營銷會議發(fā)言稿

1、營銷會議發(fā)言稿第一篇：整合整合尊敬的各界朋友、 各行精英， 大家好！我是齊魯印刷劉振勝，很榮幸參加本次資源整合營銷會議， 有機會跟大家歡聚一堂， 資源共享！ 齊魯印刷有限公司創(chuàng)建于 XX 年，現(xiàn)已發(fā)展成為集專業(yè)品牌形象 vi 設(shè)計、平面設(shè)計、包裝設(shè)計、印刷制作為一體，專門從事企業(yè)宣傳和設(shè)計印刷的綜合性設(shè)計印務(wù)公司。 為了更好的服務(wù)于廣大客戶， 我公司特聘請知名廣告設(shè)計公司創(chuàng)意總監(jiān)及各大美院青年設(shè)計師成立專門的設(shè)計機構(gòu)， 該機構(gòu)具有前瞻性的設(shè)計觀念和視覺設(shè)計表現(xiàn)能力， 專業(yè)提供企業(yè)形象策劃、 品牌視覺戰(zhàn)略以及各類藝術(shù)設(shè)計服務(wù)。齊魯印刷有限公司主要服務(wù)于一些規(guī)模較大的食品、服裝、酒店、房地產(chǎn)等企業(yè)

2、的廣告策劃、創(chuàng)意、包裝設(shè)計、樣本設(shè)計等，主要經(jīng)營企業(yè)畫冊、產(chǎn)品畫冊、封面設(shè)計、印刷品設(shè)計、產(chǎn)品包裝設(shè)計、手提袋、海報、噴繪、展板設(shè)計制作等內(nèi)容。齊魯印刷有限公司攜其設(shè)計部、印刷部， 配備全新高端膠印機、 數(shù)碼印刷機、 電腦全自動控制切紙機等國際一流先進設(shè)備，為您提供前期策劃包裝設(shè)計與后期印刷、裝訂、磨切、包裝盒加工等一站式服務(wù)。我們作品積累豐厚， 不斷得到廠家的口譽及社會的好評！ 1 隨著科技通訊越來越發(fā)達，資源的整合營銷已經(jīng)成為大勢所趨。十年來， 齊魯印刷積極與商業(yè)界人士在商業(yè)創(chuàng)作中相互交流碰撞，建立互補多贏的人脈關(guān)系，促進相互之間的業(yè)務(wù)合作，努力為廣大客戶搭建資源共享平臺。齊魯印刷作為實力

3、派品牌設(shè)計公司，以前瞻視野為您提供一流的設(shè)計印刷服務(wù)。希望在本次會議上結(jié)實更多的有識之士，讓齊魯印刷創(chuàng)意與思想結(jié)合的設(shè)計，為您的品牌插上騰飛的翅膀！系出齊魯， 精印天下齊魯印刷期待與您資源共享，共創(chuàng)輝煌！謝謝大家！第二篇：年度年度公司領(lǐng)導(dǎo)、各位來自一線的指揮官和奮斗在一線的同事：大家新年好！今天在座的，都是服裝界的資深人士和終端管理的營銷精英，借這次公司的年度營銷會議， 在這里和大家探討一下關(guān)于公司終端管理的一些個人看法。大家都知道，終端是品牌服裝企業(yè)賴以生存和發(fā)展的根本。公司所做的一切工作，從設(shè)計、采購、生產(chǎn)到企劃、財務(wù)、人事管理等， 這所有的一切， 最終都是為了更好地在終端實現(xiàn)銷售，實現(xiàn)利

4、潤的獲取。 2 如果終端營運不夠?qū)I(yè)或不夠規(guī)范，這一切的付出都將白費。所以終端管理的優(yōu)劣， 將決定企業(yè)的生存和發(fā)展， 決定企業(yè)能否獲得穩(wěn)定的經(jīng)營基礎(chǔ)和持續(xù)發(fā)展的動力。但公司目前的終端狀況卻不容樂觀：一、終端狀況簡析1、以下是對公司店鋪營運管理現(xiàn)狀的簡單素描：（用幻燈片投放店鋪不規(guī)范現(xiàn)象的照片）1) 服務(wù)：基本接待不規(guī)范，細節(jié)服務(wù)空白2) 陳列：賣場不夠整齊、有序，陳列不生動3) 展示：櫥窗 / 模特 / 正掛 / 流水臺 /pp/ 等應(yīng)用較差）4) 推廣：促銷手段單一，打折嚴重，缺少品牌價值和文化的展現(xiàn)5) 形象：燈光、貨架等店鋪整體風(fēng)格缺少系統(tǒng)規(guī)劃6) 店員：工作積極性不高，銷售欲望不強7)

5、 技能：缺少專業(yè)知識和導(dǎo)購基本技能8) 管理：店長控店能力、流程執(zhí)行、制度落實差9) 架構(gòu)：沒有專職的零售督導(dǎo)指導(dǎo)跟進店鋪經(jīng)營10) 培訓(xùn)：直接有效的店鋪員工培訓(xùn)基本空白還有很多其它方面，這里就不一一列舉了 3 這樣的狀況， 等于只發(fā)揮了店鋪的商品傳遞的功能，在很大程度上只能算是服裝超市。在日益講究購物環(huán)境、服務(wù)品質(zhì)和引導(dǎo)性消費的服裝零售業(yè)、在大部份競爭對手都在進行精細化管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的今天，這樣的店鋪管理狀況，將很難在行業(yè)里繼續(xù)立足下去。（用幻燈片投放規(guī)范的店鋪照片作對比，顯示差距，引發(fā)思考）所以， 09 年將是一個嚴峻的終端營運管理年！2、以下是店鋪員工專業(yè)素質(zhì)的情況：（幻燈片投放）絕大部

