某公司營銷策略研究畢業(yè)論文

1、某公司營銷策略研究畢業(yè)論文某公司營銷策略研究畢業(yè)論文目錄畢業(yè)論文中文摘要2一、什么公司簡介3二、我國軟件企業(yè)及什么公司營銷現(xiàn)狀分析3（一）我國軟件企業(yè)取得的成績3（二）什么公司營銷現(xiàn)狀5三、什么公司營銷環(huán)境分析6（一）宏觀環(huán)境分析6（二）微觀環(huán)境分析9四、什么公司營銷策略現(xiàn)狀及存在問題分析11（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀及問題分析11（二）價格策略現(xiàn)狀及問題分析13（三）渠道策略現(xiàn)狀及問題分析13（四）促銷策略現(xiàn)狀及問題分析14五、什么公司營銷策略改進建議15（一）產(chǎn)品策略改進建議16（二）價格策略改進建議16（三）渠道策略改進建議17（四）促銷策略改進建議18六、結(jié)束語20參考文獻21錯誤！未定義書簽

2、。什么畢業(yè)論文畢業(yè)論文中文摘要軟件業(yè)作為我國信息產(chǎn)業(yè)的核心，在國民經(jīng)濟的各個領域中發(fā)揮著越來越重要的作用，其推動經(jīng)濟發(fā)展“倍增器”的效應日益突出，已開始扮演起國民經(jīng)濟進一步增長的關(guān)鍵角色。我國軟件企業(yè)盡管取得了引人矚目的成績，并呈現(xiàn)出了高速、穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢，但其中卻存在著很多隱憂。本論文以什么公司為例，運用理論與實踐相結(jié)合，歷史與現(xiàn)實相結(jié)合的方法，以市場營銷學相關(guān)理論為支撐，從分析該公司的營銷現(xiàn)狀入手，較為全面、系統(tǒng)地總結(jié)了什么公司市場營銷中存在的問題，并結(jié)合我國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況，在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面提出了相應的對策和建議，對什么公司市場營銷的長遠規(guī)劃和市場競爭力的提高提供了有效參

3、考。關(guān)鍵詞：營銷；營銷策略；軟件；軟件企業(yè)信息產(chǎn)業(yè)部研究報告表明，隨著信息時代的來臨，市場對軟件的需求量飛速增長。2010年1至10月我國軟件產(chǎn)業(yè)規(guī)模首次突破1萬億元，達到10902億元，占整個電子信息產(chǎn)業(yè)的比重達到18%,成為電子信息產(chǎn)業(yè)中僅次于計算機制造行業(yè)的第二大產(chǎn)業(yè)。由于市場經(jīng)驗、管理理念和整體營銷能力等方面的限制，我國的很多軟件企業(yè)都缺少強有力的營銷策略，而好的營銷策略可以有效地引導企業(yè)的發(fā)展方向。本論文運用理論與實踐相結(jié)合的方法，以市場營銷學相關(guān)理論為支撐，分析了什么公司的營銷策略現(xiàn)狀及存在的問題，在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面給出了相應的對策和建議。一、什么公司簡介什么公司（以下

4、簡稱什么公司）于什么年成立，注冊資本什么多萬，市值近X億，什么年X月在什么上市什么。目前公司員工X百多人，是國家高新技術(shù)企業(yè)。什么公司是專業(yè)從事軟件產(chǎn)品基礎研發(fā)、什么，客戶信息化整體解決方案、企事業(yè)系統(tǒng)集成、軟件外包、增值服務等。在什么等領域處于國內(nèi)領先水平。業(yè)務模式主要有：自主知識產(chǎn)權(quán)軟件產(chǎn)品研發(fā)、推廣、銷售；客戶信息化整體解決方案；產(chǎn)品代理；增值服務等。產(chǎn)品與服務覆蓋什么及進出口型企業(yè)，目前，約有X萬客戶在使用什么公司的產(chǎn)品。總部設在什么什么號，在北京、無錫設有分公司，什么設有直接辦事機構(gòu)，在南京高新技術(shù)開發(fā)區(qū)設有研發(fā)機構(gòu)樓，X。什么公司不僅注重高學歷人才的引進，更加注重團隊成員之間的優(yōu)勢

5、互補。二、我國軟件企業(yè)及什么公司營銷現(xiàn)狀分析（一）我國軟件企業(yè)取得的成績1 .市場工作成績顯著。從2000年到2005年五年問，中國軟件業(yè)完成了一次飛躍。2000年銷售總額為X億元，2002年達到X億元，2003年為X億元，2004年則為2X億元，2005年為3X億元，2006年銷售總額為X億元，2007年達到X億元，2008年為X億元，2009年則為X億元，2010年我國軟件產(chǎn)業(yè)累計完成軟件收入13400億元，同比增長40.3%。軟件業(yè)銷售額持續(xù)增長，并初步形成了一批年銷售額超億元的軟件骨干企業(yè)。軟件產(chǎn)品不斷豐富，軟件人才培養(yǎng)的力度不斷加大，國際合作不斷加深。2 .企業(yè)素質(zhì)顯著提高，企業(yè)數(shù)量

