777終端營(yíng)銷法及運(yùn)用實(shí)例分析(共15頁(yè)).ppt

1、777777銷售法及運(yùn)用實(shí)例銷售法及運(yùn)用實(shí)例普及型智能終端合約普及型智能終端合約1 1. .什么是什么是“777”777”銷售法銷售法3G3G銷售的銷售的“七個(gè)步驟七個(gè)步驟”3G3G銷售的銷售的“七要，七不要七要，七不要”第一步:熟知產(chǎn)品（是什么）第二步:識(shí)別用戶（賣給誰(shuí)）第三步:宣傳賣點(diǎn)（怎么說(shuō)）第四步:積極演示（促體驗(yàn)）第五步:臨門一腳（拋優(yōu)惠）第六步:規(guī)范辦理（快受理）第七步:規(guī)則告知（示規(guī)則）要主動(dòng)尋找客戶，不要坐等客上門要善于了解需求，不要坐等客提問(wèn)要以應(yīng)用促成交，不要僅推介資費(fèi)要激發(fā)用戶體驗(yàn)，不要僅靠給單頁(yè)要最后宣傳促銷，不要最先說(shuō)折扣要成交后示規(guī)則，不要后續(xù)引投訴要設(shè)接入及應(yīng)用，

2、不要忽視末環(huán)節(jié)- 1 -普及型智能終端合約計(jì)劃普及型智能終端合約計(jì)劃的的“7”7”個(gè)步驟個(gè)步驟目錄目錄- 2 -Step1Step1： 熟知產(chǎn)品（是什么）熟知產(chǎn)品（是什么）Step2Step2： 識(shí)別用戶（賣給誰(shuí)）識(shí)別用戶（賣給誰(shuí)）Step3Step3： 宣傳賣點(diǎn)（怎么說(shuō)）宣傳賣點(diǎn)（怎么說(shuō)）Step4Step4： 積極演示（促體驗(yàn)）積極演示（促體驗(yàn)）Step5Step5： 臨門一腳（拋優(yōu)惠）臨門一腳（拋優(yōu)惠）Step6Step6： 規(guī)范辦理（快受理）規(guī)范辦理（快受理）Step7Step7： 規(guī)則告知（示規(guī)則）規(guī)則告知（示規(guī)則）知識(shí)要點(diǎn)回顧知識(shí)要點(diǎn)回顧Step1 Step1 ：是什么（產(chǎn)品描述）

3、是什么（產(chǎn)品描述）2.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個(gè)步驟個(gè)步驟- 3 -3G 3G 普及型普及型 智能智能 戰(zhàn)略手機(jī)戰(zhàn)略手機(jī) 合約計(jì)劃合約計(jì)劃3G3G新的新的銷售政銷售政策策目標(biāo)用戶定位為目標(biāo)用戶定位為中低端用戶；中低端用戶；8 8月月后增加了機(jī)款其后增加了機(jī)款其他中高端戰(zhàn)略終他中高端戰(zhàn)略終端，針對(duì)中高端端，針對(duì)中高端用戶用戶具備操具備操作系統(tǒng)作系統(tǒng)的手機(jī)的手機(jī)納入中國(guó)聯(lián)通戰(zhàn)納入中國(guó)聯(lián)通戰(zhàn)略機(jī)管理，享受略機(jī)管理，享受戰(zhàn)略機(jī)補(bǔ)貼政策戰(zhàn)略機(jī)補(bǔ)貼政策2424個(gè)月合約計(jì)個(gè)月合約計(jì)劃：劃：“存費(fèi)送存費(fèi)送手機(jī)手機(jī)”和和“購(gòu)購(gòu)機(jī)送話費(fèi)機(jī)送話費(fèi)”兩兩種銷售形式種銷售形式簡(jiǎn)述簡(jiǎn)

