服裝銷售FAB句式詳解導購培訓版

1、FAB在服裝銷售中的運用一、了解的重要性顧客在購買服裝時，并不單是購買服裝的本身，更是為了服裝能提供舒適、耐用、美觀適體,修飾體形等益處。所以，導購要很清楚的知道，其所銷售的服裝有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點。二、的定義FAB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信我們的產(chǎn)品是最好的，是最適合他的。（這款產(chǎn)品有什么特點，這種特點伴隨著什么優(yōu)點，產(chǎn)品的這些優(yōu)點能給顧客帶來什么利益點，也就是好處）1、Feature-服裝的屬性特點：指產(chǎn)品的外在景象及其給人的印象和服裝

2、特有的品質(zhì)(包含看得見和看不見的) 說明產(chǎn)品與眾不同的特征  如：面料、版型、做工、水洗方式、所用的填充物、時尚流行度、知名度等2、Advantage-服裝的作用功效：說明服裝的特性會發(fā)揮什么作用優(yōu)點。舉例說明：如：這款上衣含有98%的精梳棉+2%的萊卡，上身透氣性好，不易變形，穿著特別舒服。3、服裝的益處：說明服裝的功效能替客戶帶來什么好處。   顧客購買服裝是為了得到解決問題或滿足需求的好處，因此，導購人員必須要把服裝的特性與功效，站在客戶的立場，轉化成滿足顧客需求的利益。 如：貼身的版型設計，能充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，讓您在朋友中倍

3、受寵愛。 三、如何尋找產(chǎn)品的1、資料來源：服裝的吊牌、水洗標等   服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運用。導購和營銷人員的自身觀察。 通過試穿 和切身體驗了解服裝的上身效果和感覺 2、對服裝本身可從哪些角度去想： 效能性：*能給顧客發(fā)揮預期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。 外表性：*的造型耐看、時尚、實用、凸顯女性身材、給人一種低調(diào)的張揚等。 舒適性：*所選面料不傷皮膚，版型設計能讓顧客運動自如等。 方便性：如：*服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。 經(jīng)濟

4、性：價位適中，既體現(xiàn)時尚和品味，又讓顧客能夠消費得起。 耐用性：如：*一些款所選面厚實，耐洗耐穿。3、產(chǎn)品的賣點解說：面料；顏色；款式；風格；場合； 搭配；價格；工藝；洗滌保養(yǎng) 品牌 四、范列 1、一般說詞及說詞之比較： 一 般 說 詞   說  詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。  因為這件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。 這款褲子穿了很舒服的。 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。 這款衣服的設計版型很好的。&

5、#160;因為此款是采用貼身的版型設計，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在朋友聚會中倍受矚目，成為焦點。2、我們在銷售過程中如何有效利用呢？、敘述詞，我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞：    因為此款是采用（屬性特性），它可以（作用功效），能夠讓您（益處）。   例：因為此款是采用貼身的版型設計，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在朋友聚會中倍受矚目。、在使用時，為了強調(diào)顧客關心的部分，可省去特征或功效，甚至顛倒使用，卻不可漏掉利益。   例：同一句FAB話可有多種說法： 

6、0;標準FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。  靈活FAB法： 1.這款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。 2.因為這款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。 3.夏天穿上它會保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因為這款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。、在使用FAB法則時，員工切記不顧需求地一味介紹產(chǎn)品本身，正確的做法是在探尋顧客需求的前提下，推薦能滿足顧客需求的最適合的產(chǎn)品。顧客走進服裝店，一般不會說“我需要服裝的面料里含防水材料”

7、、“我需要服裝的面料是全棉的” 等等這一類與“F”特征相關的內(nèi)容。大多數(shù)顧客會這樣描述：“我需要一款女人味一點的服裝?！薄拔蚁Ｍx擇一款色彩款式特別點的恤來突出我的個性?！薄拔矣X得不管外套還是內(nèi)衣，最重要的是實惠，還要講究質(zhì)量，還有服裝的時尚流行度對我是最重要了”銷售小貼士：【探究顧客的需求】怎樣從“B”（給顧客帶來的利益點）的角度探索清楚顧客的需求就成了與顧客溝通成功的第一步。這當然是最難的一步，我們導購員需要有迅速判斷顧客類型的能力、瞬間把握顧客心理的能力、靈活應對變化的能力。最有效的就是通過探索型問題來探測顧客在乎的“B”,以下列舉幾種方式供參考： 探索風格偏好： “我們這里有3種風格的

8、服裝，您喜歡哪種風格，女人一點的， 休閑的，還是淑女的?” “我前天給我親戚推薦的是這種風格的，不知您是否喜歡?” “我自己下班后穿的是這種風格，一起玩的朋友都說挺好看的。探索購買預算：“不知您喜歡什么顏色的，比較亮麗的，還是淡雅一點的?” “這種風格的，您穿過類似的款嗎?” “恤，您更喜歡會選擇什么樣的款式?” 顧客一般不喜歡直接回答“聚會穿還是約會穿”、“要穿比較性感一點的服裝”這一類太直露太功利的問題，也不喜歡回答“心理價位”、“預算購買”這一類敏感性問題。我們有時候要旁敲側擊，比如談及“風格”、“色彩”這一類中性溫和看似不功利的話題，一般而言，顧客會從容回答，“休閑一點就可以，穿著舒適大方就好”、“我家里已經(jīng)有跟著種風格差不多的服裝了”。顧客的回答中，會有一些附加信息，諸如“休閑”“風格差不多”之類就可以初步判斷出其預算購買和風格，甚至進而了解顧客的心理，增進溝通，促進成交。 六、小 結    正確的使用FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強調(diào)出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如果把自己所知道的或自認為是好的強加于顧客，只會是適得其反！導購常掛在嘴邊的一句話是這衣服太貴了，不好賣，其實只有當一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時，價格才是問題。導購員應該去了解客戶的需求，深入探討顧客從購買我們的服裝能獲得什么益處