食品促銷活動策劃_1

1、食品促銷活動策劃 促銷商品要求 1、月餅要求： 1)月餅品種要集中體現(xiàn)在當(dāng)?shù)卮蟊妼檺鄣钠放啤⒂胁煌娘L(fēng)味、品牌月餅商開發(fā)的新品種，價(jià)位分高中低三個(gè)檔次，滿意不同階層顧客的消費(fèi)需求; 2)要求月餅供應(yīng)商派遣促銷小姐，并供應(yīng)月餅試吃活動。 3)8月25日前完成月餅禮籃一條街。 2、禮籃要求： 1)本次促銷以銷售自選禮籃為主，門店自行設(shè)定好名稱和品項(xiàng)組合的捆綁式禮籃包裝，并重點(diǎn)陳設(shè)。 2)指定禮籃推出高檔(1000元以上)，中檔(300800元)，低檔(80198元)。選購部指定禮籃數(shù)8種左右。 3)空禮籃建議售價(jià)10元，選購部預(yù)備3款包裝空禮籃。 4)自選禮籃商品價(jià)值200元以上可免費(fèi)贈送10元禮

2、籃。 3、煙酒要求： 1)主推的煙酒，選購部必要求供應(yīng)商供應(yīng)空盒(每店一個(gè))。 2)主推禮品必需突出陳設(shè)，亦可陳設(shè)于“月餅、禮籃”一條街當(dāng)中。 3)煙酒促銷商品：長城紅、人頭馬、紅塔山、555、中華、玉溪、芙蓉王,好日子等品牌商品. 4、沖飲、保健品、茶葉 1)沖飲、保健品、茶葉同樣是送禮佳品，也要有較多特價(jià)支持及大量陳設(shè)。品種數(shù)不少于20個(gè)，快訊做兩個(gè)版面。 2)建議促銷商品：萬基、康富來、喜悅等品牌商品。 5、糖果、餅干、水奶 1)糖果、餅干、水奶在中秋時(shí)期銷售也將有較大幅度的需求量。也需要在此類商品中選出20款商品做促銷。 1)糖果、餅干促銷商品可選嘉頓糖果、徐福記、金莎朱古力、德芙巧克

3、力、伊利牛奶、蒙牛牛奶等品牌商品 2、南北干貨，多選禮品裝多推介 3、糧油，建議：金龍魚、金象米，X自有品牌米。 4、日用、家雜、調(diào)味品正常特價(jià) 5、水果要求： 1)季節(jié)水果特價(jià)銷售，突出量感，如蘋果、梨、新穎士橙、柿子、紅提。 2)做水果禮籃商品推介，選擇外型較為美觀的水果，主要為：橙、西蘭果、青蘋果、李、黑美人西瓜、香蕉等。(以上水果可不做特價(jià)或做少量特價(jià)) 3)生鮮部提前和供應(yīng)商做好溝通工作，要求供應(yīng)商供應(yīng)外型與質(zhì)量最好的水果，以保證水果禮籃包裝的質(zhì)量。 4)門店要加強(qiáng)禮籃水果的驗(yàn)收。生鮮部負(fù)責(zé)預(yù)備水果禮袋和水果禮盒。 10、其他生鮮商品要求： 1)中秋兩檔期快訊都要有12個(gè)品種做為“犧

4、牲商品”虧損銷售，以吸引客流。每個(gè)品種促銷時(shí)間3天 2)三鳥、水產(chǎn)需有特價(jià)支持。 促銷活動 氣氛裝飾及企業(yè)文化部份 月餅一條街 促銷時(shí)間：9.19.8 活動內(nèi)容： 各店組織月餅一條街，進(jìn)行氣氛布置。 操作指引： 月餅一條街位置由店內(nèi)自選。 制作大型噴繪畫多幅，置于大門口及買場須裝飾地方。 各門店月餅一條街入口處放置拱門一個(gè)，拱門的設(shè)計(jì)與制作由企劃部負(fù)責(zé)。 月餅一條街上空懸掛中秋pop，兩邊鋼絲上懸掛燈籠，。每個(gè)堆頭上空用彩帶拉成交X彩結(jié)。 氣球若干，組成圖案，吊在天花上。(或有企劃部擬定多種方案予以參考) 特殊說明：店主管依據(jù)現(xiàn)場面積大小，組織月餅一條街或堆頭陳設(shè)。 團(tuán)購送現(xiàn)金 促銷時(shí)間：8.