6、和規(guī)模不斷擴大。到2009年底，共認定軟件企業(yè)18607家，銷售額超億元的軟件企業(yè)已達到392家，軟件產(chǎn)業(yè)最大規(guī)模前100家企業(yè)中收入過30億元的企業(yè)共有15家，2010年銷售額過30億元則達到22家，前100強的總收入逐年遞增，國家規(guī)劃布局的重點軟件企業(yè)達到212家，全國共有1683家企業(yè)獲得系統(tǒng)集成商資質(zhì)認定，已有280多家國家軟件企業(yè)通過CMMI等二至五級認證。3 .嵌入式軟件企業(yè)成為帶動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要力量。我國嵌入式軟件發(fā)展迅猛，在軟件產(chǎn)品中所占比重逐年加大，在通信領域，移動通信基站、程控交換機中嵌入式軟件的增值已占到整個設備價值的30-40%o從“2009年前100家軟件企業(yè)”排序來

7、看，前10家企業(yè)中嵌入式軟件產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)占了6家，軟件收入占了前100家企業(yè)的37.4%,比2008年增加了2.1個百分點。嵌入式軟件的研發(fā)和應用，成為帶動我國軟件產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的主要力量。電子信息產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)和軟件業(yè)的相互融合趨勢更加明顯，華為、中興、海爾、海信等企業(yè)在進入電子信息百強的同時，亦成長為我國軟件產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)。4 .技術(shù)創(chuàng)新不斷突破。國內(nèi)的操作系統(tǒng)軟件、集成辦公軟件、信息安全軟件、中間件、嵌入式系統(tǒng)軟件、國家信息化工程大型應用軟件以及民族語言軟件的開發(fā)取得新的進展。網(wǎng)絡游戲軟件逐漸豐富，國家軟件和集成電路產(chǎn)業(yè)正在迅速推進，中外共建的多個軟件實驗室已開始對一些行業(yè)提供服務。5 .軟

8、件市場逐步規(guī)范。什么畢業(yè)論文我國政府一直致力于知識產(chǎn)權(quán)保護，通過各種渠道宣傳使用正版軟件，并推出種種措施鼓勵優(yōu)秀軟件企業(yè)在信息化建設中發(fā)揮更大的作用，同時不斷推行實施打擊盜版工作的有效措施，軟件市場逐步走向規(guī)范和完善。（二）什么公司營銷現(xiàn)狀1 .銷售額2007年業(yè)務總收入0.82億元，2008年0.96億元，2009年1.27億元，2010年達1.78億元。其中軟件業(yè)務收入在總收入中所占比重逐年上升，并且軟件業(yè)務利潤率保持在93%以上，系統(tǒng)集成及其他業(yè)務利潤率保持在18%以上。公司總體利潤逐年上升，呈現(xiàn)出快速增長態(tài)勢。如下表所示：表2-1：什么公司2007年至2010年業(yè)務收入表（單位：億元）

9、年份業(yè)務總收入業(yè)務營業(yè)額利潤率利潤額總利潤年增長率2007年0.82軟件系統(tǒng)集成及其他0.320.5093.51%18.31%0.300.090.392008年0.96軟件系統(tǒng)集成及其他0.390.5794.10%17.96%0.370.100.4720.51%2009年1.27軟件系統(tǒng)集成及其他0.510.7695.23%21.35%0.490.160.6538.29%2010年1.78軟件系統(tǒng)集成及其他0.790.9997.36%22.37%0.770.220.9952.30%2-1:什么公司2007年至2010年業(yè)務收入分析圖什么畢業(yè)論文2 .市場份額什么公司于2001年與江蘇省國稅局合

10、作，開始出口退稅軟件開發(fā)，成功實現(xiàn)商品化，并在全國逐步推廣。在江蘇省進出口企業(yè)領域占據(jù)著壟斷地位，在全國其他省份進出口企業(yè)領域中占據(jù)著30%勺市場份額。在什么市電子政務軟件市場占據(jù)壟斷地位，在什么省電子政務軟件市場占有90%認上的市場份額，在全國電子政務軟件市場中占有25位右的市場份額。其中在什么的市場份額。全國市場是什么公司需要深入開發(fā)和推廣的大市場。3 .客戶群體政府、稅務、公安、高校、企業(yè)，客戶總量超過3萬戶，地域范圍主要集中在江蘇省境內(nèi)，部分輻射北京、上海、安徽、海南、湖南、廣東、寧夏、河南等全國其它大中型城市。三、什么公司營銷環(huán)境分析(一)宏觀環(huán)境分析對宏觀環(huán)境的分析也可以有不同的角

11、度。其中一種簡明扼要的方法就是PEST分析：即從政治法律(Political)的、經(jīng)濟的(Economic)、社會文化的(Social)和技術(shù)的(Technological)角度分析環(huán)境變化對企業(yè)的影響。1 .政治法律環(huán)境分析我國政府為了大力推動軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，出臺了若干相關(guān)的政策法規(guī)，大力扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2000年6月24日，國務院頒布鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干政策(200018號文)，從投融資、稅收、技術(shù)、出口等多方面提供全方位的政策支持。為了更快、更好地落實18號文件，國務院辦公廳又制定了振興軟件產(chǎn)業(yè)行動綱要(2002-2005)»(200247號文)，進一步明確了發(fā)展思

