銷售技巧及訓練

1、銷售技巧及訓練 銷售技巧（銷售技巧（cold call）1路演技巧路演技巧2面談技巧面談技巧3目錄：目錄： 銷售技巧銷售技巧電銷流程圖電銷流程圖11.電銷前準備工作2.開場白3.摸底4.產(chǎn)品簡介5.提出邀約6.后續(xù)跟進 準備好 準備好各種銷售資料 準備好話術(shù)資料 準備好微笑的聲音 準備好簡單的客戶資料 周圍的雜物清除 周圍的噪聲源清除第一步第一步 電銷準備工作電銷準備工作話術(shù)一、 * 先生/女生您好，冒昧打擾您，這里是恒君財富，國內(nèi)專業(yè)的第三方理財服務(wù)機構(gòu)，量身為高端人士制定資產(chǎn)配置方案，現(xiàn)有各種年化收益在12%左右的理財產(chǎn)品，簡單為您介紹一下。第二步第二步 開場白開場白話術(shù)二、 * 先生/女

2、生您好，這里是恒君財富，請問您現(xiàn)狀說話方便嗎？ 恒君財富目前有各種年化收益在12%左右的理財產(chǎn)品，想簡單為您介紹一下。長句被拆開后的效果不同哦！1.簡單了解客戶的投資經(jīng)驗2.簡單了解客戶的風險偏好3.間接了解客戶的資金規(guī)模第三步第三步 摸底客戶摸底客戶關(guān)于這三個問題你會怎樣提問呢？請按小組進行討論，并分享話術(shù)。1. 簡單了解客戶的投資簡單了解客戶的投資經(jīng)驗經(jīng)驗不知道您之前有沒有買過信托、基金或者銀行理財產(chǎn)品呢？2. 簡單了解客戶的風險簡單了解客戶的風險偏好偏好那您買的理財產(chǎn)品收益還滿意嗎？我們現(xiàn)在推出收益在12%左右的理財產(chǎn)品您要考慮一下嗎？3. 間接間接了解客戶的資金了解客戶的資金規(guī)模規(guī)模您

3、之前買的理財產(chǎn)品投了多少錢?。吭捫g(shù)舉例話術(shù)舉例TIPS：盡量給客戶做“選擇題”（即封閉式問題）以便引導。通過了解一個購買的理財產(chǎn)品了解客戶的喜好自己需對理財產(chǎn)品有所了解，便于點評和互動。第四步第四步 產(chǎn)品簡介產(chǎn)品簡介簡單介紹即可話說七分剛剛好介紹產(chǎn)品類型、預期收益、期限根據(jù)前面對客戶的了解針對性介紹門檻由高到低，收益由低到高如實介紹，不虛假，不欺騙請選擇一種產(chǎn)品，試試如何在 中做介紹。堅定的記住打 的目的邀約既然您有興趣何不到公司來了解一下，到時有詳細的產(chǎn)品資料給您查閱。用封閉式問題讓客戶選定時間您看您是今天下午過來還是明天上午過來呢？直接用一些細節(jié)問題幫客戶做決定（您看您是坐公交車還是開車過

4、來？）第五步第五步 邀約邀約TIPS：常見的NG動作：1、問客戶什么時候有空？（開放式問題）2、客戶說過兩天再說，就不繼續(xù)追問。及時第一次 之后的24小時內(nèi)再次取得聯(lián)系（短息、 、約見等）及時在答應(yīng)客戶遞送資料的第一時間將資料送出（Email、短信、郵件、 等）及時在資料送出后與客戶確認接收情況，并獲取反饋第六步第六步 持續(xù)跟進持續(xù)跟進 銷售的原則銷售的原則簡潔明了，不要指望在簡潔明了，不要指望在 中就將客戶中就將客戶“搞定搞定”，以約見為最終目的，所有的話題最，以約見為最終目的，所有的話題最終都指向約見終都指向約見要在客戶面前表現(xiàn)出應(yīng)有的專業(yè)度要在客戶面前表現(xiàn)出應(yīng)有的專業(yè)度先表揚客戶，再談自

5、己的看法先表揚客戶，再談自己的看法一定要用問題引導客戶，切忌被客戶帶著走一定要用問題引導客戶，切忌被客戶帶著走如果未達成邀約，一定要給下次打如果未達成邀約，一定要給下次打 留個借口留個借口 銷售技巧（銷售技巧（cold call）1路演技巧路演技巧2面談技巧面談技巧3目錄：目錄：1313第一章第一章 路演準備路演準備路演技巧路演技巧214一、場地準備：路演區(qū)域的選擇一、場地準備：路演區(qū)域的選擇提問：我們應(yīng)該準備哪些路演物料？提問：我們應(yīng)該準備哪些路演物料？一、場地準備：路演資料的準備一、場地準備：路演資料的準備 輔助工具【背景板、易拉寶、電子產(chǎn)品】輔助工具【背景板、易拉寶、電子產(chǎn)品】 客戶資料