5、19.8 活動內(nèi)容： 活動期間，團(tuán)購客戶，可按購買金額送現(xiàn)金。 操作指引： 團(tuán)購客戶贈送現(xiàn)金金額比例由選購部供應(yīng)，并由選購部出操作指引。 散裝月餅和盒裝月餅均可贈送。 顧客憑電腦小票到服務(wù)臺領(lǐng)取現(xiàn)金。 服務(wù)臺設(shè)立登記本進(jìn)行登記，詳細(xì)操作方法由財(cái)務(wù)部出。 收銀員在顧客付款時(shí)，必需進(jìn)行提示。 食品促銷活動策劃2 推出“優(yōu)質(zhì)服務(wù)月”活動，供應(yīng)月餅免費(fèi)包裝服務(wù)、月餅（禮籃）免費(fèi)送貨服務(wù)、月餅（禮籃）電話訂購服務(wù)、禮籃贈送服務(wù)、代辦月餅（禮籃）郵寄服務(wù)等，通過加強(qiáng)質(zhì)檢和服務(wù)在競爭中取得優(yōu)勢。 一、促銷商品要求 1、月餅要求： 1）月餅品種要集中體現(xiàn)在當(dāng)?shù)卮蟊妼檺鄣钠放?、有不同的風(fēng)味、品牌月餅商開發(fā)的新品

6、種，價(jià)位分高中低三個(gè)檔次，滿意不同階層顧客的消費(fèi)需求； 2）要求月餅供應(yīng)商派遣促銷小姐，并供應(yīng)月餅試吃活動。 3）8月25日前完成月餅禮籃一條街。 2、禮籃要求： 1）本次促銷以銷售自選禮籃為主，門店自行設(shè)定好名稱和品項(xiàng)組合的捆綁式禮籃包裝，并重點(diǎn)陳設(shè)。 2）指定禮籃推出高檔（1000元以上），中檔（300800元），低檔（80198元）。選購部指定禮籃數(shù)8種左右。 3）空禮籃建議售價(jià)10元，選購部預(yù)備3款包裝空禮籃。 4）自選禮籃商品價(jià)值200元以上可免費(fèi)贈送10元禮籃。 3、煙酒要求： 1）主推的煙酒，選購部必要求供應(yīng)商供應(yīng)空盒（每店一個(gè)）。 2）主推禮品必需突出陳設(shè)，亦可陳設(shè)于“月餅、禮

7、籃”一條街當(dāng)中。 3）煙酒促銷商品：長城紅、人頭馬、紅塔山、555、中華、玉溪、芙蓉王，好日子等品牌商品。 4、沖飲、保健品、茶葉： 1）沖飲、保健品、茶葉同樣是送禮佳品，也要有較多特價(jià)支持及大量陳設(shè)。品種數(shù)不少于20個(gè)，快訊做兩個(gè)版面。 2）建議促銷商品：萬基、康富來、喜悅等品牌商品。 5、糖果、餅干、水奶： 1）糖果、餅干、水奶在中秋時(shí)期銷售也將有較大幅度的需求量。也需要在此類商品中選出20款商品做促銷。 2）糖果、餅干促銷商品可選嘉頓糖果、徐福記、金莎朱古力、德芙巧克力、伊利牛奶、蒙牛牛奶等品牌商品 南北干貨，多選禮品裝多推介 糧油，建議：金龍魚、金象米，XXX自有品牌米。 日用、家雜、

8、調(diào)味品正常特價(jià) 6、水果要求： 1）季節(jié)水果特價(jià)銷售，突出量感，如蘋果、梨、新穎士橙、柿子、紅提。 2）做水果禮籃商品推介，選擇外型較為美觀的水果，主要為：橙、西蘭果、青蘋果、李、黑美人西瓜、香蕉等。（以上水果可不做特價(jià)或做少量特價(jià)） 3）生鮮部提前和供應(yīng)商做好溝通工作，要求供應(yīng)商供應(yīng)外型與質(zhì)量最好的水果，以保證水果禮籃包裝的質(zhì)量。 4）門店要加強(qiáng)禮籃水果的驗(yàn)收。生鮮部負(fù)責(zé)預(yù)備水果禮袋和水果禮盒。 7、其他生鮮商品要求： 1）中秋兩檔期快訊都要有12個(gè)品種做為“犧牲商品”虧損銷售，以吸引客流。每個(gè)品種促銷時(shí)間3天 2）三鳥、水產(chǎn)需有特價(jià)支持。 二、促銷活動 氣氛裝飾及企業(yè)文化部份 （1）月餅一

