06客戶信用管理

1、1第第6 6章信用銷售管理章信用銷售管理第第1 1節(jié)概述節(jié)概述第第2 2節(jié)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造節(jié)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造第第3 3節(jié)確定客戶資信節(jié)確定客戶資信第第4 4節(jié)節(jié) 制定信用政策制定信用政策第第5 5節(jié)節(jié) 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理2一、賒銷一、賒銷 含義含義1. 條件：所期望的未來付款和對客戶的信任條件：所期望的未來付款和對客戶的信任二、信用二、信用 信用是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力，是不用立信用是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力，是不用立即付款就可獲取資金、物資、服務(wù)等的能力。即付款就可獲取資金、物資、服務(wù)等的能力。3三、信用管理三、信用管理信用管理內(nèi)容：制定信用政策、確定客戶資信

2、、應(yīng)收賬款信用管理內(nèi)容：制定信用政策、確定客戶資信、應(yīng)收賬款管理管理 信用政策是指在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡了與應(yīng)收信用政策是指在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡了與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理賬款有關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款及執(zhí)行收賬措施而制定的一系列政策。應(yīng)收賬款及執(zhí)行收賬措施而制定的一系列政策。 信用政策包括信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標準、信用額信用政策包括信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標準、信用額度、收賬政策。度、收賬政策。 目標：科學(xué)地將企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平和產(chǎn)生壞賬目標：科學(xué)地將企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平和產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險降到最低；合理擴大信用銷售，

3、降低制成品的的風(fēng)險降到最低；合理擴大信用銷售，降低制成品的庫存，爭取使企業(yè)的可變現(xiàn)銷售收入最大化。庫存，爭取使企業(yè)的可變現(xiàn)銷售收入最大化。4第第6 6章信用銷售管理章信用銷售管理第第1 1節(jié)概述節(jié)概述第第2 2節(jié)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造節(jié)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造第第3 3節(jié)確定客戶資信節(jié)確定客戶資信第第4 4節(jié)節(jié) 制定信用政策制定信用政策第第5 5節(jié)節(jié) 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理5一、信用管理目標一、信用管理目標降低賒銷風(fēng)險，減少壞賬損失；降低賒銷風(fēng)險，減少壞賬損失；1. 降低銷售變現(xiàn)天數(shù)（降低銷售變現(xiàn)天數(shù)（DSO），加快流動資金周轉(zhuǎn)），加快流動資金周轉(zhuǎn)資金積壓期間存貨周轉(zhuǎn)期應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期應(yīng)

4、付賬款周轉(zhuǎn)期資金積壓期間存貨周轉(zhuǎn)期應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期天天個個月月銷銷售售額額前前額額企企業(yè)業(yè)當(dāng)當(dāng)月月的的應(yīng)應(yīng)收收賬賬款款余余903DSO6二、傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)流程的缺陷二、傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)流程的缺陷訂單處理與貨物配送訂單處理與貨物配送賬款催收賬款催收客戶建立流程客戶建立流程7 客戶建立流程客戶建立流程銷售員銷售員拜訪客戶拜訪客戶客戶情況客戶情況調(diào)查報告調(diào)查報告建立建立業(yè)務(wù)關(guān)系業(yè)務(wù)關(guān)系客戶客戶檔案檔案是是否否8 訂單處理與貨物配送訂單處理與貨物配送客戶訂單客戶訂單客戶服務(wù)客戶服務(wù)生產(chǎn)訂單生產(chǎn)訂單成品倉成品倉貨物發(fā)送貨物發(fā)送財務(wù)財務(wù)賬簿賬簿9 賬款催收賬款催收銷售員道歉銷售員道歉客戶客戶是否付款

