課長助理多多層層級級管管理理模塊化管理職責與權(quán)限模塊化管理職責與權(quán)限 每一個組織單元僅屬于某一個層次 組織樹中的每一個節(jié)點定義了對底層節(jié)點的約束和目標業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)稱稱為為“鐵鐵三三角角

43、” 面臨的問題面臨的問題 組織機構(gòu)龐大組織機構(gòu)龐大 政策制定緩慢政策制定緩慢 管理成本過高管理成本過高 設備過剩設備過剩豐田二十世紀八十年代組織結(jié)構(gòu)豐田二十世紀八十年代組織結(jié)構(gòu)組織機構(gòu)變革變革前豐田二十世紀九十年代進行了組織精簡運動，大規(guī)模的削減了中間管理環(huán)節(jié)，達到了提高決策速度、激活員工積極性的目的，為其全球化高效管理奠定了較好的基礎全球化推進階段(1985-2001年) 全球市場的變化 全球化 信息化 金融自由化 豐田的組織變革 1980年，豐田與通用在美國合資建廠 豐田以此為契機，派駐幾千名員工學習海外新型組織機構(gòu)，并對本公司組織結(jié)構(gòu)提出建議部門一項目A項目B企業(yè)管理委員會部門二項目A項

44、目B 廢除了課、系兩個級別的部門，使原來的金字塔型組織變?yōu)楸馄交M織，降低了管理運作成本，提高信息流動速度 企業(yè)管理委員會負責把握企業(yè)整體運作方向 在部門中引入項目工程管理模式，達到高效、快速的管理效果扁平化組織組織機構(gòu)變革變革后全球化經(jīng)營階段(2002年-至今)TOYOTA核心價值訴求“可靠耐用、追求品質(zhì)和技術”LEXUS雷克薩斯核心價值訴求“豪華、舒適、品位 ”HINO日野則繼續(xù)其原有品牌定位，堅持“低成本、可靠質(zhì)量”DAIHATSU大發(fā)作為商用車品牌，品牌訴求則集中在“安全、可靠” SCION賽昂品牌定位“時尚、多功能、驚奇” VIOS威馳 CROWN皇冠 REIZ銳志 COROLLA卡

45、羅拉 PREVIA普銳斯 PRADO普拉多 企業(yè)品牌業(yè)務傘品牌產(chǎn)品品牌豐田在全球化過程中，準確的品牌定位能夠適應全球化不同市場的需求，具有覆蓋性廣、適應性強的特點 準確的品牌戰(zhàn)略全球化經(jīng)營階段(2002年-至今)渠道模式n豐田海外分銷模式的基本特點是扁平化，渠道層級一般為1-2級CBU/非產(chǎn)權(quán)KD*市場容量較大*市場成長較快*約束當?shù)亟?jīng)銷商*市場容量不大而較為獨立的區(qū)域n 國家總代理n 銷售公司n 銷售店用 戶產(chǎn)權(quán)KDn銷售公司n 直營店n 區(qū)域代理商用 戶* 針對戰(zhàn)略市場設立n豐田旗下各品牌分網(wǎng)經(jīng)營，銷售店實施品牌專營n商用車與乘用車的服務分離，豐田與雷克薩斯服務前分后合批發(fā)層面零售層面全球

46、化經(jīng)營階段(2002年-至今)n豐田在海外市場品牌實行端次區(qū)隔即豐田銷售終端和凌志銷售終端完全區(qū)隔，分網(wǎng)運營，體現(xiàn)高端產(chǎn)品與中端產(chǎn)品的端次區(qū)隔；n豐田銷售終端現(xiàn)場實行品牌區(qū)隔，但共用一個售后服務體系n大合小分：豐田除凌志之外的所有品牌共用一個銷售終端，銷售現(xiàn)場實行品牌區(qū)隔的豐田銷售店（北美） Kearny Mesa Toyota的凌志銷售店（北美）Carlsbad Lexus n端次區(qū)隔：凌志完全與豐田其它品牌進行區(qū)隔，完全體現(xiàn)高端產(chǎn)品與中端產(chǎn)品的端次區(qū)隔渠道模式店面業(yè)務組合全球化經(jīng)營階段(2002年-至今)渠道模式歐洲案例全球化經(jīng)營階段(2002年-至今)渠道模式歐洲案例全球化經(jīng)營階段(20

47、02年-至今)渠道模式北美案例全球化經(jīng)營階段(2002年-至今)渠道模式北美案例全球化經(jīng)營階段(2002年-至今)渠道模式日本案例全球渠道布局通過完善的渠道布局，達到了解市場的目的： 豐田通過160多個進口代理商和批發(fā)商，在全球140多個國家進行銷售組織/人員管理 管理體制扁平化，人員管理豐田化： 在傳承企業(yè)文化、人在培養(yǎng)及人事安排方面尤為謹慎，要求重要崗位人員必須接受全面的豐田培訓，并進行企業(yè)文化滲透，以保證豐田全球管理體系能夠秉承豐田管理特點，保證規(guī)范化管理全球市場根據(jù)市場發(fā)展階段，調(diào)整市場開發(fā)戰(zhàn)略重點： 鑒于日、歐、美汽車市場逐漸趨向飽和，豐田制定了一個名為BRICs的全球發(fā)展計劃，形成了“以北美為核心，輻射4個新興市場巴西、俄羅斯、印度和中國”的全球化戰(zhàn)略模式全球生產(chǎn)全球化采購與生產(chǎn)，有效控制了成本，提高了區(qū)域覆蓋度： 以日本為全球生產(chǎn)中心（PGC），在美國、英國、泰國等地設立