4、述：是面向：是面向3G3G中、高端用戶的中、高端用戶的3G3G合約計(jì)劃產(chǎn)品，具備合約計(jì)劃產(chǎn)品，具備“手機(jī)智能程度高、手機(jī)性價(jià)手機(jī)智能程度高、手機(jī)性價(jià)比高、聯(lián)通補(bǔ)貼金額高，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用多比高、聯(lián)通補(bǔ)貼金額高，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用多”的的“三高一多三高一多”特點(diǎn)，主推兩種銷售形式特點(diǎn)，主推兩種銷售形式”。中興中興UX850 1180UX850 1180索愛(ài)索愛(ài)Mli1880Mli1880Android 操作系統(tǒng)操作系統(tǒng)支持支持GPSGPS、WIFIWIFI、重、重力感應(yīng)力感應(yīng)天語(yǔ)天語(yǔ)W366 1199W366 1199操作系統(tǒng)操作系統(tǒng)支持支持GSM/WCGSM/WCDMADMA雙網(wǎng)雙網(wǎng)雙待、雙待、WIFIWI

5、FI操作系統(tǒng)操作系統(tǒng)支持支持GPSGPS、WIFIWIFIAndroid 操作系統(tǒng)操作系統(tǒng)支持支持GPSGPS、WIFIWIFI、3D3D、重力感應(yīng)重力感應(yīng)Symbian Symbian S60S60操作系統(tǒng)操作系統(tǒng)重力感應(yīng)重力感應(yīng)諾基亞諾基亞5235 16985235 1698華為華為U8110 1195U8110 11952.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個(gè)步驟個(gè)步驟五款五款智能智能終端終端 “ “預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”合約計(jì)劃：合約計(jì)劃： 用戶選擇用戶選擇66-22666-226元檔不同套餐，預(yù)存元檔不同套餐，預(yù)存600-600-30003000元

6、不等，即可花費(fèi)元不等，即可花費(fèi)0 0-1101-1101元獲得價(jià)值元獲得價(jià)值1180-18801180-1880元元3G3G智能手機(jī)，預(yù)存款將在智能手機(jī)，預(yù)存款將在2424個(gè)個(gè)月內(nèi)均分解凍。月內(nèi)均分解凍。 “ “購(gòu)手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)購(gòu)手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)”合約計(jì)劃：合約計(jì)劃： 用戶花費(fèi)用戶花費(fèi)1180-18801180-1880元購(gòu)買任意一款指定元購(gòu)買任意一款指定3G3G智能機(jī)，同步入網(wǎng)智能機(jī)，同步入網(wǎng)3G3G或到任意一處聯(lián)通或到任意一處聯(lián)通3G3G業(yè)務(wù)受理點(diǎn)后續(xù)入網(wǎng)業(yè)務(wù)受理點(diǎn)后續(xù)入網(wǎng)3G3G，即可享受連續(xù)，即可享受連續(xù)2424個(gè)月總計(jì)個(gè)月總計(jì)360-1920360-1920元的話費(fèi)贈(zèng)送，相當(dāng)元的話費(fèi)贈(zèng)

7、送，相當(dāng)于手機(jī)款分于手機(jī)款分2424個(gè)月返還。個(gè)月返還。2.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個(gè)步驟個(gè)步驟兩種合兩種合約形式約形式2.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個(gè)步驟個(gè)步驟p126元A/B檔套餐為主推產(chǎn)品；p分月解凍返還的金額為用戶預(yù)存款；p“186號(hào)卡”和“千元智能機(jī)”必須同時(shí)辦理。套餐月費(fèi)（元）66669696126126156156186186226226預(yù)存金額（元）600600870870182018202250225026802680 3000 3000 分月返還（元）2525363675759393111111 12