12、路、目標和重點，采取切實有效的措施加快軟件業(yè)的發(fā)展。各地政府也紛紛出臺了軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策，這些政策在18號文的基礎上進一步具體化、深化。以南京為例，從上世紀90年代以來，南京歷屆市委、市政府對軟件產(chǎn)業(yè)均給予了高度的重視和支持，從國區(qū)規(guī)劃、對外宣傳、人才引進、服務質(zhì)量等多方面都開展了卓有實效的工作，平均每年出臺一項針對軟件產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策。止匕外，政府采購政策逐步向民族軟件產(chǎn)業(yè)傾斜，也為中國軟件產(chǎn)業(yè)帶來了良好的發(fā)展機遇。根據(jù)政府采購法及相關(guān)規(guī)定的要求，政府采購應當優(yōu)先購買本國的軟件產(chǎn)品和服務。所有這些政策包含了投融資、稅收、出口、軟件企業(yè)認證、知識產(chǎn)權(quán)保護、產(chǎn)業(yè)技術(shù)、人才引進以及收入分配等多

13、個方面，其中大多數(shù)都是利誘性條款，目的是鼓勵、支持和引導整個軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。可以說我國的軟件企業(yè)面臨著一個非常優(yōu)厚的政策環(huán)境。同時，國家相繼頒布了專利法、著作權(quán)法、計算機軟件保護條例等法律文件，充分說明了我國政府欲從法律方面保護軟件產(chǎn)業(yè)的決心。這些都會為保障我國軟件企業(yè)的良好發(fā)展環(huán)境發(fā)揮重要的作用。2 .經(jīng)濟環(huán)境分析我國擁有世界上成長最快的國民經(jīng)濟和傳統(tǒng)企業(yè)，經(jīng)濟的高速增長為軟件產(chǎn)業(yè)提供強有力的支撐。對我國軟件產(chǎn)業(yè)來說，經(jīng)濟環(huán)境在改革開放以來發(fā)生的重大變化，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）我國經(jīng)濟的買方市場和開放經(jīng)濟己經(jīng)全面形成，宏觀經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展；（2）市場環(huán)境和市場競爭主體發(fā)生了很大變化；（3

14、）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在向深度和廣度發(fā)展，國內(nèi)內(nèi)需強大，信息化快速發(fā)展；（4）市場經(jīng)濟規(guī)律作用越來越大。這些經(jīng)濟環(huán)境的變化使軟件企業(yè)清醒地認識到，軟件企業(yè)應是發(fā)展與改革并進，機遇與挑戰(zhàn)并存，軟件產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國新的經(jīng)濟增長點。由于軟件產(chǎn)業(yè)具有戰(zhàn)略性、全局性，軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展受到了政府的極大重視和國家政策大力支持。同時，電子政務、電子商務、行業(yè)信息化建設以及傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)信息化改造的步伐加快，使得軟件加速向各種產(chǎn)品滲透，促進了傳統(tǒng)產(chǎn)品的升級換代。3 .社會環(huán)境分析社會環(huán)境包括文化環(huán)境、教育環(huán)境、自然資源環(huán)境及人文環(huán)境等。信息化教育日益受到重視，國家己從宏觀政策層面形成高校、培訓機構(gòu)、獨立軟件學院、網(wǎng)上培訓之間相互競

15、爭的社會現(xiàn)象，家庭和個人的計算機普及程度越來越高，為軟件教育的發(fā)展提供了客觀物質(zhì)條件，教育將是信息化教育，信息化教育將是終生教育。由于部分企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護及法律意識薄弱，導致社會中不少惟利是圖的不法廠家，不是依賴自主研發(fā)，而是對優(yōu)秀軟件進行簡單模仿甚至全面拷貝，極大地傷害客戶、企業(yè)的利益，從而影響整個行業(yè)的良性發(fā)展。軟件行業(yè)盜版尤為突出，這使得軟件公司不得不將十分有限的資金用于軟件加密保護，從而導致軟件成本提高，而軟件質(zhì)量卻難以保證。實際上，中國市場的盜版行為只是傷及國外軟件企業(yè)皮毛，因為國外軟件企業(yè)的主要收益都來源于國外市場，但盜版對于中國企業(yè)來講卻是致命打擊。4 .技術(shù)環(huán)境分析技術(shù)環(huán)境是指

16、外部環(huán)境中的科技要素及與該要素直接相關(guān)的各種社會現(xiàn)象的集合，包括科技體制、科技政策、科技水平和科技發(fā)展趨勢等。軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展依靠科技進步促進市場營銷，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、寬帶技術(shù)、多媒體技術(shù)的快速發(fā)展不僅將改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕罘绞剑矊⒏淖兘逃蛯W習方式。信息技術(shù)為軟件市場工作提供了良好的技術(shù)環(huán)境。計算機系統(tǒng)從最初復雜昂貴的大型機、小型機發(fā)展到分布式的client/server結(jié)構(gòu)，采用統(tǒng)一標準的操作系統(tǒng)和簡單易用的開發(fā)工具，信息化的費用大大降低，使中小企業(yè)也能承擔起信息化的成本；近幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使全球化的信息共享成為可能，無論企業(yè)分布在世界的任何地區(qū)，都可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行協(xié)同工作，使得軟件所倡導

