七種動(dòng)力整合營(yíng)銷培訓(xùn)內(nèi)容(共64頁(yè)).ppt

1、合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 長(zhǎng)長(zhǎng) 全全合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 銷銷 本質(zhì)是什么本質(zhì)是什么? 人類交流的兩種基本方式：人類交流的兩種基本方式： 合肥婚嫁網(wǎng) http:/ http:/ http:/ http:/ 例例 真實(shí)的才是有益的！真實(shí)的才是有益的！ 最殘酷的現(xiàn)實(shí)勝過(guò)最美麗的謊言最殘酷的現(xiàn)實(shí)勝過(guò)最美麗的謊言! 合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 同質(zhì)化的產(chǎn)品怎么賣？同質(zhì)化的產(chǎn)品怎么賣？ 面對(duì)厚重的市場(chǎng)怎么辦？面對(duì)厚重的市場(chǎng)怎么辦？ 想辦法激發(fā)！想辦法激發(fā)！ 用什么激發(fā)？用什么激發(fā)？合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 雪糕雪糕 背景：背景： 企業(yè)背景企業(yè)背景 行業(yè)背景行業(yè)背景 競(jìng)爭(zhēng)背景競(jìng)爭(zhēng)背景 營(yíng)銷狀況營(yíng)銷狀況合

2、肥婚嫁網(wǎng) http:/ http:/ 一旦確立了一旦確立了“產(chǎn)品基點(diǎn)產(chǎn)品基點(diǎn)”，所有的具體運(yùn)，所有的具體運(yùn) 作都必須指向基點(diǎn)、強(qiáng)化基點(diǎn)！作都必須指向基點(diǎn)、強(qiáng)化基點(diǎn)！ 具體運(yùn)作？具體運(yùn)作？ 名稱名稱 包裝包裝 廣告廣告合肥婚嫁網(wǎng) http:/ “懋爾沁懋爾沁”牛奶為什么賣不好？牛奶為什么賣不好？ “ “健康習(xí)慣健康習(xí)慣”為什么賣不好？為什么賣不好？ “ “綠旗補(bǔ)酒綠旗補(bǔ)酒”為什么賣不大？為什么賣不大？合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 什么是好包裝？什么是好包裝？ 能與消費(fèi)者互動(dòng)的包裝？能與消費(fèi)者互動(dòng)的包裝？ 視覺沖擊力比美麗更重要視覺沖擊力比美麗更重要合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 就產(chǎn)品銷售產(chǎn)品沒(méi)有大前途就

3、產(chǎn)品銷售產(chǎn)品沒(méi)有大前途 產(chǎn)品基點(diǎn)是產(chǎn)品被大眾接受的基本支產(chǎn)品基點(diǎn)是產(chǎn)品被大眾接受的基本支 撐點(diǎn)撐點(diǎn) 產(chǎn)品基點(diǎn)使產(chǎn)品鮮活起來(lái)產(chǎn)品基點(diǎn)使產(chǎn)品鮮活起來(lái) 活的產(chǎn)品才能走路活的產(chǎn)品才能走路www合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn) 小企業(yè)、弱企業(yè)、后出生的企業(yè)怎么辦？小企業(yè)、弱企業(yè)、后出生的企業(yè)怎么辦？ 絕大多數(shù)企業(yè)注定進(jìn)行力量懸殊的競(jìng)爭(zhēng)！絕大多數(shù)企業(yè)注定進(jìn)行力量懸殊的競(jìng)爭(zhēng)！ 有了支點(diǎn)，才能以小搏大有了支點(diǎn)，才能以小搏大 合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 案例行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化案例行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化 中國(guó)市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)中國(guó)市場(chǎng)化程度最高的行業(yè) 整體價(jià)格大幅下調(diào)整體價(jià)格大幅下調(diào) 終端爭(zhēng)奪水深火熱，買贈(zèng)常年

4、不斷終端爭(zhēng)奪水深火熱，買贈(zèng)常年不斷 著名品牌推出的功能飲料幾乎全部失敗著名品牌推出的功能飲料幾乎全部失敗 案例企業(yè)的狀況案例企業(yè)的狀況 陰影籠罩，信心不足陰影籠罩，信心不足 費(fèi)用極少費(fèi)用極少 要求短期成功要求短期成功合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 如何突破？如何突破？ “以小搏大以小搏大”的關(guān)鍵在哪？的關(guān)鍵在哪？ 合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 支點(diǎn)支點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn) 將市場(chǎng)一分為二的將市場(chǎng)一分為二的“點(diǎn)點(diǎn)”在哪？在哪？ 合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 你小時(shí)候玩過(guò)扎刀游戲嗎？你小時(shí)候玩過(guò)扎刀游戲嗎？ 努力將刀扎向中點(diǎn)，將市場(chǎng)一分為二努力將刀扎向中點(diǎn)，將市場(chǎng)一分為二合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)