6、分店員不懂商品的fb ，對產(chǎn)品賣點不能順暢解說；很多人缺少對顧客分析研判的概念；商品管理也幾乎停留在賣什么補什么的層次；淡場時大都傻站著， 最多理理貨做做賬， 不懂銷售演練或開展銷售游戲；幾乎所有的終端都沒有建立店鋪自用的詳細的顧客管理檔案；很少召開店鋪例會，也不懂開展實效的店鋪會議；大部分店鋪缺少目標(biāo)管理和正確的激勵機制；沒有店鋪日志或正式交接本，更沒有實現(xiàn)傳達的書面化； 4 沒有實用的銷售分析報表，商品管理跟著感覺走 以這樣的情況來看， 大部分店鋪相對于行業(yè)內(nèi)的品牌終端來說，只能算是處在自然銷售狀態(tài)，缺少專業(yè)的管理，缺少經(jīng)營的意識，缺少品牌應(yīng)有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。“導(dǎo)購不導(dǎo)” 、”“ 管而不理”，

7、使“品牌無品”！究其原因，主要還是因為終端人員的專業(yè)素質(zhì)不夠。所以， 09 年也是一個緊迫的終端人才強化培訓(xùn)年！3、以下是公司直營渠道08 年截止到11 月的業(yè)績情況：（幻燈片投放）核算到 12 月底，在天氣幫忙的有利形勢下，08 年全年的平均單店月銷售僅有5.6 萬，否則還不到4.5 萬。而類似等級或價位的品牌，其直營店平均單店月銷售一般要達到 9 13 萬以上的水平?？梢圆挥弥M言地講，公司直營店整體上應(yīng)該還有50% 100%的巨大提升空間，最低也應(yīng)再提升30%以上。所以， 09 年更是一個終端業(yè)績提升年！4、以下是公司的渠道結(jié)構(gòu)和效益概況：（幻燈片投放）從上表可以看出：1、月銷量 10 萬

8、以上的有63 個店（綠色字體部分） ，僅占總店數(shù)的 8.8%，但銷量卻占總業(yè)績的29%。 5 2、月銷量 5 萬以下的有452 個店（紅色字體部分） ，占總店數(shù)的 63.5%，但銷量卻也是總業(yè)績的29%。3、452 個低端商鋪的銷售業(yè)績，僅相當(dāng)于63 個 10 萬等級的店鋪銷量。也就是說 7.2 個差店才抵得上1 個正常店的業(yè)績， 但它們卻占用了公司大部份的鋪店貨品、裝修費用和管理成本等資源。4、這些占了大多數(shù)，而且大都在虧損的店鋪，大幅降低了公司的經(jīng)營效益和效率，造成庫存積壓和決策失誤，拖累了企業(yè)的營利和發(fā)展。5、那么多店一月一月地在那里虧著，讓人何其痛心！那么巨大的資源一年一年的在浪費，又

9、多么令人惋惜！任何企業(yè)，其經(jīng)營的最終目的必定是為了效益。從市場經(jīng)營的角度來講，企業(yè)開展直營除了建立模式外，其目的還包括：首先是為了樹立品牌；其次是為了獲取較高利潤；其三是為了穩(wěn)定銷售渠道和市場。類似于威鵬這樣中等定位的品牌，最容易達到投入產(chǎn)出的效益最大化的渠道結(jié)構(gòu)，應(yīng)該是直營和加盟的比例在3： 7 左右。而目前的狀況是公司投入了巨大的資源做直營，而且比例高 6 達 70%，卻根本無法得到應(yīng)有的利潤回報。若要改變現(xiàn)狀，必先改變思想：無論是小店、大店、樣板店，每一家店鋪都必須以效益為核心、以實現(xiàn)營利為目標(biāo)！沒有營利，何來樣板？何來品牌？何來市場？不營利的店要堅決地、分階段分批次地盡快轉(zhuǎn)、停、關(guān)。所

10、以， 09 年更應(yīng)該是一個終端效益單店考評年！是渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整年！5、其它方面的分析（幻燈片投放）終端形象、終端文化、人才培養(yǎng)、市場分布、渠道結(jié)構(gòu)、盈虧核算、服務(wù)體系、管理機制、培訓(xùn)機制、活動推廣等。因時間和篇幅關(guān)系在這里不多贅述。二、經(jīng)營環(huán)境概述1、終端狀況如此的不容樂觀，但我們又要面對經(jīng)濟環(huán)境的壓力：（幻燈片投放）1、經(jīng)濟環(huán)境不好，就業(yè)率和收入水平下滑2、很多消費者的消費信心普遍下降3、很多服裝品牌和廠商將加大打折促銷的力度以提升業(yè)績或回籠資金4、各地商場的價格戰(zhàn)也將更加殘酷 7 整體經(jīng)營形式將十分嚴峻。這將逼迫我們需未雨綢繆，在商品、促銷、渠道結(jié)構(gòu)、品牌推廣、終端營運、員工心態(tài)等各方面，提

11、前做好充分的準(zhǔn)備，以應(yīng)對更加殘酷的市場競爭。2、除了經(jīng)濟環(huán)境，更大的壓力則來自行業(yè)的競爭：（幻燈片投放）威鵬的終端經(jīng)營至少面臨兩類行業(yè)競爭。一類是 lee 、 lvise、 pple 等一線品牌。雖然我們的品牌定位和消費群體同以上品牌有所區(qū)分。但因為大部分時候大家都同時在同一個商場的同一個樓層，形成了“不比而比、不爭而爭”的尷尬局面。而以上品牌無論從品牌影響力、產(chǎn)品時尚度， 還是終端管理規(guī)范性、專柜位置、形象等各個方面，幾乎都對威鵬形成壓倒性優(yōu)勢。又因為我們產(chǎn)品組合的尷尬、風(fēng)格老化的無奈、終端形象的滯后、業(yè)績上不去的被動，加上小魔魚、btby 、堅持我的等后起時尚品牌也對威鵬有一定沖擊，我們在