5、是否付款銀行票據(jù)銀行票據(jù)財務(wù)財務(wù)賬簿賬簿壞賬處理程序壞賬處理程序否否是是10三、銷售業(yè)務(wù)流程再造三、銷售業(yè)務(wù)流程再造收款收款談判談判簽訂簽訂合同合同發(fā)貨發(fā)貨收款收款失敗失敗接觸接觸客戶客戶選擇客戶選擇客戶確定信用確定信用條件條件發(fā)貨審核發(fā)貨審核貨款跟蹤貨款跟蹤欠款催收欠款催收危機處理危機處理11四、建立科學(xué)的信用管理機制四、建立科學(xué)的信用管理機制信用管理部門信用管理部門客戶信用評估應(yīng)收賬款控制客戶信用評估應(yīng)收賬款控制利潤的大幅上升利潤的大幅上升提高應(yīng)收提高應(yīng)收賬款質(zhì)量賬款質(zhì)量有效的銷售增長有效的銷售增長銷售部門銷售部門財務(wù)部門財務(wù)部門授予資信額度授予資信額度加快貨款回收加快貨款回收積極開拓市場

6、積極開拓市場爭取優(yōu)良客戶爭取優(yōu)良客戶資金成本降低資金成本降低呆賬壞賬減少呆賬壞賬減少12企業(yè)信用管理部門的職能企業(yè)信用管理部門的職能 對新客戶進行信用審查，收集客戶的重要資料和信息對新客戶進行信用審查，收集客戶的重要資料和信息 客戶檔案的維護和管理，并將客戶資信狀況變化的信息客戶檔案的維護和管理，并將客戶資信狀況變化的信息及時通報給企業(yè)其他有關(guān)業(yè)務(wù)部門及其經(jīng)理人員及時通報給企業(yè)其他有關(guān)業(yè)務(wù)部門及其經(jīng)理人員 對客戶資信進行評級，并確定客戶的信用期限和信用額對客戶資信進行評級，并確定客戶的信用期限和信用額度；客戶信用建立與更改的批準度；客戶信用建立與更改的批準 控制企業(yè)應(yīng)收賬款平均持有水平，將控制

7、企業(yè)應(yīng)收賬款平均持有水平，將DSO指標降到同行指標降到同行業(yè)競爭者水平之下業(yè)競爭者水平之下1. 日常分析和監(jiān)控應(yīng)收賬款賬齡，檢查應(yīng)收賬款的準確性，日常分析和監(jiān)控應(yīng)收賬款賬齡，檢查應(yīng)收賬款的準確性，及時對客戶發(fā)貨進行控制，防范逾期應(yīng)收賬款的發(fā)生及時對客戶發(fā)貨進行控制，防范逾期應(yīng)收賬款的發(fā)生13客戶合同、往來記錄的保存和檢查，債務(wù)憑證的監(jiān)管客戶合同、往來記錄的保存和檢查，債務(wù)憑證的監(jiān)管制定標準的催收程序，建立一支工作效率高的追賬隊伍，制定標準的催收程序，建立一支工作效率高的追賬隊伍，及時地制定出對逾期應(yīng)收賬款處理的方案，并組織有效及時地制定出對逾期應(yīng)收賬款處理的方案，并組織有效的追賬，將追賬成本降

8、至最低的追賬，將追賬成本降至最低積極配合銷售部門的工作，幫助銷售部門使銷售變現(xiàn)，積極配合銷售部門的工作，幫助銷售部門使銷售變現(xiàn)，利用征信數(shù)據(jù)庫的資源，幫助銷售部門開拓市場利用征信數(shù)據(jù)庫的資源，幫助銷售部門開拓市場隨時監(jiān)督企業(yè)庫存量，積極掌握信用政策的松緊程度隨時監(jiān)督企業(yè)庫存量，積極掌握信用政策的松緊程度保持與專業(yè)信用管理類公司的廣泛聯(lián)系，并選擇最合適保持與專業(yè)信用管理類公司的廣泛聯(lián)系，并選擇最合適的信用管理顧問，及時了解信用管理手段、工具、征信的信用管理顧問，及時了解信用管理手段、工具、征信產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展動態(tài)產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展動態(tài)14第第6 6章信用銷售管理章信用銷售管理第第1 1節(jié)概述節(jié)概述