17、的價值鏈管理成為可能。計算機技術(shù)和通訊技術(shù)的迅速發(fā)展，使商用軟件系統(tǒng)擁有了良好的技術(shù)平臺。技術(shù)的發(fā)展也使軟件供應商擁有了需要不斷升級的市場，同時也面臨了技術(shù)不更新就會被淘汰的競爭壓力。近幾年開源軟件技術(shù)在我國也得到了很好的發(fā)展，中日韓三國聯(lián)合推動OSS（開放源代碼軟件）的計劃也進展得很順利。中印軟件產(chǎn)業(yè)的技術(shù)交流也日益加深，兩國的相關(guān)領導人和高級研發(fā)人員也多次互訪，眾多國際軟件巨頭在中國研發(fā)中心的研發(fā)投入也逐漸加大，所有這些都為我國軟件企業(yè)營銷提供了極為優(yōu)越的技術(shù)環(huán)境。(二)微觀環(huán)境分析1 .渠道成員分析(1)供應商。什么公司的供應商分為軟件供應商和硬件供應商兩大類。軟件供應商有微軟(Micr

18、osoft)、IBM、CITRIX(思杰)、華為賽門鐵克、聯(lián)想網(wǎng)御等國際化大公司。它們擁有最先進的軟件技術(shù)，引領軟件市場的發(fā)展走向，提供給什么公司的軟件開發(fā)技術(shù)、設計思路、源代碼等對公司產(chǎn)品的研發(fā)設計有巨大影響，保證了軟件產(chǎn)品和技術(shù)維護的高質(zhì)量。硬件供應商主要有華為、ORACLE金證科技、恒融科技等實力雄厚的公司。華為作為目前公司最大的硬件供應商，提供系統(tǒng)集成所需的各種硬件設備，如交換機、通信服務器、網(wǎng)關(guān)、IP終端(包括PC電話、手機等)、數(shù)據(jù)存儲設備等。這些供應商都具有很好的資信狀況、產(chǎn)品和服務質(zhì)量。(2)營銷中間商。什么公司在軟件營銷過程中需要中間商來協(xié)助公司銷售、促銷，最終把產(chǎn)品銷售給客

19、戶，并通過它們獲得一定的項目信息。目前公司的營銷中間商包括代理商和公司自設的分公司、營銷服務機構(gòu)。代理商主要有聯(lián)創(chuàng)科技、竟達科技等公司代理應用型軟件產(chǎn)品。為了產(chǎn)品的保密性，以及一些核心業(yè)務不宜讓中介機構(gòu)所熟悉，什么公司在北京、無錫設有分公司，在全國大部分省市都設有直接辦事處由它們代理公司的相關(guān)業(yè)務，并定期評定其績效，以促進其效率和服務質(zhì)量。2 .客戶分析客戶是企業(yè)的目標市場，是企業(yè)服務的對象，也是營銷活動的出發(fā)點和歸宿。企業(yè)的一切營銷活動都應以滿足顧客的需要為中心。什么公司的客戶群體主要是政府、公安、司法、部隊、進出口企業(yè)。(1)客戶購買行為分析。政府、公安、司法、部隊、進出口企業(yè)等是組織市場

20、，符合組織市場的特點。政府及企業(yè)都設有采購組織，其購買方式主要有公開招標、邀請招標、競爭性談判、單一來源采購等。買方數(shù)量少，但規(guī)模較大；購買者地里位置相對集中，主要集中在東部沿海城市和中西部發(fā)達城市；需求彈性小，政府客戶對產(chǎn)品和服務的需求總量受價格的影響較?。挥绊戀徺I的人較多，并且基本都由專業(yè)人員采購；購買程序復雜，要經(jīng)過很多部門的審批、簽字蓋章，會受到許多規(guī)章制度的約束。政府機構(gòu)的采購經(jīng)費主要由財政部門撥款，由各級政府機構(gòu)辦公室具體經(jīng)辦，是理性的購買行為。(2)客戶購買動機分析。政府機構(gòu)的采購目的是為了維護國家安全和社會公眾利益。具體購買目的有加強國防與軍事力量；維持政府的正常運轉(zhuǎn)；穩(wěn)定市場

21、，政府有調(diào)控經(jīng)濟、調(diào)節(jié)供求、穩(wěn)定物價的職能，常常支付大量的財政補貼以合理價格購買。企業(yè)則是為了營利，為了達到降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，增加利潤等目的而發(fā)生購買行為。(3)影響客戶購買決策的因素分析。政府機構(gòu)和企業(yè)的購買決策都受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素的影響。政府客戶的購買行為受到社會公眾的監(jiān)督，重要預算項目必須提交國家權(quán)力機關(guān)審議通過；報刊、雜志、廣播、電視等傳播媒體也都密切關(guān)注政府經(jīng)費的使用情況；還受到國際國內(nèi)政治經(jīng)濟形勢的影響，在經(jīng)濟疲軟時期，政府會縮減支出，經(jīng)濟高漲時期則增加支出；還受到自然因素環(huán)境的影響，各類自然災害會使政府用于救災的資金和物資大量增加。3 .競爭者分

