SD0013：市場(chǎng)開(kāi)拓及維護(hù)

1、建華管樁集團(tuán) 培訓(xùn)教材 建華管樁集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)課程資源課程名稱(chēng)： 市場(chǎng)開(kāi)拓及維護(hù) 課程編號(hào)： SD0013 適用對(duì)象： 銷(xiāo)售專(zhuān)員 編制部門(mén)： 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部 修編時(shí)間： 2010年12月1日 （內(nèi)部資料，嚴(yán)禁外泄）課 程 簡(jiǎn) 介課程描述本課程以市場(chǎng)的開(kāi)拓及維護(hù)為中心，詳細(xì)剖析市場(chǎng)開(kāi)拓及維護(hù)中所面臨的問(wèn)題，如何去應(yīng)對(duì)，旨在提升市場(chǎng)的開(kāi)拓、維護(hù)、掌控能力。課程目標(biāo)提升市場(chǎng)的開(kāi)拓、維護(hù)、掌控能力。適用對(duì)象和人數(shù)本課程適用于銷(xiāo)售助理、銷(xiāo)售專(zhuān)員。課時(shí)安排本課程標(biāo)準(zhǔn)授課時(shí)長(zhǎng)為2小時(shí)。培訓(xùn)方式本課程以講授為主，結(jié)合討論、分享等多種教學(xué)方式展開(kāi)。課程內(nèi)容市場(chǎng)開(kāi)拓及維護(hù)。市場(chǎng)開(kāi)拓一、市場(chǎng)開(kāi)拓策略的定義：是指商品生產(chǎn)者

2、以什么樣的手段和方法打開(kāi)市場(chǎng)，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 廣義上看，它包括以下內(nèi)容： 企業(yè)如何選定目標(biāo)市場(chǎng)； 企業(yè)如何選定為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向； 企業(yè)產(chǎn)品何時(shí)、何地、采取何種方式投放市場(chǎng)； 企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上保持何種優(yōu)勢(shì)； 企業(yè)采取何種促銷(xiāo)手段； 企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量控制在什么程度； 企業(yè)開(kāi)展多少售后服務(wù)等等。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，除了市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)，以及企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)管理活動(dòng)外，都可看作市場(chǎng)開(kāi)拓的內(nèi)容。二、市場(chǎng)調(diào)查1了解市場(chǎng)施工單位（打樁隊(duì)）有多少臺(tái)機(jī)，什么類(lèi)型，樁隊(duì)老板以及他的個(gè)人資料。建筑公司是否做總包，有沒(méi)分包基礎(chǔ)部分的經(jīng)歷，主要合作對(duì)象是誰(shuí)。房地產(chǎn)公司有沒(méi)有正在籌備的項(xiàng)目。設(shè)計(jì)院與監(jiān)理

3、本地主要設(shè)計(jì)單位及監(jiān)理公司，推廣我們公司的產(chǎn)品。2. 勘察市場(chǎng)地質(zhì)概況主要地質(zhì)條件以及分布地區(qū)運(yùn)輸 熟悉所在地區(qū)的交通線路，公司的車(chē)隊(duì)是否可以到達(dá)，自己找車(chē)的成本以及運(yùn)輸路線。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪家，市場(chǎng)占有率，單價(jià)，供應(yīng)能力，市場(chǎng)反映，操作方式如何等。通過(guò)這些信息的收集了解市場(chǎng)的容量有多大？市場(chǎng)對(duì)我們產(chǎn)品的知悉度有多少？評(píng)價(jià)是如何？市場(chǎng)的實(shí)際主要購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí)？購(gòu)買(mǎi)者的影響因素有哪些？主要競(jìng)爭(zhēng)者的一些基本情況怎樣？3. 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查孫子兵法云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”， 其意想必大家早已熟知，商業(yè)活動(dòng)是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)總是與商業(yè)相伴而生的一個(gè)概念?，F(xiàn)代商品市場(chǎng)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，這種激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)