9、第第2 2節(jié)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造節(jié)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造第第3 3節(jié)確定客戶資信節(jié)確定客戶資信第第4 4節(jié)節(jié) 制定信用政策制定信用政策第第5 5節(jié)節(jié) 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理15一、客戶資信調(diào)查一、客戶資信調(diào)查 資信調(diào)查方式：利用金融機構(gòu)調(diào)查、利用專業(yè)資信資信調(diào)查方式：利用金融機構(gòu)調(diào)查、利用專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)調(diào)查、通過客戶或行業(yè)組織調(diào)查、內(nèi)部調(diào)調(diào)查機構(gòu)調(diào)查、通過客戶或行業(yè)組織調(diào)查、內(nèi)部調(diào)查查 調(diào)查結(jié)果處理：編寫客戶信用調(diào)查報告、信用狀況調(diào)查結(jié)果處理：編寫客戶信用調(diào)查報告、信用狀況突變時要特殊處理。突變時要特殊處理。 信用管理問題：信息零散、信息不全面、信息陳舊、信用管理問題：信息零散、

10、信息不全面、信息陳舊、信息管理不科學(xué)信息管理不科學(xué)調(diào)查時注意事項調(diào)查時注意事項P16816調(diào)查時應(yīng)注意的事項調(diào)查時應(yīng)注意的事項 1、在對客戶的經(jīng)營者進行調(diào)查時，應(yīng)注意是否存在以、在對客戶的經(jīng)營者進行調(diào)查時，應(yīng)注意是否存在以下情況：家庭氣氛和店鋪內(nèi)氣氛冷淡；所作所為有悖于企業(yè)下情況：家庭氣氛和店鋪內(nèi)氣氛冷淡；所作所為有悖于企業(yè)的理念；有賭博、酗酒等不良嗜好；夫妻關(guān)系緊張；對工作的理念；有賭博、酗酒等不良嗜好；夫妻關(guān)系緊張；對工作放任自流；三心二意；沒有明確的經(jīng)營方針；經(jīng)營者之間存放任自流；三心二意；沒有明確的經(jīng)營方針；經(jīng)營者之間存在爭權(quán)奪利的情況；高高在上，只管發(fā)號施令；顛三倒四、在爭權(quán)奪利的情

11、況；高高在上，只管發(fā)號施令；顛三倒四、朝令夕改；行蹤飄忽不定；整日面容憔悴、疲憊不堪；經(jīng)常朝令夕改；行蹤飄忽不定；整日面容憔悴、疲憊不堪；經(jīng)常竊竊私語、神秘兮兮；不拘小節(jié)、放蕩不羈。竊竊私語、神秘兮兮；不拘小節(jié)、放蕩不羈。 2、在對客戶企業(yè)內(nèi)狀況進行調(diào)查時，應(yīng)注意是否存在、在對客戶企業(yè)內(nèi)狀況進行調(diào)查時，應(yīng)注意是否存在以下情況：職工不團結(jié)；職工不能做到令行禁止；職工不能以下情況：職工不團結(jié)；職工不能做到令行禁止；職工不能按時、按質(zhì)完成工作任務(wù)；職工流動率居高不下；職工紀律按時、按質(zhì)完成工作任務(wù)；職工流動率居高不下；職工紀律松懈；職工向企業(yè)外部人員發(fā)牢騷；辦公場地雜亂無章；職松懈；職工向企業(yè)外部人

12、員發(fā)牢騷；辦公場地雜亂無章；職工成天看報喝茶，無所事事；職工有化公為私之舉；職工違工成天看報喝茶，無所事事；職工有化公為私之舉；職工違反規(guī)定，低價出售中飽私囊；庫存量急劇增減；與主要客戶反規(guī)定，低價出售中飽私囊；庫存量急劇增減；與主要客戶的關(guān)系不穩(wěn)固；領(lǐng)導(dǎo)不在時，職工興高、采烈。的關(guān)系不穩(wěn)固；領(lǐng)導(dǎo)不在時，職工興高、采烈。17 3、在對客戶資金狀況進行調(diào)查時，應(yīng)注意是否存在以、在對客戶資金狀況進行調(diào)查時，應(yīng)注意是否存在以下情況：手持現(xiàn)金不足，提前收回貨款；將票據(jù)貼現(xiàn)；延期下情況：手持現(xiàn)金不足，提前收回貨款；將票據(jù)貼現(xiàn)；延期支付債務(wù)；出現(xiàn)預(yù)收款融資票據(jù)和借人姓融通票據(jù)；為籌資支付債務(wù)；出現(xiàn)預(yù)收款融