12、商場的生存空間越來越小。另一類則是我們的直接競爭對手：旗牌王、增致、波頓等。因為大家的品牌定位、專柜位置等各方面條件相對比較接 8 近，也因為同屬于將被商場清洗的對象，為了生存， 這些直接競爭將更加激烈，甚至慘烈！在行業(yè)競爭范疇內(nèi)，大家比的是管理、 是創(chuàng)新， 拼的是提升的速度、是終端營運的硬功夫！在這樣的競爭中，要看誰先走出來、走上去！因為保守的品牌和革新慢的公司， 勢必被淘汰， 或被迫降格去和流通貨去搶市場、拼價格、整天在生存線上掙扎 所以，辦事處的一線指揮官要快速強化終端營運管理、 提升一線員工的專業(yè)素質(zhì)和水平， 使威鵬的終端盡快實現(xiàn)品牌化、 規(guī)范化的管理，縮小與一線品牌的差距。3、其它方

13、面的分析（幻燈片投放）社會消費理念、 市場發(fā)展趨勢、 渠道變革、 經(jīng)濟環(huán)境與消費力的變化、消費心理與需求發(fā)展等同樣因時間和篇幅關(guān)系在這里暫且略過。三、內(nèi)部管理概述要做好終端， 公司的配套服務(wù)體系的完善和內(nèi)部管理的提升是必不可少的， 對于公司存在的問題， 公司領(lǐng)導(dǎo)也已經(jīng)非常清楚，比如：（幻燈片投放）1、品牌定位不夠清晰，缺少戰(zhàn)略規(guī)劃和延續(xù)性的核心思想2、終端始終缺少一套有效且規(guī)范的營運模式，以及建立模 9 式的方法3、在企業(yè)經(jīng)營思想、整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展策略等方面缺少系統(tǒng)的宣導(dǎo)4、整盤貨品缺少整體感，品類結(jié)構(gòu)上存在硬傷5、產(chǎn)品缺少文化內(nèi)涵和思想，為賣服裝而設(shè)計服裝6、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，總是多年的老

14、面孔，款量難以滿足專賣需求7、新品上市缺少主題、系列性和詳細的銷售搭配、陳列排面指引8、商品上貨不能按專賣規(guī)律，缺少對商品生命周期的控制9、終端形象更換頻繁，浪費資源又沒效果，難以有效吸引目標(biāo)群體10、 缺少系統(tǒng)的終端銷售推廣和品牌宣傳推廣11、 銷售跟進和調(diào)配檢控缺少專業(yè)的指引和在終端的跟進12、 缺少對產(chǎn)品品類、折扣、產(chǎn)銷比、暢滯銷產(chǎn)品共性的研究和綜合分析13、 缺少 vip 服務(wù)系統(tǒng)，以及對vip 的消費特征、消費趨勢的研究、建檔14、 服務(wù)體系不健全15、 銷售系統(tǒng)開發(fā)缺少行業(yè)調(diào)研和專業(yè)規(guī)劃1016、 產(chǎn)品質(zhì)量在細節(jié)上一直得不到完善17、 組織架構(gòu)扭曲18、 團隊執(zhí)行力差19、 直營和

15、加盟、商場專柜和專賣店的渠道沖突始終沒有解決20、 加盟政策過于苛刻，很難招到行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶21、 價格體系應(yīng)適當(dāng)調(diào)整和規(guī)范22、 考核機制不成熟，直營與加盟、拓展與維護的考核混在一起等等所以，公司已經(jīng)開始著手在內(nèi)部管理、考核機制、 營運模式、品牌規(guī)劃、品牌推廣、終端形象、商品企劃、產(chǎn)品研發(fā)、新品推廣、銷售分析、系統(tǒng)完善和推廣等宏觀軟、硬條件的各個方面進行論證、改進和提升；四、終端發(fā)展策略面對單店業(yè)績差、經(jīng)營效益低、營運管理落后、 市場環(huán)境惡劣、內(nèi)部管理不完善等諸多不利局面，我們該如何應(yīng)對呢？1、一方面我們要痛下苦功，練好終端營運的硬功夫，建立適合威鵬的營運模式，全面提升終端管理店鋪業(yè)績差、

16、效益低、管理不規(guī)范等一系列問題，歸根結(jié)底還是因為我們?nèi)鄙僖惶子行У牡赇伖芾頇C制，也就是終端營運模11式。而威鵬作為連鎖專賣品牌， 除了要統(tǒng)一形象、 統(tǒng)一商品、統(tǒng)一價格外， 其核心恰恰是必須實現(xiàn)統(tǒng)一管理， 必須要有一套成功的營運模式。像肯德基，全國無論走到哪里，它不光產(chǎn)品、形象一樣，更重要的是它的管理和操作模式都是一樣的。但是，終端營運模式不是制定一套店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)和一些考核表格，或者編制一本專賣店營運手冊就能建立了的。坦誠地說，在服裝行業(yè)里， 有幾個公司沒有自己的專賣店營運手冊？又有幾個公司沒有終端管理制度？其實很多公司不光有， 而且很多還都很細致、 很規(guī)范， 厚厚的一大本、甚至幾大本！ （而且

17、任何人任何時候到網(wǎng)上一下載一大摞，而且不乏精品！ ）但這些真正應(yīng)用了的有多少？實現(xiàn)規(guī)范管理的店鋪又有多少？真正建立了適合自己終端營運模式的品牌能有多少？我看到的大部分品牌的手冊、標(biāo)準(zhǔn)、資料都成了擺設(shè)。因為店鋪情況千差萬別， 很多時候那些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范， 根本套不進去、執(zhí)行不了。而且任何結(jié)果都必須有一個形成的過程。特別是店鋪管理本來就屬于銷售類工作，其管理過程千變?nèi)f12化、紛繁復(fù)雜，更需要靈活掌握、及時應(yīng)對。所以，無論是最初建立終端營運模式， 還是要貫徹推廣成熟的營運模式， 都需要按照店鋪提升的過程和規(guī)律， 建立一套靈活的、動態(tài)的過程管理方案：整個終端提升過程共分為店鋪診斷、業(yè)績突破、團隊激勵、技能