4、的利潤(rùn)獲得影響巨大。因此，對(duì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查也是決定企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？市場(chǎng)占有率如何？ 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及對(duì)市場(chǎng)的控制能力如何？ 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有生產(chǎn)能力如何？擴(kuò)大再生產(chǎn)的計(jì)劃及能力如何？是否準(zhǔn)備發(fā)展新產(chǎn)品？ 除主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況如何？ 目標(biāo)市場(chǎng)的壟斷程度如何？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否運(yùn)用其政治或經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)對(duì)自己加以限制？自己是否能夠順利進(jìn)入并開(kāi)展公平競(jìng)爭(zhēng)？（是否有地方保護(hù)主義存在） 銷(xiāo)售渠道是否通暢？會(huì)不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制？（主要是交通） 市場(chǎng)上其他同類(lèi)需求的滿足情況如何？ 目前市場(chǎng)上還存在什么樣的空白？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

5、力有多少條生產(chǎn)線，生產(chǎn)量有多少？主要生產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格？ 對(duì)方產(chǎn)品的質(zhì)量如何？市場(chǎng)的滿意度有多少？ 對(duì)方產(chǎn)品的價(jià)格是否合理且富有競(jìng)爭(zhēng)力？我們與他們的差距有多少？ 對(duì)方成本的組成和控制狀況如何？ 對(duì)方的主要操作方式是怎樣的？（收款方式，進(jìn)度，期票，應(yīng)收款）相關(guān)行業(yè)者調(diào)查吊機(jī)、搬樁機(jī)的車(chē)隊(duì)、板房、樁尖、推土機(jī)、勾機(jī)等與這些相關(guān)行業(yè)者的溝通，可以幫助我們更好把握市場(chǎng)的信息。三、尋找突破點(diǎn)價(jià)格對(duì)比、材料對(duì)比、品牌影響力的對(duì)比、操作方式的對(duì)比、售后服務(wù)的對(duì)比四、策略1“滾雪球”戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)的“滾雪球”戰(zhàn)略是企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個(gè)地區(qū)后再向另一

6、個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。采用這種“滾雪球”式的循序漸進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，可在一定程度上降低市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打，循序漸進(jìn)，不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)范圍，對(duì)企業(yè)及品牌根基的牢固大有禪益。這種戰(zhàn)略選擇也存在時(shí)間稍長(zhǎng)、企業(yè)發(fā)展速度緩慢等不足。但這種選擇對(duì)于中小企業(yè)逐步滾大企業(yè)、滾強(qiáng)品牌卻是最佳選擇之一。2“保齡球”戰(zhàn)略。企業(yè)要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，首先攻占整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的某個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”第一個(gè)“球瓶”，然后利用這個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”的巨大輻射力來(lái)影響周邊廣大的市場(chǎng),以達(dá)到全部占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的目的。這種目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略稱(chēng)之為“保齡球”戰(zhàn)略。我國(guó)家電巨人海爾在開(kāi)拓國(guó)內(nèi)及國(guó)際市場(chǎng)過(guò)程中,就運(yùn)用了“保齡球”戰(zhàn)略模式。

7、海爾集團(tuán)在確定目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略時(shí)，經(jīng)過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的考察分析，認(rèn)為在國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)上，有三個(gè)城市是“關(guān)鍵市場(chǎng)”：一個(gè)是廣州，其毗鄰香港，是國(guó)內(nèi)時(shí)尚中心和流行發(fā)源地，它今天的消費(fèi)熱點(diǎn)往往是兩廣、川渝、閩贛等地乃至全國(guó)明天的流行趨勢(shì)；另一個(gè)是上海，上海人的精明和苛刻早就聞名全國(guó)，能在上海立足的商品必定是經(jīng)得起考驗(yàn)的精品，受到上海市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品必定會(huì)得到江蘇、浙江、安徽等地市場(chǎng)消費(fèi)者的青睞；還有一個(gè)就是首都北京，企業(yè)在這里的一舉一動(dòng)都會(huì)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)生巨大影響，在北京市場(chǎng)有出色表現(xiàn)的企業(yè)，其“市場(chǎng)風(fēng)采”肯定不久就會(huì)成為媒體傳播的話題，其產(chǎn)品自然成為消費(fèi)者追逐的對(duì)象。于是，海爾集團(tuán)首先投入大量的精力先后進(jìn)

