店鋪營銷管理及銷售人員管理知識培訓(xùn)方案

1、讓買手不再是買手第一單元：買手的角色認(rèn)識采購是決定當(dāng)季業(yè)績的重要環(huán)節(jié)，采購是專業(yè)能力的體現(xiàn)對“BUYER”的專業(yè)角色定位何謂“買手”BUYER 運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場的實際需求的前提下，有計劃，有目的，有數(shù)量的采購合適銷售的商品的人員?？芍^“SKU”-STOCK KEEPING UNIT SKU是最小的存貨單位，例如一個款號，2個顏色，那么就是2個SKU,相當(dāng)于一個單品。買手應(yīng)具備：50%理性，50%感性。商品采購管理的重要性商品采購是商品管理的首要、重要環(huán)節(jié)商品采購的成功與否決定了零售商是否可以賺到錢零售商最核心的追求利潤存貨周轉(zhuǎn)及良好的庫存控制，是零售業(yè)經(jīng)營管理的命脈“買手”-

2、BUYER工作范疇 采購人員（BUYER)為了轉(zhuǎn)手銷售而買進(jìn)產(chǎn)品并訂貨。采購的挑戰(zhàn)在于如何以最低的價格，取得最佳的商品組合，以吸引企事業(yè)的目標(biāo)顧客。采購必須前往供貨市場，拜訪批發(fā)業(yè)者及生產(chǎn)者。采購也需要負(fù)責(zé)制定能與其他零售業(yè)者抗衡競爭、但又兼顧公司獲利目標(biāo)的定價。采購職責(zé)的高低，視其所負(fù)責(zé)年度銷售額大小而定；另外也可以從批發(fā)市場的復(fù)雜程度和購買決策所需擔(dān)負(fù)的風(fēng)險高低，看出采購職位重要與否。流行商品以揣測消費(fèi)者對新款式的接受程度，決定是否采購該產(chǎn)品。錯誤的預(yù)測將導(dǎo)致凄慘的銷售，而且必須降價以出清存貨。基本產(chǎn)品的采購，則往往只需根據(jù)過去暢銷品牌、樣式、顏色與尺碼的銷售歷史資料，重新下單即可。商品采

3、購人員的必備能力能配合并執(zhí)行公司商品銷售計劃了解賣場展示商品的品類、顏色、流行趨勢了解相關(guān)性商品配套與展示的重要性了解適當(dāng)存貨層級與業(yè)績的關(guān)系適時監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量能綜合考察流行趨勢、季節(jié)性變化及過去經(jīng)驗關(guān)注各種商品銷售報表及相關(guān)資訊，關(guān)及時利用能夠簡潔精確的進(jìn)行表達(dá)與預(yù)測采購職位說明書職責(zé)以良好的存貨管理，且隨時用心監(jiān)督銷售、定價、商品周轉(zhuǎn)及減價等做法，達(dá)成設(shè)定的毛利目標(biāo)。隨時掌握市場現(xiàn)況及供應(yīng)狀況。與供應(yīng)商建立正向積極的關(guān)系。尋找新事業(yè)的契機(jī)。觀察競爭者的定價、廣告和商品配套組合等策略，以掌握競爭態(tài)勢。提供與消費(fèi)者對價值、品質(zhì)及流行需求一致的商品配套組合。與下列部門密切合作：與空間設(shè)

4、計人員合作開發(fā)門市平面的配置圖。與市場拓展部共同策劃門店的改造計劃。與企劃部共同制作各項促銷活動。擔(dān)任部門的工作導(dǎo)師，定期給予咨詢和培訓(xùn)，以協(xié)助他們成長。扮演采購部門與門店的有效溝通橋梁。身體力行， 以提升生產(chǎn)力和效率。組織關(guān)系：向商品企劃部（商品采購部）主管報告。且須與廣告、財務(wù)、MIS及門店密切合作。能夠擔(dān)任團(tuán)隊一員，為組織整體的成功而努力。學(xué)歷條件：具備行銷和零售管理的基本知識、大學(xué)畢業(yè)、34年的商品企劃經(jīng)驗、最好會負(fù)責(zé)多類商品之企劃及門店經(jīng)驗。能做獲利和虧損之管理?！百I手”采購前需要明確的五大因素正確的商品正確的數(shù)量正確的價格精確的時間（交貨時間）這些商品如何組合陳列注：商品計劃：以銷

