專業(yè)銷售談判技巧講義(共24頁).ppt

1、專業(yè)銷售談判技巧三步曲談判時機談判實施談判策劃談判實施分析銷售談判基本流程談判策劃分析談判時機分析引題-客戶為什么要談判？談判時機分析u獲取自己最大化的利益u擠出水分u老板的壓力u享受過程u公司制度的要求u個人習(xí)慣u向老板邀功u擔(dān)心別人笑話、懷疑u向同事顯示自己的能力什么是銷售談判？什么條件才能進(jìn)入銷售談判？成功的銷售談判定義？談判方案哪里來？談判時機分析什么是銷售談判？談判時機分析銷售方對手客戶利益分歧分歧利益u銷售談判是一個過程，談判雙方通過這一過程來解決彼此在價格、產(chǎn)品及服務(wù)以及其他交易條件上的分歧，進(jìn)而獲得客戶的承諾。u銷售談判的關(guān)系鏈：既要維護(hù)利益，又要化解分歧。談判時機分析什么條件

2、才能進(jìn)入銷售談判？u客戶進(jìn)一步作出有條件的承諾。（承諾有條件）u你已經(jīng)清楚介紹可以滿足客戶需求的交易方案，包括價格、產(chǎn)品以及服務(wù)等有關(guān)基本條件。（提案再說一遍）u客戶對你的提案表達(dá)了一個或多個顧慮，而無法用產(chǎn)品利益（銷售技巧）去說服。（顧慮再用PSS過三遍）u確定客戶已表達(dá)了所有的顧慮。（顧慮都在桌面）針對客戶的顧慮，都先用銷售技巧三次化解，無效才進(jìn)入談判。以上條件同時成立，才可以進(jìn)入銷售談判。轉(zhuǎn)換前，焦點應(yīng)該是在客戶對你的產(chǎn)品/服務(wù)的需求；轉(zhuǎn)換后，焦點應(yīng)該在交易條件上（價格、產(chǎn)品或者服務(wù)）成功的銷售談判定義？u客戶公司贏：清楚判斷出-必要需求和次要需求u銷售公司贏：可接受的利潤、合理的承諾、

3、不開不良先例u銷售代表贏：業(yè)績、有限度的精力耗費、客戶長期的信任u銷售代表需要清楚了解公司的底線u銷售代表多準(zhǔn)備些備選方案客戶公司客戶個人銷售代表銷售公司談判時機分析談判方案就是確定分歧點，并找出解決分歧的方法談判方案哪里來？談判時機分析確定分歧點-讓客戶明確所有的顧慮和分歧，包括產(chǎn)品、服務(wù)、價格以及其他方面解決分歧的四種方法：u交換條件u附加利益u折衷分析u徹底讓步u你滿足客戶某個需求，客戶給你等值回報作為交換u必須涉及提案中兩個或以上因素u達(dá)成多贏協(xié)議的最佳途徑，建議優(yōu)先使用交換條件談判時機分析u用其他方式增加價值來滿足客戶，而不直接針對分歧點。u理想的附加價值是使客戶覺得對他有價值，而對

4、你和公司而言花費不多。u附加利益之需要修改其中一個條款，這條款是跟分歧點沒有關(guān)系的。u當(dāng)你無法更改客戶提案，特別與公司政策相抵觸時，建議使用。附加利益談判時機分析u在分歧本身尋找雙方可以接受的平衡點u各讓一步，但不等于均等對半讓步u可以解決非原則性分歧，或者無關(guān)緊要的分歧折衷分歧談判時機分析u你滿足客戶某個需求，不要求同等回報u謹(jǐn)慎使用，適當(dāng)時機是談判接近尾聲，剩下的微不足道的分歧點，依然阻礙客戶作出最后承諾時u需要確保客戶一旦我們做出讓步，客戶必然做出最后承諾徹底讓步談判時機分析u沒有達(dá)成協(xié)議，總比簽訂一個輸?shù)膮f(xié)議要好u事實上，萬一達(dá)成協(xié)議而無法執(zhí)行，其結(jié)果比放棄更差，至少，放棄還可以維護(hù)與