8、入并占領(lǐng)了“廣州上海北京”這個(gè)進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略“金三角”，依靠其強(qiáng)勁的市場(chǎng)輻射能量，產(chǎn)品迅速推向全國(guó)市場(chǎng)。在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，海爾集團(tuán)也采用了首先攻占“日本西歐美國(guó)”三個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)的戰(zhàn)略，從而為進(jìn)軍全球市場(chǎng)鋪平了道路，起到了事半功倍的效果。3.“采蘑菇”戰(zhàn)略“采蘑菇”市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略，企業(yè)開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，通常遵循目標(biāo)市場(chǎng)“先優(yōu)后劣”的順序原則，而不管選擇的市場(chǎng)是否鄰近。也就是首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，采摘最大的“蘑菇”；其次再選擇和占領(lǐng)較有吸引力的區(qū)域市場(chǎng)，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個(gè)市場(chǎng)和最有吸引力的市場(chǎng)是否鄰近；以此類(lèi)推?！安赡⒐健钡哪繕?biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，雖然

9、給人挑肥揀瘦的感覺(jué)，存在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點(diǎn)，但卻是一種普遍適用的選擇。目前，我國(guó)的許多陶瓷企業(yè)大都采用這種目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，首先選擇各地區(qū)、各省級(jí)區(qū)域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市遞次推進(jìn)。這種目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)也最大，競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)企業(yè)都采用這種戰(zhàn)略選擇時(shí)，無(wú)異于千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋，因此對(duì)企業(yè)實(shí)力、品牌特色的考驗(yàn)也最大。4.“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略這種先易后難的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，對(duì)實(shí)力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企業(yè)比較適用，因?yàn)閼{自己現(xiàn)有的實(shí)力攻占最難占領(lǐng)的中心城市市場(chǎng)，難度相當(dāng)大，欲速則不達(dá)，成功的可能性也很小，而首先選擇比較容易占領(lǐng)的周邊市場(chǎng)，一

10、方面積蓄力量和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，另一方面積極向“中心城市”市場(chǎng)進(jìn)行潛移默化的影響和滲透，往往可以實(shí)現(xiàn)最終占領(lǐng)“中心城市”市場(chǎng)的目的。尤其是目前“中心城市”市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，眾多企業(yè)紛紛往里擠以圖分享一杯羹，卻忽略了農(nóng)村及小城鎮(zhèn)市場(chǎng)需求的情況下，更不失為中小企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的首選。5. 五是“遍地開(kāi)花”戰(zhàn)略遍地開(kāi)花戰(zhàn)略是企業(yè)在開(kāi)拓其目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，采用到處撤網(wǎng)，遍地開(kāi)花的方式，同時(shí)向各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，以達(dá)到對(duì)各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)同時(shí)占領(lǐng)的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略。原來(lái)的巨人集團(tuán)在1995年對(duì)全國(guó)保健品市場(chǎng)的進(jìn)攻就是采取的“遍地開(kāi)花”戰(zhàn)略。這種目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略需要企業(yè)同時(shí)具備強(qiáng)大的資金支持，且由于“遍地開(kāi)花”，因此對(duì)管

11、理等問(wèn)題提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以這種目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的成功系數(shù)比較小，而且成功者寥寥，失敗者多多?？梢?jiàn)這種戰(zhàn)略并不適合于目前我國(guó)的中小企業(yè)。市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的選擇，于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)及發(fā)展戰(zhàn)略至關(guān)重要，因此在選擇時(shí)需要格外慎重。而在具體的運(yùn)作過(guò)程中，可以選擇其中一種戰(zhàn)略方式，也可以是幾種戰(zhàn)略方式的有效組合?？傊?，堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，根據(jù)企業(yè)及品牌的具體情況而定，并以占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)的既定戰(zhàn)略目標(biāo)為最終目的。兵法云"謀定而后動(dòng)",凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢,新市場(chǎng)開(kāi)拓亦是如此.每開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng),必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)。新市場(chǎng)開(kāi)拓概括起來(lái)可分為以下七步走:第一步:出發(fā)前做到五"個(gè)