18、強化、經(jīng)營提升、管理健全、營運規(guī)范、形成模式等八個階段。每一個階段都需要一套靈活細致的具有實操性的方式、方法。并且很多具體的執(zhí)行項目不一定要按固定的順序或流程， 可以根據(jù)店鋪管理的實際需要相互結(jié)合、 交叉推進， 以取得更好的效果。（八個階段的內(nèi)容介紹用幻燈片投放）1、店鋪診斷：內(nèi)部診斷：1) 基本資料：對店鋪等級和基礎(chǔ)資料有個基本概念2) 銷售狀況：結(jié)合店鋪基礎(chǔ)資料，判斷店鋪經(jīng)營和營利狀態(tài)3) 商品情況：判斷店鋪商品狀況和整體管理狀態(tài)4) 經(jīng)營者情況：判斷經(jīng)營者管理水平和對店鋪業(yè)績的影響13程度5) 店員情況：判斷店鋪團隊狀態(tài)和管理水平6) 管理措施：判斷店鋪營運水平和管理者的管理思維b 現(xiàn)場

19、診斷市場狀況、商圈環(huán)境、形象管理、店鋪氛圍店長辨識、淡場安排、旺場延續(xù)、人員分工知識技能、目標(biāo)管理、 vip 管理、報表管理商品分析、制度執(zhí)行、薪酬體系、考核激勵活動執(zhí)行、投訴處理( 推薦訪問： .)2 、業(yè)績突破：1) 形象整改：對店鋪形象進行基本整改。2) 貨品調(diào)配：細致分析店鋪銷售特點和商品需求，進行貨品調(diào)配。3) 活動推廣：策劃一個推廣或促銷活動，在貨品到店后開始執(zhí)行。4) 戰(zhàn)前動員：活動開展前解決員工關(guān)心的主要問題，同店員溝通終端整改計劃和其個人發(fā)展規(guī)劃，給予愿景和希望。5) 即時激勵：宣布當(dāng)日銷售目標(biāo)和獎勵標(biāo)準(zhǔn)，給出眼前利益、振奮員工精神、鼓舞團隊士氣，激起店鋪最大的銷售熱情。6)

20、 銷售 pk：增加店鋪銷售的趣味性、促進店鋪的銷售積極14性和良性競爭業(yè)績突破的六項措施在1 月份曾在廣州辦的兩個店鋪宏城廣場店和廣百專柜里小試牛刀。盡管因為相關(guān)工作人員都是初次嘗試，有很多地方執(zhí)行有偏差，或落實不到位，但還是實現(xiàn)了3 倍的業(yè)績提升。不過這只是業(yè)績突圍的第一步，而且只是階段性的。真正的、 持續(xù)穩(wěn)定的提升還要靠人才的培養(yǎng)、團隊的打造和營運細節(jié)扎扎實實的落實和改進。3、團隊激勵：1) 推行英才成長計劃：員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃2) 建立終端薪酬方案：同崗情況下按績效定級別、按級別定薪酬、考核工資、業(yè)績提成、激勵獎金等3) 推行終端激勵機制：4) 開展終端銷售游戲5) 培養(yǎng)精英團隊精神6)

21、終端人員組合配置：分析店員技能組合和性格組合，進行有效搭配7) 終端管理團隊組建：指辦事處層級4、技能強化：1) 產(chǎn)品賣點考評；152) 顧客分析判斷；3) vip 動態(tài)管理；4) 商品動態(tài)管理；5) 淡旺場現(xiàn)場控制；6) 店鋪銷售特點分析和措施制定；7) 業(yè)績不好時如何找原因等；5、經(jīng)營提升：1) 商品店存量控制2) 產(chǎn)品銷售走勢與動銷比管理3) 商品回轉(zhuǎn)率考評4) 銷售連帶率管理5) 營運費用考評措施6) 終端盈虧平衡與效益考核6、建立營運機制：1) 營業(yè)流程2) 服務(wù)禮儀3) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)4) 報表設(shè)置和管理5) 例會規(guī)范實施6) 交接班制度執(zhí)行167) 推廣促銷活動的執(zhí)行與總結(jié)、備案；8)

22、 店長月度述職會7、健全管理制度：1) 人員配置與招聘制度；2) 行政考勤管理；3) 崗位職責(zé)與工作流程；4) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；5) 績效管理考核；6) 培訓(xùn)制度；7) 店鋪營業(yè)流程；8) 交接班制度；9) 例會管理規(guī)定；10) 商品管理制度等8、模式固化與完善：固化管理標(biāo)準(zhǔn)是建立營運模式和贏利模式的最后一個主要步驟，也是一個需要長期執(zhí)行的步驟，因為任何模式都 “只有更好、沒有最好” 。1) 協(xié)調(diào)相關(guān)人手組成終端協(xié)管小組，明確分工和職責(zé)。2) 每月召開一次終端管理體系的模式控制會議，增、調(diào)、改模式建立的相關(guān)管控辦法。173) 每月對終端體系里新產(chǎn)生的有效的方法、穩(wěn)定的流程、細化的標(biāo)準(zhǔn)等進行驗證、

23、整理、 提煉，制定成系統(tǒng)規(guī)范的管理文件，最后形成一套規(guī)范的品牌特有的終端管理模式。模式形成的過程， 同時也是終端店鋪營運管理實現(xiàn)全面提升和規(guī)范的過程。一般情況下， 一個服裝品牌形成自己相對成熟的終端營運模式，一般都要 2 年以上的時間。這套方法是我之前為犁人坊品牌建立 終端贏利模式 時應(yīng)用的一部分。實踐證明， 這些方法在試行時， 就已可以將品牌建立成功營運模式的時間，從 2-3 年以上縮短到一年甚至半年。為實現(xiàn)更好的應(yīng)用效果， 現(xiàn)單獨提煉出來， 正著手組編成終端營運模式的系列性方案。這套方案將以提升店鋪業(yè)績和規(guī)范管理為目標(biāo)， 具有簡單實效和可快速復(fù)制的特點， 并可以在實際應(yīng)用與管理中不斷升級與