22、析企業(yè)不能獨占市場，在競爭市場上，除來自本行業(yè)現(xiàn)有軟件企業(yè)的競爭外，還有來自產(chǎn)業(yè)新進入者、代用品生產(chǎn)者、潛在加入者、原材料供應者和購買者等多種力量的競爭。(1)新進入者的威脅。新興的電子政務軟件企業(yè)數(shù)量不斷增加，有些軟件企業(yè)也逐步涉足電子政務領域。如紫光華宇軟件公司開始進入電子政務領域，其產(chǎn)品類型不多，規(guī)模也較小，但其技術(shù)優(yōu)勢明顯，發(fā)展速度較快，在未來對什么公司會形成一定的威脅。(2)現(xiàn)有企業(yè)競爭者分析。什么公司現(xiàn)有競爭者可以分為兩大類，第一類是各地分散的小軟件公司，比如重慶大康科技、武漢至誠科技等主要是地緣優(yōu)勢，一般占有關(guān)系資源，并且由于信息化看重服務，這對他們也比較有利。第二類是綜合實力強

23、大，目標面向全國市場的公司。如國泰集團、深圳太極、東軟集團、中科軟等這類公司已具有一定的區(qū)域市場優(yōu)勢，并且擁有很多國家資質(zhì)認證，依托自身的品牌優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、融資能力和業(yè)界地位進入電子政務軟件領域，利用強大的銷售和服務渠道，在軟件行業(yè)具有壓倒性的優(yōu)勢。對什么公司進軍全國市場的進程構(gòu)成很大的威脅。4 .社會公眾分析社會公眾指對企業(yè)實現(xiàn)營銷目標的能力有實際或潛在利害關(guān)系和影響力的團體或個人。南京什么公司所面對的社會公眾，在一定程度上起到協(xié)助公司營銷活動的開展?，F(xiàn)對社會公眾做如下分析：(1)融資公眾。什么公司是一家登錄英國資本市場的上市公司，通過發(fā)布真實而樂觀的年度財務報告，回答關(guān)于財務問

24、題的詢問，穩(wěn)健的使用資金，在融資公眾中樹立了良好的信譽。(2)媒介公眾。什么公司通過與報紙、雜志、廣播、電視臺和網(wǎng)絡等大眾傳播媒介建立了友善關(guān)系，很多報道都是有利于本公司的新聞、特寫，為公司塑造了良好的公眾形象。(3)政府公眾。指負責管理企業(yè)營銷業(yè)務的政府機構(gòu)。什么公司的發(fā)展戰(zhàn)略與營銷計劃與政府的發(fā)展計劃、產(chǎn)業(yè)政策、法律法規(guī)是保持一致的，平時注意咨詢有關(guān)法律問題，倡導同行業(yè)者遵紀守法，向有關(guān)部門反映行業(yè)的實情，爭取有利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的立法。四、什么公司營銷策略現(xiàn)狀及存在問題分析本論文以市場營銷學相關(guān)理論知識為支撐，結(jié)合什么公司的營銷實際現(xiàn)狀，從4P角度深入分析了什么公司目前的營銷策略現(xiàn)狀及存在的問

25、題。(一)產(chǎn)品策略現(xiàn)狀及問題分析1 .產(chǎn)品組合策略什么公司電子政務產(chǎn)品組合的寬度包括4條產(chǎn)品線，分別是專業(yè)應用項目產(chǎn)品線、進出口稅務軟件產(chǎn)品線、客戶信息化整體解決方案產(chǎn)品線、防護系統(tǒng)軟件產(chǎn)品線。專業(yè)應用項目產(chǎn)品線的產(chǎn)品項目數(shù)達230多個、進出口稅務軟件產(chǎn)品線的產(chǎn)品項目有20個、客戶信息化整體解決方案產(chǎn)品線的產(chǎn)品項目有130多個、防護系統(tǒng)軟件產(chǎn)品線的產(chǎn)品項目有25個。產(chǎn)品組合平均長度大于101,產(chǎn)品組合深度約為40。從以上數(shù)據(jù)可以看出什么公司的產(chǎn)品組合寬度還很窄，經(jīng)營領域還有很大的擴展空間，并且這種經(jīng)營策略的風險也相對較高。產(chǎn)品組合長度不長，還不能稱為全面的產(chǎn)品線公司。產(chǎn)品組合深度也不夠，還不能

26、滿足更廣泛的市場需求，在行業(yè)里的競爭力還不高。2 .新產(chǎn)品開發(fā)策略什么公司一直采取新產(chǎn)品開發(fā)策略，2000年由公司自主研發(fā)的什么軟件獲得了國家什么基金立項；2001年與什么，并成功實現(xiàn)商品化；2003年至2005年開發(fā)出什么公司X系統(tǒng)軟件并逐步推出V1.0、V2.0等版本進行升級更新；2006年開發(fā)什么公司什么統(tǒng)軟件并成功推向市場；2010年與什么等擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品。什么公司雖然不斷進行新產(chǎn)品開發(fā)，但新產(chǎn)品開發(fā)的針對性不強、便利性也不高，在某些產(chǎn)品的設計思路、架構(gòu)、軟件功能、界面等方面與競爭對手的差異性還不夠突出，在電子政務軟件細分市場上還不能充分滿足客戶的需求，并且研發(fā)投入還不能滿足