5、 營(yíng)銷從某種程度上來(lái)講，就是營(yíng)銷從某種程度上來(lái)講，就是在某個(gè)階段聚集所有能量于一點(diǎn)：在某個(gè)階段聚集所有能量于一點(diǎn)： 尋找一個(gè)尋找一個(gè)“支點(diǎn)支點(diǎn)” 合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 你是紅蘋果，我是青蘋果！你是紅蘋果，我是青蘋果！ 合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 支點(diǎn)支點(diǎn) “支點(diǎn)支點(diǎn)”一旦確立，所有的具體一旦確立，所有的具體表現(xiàn)均圍繞這個(gè)主線表現(xiàn)均圍繞這個(gè)主線,指向支點(diǎn)指向支點(diǎn),強(qiáng)強(qiáng)化支點(diǎn)化支點(diǎn)!合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 名稱是了解陌生事物的通道名稱是了解陌生事物的通道 名稱與內(nèi)容是一體的名稱與內(nèi)容是一體的 名稱是文化的一部分名稱是文化的一部分 小企業(yè)從名稱開始營(yíng)銷小企業(yè)從名稱開始營(yíng)銷 名正、言順、事成名正、

6、言順、事成 合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 包包 裝裝 問(wèn)題：?jiǎn)栴}： 消費(fèi)者選購(gòu)飲料的依據(jù)有哪些？消費(fèi)者選購(gòu)飲料的依據(jù)有哪些？合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 簡(jiǎn)捷、有力地表現(xiàn)產(chǎn)品的簡(jiǎn)捷、有力地表現(xiàn)產(chǎn)品的“平衡平衡” 讓產(chǎn)品包裝或外表就導(dǎo)致銷售讓產(chǎn)品包裝或外表就導(dǎo)致銷售 內(nèi)容必須通過(guò)形式來(lái)激發(fā)內(nèi)容必須通過(guò)形式來(lái)激發(fā) 沒(méi)有形式就不會(huì)有內(nèi)容沒(méi)有形式就不會(huì)有內(nèi)容合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 蒼白而不營(yíng)銷蒼白而不營(yíng)銷 科學(xué)但不營(yíng)銷科學(xué)但不營(yíng)銷 美麗但不營(yíng)銷美麗但不營(yíng)銷 啰嗦而不營(yíng)銷啰嗦而不營(yíng)銷 模糊而不營(yíng)銷模糊而不營(yíng)銷合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 廣告廣告 廣告廣告 什么是好廣告？什么是好廣告？ 能強(qiáng)化能強(qiáng)化“支點(diǎn)支點(diǎn)”的

7、廣告的廣告 與企業(yè)資源匹配的廣告與企業(yè)資源匹配的廣告合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng) 沒(méi)有哪一個(gè)品牌強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)沒(méi)有哪一個(gè)品牌強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 產(chǎn)品組合力產(chǎn)品組合力兩難：不降價(jià)賣不出去，降價(jià)又沒(méi)利潤(rùn)兩難：不降價(jià)賣不出去，降價(jià)又沒(méi)利潤(rùn) ！合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 案例企業(yè)背景案例企業(yè)背景 50年歷史企業(yè)年歷史企業(yè) 發(fā)展相對(duì)滯后發(fā)展相對(duì)滯后 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高速發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高速發(fā)展 市場(chǎng)份額不斷萎縮市場(chǎng)份額不斷萎縮 要求在費(fèi)用減少的前提下，短期內(nèi)迅速提要求在費(fèi)用減少的前提下，短期內(nèi)迅速提 升銷售升銷

8、售合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 紅星奶粉紅星奶粉 從何處入手？從何處入手？ 合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃：產(chǎn)品的市場(chǎng)功能有哪些？產(chǎn)品的市場(chǎng)功能有哪些？合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 同一種產(chǎn)品只能具備一種功能？同一種產(chǎn)品只能具備一種功能？ 同樣的產(chǎn)品如何賣出不同來(lái)？同樣的產(chǎn)品如何賣出不同來(lái)？合肥婚嫁網(wǎng) http:/ http:/ 效果效果 銷售同比增長(zhǎng)銷售同比增長(zhǎng)60% 費(fèi)用總額同比下降費(fèi)用總額同比下降40% 利潤(rùn)大幅度增加利潤(rùn)大幅度增加 員工信心倍增員工信心倍增合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 渠道聯(lián)動(dòng)力渠道聯(lián)動(dòng)力中國(guó)市場(chǎng)的渠道特點(diǎn)中國(guó)市場(chǎng)的渠道特點(diǎn)管理到二批商的渠道運(yùn)作管理到二批商的渠道運(yùn)