9、條街 促銷時(shí)間：9.19.8 活動內(nèi)容：各店組織月餅一條街，進(jìn)行氣氛布置。 操作指引： 月餅一條街位置由店內(nèi)自選。 制作大型噴繪畫多幅，置于大門口及買場須裝飾地方。 各門店月餅一條街入口處放置拱門一個(gè)，拱門的設(shè)計(jì)與制作由企劃部負(fù)責(zé)。 月餅一條街上空懸掛中秋pop，兩邊鋼絲上懸掛燈籠。每個(gè)堆頭上空用彩帶拉成交彩結(jié)。 氣球若干，組成圖案，吊在天花上。（或有企劃部擬定多種方案予以參考） 特殊說明：店主管依據(jù)現(xiàn)場面積大小，組織月餅一條街或堆頭陳設(shè)。 （2）團(tuán)購送現(xiàn)金 促銷時(shí)間：8.19.8 活動內(nèi)容：活動期間，團(tuán)購客戶，可按購買金額送現(xiàn)金。 操作指引： 團(tuán)購客戶贈送現(xiàn)金金額比例由選購部供應(yīng)，并由選購部

10、出操作指引。 散裝月餅和盒裝月餅均可贈送。 顧客憑電腦小票到服務(wù)臺領(lǐng)取現(xiàn)金。 服務(wù)臺設(shè)立登記本進(jìn)行登記，詳細(xì)操作方法由財(cái)務(wù)部出。 收銀員在顧客付款時(shí)，必需進(jìn)行提示。 食品促銷活動策劃3 一、項(xiàng)目背景 中國人愛吃餃子，除了它多樣的口味外，更主要的緣由，是餃子在幾千年的進(jìn)展過程中，已經(jīng)成為一種帶有吉利寓意的食品。 比如說，餃子的皮是圓的，中國人祈求團(tuán)聚、圓滿，這個(gè)很適合中國人的需要。餃子的外形是扁圓的，它和古代象征財(cái)寶的元寶的樣子很相像。尤其是在過年的時(shí)候，辭舊迎新之際，一家人團(tuán)聚吃餃子，那么就寓意在新的一年頭，可以增加財(cái)寶，可以過上更好的日子。那么，更重要的是由于餃子它是包餡的，餡里頭可以包進(jìn)去

11、各種各樣的吉利的。比如說，人們結(jié)婚的時(shí)候，餃子餡里頭可以包上花生和栗子，就寓意早生貴子。 小小的餃子承載了那么多吉利的寓意，使它和中國傳統(tǒng)風(fēng)俗有了千絲萬縷的聯(lián)系。自古以來，民間就有很多吃餃子的習(xí)俗，像除夕吃餃子、破五吃餃子、冬至吃餃子，關(guān)于餃子的由來也有很多的傳奇。 雖然只是傳奇故事，但冬至吃餃子已經(jīng)成為中國北方寒冷地區(qū)老百姓的習(xí)俗。冬至之后是數(shù)九寒天，一年中最冷的日子要來了。老人們常說，這一天不吃餃子，就要凍壞耳朵。熱騰騰的餃子，驅(qū)走了冬的寒氣，也給人們心中增加了一份暖和。 二、指導(dǎo)思想 將這種美味食品，提升為衛(wèi)生、便利、美味、快捷，人見人愛。這將給市場帶來新的亮點(diǎn)和賣點(diǎn)。由于它不是所謂超前

12、的產(chǎn)品，而且以它古老的傳統(tǒng)和習(xí)俗、風(fēng)味而更貼近消費(fèi)者。一旦進(jìn)入市場更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力。 經(jīng)過多年的研發(fā)，不斷的求索。利用現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)最終研發(fā)出最新型科技產(chǎn)品即食泡菜。它繼承百年的傳統(tǒng)泡菜工藝和配方，用特地設(shè)計(jì)的泡菜機(jī)械設(shè)備制成，不僅取代了一些極其繁瑣程序，同時(shí)還可以隨便按泡菜時(shí)間的先后挨次生產(chǎn)所需品種。而且無須借助其它撈取工具，避開了污染，從而延長了保存的時(shí)間;更為特殊的是由于其快速的泡制方法和傳統(tǒng)工藝秘方，其泡制的菜肴具有消食健胃、降壓、活血、美容、防癌的功效。因此，一經(jīng)上市定會受到了消費(fèi)者的青睞，特殊是中老年和工作繁忙的人士更會是百吃不厭。如今即食泡菜已