27、公司快速發(fā)展的步伐。3 .品牌策略什么公司實施統(tǒng)一品牌策略。在什么公司的發(fā)展歷程中，主要采取單一品牌策略。實踐證明，采取單一品牌策略，積極樹立“什么公司”軟件品牌形象，讓什么公司集中力量推動軟件產(chǎn)品進入電子政務市場，運作成本較低，在軟件市場上取得了一定的成績。這種單一品牌策略存在多方面的問題。首先，該策略抗風險能力比較差，容易造成“一著不慎滿盤輸”的悲慘局面；其次，什么公司在發(fā)展歷程中沒能不斷提高品牌知名度，使“什么公司”在軟件業(yè)內(nèi)的知名度并不高，沒有像金蝶、用友這樣的品牌效應；第三，什么公司沒有注重對品牌忠誠度的管理，使企業(yè)面對競爭的彈性小、品牌銷量不穩(wěn)定。（二）價格策略現(xiàn)狀及問題分析1 .

28、競爭導向定價策略目前什么公司主要采取競爭導向定價策略，包括隨行就市定價法和投標定價法。什么公司主要通過電話、報刊、雜志、網(wǎng)絡等渠道獲得采購機構(gòu)的招標信息，然后考慮擬購軟件產(chǎn)品的機構(gòu)所提出的具體要求，如設計思路、架構(gòu)、軟件功能、界面等，結(jié)合行業(yè)現(xiàn)行的價格水平，分析競爭對手可能給出的報價，綜合考慮這些因素制定價格。這種定價策略有利于贏得項目合同，但為了能夠在眾多競爭對手中取得合同，一般都采取低價格策略，而不考慮公司投入的成本。在一定程度上降低了公司應有的利潤空間，從長期來看不利于公司的成長。2 .折扣定價策略什么公司在電子政務軟件系統(tǒng)市場上主要采取折扣定價策略，包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣等方

29、式。一般應用型的軟件系統(tǒng)價格都很高，如紀委案件管理信息系統(tǒng)一般售價在40萬，為了取得合同訂單和保證回款進度，所以采取該策略，并取得不錯效果。目前什么公司不注意消除折扣的差異性，同種軟件系統(tǒng)對于不同地區(qū)、不同客戶采取的折扣標準較為混亂，折扣差異性在自己市場內(nèi)形成了沖抵，影響了營銷總目標的實現(xiàn)。另外，對于實力較強的同行業(yè)競爭對手，折扣的成效明顯減弱，一旦競相折價，要么兩敗俱傷，要么被迫退出市場。（三）渠道策略現(xiàn)狀及問題分析市場營銷渠道是營銷策略中的一個重要組成部分。它是使產(chǎn)品或服務能被使用或消費而配合起來的一系列獨立組織的集合。什么公司采取的是直接渠道模式，具體有兩種形式。具體如下：1 .傳統(tǒng)分銷

30、方式。目前什么公司對于大部分軟件產(chǎn)品完全利用自己的銷售人員向用戶直接銷售的方式。南京總公司在北京和無錫設有分公司，在下一級城市建立經(jīng)營部辦事處和工作站，直接向客戶或零售商供應軟件產(chǎn)品，通過這種高度垂直一體化的自建營銷渠道，直接面對客戶銷售。2 .直復營銷方式。公司目前也逐步開始利用現(xiàn)代通訊技術(shù)，通過電話、郵件及網(wǎng)絡在線銷售，其中通過網(wǎng)絡在線銷售成為發(fā)展最快的一種方式。什么公司自己建設了網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)，客戶能通過瀏覽網(wǎng)站查閱商品，通過點擊購買，并由業(yè)務人員送貨上門，或通過下載購買。這種渠道模式越來越顯示出它的局限性。第一，什么公司自建的分銷體系比較龐大而復雜，需要有大量投資和各類營業(yè)費用。第二，由

31、于分銷機構(gòu)龐大，增加了管理的難度和經(jīng)營風險，單個員工的平均效率呈遞減趨勢。對于某些產(chǎn)品實行直銷模式，如：政府部門地里信息系統(tǒng)，需要有專門的人才進行管理，并且要求政府部門具有良好的財務能力，管理能力。隨著軟件市場競爭的加劇和客戶需求的變化，這種單一的直接渠道模式已無法在適應現(xiàn)在的軟件市場環(huán)境了。止匕外，什么公司還缺少明確的指導思想和渠道戰(zhàn)略，加上渠道管理水平不高，渠道的管理工作陷于被動，這些在長期范圍內(nèi)都會嚴重影響到產(chǎn)品及企業(yè)的市場信譽。（四）促銷策略現(xiàn)狀及問題分析促銷作為一項重要的營銷活動，其實質(zhì)與核心就是溝通信息，目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買欲望。促銷的方式主要有四種即人員推銷、廣告、公關(guān)

