T1商貿寶普及版銷售指南(共33頁).ppt

1、T1商貿寶普及版銷售指南用友暢捷通軟件有限公司T1事業(yè)部 渠道支持 王濤第一章第一章 普及版客戶挖掘普及版客戶挖掘一、客戶特點二、客戶挖掘二、客戶挖掘1.客戶位置客戶位置 各類專業(yè)市場 寫字樓 專賣店2.2.如何尋找客戶如何尋找客戶 電話銷售 通過專業(yè)市場活動 派單 掃市場、掃街、掃寫字樓 三、拜訪客戶常遇問題及應對方式三、拜訪客戶常遇問題及應對方式1.電腦管帳太復雜了，我們學都學不會。電腦管帳太復雜了，我們學都學不會?；卮鹚悸罚夯卮鹚悸罚?1.盡量引導試用軟件 2.與手工賬本一樣，打消客戶的使用恐懼和顧慮模擬回答：模擬回答： 您好！經理，您也太謙虛了，您說這么大的生意您都把 管理得這么好了，

2、電腦只是一個工具，您怎么可能學不 會呢。再說了，您還沒看，怎么知道學不會呢，我們的 軟件操作非常簡單，操作界面就如同手工票據一樣，您 看一看就明白是怎么回事了。 2.用友的軟件很貴，我們用不起。用友的軟件很貴，我們用不起?；卮鹚悸罚夯卮鹚悸罚?.用友的產品根據客戶類別不同價位不同2.用友帶來的品質保證模擬回答：模擬回答： 您好！經理，用友確實是一個大公司，但并不代表我們的軟件就很貴，我們現(xiàn)在分為大型軟件及小型軟件，您說的是大型企業(yè)用的軟件，小型軟件對您來說一點也不貴，最便宜的軟件只有幾百元。而且大公司的產品在和其他軟件相比更有品質上的保證。和其他同類產品相比，價格差不多，但是使用更安全。 3.

3、我們現(xiàn)在規(guī)模很小，根本用不上軟件管理。我們現(xiàn)在規(guī)模很小，根本用不上軟件管理?；卮鹚悸罚夯卮鹚悸罚?1.使用軟件可以更好的了解企業(yè)的發(fā)展瓶頸 2.利用客戶的從眾心理模擬回答：模擬回答： 您好！經理，我們就是因為規(guī)模小才更要上軟件，您想啊，如果現(xiàn)在我們就通過軟件來管理我們的帳，實時掌握我們的銷售情況及庫存情況，找到我們的經營瓶頸在什么地方，這不是可以讓我們的生意發(fā)展得更快嗎？現(xiàn)在市場競爭也很激烈，相信您的很多同行也已經在使用軟件在管理賬務了，他們使用軟件后，把銷售情況、庫存情況和應收應付都管的更清楚了，老板也有更多的時間去分析公司業(yè)務發(fā)展。4.我們現(xiàn)在沒打算買軟件我們現(xiàn)在沒打算買軟件回答思路：回答

4、思路： 1.了解軟件管賬與手工做賬的區(qū)別 2.了解其他同行的管理辦法模擬回答：模擬回答： 您好！經理，我們也沒打算要您現(xiàn)在買軟件，我們只是讓您看一看，花幾分鐘時間給您演示一下，讓您了解一下同行業(yè)都是怎么管理的，這對您的生意來說也是有幫助的呀。5.我現(xiàn)在很忙，沒時間了解軟件。我現(xiàn)在很忙，沒時間了解軟件?；卮鹚悸罚夯卮鹚悸罚?1.了解軟件時間不需要很長 2.打消客戶的強制購買顧慮，退一步海闊天空模擬回答：模擬回答： 您好！經理，我知道您很忙，但是您只需要花幾分鐘時間，就可以看看我們同行業(yè)都是怎么管理的，這對您的生意來說也是有幫助的呀。要是今天你確實很忙的話，我們約個時間下次在你方便的時候，我再過來

5、和你聊一聊。購買不購買我們的軟件沒有關系，互相了解下對你也沒有壞處。6.我現(xiàn)在用電子表格就可以管起來了，不需要用什么軟件。我現(xiàn)在用電子表格就可以管起來了，不需要用什么軟件?；卮鹚悸罚夯卮鹚悸罚?1.軟件記賬自動沖賬，且更準確更智能 2.經營數(shù)據分析帶來的好處模擬回答：模擬回答： 您好！經理，電子表格是可以記一下您的基本數(shù)量，但是您的進貨記錄和銷售記錄呢，比如我的某個商品什么時間賣給某個客戶是什么價格，您的電子表格能查詢嗎，但軟件卻能隨時查詢。而且軟件是自動下庫存，您的電子表格還要手工去加減，很麻煩又容易出錯。而且很多經營分析也是不容易得到準確的數(shù)據，比如你哪些貨賣的好，哪些商品貨走的慢，哪些商