13、不是單純的節(jié)令食品，而成為一年四季隨時(shí)可吃的佳肴，定會受到很多消費(fèi)者的青睞。的確是中小投資者小本創(chuàng)業(yè)的好項(xiàng)目。小泡菜大文章。依靠做泡菜發(fā)財(cái)?shù)娜苏媸遣簧?，比如身為天津商學(xué)院一位教授下海做泡菜生意僅僅兩年時(shí)間，就足足賺了400萬元。如今這位已年屆64歲的教授又將投資1300萬元，打造一個(gè)真正意義上的工業(yè)化泡菜工廠。 此項(xiàng)目研發(fā)，不但考慮了廣闊消費(fèi)者的利益，而且也考慮了生產(chǎn)上的可行性。固定資產(chǎn)投資較低，回報(bào)率較高，進(jìn)展前景較好。每斤即食泡菜的售價(jià)7元-10元，而成本不過百分之三十。又如，日營業(yè)額在20X元左右的餐廳，日銷售泡菜近3公斤。還如，一些中、大型城市及周邊地區(qū)按4萬多家餐飲企業(yè)年需用泡菜20

14、萬噸計(jì)算，(自做的每年產(chǎn)量約5萬噸)可以看出每年則需從市場購買(市場年缺口)達(dá)15萬噸。僅這一缺口就可看出市場的潛力所在。 此項(xiàng)目技術(shù)可以制成多種口味和品種的即食泡菜來。而且可制成在常溫下保質(zhì)期六個(gè)月的產(chǎn)品。不斷給市場制造出新亮點(diǎn)和新賣點(diǎn)，給生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)帶來豐厚的利潤回報(bào)，也給消費(fèi)者帶來不少的驚喜和口福。 三、資金投入 1、固定資產(chǎn)(此投資為先期小規(guī)模投入)：人民幣9萬元左右不包括廠房和壓力鍋爐(2T)及交通工具。 2、流淌資金3萬元。 3、前期籌建金1萬元。 4、包裝物3萬元。 5、市場推廣(營銷費(fèi)用)2萬元。 6、不行預(yù)見費(fèi)2萬元。 四、主要任務(wù)和步驟 (一)籌備組建企業(yè)，從籌備到試產(chǎn)3

15、-6個(gè)月。 (二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴(kuò)大逐步進(jìn)展。原則：銷售逐步增加，資金逐步投入，廠房逐步擴(kuò)大，設(shè)備逐步增加，人員逐步增加。 (三)做市場應(yīng)留意的問題(建議) 1、可采納多渠道并舉(包括電子商務(wù))的營銷方式，并做好促銷工作。力求盡快達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。盡快整合好進(jìn)入主流渠道的各方面資源及配送體系。 2、盡快進(jìn)入龍頭店，帶動二級店，并協(xié)調(diào)好代理商。并不斷逐步擴(kuò)展形成銷售網(wǎng)絡(luò)，并細(xì)分好渠道和市場。 3、逐步推廣市場，擴(kuò)大市場份額(占有率)。 4、逐步樹立品牌和企業(yè)形象。 5、進(jìn)一步把市場細(xì)分做透，擴(kuò)展和延深，并適時(shí)推出新產(chǎn)品。 五、效益分析 (一)年產(chǎn)量：約150噸。 (二)年產(chǎn)值：

16、約210萬元(按售價(jià)每斤7元計(jì))。 (三)年純利潤：約人民幣100萬元。 (四)純利率：約50。 六、項(xiàng)目所需其它條件 人員：10人 廠房：100平方米以上 水：T/h 電：20KW 七、風(fēng)險(xiǎn)猜測 此項(xiàng)目屬于現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)。特點(diǎn)：研發(fā)期長，技術(shù)含量較高，自我愛護(hù)期長。尤使之較難仿造、偽造和假冒，從而能夠保持強(qiáng)有力的競爭力。 結(jié)論：固定資產(chǎn)投入較小，風(fēng)險(xiǎn)較小、回報(bào)率較大、市場前景寬闊。競爭對手少，見效較快，并易形成壟斷的技術(shù)、壟斷的市場、壟斷的利潤，這種利好的局面。 八、產(chǎn)品進(jìn)展設(shè)想 1、一個(gè)企業(yè)能盡快創(chuàng)業(yè)和進(jìn)展，并立于不敗之地，離不開四個(gè)要素。即：營銷、資金、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)使之形成一個(gè)企業(yè)創(chuàng)