8、5 125 B B系列套餐系列套餐A A系列套餐系列套餐預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)：預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)：以用戶選擇以用戶選擇126126元元B B檔套餐入網(wǎng)為例，用戶預(yù)存檔套餐入網(wǎng)為例，用戶預(yù)存18201820元，即可花費(fèi)元，即可花費(fèi)0 0元元獲得價(jià)值獲得價(jià)值11991199元天宇元天宇W3663GW3663G智能手機(jī)，預(yù)存款將在智能手機(jī)，預(yù)存款將在2424個(gè)月內(nèi)全部分月解凍。個(gè)月內(nèi)全部分月解凍。機(jī)型優(yōu)惠購(gòu)機(jī)價(jià)（元）中興中興X850X8506096094294290 00 00 00 0華為華為U8110U81106576574774770 00 00 00 0天語(yǔ)天語(yǔ)W366W366683683503503

9、0 00 00 00 0索愛(ài)索愛(ài)M1iM1i110111019219212882880 00 00 0NOKIA 5235NOKIA 5235110111019219212882880 00 00 02.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個(gè)步驟個(gè)步驟套餐月費(fèi)（元）套餐月費(fèi)（元）66669696126126156156186186226226協(xié)議期內(nèi)送費(fèi)總額（元）協(xié)議期內(nèi)送費(fèi)總額（元）36036060060012001200144014401680168019201920月送費(fèi)金額（元）月送費(fèi)金額（元）151525255050606070708080p96B、126A

10、/B為主推產(chǎn)品p 月贈(zèng)送費(fèi)用可沖抵套餐內(nèi)費(fèi)用，p“186號(hào)卡”和千元智能機(jī)可以同時(shí)辦理，也可以先在社會(huì)渠道購(gòu)買指定千元智能機(jī)，然后到自有營(yíng)業(yè)廳選擇“購(gòu)手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)”合約計(jì)劃入網(wǎng)，營(yíng)業(yè)員憑借用戶終端IMEI號(hào)受理。B B系列套餐系列套餐A A系列套餐系列套餐購(gòu)機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)：購(gòu)機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)：以用戶選擇以用戶選擇126126元元B B套餐入網(wǎng)為例，用戶花費(fèi)套餐入網(wǎng)為例，用戶花費(fèi)11991199元購(gòu)買天宇元購(gòu)買天宇W366W366手手機(jī)，同步入網(wǎng)機(jī)，同步入網(wǎng)3G3G或到聯(lián)通指定受理點(diǎn)后續(xù)入網(wǎng)或到聯(lián)通指定受理點(diǎn)后續(xù)入網(wǎng)3G3G，即可享受連續(xù)，即可享受連續(xù)2424個(gè)月總計(jì)個(gè)月總計(jì)12001200元元的話

11、費(fèi)贈(zèng)送，相當(dāng)于手機(jī)款分的話費(fèi)贈(zèng)送，相當(dāng)于手機(jī)款分2424個(gè)月返還。個(gè)月返還。Step2Step2：賣給誰(shuí)（目標(biāo)用戶）賣給誰(shuí)（目標(biāo)用戶）- 8 -2.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個(gè)步驟個(gè)步驟目標(biāo)用戶目標(biāo)用戶用戶群特征（突出用戶群特征（突出3G3G應(yīng)用特點(diǎn)）應(yīng)用特點(diǎn)）行業(yè)用戶行業(yè)用戶行業(yè)應(yīng)用導(dǎo)向具備集團(tuán)特征，有典型的行業(yè)特征需求。商務(wù)人士商務(wù)人士商務(wù)導(dǎo)向事業(yè)有一定基礎(chǔ)，對(duì)附加服務(wù)要求高。關(guān)注商務(wù)助理、時(shí)事新聞、航班信息、財(cái)經(jīng)理財(cái)?shù)葢?yīng)用。該人群持傳統(tǒng)價(jià)值觀居多，對(duì)已有產(chǎn)品忠誠(chéng)度較高。為此要強(qiáng)調(diào)3G的商務(wù)便利性。學(xué)生用戶學(xué)生用戶娛樂(lè)導(dǎo)向處于時(shí)尚鏈前端。娛樂(lè)為主，喜好聊

