第二章_市場及其功能自制

1、1、市場的含義、市場的含義市場是商品交換的場所。 “神農(nóng)日中為市，致天下之民 ，聚天下之貨，交易而退，各得其所?！?-周易系辭 一個鞋業(yè)公司派一名推銷員到東南亞某國，去了解公一個鞋業(yè)公司派一名推銷員到東南亞某國，去了解公司的鞋能否在那里找到銷路。一星期后，這位主管打司的鞋能否在那里找到銷路。一星期后，這位主管打電報回來說：電報回來說：“這里的人不穿鞋，因而這里這里的人不穿鞋，因而這里沒有鞋的沒有鞋的市場市場。” 接著該鞋業(yè)公司總經(jīng)理決定派市場部經(jīng)理到這個國家，接著該鞋業(yè)公司總經(jīng)理決定派市場部經(jīng)理到這個國家，對此進行仔細檢查。一星期后，經(jīng)理打電報回來說：對此進行仔細檢查。一星期后，經(jīng)理打電報回來

2、說：“這里的人不穿鞋，是一個這里的人不穿鞋，是一個巨大的市場巨大的市場。” 總經(jīng)理為弄清情況，再派他的副總經(jīng)理去進一步考察?？偨?jīng)理為弄清情況，再派他的副總經(jīng)理去進一步考察。兩星期后，副總來電說：兩星期后，副總來電說：“這里的人不穿鞋子，然而這里的人不穿鞋子，然而他們有腳疾，穿鞋對腳會有好處。我們必須在教育懂他們有腳疾，穿鞋對腳會有好處。我們必須在教育懂得穿鞋有益方面花一筆錢。這里的人沒有什么錢，但得穿鞋有益方面花一筆錢。這里的人沒有什么錢，但他們生產(chǎn)有我未曾嘗過的最甜的菠蘿。我估計鞋的潛他們生產(chǎn)有我未曾嘗過的最甜的菠蘿。我估計鞋的潛在銷售量在在銷售量在3 3年以上，因而我們的一切費用包括推銷菠

3、年以上，因而我們的一切費用包括推銷菠蘿給與我們有合作關(guān)系的連鎖超級市場的費用，都將蘿給與我們有合作關(guān)系的連鎖超級市場的費用，都將得到補償?？偹闫饋?，我們還可賺得墊付款得到補償?？偹闫饋恚覀冞€可賺得墊付款3030的利的利潤。我認為，我們應該毫不遲疑地去干。潤。我認為，我們應該毫不遲疑地去干。1、市場的含義、市場的含義 市場是商品交換的場所。 市場是商品生產(chǎn)者之間各種交換關(guān)系的總和。2、市場的功能、市場的功能2、市場的功能、市場的功能 聯(lián)系功能 資源配置功能 信息傳導功能 經(jīng)濟平衡功能 刺激功能3 3、市場的結(jié)構(gòu)、市場的結(jié)構(gòu)（1）市場的主體結(jié)構(gòu)：）市場的主體結(jié)構(gòu)： 市場主體：參與市場交易活動的組

4、織和個人。市場主體：參與市場交易活動的組織和個人。在通常情況下，包括企業(yè)、居民、政府和其他非在通常情況下，包括企業(yè)、居民、政府和其他非營利性機構(gòu)。企業(yè)是最重要的市場主體。營利性機構(gòu)。企業(yè)是最重要的市場主體。市場客體：投入市場交易的各種買賣對象，即商品和勞市場客體：投入市場交易的各種買賣對象，即商品和勞務(wù)。包括有形商品和無形商品。務(wù)。包括有形商品和無形商品。有形商品包括各類物質(zhì)產(chǎn)品。有形商品包括各類物質(zhì)產(chǎn)品。無形商品包括商譽以及商標權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)等知識無形商品包括商譽以及商標權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)等知識產(chǎn)權(quán)和各種形式的服務(wù)。產(chǎn)權(quán)和各種形式的服務(wù)?？腕w結(jié)構(gòu)：各種市場的總和?？腕w結(jié)構(gòu)：各種市場的總和

5、。主要包括商品市場主要包括商品市場和要素市場。和要素市場。（2）市場的客體結(jié)構(gòu)（3）空間結(jié)構(gòu) 空間結(jié)構(gòu)：市場主體支配交換客體的活動范空間結(jié)構(gòu)：市場主體支配交換客體的活動范圍構(gòu)成。圍構(gòu)成。 主要表現(xiàn)為：區(qū)域性市場、全國性市場、世主要表現(xiàn)為：區(qū)域性市場、全國性市場、世界市場。界市場。 地方市場：地方市場：商品交換以地區(qū)為活動空間。商品交換以地區(qū)為活動空間。 全國統(tǒng)一市場：全國統(tǒng)一市場：商品交換以全國為活動空間。商品交換以全國為活動空間。 國際市場：國際市場：商品交換以全世界為活動空間。商品交換以全世界為活動空間。（4）時間結(jié)構(gòu) 時間結(jié)構(gòu)：市場交易活動的時間形態(tài)及其構(gòu)成。時間結(jié)構(gòu)：市場交易活動的時間

