銷售管理-熊銀解-第三版

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售管理期末復(fù)習(xí)部分習(xí)題（熊銀解主編，第三版）1、 銷售觀念的轉(zhuǎn)變經(jīng)歷了哪幾個階段？答：買賣雙方互動觀念階段、買賣雙方關(guān)系聯(lián)系觀念階段、關(guān)系銷售觀念階段2、 雙贏銷售模式是指銷售是個連續(xù)的過程，銷售人員通過找到一個最佳點，使自己在幫助顧客達(dá)到目的的同時，顧客也能幫助自己達(dá)到目的。3、 什么是銷售管理？其內(nèi)容包括哪幾個方面？答：是指對企業(yè)活動的計劃、組織指揮和控制，以達(dá)到實現(xiàn)組織價值的過程。銷售管理的內(nèi)容包括，制定銷售計劃，設(shè)計銷售組織，指揮和協(xié)調(diào)銷售活動，評估和改進(jìn)銷售管理。4、 營銷管理與銷售管理的關(guān)系怎樣？答：營銷是指企業(yè)所進(jìn)行的所有經(jīng)營活動，而銷售只是這些活動之

2、一。從現(xiàn)代銷售觀念來講，銷售管理應(yīng)服從于營銷管理。5、 銷售預(yù)測答：在未來一段時間內(nèi)，對整個產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量和銷售金額的估計。6、 銷售預(yù)測的方法有幾種？各有什么優(yōu)缺點？答：購買者意向調(diào)查法 優(yōu)點：最有用的情報直接來源于購買者缺點：意愿問題，能力問題，成本收益問題銷售人員綜合意見法優(yōu)點：比較了解當(dāng)?shù)氐那闆r，接近顧客，更能看清楚未來的發(fā)展趨勢。 對上級下達(dá)的銷售指標(biāo)更容易接受，且對于完成銷售任務(wù)更有信心。 可以得到依產(chǎn)品，地區(qū)，顧客，銷售人員的細(xì)分估計值，很有用處。缺點：銷售人員的觀察可能出現(xiàn)偏差 不了解大的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，不清楚企業(yè)在各個地區(qū)的銷售計劃 缺乏足夠的學(xué)識和分析能力，或者沒興趣不

3、用心 可能為了是下一年的銷售額大大超過銷售計劃以獲得獎金和升遷的機(jī)會而故意低估預(yù)測數(shù)字。高級管理人員估計法優(yōu)點：簡單明了，所做估計值是各方意見的綜合結(jié)果缺點：較不容易被銷售人員所接受專家意見法優(yōu)點：預(yù)測較快，且節(jié)省費用 協(xié)調(diào)各種不同的觀點 其他方法找不到預(yù)測值的時候，只好求助于專家缺點：所做的估計值比具體事實更難使人信服 責(zé)任分散，如好的壞的估計值機(jī)會參半 求得的地區(qū)、顧客預(yù)測數(shù)，不如總預(yù)測數(shù)那樣可靠模擬分析法優(yōu)點：是復(fù)雜的問題簡化，可以衡量某些不可預(yù)測的變量缺點：建立模型費時費錢，模擬模型的有效性及可靠性不易得到驗證7、 銷售配額：分配給銷售人員在一定時間內(nèi)完成的銷售任務(wù)。8、 如何確定銷售

4、配額？其分配方法有哪幾種？答：選擇配額的類型，決定配置配額的準(zhǔn)則，根據(jù)準(zhǔn)則設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整配額以適應(yīng)每個銷售人員分配方法：按月份分配，按業(yè)務(wù)單位分配，根據(jù)地區(qū)分配，根據(jù)顧客分配，根據(jù)業(yè)務(wù)員分配，根據(jù)產(chǎn)品分配。9、 什么是銷售目標(biāo)管理？企業(yè)怎樣進(jìn)行銷售目標(biāo)管理？答：銷售目標(biāo)管理是銷售經(jīng)理管理銷售活動的有效手段。程序：搜集市場信息，進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測，制定和選擇營銷策略，確定銷售目標(biāo)，制定具體銷售計劃，實施銷售計劃，銷售評估與控制。方法 ：根據(jù)銷售增長率確定，根據(jù)市場占有率確定，根據(jù)市場增長率確定，根據(jù)損益平衡公式確定，根據(jù)經(jīng)費倒算確定，根據(jù)消費者購買能力確定，根據(jù)銷售人員確定。 10、 銷售組

5、織有哪幾個基本的概念？答：分工，協(xié)調(diào)，授權(quán)，團(tuán)隊。11、 影響銷售組織設(shè)置的因素有哪些？答：產(chǎn)品特性，銷售策略，產(chǎn)品銷售的范圍，渠道特性，外部環(huán)境。12、 銷售組織類型有幾種？其發(fā)展趨勢是什么？答：區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織，職能結(jié)構(gòu)型組織，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織，顧客結(jié)構(gòu)型組織。 發(fā)展趨勢：巡回銷售和派駐銷售人員制度，利用外部銷售組織，輔助性銷售組織的發(fā)展，銷售組織的網(wǎng)絡(luò)化、13、 你認(rèn)為合格銷售人員應(yīng)具備怎樣的條件？答：我認(rèn)為，結(jié)合我國的實際情況，作為一名合格的銷售人員應(yīng)該具備：思想品德素質(zhì)、心理素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、能力素質(zhì)、儀表和禮儀等基本素質(zhì)。14、 擬訂招聘銷售人員計劃時，如何確定銷售人員的需求數(shù)量？答：在