6、品銷售額占的比例很高結果利潤額占的很低？這些經營數(shù)據的分析都可以輔助你更好的了解清楚企業(yè)的運營狀況。7.我們近期肯定會上軟件的，我們要先把庫存（盤點）理清我們近期肯定會上軟件的，我們要先把庫存（盤點）理清楚，弄好了我們再跟你聯(lián)系。楚，弄好了我們再跟你聯(lián)系。回答思路：回答思路： 1.解決實際問題 2.讓客戶了解清楚使用軟件的套路模擬回答：模擬回答： 您好！經理，您的想法很好，但我要給您說一下上軟件的流程，我們是先裝好軟件再盤庫存，庫存盤好馬上錄入電腦。如果盤好庫存再選擇軟件，那么軟件買來后又會重新盤庫存，因為您每天都會有業(yè)務發(fā)生，只要有業(yè)務發(fā)生，您的庫存數(shù)量就不準確了，所以您現(xiàn)在第一步是要選擇好

7、軟件，您可以先了解我們的軟件使用方式。第二章第二章 普及版客戶需求重點及軟件應對方式普及版客戶需求重點及軟件應對方式一、基本資料部分 客戶需求客戶需求 1.商品種類多，分類胡亂 2.商品多個單位 3.同一商品多個單價軟件應對方式軟件應對方式 1.軟件的商品分類靈活可修改 2.多單位管理 3.商品的多售價管理二、采購部分客戶需求 1.進貨周期長 2. 進貨價要最低進價軟件應對方式軟件應對方式 1.歷史進價查詢功能 2.最近進價查詢功能三、銷售部分客戶需求 1.開單量頻繁 2.軟件操作人員不固定 3.零售客戶多軟件應對方式軟件應對方式 1.開單速度快 2.部門職員增加方便解決客戶開單員流動問題 3

8、.銷售單配合零售單 4.允許負庫存出庫四、庫存部分客戶需求 1.庫房不多于三個，一般是一個門店一個倉庫 2.要了解每個倉庫的庫存分布情況 3.庫管不易盤點軟件應對方式軟件應對方式 1.庫存狀況及分布表 2.分量盤點解決盤點問題五、應收應付 客戶需求 1.賬務管理混亂，有些客戶沒有專門的賬本 2.應收款統(tǒng)計困難 3.超期應收款軟件應對方式軟件應對方式 1.賬務清晰，明細賬 查詢方便 2.應收款統(tǒng)計方便 3.超期應收款提醒六、查詢部分第三章第三章 普及版客戶的標準的產品展示過程普及版客戶的標準的產品展示過程1、情況摸底期2、產品展示期3、簽約信號4、簽約一、情況摸底期情況摸底期目的：目的：了解客戶

9、的企業(yè)經營狀況和業(yè)務運作模式，用以推斷客戶最感興趣的功能點及亟待解決的問題，為后續(xù)的產品講解做鋪墊，為給客戶推薦合適的版本做準備。類似問題：類似問題： 1. 請問貴公司主要經營什么性質的商品？商品大致有多少個呢？（了解業(yè)務復雜度） 2.請問貴公司有多少個庫房呢？每天發(fā)貨量有多少？（側面了解庫房管理的工作量） 3.請問貴公司有多少個人員開票呢？（了解是否需要多站點） 4.請問經理你時常在外地出差進貨嗎？(了解是否需要遠程)注意：注意： 不問開放式的問題，盡量問客戶實際的業(yè)務問題不正確的問法：不正確的問法： A、請問貴公司最想解決哪方面問題呢？ B、請問貴公司的管理難題有哪些呢？ C、請問貴公司有

10、些什么經營漏洞呢？二、產品展示期二、產品展示期 （一）軟件整體介紹（一）軟件整體介紹目的：目的： 使用2至3分鐘的時候讓客戶了解產品的大致功能模塊介紹過程：介紹過程： 直接進入軟件界面，介紹軟件的功能分布，進貨管理、銷售管理、庫存管理、錢流管理、信息中心的主要功能。（二）產品主要流程介紹（二）產品主要流程介紹目的：目的： 讓客戶了解產品具體可以解決的問題，重點讓客戶感知開票速度加快、價格跟蹤、庫存管理準確、應收應付管理清楚，并視情況介紹部分決策分析報表（如經營情況分析等）介紹辦法：介紹辦法： 產品完整走一遍：建一個商品資料，查詢該商品庫存，做一張進貨入庫單，查詢該商品庫存，做一張銷售出庫單（不