12、熟悉"。1.熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位；2.熟悉公司產(chǎn)品,特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),施工方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面知識(shí)；3.熟悉制作工藝；4.熟悉公司營(yíng)銷(xiāo)文化及營(yíng)銷(xiāo)政策；5.熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源,包括公司的老業(yè)務(wù)單位,主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶等.熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時(shí)的心態(tài)和底氣,譬如我們公司是全球最大的管樁制造企業(yè),全球最大的第一品牌就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r(shí)底氣十足.熟悉公司產(chǎn)品,特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),施工方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)及加工工藝有助于我們談判時(shí)不說(shuō)外行話,并且客戶如果是外行他會(huì)認(rèn)為我們是專(zhuān)家,如果客戶是內(nèi)

13、行則會(huì)從內(nèi)心里認(rèn)同,這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺(jué)到和我們公司合作的安全感.熟悉公司營(yíng)銷(xiāo)文化及營(yíng)銷(xiāo)政策有助于我們和客戶談判時(shí)把握自己的讓步底線,同時(shí)讓客戶感受到我們合作的誠(chéng)意。同時(shí)要整合一切可以利用的資源運(yùn)用到市場(chǎng)開(kāi)拓上，尤其要運(yùn)用公司的現(xiàn)有資源去開(kāi)拓市場(chǎng)。第二步:乍到新市場(chǎng),做到一個(gè)“調(diào)查”,三個(gè)“確定”。充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,是開(kāi)拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié),市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺(jué)的過(guò)程,通過(guò)調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況,市場(chǎng)潛力及銷(xiāo)售預(yù)測(cè),從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),找到突破口。 三個(gè)“確定”是:一是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過(guò)分析確定我公司產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì),并

14、找到突破口。第三步:拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作1.樣品和相關(guān)宣傳資料. 2.確定坐車(chē)路線,并提前電話預(yù)約,確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá). 3.一份市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)4.組織語(yǔ)言:確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。下面就是初次拜訪客戶時(shí)所交談的主要內(nèi)容:公司概況及在同行業(yè)中的地位,生產(chǎn)規(guī)模及能力,質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系,這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸:一是和我們公司可以長(zhǎng)期合作,不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來(lái),結(jié)果公司垮臺(tái)了,二是我們有足夠的貨源保證我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析我們的市場(chǎng)擬推廣方案我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)我們公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問(wèn)題. 5.確定談判底線,譬如貨款問(wèn)題,賒銷(xiāo)墊付問(wèn)題等

15、最多能讓步的底線. 第四步:拜訪客戶過(guò)程中,如何：打動(dòng)"客戶1.為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的經(jīng)濟(jì)分析。包括施工方案、施工機(jī)械、設(shè)計(jì)方案贏利能力分析、足夠的利潤(rùn)空間保障。 2.說(shuō)話語(yǔ)氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力.這里要求適度,說(shuō)話太實(shí)在,語(yǔ)調(diào)太低沉,激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情。 第五步:簽約前“邀請(qǐng)”:在初步選定了一些意向性經(jīng)銷(xiāo)商后,盡量邀請(qǐng)客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槊恳粋€(gè)到過(guò)我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。 第六步:啟動(dòng)前的“細(xì)節(jié)”:正式確定合作伙伴以后,就開(kāi)始要從生產(chǎn)、運(yùn)輸、發(fā)貨，價(jià)格體系的確定等各方面為客戶當(dāng)好"業(yè)務(wù)員"和"勤

16、務(wù)兵"以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_(kāi)始談判時(shí)所做的承諾。市場(chǎng)維護(hù)一、市場(chǎng)維護(hù)的涵義：維護(hù)和鞏固產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)占有率，保證廠家的產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、渠道、區(qū)域管理的正常運(yùn)作，為產(chǎn)品的進(jìn)一度拓展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二、對(duì)老客戶的維護(hù)對(duì)老客戶的維護(hù)不僅可以鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)的一定占有率，有效地維護(hù)企業(yè)的市場(chǎng)地位，有效阻擊同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)品牌的認(rèn)可也代表了客戶對(duì)于公司與客戶操作方式上的認(rèn)可，對(duì)于新的操作模式的進(jìn)入是需要一定的時(shí)間上的磨合，對(duì)于老客戶的維護(hù)可以有效的阻止其他新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。 對(duì)于在維護(hù)老客戶的成本和時(shí)間上是比較低的，而且也可以帶給我們穩(wěn)定的收益。為對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)拓打下一定的基礎(chǔ)。市場(chǎng)的維護(hù)

