年度房地產(chǎn)銷售經(jīng)理個人工作總結(jié)與計劃

1、2015年個人工作總結(jié)在不知不覺中，2015年已經(jīng)過去，在這一年里，根據(jù)公司安排 我經(jīng)歷了三個項目的銷售管理，這對我個人來講是一種成長，一份磨 練、一種自我完善，同時也是一份沉甸甸的責(zé)任。在這一年當(dāng)中經(jīng)歷 了太多的物是人非，經(jīng)歷了每個項目具有的困難與挑戰(zhàn)，收獲頗多， 感觸頗多。現(xiàn)就我2015年的工作做如下總結(jié)，回顧2015,展望2016c 一、任務(wù)完成情況（一）*項目銷售回款情況如下:*2015年銷售匯總表項目成交數(shù)量 （套）簽約套數(shù) （套）成交回積 （itf）銷售額（方兀）回款額（萬元）待回款額（力兀）住宅0小結(jié)：*項目自2014年12月10日進場，截止2015年7月16日結(jié)案，共計銷 售住

2、宅36套，銷售額1476.4713萬元，回款額1323.6181萬元，剩余款項均交 接與開發(fā)單位辦理后續(xù)手續(xù)，傭金結(jié)算正常。（二）*項目銷售回款情況如下:* 2015年銷售匯總表項目成交數(shù)量 （套）簽約套數(shù) （套）成交回積 （itf）銷售額（方兀）回款額（萬元）待回款額（力兀）住宅小結(jié)：*項目截止2015年*月*日進場，截止2015年*月*日結(jié)案，共計銷售住宅*套，銷售額*萬元，回款額*萬元，傭金目前為止尚未結(jié)算。（三）*項目銷售回款情況如下:*2015年銷售匯總表項目成交數(shù)量 （套）簽約套數(shù) （套）成交回積 （itf）銷售額（方兀）回款額（萬元）待回款額（力兀）住宅小結(jié)：*項目截止2015年

3、*月下旬進場，截止2015年*月*日共計銷售住宅22 套，銷售額*萬元，回款額*萬元，傭金結(jié)算正常。總結(jié)：三個項目截止2015年*月*日合計銷售住宅*套，簽約*套，實 現(xiàn)總銷售額*萬元，實現(xiàn)總回款額*萬元。與年初指定的銷售任務(wù)相差 較大，目標(biāo)任務(wù)未完成。二、團隊管理方面1、團隊招聘工作本年度因公司服務(wù)項目較多，銷售人員需求量大，但目前因房 地產(chǎn)市場大環(huán)境影響，導(dǎo)致很多房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員都已經(jīng)放棄從事 本行業(yè)而轉(zhuǎn)型，其他想從事銷售的人員對房地產(chǎn)銷售前景又不太看 好，導(dǎo)致合適的銷售人員非常難招。所以銷售人員招聘工作一直是一 件讓人頭疼，但又不得不面對的事情。在招聘途徑上，我們在大學(xué)校 園、市中心街

4、道發(fā)過招聘單子，在項目周邊貼過招聘廣告，網(wǎng)站發(fā)布、 同行熟人介紹、員工推薦等渠道招聘。在招聘要求上，有無工作經(jīng)驗 均可，但要求人品一定要好，要有目標(biāo)，要對自己有要求。根據(jù)公司 用人標(biāo)準(zhǔn)，本年度大致陸續(xù)招聘銷售人員20多名，服務(wù)于各個項目。2、團隊培訓(xùn)工作銷售人員的培訓(xùn)一直是每個項目工作當(dāng)中非常重要的一環(huán)，絕對不能馬虎， 所以公司每個項目從進場熟悉項目開始， 我們就根據(jù)人員結(jié)構(gòu)情況，和項目情況，按照計劃統(tǒng)一安排了一系列的培訓(xùn)內(nèi)容，明確培訓(xùn)目的，監(jiān)督檢查培訓(xùn)結(jié)果，目的是在最短的時間內(nèi)，培訓(xùn)出能夠盡快符合上崗條件的置業(yè)顧問。但在培訓(xùn)當(dāng)中也出現(xiàn)了一些問題，因為公司本年度招聘的人員， 大多都是沒有任何工

5、作經(jīng)驗的新人， 每個人的性格及接受能力都不一樣， 培訓(xùn)起來比較吃力， 培訓(xùn)周期也被拉長，同時由于銷售人員流動性太大，導(dǎo)致用在培訓(xùn)上的精力太多，培訓(xùn)在日常銷售工作中占得比重過大，從而影響其他工作的正常進行。所以后期各項目在招聘時除了應(yīng)將新人和老人比例控制好以外，還要重點加強公司員工的歸屬感， 樹立公司企業(yè)文化。 培訓(xùn)工作讓老員工也參與進來， 讓老員工積極的去帶新員工成長。 同時對培訓(xùn)要有一個長期統(tǒng)籌的安排和布置，針對不同的銷售人員要進行區(qū)別培訓(xùn)，增加機會試培訓(xùn)， 讓他們感覺每天都能學(xué)到東西， 讓公司和員工共同成長。3、監(jiān)督、督促執(zhí)行工作很多時候執(zhí)行力好不好，完全取決于后期的監(jiān)督與督促。很多時候都

