順豐速運公司定價策略的探討

1、順豐速運公司定價策略的探討一、關(guān)于順豐 順豐速運（集團）有限公司（以下簡稱順豐）于1993年成立，總部設(shè)在深圳，是一家主要經(jīng)營國內(nèi)、國際快遞及相關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)性企業(yè)。自成立以來，順豐始終專注于服務(wù)質(zhì)量的提升，不斷滿足市場的需求，在大中華地區(qū)（包括港、澳、臺地區(qū)）建立了龐大的信息采集、市場開發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務(wù)機構(gòu)，建立服務(wù)客戶的全國性網(wǎng)絡(luò)，同時，也積極拓展國際件服務(wù)，目前已開通新加坡、韓國、馬來西亞、日本及美國業(yè)務(wù)。長期以來，順豐不斷投入資金加強公司的基礎(chǔ)建設(shè)，積極研發(fā)和引進具有高科技含量的信息技術(shù)與設(shè)備，不斷提升作業(yè)自動化水平，實現(xiàn)了對快件流轉(zhuǎn)全過程、全環(huán)節(jié)的信息監(jiān)控、跟蹤、查詢及資源

2、調(diào)度工作，促進了快遞網(wǎng)絡(luò)的不斷優(yōu)化，確保了服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)步提升，奠定了業(yè)內(nèi)客戶服務(wù)滿意度的領(lǐng)先地位。二、順豐的定價策略順豐走的是一條價值營銷抵抗價格戰(zhàn)之路。何為價值營銷？價值營銷是相對于價格營銷提出的，“價值營銷”不同于“價格營銷”，它是通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢取勝的。順豐快遞完善了自己的網(wǎng)絡(luò)查詢系統(tǒng)，同時，順豐采用包機的方式確保時限，推出新的服務(wù)產(chǎn)品，不斷拓展自己的網(wǎng)絡(luò)等等。順豐一直在不斷的為客戶拓展價值。因此，盡管順豐的收費較高，但是我們?nèi)匀辉敢饣ǜ邇r去選擇順豐，因為價格只是相對的，順豐為我們所創(chuàng)造的價值遠遠高于價格，我們會覺得“物有所值甚至是“物超所值”。下面

3、我們將具體介紹順豐的定價策略：1.超值的低價快遞。 順豐快遞區(qū)內(nèi)快遞價格是很有殺傷力的。珠三角內(nèi)，順豐的首重1kg是12元，雖然不是個很低的價格，但是相對于他的直接競爭對手華宇、EMS、德邦物流等，順豐的文件價格優(yōu)勢太明顯了。同時，順豐推出的區(qū)內(nèi)當日達的業(yè)務(wù)更是一枚重磅炸彈，而且價格并沒有上浮。這種高性價比的服務(wù)在長三角一推出，立刻支撐順豐的票數(shù)上升了20點以上。 2.當日達產(chǎn)品的定價攻守兼?zhèn)洹?順豐現(xiàn)在最有特色的產(chǎn)品是當日達，即：今收今至（上午收件下午派送；中午收件當晚派送），晚上派送的快件需要客戶配合收件，同時運單上需留有客戶的手機號碼。這種10元一票的業(yè)務(wù)的推出，極大的提高了順豐在市場上

4、文件份額的占有率。在華東地區(qū)，大量的文件流往上海，其中有相當一部分的報關(guān)件對時限的要求極高。順豐敏銳的捕捉到這一部分的市場，并投以重兵，在當天件市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷。順豐不斷創(chuàng)造了新產(chǎn)品，并保持了較有競爭力的價格，這是順豐在競爭中取勝的關(guān)鍵，這也是順豐快遞快速發(fā)展的保證。3.業(yè)務(wù)密集地區(qū)是高性價比路線價格?？爝f業(yè)的人大多數(shù)會知道，順豐最強的兵力在珠三角，最強的路線由是全國發(fā)往珠三角的貨物。順豐是珠三角起家的，在廣州的每個縣市都設(shè)有順豐的網(wǎng)點。同時，順豐的多駕包機也是往返于其他城市和廣州之間，借助于廣州密集的網(wǎng)點和包機的力量，國內(nèi)主要城市到珠三角的大城市全部做到了次日達，而且廣州等主要城市第二天上午一