17、與開(kāi)拓是有著緊密的聯(lián)系的。維護(hù)老客戶有利于客戶關(guān)系管理的深入開(kāi)展?？梢哉f(shuō)，正是老客戶在營(yíng)銷(xiāo)人員與新客戶之間搭起了一座溝通的橋梁。有人說(shuō)過(guò)70%的新客戶是在30%老客戶的關(guān)系下衍生出來(lái)的，這正好符合了我們銷(xiāo)售的“保齡球”戰(zhàn)略。有效的利用老客戶的人脈關(guān)系，對(duì)相關(guān)行業(yè)的上下層進(jìn)行開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。如何才能更好的維護(hù)老客戶呢？不僅需要我們?cè)诂F(xiàn)有的基礎(chǔ)上做好服務(wù)，也要求我們根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的變化進(jìn)一步加強(qiáng)我們的服務(wù)，這就要建立在營(yíng)銷(xiāo)人員自身素質(zhì)的進(jìn)一步提高。更重要的是如何讓這些老客戶在你身上發(fā)現(xiàn)有他所需要的東西，對(duì)于這一點(diǎn)我認(rèn)為在我們這個(gè)行業(yè)中最重要的是對(duì)于信息的收集與交流。進(jìn)一步的拓展自己的信息渠道，在

18、市場(chǎng)的信息上可以給與這些老客戶有效的幫組。 在做好以上一點(diǎn)的情況下我們要注意的是對(duì)于老客戶的維護(hù)上我們也是需要分重點(diǎn)的，對(duì)待任何事情它的有分主次的，那些人是需要分更對(duì)的時(shí)間要做到自己心中有數(shù)。在市場(chǎng)的維護(hù)上切記莫要喜新厭舊，避免撿了芝麻丟了西瓜。三、對(duì)待潛在的客戶以及可培養(yǎng)的成長(zhǎng)型客戶如何做到在維護(hù)市場(chǎng)的情況下進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，重要的一點(diǎn)就是開(kāi)發(fā)潛在客戶與培養(yǎng)有潛力的成長(zhǎng)型客戶。進(jìn)一步加強(qiáng)彼此之間的關(guān)系，不僅需要加強(qiáng)對(duì)公司優(yōu)勢(shì)的宣傳，而且要宣傳公司的政策與操作模式。盡量與客戶簽訂公司的擔(dān)保協(xié)議，加大對(duì)客戶的把握，減少經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。四、時(shí)刻關(guān)注主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。每一個(gè)對(duì)手無(wú)時(shí)無(wú)刻都在想

19、法設(shè)法搶占己方的市場(chǎng)，這不僅要求我們做好對(duì)自己客戶的維護(hù)，而且還要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化采取必要的策略。 有一個(gè)工地對(duì)手在偷偷做項(xiàng)目經(jīng)理的工作，給回扣我們公司是不允許的。這幾要求我們想法設(shè)法找到對(duì)策，找到公司的最大決策者，找到影響決策的其他重要因素。五、時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的政策變化，及時(shí)調(diào)整自己的方向。 如今年國(guó)家加大力度在國(guó)家的基礎(chǔ)建設(shè)上，鐵路、公路、市政工程。這就要求我們必須加強(qiáng)對(duì)這些方面的認(rèn)識(shí)，及時(shí)關(guān)注這些方面上的動(dòng)態(tài)，及時(shí)改變自己的工作中心，找到相關(guān)的單位，做好必要的工作。六、進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)上下層關(guān)系開(kāi)拓，加強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)公司品牌的認(rèn)可。 監(jiān)理、設(shè)計(jì)單位的工作是很重要，雖然在這方面上的工作是比較難做，但

