市場(chǎng)人員管理作業(yè)程序2

1、市場(chǎng)代表主要職責(zé)1 確保完成公司的銷售任務(wù)、市場(chǎng)建設(shè)任務(wù)。2 根據(jù)公司的任務(wù)，制定切實(shí)可行的地區(qū)市場(chǎng)開拓發(fā)展計(jì)劃，包括地區(qū)代理發(fā)展、大行業(yè)系統(tǒng)以及大企業(yè)開拓、收入等，并能逐步實(shí)施。3 積極建立和鞏固與當(dāng)?shù)刎?cái)政、政府、媒體等部門的聯(lián)系，提高國(guó)強(qiáng)在當(dāng)?shù)氐闹取? 積極在當(dāng)?shù)亟⒑桶l(fā)展銷售渠道，落實(shí)代理發(fā)展計(jì)劃（如幾個(gè)，每個(gè)的規(guī)模和實(shí)力等）。5 掌握當(dāng)?shù)刂饕械幕厩闆r（如人員數(shù)量、質(zhì)量，上年度銷售額，主要用戶群等），密切注意同行在當(dāng)?shù)氐淖钚聞?dòng)向，經(jīng)常研究自己下一步的對(duì)策。6 密切公司和代理之間的關(guān)系，做到：視代理如用戶，代理要求做的全力協(xié)助，做不到的予以說(shuō)明，說(shuō)服不了的通知公司；公司重大活動(dòng)和

2、重要信息等及時(shí)通知代理，協(xié)調(diào)公司和代理統(tǒng)一目標(biāo)統(tǒng)一行動(dòng)。7 積極協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)囟嗉掖淼年P(guān)系，盡力保護(hù)好每一個(gè)代理的積極性，促進(jìn)地區(qū)市場(chǎng)的發(fā)展。8 要詳細(xì)記錄意向用戶和目標(biāo)用戶的信息，尤其是重要用戶的異動(dòng)情況，每月歸納為一銷售進(jìn)度表。9 吃苦精神和銷售能力要高于當(dāng)?shù)卮淼淖顑?yōu)秀業(yè)務(wù)員；技術(shù)水平要爭(zhēng)取高于當(dāng)?shù)卮淼淖顝?qiáng)的服務(wù)人員；管理水平要努力向當(dāng)?shù)卮淼目偨?jīng)理看齊。浪潮通軟公司營(yíng)銷本部一九九九年九月市場(chǎng)人員管理作業(yè)程序本程序旨在采用目標(biāo)管理，使市場(chǎng)人員盡快養(yǎng)成一種良好、規(guī)范的工作方法，抓住工作的重點(diǎn)，提高工作的效率，確保完成營(yíng)銷目標(biāo)。1、 本作業(yè)程序適用于市場(chǎng)人員拜訪客戶行程計(jì)劃、管理及每周、每月工

3、作總結(jié)。2、 市場(chǎng)人員應(yīng)與上一級(jí)負(fù)責(zé)人共同制定本月工作目標(biāo)，并填寫月度工作目標(biāo)，每月三日前上報(bào)上一級(jí)負(fù)責(zé)人。3、市場(chǎng)人員應(yīng)認(rèn)真填寫市場(chǎng)人員工作日志，自存?zhèn)洳?；每周根?jù)工作日志匯總成周工作報(bào)表，上報(bào)上一級(jí)負(fù)責(zé)人，建議每周六召開本周總結(jié)分析會(huì)；每月填寫銷售進(jìn)度表、準(zhǔn)用戶進(jìn)度表，每月3號(hào)前上交上一級(jí)負(fù)責(zé)人。4、首席代表或分子公司經(jīng)理應(yīng)每月5日前將匯總后的銷售進(jìn)度表和準(zhǔn)用戶進(jìn)度表上報(bào)總公司市場(chǎng)部。5、市場(chǎng)部及時(shí)查閱銷售進(jìn)度表、準(zhǔn)用戶進(jìn)度表和月度工作目標(biāo)，并與首席代表或分子公司經(jīng)理共同制定下月工作重點(diǎn)。浪潮通軟營(yíng)銷本部一九九九年九月用戶成交的幾個(gè)重要步驟1 直接拜訪或經(jīng)介紹，確知單位還未上或已上但想更換

4、的客戶。2 提交各種宣傳材料等，尤其是國(guó)強(qiáng)在其同行業(yè)中已實(shí)施之成功案例的材料，使用戶確信通軟之實(shí)力和影響。3 安裝演示國(guó)強(qiáng)軟件，功能上基本滿足用戶需求。4 經(jīng)常拜訪和不斷講解，使用戶認(rèn)可銷售人員（即所謂先推銷自己，包括衣著談吐人品能力等等），認(rèn)可服務(wù)水平和態(tài)度。5 公關(guān)活動(dòng)。這是銷售活動(dòng)中最精彩的一環(huán)，但公關(guān)不等于攻關(guān)，不一定用錢，它還包括下雨天“順便”幫客戶接送孩子上學(xué)，月末拜訪客戶不巧正遇加班時(shí)你帶去的一包方便面等等，公關(guān)的活動(dòng)要用心構(gòu)思，但切忌做作。6 產(chǎn)品報(bào)價(jià)進(jìn)入用戶可承受的范圍。如老用戶新用戶有競(jìng)爭(zhēng)的用戶有二次開發(fā)的客戶，他們的接受價(jià)格是不同的，應(yīng)考慮用戶的承受價(jià)格。7 擬訂合同條款

5、，簽字蓋章收款。8 后繼工作月度工作目標(biāo)市場(chǎng)代表：地 區(qū)：月 度:時(shí)間：年月本表應(yīng)包括以下內(nèi)容：計(jì)劃走訪用戶數(shù)，協(xié)助代理哪些具體事項(xiàng)，計(jì)劃成交合同，如何把意向客戶向前推進(jìn)，能成交哪些客戶，合同額及回款情況等等。目標(biāo)因人因時(shí)而異，由當(dāng)事人和上一級(jí)負(fù)責(zé)人共同制定，當(dāng)事人應(yīng)確保當(dāng)月目標(biāo)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)。本月目標(biāo)：當(dāng)月完成情況（月末填寫）：本人簽字上一級(jí)負(fù)責(zé)人簽字：客戶類別客戶情況目標(biāo)客戶意向客戶（25%把握）可能客戶（50%把握）準(zhǔn)客戶（75%把握）注：1、目標(biāo)客戶：根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r或其他地區(qū)的進(jìn)展，與代理共同尋求。意向客戶：用戶成交的幾個(gè)重要步驟已完成前3步?？赡芸蛻簦河脩舫山坏膸讉€(gè)重要步驟5步以前很順利準(zhǔn)客戶：用戶成交的幾個(gè)重要步驟6步以前均已完成2、市場(chǎng)代表根據(jù)上月本表每月制定，每月三日前交首席代表或分子公司經(jīng)理；首席代表或分子公司經(jīng)理匯總本地區(qū)此表，每月五日前交回市場(chǎng)部備案。準(zhǔn)用戶進(jìn)度表市場(chǎng)代表：地 區(qū)：月 度:編號(hào)客戶名稱預(yù)計(jì)模塊預(yù)計(jì)合同額協(xié)作代理預(yù)計(jì)簽定時(shí)間更新記錄注：1、市場(chǎng)代表根據(jù)上月本表每月制定，每月三日前交首席代表或分子公司經(jīng)理2、首席代表或分子公司經(jīng)理匯總本地區(qū)此表，每月五日前交回市場(chǎng)部。（每月四頁(yè)）周工作報(bào)表制表人:時(shí)間:年 月曰項(xiàng)目工作