銷售基礎培訓終端銷售管理

1、銷售基礎培訓終端銷售管理代表常規(guī)管理內(nèi)容w 報表管理需要報那些報表w 如何建立藥店、店員檔案；w 如何開發(fā)市場？w 工作量化法w 行程安排線路拜訪w 促銷工作開展w 如何提供全面專業(yè)化的店內(nèi)服務？主管、經(jīng)理常規(guī)管理銷售隊伍的建設銷售隊伍組織架構設置原則w基本以地域設置為主基本以地域設置為主w同時考慮大型店、連鎖店等特殊顧客同時考慮大型店、連鎖店等特殊顧客w有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本w利用原有良好的醫(yī)院銷售基礎，拓展市場利用原有良好的醫(yī)院銷售基礎，拓展市場w新架構需有利于全國市場統(tǒng)一的大型促銷活動的協(xié)調(diào)新架構需有利于全國市場統(tǒng)一的大型促銷活動的協(xié)調(diào)與落實

2、與落實醫(yī)院代表的工作特點1. 醫(yī)院代表兩大任務：開戶與上量醫(yī)院代表兩大任務：開戶與上量2. 醫(yī)院代表所能覆蓋醫(yī)院代表所能覆蓋(負責負責)的醫(yī)院數(shù)量有限的醫(yī)院數(shù)量有限3. 醫(yī)院代表要求自身素質高，專業(yè)化強，應具備醫(yī)院背景醫(yī)院代表要求自身素質高，專業(yè)化強，應具備醫(yī)院背景4. 每一地區(qū)的醫(yī)院，基本上有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋每一地區(qū)的醫(yī)院，基本上有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋5. 每一地區(qū)的醫(yī)院數(shù)量有限，尤其是產(chǎn)出的每一地區(qū)的醫(yī)院數(shù)量有限，尤其是產(chǎn)出的20%的醫(yī)院的醫(yī)院6. 醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展重點醫(yī)生，建立鐵桿關系來產(chǎn)出銷量醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展重點醫(yī)生，建立鐵桿關系來產(chǎn)出銷量7. 醫(yī)院代表與藥劑科基本

3、有良好的關系，對醫(yī)院的進貨渠道有所把握醫(yī)院代表與藥劑科基本有良好的關系，對醫(yī)院的進貨渠道有所把握8. 醫(yī)院代表逐科開發(fā)，逐步深入，建立關系。一分耕耘，一分收獲醫(yī)院代表逐科開發(fā)，逐步深入，建立關系。一分耕耘，一分收獲9. 醫(yī)院代表每天可跑醫(yī)院代表每天可跑2-3家醫(yī)院，拜訪家醫(yī)院，拜訪8-10名醫(yī)生名醫(yī)生藥店代表的工作特點1.藥店代表三大任務：鋪貨，陳列和店員培訓。藥店代表三大任務：鋪貨，陳列和店員培訓。2.藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。3.藥店代表對醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商。藥店代表對醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商。4.每一

4、地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。5.藥店代表重點抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個地區(qū)的藥店布局。藥店代表重點抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個地區(qū)的藥店布局。6.藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，促銷產(chǎn)生銷量。藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，促銷產(chǎn)生銷量。7.藥店代表對藥店的進貨渠道較難掌控。藥店代表對藥店的進貨渠道較難掌控。8.藥店代表銷量產(chǎn)生較被動，往往受當醫(yī)院的開發(fā)，公司的廣告宣傳藥店代表銷量產(chǎn)生較被動，往往受當醫(yī)院的開發(fā)，公司的廣告宣傳的影響較大。的影響較大。9.藥店代表每天可跑藥店代表每天可跑 10-15 家