32、、銷售促進。什么公司促銷方式中以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，具體如下：1 .人員推銷策略這是目前什么公司最主要的促銷策略。由推銷人員通過各種方式收集采購信息，發(fā)現(xiàn)目標客戶，通過電話聯(lián)系，邀約拜訪，然后攜帶公司產(chǎn)品的說明書和訂單走訪客戶，根據(jù)客戶要求可以進行軟件操作系統(tǒng)的演示和講解，最終取得合同訂單。目前什么公司的人員推銷策略存在很多問題，部分推銷人員不具備敏銳的觀察力，不能有效地洞察客戶真正的想法和顧慮；有的推銷人員對產(chǎn)品技術(shù)層面不熟悉，不能靈活解答客戶提出的技術(shù)問題；部分推銷人員對于客戶反饋的使用信息和問題，不能及時分析整理，并建立客戶信息檔案管以保持和客戶友誼協(xié)作的長期性。2 .公共關(guān)系策

33、略什么公司成立江蘇什么公司慈善基金，向什么省慈善捐款500萬元，向什么市殘疾人福利基金會捐款捐物，在什么成立什么希望小學，等等。這一系列活動經(jīng)過相關(guān)媒體報道后，在社會上引起了強烈反響，不僅給公司樹立了良好的企業(yè)形象，更進一步拉近了與客戶距離，更好的促進了產(chǎn)品的銷售。什么公司與國際、國內(nèi)一些知名企業(yè)相比，公共關(guān)系處于較低的一個水平。公司采用的促銷方式還比較少，在市場資源共享、互惠互利的層面上還未能加強與什么、什么等其他企業(yè)間的聯(lián)合促銷。沒能有效利用公共關(guān)系來協(xié)助公司營銷工作的開展，為營銷創(chuàng)造一個良好的公眾氛圍。對于本公司有影響力的產(chǎn)品未能充分利用，也沒能借助一些市場機會創(chuàng)造口碑效應。五、什么公司

34、營銷策略改進建議信息產(chǎn)業(yè)部副部長婁勤儉曾對我國軟件業(yè)的發(fā)展作了精辟概括：要做大做強中國軟件產(chǎn)業(yè)，必須加快核心軟件技術(shù)和產(chǎn)品制度創(chuàng)新及產(chǎn)業(yè)化，積極發(fā)展具有自主知識產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品，實施知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略和標準戰(zhàn)略，加快軟件企業(yè)國際化步伐，大力發(fā)展軟件外包業(yè)務，加強海外市場專業(yè)服務體系建設，進一步完善多層次人才培養(yǎng)機制，積極引進國外高級人才，優(yōu)化軟件人才配置，全面地概括了我國軟件企業(yè)營銷工作進一步提高的重點。營銷策略是圍繞著更好地完成營銷任務來制定的，而營銷任務主要是努力去影響需求的水平、時機和構(gòu)成，為廣大客戶創(chuàng)造、推廣和傳遞產(chǎn)品、服務和信息化的價值。在我國現(xiàn)階段，軟件產(chǎn)品需求狀況差別較大，企業(yè)的營銷任務

35、和重點也應有所不同，軟件企業(yè)必須根據(jù)市場需求狀況和企業(yè)的實際，來確定主要營銷任務。(一)產(chǎn)品策略改進建議什么公司在采取新產(chǎn)品的策略時，應在產(chǎn)品生命周期的不同階段以及目標市場情況采取不同策略。應加強對新產(chǎn)品針對性和便利性的研究；適時地采取差異化產(chǎn)品策略使公司產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)別開來；根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段，適時地推出適合市場的產(chǎn)品，如在引入期可以采取快速掠取策略；加強對產(chǎn)品本身的延伸以及對產(chǎn)品品牌進行延伸；加強對潛在產(chǎn)品的開發(fā)，以應對未來市場環(huán)境的不斷變化，不斷地增加新功能、新系列使公司處于市場領導者的地位。(1)新產(chǎn)品研發(fā)策略。新產(chǎn)品策略即通過開發(fā)產(chǎn)品，不斷地向市場推出新功能、新系列產(chǎn)品，

36、從而逐步擴大軟件產(chǎn)品的銷售。應用領域是滿足比較接近的客戶需求。增加新產(chǎn)品的針對性、便利性。在客戶比較有限的情況下，盡量使自己的產(chǎn)品在針對性方面突出，更多的選擇權(quán)交給用戶自己，滿足用戶不同需求。(2)快速掠取策略。在新產(chǎn)品的引入期，當市場上有較大的需求潛力；政府、企業(yè)等目標客戶具有求新心理，急于購買新產(chǎn)品，并愿意為此付出高價時，什么公司可以采取快速掠取策略，以高價格和搞促銷推出新產(chǎn)品?？梢栽诿恳粏挝讳N售額中獲取最大的利潤，引起目標市場注意，加快市場滲透，從而盡快回收新產(chǎn)品開發(fā)的投資(3)成長期營銷策略。在產(chǎn)品的成長期應采取成長期的營銷策略以延長產(chǎn)品的成長期。如：什么管理信息系統(tǒng)，已經(jīng)進入成長期，