17、業(yè)和進(jìn)展的平臺及保證。具備了資源的同時(shí)要突出一個(gè)“快”字，快速占據(jù)市場，可避開一些不必要的競爭和消耗。 2、以上所述產(chǎn)品系面對中檔消費(fèi)群體。面對目前國內(nèi)城市的市場狀況，把其產(chǎn)品定位在精裝、高質(zhì)、中等價(jià)格，不失為明智之舉。 3、宜采納多個(gè)雞蛋放在多個(gè)籃子中的策略。使其產(chǎn)品品種、規(guī)格、口味等呈多樣化，從而形成強(qiáng)有力的市場沖擊力，并可獲得豐厚利潤回報(bào)。 食品促銷活動策劃4 如今，在休閑食品這個(gè)行業(yè)，想要取得良好的市場效益就必需在網(wǎng)絡(luò)宣揚(yáng)方面做足功夫，知名網(wǎng)絡(luò)推廣平臺X一向認(rèn)為企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，必需要做到兼顧到位，全方面考慮，這使得在推廣之前，一份勝利的營銷策劃方案成為重中之重。 一、產(chǎn)品概況 休閑食

18、品的主要賣點(diǎn)是其獨(dú)特美味或者賜予消費(fèi)者美妙休閑享受而不是補(bǔ)充養(yǎng)分，這打算其主要消費(fèi)特征為風(fēng)味型、享受型和特產(chǎn)型，消費(fèi)者涵蓋全部人群：兒童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。作為一個(gè)大且快速膨脹的市場，中國休閑食品市場有如下幾個(gè)特點(diǎn)，也是休閑食品的幾個(gè)主流方向： (一)越來越貼近人的飲食習(xí)慣和心理，要適口 1.便于咀嚼、利于下咽和消化。如將薯片與礦泉水捆綁銷售; 2.滿意求新、求變心態(tài)。人的味蕾要不斷地以新的味道或口感來刺激; 3.健康。盡管消費(fèi)者對這一點(diǎn)并不不非常明確，但在其購買決策的諸影響因素中卻很重要，消費(fèi)者會對食品的功能性存在肯定需求，基于不同的功能成為市場細(xì)分的前提。 (二)滿意消費(fèi)

19、習(xí)慣與心理，要賞心、悅目、滿意支配心。 1.便利性，賣點(diǎn)要近，購買過程要體現(xiàn)休閑的概念; 2.時(shí)效性，滿意其心血來潮的非理性需求; 3.可觀性，休閑是一個(gè)全面的概念，不但要好吃還要好看; 4.參加性，每個(gè)人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了。 二、市場環(huán)境分析 1、休閑食品德業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀 從上個(gè)世紀(jì)90年月開頭，洋休閑大舉進(jìn)入國門，歷經(jīng)20多年，休閑食品市場發(fā)生了天翻地覆 的改變。僅餅干一類X年就達(dá)到150萬噸，全年銷售收入在150億以上，年環(huán)比增長18.25%。近幾年，我國休閑食品德業(yè)進(jìn)展速度較快，受益于休閑食品德業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的不斷提高以及下游需求市場不斷擴(kuò)大，休閑食品德業(yè)在國內(nèi)和國際市場上進(jìn)展

20、形勢都被非常看好。 2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析 (一)網(wǎng)絡(luò)用戶分析 隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多的人加入到網(wǎng)民行列。網(wǎng)民中18-24歲的年輕人所占比例最高，達(dá)到37.3%，其次是18歲以下(17.6%)和25-30歲(17.0%)，網(wǎng)民在年齡結(jié)構(gòu)上仍舊呈現(xiàn)低齡化的特點(diǎn)。網(wǎng)民中同學(xué)所占比例最多，達(dá)到了28%。 (二)網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)的快速傳播 時(shí)下，網(wǎng)上購物漸漸成為人們主要的消費(fèi)方式之一。網(wǎng)上購物有平安、便利、快捷的特點(diǎn)，是將來進(jìn)展的趨勢。 (三)、休閑食品特征分析 1、年輕消費(fèi)群體崛起; 2、健康食品居于主導(dǎo)地位; 3、休閑食品的種類不同，受歡迎的程度有很大的不同; 4、高收入家庭成為休閑食品消費(fèi)主流; 5