6、本客戶資料本、筆、筆 路演宣傳資料【路演夾、路演宣傳資料【路演夾、路演路演ipad】 公司宣傳資料【企業(yè)簡介、公司宣傳資料【企業(yè)簡介、宣傳單頁宣傳單頁】 路演桌、路演凳路演桌、路演凳16一、路演資料的準備：客戶信息本一、路演資料的準備：客戶信息本客戶服務(wù)登記表客戶服務(wù)登記表時間時間地點地點姓名姓名性別性別年齡年齡電話電話其他其他17一、場地準備：路演臺布置一、場地準備：路演臺布置小組討論：展臺該如何布置？小組討論：展臺該如何布置？（畫（畫在白紙在白紙上）上）18一、場地準備：路演臺布置注意事項一、場地準備：路演臺布置注意事項1. 路演物料要準備齊全【路演物料包括：桌子、凳子、桌布、公司宣傳物料

7、、個人路演夾等】2. 展臺周圍要保持干凈整齊，宣傳物料要擺放整齊，無多余雜物3. 展臺要擺放在人口密集流動區(qū)域【超市入口、出口】注意事項注意事項展臺擺放注展臺擺放注意事項意事項1819二、自我準備：路演最佳時間段二、自我準備：路演最佳時間段提問：路演最佳的時間段是什么時候？提問：路演最佳的時間段是什么時候？2022-3-62020二、自我準備：路演最佳時間段二、自我準備：路演最佳時間段只要有人只要有人的時間段都是的時間段都是路演最佳時路演最佳時間段間段！ 2021二、自我準備：形象準備二、自我準備：形象準備l形象準備（金融氣質(zhì)、正規(guī)傳統(tǒng)）形象準備（金融氣質(zhì)、正規(guī)傳統(tǒng)）212022-3-6222

8、222良好的準備良好的準備是一切是一切成功的開始成功的開始！2022-3-6232323第二章第二章 開發(fā)客戶開發(fā)客戶2022-3-624尋找準客戶尋找準客戶引起客戶注引起客戶注意意客戶異議處客戶異議處理理了解客戶需了解客戶需求求針對需求推針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品薦對應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方索要聯(lián)系方式式建立聯(lián)系建立聯(lián)系客戶開發(fā)流程客戶開發(fā)流程尋找準客戶尋找準客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對需求推薦對針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系年齡選擇年齡選擇：35-45目標客戶群，有積蓄、有財富管理意識。中年人群高質(zhì)量客戶多，老年人群

9、容易溝通。行為特征：行為特征：選擇行為平穩(wěn)、不匆忙的人溝通、面部表情相對愉悅。外貌特征：外貌特征：判斷收入、判斷職業(yè)、判斷家庭條件。通用特征提問：如何判斷客戶是否有錢？2022-3-626尋找準客戶尋找準客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對需求推薦對針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系話術(shù)設(shè)計：設(shè)計一句最最最最最話術(shù)設(shè)計：設(shè)計一句最最最最最 .能引發(fā)能引發(fā)客戶興趣的開場白客戶興趣的開場白？針對不同的客戶不同的展開方式u 中年客戶中年客戶側(cè)重于資金收益率，高收益對家庭生活的改善。u 老年客戶老年客戶側(cè)重于資金保障體系，出借

10、資金的安全回收。尋找準客戶尋找準客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對需求推薦對針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系尋找準客戶尋找準客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對需求推薦對針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系1.傾聽傾聽 Listen2.回應(yīng)回應(yīng) Acknowledge3.應(yīng)答應(yīng)答 Answer傾聽：傾聽：讓客戶把話說完，不輕易打算客戶的表述，如果打斷客戶，你就可能無法獲得某些重要信息?；貞?yīng)：回應(yīng)：認同的是客戶的感受，而不是客戶的觀點。學會下列

11、表達：學會下列表達：我理解你：我理解您的想法我理解你：我理解您的想法你不孤單：這個問題好多客戶都很關(guān)注你不孤單：這個問題好多客戶都很關(guān)注身同感受：如果我是您，我也一定這樣想身同感受：如果我是您，我也一定這樣想尋找準客戶尋找準客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對需求推薦對針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系應(yīng)答：應(yīng)答：客戶提出異議的真正原因？3個個NONO TRUST 對公司沒有信任對公司沒有信任 NO NEED 對投資沒有需求對投資沒有需求 NO HURRY 不著急不著急 先看看先看看尋找準客戶尋找準客戶引起客戶注意引起

12、客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對需求推薦對針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系2022-3-631尋找準客戶尋找準客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對需求推薦對針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系小組討論：小組討論：3個個NO的處理方案？的處理方案？3NO應(yīng)答應(yīng)答-處理客戶異議處理客戶異議NO TRUST 對公司沒有信任-解決方案-強調(diào)公司實力，簡單闡述公司模式和 風控體系。NO NEED 對投資沒有需求-解決方案-幫助客戶計算投資收益，強調(diào)資金的增值保值。以過往