37、應根據(jù)客戶(什么、什么)需求和市場信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力開發(fā)新模塊、增加新功能，達到真正的客戶滿后、。(二)價格策略改進建議什么公司應對不同的軟件產(chǎn)品分別根據(jù)公司戰(zhàn)略、購買環(huán)境以及細分市場進行制定。有效地運用定價策略，促進銷售收入的增加和利潤的提高。除了公司目前采取的競爭導向定價方法外，在不斷發(fā)展變化的市場環(huán)境下也應采取成本導向定價法中的增量分析定價法。根據(jù)客戶的不同需求采取顧客導向定價策略、定制生產(chǎn)定價策略和使用定價策略，還可以采取低價策略和折扣定價策略。(1)增量分析定價法。主要是分析企業(yè)接受新任務后是否有增量利潤。軟件產(chǎn)品在開發(fā)設計階段之前進行的相關(guān)需求調(diào)研與客戶的實際需求存在一定

38、的誤差，隨著開發(fā)工作的展開，尤其是在軟件功能模塊的子系統(tǒng)設定中，有的客戶會要求改變某些功能模塊、增加或者刪除一些功能模塊，這樣就會導致新的工作量的產(chǎn)生，因此，接受新任務后公司只要增加變動成本即可。對于公司以后的發(fā)展生產(chǎn)互相替代或互補的幾種產(chǎn)品，一種產(chǎn)品價格變動會影響到其他相關(guān)產(chǎn)品的需求量，采用該方法可避免孤立地考慮一種產(chǎn)品的效益，從而對幾種產(chǎn)品效益的綜合考慮。(2)定制生產(chǎn)定價策略。什么公司應該給客戶提供定制服務以滿足客戶個性化的需求，因為不同的機關(guān)單位對電子政務軟件系統(tǒng)的功能要求也不盡相同?？刹扇《ㄖ贫▋r策略或者按需定價策略，根據(jù)客戶選擇的軟件產(chǎn)品的不同功能與不同配置實行不同的價格。(3)使

39、用定價策略。南京什么公司應該把軟件系統(tǒng)進行產(chǎn)品化，在市場上進行推廣，根據(jù)客戶使用的次數(shù)來付費，而不需要將產(chǎn)品完全購買。為客戶節(jié)省了購買、安裝、處置產(chǎn)品的各項支出，提高了客戶滿意度，還有利于擴大市場份額。(4)低價策略。運用較低的價格進行促銷可迅速占領市場，目前國內(nèi)有許多軟件開發(fā)商都采用了低價位的市場策略。什么公司應將防護軟件以低價的方式推向市場，以占領市場。(5)折扣定價策略。對于客戶購買的什么公司的某些指定軟件產(chǎn)品，在其數(shù)量或金額達到一定數(shù)值時，可以給予其折扣并返還其打折的貨款。(三)渠道策略改進建議什么公司應在既有渠道模式的基礎上，科學地進行渠道成員的選擇、制定激勵政策、進行績效評估以及實

40、施渠道支持等。應從不同方面加強對渠道沖突的管理，以及建立有利于降低渠道成本和提高效率的扁平化營銷渠道。(1)渠道成員管理策略。這是實現(xiàn)渠道目標的重要保障，沒有成功的渠道成員管理也就難以保證渠道競爭力的實現(xiàn)。什么公司應從渠道成員的銷售能力：市場范圍、技術(shù)水平、經(jīng)營歷史、經(jīng)營實力、財務及管理水平，合作意愿，營銷思路和企業(yè)家精神這幾個方面來進行科學的篩選。在激勵方面具體可以綜合使用銷售權(quán)政策、價格政策和返利政策對分銷渠道成員進行直接激勵。對成員的滲透能力、客戶管理能力、渠道資源管理能力等方面進行渠道成員的績效評價。(2)渠道沖突管理策略。首先，什么公司應控制自己的分銷商數(shù)量，保持在一個合理范圍內(nèi)，以

41、避免引起更多的沖突?？梢园葱袠I(yè)來設置分銷商的銷售范圍，如按政府機關(guān)單位、進出口企業(yè)、院校、個人消費者等來劃分。這樣可以充分考慮軟件產(chǎn)品的直接支持性和分銷商的業(yè)務能力范圍。從專業(yè)化發(fā)展角度，按照什么軟件產(chǎn)品特性和技術(shù)要求挑選總分銷商，以產(chǎn)品線分隔渠道，針對不同渠道采取不同的產(chǎn)品類型，減少渠道的摩擦。(3)建立扁平化營銷渠道策略。營銷渠道扁平化就是對從生產(chǎn)商到消費者的整個營銷渠道進行改造和優(yōu)化，除去不必要的中間環(huán)節(jié)，盡可能地減少渠道層級，以降低渠道的運營成本和提高效率。渠道扁平化的目的就是降低渠道中的成本，增加主要成員的收益，還有助于企業(yè)對渠道成員進行有效管控和有利于加強品牌建設，也是目前渠道結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢。(四)促銷策略改進建議促銷的實質(zhì)與核心就是溝通信息，目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買欲望。針對公司目前促銷策略存在的問題進行有效的改進，提高促銷成效，具體改進建議如下：1 .人員推銷策略(1)試探性策略，即“刺激一一反應”策略。什么公司在業(yè)務上拓展新領域時，如未來幾年面對什么、什么、什么等推出的拆遷安置系統(tǒng)的推廣中，由于推銷人員對客戶不了解，就可以使用試探性策略，需要提前設計好能引起客戶感興