銷售管理概述ppt課件

1、.QuestionQuestion什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷管理基本過程？什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷管理基本過程？市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造，提供出售，并同他市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造，提供出售，并同他人自由交貨產(chǎn)品和價(jià)值，以滿足需求和欲望的社會(huì)和人自由交貨產(chǎn)品和價(jià)值，以滿足需求和欲望的社會(huì)和管理過程。管理過程。第第1步：尋找目標(biāo)步：尋找目標(biāo)顧客及其需要顧客及其需要第第2步：開發(fā)產(chǎn)品步：開發(fā)產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者需要以滿足消費(fèi)者需要第第3步：將產(chǎn)品步：將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中送達(dá)消費(fèi)者手中.市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研營(yíng)銷微觀環(huán)境營(yíng)銷微觀環(huán)境營(yíng)銷宏觀環(huán)境營(yíng)銷宏觀環(huán)境消費(fèi)者市場(chǎng)分析消費(fèi)

2、者市場(chǎng)分析組織市場(chǎng)分析組織市場(chǎng)分析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 價(jià)格策略價(jià)格策略渠道策略渠道策略 促銷策略促銷策略分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷策略營(yíng)銷計(jì)劃、組織、營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制執(zhí)行與控制.3供應(yīng)商供應(yīng)商企業(yè)企業(yè)中間機(jī)構(gòu)中間機(jī)構(gòu)顧客顧客公眾公眾競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者人口環(huán)境人口環(huán)境科技環(huán)境科技環(huán)境自然環(huán)境自然環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政政治治法法律律環(huán)環(huán)境境社社會(huì)會(huì)文文化化環(huán)環(huán)境境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境.4經(jīng)濟(jì)學(xué)是營(yíng)銷學(xué)之父經(jīng)濟(jì)學(xué)是營(yíng)銷學(xué)之父行為科學(xué)是營(yíng)銷學(xué)之母行為科學(xué)是營(yíng)銷學(xué)之母數(shù)學(xué)乃是營(yíng)銷學(xué)之祖父數(shù)學(xué)乃是營(yíng)銷學(xué)

3、之祖父哲學(xué)乃是營(yíng)銷學(xué)的祖母哲學(xué)乃是營(yíng)銷學(xué)的祖母菲利普菲利普科特勒科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要課程市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要課程 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研（統(tǒng)計(jì)學(xué)、應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研（統(tǒng)計(jì)學(xué)、應(yīng)用多元統(tǒng)計(jì)分析、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)、多元統(tǒng)計(jì)分析、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)運(yùn)籌學(xué) ） 消費(fèi)者行為學(xué)（社會(huì)心理學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)（社會(huì)心理學(xué)、個(gè)體心理學(xué)）個(gè)體心理學(xué)） 品牌管理品牌管理 產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理 價(jià)格管理價(jià)格管理 分銷渠道管理分銷渠道管理 銷售管理銷售管理 廣告策劃與管理廣告策劃與管理 服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷 組織間營(yíng)銷組織間營(yíng)銷 綠色營(yíng)銷綠色營(yíng)銷 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理

4、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理 推銷技巧與商務(wù)談判推銷技巧與商務(wù)談判.6第第1 1章章 銷售管理概述銷售管理概述第第1 1節(jié)銷售的性質(zhì)與作用節(jié)銷售的性質(zhì)與作用第第2 2節(jié)銷售管理的基本原理節(jié)銷售管理的基本原理.7一、銷售的基本概念一、銷售的基本概念 銷售（銷售（salessales）生產(chǎn)性企業(yè)或其它非生產(chǎn)性企業(yè)，把）生產(chǎn)性企業(yè)或其它非生產(chǎn)性企業(yè)，把自已的有形產(chǎn)品或無形產(chǎn)品通過直接或間接的方式，自已的有形產(chǎn)品或無形產(chǎn)品通過直接或間接的方式，賣給直接或間接的消費(fèi)者并收回貨款的過程。賣給直接或間接的消費(fèi)者并收回貨款的過程。 銷售不同于交換（銷售不同于交換（exchange） 銷售不同于推銷（銷售不同于推銷（selli