24、完善其中的任何環(huán)節(jié)。2、另一方面，在建立模式提升終端的同時，還要制定切實可行的一系列應(yīng)對策略：1) 以效益為核心，規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)：大量低效、虧損店鋪是企業(yè)目前經(jīng)營和發(fā)展的最大的負擔(dān)，18渠道結(jié)構(gòu)不合理浪費了公司大量的資源、 大幅拉低了企業(yè)的經(jīng)營效益。所以，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)在 09 年勢在必行，而且每個月都要對所有的直營店的盈虧逐個進行核算考評， 每個店的盈虧都將和辦事處的績效收入掛鉤。不營利的店鋪在整改無效后要堅決撤店， 或轉(zhuǎn)給經(jīng)營經(jīng)驗豐富的加盟商。計劃用一年到一年半的時間，把直營和加盟的比例調(diào)整到4：6，乃至 3：7 的最佳效益結(jié)構(gòu)。通過對直營店的整改提升和清理凈化， 直營店必須達到利潤和品牌形象

25、的雙豐收，實現(xiàn) 95%以上的直營店營利狀況良好。根據(jù)樹立品牌、 穩(wěn)定渠道和渠道效益最大化的需要， 直營店數(shù)量在一年半到兩年后， 只需保持 300 家左右的百萬級 （包括二百萬、三百萬以上級） 的店鋪就足夠了，其余市場全部用來大力發(fā)展加盟店。通過調(diào)整加盟政策、拓展目標(biāo)、完善服務(wù)機制、 開展區(qū)域招商等措施，使加盟店數(shù)量達到500 600 家，并不斷發(fā)展壯大到700 家、 800 家，使公司在不增加渠道的直接投入的情況下，不斷提升經(jīng)營利潤，從而建立企業(yè)的營利模式。2) 以方向定發(fā)展，規(guī)范市場布局：19按照渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和中心造勢周邊取量的戰(zhàn)略思想：直營渠道，將主要在省會城市和部分發(fā)達的二類城市進行市場

26、布局和品牌造勢；加盟渠道，主攻二線地級市場， 帶動三線縣級市場， 輻射四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。即：通過打造并提升一線省會的形象店和發(fā)達二線地級市場的區(qū)域強勢品牌效應(yīng)， 主攻和服務(wù)好二線地級市場的加盟店， 從而帶動三線縣級市場、輻射四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的客戶加盟。) 一類市場樹樣板，打的是制高點的樣板效應(yīng)；b) 發(fā)達二類市場立品牌，打的是區(qū)域內(nèi)的強勢品牌效應(yīng)；) 普通二類市場占份額，加盟為主、直營帶動， 打的是市場的立體覆蓋；) 三類市場取利潤，基本上不直接投資，全部發(fā)展加盟，以獲取利潤為主；e) 四類市場搶先機，鼓勵加盟商小地方開大店，開展市場的縱深滲透。3) 以品牌為導(dǎo)向，規(guī)范終端類別：品牌是市場發(fā)展的根本。

27、消費者對品牌的認知主要有三個途徑：終端、市場口碑和宣20傳推廣，其中終端是品牌最直接最主要的載體。打造和維護品牌， 終端必須規(guī)范， 特別是產(chǎn)品組合和促銷活動，更需要按類別區(qū)分管理。通過對各類終端的整改提升，逐步實現(xiàn)：) 一類城市的樣板店、 旗艦店，按不直接打折的原則來經(jīng)營，而且折扣折算幅度不低于7.5 折，特價品不超過25%的比例；b) 其它店鋪正特價分區(qū)銷售，特價區(qū)面積不高于店鋪的30%，位置需避開最佳展面。) 在價格體系維護和庫存消化方面，通過加強系統(tǒng)的商品企劃、研發(fā)改進、新品推廣、提升搭配和連帶率、動銷比監(jiān)控、活動促銷、區(qū)域和時間差調(diào)配、凈化無效終端等一系列銷售手段，最大化地實現(xiàn)當(dāng)季產(chǎn)品

28、當(dāng)季消化。) 正常渠道消化不完的貨品，另辟特價場處理，特價場應(yīng)避開一類城市的標(biāo)桿店影響范圍。最好單獨開辟某個省作為品牌庫存的下水道，專門用來清理庫存和洗貨。e) 作為一個連鎖專賣品牌，不同區(qū)域出現(xiàn)不同價格，還是存在很大問題和風(fēng)險的， 光是投訴都夠應(yīng)付的了。 價格還是要統(tǒng)一，但我們可以在產(chǎn)品開發(fā)上可以針對區(qū)域特征， 增加一定比例的款量， 并拉開產(chǎn)品線的價格段， 然后根據(jù)區(qū)域特征有針對性的21進行貨品組合和上貨安排。4) 集中優(yōu)勢資源，打造百萬百店工程：通過對終端的提升和渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整， 集中已撤關(guān)的低效虧損店鋪資源，在現(xiàn)有百萬店之外，09 年將再打造100 家以上的百萬店鋪。平均每個辦事處實現(xiàn)4