13、資票據(jù)和借人姓融通票據(jù)；為籌資而低價拋售；提前回收賒銷款；開始利用高息貸款；開始躲而低價拋售；提前回收賒銷款；開始利用高息貸款；開始躲債；與業(yè)務(wù)銀行關(guān)系緊張；經(jīng)營者經(jīng)常奔走于各類金融機構(gòu)債；與業(yè)務(wù)銀行關(guān)系緊張；經(jīng)營者經(jīng)常奔走于各類金融機構(gòu)之間；聽說其他債權(quán)者無法索回貨款；其票據(jù)被銀行拒付；之間；聽說其他債權(quán)者無法索回貨款；其票據(jù)被銀行拒付；銀行賬戶被凍結(jié)。銀行賬戶被凍結(jié)。 4、在對客戶支付情況進行調(diào)查時，應(yīng)注意是否存在以、在對客戶支付情況進行調(diào)查時，應(yīng)注意是否存在以下情況：不能如約付款；推遲現(xiàn)金支付日；推遲簽發(fā)票據(jù)；下情況：不能如約付款；推遲現(xiàn)金支付日；推遲簽發(fā)票據(jù)；要求票據(jù)延期；推說本公司的

14、付款通知書未到；開始進行小要求票據(jù)延期；推說本公司的付款通知書未到；開始進行小額融資；對催付貨款搪塞應(yīng)付；連小額貨款都不能支付；票額融資；對催付貨款搪塞應(yīng)付；連小額貨款都不能支付；票據(jù)被銀行拒付；要求延長全部票據(jù)的支付期限。據(jù)被銀行拒付；要求延長全部票據(jù)的支付期限。18二、客戶信用要素二、客戶信用要素“5C”分析分析三、客戶財務(wù)狀況分析三、客戶財務(wù)狀況分析P172四、客戶信用評價四、客戶信用評價P17319品質(zhì)品質(zhì)企業(yè)基本情況企業(yè)基本情況企業(yè)歷史企業(yè)歷史經(jīng)營管理者個人情況經(jīng)營管理者個人情況企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和方針企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和方針企業(yè)組織管理狀況企業(yè)組織管理狀況銀行往來銀行往來信用評價信用評價環(huán)境環(huán)

15、境政府鼓勵或限制投資政府鼓勵或限制投資行業(yè)發(fā)展狀況行業(yè)發(fā)展狀況市場供需狀況市場供需狀況企業(yè)在行業(yè)地位企業(yè)在行業(yè)地位行業(yè)競爭狀況行業(yè)競爭狀況能力能力經(jīng)營者能力經(jīng)營者能力基礎(chǔ)設(shè)施條件基礎(chǔ)設(shè)施條件企業(yè)規(guī)模與設(shè)備條件企業(yè)規(guī)模與設(shè)備條件員工能力員工能力生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力銷售能力銷售能力擔(dān)保品擔(dān)保品授信狀況授信狀況擔(dān)保品狀況擔(dān)保品狀況資本資本資本構(gòu)成資本構(gòu)成資本關(guān)系資本關(guān)系增次能力增次能力5C5C分析法分析法20中小企業(yè)信用評價指標體系中小企業(yè)信用評價指標體系2122五、客戶風(fēng)險分類及對策五、客戶風(fēng)險分類及對策客戶等級客戶等級分值分值風(fēng)險程度風(fēng)險程度信用對策信用對策A級級4.1-5很小很小進行信用交易，放寬

16、付款條件進行信用交易，放寬付款條件B級級3.1-4較小較小進行信用交易進行信用交易C級級2.1-3中等中等進行信用交易，加強監(jiān)控進行信用交易，加強監(jiān)控D級級1.1-2較高較高進行信用交易，嚴格控制額度進行信用交易，嚴格控制額度E級級0-1很高很高現(xiàn)金交易現(xiàn)金交易23第第6 6章信用銷售管理章信用銷售管理第第1 1節(jié)概述節(jié)概述第第2 2節(jié)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造節(jié)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造第第3 3節(jié)確定客戶資信節(jié)確定客戶資信第第4 4節(jié)節(jié) 制定信用政策制定信用政策第第5 5節(jié)節(jié) 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理24一、確定信用期限一、確定信用期限企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略行業(yè)普遍的信用期限