6、是事情安排下去了， 由于各種原因， 沒有給予及時的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情沒有達到預(yù)期的效果。所以在 2016 年一定要改正， 做到， 有計劃， 有安排， 有監(jiān)督， 有回饋， 形成一個封閉的環(huán)節(jié)，增強團隊執(zhí)行力。4、及時總結(jié)與學(xué)習(xí)工作作為一線的管理人員一定要具有很強的解決復(fù)雜問題的能力，隨機應(yīng)變的能力，超強的總結(jié)問題的能力，這樣才能避免重復(fù)犯錯。同時將總結(jié)的經(jīng)驗傳授給大家， 制造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍， 幫助大家每天進步，當(dāng)遇到問題客戶的時候，不但要想盡一切辦法給予解決，同時要找到問題的根源在哪， 將問題在前期就解決掉， 避免重復(fù)問題一再的產(chǎn)生。三、案場管理方面1、案場談客監(jiān)督及方向把控因為項目

7、大多為新人， 所以要求上崗后實行一帶一搭檔制接待客戶， 同時銷售主管與銷售經(jīng)理在案場隨時觀察， 監(jiān)督置業(yè)顧問嚴格按照公司接待流程接待客戶， 同時在案場巡視，當(dāng)問題客戶出現(xiàn)的時候，想辦法及時給予解決，幫談或配合逼定，避免意向客戶的流失。尤其對個別接受程度較慢的置業(yè)顧問， 在接待完客戶后， 第一時間給予指導(dǎo)，幫助其盡快成長， 從而提高了置業(yè)顧問的成交率。并安排新人在老人談客戶時，進行旁聽，來盡快的提高新人的談客水平。2 、案場氛圍的制造在案場及時的給予置業(yè)顧問的談客進行指導(dǎo)， 或幫助必定。 同時提示或組織其它置業(yè)顧問給予適當(dāng)?shù)脑靹輥韯?chuàng)造氛圍，例如安排喊假控，打假電話等。3、案場客戶問題處理當(dāng)出現(xiàn)問

8、題客戶的時候很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對項目的認同感及多公司的信任感。4、案場行為紀律，衛(wèi)生、服務(wù)每個項目都制定了相應(yīng)的規(guī)章制度， 對違紀行為給予一定數(shù)量的處罰制度，保證團隊有章可循。服務(wù)方面，要求熱情，大方，做到零投訴。衛(wèi)生方面實行區(qū)域負責(zé)制，并安排特定大掃除日，所有銷售人員全部參加打掃衛(wèi)生，讓每個人養(yǎng)成保持衛(wèi)生整潔的好習(xí)慣。四、與開發(fā)商的配合方面在與開發(fā)商的配合上，深知自己的一言一行都代表了公司的形象和利益，所以甲方意識一定要強，所以與開發(fā)商多溝通，多匯報，互相尊重， 互相理解， 絕不亂花甲方一分錢。 用甲方意識處理一切事宜，也得到了各項目開發(fā)單位的認可。2016

9、 年個人工作計劃在公司工作的這段時間里， 深知自己身上存在各種各樣的問題和不足， 在以后的日子里要給自己進行重新定位， 振奮信心、 重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)提高自身各方面的能力， 并做出了以下工作計劃 。1、 房地產(chǎn)市場目前處在比較艱難的關(guān)口， 咸陽市場供應(yīng)區(qū)域飽和，項目操作困難較多， 銷售壓力巨大。 但作為一名房地產(chǎn)銷售管理人員，首先應(yīng)調(diào)整好自己的心態(tài)，把壓力轉(zhuǎn)化為為動力，全力以赴，用自己良好的心態(tài)去影響身邊的人和自己的團隊。2、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細的培訓(xùn)計劃，并根據(jù)每個人實際情況， 給予特定的培訓(xùn)指導(dǎo)， 旨在將團隊每一個成員都打造成可以獨當(dāng)一面的銷售精英。 并嚴格按照公司管理制度， 管理好自己的團隊，本著嚴格負責(zé)的態(tài)度， 對待每一個進入公司的員工， 給公司培養(yǎng)出更多的后續(xù)儲備人才。3、在團隊管理方面要更加細致，靈活且不失度，根據(jù)每個團隊 成員的性格特點去管理，去溝通，讓每個團隊成員自發(fā)積極的去工作， 發(fā)揮每個人自身最大的潛力，實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)。4、案場管理方面應(yīng)多留心銷售人員接待客戶的流程及說辭，多 觀察案場客戶的反應(yīng)及置業(yè)顧問的服務(wù)、 多溝通案場客戶情況有必要 及時制造氛圍，安排幫談或必定、多要求做到案場紀律，衛(wèi)生、服務(wù) 各項工作井然有序。5、在學(xué)習(xí)方面要以營銷總監(jiān)的高度嚴格要求自己，多學(xué)習(xí)、多 思考，總結(jié)經(jīng)驗與不足，學(xué)人所長，避人之短。6、逼迫自己