拜訪八步驟培訓(xùn)

1、3/5/20221每日工作流程表每日工作流程表 查閱上次拜訪的記錄查閱上次拜訪的記錄/發(fā)現(xiàn)的問題發(fā)現(xiàn)的問題/時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)/方案方案確定當(dāng)天拜訪的客戶，及期望達(dá)成的目確定當(dāng)天拜訪的客戶，及期望達(dá)成的目標(biāo)，及方案行程安排。標(biāo)，及方案行程安排。預(yù)計(jì)可能的銷售困難，確認(rèn)銷售思路，預(yù)計(jì)可能的銷售困難，確認(rèn)銷售思路，方案。方案。檢查銷售文件夾，確認(rèn)銷售工具是否齊檢查銷售文件夾，確認(rèn)銷售工具是否齊全。全。在早晨充滿信心地開始拜訪。在早晨充滿信心地開始拜訪。 8:309:003/5/20222每日工作流程表每日工作流程表 遵循遵循8個(gè)拜訪步驟進(jìn)行專業(yè)銷售拜訪，個(gè)拜訪步驟進(jìn)行專業(yè)銷售拜訪，著重于公司周著重于公司周/

2、月季度業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)，力爭月季度業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)，力爭在每次拜訪中達(dá)成。在每次拜訪中達(dá)成。與客戶建立良好關(guān)系，樹立專業(yè)，可信形與客戶建立良好關(guān)系，樹立專業(yè)，可信形象。象。與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場人員有效協(xié)與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場人員有效協(xié)調(diào)。調(diào)。及時(shí)準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競爭和市場信息。及時(shí)準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競爭和市場信息。 9:0018:003/5/20223每日工作流程表每日工作流程表 處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄和報(bào)告。和報(bào)告?；貞洰?dāng)天的業(yè)績與目標(biāo)的比照。回憶當(dāng)天的業(yè)績與目標(biāo)的比照?；貞浌局芑貞浌局?月月/季業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況季業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況設(shè)定第二天的

3、拜訪方案；和客戶拜訪設(shè)定第二天的拜訪方案；和客戶拜訪目標(biāo)。目標(biāo)。為第二天的拜訪準(zhǔn)備所需的為第二天的拜訪準(zhǔn)備所需的6個(gè)銷售工個(gè)銷售工具。具。18:0018:303/5/20224 一、準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備 二、打招呼二、打招呼 三、店情查看三、店情查看 四、產(chǎn)品生動(dòng)化四、產(chǎn)品生動(dòng)化銷售拜訪八步驟銷售拜訪八步驟3/5/20225銷售拜訪八步驟銷售拜訪八步驟 五、草擬訂單五、草擬訂單 六、銷售陳述六、銷售陳述 七、回憶總結(jié)七、回憶總結(jié) 八、行政工作八、行政工作3/5/20226目的：通過充分的售前準(zhǔn)備，了解你的客戶目的：通過充分的售前準(zhǔn)備，了解你的客戶需求，需求， 認(rèn)準(zhǔn)重要的銷售機(jī)遇，達(dá)成銷售訂認(rèn)準(zhǔn)重要的銷

4、售機(jī)遇，達(dá)成銷售訂單，完單，完 成銷售任務(wù)。成銷售任務(wù)。過程：月方案上月末與主管草擬后確認(rèn)的過程：月方案上月末與主管草擬后確認(rèn)的目標(biāo)目標(biāo) A.本月銷售指標(biāo)本月銷售指標(biāo) B.本月銷售開展目標(biāo)如戶均本月銷售開展目標(biāo)如戶均SKU、 長城系列酒戶均訂貨量等長城系列酒戶均訂貨量等3/5/20227日方案日方案 D.備全工作工具：如路線簿、筆記本、備全工作工具：如路線簿、筆記本、 合同、發(fā)票、合同、發(fā)票、POP、 計(jì)算器、筆、抹布等計(jì)算器、筆、抹布等訪前方案進(jìn)入客戶前的準(zhǔn)備訪前方案進(jìn)入客戶前的準(zhǔn)備 B.確定客戶姓名、稱呼確定客戶姓名、稱呼 C.回憶拜訪目的、最近銷量情況及有關(guān)承諾回憶拜訪目的、最近銷量情況

5、及有關(guān)承諾 D.確定所需工具：如確定所需工具：如POP等等3/5/20228回憶營銷活動(dòng)必須條件回憶營銷活動(dòng)必須條件定期檢查方案表定期檢查方案表回憶實(shí)施條件，尋找執(zhí)行時(shí)機(jī)回憶實(shí)施條件，尋找執(zhí)行時(shí)機(jī)為每天定一個(gè)固定時(shí)間作每日方案，為每天定一個(gè)固定時(shí)間作每日方案，并如期進(jìn)行并如期進(jìn)行3/5/20229確認(rèn)決策者確認(rèn)決策者自我介紹自我介紹搶先處理緊要問題搶先處理緊要問題說明拜訪的預(yù)期目標(biāo)說明拜訪的預(yù)期目標(biāo)確定陳述自己想法的時(shí)機(jī)確定陳述自己想法的時(shí)機(jī)向客戶顯示你的友好態(tài)度，確立交談基向客戶顯示你的友好態(tài)度，確立交談基 調(diào)，并確定拜訪預(yù)期目的。調(diào)，并確定拜訪預(yù)期目的。3/5/202210直呼客戶的姓名或