5、店，每人可管理家店，每人可管理 100-150 家店。家店。隊伍的人員配置w確定覆蓋的藥店總數(shù)量確定覆蓋的藥店總數(shù)量w確定藥店的分級標準確定藥店的分級標準w確定各級藥店的拜訪頻率確定各級藥店的拜訪頻率w按工作量法，初步計算所需代表人數(shù)按工作量法，初步計算所需代表人數(shù)w同時考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊客戶，同時考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派專人管理（決定是否委派專人管理（ ）w按管理的合理跨度及銷售量設定主管數(shù)按管理的合理跨度及銷售量設定主管數(shù)工作量法藥店等藥店等級級總數(shù)量總數(shù)量拜訪頻拜訪頻率率訪問總訪問總店次店次A級級402次次/周周80次次/周周B級級801次

6、次/周周80次次/周周C級級1801次次/2周周90次次/周周合計合計300家店家店250次次/周周工作量法每位代表每天拜訪至少每位代表每天拜訪至少 15 店次店次每周實際有每周實際有 4.5 天進行拜訪，周拜訪天進行拜訪，周拜訪 67.5 店次店次則所需代表數(shù)為則所需代表數(shù)為25067.5= 3-4 人人代表的崗位職責（代表的崗位職責（1） 建立藥店檔案，進行級別劃分，管理建立藥店檔案，進行級別劃分，管理 疏通進貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時間內(nèi)鋪入目標藥店疏通進貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時間內(nèi)鋪入目標藥店 每日按計劃行走路線拜訪至少每日按計劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進行常規(guī)理貨，并

7、掌握銷售情家藥店，進行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進貨情況。對況和進貨情況。對A級店每月拜訪頻率為級店每月拜訪頻率為6-8次，次，B級店每月級店每月3-4次，次，C級店級店每月每月1-2次次 與店員，柜組長保持密切關系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性與店員，柜組長保持密切關系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性/利益并利益并能主動向消費者推薦能主動向消費者推薦 每月安排至少每月安排至少2-3次店員小型培訓會，面對面地培訓產(chǎn)品知識次店員小型培訓會，面對面地培訓產(chǎn)品知識保證店柜臺內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少保證店柜臺內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少3個以上陳列面。個以上陳列面。在

8、在B級以上店內(nèi)達到級以上店內(nèi)達到3個以上陳列層，力爭使公司產(chǎn)品在柜臺內(nèi)醒止易于消費者看見個以上陳列層，力爭使公司產(chǎn)品在柜臺內(nèi)醒止易于消費者看見代表的崗位職責（）代表的崗位職責（）對所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負責，達到總指標，并對重點級店進行單獨銷量考核對所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負責，達到總指標，并對重點級店進行單獨銷量考核主動了解競爭產(chǎn)品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報主動了解競爭產(chǎn)品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報 對宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使對宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分

9、利用，使之真正有效促進產(chǎn)品的銷售之真正有效促進產(chǎn)品的銷售 積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關活動積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關活動 明確活動主題，方式，目標，期限明確活動主題，方式，目標，期限準確快速做出計劃上交主管，如：參加活動藥店名稱，預計銷量，準確快速做出計劃上交主管，如：參加活動藥店名稱，預計銷量， 所需禮品數(shù)等所需禮品數(shù)等 活動進程中，保證貨源和與店方配合，指導臨時促銷員工作活動進程中，保證貨源和與店方配合，指導臨時促銷員工作 嚴格遵守活動計劃和禮品發(fā)放原則嚴格遵守活動計劃和禮品發(fā)放原則及時，準確，完整上報活動數(shù)據(jù)，銷量，庫存，禮品使用情況及時，準確，完整上報活動數(shù)據(jù)