12、天、音樂(lè)、視頻等應(yīng)用。對(duì)股票、航班、新聞、理財(cái)不敏感。為此要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的娛樂(lè)性年輕白領(lǐng)年輕白領(lǐng)工作導(dǎo)向?qū)儆谥虚g市場(chǎng)，具備可爭(zhēng)取、可擴(kuò)大的特點(diǎn)。關(guān)注定位服務(wù)、個(gè)人信息管理、理財(cái)。該人群立足社會(huì)時(shí)間短，價(jià)值觀搖擺，善于接受新事物。為此要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品流行性。社會(huì)大眾社會(huì)大眾生活導(dǎo)向?qū)儆?G業(yè)務(wù)的積極響應(yīng)者，對(duì)3G產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)多元化，涉及新聞、笑話、天氣預(yù)報(bào)、聊天、益智游戲，這類人群是3G的主要群體。由于需求的多元化，為此要強(qiáng)調(diào)3G和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。u從應(yīng)用導(dǎo)向維度將聯(lián)通3G目標(biāo)用定位為行業(yè)用戶、學(xué)生用戶、年輕白領(lǐng)、商務(wù)人士、社會(huì)大眾，而非模糊定位中高端人群。Step3 Step3 ：產(chǎn)品賣點(diǎn)（怎么說(shuō)）產(chǎn)品

13、賣點(diǎn)（怎么說(shuō)）2.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個(gè)步驟個(gè)步驟促銷促銷賣點(diǎn)賣點(diǎn)三高三高一多一多手機(jī)性價(jià)比手機(jī)性價(jià)比“高高” 手機(jī)智能程度手機(jī)智能程度“高高”互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用“多多” 手機(jī)補(bǔ)貼金額手機(jī)補(bǔ)貼金額“高高”諾基亞、索愛(ài)、華為、中興、天語(yǔ)等國(guó)內(nèi)外知名品牌諾基亞、索愛(ài)、華為、中興、天語(yǔ)等國(guó)內(nèi)外知名品牌的智能手機(jī)，預(yù)裝谷歌、微軟、塞班等流行操作系統(tǒng)。的智能手機(jī)，預(yù)裝谷歌、微軟、塞班等流行操作系統(tǒng)。智能就是時(shí)尚！智能就是時(shí)尚！月消費(fèi)月消費(fèi)126126元即可元即可0 0元購(gòu)機(jī)，選擇元購(gòu)機(jī)，選擇6666元套餐即可享受手元套餐即可享受手機(jī)補(bǔ)貼。機(jī)補(bǔ)貼。選擇選擇186

14、186，預(yù)存話費(fèi)就送手機(jī)！，預(yù)存話費(fèi)就送手機(jī)！手機(jī)價(jià)格在手機(jī)價(jià)格在1200-19001200-1900之間，是智能機(jī)領(lǐng)域的高性價(jià)之間，是智能機(jī)領(lǐng)域的高性價(jià)比比3G3G手機(jī)。手機(jī)?；ǜ俚腻X用邁入花更少的錢用邁入3G3G行列！行列！手機(jī)具備無(wú)線高速上網(wǎng)功能，具備樂(lè)媒、郵件、天氣、手機(jī)具備無(wú)線高速上網(wǎng)功能，具備樂(lè)媒、郵件、天氣、游戲等多達(dá)上萬(wàn)種豐富的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。游戲等多達(dá)上萬(wàn)種豐富的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。3G3G應(yīng)用彰顯獨(dú)應(yīng)用彰顯獨(dú)特個(gè)性！特個(gè)性！Step4 Step4 ：積極演示（促體驗(yàn)）積極演示（促體驗(yàn)）體驗(yàn)體驗(yàn)流程流程先外觀先外觀再功能再功能后業(yè)務(wù)后業(yè)務(wù)終端外觀讓用戶持機(jī)！讓 用戶感受終端外形、材質(zhì)；