6、企業(yè)實際招聘的時候，不僅要考慮市場需要增加的人數(shù)，也要考慮企業(yè)內(nèi)部調(diào)整的人數(shù)。這些人數(shù)包括，即將退休的人員、即將晉升的人員、可能被解聘的人員、已經(jīng)辭職的人員、開發(fā)新領(lǐng)域需要的人員。用需要的人數(shù)減去調(diào)整后的人數(shù)，即為需要招聘的人數(shù)。15、 銷售培訓(xùn)包括哪些內(nèi)容？答：企業(yè)知識的培訓(xùn)，產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，銷售態(tài)度的培訓(xùn)，銷售技巧的培訓(xùn)，銷售行政工作的培訓(xùn)，客戶管理知識的培訓(xùn)。16、 銷售培訓(xùn)方法有哪幾種？答：講授法，銷售會議法，案例分析法，角色扮演法，崗位培訓(xùn)法17、 銷售報酬有哪幾種類型？答：純薪金制，純傭金制，薪金加傭金制，薪金加獎金制，薪金加傭金加獎金制，特別獎勵制度等。18、 建立銷售報酬制度應(yīng)

7、遵循哪些原則？怎樣選擇銷售報酬的目標(biāo)模式？答：企業(yè)在建立銷售報酬制度應(yīng)遵循：靈活性，公平性，激勵性，穩(wěn)定性和控制性等原則。 在我國當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)條件下，大概存在4種企業(yè)銷售報酬的目標(biāo)模式。包括高薪金低獎勵組合模式、高薪金高獎勵組合模式、低薪金低獎勵組合模式和低薪金高獎勵組合模式。分別適應(yīng)于不同企業(yè)發(fā)展的不同時期。企業(yè)可以結(jié)合自身的實際情況和發(fā)展進(jìn)程選擇合適的銷售報酬的目標(biāo)模式。19、 對銷售人員的激勵應(yīng)遵循哪些理論與方式？答：理論：經(jīng)濟(jì)型動機(jī)、興趣型動機(jī)、個人奮斗型動機(jī)和社會服務(wù)型動機(jī) 方式：工作激勵，榜樣激勵，精神激勵，物質(zhì)激勵，授權(quán)激勵，民主激勵，目標(biāo)激勵，培訓(xùn)激勵和競賽激勵。20、 銷售

8、分哪幾個步驟？答：一個完整的銷售程序包括六個步驟：銷售準(zhǔn)備、銷售接洽，銷售陳述，處理異議，促成交易和售后服務(wù)。21、 銷售方格理論給銷售人員什么啟示？銷售經(jīng)理如何利用用銷售方格理論？答：管理方格理論是銷售人員在理論上認(rèn)識到樹立正確銷售態(tài)度的重要性，加強(qiáng)自我心態(tài)的調(diào)整和鍛煉。 銷售經(jīng)理要加強(qiáng)對銷售人員關(guān)于現(xiàn)代銷售觀念的培訓(xùn)，尤其是銷售態(tài)度的培訓(xùn)，鍛煉出一支具有解決問題能力的銷售隊伍。22、 常見的銷售模式有哪幾種？它們各有何特點？答：、AIDA模式：成功的銷售人員要把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而增加購買欲望產(chǎn)生購買行為。、GEM模式：增強(qiáng)銷售人員的自信心，提高說服能

9、力的模式。G表示產(chǎn)品，E表示公司，M表示銷售人員自己。、FABE模式：是指銷售人員通過分析和比較產(chǎn)品的特征和有點，陳述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益，達(dá)到銷售目標(biāo)的模式。 、PRAM模式：即雙贏銷售模式，從買賣雙方的利益出發(fā)。23、 怎樣尋找潛在顧客？答：挨戶訪問法，電信訪問法，名簿利用法，連鎖介紹法，社團(tuán)組織利用法，報刊利用法，廣告拉引法和信函開拓法。24、 顧客異義產(chǎn)生的原因是什么？其類型有哪幾種？答：產(chǎn)生原因：顧客對自身利益的維護(hù)，對自身尊嚴(yán)的維護(hù)，對產(chǎn)品的不了解，缺乏購買的能力，以致于對銷售人員介紹的不滿意等等。 類型：需求異議，貨源異議，時間異議，銷售人員異議，隱含異議和價格異議。25、 怎

10、樣識別成交信號？答：識別成交信號的方法包括觀察法和實驗法。觀察法又分為：面部表情的觀察、動作的觀察和談話情形的觀察。26、 銷售區(qū)域設(shè)計一般應(yīng)遵循哪些步驟？答：選擇控制單元，選擇起始點，將相鄰的控制單元組合成控制區(qū)域，調(diào)整初步設(shè)計方案，分派銷售人員。27、 什么是銷售網(wǎng)絡(luò)？其成員有哪些？答： 銷售網(wǎng)絡(luò)是指產(chǎn)品由生產(chǎn)廠商流動到消費者的過程中所涉及到的一系列的互相聯(lián)系，互相影響，互相依賴的組織和個人所組成的網(wǎng)絡(luò)化銷售渠道。 成員是由生產(chǎn)廠商，代理商，批發(fā)商，零售商，輔助商和消費者組成的。28、 客戶管理的內(nèi)容有哪幾個方面？答：客戶資料管理，交易狀況和業(yè)務(wù)關(guān)系。29、 企業(yè)銷售核心競爭力是怎樣構(gòu)成的？答：企業(yè)銷售核心競爭力是由商品力、推銷力、網(wǎng)絡(luò)力和組織力構(gòu)成的。30、 銷售人員的客觀考評有哪些指標(biāo)？答：投入指標(biāo)，產(chǎn)出指標(biāo)和比率指標(biāo)。31、 主觀考評怎樣進(jìn)行？如何避免主觀考評中的人為因素？答：主觀考評的內(nèi)容包括：銷售成果，工作知識，銷售區(qū)域的管理，客戶與企業(yè)的關(guān)系，個人特點。常見的考評方法包括：評分法，圖