13、投資客戶案例為切入點，幫助客戶進行子女教育，購 車購房，養(yǎng)老保障的規(guī)劃，加強投資意識。NO HURRY 不著急 先看看-解決方案-幫助客戶計算等待期收益損失。以實物舉例來對客戶進行強化刺激。尋找準客戶尋找準客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對需求推薦對針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系2022-3-633尋找準客戶尋找準客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對需求推薦對針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系頭腦風暴：如何跟客戶打開溝通話題頭腦風暴：如何

14、跟客戶打開溝通話題2022-3-634尋找準客戶尋找準客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對需求推薦對針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系了解客戶基本信息了解客戶基本信息理財方面的信息（有沒有錢，風險承受能力）家庭方面的信息（是不是主要的決策人）生活方面的信息（住哪，方便邀約；平時什么時候有空；有空的時候喜歡干嘛）尋找準客戶尋找準客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對需求推薦對針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系服務(wù)介紹服務(wù)介紹目前我們公司推出一款車房

15、通產(chǎn)品，起投門檻低只需2萬元，年化收益可達13%左右，而且風控嚴格，有擔保。資金安全有保障。2022-3-636尋找準客戶尋找準客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對需求推薦對針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系話術(shù)設(shè)計：話術(shù)設(shè)計：設(shè)計索要客戶聯(lián)系方式的話術(shù)？設(shè)計索要客戶聯(lián)系方式的話術(shù)？尋找準客戶尋找準客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對需求推薦對針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系一般來說我們在路演的時候有幾種比較常見的方式一般來說我們在路演的時候

16、有幾種比較常見的方式：1、調(diào)查問卷；2、會議邀約；3、提供資料；4、直接索要；尋找準客戶尋找準客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對需求推薦對針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系1、短信格式統(tǒng)一正規(guī)；、短信格式統(tǒng)一正規(guī)；2、產(chǎn)品賣點收益突出；、產(chǎn)品賣點收益突出；3、公司介紹專業(yè)實力；、公司介紹專業(yè)實力；4、公司地址、網(wǎng)站鏈接；、公司地址、網(wǎng)站鏈接；5、邀請蒞臨參觀；、邀請蒞臨參觀；6、恭祝工作生活愉快；、恭祝工作生活愉快； 銷售技巧（銷售技巧（cold call）1路演技巧路演技巧2面談技巧面談技巧3目錄：目錄：開場了解客

17、戶推薦產(chǎn)品促成總結(jié)及轉(zhuǎn)介紹面談技巧面談技巧面談流程圖面談流程圖1如何開場？如何開場？問候?qū)Ψ竭f上名片聊聊自己和對方說明會面意圖切入主題41從聊什么開始？從聊什么開始？邀請兩位伙伴試著做一組客戶剛到公司時的roleplay.探尋客戶需求探尋客戶需求不要急于求成 容易導致客戶反感和抵觸了解客戶情況 尋找弱點，有針對性的營銷打開客戶的話匣子 多提開放式問題，了解需求423 3個關(guān)鍵問題個關(guān)鍵問題43了解理財目的為子女為養(yǎng)老為公司僅嘗試性儲蓄了解客戶資金量 客戶投資習慣（小額分散，單筆簡單。） 曾經(jīng)的投資經(jīng)驗 股票、銀行等常規(guī)投資資金量。了解客戶投資預期 對于收益的預期 對于流動性（期限）的預期 對于

18、產(chǎn)品表現(xiàn)的預期等。面對異議的心態(tài)面對異議的心態(tài)44異議越多，營銷機會越大；優(yōu)秀營銷人員，喜愛客戶異議；一般營銷人員，害怕異議；只要能幫客戶解決問題，就是一次促成的機會。三明治三明治處理異議的訣竅處理異議的訣竅45同理心 客戶為什么會提出異議？ 我是他會怎么想？解決方案 我能怎么解決這個問題？ 我該怎么告訴他解決方案？客戶關(guān)懷 有什么辦法能一勞永逸的解決這個異議？積極促成積極促成46促成的方法促成的方法47對比得失 您看，這么好的收益，而風險又很低簡化流程 您只需要花幾分鐘時間填寫好這張表格就可以了利上加利 現(xiàn)在申請的話，我們還可以給您業(yè)務(wù)辦理業(yè)務(wù)辦理最快的速度幫助客戶辦理成功（嫻熟的業(yè)務(wù)辦理技能）Pos機使用，證件卡片的復印等相關(guān)注意事項的解釋澄清填寫表格時避免那些易犯錯誤、提交的附件不要缺少48總結(jié)提示轉(zhuǎn)介紹總結(jié)提示轉(zhuǎn)介紹49 XXX先生/小姐，感謝您成為我們尊貴的客戶感謝客戶 我