10、，銷量，庫存，禮品使用情況 活動結束后，總結報告目標達成率，總結經(jīng)驗及需改善之處活動結束后，總結報告目標達成率，總結經(jīng)驗及需改善之處代表的崗位職責（）代表的崗位職責（） 在指導，管理臨時促銷員時做到以下方面在指導，管理臨時促銷員時做到以下方面 培訓其產(chǎn)品知識，促銷禮儀，活動內(nèi)容，方式，表格填寫培訓其產(chǎn)品知識，促銷禮儀，活動內(nèi)容，方式，表格填寫 監(jiān)督其出勤守時，及著裝，行為的規(guī)范監(jiān)督其出勤守時，及著裝，行為的規(guī)范 考核銷售量，禮品發(fā)放量的準確性考核銷售量，禮品發(fā)放量的準確性 盡量保持參加活動促銷員的穩(wěn)定性盡量保持參加活動促銷員的穩(wěn)定性 公平合理計算工資，提成，獎勵，罰款公平合理計算工資，提成，獎

11、勵，罰款 定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫存（定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫存（20天左右）天左右） 及時，準確完成各種報表及時，準確完成各種報表 如出現(xiàn)消費者，店方投訴產(chǎn)品質量事宜，需立即向主管匯報如出現(xiàn)消費者，店方投訴產(chǎn)品質量事宜，需立即向主管匯報代表的招聘與選擇找合適的人，做合適的工作，找合適的人，做合適的工作，而不是找最優(yōu)秀的人而不是找最優(yōu)秀的人招聘程序職務敘述職務敘述確定應聘者條件確定應聘者條件選擇招聘途徑選擇招聘途徑初試初試(應聘信及簡歷應聘信及簡歷)面試面試/測試測試決策決策招聘途徑w專業(yè)院校專業(yè)院校/醫(yī)院醫(yī)院/相關衛(wèi)生機構相關衛(wèi)生機構w人才交流會人才交流會w職業(yè)介紹所職業(yè)介紹

12、所/獵頭公司獵頭公司w媒體廣告媒體廣告w內(nèi)部人士推薦內(nèi)部人士推薦w行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會w業(yè)務接觸業(yè)務接觸決策關鍵w有最后的用人決定權有最后的用人決定權 ？w上崗之前至少需要誰的面試上崗之前至少需要誰的面試 ？w“舉賢不避親舉賢不避親” ？抑或？抑或 “任能不記仇任能不記仇” ？w背景調(diào)查背景調(diào)查對代表的期望勤快勤快 ！ 勤快勤快 ！ 再勤快！再勤快！銷售代表的評估與管理w對于銷售人員，無論是還是醫(yī)院代表，業(yè)績永遠是評估中對于銷售人員，無論是還是醫(yī)院代表，業(yè)績永遠是評估中最重要的硬指標最重要的硬指標w與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實是，代表對于藥店最終銷售實現(xiàn)與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實是，代表對于

13、藥店最終銷售實現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多w對代表更注重行為控制及過程考核對代表更注重行為控制及過程考核w因此，對代表全面的考核應包括以下方面：因此，對代表全面的考核應包括以下方面：w銷售指標銷售指標w個人能力個人能力w日常工作日常工作w財務方面財務方面銷售報告管理系統(tǒng)（I）（一）零售代表需填寫的報表（一）零售代表需填寫的報表 1.零售店資料檔案表零售店資料檔案表 2.零售代表負責藥店統(tǒng)計表零售代表負責藥店統(tǒng)計表 3.藥店銷量周報表藥店銷量周報表 4.藥店每月進銷存月報藥店每月進銷存月報 5.月度月度/季度銷售指標達成率季度銷售指標達成率 6.零售代表

14、工作周計劃零售代表工作周計劃 7.零售代表每周走訪行程表零售代表每周走訪行程表 8.臨時促銷人員檔案資料臨時促銷人員檔案資料銷售報告管理系統(tǒng)（）（二）零售主管需填寫的報表（二）零售主管需填寫的報表 9.隨訪記錄表隨訪記錄表 10.陳列等級評分表陳列等級評分表 11.各零售代表藥店覆蓋率統(tǒng)計表各零售代表藥店覆蓋率統(tǒng)計表 12.各零售代表藥店銷量統(tǒng)計表各零售代表藥店銷量統(tǒng)計表 13.藥店銷售月份統(tǒng)計藥店銷售月份統(tǒng)計各級藥店的進貨特點w大、中型藥店大、中型藥店w上級單位統(tǒng)一進貨上級單位統(tǒng)一進貨w自主進貨自主進貨w小型藥店，個體藥店小型藥店，個體藥店w自主進貨自主進貨w藥市進貨藥市進貨w價格驅動價格驅