5、般都可以派送完成。同比于其他快遞公司，順豐的速度優(yōu)勢明顯，另外價格仍然保持在合理限度，可謂性價比極高的線路。這樣的高性價比線路為順豐的發(fā)展奠定了成本和速度優(yōu)勢。下面我們以上海順豐分公司為例，描繪順豐各地區(qū)的定價，如下圖：三、競爭對手分析目前在中國的快遞市場市場，不斷地涌現(xiàn)出很多的快遞公司，每一個快遞公司之間都相互競爭，爭取占據(jù)最大的市場份額，這樣就會在定價方面才不不同的博弈，下面我們就簡要分析一下順豐的競爭對手定價策略。下面表格是我們做出順豐國內(nèi)競爭對手清單。國內(nèi)快遞競爭對手清單競爭死對頭 EMS、大田快遞 直接競爭者 宅急送、民航快遞、中鐵快運、天地華宇快遞、申通 間接競爭者 小紅馬、天天、

6、韻達等小快遞公司 潛在競爭者 UPS、FedEx等跨國快遞巨頭 EMS：行業(yè)領(lǐng)袖，價格較高，在價格制定上基本不考慮競爭和成本的因素，不同重量等級的續(xù)價也無任何變化；是國內(nèi)快遞行業(yè)領(lǐng)袖，其網(wǎng)絡(luò)發(fā)達、實力強大，是順豐快遞重點侵蝕的對象，但是目前EMS管理的靈活度比以前增加很多。因為業(yè)績指標的壓力，現(xiàn)在EMS的價格打折變得非?；靵y，一些城市給客戶的最低折扣竟然達到6.5折。另外從服務(wù)方面，EMS也做了較多改善，所以成為了其他快遞公司的最大對手。大田：與順豐有許多相似之處，包括定位、價格、產(chǎn)品等，二者盡管仍有許多明顯側(cè)重和區(qū)別，但大田愈發(fā)成為大田的競爭死對頭。與順豐在價格上比較，跨區(qū)價格兩者比較接近，

7、而區(qū)內(nèi)價格順豐全面低于大田，且幅度很大?？鐓^(qū)價格：江浙滬-華南區(qū)（廣東），在9kg以下順豐價格略低于大田。但9kg以上，順豐價格高于大田，并且價格差距越來越大。上海-北京，在所有公斤段，順豐價格都低于大田，但價格差距不大。基本可以說明順豐在低公斤具有價格優(yōu)勢，也驗證了順豐定位于小件包裹和文件市場的事實。 區(qū)內(nèi)價格：順豐要遠低于大田。以0.5-20kg為例大田在A區(qū)是15-112元；B區(qū)是20-143元，但順豐是10-50元。 宅急送： 價格低，在中端市場非常有競爭力；由于可選擇的承諾時限多元化，所以相應(yīng)價格也有多種選擇；價格靈活，從主要城市間的定價來看，幾乎每兩地間單獨采用一套價格，并且跟運輸方式和成本有密切關(guān)系。另外，小紅馬、天天快遞等區(qū)間內(nèi)的快遞和順分快遞競爭激勵，并搶奪順豐這一部分市場份額。從2006年起，順豐最大的競爭對手變成了Fedex、UPS等世界快遞巨頭，市場份額的爭奪難度加大。四、總結(jié) 以上內(nèi)容就是我們對順豐的定價策略進行的簡單分析，我們也分析了順風(fēng)的主要競爭對手。通過分析我們了解到，順豐采取鮮明的定價策略，努力為客戶創(chuàng)造最大價值，采取合理、有效的競爭策