21、、產(chǎn)品更新速度快。 三、休閑食品顧客群體分析 少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費(fèi)人群。調(diào)查顯示，18歲24歲的年輕女性是引導(dǎo)時(shí)尚食品消費(fèi)的主流群體，她們在購買食品時(shí)喜愛購買更為時(shí)尚的品牌。 四、網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式 1、傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式：建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)站;在網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)平臺開設(shè)網(wǎng)店;網(wǎng)絡(luò)廣告推銷等; 2、新的洐生盈利模式：軟文營銷，微博微信推廣，與大型的團(tuán)購網(wǎng)站合作等等。 五、4p營銷組合 (一)、針對產(chǎn)品方面：樹立休閑食品的健康品牌，主動推廣綠色有機(jī)零食。 (二)、針對渠道方面： 1、在各銷售平臺開設(shè)網(wǎng)絡(luò)商店; 2、建立微信公眾服務(wù)號，推出并介紹對應(yīng)的商品; 3、建立微博，推廣有益可

22、口的休閑零食; 4、與大型的團(tuán)購網(wǎng)站合作，開展低價(jià)團(tuán)購活動。 (三)、針對價(jià)格方面 1、限時(shí)折扣活動; 2、定時(shí)定量競拍; 3、積分兌換活動。 (四)、針對促銷方面 1、免費(fèi)試吃活動; 2、微信大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)活動; 3、微信休閑食品學(xué)問問答。 食品促銷活動策劃5 一、市場分析。 綠福園食品新市場銷售工作方案書制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威逼和存在的機(jī)會，通過分析，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清楚地知道市場現(xiàn)狀和將來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷

23、)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。 二、營銷思路。 營銷思路是依據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售方案的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是我司銷售中需要常常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，制定詳細(xì)的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容： 1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。 2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有方案、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商挺直運(yùn)作末端市場。 3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、 傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。 4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長

24、避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。 營銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售方案中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。 三、銷售目標(biāo)。 銷售目標(biāo)是一切營銷工作的動身點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售方案的最重要和最核心的部分。 1、依據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，根據(jù)肯定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。 2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在詳細(xì)的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到詳細(xì)市場。 3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，詳細(xì)表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)詳細(xì)細(xì)分

25、到各層次產(chǎn)品。比如，依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地掌握產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順當(dāng)達(dá)成。 四、營銷策略。 營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順當(dāng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。依據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢，結(jié)合市場運(yùn)做閱歷，制定如下的營銷策略： 1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色進(jìn)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避開單兵作戰(zhàn)。 2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同

26、時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。 3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力開拓一些特別通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。 4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征： 一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。 二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼

27、球。 三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。 5、服務(wù)策略，詳情打算成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)詳情上狠下工夫。提出“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱忱、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標(biāo)的順當(dāng)實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。 五、團(tuán)隊(duì)管理。 在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的內(nèi)容： 1、人員規(guī)劃，即依據(jù)年度銷售工作方案，合理人員配置，制定人員聘請和培育方案，都有一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃明細(xì)。 2、團(tuán)隊(duì)管理，明

28、確提出打造“X”團(tuán)隊(duì)的口號，并依據(jù)這個(gè)目標(biāo)，實(shí)行了如下幾項(xiàng)措施： 一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定、營銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)掌握度、營銷人員市場作業(yè)流程、營銷員管理手冊等等。 二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素養(yǎng)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)方案，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。 三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓舞競爭上崗、評比營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)

29、營銷人員的內(nèi)在活力。 旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。 六、費(fèi)用預(yù)算。銷售方案的最終一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、款待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，可以合理地進(jìn)行費(fèi)用掌握和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場進(jìn)展軌道。 作銷售方案時(shí)，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培

30、訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。 年度銷售方案的制定，達(dá)到如下目的： 1、明確了公司營銷方案及其進(jìn)展方向，通過營銷方案的制定，不僅理清銷售思路，而且還為詳細(xì)操作市場指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售方案從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。 2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。 3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售方案，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展供應(yīng)了策略支持。 4、吹響了“綠福園”團(tuán)隊(duì)打造的號角，通過銷售方案的擬訂，確定了“綠福園”打造方案，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的快速進(jìn)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 食品促銷活動策劃6 一、美食節(jié)活動目的 通過美食節(jié)活動，讓市民進(jìn)一