15、動w廣告驅動廣告驅動w連鎖店連鎖店w統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送w統(tǒng)一管理，分別進貨統(tǒng)一管理，分別進貨w部分統(tǒng)一，部分自主部分統(tǒng)一，部分自主w大型藥品商場大型藥品商場w上級單位統(tǒng)一進貨上級單位統(tǒng)一進貨w部分自主進貨部分自主進貨連鎖總店連鎖總店主渠道主渠道 一級批發(fā)商一級批發(fā)商特殊大藥店特殊大藥店上級商業(yè)上級商業(yè)藥市客戶藥市客戶二級批發(fā)商二級批發(fā)商連鎖分店連鎖分店各中等藥店各中等藥店各大藥店各大藥店個體藥店個體藥店藥廠藥廠渠道網(wǎng)絡區(qū)域市場開發(fā)的總體思路w 我們在哪里？ 我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮?當我們到達時，w 怎樣才能知道？w 區(qū)域市場分析 目標設定 策略制定 計劃的執(zhí)行、w

16、監(jiān)督與控制 ? ? ? ? 產(chǎn)品顧客鏈 藥劑師，店長和店員的支持藥劑師，店長和店員的支持 醫(yī)生的支持醫(yī)生的支持 消費者的認可消費者的認可 消費者的認可消費者的認可零售商的支持零售商的支持醫(yī)生的支持醫(yī)生的支持處方藥處方藥消費者消費者消費保健品消費保健品終端零售的銷售管理w如何如何 建立藥店檔案建立藥店檔案?w如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序？如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序？w如何收集有關產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息？如何收集有關產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息？w如何關注競爭品牌的動向？如何關注競爭品牌的動向？w如何培訓店員的產(chǎn)品知識？如何培訓店員的產(chǎn)品知識？w如何進行控制促銷活動的開展？如何進行

17、控制促銷活動的開展？w如何保持醒目的產(chǎn)品陳列？如何保持醒目的產(chǎn)品陳列？終端類型藥店藥店/藥柜藥柜連鎖連鎖國營國營集體集體個體掛靠個體掛靠超市超市百貨商場百貨商場食品店食品店中小醫(yī)院及診所中小醫(yī)院及診所街道醫(yī)院街道醫(yī)院廠礦醫(yī)院廠礦醫(yī)院縣鎮(zhèn)醫(yī)院縣鎮(zhèn)醫(yī)院個人診所個人診所社區(qū)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院藥店普查（一）步驟一：制定表格（一店一表，以某感冒藥生產(chǎn)商所設計的表格為例）姓名姓名與感冒類產(chǎn)品有關的與感冒類產(chǎn)品有關的柜組長柜組長姓名姓名促銷活動負責人促銷活動負責人姓名姓名姓名姓名采購負責人采購負責人店經(jīng)理店經(jīng)理百貨商場百貨商場 保健品保健品 食雜店食雜店 其他其他國營國營 個體個體 中藥中藥 西藥西藥 中西藥中西