6、形態(tài)及其構(gòu)成。 主要包括現(xiàn)貨交易市場、期貨交易市場、貸款主要包括現(xiàn)貨交易市場、期貨交易市場、貸款交易市場。交易市場。 現(xiàn)貨交易市場：現(xiàn)貨交易市場：當面成交，銀貨兩清。當面成交，銀貨兩清。 期貨交易市場：期貨交易市場：成交在先，交割在后。成交在先，交割在后。 貸款交易市場：貸款交易市場：貸款授受，表現(xiàn)為延期付款或貸款授受，表現(xiàn)為延期付款或預先付款。預先付款。關(guān)于競爭力的故事關(guān)于競爭力的故事 地點：野外的帳篷地點：野外的帳篷 人物：兩個獵人人物：兩個獵人 事件：事件：1.熊靠近帳篷熊靠近帳篷2.兩個獵人同時逃跑兩個獵人同時逃跑3.獵人獵人甲返回帳篷取鞋甲返回帳篷取鞋4.獵人乙不明就里獵人乙不明就里

7、5.獵人甲答曰：獵人甲答曰：我只要跑得比你快一點，熊吃掉的就不是我了我只要跑得比你快一點，熊吃掉的就不是我了 啟示啟示l你能給顧客比競爭對手更令他滿意的東西他選擇的就是你你能給顧客比競爭對手更令他滿意的東西他選擇的就是你l不斷給自己樹標竿，然后逐一超過。永遠比較競爭對手強不斷給自己樹標竿，然后逐一超過。永遠比較競爭對手強一點點一點點l研究顧客需求是在研究競爭對手的基礎(chǔ)上進行的，千萬不研究顧客需求是在研究競爭對手的基礎(chǔ)上進行的，千萬不能忽略競爭對手能忽略競爭對手顧客第一原則顧客第一原則沃爾瑪要求所有業(yè)主和員工遵循的的兩條基本原則： 原則一：顧客永遠都是對的。原則二：如果顧客錯了，請參見原則一。豪

8、爾豪爾.羅森柏斯的羅森柏斯的顧客第二顧客第二一家美國企業(yè)，卻用他們的管理實踐告訴我們：只有員工第一家美國企業(yè)，卻用他們的管理實踐告訴我們：只有員工第一，顧客第二，才能真正讓顧客滿意，真正地創(chuàng)造利潤。一，顧客第二，才能真正讓顧客滿意，真正地創(chuàng)造利潤。羅森柏斯國際集團是一家私人持股公司，由麥卡斯羅森柏斯國際集團是一家私人持股公司，由麥卡斯.羅森羅森柏斯于柏斯于1892年創(chuàng)辦。經(jīng)營八十多年后，到了年創(chuàng)辦。經(jīng)營八十多年后，到了1974年，羅年，羅森柏斯成為費城地區(qū)最大最有實力的旅行代理機構(gòu)。這時，森柏斯成為費城地區(qū)最大最有實力的旅行代理機構(gòu)。這時，創(chuàng)辦人老羅森柏斯的重孫子豪爾創(chuàng)辦人老羅森柏斯的重孫子豪

9、爾.羅森柏斯加入了公司。豪爾羅森柏斯加入了公司。豪爾.羅森柏斯領(lǐng)導著羅森柏斯，在羅森柏斯領(lǐng)導著羅森柏斯，在25年的時間里，年銷售收入從年的時間里，年銷售收入從2000萬美元上升到萬美元上升到62億美元（并且每年以億美元（并且每年以10億美元的速億美元的速度在增長），利潤率也一直保持在同行業(yè)的平均水平之上。度在增長），利潤率也一直保持在同行業(yè)的平均水平之上。羅森柏斯一步步發(fā)展成為全球的業(yè)界領(lǐng)袖，擁有羅森柏斯一步步發(fā)展成為全球的業(yè)界領(lǐng)袖，擁有5300多名多名員工，近員工，近1000家分支機構(gòu)，分布在全美家分支機構(gòu)，分布在全美50個州以及個州以及6大洲大洲的的53個國家。個國家。豪爾豪爾.羅森柏斯與