5、客戶的關(guān)系u留得青山在，不怕沒柴燒！放棄談判時機分析談判策劃分析為什么要策劃談判？何為策劃談判三步驟？談判策劃分析u精心策劃，有助于談判的圓滿結(jié)果u降低談判過程中預(yù)期之外的事件出現(xiàn)u有助于最大可能化實現(xiàn)多贏協(xié)議為什么要策劃談判？u在特意安排的談判會議之前，做好策劃準(zhǔn)備u事先準(zhǔn)備好銷售策略和談判計劃，防止業(yè)務(wù)拜訪中臨時出現(xiàn)的談判何時需要策劃談判？談判策劃分析策劃談判三步驟分析情況優(yōu)化結(jié)果制定方案談判策劃分析u 買方（客戶代表，客戶公司）贏的要素u 必要需求（must have）u 次要需求（like to have)u 客戶分歧點背后的需求u 客戶尋求合作的背后需求u 賣方嬴的要素（銷售代表、銷

6、售公司）u 銷售公司的利潤要求u 是否有先例u 此客戶對銷售代表以及銷售公司的重要性步驟一 分析情況談判策劃分析u 找出可變因素（分歧點以及有幫助的可變因素）u 列出對你而言有彈性的因素u 列出對客戶而言有彈性的因素u 列出彈性因素越多，解決方案越多u 制定備選方案u 配合四個談判方法步驟二 制定方案談判策劃分析u 評估備選方案u 二維象限法（客戶滿意度+銷售滿意度）u 把備選方案放進(jìn)對應(yīng)象限，靠近右上方越好，靠近左下方越差步驟二 制定方案客戶滿意度銷售滿意度高高低中中低談判策劃分析u 找出可接受的方案組合u 客戶贏-最能滿足客戶，而對自己和公司而言不算輸?shù)姆桨竨 銷售公司贏-最能滿足銷售代表

7、需求，而對客戶而言不算輸?shù)姆桨竨 考慮這兩者之間的其他方案組合u 不妨嘗試用直覺去篩選方案u 找出客戶可以提供的附加利益u 找出放棄點（隨時清楚你的底線，賠本買賣別干）u 找出要強調(diào)的利益（讓客戶隨時覺得談判是為了滿足客戶自身利益）u 找出要驗證的假設(shè)（除非已證實是真的，否則不要使用假設(shè)）步驟三 優(yōu)化結(jié)果談判引言總結(jié)已進(jìn)行的談判確認(rèn)客戶顧慮制訂談判議程探討可行的方案提成新的提案總結(jié)新提案的利益說明完成協(xié)議所需步驟打破僵局坦率承認(rèn)僵局存在提出繼續(xù)下去的理由1. 提議暫時調(diào)整一下步驟談判實施分析確認(rèn)客戶的需求與原因陳述銷售代表的需求與原因驗證備選方案（粗略想法以及具體方案）請客戶提建議強調(diào)利益強調(diào)困難確定客戶的接受程度“如果那么”暫時擱淺可接受的方案談判實施分析u 分歧點各自需求u 出牌u 加強接受度u 檢查是否接受方案探討的技巧-天龍八步知識分享買手原則技巧永遠(yuǎn)不接受供應(yīng)商第一次提案永遠(yuǎn)可以比上一次更加優(yōu)惠大供應(yīng)商的人并不一定有能力盡可能不讓對方了解太多數(shù)據(jù)最后一輪談判，會得到80%條件，對方更擔(dān)心會輸?shù)舨粩嘀貜?fù)反對意見，哪怕是荒謬的，次數(shù)多了對方就相信毫不猶豫使用證據(jù)，哪怕