18、藥 連鎖連鎖 超市超市 藥店性質：藥店性質：獨立或有上獨立或有上級單位級單位行政區(qū)域行政區(qū)域電話電話藥店級別藥店級別店址店址店名店名零售店資料檔案表零售店資料檔案表(接前頁：以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保健品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等）我公司感冒藥的銷售我公司感冒藥的銷售現(xiàn)狀現(xiàn)狀目前正在店內(nèi)銷售的所目前正在店內(nèi)銷售的所有感冒類藥品品牌有感冒類藥品品牌主要進貨渠道主要進貨渠道店員排班情況店員排班情況感冒藥平均月銷售額感冒藥平均月銷售額西藥柜臺數(shù)西藥柜臺數(shù)中藥柜臺數(shù)中藥柜臺數(shù)中、西藥銷售比例中、西藥銷售比例其中批發(fā)總額其中批發(fā)總額其中零售總額其中零售總額年銷售總額年銷售總額藥店普查（二）

19、步驟二：確定藥店級別劃分的標準步驟二：確定藥店級別劃分的標準可參考以下因素：可參考以下因素：月平均營業(yè)額（西藥月平均營業(yè)額（西藥/中藥中藥/保健品）保健品）營業(yè)面積營業(yè)面積柜臺數(shù)量柜臺數(shù)量營業(yè)員人數(shù)營業(yè)員人數(shù)地理位置（繁華程度、人流狀況）地理位置（繁華程度、人流狀況）目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況目前其他競爭品牌銷售的總體狀況目前其他競爭品牌銷售的總體狀況藥店普查（三）步驟三：確定人員，劃分區(qū)域步驟三：確定人員，劃分區(qū)域步驟四：在限定時間內(nèi)，地毯式搜尋步驟四：在限定時間內(nèi)，地毯式搜尋藥店普查（四）步驟五：隨機抽查步驟五：隨機抽查組內(nèi)抽查：由組長隔天抽查組員的調(diào)查報告組內(nèi)抽查：

20、由組長隔天抽查組員的調(diào)查報告分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時對其分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時對其他小組進行抽查他小組進行抽查隨機復查：由銷售部經(jīng)理或其他負責人在分組交叉完成隨機復查：由銷售部經(jīng)理或其他負責人在分組交叉完成后再次檢查后再次檢查步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計客戶拜訪行程的安排客戶拜訪行程的安排w如何保證對超過如何保證對超過100家藥店的拜訪呢家藥店的拜訪呢?客戶拜訪行程的安排客戶拜訪行程的安排 1 1、客戶的分級、客戶的分級 2 2、拜訪頻率的確定、拜訪頻率的確定 3 3、拜訪路線的確定、拜訪路線的確定 4 4、拜訪行程的安排、拜訪行程的安排線

21、路拜訪線路拜訪 (1)1. 將所轄區(qū)域畫在一張大白紙上將所轄區(qū)域畫在一張大白紙上 地圖地圖2. 畫出所轄區(qū)域的主要街道畫出所轄區(qū)域的主要街道3. 分別將級藥店用不同顏色標注在地圖上分別將級藥店用不同顏色標注在地圖上,并將自己的住處也標注出來并將自己的住處也標注出來.住處住處 自制線路拜訪圖自制線路拜訪圖A 級店級店 B 級店級店 C級店級店線路拜訪 (2)4.假如我們擬定對藥店的拜訪頻率如下假如我們擬定對藥店的拜訪頻率如下:5. A 級店級店 1次次/ 周周6. B 級店級店 1次次 / 2周周7. C 級店級店 1次次 / 4周周8. 5.再假如每天跑再假如每天跑15家店家店,每周有每周有5

22、天時間跑天時間跑店店9. 線路拜訪 (3)6.將您所轄區(qū)域比喻為一個新建的城市將您所轄區(qū)域比喻為一個新建的城市,而您正是這而您正是這個城市的公共交通局局長個城市的公共交通局局長.7.您的任務就是要安排整個城市的公交線路您的任務就是要安排整個城市的公交線路8. 首先您要安排首先您要安排20條公交車線路覆蓋整個城市條公交車線路覆蓋整個城市9. 所有公交車的起點站就是你的家或辦事處所有公交車的起點站就是你的家或辦事處線路拜訪 (4)10. 每一路公交車必須停靠每一路公交車必須?？?5個站左右個站左右11. A級店必須有級店必須有4條公交線路通過條公交線路通過; B級店必須級店必須2條公交條公交線路通