29、 5 家百萬店的目標(biāo)，從而實現(xiàn)提升品牌、拉動市場、提升效益的目的。5) 鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，大力發(fā)展加盟店鋪：08 年的二百多個加盟客戶中，有88 個無效客戶將因經(jīng)營不善而被迫關(guān)店，占總客戶的百分之三十多。而銷售前20 名的有經(jīng)驗的加盟商占了總銷量的約80%。這充分說明了有豐富終端管理經(jīng)驗的加盟商的作用和重要性。因加盟政策和產(chǎn)品組合的一些關(guān)系， 我們一直很難招到行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的加盟商。所以，公司將有步驟的加快調(diào)整產(chǎn)品的價格體系和加盟政策，加強對重要加盟客戶產(chǎn)品和其它資源的支持， 針對有豐富品牌專賣經(jīng)營經(jīng)驗的客戶開展招商加盟。另外，考慮到渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略， 和提升整個市場的經(jīng)營管理能力不是一朝一夕的困難

30、，針對尚有一定潛力的虧損店鋪，22與其直接關(guān)掉，白白浪費店鋪資源和拓展費、裝修費等，不如以頂手轉(zhuǎn)讓租借、 扣點、優(yōu)惠扶持等方式交給具有較好經(jīng)營管理經(jīng)驗的客戶經(jīng)營，加快做大做強加盟市場的步伐。9 年的經(jīng)濟環(huán)境雖然不太樂觀，但公司已經(jīng)準(zhǔn)備了很多應(yīng)對策略，也正在做很多內(nèi)部管理的改進和提升。只要我們一線的指揮官和同事， 在集團公司的帶領(lǐng)下， 練好終端營運的硬功夫，大家上下一心、 共同努力， 我相信我們威鵬一定可以突出重圍、飛得更高！在這里，我祝大家在牛氣沖天的09 年，取得好成績，百尺竿頭更進一步！謝謝大家！應(yīng)很多外辦經(jīng)理的要求，現(xiàn)將在營銷會議上的發(fā)言稿發(fā)給大家，并作一些補充說明：我一直認為， 店鋪管

31、理完全是由無數(shù)個細節(jié)組成的，任何一個細節(jié)做到位都能大幅提升店鋪業(yè)績或經(jīng)營效益。比如我在發(fā)言稿里提到的終端營運模式建立方案里第4階段的第5 小條：淡旺場現(xiàn)場控制的淡場的現(xiàn)場控制，就可以安排以下工作：1、 查找、分析顧客減少的原因：觀察所在商場、街道情況，天氣狀況、本店櫥窗、競爭店客流等。232、 補充賣出貨品的出樣，同時整理賣場貨品和陳列，檢查出樣貨品，確保無瑕疵。3、 討論、分析剛才銷售過程中的問題，總結(jié)成功經(jīng)驗或失敗教訓(xùn)；4、 建立顧客資料，對如何分析顧客、 服務(wù)顧客進行經(jīng)驗總結(jié)（如某種類型的顧客該怎樣服務(wù)等） ；5、 訂做、調(diào)貨等未盡事宜安排，需要交接的，在交接本上作好交接記錄；6、 銷售

32、演練：（ 1） 試衣找感覺（ 2） 扮演顧客，相互交流顧客的體驗和感受， 以幫助同事改善推薦技巧（ 3） fb 演練（ 4） 新品賣點和銷售語言組織（ 5） 優(yōu)質(zhì)服務(wù)全過程的演練 （從真誠招呼直到收銀環(huán)節(jié)的附加推銷、再次肯定、送客到門等）7、 開展賣場游戲（店員可相互約定，輸?shù)恼埡蕊嬃匣蛘埑运龋?1） 服裝搭配比賽；（ 2） 服裝新穿法創(chuàng)新比賽；24（3） 快速找貨品比賽（賣場、倉庫、庫存了解）；（4） 相互考察、 提問款號價格面料賣點fb 等產(chǎn)品知識 （參考賣點提煉表里的主要項目）（ 5） 邀約 vip 比賽；（ 6） 下一個顧客銷售比賽，同時開展顧客分析比賽；（ 7） 滯銷款 fb

33、演練、提煉銷售語言比賽；（ 8） 滯銷款銷售比賽；（ 9） 相互考察、提問培訓(xùn)資料知識、 vip 資料；（ 10） 挑戰(zhàn)當(dāng)天銷售目標(biāo)，并比賽誰貢獻業(yè)績高；（ 11） 比賽模特出樣等；8、 按顧客的進店速度和視線， 從店外進入店內(nèi)，感受店鋪感覺；再從管理者的角度， 從店外逐步走進店內(nèi)， 查找店鋪問題和不足；9、 分析貨品結(jié)構(gòu)、暢銷款、滯銷款，安排進、補、退、調(diào)處理。10、 倉庫整理11、 來貨查收、檢驗比如終端營運模式建立方案 里第 6 階段的第 8 小條：店長月度述職會的召開議程和店長述職內(nèi)容：25店長月度銷售會議議程1、 報到簽字；2、 交月度報銷單；3、 會前活動；4、 業(yè)績通報；5、 頒

34、發(fā)獎項；6、 政令宣導(dǎo)；7、 店長述職：每店8-10 分鐘以內(nèi)。8、 經(jīng)驗分享：每店4 分鐘，講成功的銷售故事，并用一到兩句話總結(jié)經(jīng)驗。9、 pk 挑戰(zhàn)：兌現(xiàn)上月挑戰(zhàn)獎金，周40 元，月 100 元，請pk 戰(zhàn)敗的店長帶足現(xiàn)金。10、問題反饋；11、培訓(xùn)考核： 對分項培訓(xùn)計劃里該階段的培訓(xùn)內(nèi)容進行提問，每人5-10 題。12、技能競賽：如何開例會或早會、fb 、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、營業(yè)流程、銷售演練等13、報銷、揀貨、培訓(xùn)。店長述職項目1、我是誰26我叫什么，在什么店任什么崗位？2、干得怎么樣上月目標(biāo)是多少？實際完成多少？完成率是多少？在公司排名第幾？（上月店鋪考核共多少分？公司排名第幾？本月不執(zhí)行本條