11、收款），查詢該商品庫存，查詢應收款，做一張收款單，查詢應收款，查詢經營情況表。整個過程在15分鐘之內完成。（三）常見錯誤：（三）常見錯誤： 1. 太專業(yè)的術語，諸如：IP地址、域名等專業(yè)名詞（客戶 會聽不懂導致抵觸且無興趣）2. 太多操作，將產品展示變成產品培訓錯誤的演示方式： 我們先輸入商品編號，再輸入商品名稱、規(guī)格等，再錄入商品價格等諸如此類的介紹 正確的演示方式： 我們的商品資料里面可以管理你的商品完整信息，比如名稱，規(guī)格（最好結合客戶的實際商品），同時可以針對你的不同級別的客戶指定不同的銷售價格，就不用你再翻賬本或者用頭腦記，而且絕對不會出現(xiàn)給錯價格的情況。3.只講自己的功能，忽略客戶

12、的購買抵觸心理錯誤的演示方式： 我們的軟件有大小單位的管理，我們的軟件有多個自定義的字段，我們的軟件有受托代銷的功能等正確的演示方式： 用案例的方式來引導客戶的需求。如你們公司在采購的時候可能會一箱箱的進貨，銷售的時候會一盒盒的銷售，那這個時候就需要你的商品資料具有兩個包裝單位的功能，我們的軟件就提供這個功能，同時針對不同的包裝單位我們可以設置不同的價格，比如一箱里面有10盒，我們銷售一盒的時候是10元錢，但是我們銷售一箱的時候可以是95元。三、簽約信號簽約信號產品展示完成后，客戶提出以下問題：比如： 1.我們人員知識水平低不會使用軟件 2.你們售后服務怎么作啊 3.你們產品多少錢啊 代表客戶

13、有購買軟件的意愿。 四、簽約信號的應對四、簽約信號的應對1.這個軟件多少錢？這個軟件多少錢？模擬回答：經理，這個產品剛才你也看到了這些功能，我們首先需要確認的是這個產品完全符合你的要求，否則報價就沒的意義的，你看你剛才看到的這個產品原價加上服務費一共是錢，但是我們現(xiàn)在搞普及活動，總共只需要錢。并且我們會有三個月的免費上門服務。2.價格能不能便宜點？價格能不能便宜點？模擬回答模擬回答：經理，我們的產品可以給你解決掉很多實際的業(yè)務問題，比如你剛才看到的，可以提高你的開票速度，并且可以幫你把庫存理清楚，而且把你的應收應付管的明白，這些帶給你的遠遠不止這個產品賣的那點錢啊，而且我們的產品又是大公司出品

14、的，品質有保證，您看我們平時的價格就知道了，現(xiàn)在的活動價格已經非常便宜了，總共才錢，并且我們是包括了三個月的上門服務，這是非常實惠的.3.超過了三個月你們是不是不管了？超過了三個月你們是不是不管了？模擬回答模擬回答：經理，這怎么可能呢，用友是一個大公司，非常注重客戶的口碑，即便是超過了三個月，我們也是一直免費提供電話支持及QQ遠程等服務的。而且這個產品使用非常簡單，你幾天就可以操作的很熟練，比如你們市場內的XX客戶，他使用了這個產品已經半年了，一直也用的很好。就算你使用過程中出現(xiàn)了問題，我們公司也有完善的服務指南，你可以看下我們公司的服務章程。4.以后每年是不是都要交錢?。恳院竺磕晔遣皇嵌家?/p>

15、錢啊？模擬回答： 經理，以后的服務主要是產品使用上的咨詢服務，服務量會隨著使用越來越少，您對面的那個客戶已經用我們軟件兩年了，他在使用軟件的前兩周有些產品使用上的咨詢，之后問題就很少了；我們的服務方式有電話服務、網絡QQ服務、上門服務；電話服務和網絡服務是免費的，如通過遠程及電話無法解決，我們?yōu)槟祥T服務。上門服務您可以按年交費也可以按次交費。以后的費用是非常小的。5.服務費是怎么收取的？服務費是怎么收取的？模擬回答：模擬回答：經理，服務費可以按年也可以按次收取，按年參考報價單，按次XXX元/次。6.客戶問完問題，沉默、不說話客戶問完問題，沉默、不說話模擬回答：模擬回答：經理，您看您也了解了我們的產品了，如果沒有其他疑問的話，那您先看看我們的合同嘛。要點：要點：不能冷場7.我今天不能定，要考慮下。我今天不能定，要考慮下。模擬回答：模擬回答：經理，請問您還有哪方面的顧慮呢？我們今天人在您這兒，有什么問題我們可以當面交流。要點：要點：如不能當場成交，一定約好下次跟單的時間。第四章第四章 銷售