17、行業(yè)普遍的信用期限客戶的資信水平和信用等級客戶的資信水平和信用等級1. 企業(yè)本身的資金狀況企業(yè)本身的資金狀況客戶信用期限客戶信用期限=行業(yè)平均行業(yè)平均DSO企業(yè)修正系數(shù)企業(yè)修正系數(shù)客戶信用等級系數(shù)客戶信用等級系數(shù)25二、確定現(xiàn)金折扣二、確定現(xiàn)金折扣三、確定信用標準三、確定信用標準四、確定信用額度四、確定信用額度 根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原則確定根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原則確定 根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定 根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定 信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)和流動資金信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)和流動資金26五、合理應(yīng)用信用政策

18、五、合理應(yīng)用信用政策 放松信用政策情況放松信用政策情況 現(xiàn)金流入比較多，無短期償債；現(xiàn)金流入比較多，無短期償債； 庫存大；庫存大； 企業(yè)銷售業(yè)績不正常下降；企業(yè)銷售業(yè)績不正常下降； 單件產(chǎn)品利潤率非常高；單件產(chǎn)品利潤率非常高； 新產(chǎn)品上市，需要在市場上大力推廣；新產(chǎn)品上市，需要在市場上大力推廣； 生產(chǎn)規(guī)模大，而且盈虧平衡點比較高；生產(chǎn)規(guī)模大，而且盈虧平衡點比較高； 產(chǎn)品改型，急于將庫存的舊型號產(chǎn)品處理掉；產(chǎn)品改型，急于將庫存的舊型號產(chǎn)品處理掉； 企業(yè)處于競爭激烈的行業(yè)；企業(yè)處于競爭激烈的行業(yè)；1. 戰(zhàn)略伙伴性客戶面臨暫時困難。戰(zhàn)略伙伴性客戶面臨暫時困難。27 緊縮信用政策情況緊縮信用政策情況

19、相對競爭對手，企業(yè)信用政策對于寬松；相對競爭對手，企業(yè)信用政策對于寬松； 企業(yè)依賴對一些大客戶銷售，小客戶相對不重要；企業(yè)依賴對一些大客戶銷售，小客戶相對不重要； 產(chǎn)品屬于市場緊俏商品，且企業(yè)生產(chǎn)能力有限；產(chǎn)品屬于市場緊俏商品，且企業(yè)生產(chǎn)能力有限； 產(chǎn)品的利潤率低；產(chǎn)品的利潤率低； 所處經(jīng)濟環(huán)境情況不佳；所處經(jīng)濟環(huán)境情況不佳； 客戶所在行業(yè)的風(fēng)險特別大；客戶所在行業(yè)的風(fēng)險特別大； 產(chǎn)品是專用產(chǎn)品，銷售面極窄；產(chǎn)品是專用產(chǎn)品，銷售面極窄； 客戶訂購的產(chǎn)品或服務(wù)前期費用很高；客戶訂購的產(chǎn)品或服務(wù)前期費用很高； 客戶訂購的高價設(shè)備或大型生產(chǎn)機械；客戶訂購的高價設(shè)備或大型生產(chǎn)機械； 客戶出現(xiàn)債務(wù)糾紛、

20、法律訴訟等重大事件客戶出現(xiàn)債務(wù)糾紛、法律訴訟等重大事件28第第6 6章信用銷售管理章信用銷售管理第第1 1節(jié)概述節(jié)概述第第2 2節(jié)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造節(jié)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造第第3 3節(jié)確定客戶資信節(jié)確定客戶資信第第4 4節(jié)節(jié) 制定信用政策制定信用政策第第5 5節(jié)節(jié) 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理29一、應(yīng)收賬款含義一、應(yīng)收賬款含義應(yīng)收賬款是指企業(yè)在銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)時應(yīng)向應(yīng)收賬款是指企業(yè)在銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)時應(yīng)向客戶收取的期限在一個營業(yè)周期內(nèi)的貨款及代墊款項?？蛻羰杖〉钠谙拊谝粋€營業(yè)周期內(nèi)的貨款及代墊款項。 應(yīng)收賬款與現(xiàn)金在流動性方面存在很大差異應(yīng)收賬款與現(xiàn)金在流動性方面存在