35、）上月獲什么獎勵各幾次，獲什么處罰、批評、警告幾次？3、怎樣干的我們上個月針對店鋪的什么問題，采取了什么措施， 收到什么樣的效果，得出什么樣的經(jīng)驗？4、存在的不足我們還存在哪些不足，打算怎樣改進（要具體方法、時間、承諾）？5、下一步的計劃我們本月的銷售指標(biāo)是多少？對店鋪管理的各項目標(biāo)各是什么？本月打算從哪些方面、如何改進和提升店鋪？計劃用什么方法來完成和實現(xiàn)銷售目標(biāo)和管理目標(biāo)？6、需要的支持我們需要什么樣的支持和資源？277、對公司的建議對公司、部門和上級有什么建議？比如終端營運模式建立方案里第 3 階段的第 3 小條：推行終端激勵機制里可以設(shè)置以下獎勵項目：1、 階段類獎勵：年達標(biāo)獎、季達標(biāo)

36、獎、月達標(biāo)獎、周達標(biāo)獎、日超獎、時段獎；2、 促進類獎勵：開單獎、開v 獎、高單獎、記錄刷新獎、店鋪 pk 獎、挑戰(zhàn)獎；3、 管理類獎勵：個人業(yè)績獎、連帶率獎、商場排名獎、進步店鋪獎、冠軍店鋪獎4、 評優(yōu)類獎勵： 店鋪標(biāo)兵獎、 威鵬之星獎、 威鵬明星獎等。比如店鋪目標(biāo)管理：要按當(dāng)月特點和周銷售規(guī)律將月目標(biāo)分解到周、天、時段、人頭，甚至將金額目標(biāo)轉(zhuǎn)換成件數(shù)目標(biāo)；要要求店鋪做店鋪和個人的日銷售走勢表和各項指標(biāo)的完成率和完成進度；要學(xué)會追目標(biāo)：要求店長每天13： 00 點、 19：00 點、營業(yè)結(jié)束發(fā)信息報業(yè)績。比如 vip 的管理 其實，這套方案最核心的思想不是方法和技巧，而是激勵和28機制。一是

37、把終端管理的各個項目統(tǒng)統(tǒng)轉(zhuǎn)變成激勵游戲， 讓店鋪員工和相關(guān)管理者人人參與進來、人人都變成游戲的主角；二是充分尊重并員工的內(nèi)心， 用愛來溫暖、 激發(fā)、挖掘員工的熱情和能量，并培養(yǎng)團隊精神和榮譽感。機制則是建立激勵游戲和團隊精神的基礎(chǔ)和保障。理解了這兩點， 即使沒有嚴格的工作標(biāo)準(zhǔn)、 沒有巧妙的工作方法，店鋪業(yè)績也會逐步得到改善第三篇：桂林會議營銷發(fā)言稿桂林會議營銷發(fā)言稿首先十分感謝劉總、 李總以及在座的每一位嘉賓， 給了我今天上臺的機會。同時祝愿大家六六大順，虎年大發(fā)?。ɑ樱?我相信今天來的嘉賓都是為了賺錢來的， 大家說是不是！是！有不想賺錢的朋友站起來我看看。沒有看來今天在座的都是想賺錢的大老

38、板，站著的都是不想賺錢的。今天想賺更多錢，更穩(wěn)當(dāng)、更長遠的錢的朋友們，請您從現(xiàn)在開始打起十二分的精神，用心聽完你們給我的僅僅 15 分鐘的時間，你會有不一樣的感覺。謝謝大家的配合。29現(xiàn)在生意越來越難做， 錢越來越難賺， 市場競爭越來越激烈。如何擺脫現(xiàn)在的困境呢？如何賺取更多，更穩(wěn)當(dāng)?shù)腻X呢？朋友們， 我相信大家和我都有一個共識： 就是選擇一個有責(zé)任感的、專業(yè)的制造企業(yè)， 和一個具備完全差異化的產(chǎn)品， 只有做不同的產(chǎn)品才能賺更多的錢； 只有跟著有責(zé)任感的企業(yè)一同成長，才能賺到更穩(wěn)當(dāng)、更長遠的錢。電壓力鍋產(chǎn)品已經(jīng)是市場的一個趨勢，如何尋找一個不一樣的電壓力鍋產(chǎn)品？我想請大家先了解一下博勝。博勝電壓

39、力鍋與行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品有著太多的不一樣，具備太多的賣點。我們拿最基本、 最直觀、最簡單的膠圈來說，請大家仔細看一下，博勝的膠圈是采用世界 500 強美國 ge 公司進口的原生硅膠生產(chǎn)的。什么叫原生硅膠？相信大家都見過嬰兒使用的奶嘴吧！無毒、無味、透明、柔韌；咬不爛，扯不壞；拉不變色，折不變色，完全抗老化。那就是進口原生硅膠，絕對的食品級安全材料。老百姓用電壓力鍋烹飪食物， 講究的就是安全、 衛(wèi)生、營養(yǎng)、健康。請在座的每一位朋友用心想一想， 如果電壓力鍋產(chǎn)品使用有化學(xué)殘留的，國產(chǎn)二次料， 甚至有毒性的國產(chǎn)普通膠圈。 連最基本的食品衛(wèi)生安全標(biāo)準(zhǔn)都達不到，哪里還談得上營養(yǎng)與健康。30大家都是有家有室的人

40、，一定要做對得起自己良心的生意??！說到食品衛(wèi)生安全問題，大家都不陌生。最近幾年，國內(nèi)食品衛(wèi)生安全事件接連不斷。蘇丹紅告了肯德基、麥當(dāng)勞；毒奶粉倒了資產(chǎn)幾十億的三鹿集團；美的紫砂事件拖垮了整個紫砂鍋產(chǎn)業(yè)；還有地溝油事件、毒月餅事件 等等等等事件，大家應(yīng)該記憶猶新吧！我覺得這些事件傷害的不是這些相關(guān)的企業(yè)，傷害的是和這些企業(yè)合作的每一位客戶和消費者，我想在座的朋友們都不愿意受到傷害， 也不應(yīng)該受到傷害。更不會愿意和這些不負社會責(zé)任感，沒有社會公德心的企業(yè)成為合作伙伴吧！今年，也就在今年，一個多月以前，美的做出了一個非常明智也非常必要的企業(yè)決策：因為紫砂事件涉及食品衛(wèi)生安全，美的擔(dān)心波及其他產(chǎn)品，決