5、售時間為準(zhǔn)第二單元：買手應(yīng)具備的專業(yè)知識買手對時尚產(chǎn)業(yè)的了解是展開采購工作重要過程買手決定產(chǎn)品 專業(yè)決定業(yè)績商品采購前對流行工業(yè)的全程了解流行（fashion)的概念 在一段時間內(nèi)被一群人廣為接納的一種表達(dá)方式。流行趨勢（trend) 流行的方向及趨勢流行的生命周期（fashion life cycle) 引進(jìn)、成長、尖峰、衰退流行對銷售周期的影響 測試、崛起、尖峰前、尖峰后、過時流行的風(fēng)潮（fad)和經(jīng)典（classic)開發(fā)期引進(jìn)期成長期成熟期衰退期時間銷售、利潤利潤曲線銷售曲線產(chǎn)品生命周期曲線產(chǎn)品生命周期曲線銷售風(fēng)潮經(jīng)典商品風(fēng)潮和經(jīng)典商品的流行生命周期風(fēng)潮和經(jīng)典商品的流行生命周期時間流行

6、服飾企業(yè)的結(jié)構(gòu)與過程第一步：目標(biāo)第一步：目標(biāo)市場設(shè)定市場設(shè)定第二步第二步第三步第三步環(huán)境分析與流行預(yù)測環(huán)境分析與流行預(yù)測宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境運(yùn)動用品市場環(huán)境運(yùn)動用品市場環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)境環(huán)境分析環(huán)境分析風(fēng)格風(fēng)格款式款式色彩色彩材質(zhì)材質(zhì)品類品類配件配件流行預(yù)測流行預(yù)測第三單元：采購前應(yīng)做的準(zhǔn)備工作采購前的數(shù)據(jù)分析與準(zhǔn)備是保證定貨準(zhǔn)確的科學(xué)手段l商品采購所需信息方向外部環(huán)境客戶內(nèi)部情況客戶銷售情況及存貨現(xiàn)狀年季生意發(fā)展計劃客戶店鋪情況及對產(chǎn)品需求當(dāng)季市場戰(zhàn)役合作伙伴需求存貨銷售年度銷售目標(biāo)指標(biāo)及公司要求銷售與存貨預(yù)測后的OTB流行服飾工業(yè)的過程第二步環(huán)境分析與采購預(yù)測當(dāng)季環(huán)境分析當(dāng)季商品采購

7、預(yù)測第三步宏觀環(huán)境服裝業(yè)市場環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)境風(fēng)格與生活產(chǎn)品系列與故事色彩品類飾件材質(zhì)第一步下季營業(yè)目標(biāo)設(shè)定上季營業(yè)狀況分析上季產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)上季產(chǎn)品庫存分析上季環(huán)境綜合分析上季環(huán)境綜合分析參照公司現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析OTB總額OTB品類額OTB性別額OTB運(yùn)動系列額OTB故事包裹額OTB款式額OTB款色額OTB尺碼額氣候與季節(jié)小類影響市場影響層面零售店鋪品類性別系列故事款式/顏色尺碼服裝BIZ鞋BIZ配飾BIZ男服BIZ女服BIZ籃球BIZ 足球BIZ 網(wǎng)球BIZ 運(yùn)動時尚街頭BIZ校園BIZYY/K3005-1/2BIZYY/K3006-1/2BIZYY/K3005-1 M碼BIZ自上而下時間緯度

8、伴隨商品采購的具體工作內(nèi)容分析商品的零售結(jié)果明確季度/月度的銷售目標(biāo)，明確具體分銷的網(wǎng)絡(luò)情況，明確具體店鋪的容量情況明確該地區(qū)的市場容量閱讀同業(yè)及服裝出版品，隨時掌握市場最新訊息與零售或經(jīng)銷客戶溝通，以獲得銷售信息預(yù)估季節(jié)的每一系列風(fēng)格和色彩的單位數(shù)量，了解每一風(fēng)格所采用的布料與款式出差至零售單店或經(jīng)銷占與業(yè)務(wù)人員開會與產(chǎn)品經(jīng)理/設(shè)計師溝通差異化的地區(qū)需求，支持產(chǎn)品開發(fā)與企劃部門共同規(guī)劃展示與促銷活動一看一看二問二問三定三定四組合四組合采購訂貨邏輯細(xì)分商品采購邏輯公司零售商品銷售預(yù)算新開店、舊店調(diào)整及銷售計劃公司品牌市場推廣計劃各店每月滾動銷售預(yù)測各店銷售特點各店在銷售特點相同基礎(chǔ)上A/B/C