15、全觸摸屏、系統(tǒng)菜單等，外觀菜單功能！終端功能抓特有功能！1、WCDMA/GSM雙網(wǎng)雙待自由切換功能；2、終端自帶應(yīng)用軟件； （天宇W366）3G業(yè)務(wù)重點(diǎn)演示聯(lián)通3G業(yè)務(wù)!1、通過(guò)預(yù)置客戶端軟件進(jìn)入手機(jī)電視，瀏覽當(dāng)前直播類節(jié)目（當(dāng)前適合演示世界杯）；2、通過(guò)瀏覽器體驗(yàn)高速上網(wǎng)。2.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個(gè)步驟個(gè)步驟體驗(yàn)原則：用戶主動(dòng)操作、營(yíng)業(yè)人員輔助操作！體驗(yàn)原則：用戶主動(dòng)操作、營(yíng)業(yè)人員輔助操作！營(yíng)銷話術(shù)：您看看這是不是很簡(jiǎn)單呀？營(yíng)銷話術(shù)：您看看這是不是很簡(jiǎn)單呀？ 您想想這是不是對(duì)您真的很實(shí)用呢？您想想這是不是對(duì)您真的很實(shí)用呢？Step5 Step5 ：臨

16、門一腳（拋優(yōu)惠）：臨門一腳（拋優(yōu)惠）- 11 -體驗(yàn)體驗(yàn)過(guò)后過(guò)后適時(shí)適時(shí)拋出拋出優(yōu)惠優(yōu)惠政策政策自有廳首推“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)政策”：重點(diǎn)突出“0元購(gòu)機(jī)”、“話費(fèi)全額返還”；如：“現(xiàn)在購(gòu)機(jī)，即可享“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”優(yōu)惠政策，0元即可得機(jī)，預(yù)存話費(fèi)全額返！社會(huì)渠道首推“購(gòu)機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)”：重點(diǎn)突出“贈(zèng)送話費(fèi)”、“贈(zèng)送額等于購(gòu)機(jī)款”如： “現(xiàn)在購(gòu)機(jī)，即可享“購(gòu)機(jī)送話費(fèi)”優(yōu)惠政策，月月都有話費(fèi)贈(zèng)送，連送24個(gè)月！”2.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個(gè)步驟個(gè)步驟營(yíng)銷話術(shù)：這是不是真的很優(yōu)惠呢？營(yíng)銷話術(shù)：這是不是真的很優(yōu)惠呢？ 確實(shí)很劃算吧？確實(shí)很劃算吧？Step6 Step6

17、 ：規(guī)范辦理（快受理）：規(guī)范辦理（快受理）- 12 -暗示銷售很重要！合約計(jì)劃拆包裝；例：那我打開包裝您看下真機(jī)吧？先生我給你選號(hào)吧？2.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個(gè)步驟個(gè)步驟完成完成銷售銷售是終是終極目極目標(biāo)標(biāo)“入網(wǎng)四環(huán)節(jié)”一個(gè)都不能少！入網(wǎng)資料、接入點(diǎn)設(shè)置、應(yīng)用軟件下載Step7 Step7 ：規(guī)則告知（示規(guī)則）：規(guī)則告知（示規(guī)則）- 13 -產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品銷售的“7”7”個(gè)步驟個(gè)步驟還需要：1、告知用戶入網(wǎng)當(dāng)月可選三種入網(wǎng)方式；2、告知用戶所選套餐所包含內(nèi)容：3、告知用戶月返還及贈(zèng)送金額及還需繳納金額；4、告知用戶贈(zèng)費(fèi)條件；明確明確業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)則規(guī)則減少減少投訴投訴轉(zhuǎn)兌及贈(zèng)送預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)購(gòu)機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)入網(wǎng)當(dāng)月入網(wǎng)次月初始信用度00靚號(hào)疊加政策預(yù)存取高全部預(yù)存免卡費(fèi)條件預(yù)存 * 免卡費(fèi)扣帳規(guī)則月初扣帳3.3.知識(shí)要點(diǎn)回顧知識(shí)要點(diǎn)