41、定電壓力鍋產(chǎn)品全線提價10 元，并且全線更換原有的國產(chǎn)膠圈配置為進口膠圈配置。為什么？為什么？請大家深思。因為只有符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，符合老百姓食品衛(wèi)生安全要求的產(chǎn)品才能讓大家更穩(wěn)當(dāng)、更長久的賺錢。博勝，從XX年創(chuàng)業(yè)以來，就在每一臺電壓力鍋上標(biāo)配了進口膠圈。僅僅一條進口膠圈就可以讓博勝的每一個合作伙伴在每一臺博勝電壓力鍋銷售上多賺取20 元錢的超額附加值。31在這里，我再和大家分享一個在電壓力鍋產(chǎn)品配置里最不起眼、成本最低廉、 但對電壓力鍋的使用安全起著至關(guān)重要作用的一個小東西 -防滑腳墊。區(qū)區(qū) 4 個直徑 1 公分，汽車輪胎橡膠材質(zhì)的防滑腳墊，成本僅僅 8 分錢。就能完全杜絕電壓力鍋在使用過程中極

42、有可能產(chǎn)生的傾倒、滑倒、掉落所產(chǎn)生的嚴重人為安全事故隱患。據(jù)可靠官方調(diào)查資料顯示，市面上 87%以上的電壓力鍋爆鍋事件均為人為使用，碰觸、滑倒、掉落所造成的。其他的爆鍋事件是由于沒有有效、可靠的專利泄壓結(jié)構(gòu)造成的。就是這區(qū)區(qū)的 8 分錢，就是這事關(guān)重大的毫無技術(shù)含量的防滑腳墊，行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)都舍不得用?。?！責(zé)任心何在？企業(yè)家使命感何在？社會責(zé)任感又何在？我們不能光為賣產(chǎn)品而生產(chǎn)， 我們更應(yīng)該為消費者和廣大的銷售商考慮考慮。請問在座的每一位， 賣這樣有安全隱患的、 完全同質(zhì)化的產(chǎn)品，你們賺錢穩(wěn)當(dāng)嗎？安心嗎？很多朋友選擇產(chǎn)品時問的最多的是價格。 中國人有著非常光榮的、理性的消費優(yōu)良傳統(tǒng)，大家知道

43、是什么嗎？是物美價廉。非常正確，但大家千萬要注意！ 是先物美而后價廉， 如果產(chǎn)品沒保障，三天兩頭的損壞， 甚至有后遺癥問題、 安全性問題的產(chǎn)品。如何價廉？32所以請大家注意，千萬注意！先有物美，方可能價廉。選擇產(chǎn)品首先要了解產(chǎn)品， 透徹的了解產(chǎn)品， 你才能找到物美價廉的產(chǎn)品。大家見過開奔馳、 寶馬的擺攤貨郎嗎？絕對沒有，我也沒見過。說明什么？說明賣垃圾貨、 便宜貨、大路貨的永遠發(fā)不了財。只有選擇高品質(zhì)的產(chǎn)品、物美價廉的產(chǎn)品、 超值的產(chǎn)品，跟著負責(zé)任的企業(yè)，正確的經(jīng)營才是長久的發(fā)財之道。選擇更多安全保障， 更多賣點， 更多產(chǎn)品附加值的博勝電壓力鍋，您一定能賺到更多的錢，能賺到更穩(wěn)當(dāng)、更長久的錢，

44、能賺到絕對安心無愧的錢。生產(chǎn)電壓力鍋是有門檻的， 是一個技術(shù)含量極高的行業(yè)。 如果僅僅是組裝同質(zhì)化嚴重， 毫無技術(shù)優(yōu)勢的產(chǎn)品很簡單， 但那絕對是短期企業(yè)行為。作為行業(yè)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先性的標(biāo)桿企業(yè)， 一直引導(dǎo)者行業(yè)從中國制造向中國創(chuàng)造前進！今年，國內(nèi)第一臺第三代全天候靈動變壓電壓力鍋在博勝誕生了！今天的會場后面就有現(xiàn)場演示，會后大家可以多做了解。它集中了行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的 4 大創(chuàng)新技術(shù)和三大專利技術(shù)配置于一身，是完全區(qū)別于傳統(tǒng)恒壓控制的全新一代電壓力鍋產(chǎn)品，引領(lǐng)33行業(yè)從物理控壓到技術(shù)控壓一個技術(shù)性的質(zhì)的飛躍。其中一項核心技術(shù)就是靈動變壓技術(shù)，傳統(tǒng)電壓力鍋采用的都是40 到 55kp恒定的一個壓力控制，而靈動變壓技術(shù)實現(xiàn)了0 到 75kp 無極調(diào)壓的壓力控制， 并實現(xiàn)了鍋內(nèi)壓力即時可視功能。它可以均勻地照顧到每一種食物所需要的最佳壓力與溫度匹配值，達到最佳的烹飪效果和最好的烹飪口感。中國人向來講究營養(yǎng)、健康，中國5000 年的烹飪文化最講究火候，火候就是精準(zhǔn)的掌控食物烹飪的最佳溫度與壓力控制。全新的技術(shù)， 造就全新的產(chǎn)品， 同時也給產(chǎn)品帶來更高的附加值。大家可以用它去賺取更多的利益回報。賺錢才是硬道理！在這里， 我要向大家公布一個好消息， 博勝和最大的戰(zhàn)略合作伙伴 - 蘇寧，聯(lián)