20、他們對(duì)管樁使用的選擇是有很大影響力的。為維護(hù)本市場(chǎng)的占有率是有很大幫助的。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的素質(zhì)一、敬業(yè)樂(lè)業(yè)，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，原則性強(qiáng)敬業(yè)樂(lè)業(yè)主要表現(xiàn)為具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。也就是要有獻(xiàn)身于營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的精神、不怕艱苦、任勞任怨，有取得事業(yè)成功的堅(jiān)強(qiáng)信念。對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，原則性強(qiáng)，主要表現(xiàn)在忠實(shí)于本企業(yè)，忠實(shí)于自己，忠實(shí)于客戶，而不要企圖欺瞞他們，在工作中要有較強(qiáng)的自我約束能力，不利用職業(yè)之便投機(jī)取巧，不侵吞企業(yè)利益，知法、懂法、守法。二、業(yè)精于勤“業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨。”是唐朝大文豪韓愈的詩(shī)句，意思是說(shuō)學(xué)業(yè)（或工作）的精通，全在于勤奮；荒廢又在于貪玩不求進(jìn)取。事業(yè)的成功，在于肯動(dòng)腦筋思

21、考；失敗又在于漫不經(jīng)心，輕率、不認(rèn)真。作為一名供銷(xiāo)人員就得時(shí)時(shí)牢記這個(gè)道理，勤奮才能精通技藝，技藝高才能大膽處理問(wèn)題，而不斷地處理問(wèn)題便使自己的技藝更高，這也是俗語(yǔ)所說(shuō)的“藝高人膽大，膽大藝更高”所說(shuō)的道理。如果你馬虎隨便了，現(xiàn)實(shí)就會(huì)懲罰你，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失，因?yàn)槟愦淼氖瞧髽I(yè)。如簽訂合同時(shí)，對(duì)于合同中的每一個(gè)字都必須仔細(xì)斟酌，要知道有時(shí)一個(gè)字的改變或錯(cuò)誤就會(huì)是相反的結(jié)果。當(dāng)然，事事時(shí)時(shí)做到認(rèn)真是不容易的，但我們必須要努力做到。三、敢于進(jìn)取、不怕困難、勇于解決問(wèn)題敢于進(jìn)取是講作為一名供銷(xiāo)人員取得一點(diǎn)成績(jī)決不能驕傲自滿、沾沾自喜、不思進(jìn)取、因循守舊，而是要看到自己的不足，看到別人的長(zhǎng)處并揚(yáng)長(zhǎng)避

22、短，創(chuàng)造性地運(yùn)用各種方法和手段，發(fā)展新客戶，開(kāi)拓新市場(chǎng)。不怕困難、勇于解決問(wèn)題是講，我們?cè)诠ぷ髦杏龅嚼щy和問(wèn)題不要回避，看待困難和問(wèn)題客觀公正不帶偏見(jiàn)，做到勤動(dòng)腦筋，不怕臉皮厚、腳步勤，誠(chéng)心待人，不恥下問(wèn)。這樣就會(huì)找到解決問(wèn)題的途徑和辦法，達(dá)到解決問(wèn)題之目的（李迎春在東莞市場(chǎng)應(yīng)有這方面的心得和體會(huì)）。四、勤學(xué)好問(wèn)不斷提高自己的知識(shí)水平一名優(yōu)秀的供銷(xiāo)人員還必須了解和懂得產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、安全知識(shí)和公關(guān)知識(shí)等。1產(chǎn)品知識(shí)是指產(chǎn)品的性能、用途、用法、價(jià)格及制造技術(shù)、工藝流程以及涉及的一些技術(shù)知識(shí)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的狀況也有一個(gè)清楚的了解。2企業(yè)知識(shí)是指企業(yè)的發(fā)展歷史、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、在同行企業(yè)中的地位、銷(xiāo)售策略、交貨方式、付款條件。3市場(chǎng)知識(shí)是指掌握銷(xiāo)售調(diào)查和預(yù)測(cè)的原理、原則和一般方法，摸透消費(fèi)者（使用者）的心理，善于把握市場(chǎng)銷(xiāo)售的變化。4安全知識(shí)是指了解產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中和裝卸過(guò)程中的有關(guān)安全規(guī)定，對(duì)遇到氣候或其它變化時(shí)會(huì)出現(xiàn)哪些不安全因素能進(jìn)行預(yù)測(cè)并能最早做出相應(yīng)的防范措施，再就是售后服務(wù)過(guò)程中能夠提醒用戶如何進(jìn)行安全使用等。5