10、同事合作，寫作了此書，告訴世人：他羅森柏斯與同事合作，寫作了此書，告訴世人：他帶領(lǐng)他的同事創(chuàng)下如此驚人的業(yè)績，只不過是立足于一個反帶領(lǐng)他的同事創(chuàng)下如此驚人的業(yè)績，只不過是立足于一個反傳統(tǒng)、反直覺的經(jīng)營管理理念：傳統(tǒng)、反直覺的經(jīng)營管理理念：“員工第一，顧客第員工第一，顧客第二二”。豪爾豪爾.羅森柏斯的羅森柏斯的顧客第二顧客第二羅森柏斯認為，服務(wù)發(fā)自內(nèi)心，不愉快的人提供羅森柏斯認為，服務(wù)發(fā)自內(nèi)心，不愉快的人提供的只能是不愉快的服務(wù)，創(chuàng)造的只能是不斷下降的只能是不愉快的服務(wù)，創(chuàng)造的只能是不斷下降的利潤。從本性上來說，員工不會把顧客放在第的利潤。從本性上來說，員工不會把顧客放在第一位；并且員工也不會因

11、為公司要求他們把顧客一位；并且員工也不會因為公司要求他們把顧客放在第一位就真的把顧客放在第一位；只有當員放在第一位就真的把顧客放在第一位；只有當員工從自己的角度出發(fā)，覺得應該把顧客放在首位工從自己的角度出發(fā)，覺得應該把顧客放在首位時，他們才會這樣做。時，他們才會這樣做。如果員工感覺公司不關(guān)心自己，對他們說如果員工感覺公司不關(guān)心自己，對他們說“關(guān)心關(guān)心和照顧你們的顧客和照顧你們的顧客”就沒有任何意義。關(guān)心是一就沒有任何意義。關(guān)心是一種情感，領(lǐng)導是不可能就某一種情感進行授權(quán)或種情感，領(lǐng)導是不可能就某一種情感進行授權(quán)或者委派的。公司必須先關(guān)心員工，然后才有可能者委派的。公司必須先關(guān)心員工，然后才有可

12、能通過自己的員工將這種關(guān)心輻射到顧客的身上。通過自己的員工將這種關(guān)心輻射到顧客的身上。而且，確實也只有受到關(guān)懷的員工才可能會更多而且，確實也只有受到關(guān)懷的員工才可能會更多地關(guān)心他人。地關(guān)心他人。豪爾豪爾.羅森柏斯的羅森柏斯的顧客第二顧客第二這就像是馬和馬車的那個老故事。假定員工是拉這就像是馬和馬車的那個老故事。假定員工是拉車的馬，企業(yè)把顧客放進馬車，哪怕還準備好香車的馬，企業(yè)把顧客放進馬車，哪怕還準備好香檳和魚子醬，可是如果馬車在馬匹的前邊，那就檳和魚子醬，可是如果馬車在馬匹的前邊，那就哪兒也去不了。哪兒也去不了?，F(xiàn)在我們能夠理解了，現(xiàn)在我們能夠理解了，“員工第一員工第一”，并不，并不是要把員

13、工凌駕于顧客之上；是要把員工凌駕于顧客之上；“顧客第二顧客第二”，也，也決不是說可以不重視顧客。羅森柏斯的成績告訴決不是說可以不重視顧客。羅森柏斯的成績告訴我們，我們，一個管理者必須明白如何才能做到顧客滿一個管理者必須明白如何才能做到顧客滿意：為了顧客的利益，必須要把注意力放在員工意：為了顧客的利益，必須要把注意力放在員工的身上，這才是真正能夠多贏的方式。的身上，這才是真正能夠多贏的方式。員工的確是一個組織所能擁有的最優(yōu)質(zhì)的資員工的確是一個組織所能擁有的最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。沒有員工，其他東西都沒有意義。沒有員工產(chǎn)。沒有員工，其他東西都沒有意義。沒有員工的忠誠、動力以及不懈的努力，最好的結(jié)果也就的忠誠、動力以及不懈的努力，最好的結(jié)果也就是平庸。是平庸。美國西南航空的企業(yè)價值觀美國西南航空的企業(yè)價值觀“如果認為顧客永遠是對的，那么是企業(yè)主對員如果認為顧客永遠是對的，那么是企業(yè)主對員工最嚴重的背叛。事實上，顧客經(jīng)常是錯的，我工最嚴重的背叛。事實上，顧客經(jīng)常是錯的，我們不歡迎這種顧客。我們寧愿寫信奉勸這種顧客們不歡迎這種顧客。我們寧愿寫信奉勸這種顧客改搭其