5、ng） 銷售不同于營(yíng)銷（銷售不同于營(yíng)銷（marketing）.8 聯(lián)系聯(lián)系它們是一個(gè)研究過程的兩個(gè)階段它們是一個(gè)研究過程的兩個(gè)階段二者相互依存二者相互依存 區(qū)別區(qū)別 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是研究市場(chǎng)狀況學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是研究市場(chǎng)狀況學(xué)科 銷售學(xué)研究的是渠道建設(shè)、銷售人員管理等全部銷售學(xué)研究的是渠道建設(shè)、銷售人員管理等全部問題問題 銷售學(xué)必須實(shí)事求是銷售學(xué)必須實(shí)事求是 銷售學(xué)不能用想像代替事實(shí)銷售學(xué)不能用想像代替事實(shí).9關(guān)于銷售的幾個(gè)觀點(diǎn)：關(guān)于銷售的幾個(gè)觀點(diǎn)： 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)解決不了銷售問題市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)解決不了銷售問題 中國(guó)的銷售是世界上難度最大的銷售中國(guó)的銷售是世界上難度最大的銷售 中國(guó)是世界上人口最多的國(guó)家，區(qū)

6、域情況差別大；中國(guó)是世界上人口最多的國(guó)家，區(qū)域情況差別大；人口消費(fèi)習(xí)慣、素質(zhì)等差異極大人口消費(fèi)習(xí)慣、素質(zhì)等差異極大 中國(guó)是一個(gè)多種經(jīng)濟(jì)成份并存的國(guó)家中國(guó)是一個(gè)多種經(jīng)濟(jì)成份并存的國(guó)家 中國(guó)的法律還不健全，法律跟不上銷售發(fā)展的速度中國(guó)的法律還不健全，法律跟不上銷售發(fā)展的速度 人情關(guān)系或行政指令有時(shí)打破了銷售的公平性人情關(guān)系或行政指令有時(shí)打破了銷售的公平性1.1. 銷售對(duì)企業(yè)來說非常重要銷售對(duì)企業(yè)來說非常重要.10人們對(duì)銷售的誤區(qū)：人們對(duì)銷售的誤區(qū)： 銷售就是賣東西銷售就是賣東西 做銷售的都是騙子做銷售的都是騙子 銷售工作是一種讓人看不起的工作銷售工作是一種讓人看不起的工作 做銷售的人只要口才好就行

7、了做銷售的人只要口才好就行了.鐵人般的意志鐵人般的意志政治家的心機(jī)政治家的心機(jī)高尚的品德高尚的品德科學(xué)家的智慧科學(xué)家的智慧郵遞員的勤奮郵遞員的勤奮藝術(shù)家的眼光藝術(shù)家的眼光外交家的溝通能力外交家的溝通能力魔術(shù)師的技巧魔術(shù)師的技巧成功成功銷售銷售人員人員做個(gè)成功的銷售人員做個(gè)成功的銷售人員.二、銷售在企業(yè)中的作用二、銷售在企業(yè)中的作用銷售銷售機(jī)能機(jī)能財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)機(jī)能機(jī)能制造制造機(jī)能機(jī)能銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的中心銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的中心. 簡(jiǎn)單的銷售部門簡(jiǎn)單的銷售部門 銷售部兼管營(yíng)銷職能銷售部兼管營(yíng)銷職能 兩部門并立兩部門并立 銷售部隸屬于市場(chǎng)部銷售部隸屬于市場(chǎng)部企業(yè)銷售部與市場(chǎng)部的設(shè)置企業(yè)銷售部

8、與市場(chǎng)部的設(shè)置.14市場(chǎng)部主要職責(zé)：市場(chǎng)部主要職責(zé)：制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃；制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃；建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；對(duì)消費(fèi)者購買心理和行為的調(diào)查；對(duì)消費(fèi)者購買心理和行為的調(diào)查；品牌規(guī)劃及品牌管理；品牌規(guī)劃及品牌管理；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等信息的收集、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等信息的收集、整理和分析；整理和分析；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析；制定產(chǎn)品企劃策略；制定產(chǎn)品企劃策略；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品價(jià)格；1. 新產(chǎn)品上市規(guī)劃；新產(chǎn)品上市規(guī)劃；.15制定渠道