9、作合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 兩個(gè)問(wèn)題兩個(gè)問(wèn)題：合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 中國(guó)市場(chǎng)特征中國(guó)市場(chǎng)特征綿延不斷的山頭綿延不斷的山頭 城鄉(xiāng)人均消耗落差大城鄉(xiāng)人均消耗落差大 龐大的人口基數(shù)在外圍龐大的人口基數(shù)在外圍中心城市中心城市二級(jí)城市二級(jí)城市縣級(jí)市場(chǎng)縣級(jí)市場(chǎng)農(nóng)村市場(chǎng)農(nóng)村市場(chǎng)合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 渠道的渠道的“穴位穴位”在哪？在哪？ 如何如何“點(diǎn)穴點(diǎn)穴”？合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 牽一發(fā)而動(dòng)全身的部位牽一發(fā)而動(dòng)全身的部位 承上啟下的樞紐。承上啟下的樞紐。 “四兩撥千斤四兩撥千斤”。所謂“運(yùn)作”，是指對(duì)關(guān)鍵部位的的運(yùn)作，而不是一大堆資源“一勺燴”!合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 經(jīng)銷商的職能？經(jīng)銷商的職能

10、？ 二批的職能二批的職能? 我們的人員怎樣分工？我們的人員怎樣分工？合肥婚嫁網(wǎng) http:/ http:/ 廣告激發(fā)力廣告激發(fā)力 什么是好廣告？什么是好廣告？ 為什么為什么60%的廣告都浪費(fèi)了？的廣告都浪費(fèi)了？ 兩種有效的廣告運(yùn)作兩種有效的廣告運(yùn)作合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 廣告要能引起消費(fèi)者的心靈的共振，形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理渴望，從而推動(dòng)現(xiàn)實(shí)銷售這是對(duì)廣告效果要求的底線。合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 就產(chǎn)品賣產(chǎn)品沒(méi)有大前途就產(chǎn)品賣產(chǎn)品沒(méi)有大前途 活化你的產(chǎn)品活化你的產(chǎn)品 找到產(chǎn)品找到產(chǎn)品 “支點(diǎn)支點(diǎn)” 合肥婚嫁網(wǎng) http:/ http:/ 沒(méi)有獨(dú)特訴求沒(méi)有獨(dú)特訴求 與目標(biāo)人群背離與目標(biāo)人群背離

11、 與市場(chǎng)背離與市場(chǎng)背離 與渠道運(yùn)作脫節(jié)與渠道運(yùn)作脫節(jié) 產(chǎn)品充當(dāng)配角產(chǎn)品充當(dāng)配角合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 廣告的功能層面和精神層面雙訴求廣告的功能層面和精神層面雙訴求合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 品牌增長(zhǎng)力品牌增長(zhǎng)力合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 品牌的內(nèi)涵品牌的內(nèi)涵 品牌的表達(dá)品牌的表達(dá) 品牌的傳播品牌的傳播 品牌的延伸品牌的延伸 品牌的活化品牌的活化 品牌運(yùn)作的四大誤區(qū)品牌運(yùn)作的四大誤區(qū)合肥婚嫁網(wǎng) http:/ http:/ http:/ http:/ 品牌的承受力品牌的承受力 品牌延伸的順序品牌延伸的順序 品牌與產(chǎn)品的支撐品牌與產(chǎn)品的支撐合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 品牌會(huì)老！品牌會(huì)老！ 品牌生命活力的遞進(jìn)品牌生命活力的遞進(jìn)合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 創(chuàng)造信任的力量創(chuàng)造信任的力量 中國(guó)企業(yè)品牌運(yùn)作中國(guó)企業(yè)品牌運(yùn)作低端到高端低端到高端合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 廣告廣告=品牌品牌 空洞傳播空洞傳播 品牌速成品牌速成 品牌一勞永逸品牌一勞永逸合肥婚嫁網(wǎng) http:/ 客戶管理系統(tǒng)客戶管理系統(tǒng) 報(bào)告系統(tǒng)報(bào)告系統(tǒng)目標(biāo)及激勵(lì)系統(tǒng)目標(biāo)及激勵(lì)系統(tǒng)