6、尊稱以使其感到親切直呼客戶的姓名或尊稱以使其感到親切友好地問候店內(nèi)所有工作人員友好地問候店內(nèi)所有工作人員如果另有一人與你同行，把他或她介紹給如果另有一人與你同行，把他或她介紹給決策者決策者/ /聯(lián)系人聯(lián)系人如果通常和你聯(lián)系的人不在，請求當(dāng)時(shí)的如果通常和你聯(lián)系的人不在，請求當(dāng)時(shí)的負(fù)責(zé)人允許你開始工作負(fù)責(zé)人允許你開始工作尊敬客戶的顧客尊敬客戶的顧客3/5/202211標(biāo)準(zhǔn)，如順序擺放、縱橫條塊、空間標(biāo)準(zhǔn)，如順序擺放、縱橫條塊、空間利用、利用、 POP與價(jià)碼清晰、包裝朝向等；與價(jià)碼清晰、包裝朝向等； 3.競品出樣情況和客戶經(jīng)營狀況。競品出樣情況和客戶經(jīng)營狀況。3/5/202212店店 情情 察察 看

7、看 價(jià)格、使用價(jià)目單、記錄價(jià)格異常變動(dòng)品項(xiàng)價(jià)格、使用價(jià)目單、記錄價(jià)格異常變動(dòng)品項(xiàng) 陳列、使用陳列標(biāo)準(zhǔn)、記錄陳列陳列、使用陳列標(biāo)準(zhǔn)、記錄陳列/二級陳列表現(xiàn)、二級陳列表現(xiàn)、問題問題 促銷、使用促銷方案表、記錄促銷類型促銷、使用促銷方案表、記錄促銷類型/效果、數(shù)效果、數(shù)量量 產(chǎn)品、使用產(chǎn)品目錄、記錄促銷缺產(chǎn)品、使用產(chǎn)品目錄、記錄促銷缺/短貨短貨/系列短缺、系列短缺、新品進(jìn)入。新品進(jìn)入。 競爭、使用記錄表格、記錄競爭對手競爭、使用記錄表格、記錄競爭對手1、2、3表現(xiàn)表現(xiàn) 人員、使用檢查表格、記錄促銷員、專柜小姐崗位人員、使用檢查表格、記錄促銷員、專柜小姐崗位表現(xiàn)表現(xiàn) 3/5/202213判斷長城產(chǎn)品陳

8、列是否品種齊全判斷長城產(chǎn)品陳列是否品種齊全判斷與對手陳列位置、樣面的優(yōu)劣，判斷與對手陳列位置、樣面的優(yōu)劣，尋找產(chǎn)品陳列時(shí)機(jī)并觀察競爭對手的陳列尋找產(chǎn)品陳列時(shí)機(jī)并觀察競爭對手的陳列品品檢查產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況檢查產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況尋找銷售時(shí)機(jī)尋找銷售時(shí)機(jī)考慮哪些改進(jìn)會(huì)增加銷量考慮哪些改進(jìn)會(huì)增加銷量考慮哪些改進(jìn)最容易做到考慮哪些改進(jìn)最容易做到考慮哪些改進(jìn)最能讓客戶滿意考慮哪些改進(jìn)最能讓客戶滿意3/5/2022143/5/2022153/5/202216將訂單記錄在客戶卡上將訂單記錄在客戶卡上3/5/202217訂單訂單3/5/202218利用你對客戶情況的了解，提出滿足其需要的利用你對客戶情況的了解，提出滿足其

9、需要的建議，并陳述該建議的合理性建議，并陳述該建議的合理性 3. 3.銷售陳述銷售陳述3/5/202219銷售陳述銷售陳述 提供詳情提供詳情 達(dá)成交易客戶容許達(dá)成交易客戶容許 實(shí)施跟進(jìn)步驟實(shí)施跟進(jìn)步驟 提示：運(yùn)用一些技巧傾聽、探詢、處理提示：運(yùn)用一些技巧傾聽、探詢、處理反對意見反對意見3/5/202220銷售陳述銷售陳述使用店面檢查使用店面檢查/客戶資料卡信息、簡報(bào)工具客戶資料卡信息、簡報(bào)工具/圖表圖表/歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)銷售包括正常訂單、庫存調(diào)整、新品進(jìn)場、銷售包括正常訂單、庫存調(diào)整、新品進(jìn)場、價(jià)風(fēng)格整、陳列改進(jìn)促銷活動(dòng)、促銷公司執(zhí)價(jià)風(fēng)格整、陳列改進(jìn)促銷活動(dòng)、促銷公司執(zhí)行協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。行協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。

10、運(yùn)用專業(yè)銷售技巧運(yùn)用專業(yè)銷售技巧/談判技巧、銷售業(yè)務(wù)方案、談判技巧、銷售業(yè)務(wù)方案、處理客戶異議處理客戶異議 3/5/202221開場白開場白詢問詢問說明說明達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議解釋方案和利益解釋方案和利益FABE策略策略Ffeature特點(diǎn)特點(diǎn)Aadvantage優(yōu)勢優(yōu)勢Bbenefit利益利益Eevidence證據(jù)證據(jù)3/5/2022223/5/202223回回 顧顧 總總 結(jié)結(jié)識別購置締結(jié)信號時(shí)機(jī)、運(yùn)用締結(jié)技巧爭取達(dá)識別購置締結(jié)信號時(shí)機(jī)、運(yùn)用締結(jié)技巧爭取達(dá)成協(xié)議成協(xié)議確認(rèn)并記錄雙方主要問題取得的共識、及遺留確認(rèn)并記錄雙方主要問題取得的共識、及遺留的問題的問題確認(rèn)行動(dòng)方案、解決方案、行動(dòng)要點(diǎn)、時(shí)