9、計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)；制定渠道計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)；促銷活動(dòng)的策劃及組織；促銷活動(dòng)的策劃及組織；合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理；合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理；制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)；制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)；實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。.16銷售部主要職責(zé)：銷售部主要職責(zé)：制定年度銷售計(jì)劃，制定年度銷售計(jì)劃，完成公司產(chǎn)品銷售任務(wù)；完成公司產(chǎn)品銷售任務(wù)；制定各種銷售政策，并加以執(zhí)行制定各種銷售政策，并加以執(zhí)行制定銷售預(yù)算、進(jìn)行費(fèi)用控制制定銷售預(yù)算、進(jìn)行費(fèi)用控制收集、整理各種市場(chǎng)信息，并

10、反饋給市場(chǎng)部；收集、整理各種市場(chǎng)信息，并反饋給市場(chǎng)部；市場(chǎng)渠道的開發(fā)、建立、維護(hù)及管理；市場(chǎng)渠道的開發(fā)、建立、維護(hù)及管理；執(zhí)行市場(chǎng)部制定的各種營(yíng)銷計(jì)劃；執(zhí)行市場(chǎng)部制定的各種營(yíng)銷計(jì)劃；銷售隊(duì)伍的組建、招聘、培訓(xùn)、管理、考核；銷售隊(duì)伍的組建、招聘、培訓(xùn)、管理、考核；及時(shí)回收貨款及時(shí)回收貨款 ；1. 售后服務(wù)跟進(jìn)售后服務(wù)跟進(jìn).1.簡(jiǎn)單的銷售部簡(jiǎn)單的銷售部總經(jīng)理總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員其他市場(chǎng)營(yíng)銷職能其他市場(chǎng)營(yíng)銷職能.2.銷售部兼管營(yíng)銷職能銷售部兼管營(yíng)銷職能總經(jīng)理總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理.3.銷

11、售部與市場(chǎng)部并立銷售部與市場(chǎng)部并立總經(jīng)理總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)下屬人員下屬人員.4.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門總經(jīng)理總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)地區(qū)地區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)地區(qū)地區(qū)地區(qū)地區(qū)市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理廣告經(jīng)理廣告經(jīng)理促銷經(jīng)理促銷經(jīng)理產(chǎn)品企劃經(jīng)理產(chǎn)品企劃經(jīng)理推廣制作經(jīng)理推廣制作經(jīng)理.市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)營(yíng)策劃力策劃力品牌品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)腦力腦力拉力拉力傳播傳播創(chuàng)意創(chuàng)意消費(fèi)者消費(fèi)者主動(dòng)性主動(dòng)性媒體媒體獨(dú)特性獨(dú)特性占有率占有率知名度知名度名名.22第第1 1章章 銷售管理概述銷售管理概述第第1 1節(jié)銷售的性質(zhì)與作用節(jié)銷售的性質(zhì)與作用第第2 2

12、節(jié)銷售管理的基本原理節(jié)銷售管理的基本原理.23 狹義銷售管理：以銷售人員為中心的管理，即銷售狹義銷售管理：以銷售人員為中心的管理，即銷售人員的招募、選聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核等。人員的招募、選聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核等。一、銷售管理的含義一、銷售管理的含義 廣義銷售管理：是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)的計(jì)劃、組織、廣義銷售管理：是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)的計(jì)劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制.24營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合銷售管理銷售管理.25二、銷售管理的內(nèi)容二、銷售管理的內(nèi)容 銷售管理的內(nèi)容應(yīng)涉及制定銷售規(guī)劃、設(shè)計(jì)銷售組織、銷售管理的內(nèi)容應(yīng)涉及制定銷售規(guī)劃、設(shè)計(jì)銷售組織、指揮和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)、評(píng)價(jià)與改進(jìn)銷售活動(dòng)等四個(gè)方面。指揮和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)、評(píng)價(jià)與改進(jìn)銷售活動(dòng)等四個(gè)方面。 一個(gè)中心：圍繞銷售額增加來進(jìn)行管理一個(gè)中心：圍繞銷售額增加來進(jìn)行管理 兩個(gè)重點(diǎn)：對(duì)銷售人員和客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理兩個(gè)重點(diǎn)：對(duì)銷售人員和客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理 五個(gè)日常管理：目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時(shí)間五個(gè)日常管理：目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時(shí)間管理和客戶管理管理和客戶管理.課程的結(jié)構(gòu)及主要內(nèi)容課程的結(jié)構(gòu)及主要內(nèi)容第第2 2章章 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理第第3 3