23、過線路通過; C級店必須有級店必須有1條公交線路通過條公交線路通過12. 現(xiàn)在開始現(xiàn)在開始,在那張大地圖上按要求安排公交車線路在那張大地圖上按要求安排公交車線路線路拜訪 (5)13. 檢查是否所有線路都安排合理檢查是否所有線路都安排合理14. 將每將每5條公交線路用條公交線路用4張張A4紙記錄下來紙記錄下來,便形成了便形成了每個星期的線路拜訪路線每個星期的線路拜訪路線15. 填寫如下填寫如下“ 代表每周線路拜訪表代表每周線路拜訪表”線路拜訪的作用w保證所轄藥店的覆蓋率保證所轄藥店的覆蓋率w保證各級藥店的拜訪頻率保證各級藥店的拜訪頻率w保證時間安排的合理性保證時間安排的合理性w有利于代表的自我掌

24、控，形式規(guī)律拜訪有利于代表的自我掌控，形式規(guī)律拜訪w讓上司知道自己的行蹤讓上司知道自己的行蹤與產(chǎn)品銷售直接相關的信息主要產(chǎn)品的每月進、銷、存準確數(shù)字主要產(chǎn)品的每月進、銷、存準確數(shù)字產(chǎn)品的商業(yè)進藥渠道產(chǎn)品的商業(yè)進藥渠道每月進藥時間每月進藥時間產(chǎn)品庫存狀況產(chǎn)品庫存狀況最近一次促銷活動期間的銷量增長狀況最近一次促銷活動期間的銷量增長狀況與產(chǎn)品銷售間接相關的信息w店員對產(chǎn)品的主要反饋意見店員對產(chǎn)品的主要反饋意見w消費者的購買習慣及對我們產(chǎn)品的看法消費者的購買習慣及對我們產(chǎn)品的看法w產(chǎn)品所在柜臺的人事，人員變的動情況產(chǎn)品所在柜臺的人事，人員變的動情況w商店自身即將開展的促銷活動計劃商店自身即將開展的促銷

25、活動計劃w店內(nèi)廣告，櫥窗廣告等機會店內(nèi)廣告，櫥窗廣告等機會與競爭產(chǎn)品相關的信息w主要競爭產(chǎn)品的背景狀況：品牌，規(guī)格，價格主要競爭產(chǎn)品的背景狀況：品牌，規(guī)格，價格w主要競爭產(chǎn)品每月平均進、銷、存情況主要競爭產(chǎn)品每月平均進、銷、存情況w主要競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式主要競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式w店員對其產(chǎn)品的評價、如藥效，副作用等店員對其產(chǎn)品的評價、如藥效，副作用等w盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時反饋給盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時反饋給總部市場部總部市場部競爭對手分析w 誰是主要競爭對手？誰是主要競爭對手？w 他的投資規(guī)模，推廣力度如何？他的投資規(guī)模，推廣力度如

26、何？w 客戶如何看待競爭者？客戶如何看待競爭者？w 他的營銷策略，推廣重點，代表的能動性，與醫(yī)他的營銷策略，推廣重點，代表的能動性，與醫(yī)院，藥店的關系如何？院，藥店的關系如何？w 本階段的主要推廣活動本階段的主要推廣活動客戶為何要競爭產(chǎn)品w對我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？對我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？w從競爭者方面是否可得到額外利益？從競爭者方面是否可得到額外利益？w是否與客戶的關鍵人物有特別的人際關系？是否與客戶的關鍵人物有特別的人際關系？w太多的同類產(chǎn)品，難以取舍？太多的同類產(chǎn)品，難以取舍？w固有的習慣難以改變？固有的習慣難以改變？對手各地已開展的活動w社區(qū)講座社區(qū)講座w店員培訓店員培訓