9、類劃分各店在發(fā)展前景（到期期限/擴(kuò)大面積/降低扣率/商場底細(xì)）將到貨的原計劃訂單數(shù)量/金額預(yù)計期末庫存、周轉(zhuǎn)率的測算A/B/C類店的數(shù)量品牌季節(jié)推廣活動控制全年商品折扣率制定OTB（可買貨金額）聯(lián)絡(luò)相關(guān)銷售部門確定采購策略再次確認(rèn)各銷售環(huán)節(jié)的銷售預(yù)算店鋪數(shù)依據(jù)公司要求規(guī)劃月庫銷比，達(dá)到合理的年周轉(zhuǎn)率依據(jù)歷史銷售分析和下階段公司品牌導(dǎo)向、確定采購寬度及深度按店鋪類型或單店進(jìn)行訂貨采購前期數(shù)據(jù)收集終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累 檢驗貨品結(jié)構(gòu)的合理性采購前期現(xiàn)場調(diào)查問卷的反饋 反映市場及消費(fèi)群體的需求變化歷史數(shù)據(jù)的全面采集 參考與借鑒終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累 單店進(jìn)貨、銷售、庫存、陳列及系列占比（每周例行）店

10、鋪常規(guī)銷售數(shù)據(jù)的積累 不定期相關(guān)的調(diào)查表： 暢銷或滯銷品類（單品）調(diào)查表（尺碼因素、顏色因素、價位因素、材質(zhì)因素等） 區(qū)域重點店面消費(fèi)特點調(diào)查 促銷及推廣活動調(diào)查表（推廣給貨品帶來的影響）采購前期現(xiàn)場調(diào)查問卷的反饋現(xiàn)場反饋主力消費(fèi)客群的變化客群消費(fèi)能力競品現(xiàn)狀重大事件回顧主力消費(fèi)客群的變化客群消費(fèi)能力競品現(xiàn)狀第四單元：采購與統(tǒng)計采購是為了現(xiàn)在，更是在預(yù)測未來如何進(jìn)行商品采購預(yù)測 市場競爭狀態(tài)預(yù)測 上季商品銷售狀態(tài)分析 商品采購計劃的擬訂 把握進(jìn)貨量的簡單計劃技巧 上貨波段計劃商品采購基礎(chǔ)流程采購額度核定采購前期數(shù)據(jù)收集預(yù)估采購額拆分選樣下單商品采購與預(yù)測方式按行銷方式確定商品的類型占比： 便利

11、型商品 選購型商品 特殊商品 沖動型商品按價格層級確定訂購商品的占比 高級價格帶商品（代表檔次） 中高價格帶商品（利潤型） 實惠價格帶商品（暢銷型） 入門價格帶商品（促銷型）按行銷方式確定商品的類型占比顧客可分為三大類：時尚型/潮流型/折扣型便利型商品：（經(jīng)常需要/價格合適/款式基本/實用性廣） 針對人群為：潮流型客人/折扣型客人）選購型商品： 價格較高/款式時尚/實用范圍有限 針對人群為：時尚型/部分潮流型特殊商品： 主推產(chǎn)品/功能特殊/款式新穎/限量產(chǎn)品 針對人群為：時尚型/部分潮流型沖動型商品： 價格便宜/折扣較低 針對人群為：折扣型客人價位結(jié)構(gòu)公司的平均單價： 元2SKU6SKU5SKU單價 400元（15%）單價 250400元（46%）單價 250元（39%）上市期結(jié)構(gòu)6月份 7月份 8月份高價位 448/2SKU中價位 268/2SKU 298/2SKU 298/1SKU低價位 198/2SKU 238/2SKU 238/1SKUSKU% 46% 39% 15%按款式