21、很大差異 應(yīng)收賬款是信用交易的產(chǎn)物，是一種風(fēng)險資產(chǎn)應(yīng)收賬款是信用交易的產(chǎn)物，是一種風(fēng)險資產(chǎn) 應(yīng)收賬款的賬面凈值和現(xiàn)值并不相等應(yīng)收賬款的賬面凈值和現(xiàn)值并不相等二、應(yīng)收賬款管理的目標二、應(yīng)收賬款管理的目標賒銷帶來的銷售收入增長管理應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本賒銷帶來的銷售收入增長管理應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本30三、壞賬產(chǎn)生的根源三、壞賬產(chǎn)生的根源缺乏風(fēng)險管理意識缺乏風(fēng)險管理意識缺乏完善的內(nèi)部激勵機制缺乏完善的內(nèi)部激勵機制缺乏完善的管理制度缺乏完善的管理制度職責(zé)不清職責(zé)不清1. 對賬不及時對賬不及時四、應(yīng)收賬款管理不善弊端四、應(yīng)收賬款管理不善弊端大大降低了企業(yè)資金使用效率大大降低了企業(yè)資金使用效率加速企業(yè)現(xiàn)金流出加

22、速企業(yè)現(xiàn)金流出夸大了企業(yè)經(jīng)營成果夸大了企業(yè)經(jīng)營成果延長了企業(yè)的營業(yè)周期延長了企業(yè)的營業(yè)周期（存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)收賬款存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)）1. 增加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯概率增加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯概率31五、五、如何防范不良應(yīng)收賬款的產(chǎn)生如何防范不良應(yīng)收賬款的產(chǎn)生1、事前管理、事前管理 建立和完善各項應(yīng)收賬款管理制度，合理確定客戶信建立和完善各項應(yīng)收賬款管理制度，合理確定客戶信用額度和信用期限用額度和信用期限 制定獎懲激勵政策制定獎懲激勵政策 明確指定收賬款管理的負責(zé)人明確指定收賬款管理的負責(zé)人 簽訂嚴密的銷售合同簽訂嚴密的銷售合同、事中管理、事中管理積極建立動態(tài)的資信

23、評審和賬款跟蹤管理體系積極建立動態(tài)的資信評審和賬款跟蹤管理體系要建立一套科學(xué)、規(guī)范的定期對賬制度要建立一套科學(xué)、規(guī)范的定期對賬制度要適當(dāng)控制鋪貨廣度和發(fā)貨頻率要適當(dāng)控制鋪貨廣度和發(fā)貨頻率要養(yǎng)成勤訪客戶的習(xí)慣要養(yǎng)成勤訪客戶的習(xí)慣32預(yù)防預(yù)防“回款陷阱回款陷阱” 心存僥幸，想當(dāng)然地認為客戶會按時付款心存僥幸，想當(dāng)然地認為客戶會按時付款 對中間商，尤其是老客戶不進行信用調(diào)查和評估，對中間商，尤其是老客戶不進行信用調(diào)查和評估，唯恐得罪朋友唯恐得罪朋友 簽合同時，客戶根本不討價還價，完全認同企業(yè)開簽合同時，客戶根本不討價還價，完全認同企業(yè)開出的條件。出的條件。 企業(yè)急于銷貨，在付款條件上做無條件的讓步，

24、致企業(yè)急于銷貨，在付款條件上做無條件的讓步，致使某些不法之徒有機可乘使某些不法之徒有機可乘1.出現(xiàn)欠款，銷售人員不但不積極追款，反而處處為出現(xiàn)欠款，銷售人員不但不積極追款，反而處處為客戶辯解客戶辯解33對客戶延期付款過分寬容對客戶延期付款過分寬容財務(wù)管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通財務(wù)管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通對實力強大的中間商過于依賴對實力強大的中間商過于依賴某些中間商一開始還比較守信用，回款比較及時，騙某些中間商一開始還比較守信用，回款比較及時，騙取企業(yè)信任之后，則加大進貨量；此后便以種種借口取企業(yè)信任之后，則加大進貨量；此后便以種種借口拖延貨款，甚至逃掉拖延貨款，甚至逃掉漠視法律作用漠視法律作用34企業(yè)出現(xiàn)付款危機的征兆企業(yè)出現(xiàn)付款危