27、w電影招待會電影招待會w燈箱廣告燈箱廣告w掛旗掛旗/條幅條幅w櫥窗櫥窗w銷售積分競賽銷售積分競賽w神秘顧客神秘顧客w禮品禮品w專柜專柜w樣品樣品w藥店義診藥店義診w優(yōu)惠優(yōu)惠 銷售銷售w陳列比賽陳列比賽w買買X贈贈Yw掛金掛金防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨w養(yǎng)成工作習慣，每次拜訪藥店時，都核查庫存狀況養(yǎng)成工作習慣，每次拜訪藥店時，都核查庫存狀況w與商店庫房負責人保持良好關系，方便核查與商店庫房負責人保持良好關系，方便核查w要有預見性，如大眾媒介廣告前，發(fā)病季度來臨前，促銷要有預見性，如大眾媒介廣告前，發(fā)病季度來臨前，促銷活動開展前，應提醒商店增加產(chǎn)品庫存，保持充足貨源活動開展前，應提醒商店增加產(chǎn)品庫存，保持充

28、足貨源w每次促銷活動后，都將促銷結果的反饋信息與商店經(jīng)理，采每次促銷活動后，都將促銷結果的反饋信息與商店經(jīng)理，采購等人員分享，以便今后更好配合購等人員分享，以便今后更好配合w若出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應主動及時協(xié)調(diào)商業(yè)補齊貨源，不能等若出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應主動及時協(xié)調(diào)商業(yè)補齊貨源，不能等待待影響店員推薦率的因素w店員對該產(chǎn)品的了解程度店員對該產(chǎn)品的了解程度w該產(chǎn)品的知名度該產(chǎn)品的知名度w產(chǎn)品質量，療效產(chǎn)品質量，療效 w與該產(chǎn)品廠家業(yè)務代表的關系與該產(chǎn)品廠家業(yè)務代表的關系w正在進行促銷活動的產(chǎn)品正在進行促銷活動的產(chǎn)品w該產(chǎn)品的價格該產(chǎn)品的價格w產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度w公司介紹

29、公司介紹w相關的醫(yī)學常識相關的醫(yī)學常識w產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹w產(chǎn)品最重要的若干賣點（有三個就足矣）產(chǎn)品最重要的若干賣點（有三個就足矣）w消費者常問的問題回答（尤其是尷尬問題消費者常問的問題回答（尤其是尷尬問題的回答）的回答）w與競爭品的比較（尤其是優(yōu)于競爭品的特與競爭品的比較（尤其是優(yōu)于競爭品的特性）性）w產(chǎn)品的正確使用方法（重要）產(chǎn)品的正確使用方法（重要）w可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂）可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂）w提問提問w檢查掌握情況并適當獎勵檢查掌握情況并適當獎勵店員培訓的內(nèi)容產(chǎn)品促銷促銷活動定義 促銷是對商業(yè)或消費者提供購買激勵的一種活促銷是對商業(yè)或消費者提供購買激勵的一種活動，以促使其購買某一特定產(chǎn)品動，以促使其購買某一特定產(chǎn)品* 于于1982年年9月月促銷能用來做什么1.獲得產(chǎn)品試用率獲得產(chǎn)品試用率2.說服初次購買者再次購買，以幫助建立購買習慣說服初次購買者再次購買，以幫助建立購買習慣3.增加產(chǎn)品消費量增加產(chǎn)品消費量4.對抗競爭品牌的推廣對抗競爭品牌的推廣5.支持品牌的廣告支持品牌的廣告促銷不能用來做什么1. 建立品牌知名度建立品牌知名度2. 培養(yǎng)品牌忠誠度培養(yǎng)品牌忠誠度3. 改變消費者對于改變消費者對于“不被接受不被接受”的產(chǎn)品的的產(chǎn)品的態(tài)度